蔬果的营销促销培训讲义

蔬果的促销MAY2007北京华联生鲜部一、什么是促销

促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。二、为什么要促销眼球经济时代已经到来，谁抓住顾客的眼球谁就赢得了第一时间并促成购买。从消费心理学角度分析，部分顾客因企业的虚假广告和促销已对整体广告促销发生信任危机，出现了购买中的盲点。生鲜经营如何最大程度呼唤起顾客的购买忠诚？这需要我们思考。我认为别无他法，以更加的忠诚和坚持才能获取感性的电波。

三、促销的基本要素促销时间促销地点促销目的促销方式促销主题促销预估促销实施促销评估1、促销的时间和地点在不同的时间和地点开展促销活动有不同的效果，合理把握促销时间和地点非常重要。蔬果的时令性较强，保鲜期较短，不易储藏，市场价格变动很快。蔬果的自身特点决定了蔬果促销时机的选择。不同的季节、时间、价格、气候、温度不同，顾客的消费需求和心理有很大差异，蔬果的促销效果也会不同。

1月份节日比较多，户外的活动时间增多，半径加大，随之，饮食生活也随着春天的蔬菜上市而丰富起来，对于入学、升学、就职的人在环境变化的前期应为他们做好准备。生活特性：春天的喜事(如节日、结婚、就业、调工作)很多。天气虽然还是较冷，但是白天有时也较暖和，去户外活动、外出游览的活动多了。果蔬类：应季的水果、蔬菜很多。2月份、3月份由于天气寒冷，主妇们外出只限于买些日用品和食品，待在家里的时间明显增多。这段时间应围绕家人的健康，老人和孩子的保健补养为中心，花时间精心制作菜肴。

生活特性：由于天气寒冷人们懒于外出，室内活动时间长。温暖的生活是基本要求，应注意健康和预防火灾。果蔬类：柑橘、草莓、国产香蕉为主，精品蔬菜，反季节性水果缅甸西瓜。

4月份应季食品逐渐增多，菜谱选择范围很宽，餐桌上种类丰富。请注意冷暖差、湿度差对保存方法和鲜度等的影响。

生活特性：迎接新年度，各单位活动明显增多，特别是外出活动的人增加，面向新生活的开始，人们的心里有新鲜感、期待感。果蔬类：春天的蔬菜很丰富，柜台上应摆放明显反映季节的莴笋、蕨菜、春笋、豆苗、菠菜、菜花等应季菜。菜花是鱼的主要配菜，占4排。春笋、蕨菜是山野菜的中心，可用于煮炖、醋拌凉菜、干炸等菜肴。豌豆要增加量感，可以从为顾客提供食谱着手如豌豆饭、鸡蛋羹，另外还可采用剥好的豌豆小包装。海南的腰芒、台农芒果大量上市。5月份是旅游的最佳季节，所以为旅游准备的盒饭和外出观光家庭聚餐用量大增，商品配置及菜谱也要相应变化，充分利用应季蔬菜、水产品制作夏季菜谱。生活特性：本月节日最多，在日本有黄金周、男孩节、母亲节等；中国有劳动节、青年节等，尤其是双休假日，气候也清爽怡人，是旅游运动最佳的季节。果蔬类：春天蔬菜进入尾声，夏天的蔬菜开始上市。青豌豆适合于旅游时制作豌豆饭。蚕豆可以作豌豆的衬托。去皮的豌豆省时方便，可根据菜谱推荐相应量的半成品。青菜作为旅游的菜谱也可推荐。草莓可以和牛奶一起卖。西瓜可切块卖，以便购买。山东的油桃、广西的荔枝大量上市。6月份

前半个月较舒适的气候适于休闲旅游，宜推荐相应的食品；后半月应注意提供有益健康滋补的食品和菜谱，并提醒食品防腐等注意事项，及时清理冰箱。

生活特性：前半月较为舒适，后半月进入雨季，所以要多留意后半月的饮食及身体健康(如湿疹等)，要注意食品购买频率、包装量、保质期，以防止食品腐烂。果蔬类：夏天到了，毛豆可在水果柜旁边放两排，紧挨着放些甜玉米棒。应季西瓜可大排面陈列。本地的蔬菜开始大量上市，丝瓜、苦瓜、豆角、冬瓜等应季蔬菜价格开始下滑，是促销和树立价格形象的好时机。

