新疆某工贸有限公司发展战略规划咨询项目建议书

新疆xx工贸有限公司

发展战略规划咨询项目建议书第一页，共四十七页。说明本项目建议书所述内容为GreatwallStrategy商业机密，仅供新疆xx工贸有限公司在就本次咨询选择咨询公司使用。为方便表述，本建议书中一律以“xx工贸”作为“新疆xx工贸有限公司”的简称；以“长城所”、“GEI”或GreatwallStrategy作为“长城企业战略研究所”的简称。第二页，共四十七页。1、项目背景与咨询需求2、咨询内容与成果3、长城所主要观点4、项目工作计划5、项目组织与人员6、主要咨询方法示例目录第三页，共四十七页。xx工贸下辖8家子公司，经营范围涉及化学建材、精细化工、节水器材、国际贸易等多个领域，是一家总资产约13.8亿元、销售收入近8亿元的大型经营控股企业集团。1.xx工贸面临现实的经营困境xx工贸的现有四大主业面临激烈竞争，利润空间趋薄；与竞争对手相比，公司在生产成本、运输成本、市场拓展、资本运作、品牌影响力等方面不具有竞争优势，这种局面急需改观。xx工贸目前涉及多种业务，投资较为分散，与同行业相比，各业务规模相对较小，不具备竞争优势，大部分业务限于新疆市场，需要对现有业务进行重新整合和调整。同时，八家下属公司在经营方面也存在一些问题，影响了各自的发展。2.xx工贸也存在着重大的战略机遇西部大开发、中国和中亚经济往来日益密切（丝途之路的复兴）、新疆油气资源的开发等都将给xx工贸带来巨大的战略性的机遇。第四页，共四十七页。3.xx工贸拟完成由经营型公司向投资控股型集团公司的战略转型4.xx工贸当前的战略管理能力、价值管理能力、资源、组织结构、激励机制、薪酬体系、企业文化等各方面在走出现实经营困境、抓住环境中的重大战略性机遇，完成向投资控股型公司的战略转型都存在差距，需要进行调整。7月28日，xx工贸战略发展部部长王星等三人来长城所洽谈发展战略事宜；8月14日，xx工贸就发展战略问题向长城所发出招标函。8月21日，根据招标文件的规定，长城所提交本咨询项目建议书。第五页，共四十七页。通过本项咨询，达到如下的目标：通过对xx工贸的战略诊断，帮助xx工贸管理层完成系统思考，明确xx工贸的发展方向。帮助xx工贸梳理目前所从事的业务，明确退出业务、基础业务、战略业务及新兴业务的业务组合，在集团中建立业务组合公理，建立一套多业务管理体系，提出其产业发展的方向；帮助xx工贸制定一个愿景清晰、方向明确、发展模式新颖、业务结构合理、可实施的五年发展战略；帮助xx工贸为下属主要业务单元制定战略规划。帮助xx工贸完成由经营控股向投资控股型集团的战略转型。帮助xx工贸理清组织架构和管理机制。帮助xx工贸进行组织结构、股本结构、薪酬与激励机制、企业文化、管理机制的优化与完善；帮助xx工贸制定营销规划。第六页，共四十七页。1、项目背景与咨询需求2、咨询内容与成果3、长城所主要观点4、项目工作计划5、项目组织与人员6、主要咨询方法示例第七页，共四十七页。本项咨询涵盖以下五个方面的内容：内容一：xx工贸现状诊断内容二：xx工贸整体发展战略内容三：xx工贸主要业务单元发展战略内容四：xx工贸组织体系与管理机制设计内容五：xx工贸营销规划第八页，共四十七页。项目内容一：xx工贸现状诊断1.外部环境分析宏观环境分析：着重分析对xx工贸有重大影响的外部环境，如西部大开发，中亚对中国经贸开发（丝途之路的复兴）、WTO的影响、新疆油气资源的开发等，分析xx工贸的重大的战略性机遇和所面临的挑战。产业分析（包括化学建材、节水器材等领域）：

