电话促销销售技巧提升培训课件

电话销售技巧提升情景再现客户：你好，哪位？电销：您好先生，我是锦绣置业有限公司的，我想给你推荐一下现在我们的热销户型。客户：哦，什么事？电销：我们公司即将推出一批面积80-120平米的优质房源，想和您推荐一下。客户：不必了，谢谢！电销：先生，这个房型市面上非常稀缺，而且位置、地段无可挑剔，近期我们还推出了看房有礼活动，邀请您到我们项目参观一下。客户：真的不用了，我没钱买房。电销：先生，我们这个房子首付仅仅20万就可以买到，反正您的钱存银行里也是存着，利息还低，倒不如拿出来买房子，等升值，这样反而更划算。客户：真的不用了，谢谢！电销：先生，这批房源真的很好。。。客户：不好意思，我还有事，再见。（挂电话）电销：先生。。。。。。电话销售七大问题问题一：刚做完自我介绍就被挂了！问题二：勉强说上两句，还没进入正题又被挂了！问题三：总算能介绍下房子，客户刚听完就说不需要，又挂掉了！问题四：好不容易有个感兴趣的，一说价格，又挂掉了！问题五：客户太强势了，我说什么都听不进去！问题六：面对客户各种各样的疑问，不知道怎样解释。问题七：成了不知道是什么成的，败了也不知道怎么败的！课程大纲一、态度与准备（态度/语言）二、电话销售技巧电销细节建立融洽沟通关系疑异解答结束语三、实际案例分析四、电销后处理态度调整－心态心态标准三不要：不要怕、不要急、不要躁电销信念三法则：好人法则、大数法则、淡定法则心态成熟三阶段：学、磨、悟心态来源五认可：公司、产品、团队、客户、自己态度调整－状态电销好状态四要素：积极、热情、有力、向上态度调整－形态保持微笑正确身姿清晰吐词充满热情感觉自信速度缓急语气轻重语调抑扬节奏顿挫语言连贯魅力声音10大因素课程大纲一、态度与准备二、电话销售技巧电销细节建立融洽沟通关系疑异解答结束语三、实际案例分析四、电销后处理准备细节物

