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文档简介

·国际市场客户开发案例分享GreenSun销售总监许俊辉案例1背景故事一位新来的同事A，工作非常努力也十分配合公司的安排。有一次他面对一个客户跟进了几个月时间，邮件与电话来往都很频繁，可以说沟通比较顺利；通过侧面了解客户公司也是比较有实力、需求高度吻合的潜在客户。但是几个月下来除了之前有打过样品就是迟迟未能下单。

通过与其经理的沟通发现存在以下问题：1、与A同事进行沟通的客户并非负责采购相关工作的关键人员。2、A同事与其沟通的近几个月是该行业的销售淡季案例分析解决方式向客户了解该公司相关采购流程、采购时间、以及采购需求量。向客户了解该公司采购负责人以及相关联系信息进行有效开发案例启示在开发客户的过程中，不要因为求单心切，而忘了对方是谁、是否有决定权。需要向客户了解清楚该公司年需求情况以及计划采购时间段。注意在客户开发中的几个关键点：客户需求数量、客户需求时间、客户是否有采购决定权。案例2背景故事

同事B是我们公司的王牌销售，每个月的销售额都是排第一，但他并不是因为有某些老客户给他持续下单才使其业绩保持领先，而是不断有新客户陆续下单。同事们都想不明白既不是一个大客户支撑，也不是平台中带来的客户。那究竟是什么原因呢？

在一次成功分享会上，B同事告诉大家。他平时除了等待平台上的客户询盘之外，还会运用国外的社交软件，通过关键词搜索，寻找具有相关需求特征的潜在客户。通过社交软件与客户交流，发展成为朋友，之后自然成交客户便随之而来。案例启示通过自己所在行业的客户特征，提取其特征、行为、出入场所等关键词进行社交软件或其它工具搜索。可以更加精准的寻找与判断潜在客户。拒绝守株待兔等客户询盘上门，选择主动出击寻找客户。销售工作中的注意事项：售前：熟悉产品及制作流程、产品规格信息表、产品报价单；

注意时差；备好计算器、本子与笔。售中：

拒绝外界打扰、保证网络畅通；

注意交谈语速、交谈状态需自信、遇到不清楚的问题切勿胡乱回答；

谈话结束前总结并确认主要问题点以及约谈下次的时间售后：主动汇报客户关注事项或订单进度、协助客户出货运输与海关清关问题确保货物如期到达目的港；关注客户产品售卖情况及产品质量情况、掌握客户反馈的市场需求信息；节日问候与小礼品。给同学们的建议：快速融入企业，熟悉流程、产品等基础信息提高商务应用的英语水平多向老同事学

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