销售失败18个特征分析及电话促销营销中的21种促单技巧

销售失败的18个特征分析及电话营销中的21种促单技巧

每一个销售人员都应该对自己的成功或者失败负责任。如果你发现自己天天抱怨：“自己天生不是销售的料、我是不思进取的人、我讨厌拜访客户、我害怕被拒绝、我的老板有问题”，那就说明你已经开始误入歧途。

如果你真的想成为一名优秀的销售，那你就应该避免犯以下的错误。

第一部分销售失败的18个特征一、不够自信

如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？

二、你对自己销售的项目不自信如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机三、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划

如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。

四、你比较懒惰且对销售工作准备不足

作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。五、不懂得如何接受拒绝

很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？

六、没有掌握关于自己产品的充足知识

任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。

七、没有学会遵守销售中的基本法则

简单点，每天去学点新东西吧！也就是多读书、听录音带、参加研讨会。

八、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求

不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。

九、不能随机应变

应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！

十、没有遵守原则

好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。

十一、没有团队精神

销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。

十二、过于拜金

有销售人员把佣金作为销售的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助

十三、没有遵守诺言

做不到这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误。

十四、没有建立长期关系

如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿佣金，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。

十五、没有认识到勤奋带来工作的好运

看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。

十六、为自己的错误经常责备他人

承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。

十七、缺乏耐心

记住，多数客户是在拜访十次以后成交的。你的拜访有十次吗？你在拜访几次后就放弃的？

十八、没有建立并保持积极的态度

（友情提示：当你的的心态出现问题的时候，建议你走出去或者请进来，参加一些培训，比如：拓展训练，这是一个很好的训练，销售行业必须要有积极的心态和恒久的坚持，只有这样你的销售道路才会越走越远，祝愿每一位销售人员永远健康幸福充满希望的和快乐的服务于每一位客户）

第二部分电话营销中的逼单技巧

逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。1、思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，公司销量不好，公司只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，客户有限，太忙没时间，价格太贵，对你不了解、不信任，路程太远等等各种理由，我不怕，我要遇佛杀佛，遇鬼杀鬼。

3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。查言观色，客户的态度是否诚恳？客户的拒绝其实是习惯性的拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能太主动了。所以，你就尽管写合同好了，即使他在阻止你，也是习惯性的。4、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以综合去作，可你却一次一次的跑腿！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素，与客户"不同求和"。6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受到你的服务，温暖，从而认可你的公司。7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。9、千万不要紧张，成功的时刻接近时，具有顾问身份的你便开始紧张兮兮掌心冒汗而声音也像变了调一样，就是当初顾问般的风采已不复见，而准客户看到眼前所站的只是一位嘴巴喋喋不休，讲起话来声音颤抖，并且言语中，带有强烈侵略意味的街头喊卖小贩。一向小心眼的准客户，这时自不愿任人宰割，所以当然就满怀戒心了。这时候的气氛已经全然不同，销售人员先前的努力也全泡汤了，因为准客户为了保护自己，会尽可能的说「不」。10、掌握好每一个环节，从找到客户信息――电话预约――第一次谈判――跟单――逼单――签单――收款――售后，还有更详细的一些环节，环环相扣，哪一个关键处没有把握好就可能会出现严重的问题，一定要谨慎小心，细致周到，以确保万无一失。11、你的方案、计划、服务、产品能否解决客户的问题，能否满足客户的需求。12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些"老顽固"身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。最好建立朋友关系。

21种促单技巧1、不确定成交法电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。

A、“嗯，请稍等，让我查一查我们这赵总这个月的行程安排.