品名

单话

术预

约笔和笔记本、电话及附件、镜子搜索、介绍、购买、交换。搜集客户信息。主要话术、产品话术、解疑话术。事先演练。设计预约内容、选择预约途径拨打细节时机开场拨打细节－时机一级时间：工作日9:30-11:30，14:30-16:30（周一上午除外）二级时间：工作日其它工作时间三级时间：工作日晚8点前四级时间：休息日9:30-11:30，14:30-16:30五级时间：休息日其它时间拨打细节－开场案例参考刘先生，我是碧桂园营销中心的置业顾问的刘大宝，今天特意给您打电话，是因为我们公司最近刚刚推出了一批80-120平米的优质房源，这批房源地处小区楼王位置，视野景观好，户型方正实用，无论投资还是自住我相信都非常适合你，我来给您详细地介绍一下。。。。拨打细节－开场电话开场三件事：问候客户：礼貌称呼，好像认识自我介绍：模糊介绍，说出全名事先约定：说出事件，征询时间拨打细节－开场开口第一句（十个级别，您用哪一级？）级别一：喂，我是。。。级别二：喂你好，我是。。。级别三：您好先生，我是。。。级别四：您好杨先生，我是。。。级别五：您好，您是杨虎吧？级别六：您好，请问您是杨虎吗？级别七：您好，请问您是杨先生吧？级别八：您好，您是杨虎杨先生吧？级别九：您好，请问您是杨先生吗？级别十：您好，请问您是杨虎杨先生吗？拨打细节－开场开口第二句（六个级别，您用哪一级？）级别一：您好，我是碧桂园营销中心的级别二：您好，我是碧桂园营销中心的范冰冰级别三：您好，我是碧桂园营销中心的范冰冰，您可以叫我冰冰。级别四：您好，我是碧桂园营销中心的范冰冰，模范的范，冰水的冰，您可以叫我冰冰。级别五：您好，我是碧桂园的范冰冰，您可以叫我冰冰。级别六：您好，我是碧桂园的范冰冰，模范的范，冰水的冰，您叫我冰冰就好了。拨打细节－开场电话开场两大挑战——客户精力有限客户反射性拒绝瞬间激发客户兴趣！拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之一：最终价值法案例一电销：早上好王经理，现在方便接电话吗？客户：方便，你是哪位？电销：我是xxx公司的刘德华，你叫我小刘就行了。客户：什么事？电销：是这样的王经理，如果有一种房子买到一个月就可以挣20%，我可以用一两分钟时间跟您简单说一下吗？客户：是吗？你说说看。拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之一：最终价值法案例二电销：早上好王经理，现在方便接电话吗？客户：方便，你是哪位？电销：我是碧桂园地产的张学友，碧桂园地产是国内知名开发商，在国内超过70个城市开发过大型住宅项目，这次嘉兴开发的项目是碧桂园开发的第三代产品，无论从小区品质还是到户型结构都非常的不错，均价7800元，想邀请你明天上午到项目参观一下。拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之一：最终价值法如果有一种方法能够让您在工作之余每个月多赚5000元，而且每天只不需要1分钟时间，并且这个方法目前已经有1亿多万人正在使用，那么您是否愿意花一两分钟时间简单了解一下呢？如果有一个课程能够让您的公司电话销售人员平均电话成功率至少提升30%，并且这个课程像a公司、b公司、c公司都已经在学习和实践了，我是否可以花两三分钟时间为您简单介绍一下呢？拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之二：信息刺激法（安防公司给业主打电话）我是大华小区物业安保部的黎明，最近附件xx小区发生了两起严重的盗窃案，你听说了吗？我是梦想会展服务中心的郭富城，今天给您打电话是要告诉您一件我们会展行业一件非常重大的事情！杨总，我在网上看到了一份关于你们公司的一篇非常重要的文件，所以想找您探讨一下，可以吗？拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之三：借力使力法刘总，我是碧桂园公司王总的朋友，我叫李嘉欣。上次跟王总在一起聊天时，他提到了您，说您对财务管理方面很有见地，所以建议我给您打个电话，让我向您多请教请教。