消费者消费动机分析

积极的心态

积极的心态使自己有获得财富、成功、幸福和健康的力量消极的心态则是剥夺您生活有意义的东西的力量第一页，共四十九页。确定的目标

有了确定的目标，您就有了行动的方向，有了前进的动力第二页，共四十九页。充满爱心

现代的销售是双赢，客户得到对他有益的产品，您得到您的佣金，所以，您要以爱为出发点，易地而处，为客户着想。第三页，共四十九页。自信

永远告诉自己：我是顾客最好地选择，我推销的产品是可以带给顾客利益的。第四页，共四十九页。善于归零

不管遇到怎样的顾客，不要把坏的情绪带到下一个顾客那里。第五页，共四十九页。行动要立于不败，必须行动！第六页，共四十九页。消费动机的秘密

每一个购买行为的背后，都一定有一个原因，它就是消费者的购买动机或消费动机。

心理学家认为，商品本身就是一种刺激，购买是消费者对商品刺激的一种反应。

第七页，共四十九页。1、男性消费者的购买动机2、女性消费者的购买动机3、青年消费者的购买动机4、老年人的购买动机消费者购买动机的差异性第八页，共四十九页。

1、男性消费者的购买动机

果断迅速，被动性。其购买动机往往是由于外界因素的作用才产生的如家人的嘱咐，朋友或同事的委托，工作需要等。感情色彩比较淡薄，他们比较重视商品的内在特性如性能、质量、使用效果等“实”的东西。第九页，共四十九页。

2、女性消费者的购买动机

（1）主动性和灵活性（2）具有浓重的感情色彩（3）购买动机易受外界因素的影响，波动性较大。第十页，共四十九页。

3、青年消费者的购买动机

（1）购买动机具有时代感。内心感情丰富，感觉敏锐、富于幻想，勇于创新，是流行商品和新商品的消费带头人。第十一页，共四十九页。

（2）动机广泛。青年人购买欲望比较大，购买能力比较强。3、青年消费者的购买动机第十二页，共四十九页。

（3）具有明显的冲动性。不善于权衡商品的各种因素，有时候往往一个因素就能使他们作出购买的决策。3、青年消费者的购买动机第十三页，共四十九页。

（4）购买动机易受社会因素的影响。易于接受外界影响，爱模仿和崇拜。3、青年消费者的购买动机第十四页，共四十九页。

4、老年人的购买动机

（1）追求舒适和方便。（2）具有较强的理智和稳定性。（3）购买动机转换成购买行动的机会较大。第十五页，共四十九页。

（1）利用中老年人求稳动机比较强的特点，向其推销养老保险和储蓄型寿险等。4、老年人的购买动机第十六页，共四十九页。

（2）利用好求利求实动机，向中低收入阶层推销一些保费较低的健康险或一些寿险就比较容易得多。4、老年人的购买动机第十七页，共四十九页。

（3）利用一部分先富起来的人显示身份的求名动机，可以向他及其家人推销高额保单。4、老年人的购买动机第十八页，共四十九页。求实动机求新动机求美动机癖好动机求利（求廉）动机求速（求便）动机求名动机模仿动机消费者具体购买动机第十九页，共四十九页。1、求实动机

追求的主要是商品的使用价值，这是最普遍、最具代表性的购买动机。第二十页，共四十九页。2、求新动机

追求的是商品的时尚和新颖。随着生活水平的提高，这种消费动机正在变得越来越普遍。第二十一页，共四十九页。3、求美动机

以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的，有这种追求的消费者现在已经不在少数。第二十二页，共四十九页。4、求利（求廉）动机

追求商品的价格低廉并以此获得更多的利益。他们往往以商品的高低为主要购买取向。第二十三页，共四十九页。5、求名动机

追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位。第二十四页，共四十九页。6、模仿动机

模仿是一种非常普遍的社会心理，因此，模仿动机也具有普遍性。严格的说，某种商品之所以流行，是因为模仿动机在起作用。第二十五页，共四十九页。7、癖好动机

为满足消费者个人特殊爱好，这往往与消费者的生活习惯、业余爱好和从事的工作密切相关。第二十六页，共四十九页。8、求速（求便）动机

希望得到快速方便的服务第二十七页，共四十九页。求稳动机、健康动机、安全动机、习惯动机、留念动机、馈赠动机、储备动机、发泄动机、取得心理平衡动机等等第二十八页，共四十九页。消费者内心的12个秘密

第二十九页，共四十九页。

标新立异是许多消费者的心理渴求。年青、漂亮、英俊、潇洒、开朗、幽默、可爱、不可抗拒、……。如果商品能让他显现其中的一个优点，他就有购买的冲动，以显示自己的与众不同。

1.每一个消费者都希望自己与众不同。第三十页，共四十九页。

人无完人。尽管每个人都知道自己并不是十全十美的，但每个人都想使这些缺点成为只有自己知道的秘密，都有掩盖这些缺点的欲望。脸上的雀斑、少白的头发、失眠后通红的眼睛、过重的身材，……。一盒有特点的粉底霜、一瓶效果好的染发油都可使缺点消失，从而使自己变得完美。

2.每一个消费者希望自己十全十美。

第三十一页，共四十九页。

希望自己是被需要的、被爱的、被照顾的。许多消费者购买某一些商品，是因为这些商品让他们好像得到了安全感。例如，女孩子喜欢穿格子裙，是因为小学生的制服大多数是用格子布做的。格子布做的裙子，使消费者好像又回到了童年时期，在父母的保护下，很有安全感。

