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文档简介

作物生产技术专业/教学资源库农资分销渠道设计主讲教师：刘心雨教学目标13掌握分销渠道的概念能够完成具体种子企业分销渠道的构建2掌握种子企业分销渠道设计的方法步骤一级渠道二级渠道三级渠道二、宽度设计

多者为宽，少者为窄。密集型分销渠独家分销渠道

选择性分销渠道（1）密集型分销渠道（2）独家分销渠道生产商中间商顾客（3）选择性分销渠道案例2004年～2005年新实良种有限公司实行密集型分销渠道代理商经销种子全疆建立销售网络费用较大中间商数目众多无法控制渠道行为弊大于利被取消种子分销渠道直销渠道间接渠道经销制代理制三、中间商的选择1.经营规模经营规模对种子的销量影响很大，规模越大，门坎越高，限制条件越多。企业结合自身条件，作综合考虑。唯“大”是从，既达不到分销目的，又受制于经销商。2.经营产品不同的经销商主营的农作物种子各有侧重。种子企业避免选取竞争对手产品或与本企业发生的业务量占其整体业务量比例较小的经销商作为独家经销的渠道成员。3.合作态度4.信誉5.市场范围分销渠道成员的选择是一个双向的过程，不仅仅是企业选择经销商，经销商也会选择企业。在选择渠道成员的操作中，企业本身的因素也会影响到其对渠道成员的选择，比如成立时间的长短、品牌及企业的声誉、能提供的合作条款等。作

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