B、“每年的10、11、12月都是我们培训市场的旺季，我不清楚您的地区是不是被保护了，每个部门都在招，全款地区我们备案。我建议您先把市场定下来，咱们去洽谈，不行我们在谈其他地区，实在不行退款2、典型故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。1比如在内蒙古集宁中医院，当地才30万人口，我们每天筛查300人，每半个月大约40例白内障手术，一个月大约90例，每例手术7000元，医保5000，医院成本也就2000，一个手术5000元，一个月50万，一年就是500万，整个把科室效益打造出来，您一例挣1000，一年就是100万3、对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。内蒙古商都人民医院，原先不信任这个项目，中医院一年就做了2000多万，人民医院都后悔死了，我们合作伙伴已经挣了100多万，有的合作伙伴还在看，现在做市场已经做了，现在不缺有资源的人，缺有资源认认真真做事的人！好项目都是做出来的，看能看出钱来吗？您看马云就是个鲜明的例子，我们缺乏有眼光有魄力的人！4、直接促成法就是直接要求对方下订单、签协议。话术如下：王总，您看金九银十，现在把市场定下来，我们公司安排优秀的项目经理和您洽淡医院，项目洽谈下来，安装系统设备，然后立马去做筛查，马上就有收益了，所以咱们进度得加快！5、假设成交法这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。先让他来参加一下我们的项目服务，签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们看一下合作方案吧，不要说太刺耳的词语。“吴总，跟您确认一下合作方案。今天市场定下来，明天就可以安排优秀专业的项目经理和您一起去谈医院，这样多轻松，专业人干专业事，咱们办事效率也高，今早把项目做成，之后筛查派专家，每月都有收入了6、二选一成交法提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。

“何总，您看今天市场定下来是做这个县呢，还是哪个县呢？

“马总！我觉得这个县好，人口多，经济好，一年200多万先挣着！这么好项目引进，以后去当地，您挣了钱得请我吃饭！7、危机成交法

通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。

“张总，公司也不止我一个部门做，现在5个部门做，就我知道有个刘总，王总就有意向去做这个事情，这两天就可能把市场定下来，咱先保护下来，一起洽谈，不行就退！您也没损失！8、以退为进成交法在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。我建议您先签合作意向合同30%，医院直接我们的人洽谈，医院意向没问题咱在补齐，不行咱们在考察其他地区，不行就退。要强势，能退，显示咱们信心很足，给他勇气9、替客户拿主意成交法针对某些犹豫不决的客户，电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。您看这个项目专家是重点，品牌是重点，这样，咱们先签个意向合同，做试试，专业人做专业事，我们人来洽谈，我看您这资源，这市场情况，操作完全没问题，给客户信心，明天洽谈医院的事情就定下来！10、最后期限成交法明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。这个项目开始时期，我们公司给很多优惠，保护以后上市，有限考虑最优合作伙伴，前期我们都是赔钱的，软件29.8万，以后恢复298万了，但是作为初始合作伙伴，市场标杆做起来了，这个利润公司会考虑多给您优惠！11、手续简单成交法直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。“罗总，这个项目并没有您想象那么麻烦，跟做，照办就可以，关系您来，项目操作交给我们就行了！12、展望未来成交法

画一个大饼，让客户想想学习给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。这个项目不是有钱的人就能做，得懂这个项目，而且积极配合认可这个项目，而且是医疗圈里的人，这样才有大发展，这个项目做好了，每天每月您都有收入，帮助医院打造，也就相当于医院是您的，帮助您自己经营医院，您看郑州中心医院一年84亿营业额，不多您打造2个亿，20%分成就是2000万就是您的了，这样多轻松！13、少量试用成交法任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。吴总，这样，您资源这么多，这么好，选一个医院配合您好的，提升空间大，咱们先谈一家医院试试，或者交一部分定金，咱们洽谈试试，然后在做决定，事情都是做出来的，反正您也没有损失!14、坦诚成交法从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。

“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您资源非常的好，我有您这资源，我都想做，

“关于项目具体方面，项目讲究价值回报率，而且您也没什么损失，像联想，华为，京东，那一个上来就是大公司，不都是越做越大，就是地上有钱，也得需要您去弯腰捡不是，您就别犹豫了，咱把这个事情定下来，是来京还是交定金去考察医院！15、3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。