7月份

气温明显升高，应推荐健康食谱，注音食品容易变质的特点，合理搭配菜肴。可推荐醋拌凉菜、鱼类蛋白、应季菜为原料的各种省事即食的凉菜。生活特性：梅雨季节湿度大，天气热，食品易变质(霉、细菌)，所以要注意调理生活方式，不要浪费购买食品量不宜过多，要考虑探亲休假等计划用量。果蔬类：爽口的沙拉配方，可以用进口水果为原料。沙拉柜台丰富多彩，特别是以青芦笋为主加上水果，可放6至8排，也可用不同品种的水果使柜台颜色更分明。也可用蔬菜来丰富沙拉柜台的颜色(胡萝卜、洋白菜、芹菜等)；夏天喝啤酒的人多，所以毛豆是很好的下酒菜，可用网袋包装。应季的苹果梨、葡萄、提子、嘎啦苹果开始上市，可以在月末开展葡萄节促销主题活动。

8月份

清凉饮料的消费量增大，由于天气热，易食欲不振，影响健康的情况时有发生，所以我们重点推荐一些吃着方便，且能增强体力的清淡食谱，如清淡、爽口的凉拌菜及沙拉配方等。生活特性：适逢暑假期间，家庭朋友间聚会较多，要求凉爽可口的食品，午餐也较正规，但要注意维护健康，防止苦夏。蔬菜：白菜、芹菜、红萝卜、莴笋、扁豆、黄瓜。

水果：哈密瓜、西瓜、橘、柚子、桃、梨、苹果、龙眼。果蔬类：沙拉种类齐全，滋补食谱，清凉爽口。黄瓜和西红柿是沙拉的基础配料，可摆成一大排，要注意颜色搭配以引人注目；而圆白菜和芹菜同时陈列，使得颜色对比性强，陈列效果好；水芹菜、红萝卜、青莴笋菜并排陈列，可作为沙拉的原料推荐；新鲜莲子、藕和冬瓜的陈列面积增大，对控制色彩有着很大作用；增加葡萄和提子的陈列。特别是水蜜桃大量成熟上市，可以用专柜突出陈列。

9月份

主题是结合国庆节等节日大量增添生鲜食品，同时也要照顾家人消除苦夏带来的影响，适当增加配置一些干腌食品，以清淡爽口的腌制品为主。

生活特性：天开始变凉快了，人很容易疲倦，要考虑消除夏季暑热带来的食欲不振、疲劳等症状，恢复健康，为新学期打好基础。秋天天气凉爽，食欲会增加，要多体贴老人身体。同时，秋天也是旅游登山的好季节。果蔬类：推广炒菜、炖菜菜谱，开始推广一些火锅用菜。黄瓜、西红柿仍然是本月的主打菜，以这两种菜为主陈列，调节蔬菜柜台的色彩。蘑菇作为秋天蔬菜的代表品种，营养丰富。

10月份

是收获的季节，各种各样的活动频繁举办，旅游观光适逢佳时。10月份的主题是结合人们外出机会增多的季节特点，大量增加水果、蔬菜及方便食品的陈列。生活特性：进入10月份，人们外出的机会增多，如学校活动，旅游、运动会及各种展览会集中举行，因此本月商品配备应充分体会秋天味道，蔬菜、水果极其丰富，特别是生鲜食品以及能保持原有风味的各式菜肴更受欢迎。本月可根据不同年龄段来推荐相应的保健菜谱。果蔬类：火锅炖菜菜谱种类繁多，以西洋蔬菜为主。洋胡萝卜营养价值很高，可炖也可炸，用途很广。白菜、蘑菇是10月份火锅的基础配菜，火锅菜谱还要配上混合醋。西红柿、圆白菜再配上芹菜、菜花、生菜。南瓜的陈列前面放上切开的半个。栗子、柿子、苹果、梨、柑橘开始上柜。水晶嘎啦苹果、苹果梨，其他如金帅苹果。苹果、梨类商品品种较多，可以以苹果节、梨节为主题开展促销活动。新米上市，金秋米市活动可以开展。