市场需求分析产业现状（目前四大产业现状分析）市场状况（国内外市场需求、市场容量、市场占有率结构）竞争状况（确立竞争对手、竞争对手的商业模式）技术发展趋势基准研究：领先的多业务、投资控股型集团公司的发展模式研究国内化学建材等领域企业运行模式分析第九页，共四十七页。2.xx工贸战略诊断战略诊断是制定xx工贸发展战略的基础，战略诊断将围绕以下几个方面展开：xx工贸的企业（领导层）个性xx工贸的企业性质xx工贸的发展阶段xx工贸的企业资源/能力—企业内部价值链分析—核心竞争力分析3.xx工贸组织诊断治理架构、组织体系、管理机制等4.xx工贸营销诊断通过诊断，发现xx工贸公司存在的问题，明确改进的方向，确立可能的核心竞争力。项目内容一：xx工贸现状诊断第十页，共四十七页。项目内容二：xx工贸整体发展战略我们将对xx工贸总公司在五年之内内该做什么、不该做什么、优先发展什么作出回答。我们认为，xx工贸公司的发展战略将围绕四个层面进行：1.使命和远景目标

使命将界定公司存在的理由、希望成就的事业以及计划参与竞争的业务领域。远景目标将描述公司致力于发展成什么样的企业，包括对市场定位的理想和财务目标；而这种目标包括总量目标、年度目标以及目标结构。2.战略选择确立不同产业（业务）在xx工贸内部的战略地位（主营业务、战略业务、多元化投资业务）；产业方向与选择、业务划分、业态选择、客户选择、市场选择（包括新的投资机会）、产业延伸等，根据功能划分，探讨、论证业务单元的可能组合模式。第十一页，共四十七页。3.战略规划发展模式我们将借鉴国内外相关行业企业、多元化发展公司的成功经验，明确xx工贸的总体发展思路，即化学建材、精细化工、节水器材、国际贸易之间的关系，以及必须做大，使之成规模的产业选择问题。并提出适合集团的发展模式。空间布局我们将针对全国经济空间结构调整的要求，分析xx工贸目前的业务所在空间，结合集团未来发展远景，确立xx工贸的空间布局计划。战略关键点我们将总结出战略实施过程中的重大战略行动，以时间为纵轴，主要包括资源配置、管理以及组织等方面的措施等等，指出战略实施的里程碑性事件。项目内容二：xx工贸整体发展战略第十二页，共四十七页。项目内容三：xx工贸主要业务单元发展战略

分别对xx工贸新的业务组合中的主要业务单元（含投资机会）未来几年的发展进行战略设计:1.

研究并提出各业务单元的使命和目标;2.确定各业务单元的产品结构、业务组合，并指出价值链重点环节；3.列示每一项业务单元要获得成功所需的核心能力与技术，及其xx在该领域的竞争优劣势。4.探讨各业务单元的盈利模式。第十三页，共四十七页。项目内容四：xx工贸组织体系与管理机制设计

1.公司治理结构调整股权结构：设计股权结构调整方案，操作模式法人治理模式：建立适应xx工贸的公司治理架构，为未来向投资控股型转变做好过渡。决策层与经营层交织的治理模式（实业经营）决策与经营分离的治理模式（投资控股） 2.xx工贸总体架构设计在xx工贸发展战略基础上，参照国内外领先的组织架构，设计xx工贸（集团公司）的组织结构图，建立xx工贸战略管理平台，明确新型组织架构中集团与各业务单元、各业务单元之间的管理关系和责权范围，推动xx工贸的组织变革。

第十四页，共四十七页。项目内容四：xx工贸组织体系与管理机制设计3.培育战略管理能力以公司战略管理平台为依托，培育xx工贸的战略管理能力：人力资源：高层激励与约束机制，高层薪酬设计投资与融资管理、财务管理、综合计划管理、品牌管理等4.xx工贸下属主要子公司的组织设计选择xx工贸主要子公司（符合战略方向），设计适用的组织结构。注：长城所对下属子公司的组织设计将从战略角度出发，而不是面面俱到；营销组织将从全公司视角权衡与考虑。第十五页，共四十七页。

