农资产品销售技巧分析

作物生产技术专业/教学资源库农资产品销售技巧分析刘心雨目录农资销售成功的要素农资销售实用技巧分析农资行业营销分析一、农资销售成功的要素

成功的业务员一定有促其成功的要素，失败的业务员也一定有失败的原由。拿农资行业来说，要做好销售工作，必须具备的要素有：1、专业知识；2、销售六心；3、销售八力；4、丰富常识；5、PSC法则。1、专业知识—农资知识懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象等；农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解；农作物基本种植知识：作物名称；种植季节、果树修剪等；一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识1、专业知识—市场营销知识营销的基本知识与技能：营销4P理论（产品、价格、分销、促销）；营销4C理论（顾客需求和欲望、顾客成本、便利、沟通）；顾客满意度（顾客期望值与实际所得之差）；市场调研的方法与方式—如何进行市场调研；

1.确定市场调研的必要性2.定义问题3.确立调研目标4.确定调研设计方案5.确定信息的类型和来源6.确定收集资料7.问卷设计8.确定抽样方案及样本容量9.收集资料10.资料分析11.撰写调研报告营销计划与工作总结的写作工作计划-确立方向工作总结-及时纠正错误发现问题并改进1、专业知识—法律知识

一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律知识包括：农资法律法规；经济合同法；价格管理条例；产品质量法；消费者权益保护法；商标法；反不正当竞争法；广告法；商业秘密规定；专利法；公司法；2.销售六心之一：耐心说话：一个人学会说话时必须同时学会听话，这两个结合起来才叫会说话。耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二者结合才能耐心地营销。2、销售六心之二：关心关心——要站在顾客的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。2、销售六心之三：热心热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销目的。热心——热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维护，市场推广与服务。2、销售六心之四：诚心诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世。2、销售六心之五：决心决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。决心就是信心！2、销售六心之六：进取心进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多多的保障。3、销售八力之一：观察力观察力—1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向；2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆帐死帐！4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方便应对。3、销售八力之二：理解力理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。1、对产品理解；2、对客户理解；3、对企业理解；4、对往来帐理解；5、对市场销售情况理解；6、对竞品理解。3、销售八力之三：创造力创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。1、对市场的创造；2、对产品的创造；3、对竞品的创造；4、对营销的创造。一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。3、销售八力之四：想象力想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商销售你的产品，卖力推广你的产品。1、想象你的市场；2、想象你的产品前景；3、想象你的推广思路；4、想象你的工资与提成！！3、销售八力之五：记忆力记忆力—做农资产品接触的经销商比较多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。1、记忆客户基本信息；2、记忆客户销售你的产品信息；3、记忆你的往来帐；4、记忆你我他的往昔情感；5、公司营销思想与理念的记忆和传播。3、销售八力之六：判断力判断力—良好而正确的判断力是成功营销的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。1、对市场的判断：产品进入。2、对经销商的判断：选择与否。3、对经销商财务的判断：是否该回款，预防呆帐死帐。4、新品的判断：是否适合市场。3、销售八力之七：说服力说服力—有强劲的说服能力，技巧地介绍产品的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户的心动而成交。1、说服经销商推广产品；2、说服企业领导给予市场支持；3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。3、销售八力之八：分析力分析力—站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购买力、价位、赢利潜力，能分析更周到则更能掌握成交胜算。市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务。4、丰富的常识营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。5、P.S.C法则做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，,最后推销产品。不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。有时候与经销商交朋友就是做生意！二、农资销售技巧分析1、建立联系技巧2、提问技巧3、概述产品益处技巧4、了解客户需求技巧5、重述、详述产品的益处特点技巧6、处理客户异议技巧7、总结和销售技巧1、建立联系技巧首要的就是与客户建立联系

与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。1、获取客户信任

2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我介绍，进一步发展与客户的关系，进行对话性质的拜访，主动控制谈话的方向，保持相同的谈话方式，有礼貌

，表现出专业性2、提问技巧1、单刀直入法

2、连续肯定法

3、诱发好奇心

4、照话学话"法5、刺猬效应

3、概述产品益处技巧用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。4、了解客户需求技巧了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。了解了需求，就能投其所好。5、重述技巧所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢？可以在两种情况下使用：第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求；第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。5、详述产品的益处特点的技巧详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。Ｆ即产品特色（Feature），在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即产品优势（Advantage）,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即利益（Benefit），是指作用或者优势会给客户带来的利益。6、处理客户异议技巧真正的销售从异议开始异议的种类：误解，怀疑，冷漠，找茬。处理异议的五个步骤：（1）停顿（2）重述客户的异议

（3）确认客户的异议

（4）处理异议

（5）确认客户是否满意7、总结和销售技巧看到客户出现购买信息的时候，就要进行总结和销售。任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机，应该立即拿出单据让客户签字购买。三、农资行业的综合营销分析在销售季节前，必须制定详细的、可执行性强的营销计划。在销售季节中，根据销售进展调整营销计划。在销售季节末，与相关人员沟通计划的执行问题，总结经验。三、农资行业的综合营销分析1、竞争品分析进口竞争品国产竞争品了解市面上的主要竞争品牌的价格，销量以及销售政策，以做到知己知彼，百战不殆。2、价格（利润）分析对经销商采取阶梯型返利政策，激发销售持续增长。采取严格的市场保护政策，抵制窜货和砸价行为。提倡直销，缩短利润环节。

建立健全的客户管理和规范管理机制，分级给予利润，是完善产品销售的重要步骤之一。三、农资行业的综合营销分析3、促销活动分析针对批发的促销：1、销售季节前大量备货可以进行价格折扣或促销品支持。2、零售商会议支持。