王总，刚才我和您公司采购部的李主任通过电话，他说您是公司成本管理一等一的专家，我的好些个问题只有您才能帮我解答，所以您看能否耽误您两三分钟时间，给小张一点建议？拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之四：顺水推舟法客户说很忙，马上重新预约记下新的预约时间，准时准点打电话过去。王先生，上周二上午10点半，我给您打过一次电话，不过当时您正好要开会，您就跟我约了一个星期以后我们再通话。我想既然已经跟您约好了，我就不能爽约，所以我现在准时给您打过来了，您还有印象吗？拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之五：创造机会法杨先生，昨天给您发的信息您收到了吗？丁先生，上个星期给您发的邮件您收到了吗？李女士，上次给您寄的那本书，您还喜欢吗？刘女士，上周您生日那天给您寄的贺卡收到了吗？喜欢吗？拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之六：借故来电法杨先生，您是我们的老用户，今天给您打电话就是为了感谢您一直以来对我们的信任和支持！李总，上次你来我们店里做的汽车保养，您还满意吗？王先生，您是我们公司的白金客户，针对您这样的客户，公司现推出一种力度特别大的优惠活动，我给您介绍一下吧。拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之七：故意打错法电销：孙先生您好，我是昨天跟您通过电话的碧桂园的冰冰啊？客户：不好意思你打错了。电销：啊？打错了吗？真不好意思，那请问您贵姓呢？客户：我姓杨。电销：噢，杨先生，真是抱歉打扰您了。听您说话真是好有素质啊，以前我打错电话别人都是“叭”地一下就挂掉了！客户：哪里哪里，没事。电销：那杨先生，既然冰冰跟您这么有缘，我能不能占用您一两分钟时间跟您聊两句呢？客户：恩。。。你说。课程大纲一、态度与准备二、电话销售技巧电销细节建立融洽沟通关系疑异解答结束语三、实际案例分析四、电销后处理■电话沟通原则以需求为中心（把客户的想法和需求放在第一位）以信任为准则（一切语言和行为都必须有利于建立和强化客户信任）以话术为纲要（要熟悉话术，但不要被话术绑架，灵活运用；先僵化，后优化，再固化）以服务为目的（为客户服务，提高客户满意度，而不是单纯为了推产品）以产品为媒介（产品是我们为客户服务的媒介，而不是赚钱的工具）对话A杨先生您好，请问这个电话是您本人吗？（是的啊）我是电信公司的，工号987654321。（哦，什么事？）我们现在刚推出一个XXX业务，每个月只需6元，现在可以免费体验两个月，请问需要为您办理吗？（不需要）杨先生，这个业务现在是免费体验阶段，您可以先试试。（已经说了不需要）如果您两个月以后不需要的话可以打电话来取消，非常方便的。（不是说了不需要吗，就这样吧，再见）好吧，打扰您了，祝您生活愉快，再见！对话B您好，请问您是杨虎杨先生吗（是的）您好，我是电信公司的刘XX，您可以叫我小刘。（哦，你好，什么事）因为您是我们的贵宾客户，所以想耽误您几分钟的时间，对您做一个简单的回访，您看可以吗？（哦，好的，你说。）目前工作情况、电话使用情况、话费套餐使用情况等，约两分钟（略）好的，非常感谢您的配合，看来您对我们公司真的很信任，我们也因为能有您这样的贵宾客户而感到荣幸，希望以后有机会还能再次为您服务！（不客气）为了表达对您的感谢呢，我今天也特别准备了一个小小的礼物，就是送您两个月的XXX业务免费体验时间，不知道您喜不喜欢？（可以啊）好的，那我这就为您办理。两个月以后如果您不需要了的话，还要麻烦您自己打个电话取消一下，可以吗，否则系统会默认您继续使用，这样以后每个月就会扣您6元钱使用费。当然，如果您喜欢这个业务的话，就不必再打电话了。（好的，我知道了。）那这边就先跟您沟通到这儿？（好）耽误您的时间了，祝您生活愉快，再见！（再见）抓住结构问候客户自我介绍事先约定询问短信了解信息分析需求推动办理礼貌结束有结构才有结果整体结构设计局部结构设计建立信任迅速对接信息做好事先约定态度大于技巧做好电话预约短信、微信、邮件。频率和次数。vak、语言、情绪、喜好。方便、分钟。约定四要素。倾听、回应、追问。诚实、守信。学会赞美－肯定法声音您的声音真好听！