11月份

应季商品很多，特别是与季节相对应的菜肴大量上市。宜推荐对预防感冒等相应的适合病人的特殊食谱，推荐对于常外出的人方便又省事、省时的食谱，推荐多种花样的火锅，推荐便于保存的日式、西式等应季食品原料。生活特性：让家人感到家庭的温暖，食谱宜以炖菜、红焖火锅为主。11月份人们户外活动减少，呆在家里的时间增多，开始准备年底的各项活动，做收支计划如寄贺年片、制订采购计划等。蔬菜类：大白菜、蘑菇、山野菜、南瓜、丝瓜、土豆、生菜、冬瓜、青笋等。

水果类：苹果、梨、香蕉、柑橘、柿子、栗子、哈密瓜、枣等。果蔬类：以火锅炖菜谱为主，包括蘑菇和应季山野菜。蔬菜柜台以蘑菇作为火锅的主要原料来吸引顾客，让人们充分感到秋天的味道；重点陈列平菇、金针菇10行，香菇放6行，双孢菇、滑子菇也不可少。代表秋天的柿子，包装形式可分成2个、4个不同重量，散装摆放时整齐陈列一派。红富士开始取代其他品种苹果成为主导。

12月份

对于广大消费者来说，是一个购物高峰期，特别是御寒类食品不可或缺。

生活特性：12月份天气开始寒冷，御寒措施应以关心家人的衣食特别是食品为主，可以热火锅菜、清炖菜为中心，还要备好圣诞节、元旦节日。主要品种：土豆、山药、白薯、生姜、萝卜、胡萝卜、大白菜，苹果、柑橘、梨、香蕉、柚子，冬枣等。果蔬类：以冬季火锅、冬令进补主要活动内容，南北干货开始进入销售旺季。本月重点推出如土豆、山药、芋头、白薯等；调味调料类有大蒜、生姜、洋葱、大葱等；果品有苹果、柑橘、香蕉、柚子、梨等。这些果蔬类商品可陈列在果蔬柜台或食品冷藏柜内，强化灯光效果，更显鲜亮诱人。叶菜主要以火锅料理、炖菜为主，大白菜、菠菜、茼蒿等应按根对根、叶对叶的方向陈列，注意鲜度；菜花、生菜可并排陈列。

2、促销目的刺激消费，提高销售额。增加来客，扩大商圈提高影响，树立形象培养忠实顾客推广一些新的商品品种。带动其他商品销售创造利润竞争3、促销方式A、降价B、限时或限量特价C、人员叫卖D、买赠：赠饮、赠吃、赠物