3.在感情上，每一个消费者都需要安全感。

第三十二页，共四十九页。

许多装饰的大布娃娃都做成干瘪瘪的，或泪汪汪的，这便是利用了消费者内心“爱护别人”的需要。也有许多做成胖乎乎的，憨态可掬，让消费者爱不释手，宠爱万分。

4.消费者有主动去爱、去照顾、去宠溺别人或动物的需要。

第三十三页，共四十九页。

特别是性方面的需要，由于经常受到压抑，需要用较抽象的方式表示出来。商品容器的形状、包装、颜色、气味、牌子名称、牌子写法等，常可以作为表现抽象式性欲望的工具。如人头马的电视广告中，一直在用美女的系列表演，和浓情如火的广告词，便是在突出名酒和美女的并列关系。

5.在生理上，消费者有吃、喝及性方面的基本需要。第三十四页，共四十九页。

例如，孩子们都已长大了的母亲，及整天在家中做饭、清理家务的家庭主妇，特别有这种需要，一种好的商品可以使她们得到这种保证。

6.消费者有需要不断地得到自己是有用的、有价值的、比别人都好的保证。

第三十五页，共四十九页。

例如，虽然外边商店里的东西可能又便宜、又好吃，但主妇们却喜欢自制面包、蛋糕和各种可口的小菜。最近流行的卡拉OK，都是让消费者能发挥他们自认为存在的，但是还未发掘的音乐天才。

7.每一个消费者都有发挥他的创造天才及内在潜力的需要。第三十六页，共四十九页。

吸尘器，除草机必须有相当大的噪音，就是因为这样听起来有“力量”，让使用者心中为之一快，感受到自己操纵这些“庞然大物”的权力。

8.消费者都希望自己拥有至高无上的权力。第三十七页，共四十九页。

与这两件事相关联的东西，消费者都会产生不快的感觉。许多中国人对黑色、白色，及麻布的东西没有太多好感。人们避免吃某类食物，因为它象征着衰老或者死亡。延生、护宝的食品，自然会畅销不衰。

9.消费者对衰老和死亡都存在恐惧心理第三十八页，共四十九页。

一些喜欢嚼口香糖、咬玩雪茄的消费者，可能是在满足他们儿时的欲望。

10.消费者也有回到母亲怀里，享受吃奶的欲望。

第三十九页，共四十九页。

任何包装得非常显眼、独特，令人产生好感的商品，消费者都有兴趣购买，尽管自己也许并不真的需要。

11.消费者对赏心悦目的东西，有占有的欲望。

第四十页，共四十九页。

人往高处走，水往低处流。如果一个商品能令消费者感到“很高级”或“身份不同”，销路一般会很好。洋衣、洋酒的“贵族”身份，让许多消费者趋之若鹜。

12.消费者有顺着社会阶梯往上爬的欲望。

第四十一页，共四十九页。

“饱暖思淫欲”。人的欲望是不断变化的。

消费者一旦有某种需求，就会想方设法去满足那种需求。一位男士想买一件名牌西服，他就会去努力工作，当他穿上西服之后，他购买西服的动机就自动消失。如果他又发现其他更好的西服，他可能又产生购买动机。

这就是动机论的观点。

动机是一种动力，是驱使消费者产生有方向、有目标的欲求。

这种权力主要来自于人本身与生俱有的，如生理需求，或学习的需求，如精神方面的需求。

··动力论

第四十二页，共四十九页。

人是有感情的高级动物，他(她)的行为受到情感的影响。

消费者的基本行为准则，就是追求快感和避免痛苦。

消费者接收到商品的刺激时，有时能马上产生快感，如听到某一首歌曲的快感，看到漂亮家具时的快感；有时候，消费者会想象它将带来好处，而后产生快感，如一瓶好酒，他知道喝了之后会有快感。当然，有时候也会产生厌恶的情绪，如看到自己不喜欢的产品。

消费者一旦有了快感，就会作出反应，例如，去接近它、拥有它、穿戴它、品尝它等等。

商品刺激就是一个信号，提醒消费者快感或不快感即将来临，应该采取什么行动来产生快感及避免不快感。只有能产生快感的商品，才能诱惑消费者产生购买的冲动。

··情感论第四十三页，共四十九页。

人类的一切活动都是有目的的。

消费者购买某种商品也是为了达到某种目标。

这种目标可能是实际需要，如买衣服是为了避寒；也可能是为了某种心理的满足，如买劳力士手表是为了显示自己的财富。

“我的目标重要吗?”

“我能很容易地达到这个目标吗?”

消费者在购买之前，一般都会扪心自问。如果消费者觉得目标很重要，而且也不难，商品的刺激就会使消费者产生购买行动。

例如，要出国的男士，一般都要去买一件西服，因为穿西服对于异国他乡的人来说非常重要。如果他比较有钱，他会毫不犹豫地购买；如果他手头不十分宽裕，但还能支付得起，他也会穿上西服，踏出国门。

··目标论第四十四页，共四十九页。

第一类目标是实用。买冰箱是为了能储藏食物，买彩电为了观看、消遣。消费者的目标就是从中获得好处、快感，这些好处大多与产品本身的性能有关。

第二类目标是情感满足。有的人买冰箱也许是想在邻居面前炫耀，他是本胡同里使用冰箱的第一家。他的目标是想用商品来体现商品本身以外的东西，如名利、地位、虚荣等。

消费者购买商品，一般想达到两类目标。第四十五页，共四十九页。客户购买心理过程好奇下决心联想兴趣欲望比较签约购买满足第四十六页，共四十九页。推销员是什么人开始到什么人讨厌信任喜欢好奇(兴趣)接受肯定支持怀念第四十七页，共四十九页。谢谢!!第四十八页，共四十九页。内容总结积极的心态。行动的方向，有了前进的动力。往往是由于外界因素的作用