常用销售技巧知识培训教材

厦门捷通达网络技术有限公司WWW.819.COM4006-888-119常用销售技巧培训销售部卫迎春前言 什么是销售？你选择销售的理由?

什么是销售1.发现客户需求，并满足客户需求的过程（浅层理解）2.人生处处是销售，精彩的人生就是演绎一幕幕成功的销售（销售无处不在）3.销售是一项高智商的思考性活动，是一种智商对一种产品的演绎4.销售能力就是驾奴人生的能力。。。。。。选择销售的理由理由一：你的收入无法估算，抓住机遇，也许一个月顶一年理由二：证明自己最直接的方式，业绩是销售人员的生命理由三：让人迅速获得成长的途径，为了完成目标，你可以去尝试任何方式理由四：一生只做一件有意义的事情，把销售当做一种事业的追求，贵在坚持。（销售，最容易的事情是放弃，最失败和伤心的，也是放弃，因为你一旦离开，你之前所有的努力，都白费了）理由五：享受销售带来的各种挑战。。。。。。好书分享《世界上最伟大的推销员》每一位销售经理都应该读一读《世界上最伟大的推销员》。这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。第三单元客户类型分析与对策培训内容第一单元电话预约技巧第二单元面谈需注意的地方第四单元促单逼单的技巧第一单元：电话预约技巧第一单元电话预约技巧与客户会面，是销售的第一步，在没有会面的情况下，成交的几率等于0，如何迈出会面的第一步，电话预约是一个主要手段。因此，电话预约的成败，决定着整个销售的成败，是至关重要的一步，接下来，我们一起分享如何有效地提高电话预约的成功率第一单元电话预约技巧一：电话前的准备工作知己知彼百战百胜，详尽了解客户的信息对于良好把控客户需求，促成交易有很大的关系！二：注意礼貌用语礼貌是让客户形成良好第一印象的关键，也是代表着公司的形象，事实证明，成功的销售，都是从建立良好第一印象开始的。（您好，请，谢谢，对不起）第一单元电话预约技巧三：保持微笑和激情注意：微笑是可以被听见的，讲电话时，让自己处于微笑状态，传递愉悦，亲和的感觉，保持饱满的状态，洋溢着朝气的声音往往具有强大的感染力，语调语速适当，最好站起来说，等够让客户感受到你的自信，如果一个销售人员连自己都不相信，又如何让你的客户相信你，以及你的产品你能拒绝他们的微笑吗？第一单元电话预约技巧四：巧妙地绕开前台注意：与负责人直接对话，是销售成功的开始

1.先了解对方公司的情况，负责人的相关资料，看门见山式的诉求，营造老总客户或朋友的假象，成功几率较大。如：是**公司吗？请转你们王总，王总在吗？他电话多少，我有事找他。

注意：切忌通过前台暴露你的真实意图。如：前台：你找王总什么事？销售员：我想向王总介绍一下我们公司的产品第一单元电话预约技巧2.语气要缓和，但态度要坚决如：销售人员：你好！请帮我转接张总。前台：请问你有什么事情吗销售人员：我要和张总谈一下合作的事情。前台：是关于哪方面的合作呢?

销售人员：当然是公司方面的。这件事情很重要，我需要和他直接沟通，谢谢你！前台：好的，请稍等。

第一单元电话预约技巧3.总经理现在很忙，有什么事情你先跟我说吧错误应对“好的，我就给你介绍一下我们公司新开发的产品”这样啊！按我简单的跟你说一下吧！”好吧,不过你一定要转告你们总经理啊！”正确应对李小姐，你好。我今天找王总商量的事情很重要，我觉得还是和本人沟通比较好。所以，能不能麻烦你帮忙转接一下王总？

第一单元电话预约技巧4.压迫法小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）第一单元电话预约技巧

5.动之以情如果以上方法都试过无效，最后可以试着用情感攻势，有时会有意想不到的效果与前台人员建立良好的关系”您好，王小姐，您看，我都是第6次打电话过来了，我知道您的工作不好处理，每天面对那么多的销售员，说实话，我们也不想来打扰您，但我们做这一行也没办法，您看您就帮帮我行吗？第一单元电话预约技巧五：巧妙地约定会面时间尽量避免开放式的提问，如：您大概什么时候有空呢？如果客户回答没空呢？那你是不是接下来的问题全都无法抛出，试着换种方式，采用封闭式的问答，顾客只需要选择，但必须作出正面的回答，如：您上午有空吗？（如果有）那10点钟怎么样，（如果没有）那下午呢？。。。。。采用假设成立法，引导客户认同我们的假设，如：您上午应该有时间吧？10点钟过来怎么样？第一单元电话预约技巧六：切忌在电话中进行产品说明