您的声音好有磁性啊！您的普通话说得真好！您说话让人觉得特别放松想法您这个想法真特别！我怎么就没想到呢！您这个想法真是与众不同，也只有您能想到！您这个观点很有见地，不愧是专家！您稍等，我觉得您刚才那句话说得特别好，我要记下来！性格您的性格真好，肯定有很多朋友吧当领导的就是不一样，真有魅力！您对问题的分析真是一针见血！只有像这样细心的人，才会想这么周全！学会赞美－假设法过去刘先生，您过去是不是当过兵啊？听您说话特别有军人的感觉！李总，您以前肯定在外企工作过吧，不然您怎么会这么注重管理流程呢？现在王经理，您肯定在企业里特别受领导重视吧！绝对是骨干！孙先生，您现在的生意肯定作得特别好，因为您特别擅于和别人交流！将来张总，我绝对相信您的生意会越做越大，就凭您的为人，人家肯定都乐意跟您合作！方先生，您这么敬业，将来想不成功都难啊！学会赞美－请教法早就听说刘先生，早就听说您的公司在行业里是翘楚了！李总，早就听说您人特别爽快，今天这么一聊，果然如此啊！您是专家王女士，跟您聊了这么多，我发现您才是真正的专家呀！孙先生，没想到您在这一块这么专业，我真是班门弄斧了！想要学习李先生，您在管理方面做得这么好，我一直想跟您学习学习啊！方姐，您的皮肤保养得这么好，是怎么做的啊，您也教教我嘛！了解需求客户购买的不是产品，而是产品带来的好处。了解需求想要需要一定要问题痛苦了解需求客户购买的不是产品，而是产品带来的好处。客户购买的不是产品，而是问题解决方案。先卖麻烦，再卖方案！了解需求让客户发现问题最好的办法是提出问题。案例：力展公司网站推广了解需求－提问－提问原则提问原则：先简单后复杂先广泛后聚焦先分步后总结先简单后复杂您是自己装还是请装修公司呢（请装修公司）现在装修公司也挺多的，您一般怎么选择呢？先广泛后聚焦您平时会做些投资吗？（会）都有哪些方面的投资呢？是创业公司还是实体项目？那您投实体项目主要关注哪些方面的问题呢？先分步后总结您在团队管理上面临的最主要的问题有哪些呢？大家在客户拜访方面有没有遇到什么难解决的问题呢？李总，经过刚才我们的讨论，在团队管理方面，您发现主要有以下三个问题，一个是大家的状态都不是很理想，原因是最近业绩不太好。第二个是团队成员的销售技能还需要进一步提高。第三个是新成员流失率较高，老成员不太服从管理。主要就这三个问题，是吗？（是的）另外我们还谈到了客户拜访，主要的问题是。。。了解需求－提问－问题设计第一步：获权我可以向您咨询两个问题吗？顺便问一下，您刚才说的。。。是什么意思？好像还有可能会有另外一种情况。。。有两个问题想跟您请教一下。。。第二步：探寻为了给您提供最好的服务，我想先了解一下您对于性价比是怎么看的呢？不知道您在工程具体实施方面有没有什么特别的要求？您期望老师采用什么样的授课形式？第三步：引导很多人会觉得穿上质量不好的塑身衣会对皮肤造成伤害，您觉得呢？