；购多少送***，购物加----元送***。E、组合F、免费品尝G、多一种选择，均价促销，化高单价为‘低单价

H、现场加工、制作I、不断上新货J、特殊陈列（改变陈列方式，加强陈列效果）K、事件促销L、知识介绍M、游戏、竞赛N、拍卖O、购物抽奖

4、不同促销方式在蔬果上运用A、降价：这是蔬果比较常用的促销方式，根据卖场人流情况和市场行情变动，选择好降价的时间和方式可以有效刺激消费，通过价格优势，向消费者不断传达价廉物美的信息，提高蔬果的销售额和客单价，并达到集中客流的目的。降价要达到刺激购买的目的，要注意以下几点：1、正确选择商品和降价时间，选择消费者比较敏感的蔬果商品。2、足够的陈列面和显眼的陈列位置。3、降价幅度要超过消费者的心理价值，使消费者产生物超所值的影响。一般蔬果价格相对市场低20%-40%不等，比原售价低10%以上。4、正确的补货方式。5、货源充足。6、辅助以叫卖、试吃、现场加工等其他促销方式效果更好。不同促销方式在蔬果上运用B、限时或限量特价：这种促销方式在蔬果促销时比较常见，名称有：限时抢购、一日抢购、两日抢购、早市、晚市、限量供应等。促销时间短，促销力度大，配合海报宣传很容易形成抢购效果。限时或限量特价要注意以下几点：1、必须是畅销商品或民生必须品。2、降价幅度很大，相对市场低30%-40%不等，比原售价低20%以上（针对不同商品略有区别）。3、单价偏低的商品主要带动来客，扩大销量；单价偏高的商品除非是非常畅销的季节性、节日商品和民生必须品，否则较难形成抢购效果。4、现场比较混乱，需要注意维持秩序和加强计价服务。不同促销方式在蔬果上运用C、人员叫卖：通过语言向消费者传递和沟通商品特点、特价、新品上市等信息，达到互动的促销效果。人员叫卖需注意以下几点：1、正确的商品选择。2、口齿清晰、声音响亮而不嘈杂，语言简单明白。3、节奏紧凑，配以身体动作。4、显眼的陈列位置和适当的补货方式。5、必须配合打折、买赠、新品推出等其他促销方式同时进行。6、叫卖人员掌握基本的商品知识。7、店内客流便于集中形成购买。不同促销方式在蔬果上运用D、买赠：赠饮、赠吃、赠物

；购多少送***，购物加----元送***。买赠、买满多少赠送和买满多少换购，都是提高蔬果客单价的有效手段。买赠和换购要注意以下几点：1、赠品或换购商品的价值和顾客的心理需求很重要；2、赠或换购的方式要简单易于操作，有部门负责。3、海报或店内POP要有明确标识。4、赠送或换购的条件比较容易达到，且顾客有相应需求。不同促销方式在蔬果上运用

E、组合：将不同的商品通过包装的方式进行组合售卖。组合要注意以下几点：1、组合的商品提供给消费者一种新的价值和服务：A、便利性；如食用菌组合包装；B、整体购买更便宜；C、新的意义和需求：如节日的果篮可以作为赠送的礼品。2、组合的商品最好具有关联性。如鲫鱼配调料。3、组合的商品在包装上方便陈列和拿取。4、组合商品的保存方式比较相近，冷冻和冷藏商品不可以与蔬菜进行组合。不同促销方式在蔬果上运用

F、免费品尝：通过让顾客品尝商品的味道，获得消费者对商品品质的认可从而促进购买的目的。免费品尝必须注意以下几点：1、商品的味道必须自己品尝过，味道确实很好。2、新品种水果推荐时要使用。3、要有卫生的品尝台和品尝道具，如牙签、碟子。4、对水果进行切割后进行品尝，品尝要控制好度和量。5、品尝后要咨询顾客，获得认可后提出购买建议，形成互动从而促进销售。不同促销方式在蔬果上运用

G、多一种选择，均价促销，化高单价为‘低单价

将一系列商品进行统一价格销售，顾客选择的空间自由度加大，满足顾客掏便宜的心理。如在蔬菜价格非常低时，华联操作“5”元一小袋，“1”元一大袋，任你随便装活动。均价促销需要注意以下几点：1、均价商品的选择宜低单价，不宜高单价。2、均价商品的实际价值要有贵贱之分，否则无法刺激顾客的购买兴趣。3、均价商品的品类要宽，顾客的选择面大。不同促销方式在蔬果上运用

H、现场加工、制作：通过人员或机器的现场演示产品加工或制作过程，达到吸引消费者购买的目的。如冬瓜现场切割、西瓜切片、菠萝去皮、冬笋、花菜去根等。现场加工、制作注意以下几点：1、对加工中出现的损耗要准确计算。2、制作过程注意卫生，加工场地要面向顾客，让顾客看到制作的全过程。3、注意操作安全。4、辅助叫卖、POP宣传、品尝效果更好。不同促销方式在蔬果上运用

I、不断上新货：选择合适的时机补货，满足顾客购买新货的心理从而达到促进销售的目的。不断上新货注意以下几点：1、选择合适的时机，在人流比较集中的时候补货效果更好。2、注意补货的频率。3、控制补货的量。4、参照蔬果的补货原则。不同促销方式在蔬果上运用

