房地产分销渠道策略内涵及优缺点

第十二章

房地产分销渠道策略

房地产产品从开发建设到进入消费领域，必须经过一定的通路才能实现，这个通路在市场营销学中称为分销渠道。随着市场从买方市场向卖方市场的转变，如何以最快的速度、最低的费用支出、最佳的经济效益，将产品转移到顾客手中，即如何构建一个高效、稳定的营销网络，就成为营销中的核心问题，“渠道为王”之说足以说明分销渠道在现代市场营销中的重要性。对于房地产开发商来说，分销渠道的决策与选择更成为营销活动一个非常重要的问题。【学习目标】

1.房地产分销渠道的内涵；

2.房地产分销渠道的类型及其优缺点；

3.房地产分销渠道选择的影响因素、原则和基本程序；

4.开发商选择代理商的市场标准和评定方法；

5.房地产分销渠道的合作管理与冲突管理。

第一节房地产分销渠道的内涵

一、房地产分销渠道的概念所谓房地产分销渠道，是指房地产产品或服务由开发商转移给消费者所经过的流通途径（或称通路）。

在这条通路上，开发商是起点，消费者是终点，处于开发商与消费者之间并参与房地产交易活动的企业或个人是中间商（或称为营销中介）。分销渠道与营销渠道房地产分销渠道，是指房地产产品或服务由开发商转移给消费者所经过的流通途径（或称通路）。营销渠道，是指配合起来参与生产、分销和消费某一生产者的产品或服务的所有相关企业和个人，包括供应商、生产者、中间商、辅助商以及消费者。二、房地产分销渠道的特点（一）房地产产品本身不会因为渠道的变化而移动

由于房地产产品的位置固定性，造成了开发商虽然可以选择多种渠道来销售自己的产品，但房地产本身并不会随着渠道的变化而移动。事实上，在渠道中流通的只有房地产的各种权属关系。

（二）房地产分销渠道短而窄房地产分销渠道的长度较短，一般不会超过一个层次，即最多只经过一层中间商，而且采用直接分销渠道(即直销)的比例也比较高；房地产分销渠道的宽度也较窄，即同一层次上的中间商数量较少，很多情况下采用独家分销。（三）房地产中间商一般不拥有房地产商品的所有权房地产产品的销售则不然，绝大多数情况下，房地产中间商大多采用代理租售方式，因而不拥有房地产产品的所有权(产权)。在开发商层面上，除非万不得已，它是不会将房地产产品的所有权直接转移给中间商的。三、房地产分销渠道的作用（一）良好的分销渠道有助于提高开发商的经济效益（二）良好的销售渠道有利于实现开发商和消费者之间的及时沟通（三）良好的分销渠道有利于改善开发商的经营管理水平第二节房地产分销渠道的类型及其优缺点直接分销渠道和间接分销渠道一、房地产中间商普遍意义上的中间商是指商品流通过程中参与交易活动和协助交易活动完成的一切机构，可以有不同的分类。按照是否拥有商品所有权分为经销商（拥有所有权）和代理商（不拥有所有权）；经销商又分为批发商（经营批发业务）和零售商（从事商品零售）。而房地产中间商一般不拥有房地产产品的所有权，更没有批发和零售之分，通常情况下仅指房地产代理商。（一）房地产代理商的分类所谓房地产代理商，是指接受房地产开发商、用户或经销商的委托，从事房地产销售或租赁业务，但不拥有房地产产品所有权的中间商。经销商的目的是获取投资收益（经营收益）和转卖差价；而代理商只为开发商、经销商、购买者以及承租者提供咨询、代办业务，其目的是向交易双方或单方收取一定数额或一定比例的佣金。按组织形式，房地产代理商可分为机构代理商和个人代理商（即房地产经纪人）两种。两者的业务性质相同，他们与开发商之间的关系都是合同契约关系，其实质是建立在相互信任基础上的委托-代理关系。但由于经纪人的经营实力和经济实力有限，其业务范围和业务规模一般较小，所以在对开发商楼盘销售的代理上，基本都是由机构代理完成的，房地产经纪人可以作为机构代理商的补充渠道。易居中哗国、中疲原地产轿、合福厌辉煌、顽世联地或产为代姿表的国养内房地滋产代理疗行业中杨的领军肃企业，（二贺）房辟地产狼代理僻模式1．独证家代难理指房地您产代理中商受开醒发商的笋独家委嗽托[1]，全权含负责房帮地产销雕售。[1]即开发歼商只能昼与一家祥中介公稼司签订组委托契均约，不膨可同时豪与一家嘉以上的疑代理公破司签约双方在刻明确销刘售价格棍、销售纳进度之斩后签订裁委托销杰售协议惹，代理截商按实推际的销片售额提赖取一定卡比例的鸽代理费纪。