根据我们研究，选保健品一要注意原材料，二要注意效果，您认为呢？有些人觉得买灯差不多就行了，没必要讲究风格造型，您是怎么看的？第四步：确认杨先生，您的意思是说，你最主要的还是担心工程施工服务不行是吗？王总，刚才您提到了两个方面的问题，一个是投资回报率，一个是投资回报周期，是这样的吧？您希望老师能够多讲些案例是吗？了解需求－提问－状态询问What您现在在跟哪家公司合作？您觉得什么样的塑身衣才是最好的？您刚才说性价比要高，具体指的是？Why您为什么会特别在意工程服务呢？当时您做这个决定是什么原因呢？您希望老师多讲案例，为什么呢？Who这件事情当时谁在负责啊？参加上次学习活动的都有哪些人呢？您家里除了您还有谁会参与这样的决定呢？When您计划什么时候开始动工呢？您觉得团队凝聚力不够理想，什么时候开始的呢？您上次做体检大概是什么时候？Where这套灯具您是想放卧室还是您的书房？您平时出差，省内比较多还是省外？这个课程您是想给销售部上还是全员上？Which您比较在意款式还是颜色？您希望投资楼盘还是其它工程？付款的话您怎样比较方便？转账还是支票？How您平时是如何保持身形的呢？对于这样的问题您一般会怎么处理？您是如何判断一个项目是否值得投资的？How

much您这个房子买了150多万，打算花多少钱装呢？您的销售团队出现这个情况多久了？您平均多长时间出一次差？每次大概几天？了解需求－提问－深入询问5why，即连续问5个为什么，找出深层次原因例：客户问，你们的网速怎么样？1问：王总，我想问一下，您为什么会提到这个问题呢？1答：因为我们内部员工对网速要求比较高。2问：他们对网速要求高是因为什么呢？2答：员工之间经常要互相传文件。3问：咱们办公传文件的频率很高吗？为什么？3答：因为公司提倡无纸化办公。4问：明白，那一般的办公文件对网速要求不是特别高啊。4答：因为我们公司传的文件往往都比较大。5问：怎么办公文件会很大呢？5答：因为会经常发送一些视频文件和较大的资料包。了解需求想要需要一定要问题痛苦您有没有发现。。。如果。。。会怎样？对于。。。问题您关注吗？先个人：麻烦？浪费？疾病？后他人：领导？同事？家人？注意措词－正面&负面正面词汇与负面词汇的运用今天天气好热啊！》今天天不太凉快我知道您对我们的项目还有很多疑问》我知道您对我们的项目还想再多做些了解看来您对我们这方面的业务不太懂啊》可能您对我们这方面的业务接触得不太多。我知道您现在的心情很烦》我知道您现在的心情可能有点不好词汇转换价格便宜特价产品付款提成但是签字实惠性价比高投资辛苦费另外确认注意措词暗示性与引导性语言您也知道法买塑身衣呢您也知道，必须得买质量好的，否则穿在身上会对身体皮肤伤害很大！我们公司您也知道，买房子我是非常有经验的！电话销售培训这样的课程您也知道，实战性非常强，单纯理论的东西是没用的。关键反问法塑身衣是紧紧贴着身体皮肤的，所以您是否觉得买塑身衣时质量好坏特别重要呢？买房这样的事情，总是有各种各样的风险的，所以您是否觉得一个专业的置业顾问会值得你信任哪？既然您这么重视学习的实际效果，那么对于电话销售这样的培训课程，它的实战性和老师的实际经验就特别重要了，您说呢？注意措词语气词汇的正确表达您今天就可以确定下来，这样我明天就能给您发货，好吧？》您今天就可以确定下来，这样我明天就能把货给货给您发过来，好吗？》您今天就可以确定下来，这样我明天就能把货给您发过来，您过两天就能收到了。这么低的价格，叫我们怎么做啊》这么低的价格，叫我们怎么做呀。。。这么低的价格，我们没办法做啊》这么低的价格，我们没办法做呀。。。判断客户力量型活泼型细节型温和型中庸型产品介绍FABEFeature,Advantage,Benefit,Evidence特点：这款iPhone5s手机屏幕采用的是IPS超级液晶屏。优势：这种屏幕非常坚硬，耐划，而且没有辐射。好处：所以如果你把它跟钥匙放在一起，都不会轻易划痕。如果你晚上喜欢躺在床上看电影或电视，这种没有辐射的屏幕可以很好地保护你的眼睛，而且对你的皮肤还没有任何的伤害。证明：很多对自己皮肤特别注重保养的人都选了它。我们公司像您这样的帅哥用的都是5s。课程大纲一、态度与准备二、电话销售技巧电销细节建立融洽沟通关系疑异解答结束语三、实际案例分析四、电销后处理客户疑问处理根本原则：预防大于“治疗”！严格按销售流程推进事先打好预防针1、理解客户的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰1）老鹰型的人的性格特征B、行为特征