项目内容五：xx工贸营销规划1.营销资源整合从空间与营销共性的角度对公司整体的营销资源进行盘点，共性与个性相结合，以提高资源利用率，建立公司共用平台，如公司信息平台、营销培训中心以及区域营销中心等，并进一步发挥xx商贸的功能。2.主要业务单元营销规划帮助各主要业务单元制定营销规划：市场定位（客户群）：20/80法则提供产品和服务的方式尝试建立个性化的营销模式品牌发展渠道与队伍建设第十六页，共四十七页。咨询成果将提交三个咨询报告：《xx工贸发展战略规划》《xx工贸组织架构和管理机制设计》《xx工贸营销规划》第十七页，共四十七页。1、项目背景与咨询需求2、咨询内容与成果3、长城所主要观点4、项目工作计划5、项目组织与人员6、主要咨询方法示例第十八页，共四十七页。关于xx工贸现有业务的市场地位目前xx工贸拥有8家子公司，业务遍及多个行业，总资产规模接近14亿元，年实现销售收入近8亿元，初步形成了以精细化工、化学建材、节水灌溉器材和国际贸易为主业的战略格局；就xx聚酯来讲，不论是资产规模还是销售收入都是xx工贸的主业业务。但是相对于同行业企业来讲，与国内大型精细化工企业相比xx聚酯则明显不具有规模优势。而精细化工行业必须追求企业的规模效益，因此必须对xx聚酯的发展方向进行战略规划：精细化工行业在集团的业务地位是什么？如果继续作为集团的主业，其发展方向是什么，应该从现有的那些方面进行战略调整，应该培育那些核心能力等？对化学建材来讲，由于xx建材的市场主要集中于新疆地区，而海螺型材和实德型材等竞争对手正调整其营销策略，逐步向新疆渗透。与竞争对手相比，xx建材在资金、市场都不具有竞争优势，因此也急需对其业务发展方向进行调整。第十九页，共四十七页。关于现有业务的重新整合问题目前xx工贸涉及精细化工、化学建材、节水灌溉器材、国际贸易、能源和建筑涂料等多个行业，从资产规模与销售收入的角度，又以精细化工、化学建材、节水灌溉器材、国际贸易为四大主业；长城所认为，鉴于行业状况以及xx工贸自身的竞争优势，xx工贸应该着力发展哪些行业，放弃哪些行业，可以新介入哪些行业等问题，必须在战略诊断的基础上，通过与xx公司高层的反复磋商才能最后确定；本次发展战略的目的之一就是帮助xx工贸公司对现有的业务进行梳理，打破目前的业务定位，形成适应公司未来十年发展需要的业务组合；进行业务重新整合的目的就是帮助xx工贸解决干什么的问题。第二十页，共四十七页。关于品牌问题xx工贸由于历史原因，至今尚使用xx品牌；长城所将在详细调研的基础上，对是否更换品牌进行分析，比较两种模式各自的优缺点、收益成本等，以期得到最佳的处理方案；本次战略的目的之一就是帮助xx工贸对品牌问题进行分析，在继续使用现有品牌与更换新品牌之间做出选择。第二十一页，共四十七页。关于市场营销问题目前xx工贸各个业务单元的市场较为分散，有的限于本地市场，有的则定位为华南市场，有些则涉及到国际市场；市场的分散造成xx工贸公司相关产品运输费用、销售费用的增加，加大了市场开拓成本，而且不能发挥各个业务单元的市场协同效应，导致营销队伍的重置与人力资源的浪费；在明确了xx工贸新的业务组合以后，对于新的主业应该如何细分市场，市场的地域构成如何，营销模式怎样，如何进行营销管理等，长城所将提出自己的合理建议；第二十二页，共四十七页。1、项目背景与咨询需求2、咨询内容与成果3、长城所主要观点4、项目工作计划5、项目组织与人员6、主要咨询方法示例第二十三页，共四十七页。第一阶段4周第三阶段3周第1次汇报第2次汇报基准研究内部诊断整体战略本建议书规定的内容将在12周内（2003/9/01-2003/11/30），共分三个阶段完成组织与管理机制设计外部分析营销规划第二阶段5周主要业务单元战略第3次汇报第二十四页，共四十七页。序号工作任务1制定一个详细的调研提纲2基准企业研究3外部分析4内部诊断5第一次正式报告6整体战略选择7主要业务单元发展战略8第二次正式报告9组织与管理机制设计10营销体系建设11第三次正式报告，成定稿，提交时（周）123456789101112项目工作计划第二十五页，共四十七页。1、项目背景与咨询需求2、咨询内容与成果3、长城所主要观点4、项目工作计划5、项目组织与人员6、主要咨询方法示例第二十六页，共四十七页。项目指导小组xx工贸:高层领导长城咨询：高层领导项目工作小组长城咨询：4-6名咨询师xx工贸：3-4名员工长城咨询的平台支持2名分析师长城所的咨询案例库长城所的行业数据库行业专家提供发展建议参与方案的讨论项目总体思路设计关键性的决策审核项目计划验收项目成果调研与分析方案设计与选择撰写咨询报告汇报组织与执行——双方成立联合工作组织双方各一名项目经理，负责制定项目总体计划控制项目进展保证项目质量双方的沟通与协调项目费用预算控制汇报的组织第二十七页，共四十七页。长城所参与本咨询项目主要人员及其简历项目指导委员会王德禄 长城所所长、中国知名战略管理专家、教授、北京科技咨询业协会副理事长、北京市政府顾问，参与了长城所的若重大咨询项目项目，对中国民营企业发展、国有企业改革、中国区域经济发展以及首都经济发展具有独到的见解。武文生长城所副所长、北京智识企业咨询公司总经理、注册咨询师。主持长城所方正战略与管理咨询、劲酒改制咨询项目、希望战略咨询、泸天化销售体系重组、技术标准、国家科技大平台设计咨询等重大咨询项目，将在本项目中参与项目指导小组。王先生和武先生将在本项目中承担项目指导，与客户高层交流的职责。第二十八页，共四十七页。张丰超长城所合伙人，高级咨询师、中国人民大学商学院硕士，5年的咨询从业经验，主持完成了北大方正战略咨询与技术创新项目、嘉事堂药业连锁营销项目、北京高新技术产业发展规划项目、科苑集团发展战略等项目，具有丰富的战略咨询与管理咨询经验。曾就职于石油大明（股票代码：000406）、康佳集团（股票代码：000016）等知名上市公司从事管理工作。张先生将统筹本项目，负责整体战略规划。郭丽斌长城所企业咨询部经理，高级咨询师、材料学硕士，6年的咨询从业经验，主持完成宁波神化发展战略与营销规划、北京新材料战略与组织体系咨询、中国劲酒品牌与营销战略咨询等多项企业战略和营销规划咨询项目。郭女士将在本项目中负责战略规划。李伟高级咨询师、中国人民大学管理学硕士，曾参与龙腾房地产战略咨询与组织设计、中国劲酒品牌与营销战略咨询、新奥燃机集团筹建及发展战略咨询等多家企业发展战略与管理咨询工作，担任“中国制造研究”项目经理。李伟先生在项目中负责战略诊断与组织架构设计等。第二十九页，共四十七页。董介成咨询师、中国人民银行研究生部金融学硕士，参与北京光华集团战略咨询与组织设计、庆泰信托公司战略规划与组织设计、中关村科技园区股权激励机制等咨询项目；曾就职于天同证券投资银行部，参与多家企业的改制、发行工作，完成新兴铸管（股票代码：000778）的配股工作；曾就职于科瑞集团销售部，从事营销工作。董介成先生将在项目中承担投资控股型集团公司战略与管理模式研究，参与组织架构和管理体制设计，整体发展战略等。马宇文咨询师