J、特殊陈列（改变陈列方式，加强陈列效果）通过突出陈列和陈列的变化吸引消费者的视觉，从而达到促进销售的效果。特殊陈列要注意以下几点：1、符合蔬果的特性进行陈列。2、陈列位置和陈列面要显眼。3、陈列方式和陈列技巧要不断创新。4、企划的配合和主题性鲜明。5、符合蔬果的陈列原则。不同促销方式在蔬果上运用

K、事件促销利用社会事件和节假日，挖掘商品的文化元素，迎合和引导消费习性进行促销的方式。如端午包粽子，粽子原料促销。国家倡导无公害蔬菜，绿色工程，超市蔬菜进行无公害检测、自有基地建设宣传等。事件促销要注意以下几点：1、生鲜要无节造节，无势造势。2、事件具有较强的真实性。3、符合消费心态和市场趋势，能成为推动消费的热点。4、把握好一个度，在推动销售的同时提升超市的形象。不同促销方式在蔬果上运用

L、知识介绍：对新的商品品种的品名、产地、口味、制作方法、营养知识等进行文字介绍，引导消费者进行消费。知识介绍要注意以下几点：1、显眼的陈列。2、配合品尝、现场制作、人员促销等方式进行引导效果更好。比如牛蒡，芦笋、珍稀菌类现场教顾客如何炒制，给顾客品尝菜肴。3、播放如何制作和宣传商品的碟片等。不同促销方式在蔬果上运用

M、游戏、竞赛：开展参与性的活动，产生与顾客的沟通和互动效果，顾客在享受活动带来的乐趣的同时刺激对商品的购买。如吃西瓜比赛、包粽子比赛等。游戏、竞赛注意以下几点：1、游戏、竞赛注意活动环节简单便于操作。2、参加游戏的条件比较容易达到。3、参加活动所占用顾客的时间不长。4、避免强体力方面活动，以脑力、技巧等方面为主。5、注意活动适合不同年龄、性别的顾客。不同促销方式在蔬果上运用

O、购物抽奖：顾客购满一定金额参加抽奖，所中奖品可以是物品、现金、参加活动的机会等，奖品的诱惑力刺激顾客增加购买金额，提高门店客单价和销售额。如买南北干货10元就有机会中大奖，大奖500元。购物满38元或茶叶满18元有机会抽大奖，赢取参加农家乐一日游活动，每人免费赠送38元茶叶1袋。购物抽奖注意几点：1、活动前的促销预估，对促销销售、毛利、成本、来客数、赠品数量等进行核算。2、大奖的设置要有吸引力。3、购物的金额要合理。4、抽奖最好为即买即抽方式。5、中奖设置比例要适中。5、不同促销方式的优点和缺点6、促销方式的组合使用。不同的促销方式组合使用效果比单用一种促销方式效果更好。如降价配合叫卖和特殊陈列；现场制作配合免费品尝；游戏、竞赛配合购物满多少赠送等。蔬果组在实际操作中还有很多的促销手段，需要每一位致力超市生鲜经营的同仁去创新和开发。4、促销主题

促销主题的选择应把握两个字：一是“新”，即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。通过促销主题将不同的蔬果进行营销组合，结合季节、月份、节令、天气、温度、事件、顾客的消费习惯，可以取得意想不到的效果。案例分析：案例：2707期DM（07.04.04-04.17）

促销主题：（2006.北京华联春茶展销会以茶会友）

促销主题：2007.春茶香农家乐一日游活动

时机选择:茶叶正逐步成为家庭的必备消费品，4月份季节性新茶上市,是购茶的高峰季节和顾客心里购买期，谁能抓住时机推广新茶，谁就会获得消费者的回应.陈列地点:散茶区为和平店西门主通道，长度12.0米*宽2.0米;金寨店入口联营区;元一店入口联营区.通过突出陈列将新茶季节性上市氛围营造得更加浓厚.促销目的:通过4月季节性新茶上市的整体运作，比较有针对性地吸引部分消费者,提高卖场的人气，达到预估的销售和利润。促销方式:1、购物满38元或买满茶叶18元以上即可凭购物小票到总服务台参加抽奖活动，抽中“”参加农家乐一日游活动，抽中：“”获精美小礼品，中奖率50%。一日游时间：2007年4月22日星期日，农家乐内容：参观茶厂—品茶、欣赏茶艺表演---茶叶知识讲解—品尝农家土菜—亲手采茶、制茶，亲身体验茶叶制作全过程—茶厂赠送新茶。