可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。

A、声音特性

讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求

希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。

做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。2）孔雀型的人的性格特征A、声音特性

讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求

他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征

很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。B、行为特征

反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。3）鸽子型的人的性格特征A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求

个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。B、行为特征

不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。

4）猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求

准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。A、声音特性

讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型

直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、

结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化孔雀型

快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、

支持他们太关注工作、询问他们的看法、

冷漠鸽子型

稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、

随便些严肃地谈生意、

向对方下命令猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断客户疑问处理虚假疑异真实疑异专家型表现：

赞赏＋请教例：你们这个房子在嘉兴中山路那一段啊？习惯性反对：

忽略＋转移例：你们这个价格有点高了情绪化反应：

道歉＋死马例：你们怎么老打电话？客户疑问处理真实疑异虚假疑异同理心：理解＋认可意外法：好奇＋请教反问法：是什么＋为什么例：我觉得普通的灯用的就挺好，没必要搞那么好的灯！例：对我来说最重要的还是地段及房子的品质，你说的价格是次要的！例：你们这样的施工方式可能不太适合我。客户疑问处理－常见问题暂时不需要，需要的话我会给你打电话。没关系的李先生，给您打电话主要就是想和您做个交流。另外我有个问题特别想向您请教一下。。。（转移视线法）没关系李先生，我明白您的意思，之前也有客户说怕主我们说的太多，后期会持续联系你的，不知道您是出于哪方面的原因呢？（反向提问法）客户疑问处理－常见问题你先发个资料我看看。好的李先生，稍候我就给您发过来，不过这里有个问题，这个资料只是个非常简单的框架，没有太多对您有帮助的内容，既然您要花时间看，不如我花一两分钟时间跟您介绍一下，这样比资料更清楚更省时。（价值对比法）好的李先生，不过小刘可以冒昧地向您一个问题吗？（什么问题？）小刘说话可能比较直接，您别介意。很多客户要我发资料都只是委婉地拒绝我而已，不知道李先生您只是想拒绝我还是真的想要了解呢？（适当挑破法）客户疑问处理－常见问题我要考虑考虑。好的刘总，您考虑是应该的。小刘是个直筒子，通过前面的交流呢，相信刘总已经了解了我们的房子可以帮您解决现在的问题，不过我感觉到刘总还有些顾虑的地方，您可以直接告诉我吗？（原因询问法）好的刘总，您可以慢慢考虑。不过有个问题您可要注意啊（什么问题？）就是我们的楼盘都是先预定先选房。上次有个客户就是因为到了活动快结束时才确定，结果只剩下了顶楼，虽然最后还是买了，但心里也不痛快啊（痛苦销售法）客户疑问处理－常见问题我们已经有合作单位了。没关系王总，像您公司这样的企业，肯定有很多公司都想跟您合作，不然我也不会给您打这个电话了，呵呵。不过有个问题我觉得挺奇怪。。。提出对手/客户缺陷（引发思考法）没关系王总，能与您这样的客户合作，说明他们肯定有些地方做得不错。不过正所谓多个朋友多条路，您多一个供应商其实也可以多一种选择，起码在报价的时候，就可以多一个谈到更低价格的机会，您说呢？（机会选择法）客户疑问处理－常见问题你们的价格太贵了！忽略肯定法：是吧，我们的价格确实不便宜。分解压力法：表面上看贵了一点，仔细算算。。。价目比对法：这个价格除了产品还包括送货安装售后保修等对手比较法：您所说的贵是和什么对比的呢？价格试探法：不知道您心里理想的价格是多少呢？适当让步法：大、小、微课程大纲一、态度与准备二、电话销售技巧电销细节建立融洽沟通关系疑异解答结束语三、实际案例分析四、电销后处理无需求拒绝一次促成二次促成表示感谢保持联络犹豫不决促成有限机会法直接要求法从众心理法转移视线法例：您是想要一份还是两份？例：前10名有优惠，您是第8位例：最关键的清楚了，就不必考虑太多了例：昨天一天就有5位客户认购。犹豫不决促成附加利益法小马试用法简单成交法由小到大法例：阳台，地板，吊顶，衣橱，厨卫例：限时优惠，赠品例：您可以先拿一件试试。例：您只需要签个字就可以了。成交表示感谢确认信息再次感谢要求转介绍课程大纲一、态度与准备二、电话销售技巧电销细节建立融洽沟通关系疑异解答结束语三、实际案例分析四、电销后处理案例分析学员分享案例并讨论分析案例分析案例分析案例分析案例分析案例分析案例分析案例分析案例分析案例分析－全景a电：您好，请问您是华光总经办的王磊王经理吗？客：是的，你是哪位？电：我是迅达的思思啊。王经理，您现在说话方便吗？客：什么事你说。电：王经理，是这样的，如果有一种方法可以让您节省办公时间和办公费用至少40%以上，不知道思思能不能用一两分钟时间跟您简单介绍一下呢？客：哦？