某环保设备工程有限公司促销营销概论

营销概论环保设备工程有限公司2023/5/172023/5/17营销概论营销是个什么东东？营销概论个人和集体通过出售，与别人自由交换产品和价值，以获得所需所欲之物的、一种社会和管理过程。营销定义营销概论营销概论5提纲——定义——能力——定位——策略营销简易公式图价值、成本和满意需要/欲望和需求产品（商品、服务、创意）价值/成本满意度交换/交易关系/网络市场营销/预期顾客营销定义营销概论销售营销定义获得利润营销营销定义获得顾客满意度营销与销售的关系营销定义营销定义三种营销能力定量分析的技巧心理学研究消费者的心理研究对手的竞争心理把营销“知识”转化为“本能”营销能力营销定位什么是差异化经营？

在经营中营造出明显区别

于竞争对手的独特风格差异化包括：

产品差异化、服务差异化、包装差异化、员工差异化、

渠道差异化、形象差异化

……

差异化经营与定位营销定位水处理设备工程的行业特点

营销手段容易被模仿施工安装有资质门槛品牌容易被模仿抄袭

请大家一起思考：——怎么制造差异化？

营销定位核心竞争力差异化达到竞争对手难以模仿、至少难以在短期内模仿的时候，就形成了核心竞争力

!

请大家一起来讨论对策：—优普环保的核心竞争力是什么？营销定位定位的类型

针对企业自身的定位针对自身产品和服务的定位针对消费者和使用者的定位针对竞争对手的定位名牌参照定位营销定位

成功定位的原则

重要性独特性先占性优越性对目标顾客的包容性易于传达营销定位人无我有人有我优营销定位准备如何定位任何产品都面临两大难题：消费者在其脑海中给它什么位置只有这两者碰撞相吻合，才能叫定位准确，产生促销力。反之，产品就很快被忘记，失去市场。营销定位1卖给谁？——谁来买？

2有什么用——用来干什么？

3想达到什么精神价值——消费者心中的精神享受感觉如何？

优势定位思维:

该产品首先提出或独有的

该点很容易传播

该点很容易感动目标消费群。“非常可乐

-中国人的可乐”

“零度可乐

-第一种不含糖的可乐”

请思考：以上两种定位的利弊？

定位练习营销定位营销策略产品策略渠道策略沟通策略价格策略营销策略沟通策略引入期：销售增长缓慢，引入费用高成长期：销售量迅速增长，获利成熟期：销售增长放慢，市场保持稳定衰退期：销售呈严重下降趋势引入成长成熟衰退时间销售产品策略营销策略营销策略价格策略互动：定价游戏以下三种标价方式，哪种更好？￥98.50

￥94.00

￥100.0

营销定位营销策略渠道策略

试比较:IPHONE和小米的营销策略。

哪个更成功？为什么？

营销策略策略练习下期培训主题:销售技能成都优普环保设备工程有限公司罗湘峰JeffLuo2023/5/17为了你的：

事业成功家庭幸福社交圆满

谢谢Theend市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定位的清