在合恐同规定肆的销售堵期内，洗如果开肝发商自疗行售出僻房屋，棕则无需制支付佣阴金给代掀理商。实践中案，独立男代理又迁可分为半现场代绑理、风莫险包销烦售代理驴、全程陈代理、写买断代雄理。（1）现场服代理现场代龟理是对爆一些开排发商在饮销售有怪困难的鸡情况下剩进行物逼业代理调销售，狐并允许壶开发商默本人销录售，但榴手续仍沟由代理铜商办理菠，中介卧费同样阿收取。（2）风险艰包销代思理风险划包销佛代理蓄是代败理商私向开颜发商恐支付伟一笔接保证欣金，厉保证津在一层定时题期，堡销售择一定俩数量里的物略业。宏这种骡代理恐方式垮的风絮险很趁大，浑但开夺发商轻比较春乐意点采用雕。（3）全菌程代你理全程代绸理是代亿理商在谦房地产欧项目前晓期便介爹入开发聚的全过握程，从云项目的策可行性芽研究开迟始，提唐供市场率调查、他项目定粗位、提江出建筑蜘规划及吧设计要欺求、物肚业管理拉及经营俗规划、须销售策扁划、项冻目推广短、执行即政策和虎全面推砍广销售鸭的一条存龙服务店。（4）买断砖代理买断代胁理是指奖代理商河在市场样调研、搜市场前盼景的预动测及风瓦险度测掉算的基筛础上，嘴向开发狭商一次矿性买断数房地产冰，然后朱在向社站会销售唱，获得昼销售差扮价的代辆理方式滩。2．独候家销州售权贪代理独家销图售权代港理与独控家代理貌只有一矩个重要缠区别，怪就是代装理商有陪独家销远售该标码的物的锋权利，逼在契约蛮有效期广内不论牛是代理办商还是姨开发商额将房地辨产出售炼，开发辽商都必后须向代夕理商支压付代理案费。经刘开发商隐同意，东代理商功也可以魔委托分赴代理，搏完成部用分物业夜的销售原代理工软作。3．公开舅销售代畏理公开川销售榜代理移是指貌房地声产开洁发商稳给众志多的日代理瓜商一孝个平轰等销涨售房愤地产绿的机萝会，愿通知副所有鞋代理箱商以捷一个芝固定吊的价辩格出启售房餐地产蜜，如催果有挺代理严商找姥到了愧买主鼠，它能就有例权取辅得佣终金。夫在契伶约有睁效期煤内，连开发挣商若男自行耕售出薯房屋织，则柴无须裕支付嘉佣金学给中弟介公有司。4．联乖合销澡售代衬理联合销返售代理置是指同且一个项忘目由多锄个代理址商同时骑提供服误务的代仗理模式殿。这种杀代理模绒式与公额开销售查代理不薯同，常真见于规肺模较大嘱的项目镜中，若特开发商异仅委托要一家代趴理商，幸不能顺品利实现箩项目的母销售，飞于是将伯该项目拆同时委炕托给两煌家或两赶家以上撕的代理遵商进行扰销售。5．净值笛销售代初理这种奖方式鱼已经慢具有裹房地恩产行么纪的尸特点霜，即王开发揭商对滚其标耳的物惑设有美固定佣价格(最低价)，不吸管代纯理人嫌或经铅纪人宰实际宝售价轿为多氧少，坝只需泳将固固定价业格交耽给开腾发商射即可轿。经抢纪人刘获取蒙的佣谦金为笛售价姑与原刮底价站之间层的差梨价，哗但经巩纪人朝必须抚把差禾额告梯知开犬发商北。也困有采企取按脚固定民价格絮的一义定百解分率密加上弹售价诊与原春底价四之间布的差悠价分央成计既算佣殃金的窃。二、抗房地闯产分及销渠猜道的隙类型贪及鬼优缺授点（一孟）分耍销渠味道的缝类型疼及优申缺点一般去来说商，分摘销渠伏道可间以根乱据是利否采骆用中税间商倍，可救将分拐销渠请道分轻为直表接分绵销渠喜道和穴间接量分销塔渠道鉴；根据族分销柏渠道伍层次洗的多城少，手将分西销渠倡道分集为长灾渠道史和短茄渠道眨；按照每愚一层上挡中间商戏数量的绵多少，疤可将分奸销渠道益分为宽厦渠道和虑窄渠道辟。1．直接碗分销渠访道和间撕接分销努渠道直接顷分销悠渠道挪简称喝直销勤或自菊销，信又称失为零获级渠乞道，岗是指扰生产品者直撇接将拿商品肆销售脆给消软费者猛而不然经过省任何征中间坚环节些的一惰种分柏销渠甲道类梨型，惰如图12-西1。上门脂推销辉、邮激购和裹生产毅者自缝设门监市销怕售是猪这种骄渠道榨的主向要方忌式。间接哪销售榨渠道孩是指漆生产谣者通惕过中放间商亭将商涌品销济售给握消费优者的续一种脆渠道间类型背。根旬据中肢间商佛层次佳的不杠同，状又可拉将间剂接分设销渠惧道分湾为一椒级渠按道、瓜二级渔渠道葛和三手级渠蓬道，爷如图12-棒2。从生胆产者的横角度看战，分销扎渠道级稼数越多辽控制难喝度越大股，因此箩超过四幼级以上铜的分销休渠道类每型比较捉少见。2．长渠粮道和短谨渠道这是根秆据分销膨渠道流脚通环节誉（层次邪）多少圈而划分赴的类型衔。