房地产销售人员培训演示稿

销售人员专业知识

培训教材RISESUN第一讲房地产基本概念

房地产的概念房地产业的概念及内容房地产所具有的特点房地产的开发过程RISESUN土地的基本概念土地的类型

开发用地的获取土地的使用权及年限土地的“三通一平”土地的“七通一平”RISESUN第二讲建筑基本知识基本概念建筑类型建筑结构建筑布置形式（特点）建筑风格RISESUN第三讲规划设计基础知识基本概念住宅规划设计基本流程户型设计的基本流程设计阶段的划分设计图纸的基本种类RISESUN第四讲房地产综合知识前期工作市场推广项目环境项目产品市场分析项目优劣其他方面

RISESUNA房产的分类：

住宅类和非住宅类B住宅类分为：

商品房和非商品房C商品房的概念：由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。补充概念RISESUN商品房的分类A按商品房的性质来分

居住商品房和非居住商品房B按商品房价格来分

平价商品房和市场价商品房C按销售对象来分

内销商品房和外销商品房RISESUN房屋预售的条件A“五证”齐全B工程建设投资达到25%RISESUN“五证”是指A土地使用权证（简称：土地证）B建设用地规划许可证C建设工程规划许可证D建设用地许可证E商品房预售许可证RISESUN第五讲看图知识施工图户型图RISESUN第六讲面积及计算原则面积的概念面积的计算原则面积的计算RISESUN第七讲合同条款及签订合同的类型合同的条款解释合同签订的注意事项RISESUN第八讲银行按揭银行按揭的概念银行按揭的流程办理按揭的费用办理按揭的条件按揭款项的计算按揭的年龄要求RISESUN第九讲类比楼盘分析类比楼盘的信息收集类比楼盘的案例分析RISESUN第十讲销售基本流程前期准备工作销售基本流程销售工作执行流程前期宣传部署工作流程RISESUN第十一讲客户问答A电话问答B现场问答经典时代RISESUN第十二讲市场调研与分析市场调研的价值市场调研的模式市场调查的研究市场调查的基本流程RISESUN房地三产的三开发三过程一、三建设三用地三的确三定二、三可行三性研三究三、三勘察三、规三划、三设计四、三土地三平整三及拆三迁五、三开工三建设六、三竣工三验收七、三维修三与管三理市场三推广三、销三售返回RI三SE三SU三N什么三是房三地产三?房地三产是指土三地上三的房三屋等三建筑三物和三构筑三物,三是房产和地产两种三财产三的总三称.房地三产又三称为返回不动三产RI三SE三SU三N房产三和地三产的三定义房产：是房三屋的三社会三形态三，主三要是三指在三法律三上有三明确三权属三的房三屋商三品，三它包三括全三部土三地房三屋建三筑物三。地产三：并非三泛指三全部三的土三地，三而是三法律三上有三明确三权属三关系三的，三并能三给所三有者三、经三营者三和使三用者三带来三相应三的经三济效三益的三建设三用地三。返回RI三SE三SU三N房产三的分三类房产三分为三：住宅三类和三非住三宅类住宅三类分三为：商品三房和非三商品三房返回RI三SE三SU三N什么三叫商三品房三？由房三地产三开发三公司三综合三开发三，建三成后三出售三的住三宅、三商业三用房三以及三其他三建筑三物。按性三质来三分：三居住三和非三居住按价三格来三分：三平价三和市三场价按销三售对三象分三：内三销和三外销返回RI三SE三SU三N房地三产业三是指从事三房地三产开三发、三经营三、管三理的行业三。它包三括土三地的三开发三、经三营、三管理三、房屋三的开三发建三设、三买卖三、租三赁、三维修等三。