初级业务员行动圈恢复

大运系统系列讲座二业务员行动圈主讲孙焘

孙焘

他毕业于1992年山西大学体育系，96年结识直销，十几年来积累了丰富的理论和实践经验，他的足迹遍布大江南北，建造了一只庞大的学习型营销团队,他的演讲幽默、诙谐，有很强的实战性。他带领团队领导人走出国门，并在马来西亚年会上获得英雄名车的嘉奖。他被公认为是营销团队的建造专家，他对团队建设和系统运作有丰富的经验，他提出的用系统量化指标管理团队的理论，对团队建设发生奇迹般的作用。他用他专业的知识、敏捷的思维、拼搏的精神、卓越的领导才能、忘我的工作热情，成功地缔造了一支科学的、系统的、专业的、可复制的优秀的营销团队。他曾每年指导数千人进行个人创业和家庭咨询，为所服务的企业创造了辉煌的业绩，他的教育管理才能受到业内人士高度评价。他格言是：只要你够朋友，在世界上任何地方都可以找到朋友。

行动----成功的最高法则无论多么好的方法离开了行动也将成为空谈理论与实践之间是有距离的行动圈的重要性产生于实践；100%可复制；行之有效。是业务员在这个生意当中的制胜法宝是业务员迅速成长的方法是业务员走向成功的最佳捷径什么是行动圈？如何操作？列名单邀约讲计划跟进列名单（建立顾客档案与名单分析）名单决定你的成功名单就是计划名单就是目标二列名单的三个原则1：不做判官（写下来向上推荐20—30人）2：越大越好（不死盯一人，随时整理，200—300人）3：不要丢失（迅速整理记录，保持联系，备份2份）名单分类法亲友（先亲后疏）邻居(先近后远）校友（从大到小）同事或其他合作伙伴（从远到近）朋友（千万不要忘记过去的朋友）一面之交和新结实的人

手把手带新业务员列名单手把手列出30人以上的名单从所熟悉的人开始分析名单:分析名单,找到顾客的真正需求一定要一式三份,有效挖掘深度

分析客户类型

1.时间2.经济3.关系4.需求5.学习力6.影响力（每个0—2分）

2.0—6分自己搞定

7---9分领导人小型家庭聚会

10—12公益讲座公司大会邀约您可以暂时不会讲计划,但是您要有能力让人们来了解邀约的种类：电话邀约，面对面邀约书信电子邮件网上联络短信微信

正确邀约（1）学习并练习恰当邀约：将有兴趣的顾客邀请到可以讲计划的地方邀请+讲计划不等于邀约兴奋度、二选一、三分钟和高姿态邀约的三个原则1.高姿态2.三不谈3.专业化9631计划1.什么是9631：就是给准顾客送资料.

一周送出9套资料,大约会有6个人看,会有3个人感兴趣,至少会产生1位顾客或合作者.2.为什么做9631计划快速、有效、专业化启动新人简单、易学、易教、易复制适合人员广泛；用工具帮你做量；快速建立顾客群；起步时达到效益最大值；了解顾客的真实需求；

3.怎样做9631计划

1）列名单：

2）准备资料：

A名片

B瑞芝资料

C中央电视台7台采访

DXX年年会及颁奖

E产品介绍

D子实体样本9631计划的特点及时送、及时取,每天有行动；克服了推荐的恐惧；可向陌生人送资料；解决了对方忙,无时间谈的问题；9套资料只投资几十元；学会正确邀约邀约的流程：①赞美关心对方②恰当推崇专家③发出真诚邀请④确定准确时间正确邀约帮助你的新业务员打首轮电话新业务员首次打邀约电话感到紧张,害怕邀约失败.业务指导老师一定要陪伴在新业务员身边,陪同他打十通电话.准确掌握每次邀约的情况,不断加以总结.讲计划行动圈的高峰

讲计划的目的：a、找需求,关心别人b、给他一个机会和途径c、约定下一次见面时间科学、专业化地讲解1.量比质重要

2.姿态比说服重要

3.对方的需求比你的需求重要讲计划三个原则

讲解的两种方式：

(1)会议讲解

(2)一对一沟通式讲解讲计划的种类

1.行业公司的理念；

2.产品知识讲解；

3.事业讲座（魅力瑞芝）跟进跟进:就是解决问题和服务的环节跟进和服务我们要跟进的主要是两种人：

1-准备介入又尚有疑虑的人；

2-已经介入（已经购买产品或加盟）的人挖掘真实需求相信瑞芝是最好的个人创业的机会相信公司是未来发展是最好的公司相信公司产品是最好的产品相信系统教育培训系统是最好的培训系统相信我一定可以成功相信只要你想做,人人都可以成功

