人员推销和数控机床编程及加工

人员推销人员推销的特点：

人员推销的特点灵活性选择性完整性情感性人员推销的功能：提供服务收集信息推销产品传递信息寻找顾客人员推销的功能麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些根本资料。麦克常常以打的方式先和客户约定拜访的时间。

今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。

从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。

打完，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。

麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

分析：在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，到达有效利用时间的目的。

任何在本案里，麦克充分表现了对产品的“深入了解〞。这种“深入了解〞是麦克在事前在麦克的个案里，麦克推销的服饰，以个人为对象，或许和客户的营运状况没有多大的联系。不过，能了解客户的行业性质，对麦克也有帮助，最起码他和客户的沟通一定是顺畅、融洽而毫无阻碍；另一方面，还能使麦克了解每个行业的穿衣习惯，使麦克能提出最好的服饰建议给客户，让客户得到最大的满意。〞

做了充分的准备所致。从事推销的人一定要懂得善用时间。

人员推销的组织形式：可供的选择有以下几种：1、区域结构式:是指每个推销人员〔组〕负责一定的推销业务。这是一种最简单的推销组织形式缺点:要求全面掌握不同产品的知识，培训费用大，难以寻找到“十全十美〞的人才。区域推销组织形式最适合类似性较大的产品和市场。2、产品结构式：是指每个推销人员〔组〕负责某种或某类产品的推业务。缺点：本钱不经济，许多费用重复发生。不同产品竞争同一顾客，会导致顾客的误解。适应于：产品技术性强，生产工艺复杂。3、顾客结构式：是根据顾客的行业不同、规模不同、分销渠道不同、用户不同而分配推销人员。缺点：顾客在地域上较为分散，会给推销工作带来许多不便，也会增加推销费用。适应于产品种类不多，变化不大，顾客相对稳定而购置批量大的企业。4、复合结构式：复合推销组织形式适宜于顾客类别复杂而分散的企业。

人员推销的过程：1、寻找并识别目标顾客2、前期调查3、试探性接触4、介绍和示范5、应付异议6、达成交易7、后续工作

人员推销的策略：

1、“刺激——反响〞策略。2、“启发——配方〞策略。3、“需要——满足〞策略。人员推销的技巧:〔1〕自我介绍的技巧。〔2〕交谈的技巧。〔3〕应付顾客拒绝的技巧。应付顾客拒绝的技巧有以下几种1)附和法2)转折法3)抹煞法4)发问法5)否认法6)举例法7)转换法排除顾客异议的技巧1〕反驳处理法2〕“但是〞处理法3〕利用处理法4〕补偿处理法5〕询问处理法6〕不理睬处理法5、成交的技巧1〕请求成交法:是最简单、最根本、最有效地成交方法。优点：可以有效地促成交易，节省时间，提高推销工作的效率。缺点：可能会给顾客产生成交压力，破坏成交的气氛。如果滥用这种方法可能会引起顾客的反感。推销人员判断错误，就会使顾客对推销人员产生误解，使推销人员处于被动地位。2)假定成交法:假定成交法的力量来自于推销人员的信心，而推销人员的自信心又可以增强顾客的信心，以彼此互相影响促成交易。

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6〕时机成交法:推销人员向顾客提示有利的时机促使成交的一种技巧。优点:有利于促使顾客立即购置推销品。7)保证成交法:推销人员向顾客提供成交的保证条件来促使交易的一种技巧。8〕异议成交法:推销人员利用处理顾客异议时的时机直接向顾客提出成交要求的一种成交技巧。6、注意形象，培养感情。3)选择成交法选择成交法的理论依据是假定成交理论。先假定成交，后选择成交。优点:调动顾客决策的积极性，又限定了顾客决策的范围。可以帮助顾客排除复杂混乱的思想，做出聪明的决定。4)小点成交法实际上这是一种对选择成交法的一种修正方法。5〕从众成交法优点:可以增强推销人员的说服力。促成大批量的成交。推销人员得顾客一种压力与紧迫感，有利于促使顾客尽早的做出购置决策。缺点：有时顾客因推销人员使用这种方法顾客购置后容产生懊悔心理，对今后的推销活动也产生了负面影响。推销人员：......顾客：听你这么一说，这种险种到挺适合我，要是每年能领取分红就好了。推销人员：说心里话，我也这么想。不过有个问题，要想获得分红就得投入本钱，您说是吗？顾客：这……推销人员：当然要多投钱。这样，你所交纳的保费就包含了你为分红而做的投资，那么你的负担肯定会多一些，你说是不是？而我们这种险种承担的是意外伤害赔偿责任，所以保费才这么低。顾客：哦，原来是这样。推销人员：保这种险很适合，连我们都给家人投保。你是保两份还是三份？顾客：保三份吧！问：案例1中运用哪几种成交的方法？答：选择成交方法，异议成交法。1、推销人员的素质:一个合格的推销人员应具备以下素质:(1)思想政治素质(2)知识修养(3)实际工作能力(4)个性素质2、推销人员的培训推销人员培训的内容主要有：〔1〕企业知识〔2〕产品知识〔3〕市场知识〔4〕推销技巧