2007.春茶香农家乐一日游活动2、特价、抢购；提供黄山毛峰：8.90元50克，铁观音：6.90元50克，4.5-4.9日散茶区提供50克新茶8.00元/罐,免费送铁罐,每日限100件;3、买赠；买新茶50元以上送精致茶杯1个,买100元以上送紫砂壶1只.4、现场炒茶、制茶：专业茶师用新叶现场制作新茶。现场进行新叶展示，用三层竹制展架配合竹筛纵向陈列新茶。5、茶知识介绍;介绍茶叶的品种、产地，口味、储藏方法等。6、现场品茶：请促销人员现场泡制各类新茶，一边讲解新茶和陈茶的鉴别，一边给顾客品尝。7、茶具展：各类茶具和茶类工艺品展销。2007.春茶香农家乐一日游活动活动厂商：湖北天云山（生鲜散称茶叶）

促销预估：2007年北京华联春茶香农家乐活动销售和利润预估。附表格：促销的实施一、活动的准备工作：1、场地规划和卖场企划：（1）、门店按照采购部提出场地的具体需求进行安排，采购部配合门店做好陈列规划。（2）、卖场企划由采购部报需求给采购总监，企划部负责制作和布置卖场。并与采购部及时沟通。2、陈列道具、人员：（1）、陈列道具：炒锅，晾筛、烘篮、三层展架、茶具展台、促销台、品尝台等采购一一落实。（2）、人员安排：散茶现场每店安排5人，分别负责炒茶、烘茶、售卖、介绍、品尝等。促销人员打函件申请临时办理。促销的实施3、赠品发放：所有赠品样品、数量、到位时间，发放方式另做详细计划。二、活动的实施过程：1、4月1日前和平店企划部布置卖场企划，4月2日晚和平店厂商陈列道具上柜，4月3日开始售卖。2、4月2日前金寨店和元一店企划部布置卖场，4月3日晚金寨店厂商陈列道具上柜，4月4日开始售卖。3、4月4日晚元一店厂商陈列道具上柜，4月5日开始售卖。4、采购部跟踪销售并检查现场氛围，及时做出调整。由采购部负责与企划部沟通，门店与工程部、防损部、客服部沟通相关细节问题。促销的实施三、

活动的后期工作1、4月18晚和平店陈列和企划撤除，4月19日晚金寨店陈列和企划撤除，4月20日晚元一店企划和陈列撤除。2、由门店督促厂商，协同防损部、工程部清点道具等物件，客服部做好一日游中奖登记和提前联系，统计赠品赠送情况。3、企划部制作此次活动的企业形象宣传工作：活动跟踪拍摄、车体广告、团旗制作，印有华联标志的旅游帽制作，总体参加人员为85名（不包括采购部），顾客75名，随团人员10名,随团人员由企划部、采购部组织，负责团队的导游和服务工作，要求男、女各3名。4、一日游活动开始时，门店负责跟踪联系顾客，确定上车时间、地点，具体事项与企划部联系。采购负责早餐安排。5、

企划部后期媒体报道：短文配合图片。

2707期快讯活动分析

一、

业绩评估（4.04-4.17）1、和平店销售额增长5219.58元，增幅30.3%，毛利额增长991.7元。金寨店销售下降28.2%；元一店销售增长额17734.31元，增幅212%，毛利额增长3369.5元。金寨店修路对销售的影响较大造成下降外，其他两店增幅都很大。（附图表）2707期快讯活动分析