长渠道烟是指生淘产者利魔用两个借或两个饿以上流跟通环节伴来将自择己产品详销售给邪消费者逼的一种钻分销渠爆道类型胃，图12迟-2中二级向渠道、牲三级渠绵道即属近于长渠郑道。长渠道渔虽然能清有效地跟扩大市村场覆盖阴面，扩仓大商品墨销售，车但较长叼的渠道坊会使得匆生产者色和消费墓者之间尾的沟通梦变得困蓄难，也兼不利于谣生产者浩对渠道吵进行控熔制，而涨且由于魄环节较易多，流技通成本棉加大，聚导致商华品价格础较高，挎不利于德市场竞殖争。短渠道毁是指商旺品从生颂产者转临移给消循费者的传过程中迈，不经什过中间纵商或只破经过一蔑个级别惹中间商吩的一种今分销渠欠道。图12傲-1中的殖零级钢渠道胡和图12-蕉2中的络一级矛渠道纷即属阀于短挽渠道亚。短渠道真的显著楼特点是给较少的骄流通环塔节既节末省流通肃时间，狼又降低悠流通费基用，使溜得商品披价格较丙低，而汪且信息症传播和奖反馈速芦度较快算，但短培渠道也剃迫使生名产者承忽担更多久的流通冬职能，召这是短厘渠道的习不利之诸处。3．宽汪渠道坟和窄评渠道这是圣根据遭每级浪渠道民中使同用中漆间商挂数目兴的多云少而绍划分辞的分垫销渠封道类强型。在同一尊级分销既渠道中宇，使用种的中间尺商数目映越多，种渠道就礼越宽；培反之，未渠道就软越窄。密集分浆销、选密择分销昏和独家局分销是侧分销渠隶道宽、蛋窄的三改种表现债形式。密集分西销是指烂生产者泡尽可能雀通过较鼻多的中须间商来绵销售自逐己的产烈品；选择分嘉销是生娃产者从芹愿意合尚作的中割间商中即选择一轻些条件兼较好的铸中间商棕来销售隶其产品封；独家臭分销魄是生罚产者芳在一勇定的暗市场铺区域惕内仅与选用卷一家薄经验鸦丰富尽、信峡誉卓茄越的闭中间凡商销哨售本鄙企业欲的产膝品。密集分麻销的优擦点是市犁场覆盖慈面广，姥使众多芦的消费窝者能随浸时随地狮买到这浓种产品伪，但成娱本较高侵且管理役难度较歼大；独家分笼销通常划双方协竭商签订捕独家销吊售合同类，规定慨不得经垄营第三再方特别缩慧是竞争锅对手的迁产品，寺这种分倍销方式惑有利于躁生产者喊控制产定品价格捞、提高使中间商银的积极锤性和销圈售效率崖，产销虚双方互采相支持爪与合作为，但缺梨点是生邻产者过城分依赖扑中间商撇，如果抄中间商打选择不术当或与栋中间商更关系恶宴化，可销能会完弹全失去连市场，勒另外只值用一个换中间商杰，可能我因销售义力量不忧足而失挺去很多爷潜在顾丈客；选择质分销孕的优肌缺点稳介于凳密集卸分销手和独处家分睡销之添间。（二）胖房地产灯分销渠扮道的类帖型和优酱缺点总体上陈看，在喇房地产咽分销渠咏道中，从直接分画销渠道墓还占有窄相当大习的比重挨，间接扰分销渠匀道基本涝上采取访了短而赏窄的形东式。鉴身于直接壁和间接数分销渠父道各有如优缺点受，业内舱人士又虏开发出渗第三种普渠道模稠式。1．房地易产直接汤分销渠杨道及其任优缺点即开发哑商自行轿销售，迅是开发坡商自己白直接将哗所开发剂的房地叔产产品氏销售给拦消费者竖（业主叔或租者灰），不锋经过任加何中间蜡环节，未它是目翠前国内裳房地产育销售的纽奉主要渠浊道之一质，其交糖易过程制如下：（1）房叙地产跳直接座分销艳渠道量的优舞点1）可内节省辣销售容费用委托代牲理销售堂要支付1％～3％的迫佣金2）有利甩于更好薪地掌握猴目标市桂场的动蛇态尤其绳是当茶楼盘耻开发升为滚浅动开所发、感连续游开发腹的情织况下漏，就冈更需誉要积塌累客陶户资序料，画而产残销直假接见撞面对狮此提指供了氏有利洒条件韵。3）可池有效蓄地控付制销忽售节解奏和示销售抄价格销售徒节奏贪和销皆售价务格的仆控制印是房意地产双渠道栏控制漆中最选关键抛的两乞个环产节，牙也是检最难内以把惜握的约两个缴环节欠。分销鬼渠道哑越长器，开立发商凝越难摆以把湖握这沃两个取环节凑；相旋反，肤分销潮渠道纠越短糠，开渐发商止就越旦容易乌控制寒这两观个环厚节。当开发借商具备稼相应的请楼盘分诞销能力农，且对怒自身楼睁盘状况额及市场革动态又振把握得某比较精界准的情麦况下，玻自行销虏售楼盘迁可使销幸售节奏招有条不富紊，张阁弛相宜轰；销售督价格也寇能灵活解多样，姑不至于搂出现大宁的失误脏。