返回RI三SE三SU三N房地三产的三特点A是价三值大三、集三约化三的商三品B价格三差别三比较三大C市场三需求三弹性三大D安全三性、三保值三性的三商品E具有三一般三商品三的流三通过三程返回RI三SE三SU三N开发三用地三方面三的概三念开发三用地三的获三取方三式土地三的“三三通三一平三”土地三的“三七通三一平三”土地三使用三权的三年限三范围返回RI三SE三SU三N土地三的类三型工业三用地商业三用地公用三事业三用地交通三运输三用地住宅三用地行政三机关三用地绿化三用地军事三用地其他三用地返回RI三SE三SU三N土地三的获三取A土地三使用三权出三让三种三出让三方式三：拍三卖、三招标三、协三议B土地三的征三用C土地三的划三拔返回RI三SE三SU三N土地三的使三用年三限纯居三住用三地三.三.三.三.三.三.三.三.工业三用地三.三.三.三.三.三.三.三.三.教、三科、三文、三卫、三体用三地三.三.商业三、旅三游、三娱乐三用地三.三.三.综合三或其三他用三地三.三.三.三.三.三.三.返回70三年50三年50三年40三年50三年RI三SE三SU三N“七三通一三平”“七三通”：通路三、通三水、三通电三、通三下污三水、通电三讯、三通煤三气、三通供三热“一三平”：土地三平整返回RI三SE三SU三N建筑三类型多层三建筑高层三建筑超高三层建三筑返回八层三以下三，建三筑高三度不三超过三24三米八层三以上三，二三十四三层以三下二十三四层三以上RI三SE三SU三N建筑三结构砖木三结构砖混三结构框架三结构框剪三结构返回RI三SE三SU三N建筑三布置三形式行列三式周边三式混合三式自由三式返回RI三SE三SU三N建筑三风格什么三叫建筑三风格？建筑三风格三的分类住宅三建筑三风格三的表达三要素返回RI三SE三SU三N建筑三风格A是一三个建三筑物三的个三性或三独特三表征B是建三筑的三一种三方式三、类三型或三方法C是一三代人三文思三想的三重要三组成三部分三，它三作为凝固三的社三会思三潮深三刻地三体现三出人三类的三价值和美三学观D是一三种建三筑个三性和三建筑三特征E是民三族的三特征三，也三是时三代的三特征F是建三筑艺三术和三审美三价值三的直三接体三现形三式返回RI三SE三SU三N建筑三风格三的分三类A欧陆三风格B古典三与现三代结三合C现代三风格D异域三风格E普通三风格返回RI三SE三SU三N建筑三风格三的表三达要三素A立面B重点三和细三部处三理C材质D色彩E空间三及其三组合F外部三环境返回RI三SE三SU三N重点三和细三部处三理包括三三个三方面三：A部件：如三窗户三、门三、走三廊、三阳台三、拱廊三、阁三楼、三屋顶三窗、三浮雕三等B形状：如三角形三、V字形三、圆三形、三半圆形、三菱形三等C图案：主三要是三人、三神、三动物三、器三物等返回RI三SE三SU三N基本三概念朝向层数层高开间进深长度体型净高标高楼高栋距山墙分户三墙户内三墙外墙女儿三墙柱梁楼板立面天花返回RI三SE三SU三N基本三概念A规划三用地B建设三用地C总建三筑面三积D建筑三密度E居住三密度F容积三率G绿化三率H总户三数I总居三住人三口返回RI三SE三SU三N总建三筑面三积总建三筑面三积=地上三建筑三面积+地下三建筑三面积+公共三建筑三面积返回RI三SE三SU三N建筑三密度又称三为“三建筑三覆盖三率”居住三建筑三基底三面积建筑三密度=——三——三——三——三——（%三）居住三建筑三用地三面积返回RI三SE三SU三N居住三密度居住三面积居住三密度=三——三——三——三——三（%三）居住三建筑三用地三面积返回RI三SE三SU三N容积三率总建三筑面三积容积三率=三——三——三——三——三（%三）建筑三用地三面积返回RI三SE三SU三N绿化三率返回总绿三化面三积绿化三率=三——三——三——三——三（%三）建筑三用地三面积RI三SE三SU三N住宅三规划三设计三的基三本流三程A总体三规划B房型三设计C细节三处理D环境三规划E景观三设计返回RI三SE三SU三N户型三设计三的基三本流三程A进行三市场三调查B掌握三户型三需求C确定三户型三大小D进行三功能三分区E进行三户型三布局F确定三户型三构成G细部三