“苏总，我了解您的感受，我们的有一些其他合作伙伴刚开始也觉得没有什么把握，凡事不都是做出来的吗？在山西有个侯马镇合作伙伴，一点资源也没有，医院大门都不清楚的人，通过3个月的时间配合，也做成了，而且现在经营的非常的好，每个月有60例手术，大约也有10多万收入16、“最后一个问题”成交法认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？”“肖先总，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？”“英总，交货期是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同？”17、强化信心成交法通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其他已经购买过产品的消费者见证；还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。

“李总，您好，关于我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，去年乌镇乌镇互联网，就是我们和微医合作的，我们系统非常的好，我们有这个协议，还有新乡医养模式，都是我们的系统。而且我们人员支持到位，模式响应政府这么好。没什么问题，咱们就将合作确定下来，您觉得如何？”

“王总，您真是一个很有眼光的人，以后您挣钱了可别忘了我！

强化信心，无形中给客户信心，这个隐形的力量！18、绝地反击成交法电话营销人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。

“罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。这个项目不光是有能力，有资源，也得需要配合的人来做，我知道我们的项目和您的资源非常的匹配，可我本人的能力有限，无法说服您，我认输了。不过，在挂断电话之前，我还有最后一个请求，您真心感觉这个项目哪些不行？做任何的事是不是得付出才有收获，也许今天一个机会改变您的一生呢？19、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把项目的好处和公司的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。20、强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。“半推半就”自然而然的接受签单。21、给客户一些好处，我是说可以帮您多谈一些医院，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。

AVCOMMPC8000大容量电话会议业务介绍2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录

上海琚璃科技发展有限公司是国内专业经营电话会议系统的专业技术服务公司，为用户提供全面的电话会议解决方案。高、中、低等全面的多方会议产品，各种电话会议终端设备。

AVCOM是一家通过ISO9001：2000质量管理体系认证的通信行业设备研究制造的高新技术企业。在电话交换、电话会议、指挥调度、呼叫中心、语音增值业务等领域拥有全系列的产品线，技术领先。

“合作、互利”是AVCOM公司永远的宗旨，我们把企业做成国内一流的综合性的电话会议服务公司，做成客户信赖的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平台，做成员工施展才华的舞台。联通用户：四川联通宁夏联通浙江联通山东联通移动用户：湖南移动山东移动山西移动浙江移动电信用户：山东电信湖南网通湖北网通云南电信泉州电信电力用户：国家电力集团公司东北电网公司四川电力湖南电力

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业务资源会议资源：MPC8000单板提供256方会议资源，单模块能提供2048方会议资源，会议资源可以以三为最小单位任意分割会场。IVR资源：MPC8000单板提供256路IVR资源，256路录放音资源，256的DTMF资源，256路FSK资源，256路MFC，MPC8000单模块能够支持2048路的IVR资源并发。回音消除资源：单板支持128路的回音消除资源，能够消除128ms内的声学以及电学回音，从而保证了大容量会议的会议质量以及各种恶劣环境下的通话质量。资源介绍媒体网关资源：MPC8000单板提供256路媒体网关资源，即同时支持TDM网中256个语音通道与IP网中256个方向的语音包进行媒体转换。TTS/ASR资源：TTS以及ASR资源是用于文本转语音以及语音识别资源，这是时下流行语音增值业务经常采用的新兴的资源。变声资源：根据人的声音的频率不同能够将男声变为女声以及将女声变为男声的一新兴资源。资源介绍目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证开发接口提供方式LANMPC8000业务交换平台应用服务器

