出口贸易磋商

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MERCHANDISER任务导入同学们，贸易磋商作为纺织品出口贸易合同订立中非常重要的一个环节，大家知道应该如何去开展和进行呢？本节课学习目标和任务了解和熟悉纺织品出口贸易合同磋商的四个重要环节和注意事项，为今后从事纺织品贸易、营销或跟单等相关岗位职业技能的培养打下专业基础。1.2纺织品出口贸易合同的磋商

交易磋商是指买卖双方为购销某种货物就各项交易条件进行商洽，以求达成一致的过程。

磋商是合同的依据，合同是磋商的结果。

交易磋商的目的：交易磋商的形式：交易磋商的内容：是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。口头和书面两种。货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容。1.2纺织品出口贸易合同的磋商磋商的基本程序：询盘发盘还盘接受1.2.1询盘（Inquiry）（1）定义：（2）方式：（3）目的：（4）对象：广泛。准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主询问该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。买方或卖方均可。了解对方的产品（需求）及成交条件。注意：询盘对买卖双方无法律约束力1.2纺织品出口贸易合同的磋商询盘须注意事项：（1）简明、准确、清楚地陈述自己的要求。（2）不要提及自己掌握的限价，以防止被客户摸到底线。（3）确保询问简洁、有礼、切忌拖沓。亲爱的先生：

本公司有意大量购买各型号钢螺钉，欲知每公斤运抵英国利物浦的成本价运费价格。如蒙惠赐上述报价单，不胜感激。如能惠寄样本和价格表，亦必感激不尽。

本公司素来从其他公司购买此类货物，闻悉贵公司货物质优价廉，故欲与贵公司建立合作关系。

盼复。

你真诚的xxx举例1.2纺织品出口贸易合同的磋商1.2.2发盘（Offer）（1）含义：（2）构成要件：发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，是订立合同的一种确定的表示。发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。①向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出②发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)（名称、数量、规格）

③表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思1.2纺织品出口贸易合同的磋商（3）发盘的有效期（TimeofValidity或

DurationofOffer）

①明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。②未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。（a）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。（b）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）1.2纺织品出口贸易合同的磋商①未在有效期内被接受。②受盘人拒绝或还盘提出不同意见。③发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）指发盘已经到达受盘人并开始生效时，发盘人撤销发盘，结束其生效的行为。④发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）指发盘到达受盘人之前或者同时到达受盘人，发盘人撤销发盘，结束其生效的行为。

（4）发盘的终止1.2纺织品出口贸易合同的磋商案例分析：我某公司向美国A公司发盘售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？分析:

该发盘有效,这是由发盘的构成要件中体现,则一旦对方在发盘的有效期内作出接受表示,则合同成立,发盘人必须受法律约束。1.2纺织品出口贸易合同的磋商1.2.3还盘（CounterOffer，还价或反要约）（1）定义：（2）方式：指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，对发盘提出修改或变更的意见。口头或其他方式注意：还盘对是对交易条件的实质性变更《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。1.2纺织品出口贸易合同的磋商①受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。②对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。③受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。还盘的常见形式：1.2纺织品出口贸易合同的磋商案例分析1：

我国某纺织品进出口公司于3月15日向美国某公司发盘：“现有纯棉男士半袖T恤衫10000件，每件FOB大连9.8美元，不可撤销信用证支付，2011年10月底可供货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交货期提前至8月底。”问美商来电属于什么性质？为什么？分析：美商来电属于还盘。因为美商将交货期提前至8月底，构成对中国公司发盘的实质性变更，所以属于还盘。1.2纺织品出口贸易合同的磋商案例分析2：

我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？因为客户还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。分析：该笔交易未达成。1.2纺织品出口贸易合同的磋商1.2.4接受（Acceptance）（1）定义：（2）方式：（3）构成要件：指买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易订立合同的确定表示。声明或作出行为①由特定的受盘人作出；②必须同意发盘提出的全部内容。③必须在发盘有效期或合理的时间内作出。1.2纺织品出口贸易合同的磋商接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。（4）撤回：接受通知到达之前或同时英美法的规定：投邮生效大陆法的规定：到达生效1.2纺织品出口贸易合同的磋商案例分析1：A在茶楼与朋友饮茶，他对朋友谈到，他有一批针织面料要出售，现货，共10000m，按每米5美元出售。B在旁边听到了A的谈话。第二天，B按照上述条件向A表示愿意以A的条件购买这10000m针织面料。请问：在上述情况下，A、B之间的合同是否成立？为什么？分析：不成立。因为B不是特定的受盘人，接受无效。1.2纺织品出口贸易合同的磋商案例分析2：我出口企业于6月1日用电传向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商发电传真称：“如减价5%可接受。”我尚未对英商来电作出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来电传表示：“无条件接受6月1日发盘，请告合同号码。”请问：英商6月3日的接受是否有效？为什么？分析：英商6月3日的接受无效。因为英商是还盘后再接受的，这种接受无效，合同不成立。1.2纺织品出口贸易合同的磋商案例分析3：某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方2003年6月7日的电报发盘中规定6月12日复到有效。该电报发盘于6月9日到达美方，对方于6月10日以电报表示接受。我当于