如何管好总包

2022年X月X日2022年如何管好总包

在高周转时代，某房企大佬曾说，“我们1/3的项目赚钱，1/3的项目打平，1/3的项目亏损”，只要能够保证现金流的稳定，即便项目亏损不赚钱，问题也不大。但进入房地产的下半场，房企的每一个项目都要成功！一个项目的质量、进度、现场管理都跟总包息息相关，拥有好的总包，项目成功一半前言：

工程索赔，在房地产项目中已成为家常便饭。通常有两种情形：一个来自于乙方想方设法搞钱，另一个来自于甲方自身问题所造成。许多负责施工单位招标的采购人，他们表示工程索赔非常正常，围绕结算的扯皮之事，一般都直接交由专门的法务负责谈判处理。其实，甲乙双方之间闹到司法诉讼，这采购工作带来诸多的麻烦。房企遇到不好的总包，有来自总包单位的，也有来自于甲方自身的，简单梳理，如下：一：甲乙合作不和谐原因分析缺乏资源没有当地资源，很多关键问题搞不定

管理不行人才流失，总包管理水平一般。

班组不行施工班组老龄化，干活不给力。一：甲乙合作不和谐原因分析

来自总包单位的问题

层层转包

中间人太多内部腐败总包是关系户，利益关系深厚付款不好不能按时结算款项等

缺乏管理甲方自身现场管理水平一般一：甲乙合作不和谐原因分析

❆来自于甲方自身的问题

招标失误

低价中标，劣币驱逐良币

虽说总包决定着项目成败50%。但招采人员作为总包引入的第一责任人，总包在项目上出了任何问题，我们的招采人员都脱不了干系！既然如此，有这样的一个问题，非常值得我们去思考。招采人员，在企业里应该是怎样的一个角色定位？有人说，采购人员代表着公司利益，因为公司给你工资，因此你要从公司角度出发，利益最大化的沟通谈判。也有人说，采购人员应该是既代表着公司利润，也代表着供应商的利益，它是一个桥梁的作用，让两方以合约的形式接受彼此的商务条款。

其实，站在乙方角度同样如此！乙方的销售代表，代表着谁的利益？还是扮演着利益的桥梁？如果代表公司利益，那么就尽可能卖出高价，拿更多提成。如果是扮演着利益的桥梁，那么就是尽可能的呈现双方的价值，实现价值交换。不同的角色定位，会有不同的行为动作。很显然，我赞成于后者，扮演利益的桥梁。作为招采人员，你要做的，就是尽可能的让彼此看到对方的价值，最终基于共赢的角度达成合作。二：招采角色定位7三：如何挖掘培养出靠谱的总包单位

把希望寄托在“遇到一个靠谱的总包”，不如向内看，找到挖掘、培育好总包

的秘诀，从下面8个方面入手。

①口碑筛选

既看企业匹配度，比如这是一个商业项目，就要找做过项目项目的施工单位，

看看口碑怎么样；又要看项目经理的管理水平，通过以往项目中遇到的一些问

题，看看项目经理是否具备相关的解决方案能力。当然，实操过程中大家会反

馈一个问题，面试时是一个项目经理，最终项目现场又是另外的项目经理，针

对这个问题，需要在合约、招标流程中进行优化。8

三：如何挖掘培养出靠谱的总包单位②合作共赢

避免盲目低价中标，而应该保证施工单位在合理利润的基础上定标。同时，外部的不确定性增多，要允许设置调差机制。案例：某房企定了施工单位，但由于甲方的问题，项目延迟了开工，而原材料价格又飞涨，施工单位要求合同价调整为295万。但由于此前协议中并没有这样的调价机制（项目周期不长，总金额141万），如果甲方不调整，施工方决定违约接受10万元罚款。但甲方不乐意，双方闹上法庭，而且甲方不得不又重新临时招标，最终的招标价远高于之前施工单位提出的价格，达到了310万元，通过三轮官司，最终施工单位也赔偿了14.2万元违约，两败俱伤。10③合约做细由于甲方的不专业，很多项目工程边界划分模糊，导致项目临时多出了很多零星工程。在实际项目中，乙方仅对合约条款负责，超出合约范围的东西，在施工单位看来就是分外之事。因此，这就需要我们甲方招采人员精细化的合约规划管理。④标准交底俗话说，丑话说在前头。我们甲方是什么样的管理风格、什么样的质量检测标准、什么样的施工标准，需要提前跟施工单位做好交底培训。某标杆房企在确立中标单位后，第一件事就会做这样的宣贯传达，让乙方单位引起重视，从而达到理想的结果。另外，在项目现场做好可视化管理，做出规范示范样板。毕竟，项目一线的劳务班组都是年龄较大的农民工，只有我们甲方自身尽可能的做好基础管理，那么项目交付的品质将会更有保障。三：如何挖掘培养出靠谱的总包单位11⑤奖励做精几乎每家房企对于施工单位都会有一些激励制度。但是，奖励是直接给到对方公司，最终能否落到个人头上就很难说了。因此，针对做的好的班组，要给予看得见的好处。比如，设置项目激励奖金，针对赶进度、保质量、攻难关的劳务组，给予及时兑现的现金奖励。⑥计划对齐项目工种、工序较多，要用心的做好内部工作交圈，避免临时配合中掉链子。比如，什么节点要供材供料，提前做好协作沟通。项目施工计划与材料供货计划拉通，针对每一种材料进场时间，要告知一线预留充足的备料时间三：如何挖掘培养出靠谱的总包单位12三：如何挖掘培养出靠谱的总包单位

⑦结算及时

根据合同中约定的付款方式，甲方应该及时结算！良好的付款，这是保障施

工单位保质保量做好项目落地的原动力！

⑧淘汰机制

平时的沟通、巡检工作要夯实，针对供应商存在的问题要约谈，也要听取供

应商的意见反馈，从而做好赋能供应商履约的工作。针对供应商的表现，建

立红黄牌奖惩机制。当一家供应商拿到红牌或者一个项目上连续拿到两张黄

牌，那么意味着要出局。对于这样的淘汰机制，事前也要明确传达到位，让

供应商在良好的制度机制下有序履约合作。总包之所以重要，在于总包伴随着项目全过程，关乎进度、质量，决定着项目前期策划的