处理返回RI三SE三SU三N设计三阶段三的划三分A总体三设计三阶段B初步三设计三阶段C技术三设计三阶段D施工三设计三阶段返回RI三SE三SU三N图纸三的基三本种三类A总平三面规三划图B环境三规划三图C交通三组织三图D单体三平面三图E建筑三立面三图F工程三施工三图G户型三图返回RI三SE三SU三N房地三产开三发前三期工三作A项目三建议三书B项目三前期三市场三调研C市场三定位三、价三值评三判D价值三报告E客户三群体三与产三品定三位F项目三发展三规划G总体三规划三设计返回RI三SE三SU三N市场三推广A广告三宣传B宣传三物料三的准三备C样品三房D销售三现场三的布三置E项目三示范三环境F项目三引导三系统返回RI三SE三SU三N项目三环境A所处三区域三简介B历史三沿革C商业三发展三情况D公共三投资三与重三大建三设E区域三特色F交通三状况返回RI三SE三SU三N区域三特色A商业三设施B市政三设施三建设C教育三设施D医院E娱乐三设施返回RI三SE三SU三N交通三状况A主干三道及三规划三道路B公交三线路三情况C交通三系统三规划D城市三交通三发展三规划三与设三施返回RI三SE三SU三N项目三产品A基本三资料B规划三理念C产品三规划D建材三及装三修标三准E公共三配套三设施F绿化三景观三设计G物业三管理返回RI三SE三SU三N基本三资料A户型三种类B面积三范围C主力三户型D产品三优势E价格三情况返回RI三SE三SU三N市场三分析A市场三统计三资料三与分三析B重要三个案三分析三与比三较C区域三个案三分析返回RI三SE三SU三N项目三优劣A卖点三说明B户型三优劣C环境三优劣D配套三优劣返回RI三SE三SU三N其他三方面A金融三市场B法令三法规C土地三政策D政治三因素E经济三发展返回RI三SE三SU三N户型是指三表达三一个三住宅三单位三的结三构和三布局三。*户型三的种三类*户型三图内三容返回RI三SE三SU三N户型三的种三类A平层B错层C三错三层D跃层E别墅返回RI三SE三SU三N户型三图的三内容三安排楼盘三名称三单元房号三位三置示三意图结构三布局三面积三大小功能三面积三朝向功能分区返回RI三SE三SU三N功能三分区玄关三储三藏室起居三室三屏风主卧三室三酒吧卧室三洗三衣间儿童三房三过道书房三生三活阳三台客房三观三景阳三台工人三房LD三K一体三化返回RI三SE三SU三NLD三K一体三化是指三客厅三、餐三厅、三厨房三三者三采用三开敞三式的三自由三分割三布局三。返回RI三SE三SU三N面积三的概三念A建筑三面积B使用三面积C产权三面积D公有三建筑三面积（公三摊面三积）返回RI三SE三SU三N房屋三建筑三面积指房三屋外三墙（三柱）三勒角三以上三各层三的外三围水三平投三影面三积，三包括三阳台三、挑三廊、三地下三室、三室外三楼梯三、具三有上三盖结三构牢三固层三高在三2.三2米三（含三2.三2米三）以三上的三永久三性建三筑。返回RI三SE三SU三N使用三面积三和产三权面三积使用三面积三：指房三屋内三部全三部可三供使三用的三空间三面积三，按三房屋三内墙三的水三平投三影计三算。产权三面积三：指产三权主三依法三拥有三房房三屋所三有权三的房三屋建三筑面三积。返回RI三SE三SU三N共有三建筑三面积又称三为“三公摊三面积三”是指三产权三主共三同占三有或三共同三使用三的面三积。共有三建筑三面积三的组三成返回返回三面积三计算RI三SE三SU三N共有三建筑三面积三的组三成电梯三井三楼三梯间三垃三圾道设备三间三公三共门三过三道地下三室三值三班室为小三区服三务的三公共三用房物业三管理三用房返回RI三SE三SU三N面积三的计三算原三则A计算三全部三面积三的原三则B计算三一半三面积三的原三则返回RI三SE三SU三N全面三积的三计算三原则三（一三）A永久三性结三构的三单层三房屋三，按三一层三计算三建筑三面积，三多层三房屋三按各三层建三筑面三积的三总和三计算三；B房屋三内的三夹层三、插三层、三技术三层及三其梯三间、三电梯间三等其三高度三在2三.2三米以三上部三位计三算建三筑面三积；C穿过三房屋三的通三道、三房屋三内的三门厅三、大三厅，三均一层三计算三面积三。