农资终端营销

作物生产技术专业/教学资源库《农产品及农资营销》--3.农资代理课程主持人：聂洪臣项目负责人：石爽3.4农资终端营销教学目的：使学生能根据不同市场竞争形势制定产品价格；能够应用农资营销策略进行农资的促销；掌握农化服务的方式。教学重点：农资营销策略解决方法：采取多媒体课件讲授教学难点：农化服务的具体应用解决方法：采取案例教学，教师讲授、指导，学生实际操作的教学方法予以解决。

5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销一、农资产品策略1、产品差异化策略概括来说，产品差异化有两个基本类型：形式差异化和实质差异化。（1）形式差异化

规格差异化

含量差异化

概念差异化（2）实质性差异化：建立在技术或工艺的基础上

作物生产技术专业/教学资源库5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销作物生产技术专业/教学资源库一、农资产品策略2、产品定位策略模式（1）质量定位（2）技术定位（3）生态定位（4）价格定位（5）形象定位（6）需求定位围人维人为人5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销作物生产技术专业/教学资源库一、农资产品策略3、产品策略模式（1）“金字塔”产品组合模式

“金字塔”产品组合模式就是将产品按照形象型、利润型、走量型、竞争型四种定位分布，四种类型产品的利润水平也依次降低。（2）“单品突破、多品组合、细分覆盖”的产品进入模式

“单品突破”优先选择从一个产品突破，最大限度是从一个品类突破，才更容易成功。5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销作物生产技术专业/教学资源库二、农资价格策略1、价格定位农资本质上是理性消费的生产资料，价格与价值一定要相符。偏离价值的价格都不能长久的，也会缺乏竞争力。2、农资定价管理目标（1）获得经营利润（2）保持稳定的价格（3）谋求市场占有率5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销作物生产技术专业/教学资源库二、农资价格策略3、农资定价的方法（1）产地农资零售价格产地农资零售价格＝产地收购价格×(1+购零差率)（2）销地农资零售价格销地农资零售价格=销地批发价格×(1+批零差率)另外，同种农资价格的制定，还要根据地区具体情况以及季节差别，分别制定地区差价和季节差价。5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销作物生产技术专业/教学资源库二、农资价格策略3、农资定价的方法（3）产地交货批发价格产地农资批发价格＝产地收购价格×(1+购零差率)也可以从产地农资零售价格倒推出产地农资批发价格。产地农资批发价格＝零售价格÷(1+批零差率)（4）销地农资批发价格销地农资批发价格＝(产地进货价格+运输费用)×(1+综合差率)5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销作物生产技术专业/教学资源库三、农资促销策略1、如何选择和推广农资产品（1）了解最基本的专业知识

终端零售商了解一些最基本的农药分类知识

零售商有必要了解当地种植结构，并据此因地制宜进行有效的产品选择

零售商还应了解一些基本的病虫害发生规律及防治方法。5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销作物生产技术专业/教学资源库三、农资促销策略1、如何选择和推广农资产品（2）关注行业及产品动态，及时进行知识充电。（3）了解供货方的产品情况。（4）了解需求方即农民的需求。（5）产品销售双驱动。5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销作物生产技术专业/教学资源库三、农资促销策略2、农资推广策略（1）推广的基础——与农作物经济价值相匹配的农药产品定位（2）推广的前提——寻找到一批最合适自己企业特点的经销商（3）推广的关键——寻找一套适合于运作企业产品的营销模式

5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销作物生产技术专业/教学资源库三、农资促销策略2、农资推广策略（4）推广的根本——对企业产品和客户的“热爱”甚至是“痴迷”

（5）推广的内因——爱自己，对自己有充分的信心，树立全新营销人员形象理念。（6）推广的方向——为客户设计出一个适合于当地的农资营销方案、销售思路和促销计划，为客户指引销售前进的方向。5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销作物生产技术专业/教学资源库三、农资促销策略3、农资终端的几种常见促销方式（1）集市促销（2）农民会（3）送货到户（4）广播宣传（5）小剧团演出或送电影下乡

5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销作物生产技术专业/教学资源库三、农资促销策略3、农资终端的几种常见促销方式（6）在当地农民中选择农资代理员（7）建立实验田、示范村（8）办理会员证、优惠卡（9）农化服务跟踪与回访（10）编制产品宣传资料5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销作物生产技术专业/教学资源库三、农资促销策略4、产品生命周期不同阶段的促销方式

5/17/20233.农资代理3.4农资终端营销作物生产技术专业/教学资源库四、农化服务1、什么是农化服务农化服务可以理解成向农民提供科学使用种子、农药、化肥的方法和技术的服务。包含的内容十分广泛，比如农业技术推广，测土施肥技术推广，种植技术推广，病虫害防治，自然灾害预防与生产自救，种子开发研究与推广等。2、如何做好农化服务（1）寻找示范客户，建立客户档案（2）定期进行技术指导