面谈是签约的前提，通过简单的产品介绍吸引客户的注意，如果客户提出产品方面的疑问，切忌在电话中进行详细说明，第一：在电话中对客户的把控力度不够，缺乏眼神肢体的交流，无法与客户深入探讨。第二：如果客户不容易明白，很多会借故终止对话，挂电话，于是我们失去了一次成交的机会。若客户在电话中询问产品的详细情况，我们可以以详细介绍为由，直接提出见面的要求第二单元面谈需注意的地方面谈，是建立与客户良好互动的第一步，是搜集客户信息，挖掘客户需求的重要手段，掌握了客户的需求，了解了客户的性质，才能牢牢把控客户，化被动为主动，针对需求，选择合适的方式，推介产品，产生购买欲望，因此，宝贵的面谈时间，绝不能浪费毫无意义的闲聊上面，适当掌握面谈技巧，可以极大提高销售成功率第二单元：面谈技巧第二单元：面谈技巧一：形象仪表整洁，专业的商务形象是你的销售利器，如果你是客户，你愿意选择形象整洁利落还是邋遢的销售员成交？而且，销售人员出去就是公司的活名片，名片档次低，影响到客户对公司及产品的信任，成交机会无疑大大降低！第二单元：面谈技巧二：守时优秀的职业素养建立在时间观上面，守时，及时，并且诚信永远是topsales的成功法宝第二单元：面谈技巧三：体现真诚无论什么时候，谦虚真诚永远是我们销售的原则，把握住底线的前提下，切忌盛气凌人，当然，真诚不是直来直去，不是毫不修饰，但无论什么时候，在销售中所体现出的真诚，都是很好的销售工具（对于不懂的问题，要勇于承认，不要不懂装懂，对于无法满足的需求，要明确表达出来,实事求是）第二单元：面谈技巧四：学会倾听销售的关键在于倾听，听比说重要抓住客户的需求，有需求的地方，就一定会有市场第二单元：面谈技巧五：保持谦和注意：客户的脸色，就是你脸色的反映，客户的情绪，就是你情绪的反映第二单元：面谈技巧六：不打无准备之仗销售工具，客户资料第三单元客户类型分析与应对第三单元：客户类型分析与应对一：冷静思考型特点：严肃冷静，会认真听取，话不多，提的问题一针见血，不轻易做出决定，极重视第一印象，主动性强，善于自己做决定对策：无论外表和内在都要体现极高的专业素养，用客观合理的分析，强有力的举证，引导客户自己做决定二：豪爽干脆型特点：说话做事干脆，不拖泥带水，直率，不喜欢繁琐，容易感情用事。对策:用尽量简洁干脆的话语表述产品，多做感情投资和共情，容易立即拍板成交，后期要注意维护客情关系，可以挖掘不少潜在客户第三单元：客户类型分析与应对三：圆滑型的特点：善于打太极，大部分对你比较友好，也愿意倾听，不怎么提意见，心里打着自己的算盘，到成交时顾左右而言其他，不做明确表态，找各种理由推脱拖延。对策：首先要确保他对产品的需求，是都真正了解产品挖掘拖延背后的真实原因，分析他的真实意图，一方面，努力取得他的信任，这类客户的潜意识是缺乏安全感的，害怕暴露自己，另一方面，从他的真实意图入手要让他觉得立即购买是最明智的选择，如：促销到期，恰当的时候直截了当告诉他这可能是最后的面谈，必须作出决定第三单元：客户类型分析与应对四.喋喋不休，自我吹嘘型特点：口若悬河，滔滔不绝，没完没了，喜欢自我吹嘘，炫耀自我和自满是这一类客户的通病，喋喋不休的背后是他们潜意识渴望被认可的感觉，一种是过于自我，另一种可能，是自卑以及自卑导致的虚荣对策：当一个忠实的听众是你最大的法宝，尽量将话题引入销售中来，适时地给与赞美和认同，抬高对方，满足他的虚荣，把他架起来，他就更不容易拒绝你第三单元：客户类型分析与应对五：沉默寡言型特点：一般会认真倾听，但反应冷淡，话不多，不轻易表达自己的看法，让人难以猜测，一般不容易冲动购买对策：表现你的诚实稳重，一般沉默的人并不喜欢喋喋不休的环境，注意言多必失，谨慎选择你的语言，多用提问的方式与之互动六：优柔寡断型特点：犹豫不决，反复对比，难以取舍，举棋不定，瞻前顾后对策：冷静，不要急，诱导他讲出顾虑并为他解决，多鼓励他，给他信心，实在不行，可以采用终止交易，逼他作出选择（慎用，前提是知道他一定会购买）第四单元：促单/逼单的技巧第四单元：促单/逼单的技巧我认为：逼单，是整个销售过程中最重要的一个环节，是决定成败的一个步骤，作为销售人员，需要适当掌握“逼“的技巧，张弛有度，不要操之过急第四单元：促单/逼单的技巧在逼单前，我们需要好好思考一下几个问题：1.你对你的客户了解吗?客户什么样的性格，客户什么样的需求？客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多销售员提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!!!2.通过了解客户目前的情况，深层分析有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”.第四单元：促单/逼单的技巧其次：判断客户有无购买意向一：要善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察客户的眼神、举止、表情等，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。二：机不可失，时不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。第四单元：促单/逼单的技巧分辨购买信号人的心理是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。