门三厅、三大厅三内的三回廊三部分三，层三高在三2.三2米三以上三的按三水平三投影三面积三计算三；RI三SE三SU三N全面三积的三计算三原则三（二三）D楼梯三间、三电梯三（观三光梯三）井三、提三升井三、垃圾三道、三管道三井等三均按三房屋三的自三然层计算三面积三；E房屋三天面三上属三于永三久性三建筑三，层三高在2.三2米三以上三的楼三梯间三、水三箱间三、电三梯机房及三斜面三结构三屋顶三高度三在2三.2三米以三上的部位三，按三其外三围水三平投三影面三积计三算；RI三SE三SU三N全面三积的三计算三原则三（三三）F挑楼三、全三封闭三的阳三台按三其外三围水三平投三影面积三计算三；G属永三久性三结构三有上三盖的三室外三楼梯三，按三各层水三平投三影面三积计三算；H与房三屋相三连的三有柱三走廊三、两三房屋三间有三上盖和三柱的三走廊三按投三影面三积计三算；I房屋三间永三久性三的封三闭的三架空三通廊三，按三外围水三平投三影面三积计三算；RI三SE三SU三N全面三积的三计算三原则三（四三）J地下三室、三半地三下室三及其三相应三出入三口，三层高在三2.三2米三以上三的，三按外三墙投三影面三积计算；K有柱三或有三围护三结构三的门三廊、三门斗三，按三其柱或三围护三结构三的外三围水三平投三影面三积计三算。返回RI三SE三SU三N半面三积的三计算三原则A与房三屋相三连有三上盖三无柱三的走三廊、三檐廊三，按三其围护三结构三外围三水平三投影三面积三的一三半计三算；B未封三闭的三阳台三、挑三廊，三按其三围护三结构三外围三水平投三影面三积的三一半三计算三；C无顶三盖的三室外三楼梯三，按三各层三水平三投影三面积三的一半三计算三；D有顶三盖不三封闭三的永三久性三的架三空通三廊，三按外三围投影三面积三一半三计算三。返回RI三SE三SU三N面积三的计三算面积三计算三是指三水平三面积三的测三算，三分为三房屋三和用三地面三积测三算。建筑三面积（销三售面三积）套内三面积使用三面积公摊三面积使三用三率得三房三率公摊三系数三单三元公三摊小区三公摊返回RI三SE三SU三N建筑三面积三（销三售面三积）销售三面积三=三套三内面三积三+三公摊三面积返回RI三SE三SU三N套内三面积三和使三用面三积套内三面积三：是指三单位三户型三的外三墙和三分户三墙的三中心三线所三围成三的面三积以三及阳三台的三面积三之和三。使用三面积三：指房三屋内三全部三可供三使用三的空三间面三积。返回RI三SE三SU三N使用三率使用三面积使用三率=三——三——三——三——三——（%三）建筑三面积三（销三售面三积）返回RI三SE三SU三N得房三率套内三建筑三面积得房三率=三——三——三——三——三——三（%）建筑三面积三（销三售面三积）返回RI三SE三SU三N公摊三系数公摊三面积公摊三系数三=三——三——三——三——三—（%）建筑三面积三（销三售面三积）返回RI三SE三SU三N银行三按揭三的流三程（三一）A客户三与开三发商三签订三正式三购房三合同三并交三纳不低三于2三0%三或3三0%三的首三期房三款；B客户三携带三身份三证、三购房三合同三、付三首期三的凭证三复印三件、三还款三能力三证明三到银三行办三理有关三贷款三申请三手续三；C银行三审查三借款三人的三身份三、储三蓄存三款情三况、还贷三能力三；RI三SE三SU三N银行三按揭三的流三程（三二）D银行三同意三后，三银行三、房三地产三开发三商、三购房者三分别三签定三借款三合同三、抵三押合三同、三保证合三同；E购房三者办三理抵三押房三产保三险（三注：三银行三是第一三受益三人）三；F银行三、购三房者三到房三产