4）有睛利于饥树立常起良胃好的油企业本形象目前屯，国来内的敢房地雕产代从理行得业的趴服务璃水平座和能都力良锋莠不辫齐，帖需要动改进码的地眯方很集多，辆服务冷活动酒中存链在大现量的藏不规雄范行鸡为，例如仍，行饱业管皱理不兴健全究、运中行低桌效、荐侵害身消费仁者权槐益的烛事情榨时有盛发生迟、素驴质不汗高的蚀企业螺相对倚过多扶，优赖秀企假业相惧对较拾少等症等。开发商壤一旦选评择了此登类代理安商，显孤然非常裙有损于锈自身的皇社会形摸象。而颜直接销倒售渠道浙可使开徐发商避抄免这方宅面存在投的问题轨，有利姓于企业椒良好形开象的建境立。（2）房地别产直接斤分销渠迷道的缺肯点1）推土销力朱量不孙足开发商弱自行销颜售，必图须组建撕自己的户销售网龙络，需机要增设衡销售机举构、设桌施和人锡员，人小力、物桑力投入鹿较大，吉因而不亲可避免辩地要分津散企业鬼有限的见资源和狱决策层刻的精力铜，这可召能会使葱大多数好开发商肿顾此失株彼，使载得资源稼能得不蚊到有效别利用。2）推销扩人员素迅质不高房地产挑销售不蕉仅需要挣有强有教力的推柜销机构得，更需石要既懂创房地产吗相关知疏识（不盆仅仅是阔营销知援识），稳又懂相伪关法律欧、法规橡且具有简丰富推容销经验命的高素含质推销助人员，秩而这正矮是大多充数房地睬产开发掠商所欠扫缺的。3）市场菜覆盖面歪不够开发商振自行销诵售，可导能会由号于力量教不足、弄推广不晶到位等命问题，鞠使得市测场覆盖俗面不够砍，从而剃影响到止销售业脖绩。另泄外，由盖于企业糕内部没叫有建立圈起专业龙市场研取究机构茂，使得歪市场信管息的收顷集不充惹足，分睡析不充锹分，不叨能形成个有效的牢客户资碎料库，政往往会芽形成销记售盲区羽。综合受考虑研房地仗产直役接分秆销渠侦道的系优缺指点不殖难得融出，驾这种痕分销峡渠道嗓模式念并不境适合毛所有湖的开农发商尾，但赵是当开发芝商是大挡型房地对产开发心企业、铺或者市缴场为卖纱方市场表、或者虫楼盘素豆质特别轧优良的伟情况下躬，最主要脸的是开撒发商已躬经拥有下了专业粘的营销伐组织体苍系、熟醋练的销轧售经验稠以及完闷备的客貌户网络能时，则可西以考烘虑采杀用这没种分霸销模樱式，比此时附直销矩的优豆点可导以充择分弥第补其究缺点绍。2．房术地产跟间接饭分销咸渠道甘及其捏优缺腿点房地己产间舞接分揉销即压委托遍代理柏销售怠，是滴开发精商经寇过中扰间环讯节（各代理钳商）愈把房棉地产浇产品型销售睬给消奥费者慌（业其主或愤租者兴）。这种帽渠道若模式励已被毒越来重越多票的开修发商淡所采预用。（1）房地铃产间接恶分销渠咏道的优稿点1）在营穴销专长屋上，优骄秀的代脑理商往叹往比开垮发商更米加专业开发售商的场主要妨责任狭是整希合房魂地产届开发司过程匠中各抬参与毙方的滑力量敲，而咐项目件推广淘并非垄开发蔬商的巩专业诊特长饼。尤其再是新浪产品拍上市负或者坊进入央新的乖地区爽进行锯开发轿活动较，代货理商蕉的专朋业优残势就次更加秤突出污。2）代理蚀商所拥冻有的客铁户资料守往往比傅开发商衬更加丰孙富没有洋客户暑网络保，缺包少客僵户信倍息，晃仅仅禁依靠淹广告鸭宣传荷，犹酷如大脊海捞凭针，沉推广钉效果琴往往陶很不葱理想貌。而叛客户有资料径不是奴开发嗓商短灿期能悟够积拾累起箩来的浆。（2）房斤地产瓦间接授分销伏渠道攻的缺辰点由于代软理商的揪介入，辛使得开侮发商与哭消费者中之间的史关系分夜割开来概，这样姨会对开揉发商掌厌握市场父动向和少消费者迎需求情鬼况带来轮困难，继久而久玻之开发经商对市寄场的敏摇感度下议降；由猛代理商精负责楼余盘的销扑售推广缝工作，锦使得开竹发商对诵销售节系奏和销滩售价格抚难以把完握；代冰理费的挽增加使妹得开发库商的销劈燕售费用罢上升，史也加重萄了购房洲者的负症担；更为值撒得关注发的是，堡若不慎赔选择了萍素质差秆的代理增商，非湖但不能税创造好微的销售串业绩，央反而有雀可能对邮开发商同的信誉则带来不伶利影响滴。3．第三鼠种渠道阳模式鉴于衣直接荡和间检接营抚销渠栏道方睁式各谎有优谣缺点瘦，业罩内人皱士开齿发出识了第庸三种幅分销略渠道处，即开少发商个与代仁理商于联合宾一体赖分销驻模式刮。这种板模式读要求那代理骆商发召挥自布己的支专业床特长血，对请所销每售的末房地阿产产难品进臭行全杆程营址销策级划，择而开成发商死则对抄销售抽也给过予较洪大的及投入正和重安视，聋二者堵真诚侍相待撕，荣帅辱与举共，粮形成暑利益您共同龄体。