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文档简介
《ICT营销技能》-顾问式销售之难点问题南京信息职业技术学院电信服务与管理专业汇报人:马晓晟Reportperson:maxiaosheng电信服务与管理专业教学资源库《ICT营销技能》课程主讲:马晓晟通信技术专业教学资源库南京信息职业技术学院顾问式营销之难点问题难点问题定义难点问题目的难点问题自测123授课内容难点问题难点问题背景问题暗示问题需求—效益问题0
难点问题是难点问题问人们现存状况的难题、困难、不满什么是难点问题
为了能更有效地销售,你首先必须发现难题、困难或不满等一些暗示需求。这就是难点问题可以帮你的地方。它们的目标是:揭示买方的暗示需求。弄清买方的困难和不满。分担、了解买方的难题。它们可以帮助你销售,因为:只有人们有需求才会购买。需求几乎总是从对现在状况的难题或不满开始的。需求越清晰越明确,买方越有可能购买。为什么要问难点问题?
研究表明,有经验的人问的难点问题比较多,并且在成功销售中用得更多。难点问题与生意联系比较紧密,随着生意不断扩大,它们是一种有效的提问方式。你必须发现你可以解决的难题,以便于你能提供给客户一些有用的东西。难点问题提供给你在剩余的生意中需要的原材料。提问难点问题意味着什么?难点问题自测判断下列例子是否难点问题5去年一年中你的公司扩大了多少?4在控制质量方面你有困难吗?3人员更换方面有困难吗?2重新招募技术熟练的人难吗?1你这儿雇了多少人?6这个程序中的某个部分的成本比你希望的高了吗?感谢聆听电信服务与管理专业教学资
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