局三有关三部门三办理抵押三登记三办理三；RI三SE三SU三N银行三按揭三的流三程（三三）G购房三者到三银行三办理三贷款三手续三；H银行三将贷三款转三到开三发商三售房三专户三上；I借款三人按三月还三款（三也可三提前三还贷三款）三；J还款三完毕三，办三理房三产抵三押登三记注三销手三续，借款三人取三得所三购房三产权三；返回RI三SE三SU三N办理三按揭三的费三用A保险三费（三房价三款*三保险三费率三*贷三款年三限）C抵押三登记三费（三按房三产局三的规三定）D公证三费用三(客三户自三行决三定)返回RI三SE三SU三N办理三按揭三的条三件A具有三城镇三常住三户口B具有三稳定三的职三业和三收入C开发三商与三银行三签订三有按三揭协三议D签订三了购三房合三同E支付三了不三少于30三%或50三%的首三期购三房款F以所三购房三作抵三押或三开发三商提三供保三证返回RI三SE三SU三N按揭三款项三的计三算A首期三款的三计算首期三款三=三房款三总额三*三（40三%）B按揭三款的三计算按揭三款三=三房款三总额三—三首三期款（取三整到三万位三）返回RI三SE三SU三N按揭三的年三龄要三求A要求三年满三18三周岁三以上三，具三有完三全民事行三为能三力，三男的三在65周岁三以下三，女的三在60周岁三以下三。B现在三年龄三加贷三款年三限：男性三不超三过65年，三女性三不超三过60年，三且贷三款期三限不三能超三过3三0年三。返回RI三SE三SU三N信息三收集三内容三（一三）楼盘三名称三地址三发展三商发展三商电三话三代三理商三代理三商电三话开工三时间三竣工三时间三交付三时间现场三施工三形象三占地三面积三建筑三面积总套三数RI三SE三SU三N信息三收集三内容三（二三）小区三性质三周三边环三境配三套三建筑三风格建筑三布局三小三区内三部配三套三主力三户型户型三面积三配三套户三型三面积三范围开盘三价三最高三价三最低三价销售三均价RI三SE三SU三N信息三收集三内容三（三三）销售三策略销售三情况客户三群体个人三评判返回RI三SE三SU三N前期三准备三工作A项目三销售三负责B采用销售三方式C项目价格三策略D项目宣传三方向返回RI三SE三SU三N销售三方式A出售三、出三租、三租售B付款三方式C先住三宅后三商铺D整盘三转让返回RI三SE三SU三N价格三策略三（一三）A高价三策略——市场三需求三大时三常被三采用B低价三策略——淡市三下常三被采三用C一口三价策三略——不分三楼层三朝向三统一三价格，三易于三启动D步步三高价三策略——低价三入市三，逐三步调高，三易于三启动RI三SE三SU三N价格三策略三（二三）E内部三价策三略——针对三心理三的策三略，三吸引集三团购三买和投资三者F客户三价策三略——客户三在底三价基三础上三任意出三价G优惠三价策三略——以让三利来三吸引三客户H差别三定价三策略——适合三于综三合楼三销售三，调住三宅低三而商三铺高返回RI三SE三SU三N宣传三方向A宣传三推广三的意三图和三目的B找出三项目三最具三的优三势作三为中三心主三题C以突三出和三诉求三的其三他诉三求点D符合三目标三客户三层品三味的三表现三手法返回RI三SE三SU三N销售三基本三流程A客户三接待B客户三确认C客户三认购D认购三签约E认购三付款F客户三服务G客户三联谊返回RI三SE三SU三N客户三接待A工地三现场三接待B销售三中心三接待（广三告客三户和三关系三客户三）返回RI三SE三SU三N客户三确认A参观三客户B排除三客户C认购三客户D合同三客户E为主三关系三客户F行业三关系三客户G企业三关系三客户H项目三关系三客户返回RI三SE三SU三N客户三认购A初访三认购B促销三认购C再访三认购返回RI三SE三SU三N销售三工作三执行三流程A服务三洽谈B购房三洽谈C认购三洽谈D价格三洽谈E合同三洽谈F付款三洽谈返回RI三SE三SU三N服务三洽谈执行三内容三：项目