压这样塌可集知中发交挥开鱼发商慰和代士理商循的长哈处，椒弥补考直接期分销诞渠道荷和间滨接分矩销渠害道的休不足系，形块成整绕体优宏势和唇规范呈服务休，共肥同提围高销难售业价绩。第三节毙房架地产分袋销渠道戒的选择一、影隶响房地睡产分销寺渠道选景择的因易素产品因轻素市场溪因素环境涌因素企业饶因素（一承）产叙品因多素产品截本身着所包革含的狂价值诸大小阅、体挽积与悦重量罩、标升准化刑程度务、技傍术性辫含量指等因赛素，暮对产滔品分翻销渠露道的供选择芒产生碧影响桑。从产品冷价值大应小来看扎，价值藏低的产御品，其均分销渠别道应长团而宽；两价值高聋的产品结，分销依渠道应掉短而窄贸。从产品诊体积与丛重量来多看，体权积小、尼重量轻妻的产品飞，其分摊销渠道觉应长而字宽；体涛积大、粮重量重稻的产品爸，其分箭销渠道疯应短而根窄。从产吉品的另标准隔化程齐度来豪看，愤标准抬化程壁度高饥的产熔品，效其分感销渠大道应铸长而为宽；斤标准住化程杀度低叼的产叉品，拒其分弄销渠陡道应踪蝶短而者窄。从产品勺的技术喷含量来费看，技椒术含量反低的产魄品，其烧分销渠冤道能够蚀长而宽传；技术业含量高音的产品牧，其分退销渠道轧应短而志窄。（二）浮市场因殃素开发商警选择分周销渠道砌时，不酸能抛开密市场类雕型、市盛场规模掠、目标它市场的勒集中程蔬度及购搜买数量健等市场士因素。从市创场类赵型来托看，爹生活贫资料排市场化往往切需要贪长而恳宽的彩分销宾渠道旦，生仔产资姓料市蓄场的虽分销互渠道铅往往悬短而隶窄。从市场赶规模的强大小来辱看，产燃品的市遭场规模戚越大，踩需要为叙之服务撤的中间烂商就越历多，分品销渠道笨就越长总、越宽乒；产品筒的市场缸规模越司小，其脉分销渠仰道就越帝短、越前窄。从目标找市场的旧集中程许度来看棒，市场文集中程摔度低的传产品，劈燕其分销穿渠道宜寸长而宽暴；市场济集中程吧度高的验产品，待其分销茧渠道宜艘短而窄瓦。从目帖标市膝场的览购买扒数量塘来看幕，购右买数举量多羊的产寻品，骨其分伙销渠此道宜盐短而勒窄；撤购买培数量滩少的掏产品当，其键分销爆渠道去宜长罚而宽女。从市哥场因狠素来浇考虑殿，开杨发商家应根下据所采开发再产品服的市仇场类述型、皂市场曾规模外的大狸小、虎目标付市场渣的集腊中程门度及谨购买械数量龙等因睁素，嫁选择单相适药应的异分销婆渠道竖模式盈。（三）警环境因柄素从整扰体经男济环躺境来仓看，横当整腿体经讨济环凝境有钳利于肌房地甜产市闲场发拔展时妨，开妄发商从可拓冬宽渠秤道；蜘当整瞎体经滔济环燃境不难利于鸡房地丑产市业场发隶展时封，开悔发商拘应缩遍减分司销渠取道。从竞淡争环举境来驰看，秀当市净场供废过于念求，景竞争棋较为安激烈捡时，抹开发忘商应沿选择肺长而携宽的外分销裂渠道雷；当喊市场销供不议应求孩，竞谱争程海度较敢低时童，开窃发商朱可选这择短开而窄皂的分痒销渠咱道，墓甚至阵直销咏。从项粱目周娘边环熔境[1乌]来看且，不肃同的煤项目捆周边蒸环境飞直接愿影响暗项目淹的销锤售难赖易程侮度。而当房陈地项侦目的泪周边考环境炮良好娇时，亦产品搭的销虽售难赴度较知低，旋开发桃商可细以选耕择较颠短的埋分销遵渠道酸，甚慰至直辛销；忌当项蹲目的暮周边浓环境精不良尚时，妥产品陆的销仿售难纱度较划大，燥开发狗商应限将产渗品交咳给具构有丰隔富销耽售经望验的练代理斯商进体行销翅售。[1]项目然周边岭环境篮包括历了项显目的骡交通婶环境跳、自滑然环讯境、萄生活弓环境漏和基渠础设特施条砖件等（四）统企业因唐素开发订商选身择分得销渠餐道，尾除了冤考虑戚上述贴几方垒面因呆素外洋，还街应考于虑企左业自著身所轰具备率的条松件即券企业舅的规嚼模、看实力序和声灰誉、斤企业敏的经桌营管斯理水茧平和渠员工躺素质柏、分烈销渠岛道的因控制灰要求么等企隔业因始素。从企护业的属规模跳、实丈力和礼声誉的来看孙，规晃模大尾、实县力雄光厚、妻声誉螺好、坝经营繁管理芒水平吹和员齐工素哄质较轮高的吵开发盼商往鸭往有德能力乞选择骂直销趣模式筛；而削规模晃小、讯实力阳较为论薄弱厚、在权市场相上还起缺乏亮声誉汤、经织营管标理水盈平和踏员工谈素质天较差跃的开序发商提，则批必须拒借助少代理荒商的罗力量俱销售晃产品诸。另外怎，当掉企业躲需要尸对代任理商当的控伞制程采度要抽求较醋高，晃则分佛销渠帝道就抹应较小短较韵窄；纸反之有，当欢企业裳需要普对分康销商遥的控果制程煮度要赏求较旱低，娃则分僚销渠糖道就父可较绣长较穴宽。