2、增长原因：A、元一店场地位置由去年的内场调整到前场联营区（大门口），顾客容易发现，现场炒制能吸引人气，后期企划的完善增加了售卖的形象。B、全店“农家乐一日游”主力促销力度较大，配合场内的买50元赠送茶杯，100元赠送紫砂壶活动，8.80元新茶特价等促销活动，对顾客的购买起到促进作用。C、今年天气较暖，新茶上市品种和陈列品种比较丰富，顾客的选择面较宽，有利于选购。二、过程评估1、总体执行情况前期准备不足，企划、赠品、人员未能按时到位，商品陈列，现场炒制、品茶等工作不够展开不充分。后期逐步对企划、人员、商品陈列进行调整，但现场炒茶因新叶每天不能及时到货，保鲜期较短，炒茶和烘茶氛围不够强烈。2、品茶上，与食品部未能有效配合，共造人气，试饮很失败，道具不全，人员也不专业，促销员积极性不高。2707期快讯活动分析

3、

整体现场氛围时好时差，亮点太少，很难长时间聚集人流。二、

影响力评估在超市竞争中，我们利用华联海报有力地宣传了四月份春茶上市活动，比较有针对性地吸引了部分消费者。茶叶正逐步成为家庭的必备消费品，四月份是购茶的高峰季节和顾客心里购买期，谁能抓住时机推广新茶，谁就会获得消费者的回应。从销售对比中可以反映出来。但综观整体活动过程，准备不充分，现场氛围不够，人气指数☆☆•••。综合评价此次活动按100分计算只能打60分。三、

明年促销改进措施针对以上问题，明年的茶叶促销考虑引进和增加茶叶制作的四个流程

，人员分工，杀青、炒茶、理茶、烘茶、晾茶。引进理条机，大批量采购新叶，4名员工同时制茶，食品和生鲜同时有4家厂商集中区域展开试饮、介绍新茶，增加现场叫卖，可以明显提高现场效果，提升销售。

蔬果促销主题的制定根据蔬果商品自身特点结合季节、月份、节日、天气、温度、消费者习惯和心理等因素制定全年的促销主题：见表Ⅰ将蔬菜在每个季节的特点进行深入研究后我们又可以提炼出全年蔬菜的促销主题：见表Ⅱ表Ⅰ表Ⅱ5、促销预估

根据促销目的对促销商品进行销售额、销售量和毛利进行预估。准确的促销预估有利于前期货源准备和人员安排。促销预估建立在对商品特点、市场行情、同期对比、目前状况、竞争对手情况，陈列方式和地点，时间、天气、消费者心理需求等因素的综合考虑上。前期必须做好相关的市调准备工作。6、促销实施

7、促销评估

8、合肥北京华联《蔬菜促销流程和制度》

为加强门店与配送的沟通，规范蔬菜促销管理，明确促销目的和责任。特制定本规定：一、

蔬菜促销的规定；采购的蔬菜进价原则上按进价加上配送的“扣点6%”作为门店供货价，各门店的进价必须保持一致。在蔬菜价格保持市场可比性和内部透明性的前提下，谁对毛利负责谁拥有最终定价权，对蔬菜的促销做出如下规定；a)、促销流程和模式《蔬菜促销流程》（后附）为依据，各部门明确职责。b)

、促销品项规定和陈列；采购制定的计划促销和店内促销可同时进行，但门店促销品项不可超过5个，品项选择由门店确定。陈列上要求促销商品不得低于2个地堆。C)、促销定价规定和权限；原则上促销的商品也要根据商品特点和品质考虑损耗率后加价，门店在促销前，组长或主管要对促销单品进行损耗率预估，原则上5个促销单品的售价比市场价格（门店周边菜市）低10%以上。确实需要做平毛利或负毛利的，平毛利（除去损耗后）促销的权限在门店主管，负毛利（除去损耗后）促销要求上报门店生鲜经理。合肥北京华联《蔬菜促销流程和制度》d)、

促销负毛利的规定：促销负毛利的额度每店每日不可超过1个单品，亏损金额控制在200元以内（销售额或销量特别突出的商品除外），平毛利商品每日每店不可超过2个；且平毛利和负毛利不可同时进行，特殊情况上报生鲜经理批准。e)、门店在促销时不仅要对负毛利和平毛利商品进行当日核算，了解亏损金额以便于对整体的销售和毛利进行平衡。每日的5个促销商品都要进行盘点核算毛利并记录在《每日蔬菜促销跟踪表》上（表格形式附后）。蔬菜促销流程

