销售、招商、佣金政策知识培训

销售、招商、佣金政策培训专业市场部目录2华南城定位：现代化综合商贸物流基地和制造业高端集成服务平台我们的优势：规模巨大、业态齐全、配套完善、未来的城市中心！注意：低租金不是我们的优势!发展定位3初期运营模式：一体两翼发展定位4当期运营模式：“七剑定乾坤”发展定位5目录6一、优惠折扣销售政策7二、相关规定1、各华南城制定的销售价格政策须执行本通知精神，具体价格根据当地实际情况制定。2、集团确定的销控区必须严格执行，确需调整的应上报集团审批；销售政策83、开盘前签订10%~20%的大客户；4、每层设定几个黄金铺；销售政策9销售政策106、一次性付款销售政策117、更名费销售政策128、商住联动：同名（含直系）购买商铺和住宅，在总价低的一方享受2%优惠，只能优惠一次；9、权限折扣：分公司总经理给予特定客户的折扣；10、特定客户：政府人员、当地村民、行业协会会长、副会长、行业领头人物、总部关系自营户（50名以内）、华南城转正员工；11、团购客户：不同名称、同时购买达到2000㎡以上；12、大客户：同一名称购买面积达到2000㎡；13、自营客户：参与资格认证的经营户；14、投资客户：没有参与资格认证的市场投资客户；销售政策13三、定价方案的报审流程1、销售价格方案须包含：价格政策、一铺一价及打分依据；2、集团专业市场部及分公司计划财务部负责监督一铺一价及销控执行情况；销售政策143、报审流程销售政策15三、其他政策1、销售价格可视销售情况随时调整；2、尾盘销售等特殊销售优惠权限等另行请示；3、超过以上政策政策的须报集团另行审批；销售政策16目录17一、租金标准租金标准按招商率划为三个阶段进行调整制定：租赁政策18二、租金政策整体租金水平各地公司执行的平均租金不能低于集团审批通过的最低平均实收租金租金收取方式采取先付后用的原则；签订合同时，一次性付清享受97折；可按年度、季度、月度支付租赁政策19租赁合同期租赁政策20年递增率专业市场：10%~50%，若原定价基数低的，可大幅提升；商业配套：5%~10%，部分行业（如餐饮）可提高至50%或分业态调整；租赁政策21诚意金租赁政策要求：3个月内签约，否则权利作废22保证金租赁政策注意：只开收据！23运营费用租赁政策24三、相关规定每个业态开盘前须签订10%~20%的大客户；每层设定几个黄金铺；大客户及团租客户可享受租金面价的97折；租赁政策25以租代售政策1、对象：主力商户、行业排名前20、年销售总额过2000万；2、政策：购买价=签订合同时的定价—已交租金3、注意若合同期内未购买，以后不能再用已交租金抵扣本政策须向集团专业市场部提交申请租赁政策26交楼标准毛坯，客户进场后我司负责隔墙施工；团租客户不同名称，同时租赁面积达到2000㎡及以上。大客户同一名称租赁面积达到2000㎡及以上。租赁政策27更名费租赁政策28装修奖励奖励范围：前500名入驻者租赁政策29开业方式计租模式：统一为开业计租；开业之前装修完毕的，可试营业；提前入驻期间，免收租金，但需缴纳物业管理费及展示位内的电费；租赁政策304、其他规定租赁价格方案须包含：价格政策、一铺一价及打分依据；集团专业市场部及分公司计划财务部负责监督一铺一价及销控执行情况；租赁价格有调整的，须报集团审批；超过以上政策范围的特殊情况，须报集团审批。租赁政策31目录321、销售佣金佣金政策销售部门85%33销售佣金计算计提：总体不高于实际销售额的0.35%；分配：总体向基层倾斜的原则考核：达成时间、达成质量、销售价格、资料档案等

计算：依据各市场组织架构图而定，按月计算注意：一人多职的,就高不就低;年薪制员工不享受佣金佣金政策34发放对象

招商中心负责人+总监/副总监+经理/副经理+主管/招商专员+后勤人员销售佣金发放方式一次性或分期付款：第一部分：实收金额计提佣金的80%第二部分：收齐全款发放剩余佣金按揭购买：第一部分：首期实收金额计提佣金的80%第二部分：按揭放款后，实收金额计提佣金的80%第三部分：收齐全款发放剩余佣金佣金政策352、租赁佣金佣金政策36租赁佣金计算计提：不高于月平均租金的60%；月实收租金：商铺平均月租金=合同实收总租金/总租赁月数（含免租期）计算：依据各市场组织架构图而定；

注意：一人多职的,就高不就低;年薪制员工不享受佣金；

自购自营客户按销售计算佣金。佣金政策37发放对象

招商中心负责人+总监/副总监+经理/副经理+主管/招商专员+后勤人员租赁佣金的发放方式第一部分：客户按合同约定的支付全部款项，次月支付佣金的80%第二部分：商家开业后发放剩余20%佣金政策38三、佣金方案的报审租赁政策39集团专业市场部负责监督佣金政策的执行情况；各地华南城制定的佣金政策须执行本通知精神；超过以上政策范围的特殊情况需另行报集团审批。佣金政策40为今人奋斗，为来者前驱！

Thanks！41市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面