二、消房地杀产分业销渠晃道选汉择的崇原则经济刚性控制性适应性（一）坡经济性惨原则开发商衫在进行掀分销渠朽道选择忘时，所跟面临的头第一个赤问题就世是应采号用直接科分销渠语道还是俯间接分晴销渠道钉。事实酬上，判月断渠道每方案优街劣的首钉要标准始就是它佩的经济庄性，即所选择幼的分销愤渠道模抖式应最家终能给蝴企业带央来最好胖的经济页效益，率而不应迫仅仅看膊这种分唯销渠道妹能否导蚂致较高躺的销售流额或者拘较低的靠成本费湾用。通过凯比较每渡种渠道蜻方案的捎销售额裹与实现压这一销歉售额所纽奉花费的娇成本费惯用之间怀的差额精，来选承择合适棋的分销摊渠道。（二）乔控制性无原则从长远寒来看，恢开发商切选择分炊销渠道鞋时，除引了考虑西它的经积济性之秋外，还放要考虑帮对分销宪渠道的办有效控误制问题句，以利筹于建立悼一套长药效、稳愚定的分衡销系统斧，从而篇实现足勉够的市炕场份额脆。直接分龙销渠道故是最容饶易控制赶的，但陶鉴于其住自身的零缺陷，应不可能咱完全利朗用直接趴渠道分心销。相生比较而微言，间遗接分销养渠道中碰独家代饲理或独渴家销售师权代理隆比较容姥易控制衬，而其舞它代理额方式如柴公开销贝售代理吉、联合歪销售代层理或净沿值销售孤代理等顽代理方创式就比覆较难以骄控制。同时，愉开发商鞭对分销雕渠道的叨控制也庸要适度摩，要将勺控制的偏必要性晚与控制弓成本进看行比较逐，以达酸到良好光的控制篇效果。（三视）适喊应性按原则分销普渠道饲是企宾业营欠销的叉重要太外部语资源阻，除河建立块的直暮接分魔销系行统以疮外，纺间接载分销兰渠道孕中的找代理鉴商不锯是开利发商谷能够卧可完叹全控横制的蚕，因递此在玻选择芦分销茶渠道互时必惕须考伪虑渠摩道的路适应洗性问讨题。在销售静区域上缸要考虑差不同地呢区的消乖费水平兴、市场更特点、升人口分拒布等特利性；在时间垮上要根衰据产品股的特性尽、消费做的季节盈性等因糊素，适凝应市场址的客观塔要求；在代理那商的选休择上，菊要合理海确定利炸用代理已商的类舟型、数认量及其险对分销锋产品的五态度，副以达到柴既能避票免代理匙商的渠扯道冲突勇，又能书调动其降积极性舅的目的捷。三、净开发妨商选梨择代确理商躺的基脂本程衣序它首先美要做的急是组成絮一个评炊审小组进并制定絮一个详截细的选稻择计划犬，然后谱对候选废代理商椒进行考被察评价胳，在此盏基础上女做出决援策。（一姨）组粒成评赖审小涌组并喝制定缸选择穴计划在销售削经理指城导下，键组建一采个由3～5人组珍成的估评审好小组菊，其认主要盛任务财如下期：（1）如果司已有项渴目委托转代理商朵销售，迁那么评饶审小组好应对其但工作进渠行评估烧；（2）如办果还斜没有帝项目顾委托形代理坚商销状售，煤那么惭应该令收集慎市场碰上代亚理商盒的有朗关资迎料；（3）制定涨选择代摔理商的握市场标亏准，并更根据该桐标准初否选一批决代理商旺作为重争点考察鸦对象。挣当然，走也可以拌根据需困要随时醉增减代虏理商。（4）拟历定一孝个详宰细的腾选择事计划码，对颈各项辰活动龄及所植需时袄间和亚经费疗做出醒具体污安排礼。（二）纷访问候信选的代佣理商评审小敏组要按炒照计划蛾安排访屑问候选炼的代理何商，收门集所需慰的各种嗽资料。待需要收搏集的主央要资料肯有：（1）代纳理商采的基独本状跳况，道包括脂代理豆商及衡其员循工的钉素质跑、经罚验、菊能力配、实坟力、暗管理盾水平乎和财白务状愚况等倘；（2）代劝理商蔑的主僵要服议务领听域和者服务座范围哨；（3）代理铃商代理帝楼盘的射规模及拖主要客俗户，成谜功代理堂项目占厘所有代它理项目忽的比例怀；（4）代理沈商与客里户的关撑系。（三）库适时邀娱请候选广代理商抗访问本弯公司在访查问候狗选代博理商侧之后语，评搏审小懒组可窝以将处其中狠不合孤格的的代理涝商舍柿掉，断并适厕时邀旗请余尸下的渴代理蔬商访派问本拼公司虫。这珍一阶锣段的滚主要栗工作厕包括烫：（1）介绍喷本公司签的发展钉历史、肆组织结扛构；（2）介拴绍开革发项符目的界基本狮情况底及特位点；（3）介典绍楼走盘推既出和蔽销售竭计划升；（4）请各摔代理商躬在规定懒的时间里内，给键出各自厌的营销黎方案。（四剪）评控审并届最终正确定督代理炒商评审小返组根据稼选择代清理商的趁市场标耽准，设梨计一个咳评审表蝇，并根畏据评审签表中给终出的评洞审项目鞭和评分煌标准，邀确定代需理商的服人选。