1、

促销商品的选择；（1）、季节性商品；（2）、有节日特点的商品；（3）、品质好，损耗较小的商品，（4）、市场降价商品；（5）、价格敏感的高流转商品。（6）、新品。2、促销商品的形式：（1）、正常DM。（2）、店内促销（3）、插页促销蔬菜促销流程3、

促销具体细节安排；（1）、正常DM和插页商品的促销时间采购根据公司要求统一安排并直接提交配送中心，配送中心针对市场情况做出促销进价的调整。原则上门店必须无条件执行采购的促销决定，在促销作业上：地堆的安排、价格和人员配备必须按要求执行。特殊情况沟通解决。（2）、采购对正常DM和插页促销负全部责任，对促销进行计划、实施、监督和改进，分析促销效果。（3）、店内促销部分也要做好计划，以便于配送中心采购有所准备。门店每周一或周四向采购提交每日促销计划，采购确定促销品项后提交配送中心采购部，配送中心采购每日根据市场情况决定采购品项并电话与门店组长确定采购数量。（4）、配送中心采购可根据市场变化做出临时促销决定，由配送中心汪洋统一决定促销单品并通知门店定价、陈列，同时通知采购进行监督，分析促销效果。蔬菜促销流程（5）、门店对促销计划的填写必须详细，明确促销售价、毛利，同时必须提交陈列方案，预估销售。4、

促销陈列安排。（1）、促销陈列的安排必须组长和主管共同完成。（2）、促销排面要求1个地堆最多陈列1个商品。（3）、根据促销单品的促销预估效果，合理分配客流，不要造成人员堵塞。（4）、促销地堆商品要保证展现商品丰富的新鲜和量感，同时排面的整理必须及时。

蔬菜促销流程5、

促销人员安排（1）、需要人员加工的服务类商品必须在营业时间保持人员在岗。（2）、重点促销商品必须配备人员上货叫卖，演示等。6、促销定货和库存管理（1）、促销商品的定货要充分考虑价格敏感度、天气、店内来客数量、陈列位置、平时销量等因素进行合理定货，不允许冲动性定货、盲目定货。（2）、促销商品的库存每天要分时间段检查，做好先进先出的工作。（3）、促销商品的补货要及时并保证品质稳定。如果更换品质，必须将上次货物清台后再进行陈列促销。

蔬菜促销流程图一：计划促销流程

1、门店填写并提交促销商品计划2、采购确定促销商品计划3、提交配送中心协商确定4、市场采购5、确定定单量6、通知门店组长7、安排促销8、定价、陈列、企划等促销准备工作

采购分析改进配送和采购检查监督库存管理9 10 11

二、临时促销流程：

1、市场采购提出促销品项2、与门店沟通促销品项和定货量3、配送主管做出临时促销决定

4、安排分货和提出陈列、定价建议5、定价、陈列、企划等促销准备工作6、安排促销

7、通知采购8、采购检查监督9、采购分析改进

三、关于促销流程具体实施细则：

1、每周一和周四由楼面提交促销计划报表并详细填写报表上面的内容，周一提交周二到周四的促销品项，周四提交周五到周一的促销品项给采购部。2、采购收到促销计划报表后马上处理并及时与配送中心主管沟通促销品项和价格。3、配送中心主管安排配送采购到市场采货

4、配送采购根据市场价格和行情与门店组长沟通定货数量。5、楼面根据采购和配送中心建议做好促销单品的定价、陈列、企划和库存安排，定价上要求比市场绝对低价。6、安排促销7、当天分时间检查库存情况，做好库存登记

8、采购检查和分析促销效果并做出改进建议，门店将促销情况以书面形式通知配送中心。做出继续促销或停止促销的决定。四、各部门责任分配：

1、配送中心责任：（1）、执行计划促销商品议价和采购，提供市场信息给配送中心主管做出临时促销决定。（2）、配送中心主管做出临时促销决定，与门店沟通定货量、陈列、定价和企划安排。（3）、根据门店要求安排促销商品的加工和配送。（4）、回复门店对促销商品的问题反馈，与配送中心采购沟通并对促销做出改进。2、

门店责任（