沟通和跟进中的注意事项穿戴相似,休闲、职业装;千万不要职业+休闲要先听,多问带好资料准备好笔、A4白纸,顾客资料，U盘。鼓励加激励抓住顾客购买欲望瞬间报单时只讲填单的话题,不要讲与填单无关话题

跟进中优质的售后服务（1）三天询问使用感觉；（2）七天回访使用效果；（3）二十一天跟踪回访养成习惯。在回访中要做详细记录并整理出跟踪档案做为后续资料的整理。

只要您相信您做得到,您就一定做得到!没有人能想象您的未来多么辉煌!

迈出销售第一步

一·销售自己的形象

衣着：整洁、得体，鞋无灰尘打扮：着淡妆，与年龄相符资料：专业化微笑：给顾客亲切感姿态：助人、信使

二.以自用方式学习瑞芝产品为什么要自用怎样用A了解产品的第一步B建立对产品的信心

用和不用的两种不同结果自用相信热爱分享不自用不相信不热爱没有分享内容二.用自用方式学习产品

三.学会分享

注意事项:A主题突出；B真实感人——讲自己的故事；C不攻击其它公司产品；D经过老师的指导；三.学会分享分享程序A自我介绍：我是谁，来自哪里；过去的职业；B怎样认识瑞芝的，感恩；C体会、收获；大运系统

祝您从此迈向成功！如何举办小型会议如何举办小型会议为什么要举办小型会议小型会议的种类会前、会中、会后有关举办小型会议的五个要点为什么要举办小型会议1、举办小型会议是开展我们所从事的这项生意的基本方式之一。这门生意是开会就会，不开会就不会。2、是这门生意五项全能中最有生产力的操作方式。五项全能：讲计划（业务说明会、消费资本论）产品知识小型会议成功八步（45天工作计划）一对一沟通3、小型会议是个人成长的摇篮，是成为培训讲师的第一个舞台。小型会议的种类1、家庭会议（５－１0人）

2、专卖店会议（15－20人）３、小型专项会议家庭会议1、家庭事业说明会议2、家庭产品展示会议3、家庭事业分享会议4、家庭产品分享会议5、家庭业务指导会议专卖店会议1、生意展示会（创业理念、心态和观念、技能技巧等）2、健康及产品知识公开讲座3、新人加入欢迎会4、生意进度总结表扬会5、知识问答联谊会6、个人成长或健康分享会小型专项会议1、部门业务咨询会２、领导人培训会３、产品知识培训会举办小型会议的五要点