你们是卖什么产品的？电：迅达是一家专门做企业电子传真解决方案的公司。对了王经理，您以前有了解或使用过电子传真吗？客：电子传真啊，不太了解。电：其实电子传真跟您现在用的普通传真机在功能上是一模一样的，不过电子传真的收发不需要传真纸、色带和墨盒这一类的耗材，因此可以实现无纸化办公，能够大大节约您总经办这边的办公成本！客：不用耗材怎么收发传真啊！电：王经理，可以的话，我从接收和发送两个方面为您简单介绍一下电子传真可以吗？客：好，你说。案例分析－全景a电：那我先说接收。和您以前的传真机一样，电子传真也是有一个8位的电话号码，当您的客户给您发传真是，只需要拨打这个号就可以了。不同的地方在于普通的传真机需要传真纸、色带和墨盒之类的耗材，而电子传真则只需要通过电脑来接收就行了，而且接收的传真可以直接保存在电脑里，不需要任何其它的耗材。王经理，不知道这一点思思说得清不清楚呢？客：清楚了，就是把纸质的传真直接变成电子版的是吧？电：是的，而且更为重要的是，这种方式除了能够大幅降低耗材成本之外，还有一个对您总经办来说很特别的好处！客：哦？什么好处？电：恩。。。王经理，我可以先向您咨询个问题吗？客：什么问题？电：您公司这边平均每天大约可以收到多少张传真呢？客：这个倒没仔细算过，大概一个小时五六张吧，那么一天大概有四五十张吧。电：这么多啊，看来您公司生意很火爆呀，呵呵。不过收到这么多传真，通常都怎么分发下去呢？是咱们总经办这边分发，还是各部门自己来拿？案例分析－全景a客：正常情况下，我们都会隔一段时间分发一次，要是急的话就他们自己拿。电：明白了，不过如果由总经办来分发的话，会不会影响咱们总经办的工作呢？客：还好，也算不上影响，这本来也是我们份内的工作。电：恩，我明白，不过如果是电子传真，您就可以通过电脑直接用邮件转发给各个部门，或是由他们自行登录收取，这样就能节省不少总经办的工作量和工作时间，而且还不容易出现误取误拿的问题，您说呢？客：这倒也是，没想过这个问题。电：另外您刚才说一天要收四五十张传真，按照每张3角钱的话，一天就要十五元，一年下来也得要四五千元，如果是电子传真，这些就能全省下来，而且还没有了分发存储的麻烦，您说是不是呢？客：那你们怎么发传真呢？电：发传真还跟以前一样，只不过以前是在传真机上拨号，现在是电脑上拨号，而且还能群发。对了王经理，你们公司有几部传真机啊？客：我们就一部啊！案例分析－全景a电：如果是一部传真机，那么照您刚才说的，每天收到那么多传真，那么你们公司以销售为主，每天发出去的传真更多喽？客：是啊电：如果是这样，那么大家来发传真的时候，由于传真机拨号、放纸、等对方信号等等，会不会出现大家排队等发传真的现象啊？客：会啊，很正常。电：而电子传真就不会有这个问题了，每个人都可以在自己的电脑上发传真，不必来排队。而且普通传真机一次只能发一个，电子传真却可以群发。并且电子传真不需要传真机，只要能上网，就算是您公司的员工在外地出差，也能随时收发传真。客：真的啊，那倒是挺不错了。电：好不好我说了不算，关键是真的对您有用。王经理您看这样好不好，我这有份详细的使用资料，还有一个免费试用的号码，我给您发过来。您先试着用一下，看看究竟怎么样，我明天再给您打电话联系，听听您的意见和看法，好吗？客：行啊，你发过来。（思思发送资料及一份详细费用成本对比表）案例分析－全景b电：王经理上午好，我是迅达的思思啊，现在说话方便吗？客：可以的，你说。电：昨天给您发的资料收到了吗？客：收到了，还不错，挺好用的，不过有几个问题啊！电：您说客：是这样的，如果用电子传真，是要更换电话号码啊，但是你知道我们很多客户都知道原来的传真号，所以这个号码我们不能换啊电：恩，王经理您说得是，确实有些客户担心换了号码会丢失一部分客户。除了这一点，还有别的问题吗？客：还有就是你这个要上网才能发，要是网络断线了，不就不能收发传真了？而且还有，你们这个价格好像也挺高的！电：恩，我明白您的意思，还有别的什么吗？客：别的倒没有了，主要就是这几个问题。电：好的王经理，我重复一下您的意思，您主要担心三个问题，一是怕换了号码导致客户丢失，二是担心断网所以不能收发传真，三是价格，是这样的吗？案例分析－全景b客：是的电：好的，对于您刚才说的换号问题，确实一开始也有客户有这样的顾虑，不过了解了以后就不存在了，因为有个非常好的方法去处理，就是“呼叫转移”。也就是您可以将原来老传真好呼转到新号码上，而且还可以语音提示客户。客：这样啊，电子传真也可以呼叫转移？电：当然可以，而且退一万步讲，假设您某位员工不小心取消了呼转，客户又不知道新的号码，但是您原来的传真机也还在正常使用啊，完全可以留在那备用嘛。客：恩，这倒也是。那万一断网了怎么办？电：这个问题您问得太好了！万一断网了，电子传真仍然可以接收传真，因为传真件是存储在系统里的，等您一上线打开页面就能看到了。不过发传真倒是会有点问题，不过这方面跟普通传真机一样，出故障的机率毕竟很少嘛，而且话又说回来了，您这不是还有普通传真机做备用的嘛。客：也对，哪有十全十美的。电：王经理，虽然电子传真不能说十全十美，但相比普通传真机来说，也算是很完美了，而且既高效又方便。而且我昨天还帮您算了一下，一年下来能节省差不多4万元呢！案例分析－全景b客：话是这么说，但是你们的价格确实不便宜啊！你看你们选个号还要500元，每个月月租还要50元，这年头，哪还有收选号费和月租费的！电：王经理，我理解您的想法，不过您说贵那要看跟什么比呀！您看选号费500，一年月租总共600，两项加起来才一千多元，跟每年能节省4万元相比，实在不算个钱呀！这还不算普通传真的维修、丢失、时间等成本。客：你就别算那么清啦，原本我觉得你人不错，准备找你办一个，但是你一点优惠都没有，那我就没办法办了！电：王经理，真的谢谢您对思思的认可，不是思思不肯给您优惠呀，如果我硬是给了您折扣，那恐怕我就要和您永别了！客：啊？永别了？什么意思？电：王经理，这个价格已经是我们推广期间的跳楼价了，现在思思是在22楼办公，您要是还要跟我这要优惠，我不就得跳楼跟您永别了吗？思思都帮您省了4万块，您不会为这千把块钱的事真让思思去跳楼吧？客：哈哈哈电：这样吧王经理，价格确实没办法了，希望您能理解。不过思思可以想办法帮您申请个好一点的号码，就当是个小小心意，您看成吗？课程大纲一、态度与准备二、电话销售技巧电销细节建立融洽沟通关系疑异解答结束语三、实际案例分析四、电销后处理整理与办理及时记录信息及时办理业务服务与跟访已成交客户后续服务待成交客户后续跟访未成交客户后续跟进THANKYOU卓越是一种习惯！AVCOMMPC8000大容量电话会议业务介绍2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录