销售人员在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：1．讨价还价、要求价格下浮时。2．询问具体服务的项目，服务流程范围等3.向自己表示好感或话题达到最高潮时。4．不停地翻阅公司的资料时。5．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。6．开始与第三者商量时。7．表现出兴奋的表情时。8．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。9．有犹豫不决表情时第四单元：促单/逼单的技巧第三：逼单常用技巧假设成交法，是我们做单常用的方法之一相邻的A、B两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。电话约见：下午我是3点到您那去，还是4点到您那去您好，王总，我们谈的也差不多了，你是要1888，还是3888的，我觉得可能3888更加适合您第四单元：促单/逼单的技巧当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，也可采用假设成交法，使对方按你的思维做决断。如：销销代表可以对客户说：“王总，要不您先办一个1888银卡，过些天您不是要出差订酒店吗？您对酒店有什么要求现在就可以提供给我，我们可以按照您的喜好帮您搞定，您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑要不要买，而是考虑买后需求怎么样的服务，实际上就是同意做了。使商谈在这种假设成交中达成协议。第四单元：促单/逼单的技巧半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，这事又忘了，到时需要服务的时候就可能浪费您更多的时间例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不买下，要不就算了。让客户感觉到一点，虽然买的话有点贵，但是不买的话，对自己来说是一种巨大的损失。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。第四单元：促单/逼单的技巧联想法画一个大饼，让客户想想家庭秘书给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。要相信一点：他不一定会真的看到.但是他会真的相信!您想想看，王总，加入我们会员以后，不但缴费，订票都不用再出门了，连家庭的健康和关爱我们也给您兼顾，只要一个电话搞定，我们不但做到，还为您做好，您唯一要做的，只是记住我们家庭秘书的服务电话就好了，您好，多便利，多尊贵，再也不用担心没时间去处理这些琐事了第四单元：促单/逼单的技巧激将法抬高对方，满足虚荣心王总,像您这类社会精英太需要一个家庭秘书了.王总，您这么大公司的老总，缴汽车违章费还要您自己亲自去，也太不符合您的身份了吧！王总，对面公司的李总早就买了一张白金卡，目前服务体验很好，您也早该买一张了第四单元：促单/逼单的技巧占据主动抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说想购买，但还要再考虑一下，你回去等我的电话。这时一定不要等（确定客户有强烈购买欲望的前提下），抓住客户的弱点，先奉承再逼单。王总我绝对相信您肯定要买的，既然要买，无非就是早一天晚一天的事情了，早一天买，早一天享受我们的服务，您看呢，我们先把单子填了吧！第四单元：促单/逼单的技巧帮助客户挑选一些客户即使有意购买，也不喜欢迅速签单，而是在选择套餐礼包，服务秘书上面打转。这时，销售人员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈单的问题。客观分析各种服务或礼包的差别欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。第四单元：促单/逼单的技巧建议成交1.既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！2.您是不是在付款方式上还有疑问？3.您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？4.我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您早享受服务，早日受益。5.如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？第四单元：促单/逼单的技巧拜师学艺——最后一搏在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“王总，虽然我对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。总结请记住：销售并不困难，只要有需求的地方，就一定有市场，销售不是走套路，不是运行程序，每个人都有他的闪光点，请多注意自己的优秀面，放大它，并改正自己的不足，形成一套行之有效的，并且属于自己的销售风格，懂得面对挑战和抓住机遇，我相信，不久之后，你就是下一个topsale！Comeon分享—李开复《林书豪教我们的10堂课》Thankyou!市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品