谢谢325寝室数控机床编程及加工机械工程实验教学中心实验目的通过数控机床的加工程序编制，掌握编程的方法及技巧；将在计算机上用OpenSoftCNC软件模拟显示加工过程校验程序，然后在数控机床上对工件进行加工；结合机械加工工艺，实现最优化编程，提高加工质量和生产效率。机械工程实验教学中心数控编程的基本原理数控编程的目的；数控编程的内容；编程步骤。机械工程实验教学中心数控编程的基本原理所谓编程，就是把零件的图形尺寸、工艺过程、工艺参数、机床的运动以及刀具位移等内容，按照数控机床的编程格式和能识别的语言记录在程序单上的全过程。这样编制的程序还必须按规定把程序单制备成控制介质如程序纸带、磁带等，变成数控系统能读懂的信息，再送入数控机床，数控机床的CNC装置对程序经过处理之后，向机床各坐标的伺服系统发出指令信息，驱动机床完成相应的运动。机械工程实验教学中心数控编程的目的数控编程的基本原理①分析零件图纸，确定加工工艺过程；②计算走刀轨迹，得出刀位数据；③编写零件加工程序；④制作控制介质；⑤校对程序及首件试加工。机械工程实验教学中心数控编程的内容数控编程的基本原理机械工程实验教学中心数控编程的步骤零件图纸分析零件图纸制定工艺规程数学处理编写程序文件制作控制介质程序校验及试切数控机床OpenSoftCNC软件介绍OpenSoftCNC软件包括数控车床模拟仿真和数控铣床模拟仿真系统，由软件+标准硬件系统构成，不要求专用硬件或运动控制卡，所有数控功能和逻辑控制功能均由软件完成，操作界面由系统操作和机床控制两大部分组成。机械工程实验教学中心OpenSoftCNC软件介绍机械工程实验教学中心为例，软件提供下列指令：以数控车床模拟仿真系统（OpenSoftCNC01T）组别指令功能编程格式模态

1G00快速线性移动G00X(U)_Z(W)_√G01直线插补G01X(U)_Z(W)_√G02顺时针圆弧插补G02I_K_X(U)_Z(W)_√G03逆时针圆弧插补G03I_K_X(U)_Z(W)_√G32恒螺距公制螺纹插补G32X(U)_Z(W)_K_I_H√G33恒螺距英制螺纹插补G33X(U)_Z(W)_K_I_H√G27X轴返回程序零点G27

G28Z轴返回程序零点G28

G92定义绝对坐标系G92X_Z_√2G04延时G04E_

3M00暂停M00

M02程序结束M02

4M03主轴正转M03√M04主轴反转M04√M05主轴停M05√5M08开冷却液M08√M09关冷却液M09√

6M97程序跳转M97P_

M98子程序调用M98P_L_

M99子程序返回M99

7M20自定义开关1有效M20√M21自定义开关1无效M21√8M22自定义开关2有效M22√M23自定义开关2无效M23√9S主轴转速控制S00～S07；S0000～S9999√10T指定刀具T00～T05√11F指定速度F12～F4000√OpenSoftCNC软件介绍在程序管理界面下，可进行有关数控加工程序文件的各种操作，如读入程序、编辑修改及查错编译等。每一个工件程序由若干个程序段组成；每一个程序段完成一个加工步骤；每一个程序指令有程序段号和若干个指令代码组成，指令代码在程序段中的位置可以是任意的，同组指令在同一程序段中不能重复使用；最后一个程序段由指令代码M02作为程序结束标志。机械工程实验教学中心OpenSoftCNC软件介绍

在运行加工程序之前，必须通过参数设置对机床和刀具进行调整，使其与加工要求相符，这样才能正确地进行加工或模拟加工。OpenSoftCNC软件系统的参数主要有以下内容：①基本设置设置可修改的基本参数。②刀具设置设置刀具编号、类型和刀具补偿等参数。③轴参设置设置和查看坐标轴参数。④工件坐标设置设置G54—G59等工件坐标系的原点坐标。⑤PLC设置用于查看