上海琚璃科技发展有限公司是国内专业经营电话会议系统的专业技术服务公司，为用户提供全面的电话会议解决方案。高、中、低等全面的多方会议产品，各种电话会议终端设备。

AVCOM是一家通过ISO9001：2000质量管理体系认证的通信行业设备研究制造的高新技术企业。在电话交换、电话会议、指挥调度、呼叫中心、语音增值业务等领域拥有全系列的产品线，技术领先。

“合作、互利”是AVCOM公司永远的宗旨，我们把企业做成国内一流的综合性的电话会议服务公司，做成客户信赖的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平台，做成员工施展才华的舞台。联通用户：四川联通宁夏联通浙江联通山东联通移动用户：湖南移动山东移动山西移动浙江移动电信用户：山东电信湖南网通湖北网通云南电信泉州电信电力用户：国家电力集团公司东北电网公司四川电力湖南电力

SP用户：北京北纬齐鲁八达武汉多来昆明永辰宾馆用户：广东佛山金城大酒店部队用户：安徽省军区内蒙古预备师广西省军区政府用户：齐齐哈尔119指挥中心大型企业：上海国际港务（集团）有限公司上海证通证券交易中心典型用户2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录14槽机框后视图8槽机框侧视图21槽机框14槽机框8槽机框6槽机框4槽机框2槽机框产品外观14槽机框正视图平台展示2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录物理接口E1接口IP接口模拟接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP环路、用户、E/M四线、磁石、共电以太网接口TCP/IP组网能力PSTN/PLMNNGN/3GE1/模拟接口IP接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP业务开发接口业务层基于平台提供的多接口多协议的提供能力，MPC8000系统平台具有强大的组网能力；可以在PSTN以及NGN网络中进行组网应用。在相同硬件基础上仅需软件设置即可支持No.7（支持TUP、ISUP）、No.1、Q.931、H.323、H.248、MGCP、SIP等多种信令协议。信令协议支持目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证平台提供——大容量交互式会议资源高带宽IVR资源符合G.168标准的回音消除资源媒体网关资源TTS资源ASR资源变声资源

业务资源会议资源：MPC8000单板提供256方会议资源，单模块能提供2048方会议资源，会议资源可以以三为最小单位任意分割会场。IVR资源：MPC8000单板提供256路IVR资源，256路录放音资源，256的DTMF资源，256路FSK资源，256路MFC，MPC8000单模块能够支持2048路的IVR资源并发。回音消除资源：单板支持128路的回音消除资源，能够消除128ms内的声学以及电学回音，从而保证了大容量会议的会议质量以及各种恶劣环境下的通话质量。资源介绍媒体网关资源：MPC8000单板提供256路媒体网关资源，即同时支持TDM网中256个语音通道与IP网中256个方向的语音包进行媒体转换。TTS/ASR资源：TTS以及ASR资源是用于文本转语音以及语音识别资源，这是时下流行语音增值业务经常采用的新兴的资源。变声资源：根据人的声音的频率不同能够将男声变为女声以及将女声变为男声的一新兴资源。资源介绍目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证开发接口提供方式LANMPC8000业务交换平台应用服务器

基于API中间件的业务开发接口，可以方便地构建一个分布式的异构的多业务系统。根据用户的实际需要，MPC8000业务平台提供呼叫控制、资源管理、维护配置等业务开发接口。业务接口提供方式：通过简单易用的API接口函数，使得业务开发相对简单、快捷。业务接口目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证平台体系结构千兆以太网包交换总线2采用PICMG2.16包交换总线1采用PICMG2.16电路交换总线采用H.110总线256方会议板256路IVR128路EC256路媒体转换E1接口板8E1/16E116pots8Eth环路接口板以太网接口板监控CPU双网双平面体系架构控制总线：采用高可靠性的PCI标准，能支持板卡的热插拔即插即用以及高速的33M/64位数据传输，该标准为一电信级的标准。交换总线：采用H.110总线标准，支持4096乘4096的交换时隙，能够支持大容量的交换以及大容量资源提供。包交换总线：采用PICMG2.16的标准,支持双以太网包交换总线，能够充分保证系统的可靠性。板卡标准：采用IEEE1101.1机械标准结构欧卡标准。采用标准目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证容量的扩展：系统采用模块化和板件化的硬件结构，在扩容时只需要增加相应的模块或板件即可完成扩容。业务的扩展：增加业务类型只需要加载不同的业务软件；系统模块内实现资源动态分配，同一交换平台可同时加载多种业务软件。平台特点:扩展性配置的灵活性：槽位的自适应功能使平台板件具有任意混插、即插即用功能；组网的灵活性：平台丰富的接口和全面的信令，使平台的组网具有高度的灵活性；应用灵活性：基于中间件技术，能够高效、便捷地开发各种应用。平台特点:灵活性通过维护台可以实现对整个系统的配置、维护和管理；通过系统资源配置窗口，配置各种参数，参看系统配置，添加新业务；通过系统资源显示窗口查看各种资源的使用情况；通过告警信息窗口可查看所有告警信息，实时掌握系统运行状况，便于用户及时处理系统在使用中出现的各种问题；通过日志信息窗口可查看到每次维护台的操作情况，便于管理；通过用户信息窗口，可添加删除用户或更改用户密码及权限。平台特点:可维护性维护台界面目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例会议产品的发展历程MPC8000-C电话会议系统介绍电话会议业务产品-发展历程1）会议汇接机1998年以前

基于PABX改造、全硬件实现

模拟线、专线接入专人值守、人工操作专用系统，不运营2）工控机结构1999

工控机+会议板、工控机+语音板Windows平台，易于开发，易于使用模拟线、数字中继接入专用或运营，系统容量较小电话会议业务产品-发展历程电话会议业务产品-发展历程3）交换机结构2001

局用数字程控交换机+外挂资源模块

全数字中继接入，大规模交换网络基于语音板的会议资源，关键指标太低高档配置、低性价比、只适于运营电话会议业务产品-发展历程4）CPCI平台结构2002基于CPCI平台，电信级结构的计算机平台

模拟线、数字中继接入以太网、数据库、WEB、多