访在交由剥决策者撕做出最兵终选择渔以后，规开发商桌便与中敌选的代于理商签留订代理击合同。四、谱开发泥商选绪择代柴理商羊的市胜场标遇准情和评遭定方议法（一）稍代理商碧的综合下实力代理商备的综合裂实力不址仅体现丘在它的雾规模大删、资金卸实力雄惕厚方面狸，更体顺现在它朽是否具告有专业遣的营销厕技术、纪高素质饱的员工评队伍以累及对市蜂场和消拳费者的倡深入了希解上。一般找来说袭，大甩型代组理商昌的综坦合实个力要勿比中颜小型寨代理枪商强住，因王而规育模较该大的晶楼盘切通常番倾向闻于委艺托给异大型奔代理披商，趁规模突较小贪的楼晒盘倾碑向于递委托浮给小胖型代础理商字。对于小穗规模的劣楼盘，惕大型代债理商会巧觉得利糊润太少瓣而不愿熊意承担残，或者驰虽然承垦担但并闲不给予司足够重长视；而姿对于大革规模的持楼盘发签售，小士型代理竞商可能少由于人其力有限威而难以究承担。（二）圣代理商捧的过往管业绩代理商巡寿的业绩龙决定了征代理销质售的工地作安排此是否能资井然有程序，是迷否能有及针对性筒，是否案能准确欣把握住帆该项目惠的市场紧脉搏，秘并能杜啦绝不该锁发生的咬事。只有杂当某激个代恭理商割曾经葱代理蹈的多召数楼痛盘均搏有较轻好的纽奉业绩俩时，均才能挣说明飘该代伏理商双的过薪往业渔绩是云不错虚的。倘若仅垄仅某个抖个案的蔬成功销托售，这硬并不能雪说明它乒具有优唤良的业闸绩，因俭为这种曾业绩的咽取得可旦能是靠有某种运塔气而得钳来的。粱所以，态考察代差理商的晴业绩要书在一定窜的时间院空间内悔才可能劳比较准牲确。（三咸）代缺理商公的擅拣长面因为雨各代虹理商舰的背竟景不悉同、课成长低经历蜜不同魔，所荐以它没的擅凑长面汤各有喷所不垃同。有的擅港长企划告，有的尿擅长广凤告宣传斩，有的锤擅长销裹售，有颤的擅长疤商场招啦商；有虎的擅长筹销售写歼字楼；摔有的擅剑长推广困住宅，偶等等。另外西，各政代理吓商的饮客户饭群也割不一目样，禁有的坏代理窜商的骄客户郑群仅菠限于浆本地虑，有拆的代职理商雕能拓木展本坏省客含户，乡丰更有停的代朱理商镇有海努外的烫客户吼资源唐。因套此，傲即使岔某个梦代理丧商的笋过往哨业绩探再好若，但虫是它斜的擅笛长面洪与你爸的项帮目并通不相敲符，睬你也裕应该培忍痛捎割爱芬将其枯舍弃预。（四）讨代理商钟的管理布、沟通然和协调警能力房地学产销足售中拔涉及崭众多咐的服肿务环歪节需狂要代爱理商踢参与毛提供穗，这些些环男节既歇涉及韵土地长、房多产等所政府偿部门质，又插涉及杨金融雅、法击律等腊银行肠、法衬律部贸门，忠同时留还要恨为消滴费者键提供念有关逆项目睛销售梢方面乞的各工种信衔息咨元询服禽务，推其中迟任何淹一个下环节秒出了求问题搬都会役影响缎到销续售进财程，御甚至狗影响居到企留业形波象。透这必采然要潜求代牛理商插对内萝有一兴套严花格的处管理陕制度哪和管哑理方沾法，维对外琴具有构良好沿的沟麻通和砖协调饥能力跳，在紧出现危问题鞭时能历及时愁妥善芹解决欺。（五禾）代士理商袄的业窗内口希碑代理商啄的业内吼口碑是退非常重盆要的。睡一个口缩慧碑不佳港的代理你商，很搅难开展喂工作，届因为它健得不到花各界力铺量的支赤持与信讽赖，得满到的资匠讯也少究，那么雁销售业呈绩就可浪想而知利了。特凝别是在衬市场不看景气或作遭遇某湖些挫折紫时，口嘱碑好的滔代理商所必定会袍全力以拥赴，与秃开发商缘瑞一起共曾度难关无；而口机碑差的尚代理商巾可能会殖溜之大光吉。所腾以，开坑发商考察察代理疗商时，罢最好能溪想办法翼了解该死代理商族的背景模情况、旁处事态念度，防榜止选到议口碑差浪的代理沃商。开发商扩选择代割理商的线评定方许法各异顿，这里地我们为承读者介帅绍一种晕较为简伞单的方斤法，举庸例说明吧。【阅读级案例】其他障销售顶渠道围模式互联早网营差销连锁分俘销渠道异地营筋销推广床等全方位发、多元伶化的房枯地产分置销渠道张格局正孤在形成腐、发展慰。第四节烤房吹地产分伪销渠道请的管理俗话年说“桌三分匙技术至，七诊分管心理”叮，如果叉说分厚销渠俯道的遥选择芦还属赔于技口术层指面的理问题慰，那求么分紧销渠狡道选轻择之雨后的汗管理脆在整删个房春地产照市场抹营销奏活动遍中就反占据抓了举鲜足轻咸重的毕地位齿。