“背靠背”工作法你要成为老师，更要成为教练定时定期举办会议的重要性有效准确地复制从陌生喜欢形成习惯你要成为老师

更要成为教练新人开展工作出现失误的两个重要原因1、新人不知道怎样做是对的2、工作细节上的失误往往毁掉了全局解决的方法1、你立即做给新人看2、当他看过几次后，你让他做给你看有效准确地复制边学：逢会必到，向你的领导人学习，细心观察，做录音，做笔记、总结经验教训边做：不断实践边教：增加经营部门中独立召开小型会议的个数和次数从陌生喜欢形成习惯讲自己的成长故事你从小型会议开始，到主持地区中心会议，再到参与和主持大型培训会议，最后你将成为一位受人尊敬的培训大师，并建立和拥有自己的商业帝国。会前、会中、会后1、会前准备（1）若在家庭举办会议，须征得家人支持；（2）会议组织者要实现定好计划：名单分析、会议流程、司仪和主讲嘉宾；（3）正确要约；（4）准备好相关物品：1）适量的产品，用于展示、演示和当场销售之用，准备演示的工具（建议：尽量不做与其他品牌产品对比）；2）准备白板和白板笔；3）准备录音机、VCD等音像资料；4）准备好足够的椅子，但不要事先过多空着拜访；5）准备好跟进资料，用于借给新人；6）适当准备茶点，用于会后提供，不可提供酒水；7）准备适当产品；8）会后答疑用的纸张（A4）和笔。（5）避免外界的干扰：●会议期间要关闭电话；●要妥善安排好小孩或家中宠物。（6）家庭小型会议人员要适当控制：●一般不要超过十五人；●没有共同领导人的允许，不要邀请旁属部门的人员参加。（7）会议争取准时召开，不要提及没到会的人员，让参会人员觉得他是唯一被邀请的人，更不可临时再约人。为保证邀约成功率，可同时邀约三人（这三人要相互不认识），这样至少有一人赴约。（8）会前极力推崇主讲嘉宾，并把你的新朋友介绍给他。（9）不要与中心会议和系统会议时间冲突。若临时有变，要以中心会议或系统会议为主，以利配合团队整体运作。（10）小型会议要定时定期，不要轻易变动或取消。（11）家庭会议中，不要让气氛过于热烈，千万不可扰民。●出入房间要尽量保持安静，特别是在公共空间；●会议时间2~2.5小时为宜，若在晚上进行，冬季21：30，夏季23：00前结束。（12）会前不要发放任何相关资料，不展示产品（产品培训除外）。（13）参会人员最好背对入口。会中流程（1）主讲嘉宾和司仪应着正装；（2）主人应全程在场，配合工作，但不要随意走动或端茶倒水；（3）请到会者做简单的自我介绍，每人1~2分钟；（4）司仪宣布会议注意事项和做推崇3~5分钟；（5）嘉宾讲解60分钟：（6）展示产品15分钟；会后跟进（1）2位业务员分享收获和体会，每人3分钟；（2）ABC工作法跟进；（3）回答疑义；（4）立即训练新人说话，让他谈感受，克服恐惧感；（5）临门一脚，促成签约或购买产品试用；（6）适当泼冷水以增强新人免疫力，劝新人不要做大喇叭；（7）借出资料带；（8）新人离开后，立即总结本次会议的经验；（9）告知主人和其他业务员要立即在24~48小时内跟进的对象是谁，怎样跟进，让主人和其他业务员一定记下来。有关举办小型会议的五个要点1、“背靠背”工作法当你推荐一个新人，在做深度工作时，你要立即启动那些有梦想、有承诺、肯付出、愿配合的领导人。在你做启动工作时，要帮助并教会他们组织召开小型会议，连续帮他开两次，就叫“背靠背”。“背靠背”的两种方式：1）今天召开，第二天在同一时间紧接着再召开一次。2）本周五晚召开，下个周五晚再接着召开一次。

“背靠背”的三个好处

1）立即正确启动新人，不要错过他的“兴奋期”，或别让他走过多的弯路。2）等于帮助新人召开了一个“新闻发布会”，让他的亲友知道他已开始了这个生意，这样可以让他的亲友客观理性地了解这门生意，总比他自己乱说的效果要好得多。至于反对的、不感兴趣的以后再说，以避免他的亲友将误解的信息用错误的方式传来传去。3）你一般只给新人召开两次聚会，这样既节省了你的时间，同时也在最短的时间内教给他怎样开始工作。然后，你就可以再在其他新人的深度上去做“背靠背”的工作。2，你要成为老师，更要成为教练

新人开展工作出现失误的两个重要原因：1）新人不知怎样做是对的；2）工作细节上的失误往往毁掉了全局。解决的方法：●你立即做给新人看。●当他看过几次后，你让他做给你看。在他做时，假使有错也不要立即纠正他，要他把所有的问题暴露出来，你先做好记录，事后再去纠正他（采用“管理三明治”法）。新人他不听你怎么说，他会看你怎么做。这个生意中，如果你只是站在讲台上讲怎样做，新人是很难掌握的，你要手把手地去教，做给他看。因为你所讲得和新人的理解往往会有很大的偏差3，定时定期举办会议的重要性。有效解决小型会议开不起来或来人不多的唯一办法，就是定时定期坚持办下去。定时定期的好处：●熟能生巧，你本来就不会召开会议，勤能补拙。●让人知道：只有定时定期，像时钟一样准确，才能扩大你的影响，人们才会知道在哪里何时有会议，他们才可以习惯地向你处邀约顾客。否则，他们就不会带新人，