基于API中间件的业务开发接口，可以方便地构建一个分布式的异构的多业务系统。根据用户的实际需要，MPC8000业务平台提供呼叫控制、资源管理、维护配置等业务开发接口。业务接口提供方式：通过简单易用的API接口函数，使得业务开发相对简单、快捷。业务接口目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证平台体系结构千兆以太网包交换总线2采用PICMG2.16包交换总线1采用PICMG2.16电路交换总线采用H.110总线256方会议板256路IVR128路EC256路媒体转换E1接口板8E1/16E116pots8Eth环路接口板以太网接口板监控CPU双网双平面体系架构控制总线：采用高可靠性的PCI标准，能支持板卡的热插拔即插即用以及高速的33M/64位数据传输，该标准为一电信级的标准。交换总线：采用H.110总线标准，支持4096乘4096的交换时隙，能够支持大容量的交换以及大容量资源提供。包交换总线：采用PICMG2.16的标准,支持双以太网包交换总线，能够充分保证系统的可靠性。板卡标准：采用IEEE1101.1机械标准结构欧卡标准。采用标准目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证容量的扩展：系统采用模块化和板件化的硬件结构，在扩容时只需要增加相应的模块或板件即可完成扩容。业务的扩展：增加业务类型只需要加载不同的业务软件；系统模块内实现资源动态分配，同一交换平台可同时加载多种业务软件。平台特点:扩展性配置的灵活性：槽位的自适应功能使平台板件具有任意混插、即插即用功能；组网的灵活性：平台丰富的接口和全面的信令，使平台的组网具有高度的灵活性；应用灵活性：基于中间件技术，能够高效、便捷地开发各种应用。平台特点:灵活性通过维护台可以实现对整个系统的配置、维护和管理；通过系统资源配置窗口，配置各种参数，参看系统配置，添加新业务；通过系统资源显示窗口查看各种资源的使用情况；通过告警信息窗口可查看所有告警信息，实时掌握系统运行状况，便于用户及时处理系统在使用中出现的各种问题；通过日志信息窗口可查看到每次维护台的操作情况，便于管理；通过用户信息窗口，可添加删除用户或更改用户密码及权限。平台特点:可维护性维护台界面目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例会议产品的发展历程MPC8000-C电话会议系统介绍电话会议业务产品-发展历程1）会议汇接机1998年以前

基于PABX改造、全硬件实现

模拟线、专线接入专人值守、人工操作专用系统，不运营2）工控机结构1999

工控机+会议板、工控机+语音板Windows平台，易于开发，易于使用模拟线、数字中继接入专用或运营，系统容量较小电话会议业务产品-发展历程电话会议业务产品-发展历程3）交换机结构2001

局用数字程控交换机+外挂资源模块

全数字中继接入，大规模交换网络基于语音板的会议资源，关键指标太低高档配置、低性价比、只适于运营电话会议业务产品-发展历程4）CPCI平台结构2002基于CPCI平台，电信级结构的计算机平台

模拟线、数字中继接入以太网、数据库、WEB、多任务操作系统高性价比，专用或运营电话会议业务产品-使用操作手段1）话机操作2001以前通过话机按键实现会议的控制功能简单、需要记忆、操作不便终端要求简单，一部话机即可电话会议业务产品-使用操作手段2）Web操作2002通过Web实现会议的控制，通话仍使用话机功能强大、操作简单需要一台能上网的电脑电话会议业务产品-使用操作手段3）超级终端操作2005通过超级终端实现通话及会议的控制通话使用耳麦，解放了双手；可以在通话的同时通过共享电子白板丰富会议内容功能直观、操作简单需要一台能上网的电脑，并要求一定的带宽目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例会议产品的发展历程MPC8000-C电话会议系统介绍会议的业务形式1、预约会议会议特点：事先预约，准时召开会议形式：呼入、呼出、混合式预约手段：网页、短信、电话、营业厅预约内容：时间、人数、号码/密码会议控制：通过Web实现会议的控制功能2、立即会议会议特点：无需预约，随时召开会议形式：会议发起人呼入系统，呼出与会者