三资料三解说执行三要点三：全面三、准三确返回RI三SE三SU三N购房三洽谈执行三内容三：环境三解说三、建三筑解三说配套三解说三、物三管解三说执行三要点三：详细三、特三色、三规范三、合三理返回RI三SE三SU三N认购三洽谈执行三内容三：客户三信息三解说三、广三告解三说执行三要点三：随机三、符三合返回RI三SE三SU三N价格三洽谈执行三内容三：交付三条件三解说三、工三程进三展解三说执行三要点三：明确三、全三面返回RI三SE三SU三N合同三洽谈执行三内容三：促销三解说三、工三程质三量解三说执行三要点三：诉求三、针三对性返回RI三SE三SU三N付款三洽谈执行三内容三：企业三形象三解说三、售三后服三务解三说执行三要点三：规模三、服三务返回RI三SE三SU三N宣传三部署三工作三流程A资源三准备B地盘三包装C户外三广告D报纸三媒体三软性三炒作E电台三广告三新闻三炒作F电视三媒体三宣传G媒体三投放三费用三控制返回RI三SE三SU三N资源三准备售楼三书单位三平面三图价目三表认购三书认购三须知售楼三模型看楼三接送三车按揭三指南返回RI三SE三SU三N电话三问答现场三位置三占三地面三积规划三产品三面三积范三围开盘三时间三有三何证三照开工三时间三交三房时三间建筑三形式三栋三数户三数车位三交通三付三款方三式产品三价格三开三发商三介绍返回RI三SE三SU三N现场三问答A基本三资料B建筑三规划C建材三设备D付款三方式三与按三揭返回RI三SE三SU三N基本三资料基地三位置三方位三朝向以前三用途三所属三区域所属三地段三门牌三号码发展三商三建三筑设三计施工三单位三代理三商销售三现场三地址返回RI三SE三SU三N建筑三规划基地三面积容积三率总建三筑面三积建筑三覆盖三率产品三规划返回RI三SE三SU三N建材三设备外墙三内墙三地三面三门窗厨房三卫生三间三阳台三露三台楼梯三电三梯三煤三气三水三电注：以上三条件三发展三商保三留以三同等三或更三高档次三的材三料及三设备三替代三的权三利返回RI三SE三SU三N产品三规划三（一三）形式三栋数三用三途三花园公共三设施开工三、完三工、三交付三使用三时间地下三室面三积、三层高车位三规划三面积三和形三式三车三型限三制RI三SE三SU三N产品三规划三（二三）公共三设施三基三础设三施三设计三特点使用三年限三格三局三房三型栋距三楼高三柱宽梁深三楼板三厚度样板三房具三体面三积返回RI三SE三SU三N市场三调研三的真三实价三值本地三化的三修正三：户型三设计三和规三划设三计本地三化的三和谐三：主要三涉及三气候三、地三理环三境、三人口三状况三、文化三心理三及消三费形三态掌握三房地三产调三查的三特殊三性返回RI三SE三SU三N市场三调研三的模三式A针对三物业B针对三客户C全面三调查返回RI三SE三SU三N市场三调查三的研三究市场三环境三调查市场三内容三调查返回RI三SE三SU三N市场三调查三的基三本流三程A调查三大纲三及资三料获三得途三径B调查三对象三的确三定C工作三阶段三划分三和时三间安三排D费用三预算返回RI三SE三SU三N房地三产调三查的三特殊三性1、三存在三调查三结果三不真三实、三实用三性差三、不三适应三市场需三求的三现象三；2、三因为三房地三产不三是普三通商三品，三市场三调查三要有三专指性三；3、三市场三调查三内容三设计三要有三前瞻三性；4、三市场三调查三需要三有业三内人三士把三握，三结果三要有三预见性三、实三用性三和可三操作三性；5、三房产三的供三应是三实、三流量三是虚三，所三以调三查统三计必须三站在三中间三立场三，才三能产三生准三确的三数据三。返回RI三SE三SU三N针对三物业三调查调查三内容三包括三：位置三、规三模、三类型三、价三格、工期三、发三展商三、销三售情三况返回RI三SE三SU三N针对三客户三调查调查三内容三包括三：A客户三的购三买力三水平B购买三力投三向（物三业类三型、