首都经济贸易大学管理学硕士，曾参与北新建材战略规划、首创股份人力资源管理体系设计、北京牛建集团管理咨询、光华纺织集团战略规划等多个项目，在战略咨询、组织设计、人力资源及企业文化等方面有丰富的咨询经验。马宇文先生将在项目中承担业务单元发展战略研究与基准研究等工作。游世雄咨询师，中国人民大学管理学硕士，曾任职和君创业投资银行部项目经理，参与多个项目，宣房投资发展战略、组织架构和管理体制设计及资本运作；曾任职某汽车贸易公司企划部经理，在战略，营销和投资方面有丰富的咨询经验。游世雄先生将在项目中承担xx工贸营销规划与战略诊断等。第三十页，共四十七页。1、项目背景与咨询需求2、咨询内容与成果3、长城所主要观点4、项目工作计划5、项目组织与人员6、主要咨询方法示例第三十一页，共四十七页。长城战略咨询在长期的咨询实践中，结合中国企业的发展规律，总结和开发了一系列精炼实用的咨询方法企业战略五要素分析法产业（技术）选择钻石模型四维价值链分析法行业价值转移模型四层业务规划法组织变革的准备-能力-愿望(RAW)模型基准分析法平衡记分卡关键业绩指标KPIOntologySMART行业分析方法…第三十二页，共四十七页。GEI企业战略咨询的三阶段咨询阶段战略诊断战略选择战略实施咨询方法五要素分析基准研究法市场－企业二维分析三层战略结构分析价值链分析法关键业务流程分析业务流程重组关键业绩指标管理体系项目管理咨询内容核心竞争力改进的方向愿景与目标业务选择与组合法人治理模式组织架构商业模型设计财务模型设计考核与激励战略关键点设计咨询成果战略诊断报告概念设计报告战略实施计划若干补充附件第三十三页，共四十七页。企业资源企业（家）个性愿景与目标业务发展战略战略管理体制提升核心能力产业属性业务属性产权属性法律属性空间属性市场地位创始阶段稳定发展阶段战略转型阶段发展阶段企业性质知识资产财务能力运营能力渠道资源客户资源企业家精神经理人素质商人特质外部环境竞争与合作者资源市场金融市场市场规则生产/消费方式科技发展国内外政治经济社会文化GEI转型期企业战略五要素分析模型第三十四页，共四十七页。核心竞争力企业性质发展阶段企业家个性内部资源外部环境法律属性产权属性产业属性业务属性空间属性市场地位企业家精神经理人素质商人特质创始阶段快速成长期稳定发展期衰退期战略转型期客户资源渠道资源知识资产财务能力运营能力信息技术生产/消费方式替代产品/技术竞争与合作科技发展市场规则金融市场能源市场GEI战略五要素树状分解第三十五页，共四十七页。企业性质发展阶段企业家个性内部资源外部环境愿景与目标产业/业务选择法人治理战略模型五要素分析基准研究商业模型运营模式组织架构考评与激励战略关键点战略诊断战略分析与选择战略实施计划五要素分析是战略规划与实施的前提和基础第三十六页，共四十七页。研究工具：结构化、实证性的行业研究工具——SMART行业分析方法我们致力于从七个方面聚焦行业研究，破解产业选择与竞争胜出命题。