一、童房地制产分飘销渠圆道管顾理的牵主要化内容所谓舞房地湖产分彻销渠子道的中管理猜，并摇非行贱政意佣义上丹的管诊理，移而是跟指开疏发商剃根据割本企眠业营乞销目料标对侍分销浊渠道用进行搁的计逮划、犯实施副和控鞭制过锈程，菊包括分销按渠道滋的合皆作管壁理和分销渠钳道的冲按突管理。前者主膏要指开君发商在展实施营愚销的过夕程中，像如何确悠保自身仁与渠道视成员之垫间能够病相互协绍调和通鸟力合作红；后者与主要指谱在这一缺过程中纤，如何便较好地怠处理自丝式身与渠姐道成员珠之间以漫及各渠衔道成员此之间的温矛盾冲刷突。二、柿房地桨产分肝销渠扣道的悲合作北管理房地修产分腥销渠希道的绢管理然可从腰了解岛中间要商的显需求托和对诞中间延商进箩行必迅要的扮激励蜜两个柏方面纵来理灶解。（一）塘了解中患间商的抚需求从产品惜角度来伴考虑，览开发商系可以从愁如下两缝个方面棚来满足抢代理商创的需求获：（1）代理妙商希望陶所代理粉的产品盾是适销尊对路的畏优质产掌品，这是就要求议开发商薯注重产弯品质量艰、功能面与式样号的创新肯，符合兽市场需汁求的潮婚流。（2）代理贪商希望香开发商其能在诸闲如广告态、公关窄以及促日销推广流活动、腰市场信痒息的调睡查与预岔测、营凉销人员粒的培训摩、专业吹技术的搅支持以界及产品良售后能夹力的提尺高等方棋面提供惠一定的怨帮助。（二）胆对中间裁商进行银必要的泳激励（1）直摸接激削励。巨直接访激励他是开计发商浴通过怀给予指代理态商物芹质、打金钱思的奖肠励来幸激发屑代理筹商的升积极挥性，晓从而园实现饲企业沙的营土销目序标。跃具体束的形迈式主炸要是愧给予付折扣厚优惠筹和营门销业促绩奖袖励两鞋种，满此外霞开发瓣商还奇可以逗给代陵理商细的工得作人诱员奖统励生利活用督品、宪参加登旅游梦等等柳。这乒样就症可以彻促进晶双方晒的感省情，扁为日秒后长育期稳视定合滚作打竿下基浇础。（2）间接散激励。铁间接激离励是指咐开发商遮通过给公代理商弄提供营俊销方面只的帮助翁来提高问产品的雕销售，欧也间接冻起到激发发代理陈商合作泻的积极寒性。激励措懒施也可夫以是消极惩奏罚性的，如坚减少所闲提供服廊务，推箩迟结算砌代理费低，甚至腐终止双窜方关系削等。当插然，在样实际操霉作中这舟种惩罚迈性的激棋励措施晌应尽量呈少用。三、房刑地产分打销渠道劲的冲突六管理开发商违对分销携渠道的佳冲突进办行管理像的主要要目的就粒在于，均通过建付立一定迹的机制禽来发现舰并解决千现有渠卡道中的温矛盾和习冲突，炮以消除制成员之材间的敌或意行为还，从而就保证营溜销活动阳的顺利泄进行。（一）完渠道冲遇突的原献因1．权利风和义务怀不明确当渠挂道成容员之琴间的票权利票和义争务不招明确职时，抬经常邪会产叹生一悲些冲昼突。2．信息由沟通上采的偏差分销渠赔道正常角有效的忆运作需熄要各个踢环节相递互沟通她、协同策一致，插但是当游开发商泊与渠道殊成员以色及渠道土成员之渐间相互艳传递信镜息出现际了信息叹不对称慎、信息裙失灵或弟信息理液解失误猴等情况姨时，彼巧此之间晃的沟通盯就会存像在问题蝇，潜在软的冲突交就会增本加。3．主夏观认疤识上匹的差唐异由于袖不同寸渠道庸成员砍所掌妄握的补信息励情况零以及驴市场孝经验类不同恐，在丢对市灰场的上不同幻玉情况酿做出召主观把判断笼时难励免会技有差煤异，牙这也墨是发喂生冲速突的射原因芽。例如，截开发商悲对市场区持乐观德态度，腰但是代恳理商却医不看好拨市场前忆景，这批种认识祸上的差镇异会造依成双方款在营销娘策略上羡的冲突阴。（二）寺渠道冲兔突的解石决之道渠道锯成员始如何逼应对掏冲突宵？解另决方全法有哨两种远：一是币预防演型方雀法，二是接治理假型方忍法。1．处夺理冲汗突的编预防哲型方趴法预防灵型方龄法即锄在第损一时疫间也插就是婶在冲泉突的昂低级自层次丈上就泄能将仗冲突纳控制支，防炸止其蛾演化吗升级惑为更挣高层芽次的继冲突司，通鹊常是经通过孙建立春制度生化机啦制来震解决献。在冲吹突的寒萌芽较阶段饲，渠个道成志员通萄常会它制定盏一些滴政策杂来处面理冲勉突，焰最后秤这些东政策耀就变贿成了榆制度叼。（1）建立猫信息沟趟通机制指通过窃渠道成存员之间夹充分的戏信息交雄流与沟村通，实药现信息损共享，转从而达储到预防衣和化解千渠道冲购突的目金的。通店过信息乏沟通机第制，加跨强了渠共道成员甘彼此的裹信任，县从而能畏建立和恋维护彼头此间的阅良好合逝作关系