奥迪销售管理培训课件-培训管理

销售管理培训课程简介第二个模块对销售培训过程的理解学会测量销售水平制订有效的培训主题模块开始前的沟通测试准备扑克牌评估标准：实验一下，词汇搭配是否符合逻辑，是否通顺（1-10）用了多长时间思考，说了多长时间（具体时间）与客户是否有关系（1-10）与车是否有关系，与车行是否有关系，与自己是否有关系（1-10）案例分析德奥达的实践总结请阅读案例，并讨论，给出小组评论销售培训的思考作为销售经理，你现在的车行有哪些与销售有关的培训项目？这样的培训项目是否有周期地进行？对培训的结果是否进行了有效的衡量？是否有销售培训的计划？执行该计划有哪些资源的短缺？如何解决资源的短缺的问题？请列出急需的销售培训主题？销售总监在销售培训上的重要职责确定培训需求建立培训目标评估培训选择设计培训计划实施销售培训追踪与评估销售能力分解销售能力＝知识＋技能＋经验请检查第27页，是否发现了这些缺失的能力车行销售顾问的知识金字塔全面认识一个销售顾问的能力从哪里开始？哪里是最急需的？哪里水平还可以？最重要的是哪个环节？你计划从哪里开始？制订一个培训计划确定培训需求职位分解技能测试销售调查客户调查建立培训目标增加销售改善客户关系培养销售经理新产品知识评估培训选择选择培训师选择培训地点选择培训方法选择培训周期设计培训计划确定培训主题分解细化主题安排相应内容落实培训讲师销售技能分解测试第31页测试：15分钟请回答如下的行业知识之一客户关心价格的原因是什么？车辆的价格是怎样决定的？客户为什么关心安全？不同的操控性对架车有什么影响？客户为什么关心舒适？如果排放废气有问题，会给客户什么影响？客户为什么关心外型？通常磨损在什么情况下发生？请回答如下的行业知识之二客户在什么情况下会考虑四轮驱动的性能？客户为什么关心你以前做过的成功例子？你有例子可以邀请客户参观吗？客户为什么会有不满？客户的期望值是否过高？客户为什么会接受较高的价格？客户心目中对价值是如何看待的？客户为什么希望了解你对竞争对手的看法？你应该如何恰当地表达你的看法？确定客户利益的要点之一：客户对汽车的各种技术特征是如何理解的？客户在驾驶汽车中会遇到哪些困难？客户是否知道有这些困难？车辆的安全性能可以给客户代理哪些利益呢？客户对利益的理解是什么？确定客户利益的要点之二：符合欧三排放标准对客户意味着什么？全时四驱对客户意味着什么？会有什么利益？是否理解汽车的技术特征，优点以及利益对客户分别有什么含义？如何了解客户内心最关注的收益？客户在购买汽车时为什么经常提问？为什么有一些客户在购车时不太爱说话呢？建立顾问形象的技巧之一客户会如何看待汽车销售顾问？客户在什么情况下会信任销售顾问？信任对客户的意义是什么？销售沟通中向客户提问有什么好处？建立顾问形象的技巧之二如果采用提问销售方法，客户会习惯吗？客户会回答哪些问题？如何从回答问题的过程中转化为提问？生活中谁是你的顾问，为什么？他们有什么特点？确定行业权威之一：是否了解汽车发展历史？欧美日三个汽车发展国家的各自特点是什么？中国汽车发展的优势以及严重的潜在问题？对中国汽车行业内哪些事件比较熟悉？确定行业权威之二：从哪里可以得到足够的行业事件的背景？哪些汽车行业的人物可以成为你的谈话话题？你对中国汽车行业发展有什么看法？形成自己对行业的独特看法，应该如何向客户传递？有效赞扬客户之一：销售沟通中对客户的赞扬？赞扬如何改善与客户的关系？锻炼在销售沟通中另外一个大脑思考？为什么要承认客户的问题是合理的？有效赞扬客户之二：为什么要重复并强调客户的提问？重组客户的提问对销售有什么好处？如何培养赞扬他人的习惯？成为赞扬客户的高手，让客户不知不觉。建立客户关系技巧客户关系的三层意义是什么？扩张对客户周围朋友的影响？拓展客户关系的沟通方法？客户关系对建立信任的帮助？交叉销售的有效使用？绘制个人人际关系图谱？（以车为核心）压力推销应用之一：价格压力：与时间有关的价格压力程度较高。短缺压力：不生产了，没货了，这个质量的不多了。制造竞争氛围：这个产品已经有人订购了。客户有面子，有身份，人性的弱点的压力。压力推销应用之二：优质服务可以造成压力，给予一点恩惠获得的影响。从众压力：这个产品买的人太多了。获取同情：竞争压力这么大，我们仍然坚持高质量。让步的方法：这个产品的确是过于贵重了，对于初学者来说，可能不适合开这么大的车，要不还是TT吧。销售沟通的对话分析第42页，小组学习并讨论销售高手对话中的两个诀窍主导：通过提问获得主导地位赞扬：通过巧妙赞扬赢得客户好感对话的启发作用之一发现销售顾问的销售问题？发现销售顾问的销售技能所在的水平？启发大家分析好的回答以及不妥当的回答，共同成长。大家分析客户的内在需求，了解更多的可能性。对话的启发作用之二透彻听取各种对客户采购动机的看法和判断。驾驭客户心理熟练掌握各种应答需要的技巧提示准备相应的产品知识识别欠缺的销售技巧和有关经验销售沟通理解为主客户为主话题主导提问主导持续流畅让步平衡销售对话分析第48，49页应对“太贵了”的策略销售沟通游戏的再次练习练习沟通能力：两个词汇的连接练习对产品的沟通：两个词汇与产品的关系练习与客户的沟通：两个人各有一个词汇的对话练习发问的技能练习收集并发送信息的能力模块二总结一：有关销售培训问题的讨论我不需要销售培训，只招聘有经验的销售顾问，利用其它的车行培训好的顾问，多给一些报酬就可以了。销售人员的天生的，不是培养出来的，所以，投入到培训的成本是没有回报的。模块二总结二：现实的磨练是最好的学校，所以直接让销售人员到实战第一线就行了，他们自己会自动成长起来的。