S——Scale容量与规模判断；

S——Structure结构分析：供给结构与竞争结构、集中度与市场势力；

M——ModelofBusiness行业经营模式分析与价值转移规律判断；

A——Asset资产质量分析：安全性、赢利性与流动性“三性原则”、行业内企业资产质量优劣及对资本、资源的吸引力；

R——RuleofCompetitionandWin-out业内竞争胜出规则与成功要件；

R——Regulation区域政府对xx企业的相关政策及其取向；

T——Technology技术变革对相关行业的影响。SMART行业分析方法第三十七页，共四十七页。

产业1区域Ⅰ区域Ⅱ产业3研发生产销售服务企业A企业B企业C区域Ⅲ产业21.企业内部价值链4.空间价值链3.产业价值链2.企业外部价值链长城战略咨询的四维价值连分析模型第三十八页，共四十七页。外部价值链分析模型（以服装行业价值链为例）消费者服装商品牌零售商自有品牌服装零售商服装商中介机构服装OEM生产厂面辅料生产商消费者服装零售商中介机构服装OEM生产厂面辅料生产商成衣采购委托采购委托生产面辅料采购委托采购委托生产面辅料采购服装供应商服装供应商的客户第三十九页，共四十七页。

从纺织工业演进规律来看，中国未来5年的服装出口将继续保持快速扩张势头，而半成品出口则须经历一个低迷与结构调整的过程半成品出口服装出口萌芽期两纱两布出口初级纺织服装出口期两纱两布大量出口较高级面料和服装出口期黄金时期全盛期12345衰退期6印巴发展中国家出口服装韩国、台湾欧美、日本发达国家出口半成品中国国内生产格局调整低附加值产品失去竞争优势高档面料等高附加值产品开始出口高档面料等高附加值产品大量出口失去劳动力成本优势，出口下降低档服装少量出口加工缝制技术逐步熟练，服装加工档次与量不断上升中高档服装出口加工，成为主要服装加工国区域价值链