某集团民品市场定位与推广

协同集团营销中心市场部2004年5月6日协同集团民品市场定位与推广第一页，共二十五页。​市场情况1、市场庞大根据行业媒体报道，中国数字集群移动通信的潜在市场需求为800－900万部移动台，约14－15万个信道，有500亿元的市场价值，其市场主要分布在政府行政、公安、交通、物业管理等领域。2、竞争激烈外有摩托罗拉、、爱立信、建伍等通信界巨头，并在国内拥有一定市场份额；内有好易通、科立讯、泉州北峰等大批制造商或代理商，发展快，其中好易通去年的销售额达到3亿，在今年初成功收购侨航；

第二页，共二十五页。​市场产品认知1、竞争对手产品认知市场上产品主要以摩托罗拉、建伍、好易通三家为主，其余厂商大多是，少数是加工制造商；产品同质化明显，包装、工艺设计都互相仿照，款式不是很新颖，以黑色为主；竞争对手的产品主要服务于民用市场，在军用行业应用相对少；目前市场上推广最多的是对讲机，其功能还没有兼容移动、联通、电信等营运商服务频道。第三页，共二十五页。​市场产品认知2、协同集团产品认知民用产品有坚强的技术后盾，由信誉度高、技术含量高的军用产品延伸开发而成，容易得到社会认可；产品开发体系比较健全，从对讲机、车载台到基站、合分器，几乎囊括了专用无线通讯领域的设备，而且外形色彩丰富，比市面上流通的产品在功能上更丰富，技术更先进，可兼容移动等营运服务频道；产品组网灵活，可以构建多种应用网络，对建设通讯网络化、数字化有高可靠性、扩展性。第四页，共二十五页。​协同目标市场1、主力市场国安、公安两大领域；2、辐射市场交通、消防、采矿、物业等领域；第五页，共二十五页。​1、优势（）强大的开发实力，产品自主开发，囊括集群通信关键设备；丰富的军队集群通信系统开发与应用经验，其民品信誉度和可靠性，易在目标市场群体中树立与接受。2、劣势（）进军民品领域时间较短，成功案例较少；营销网络在完善和健全当中；第六页，共二十五页。​协同分析3、机会（）通信公众网与专用网优势业已明朗，全球电信市场开放自由贸易成为必然；政府鼓励发展集群通信，是经济建设的新生产力；市场庞大，500亿4、威胁（）前期市场推广经费较高；管理费、经营费将偏高；第七页，共二十五页。​市场推广策略坚持“低成本、高回报”的指导思想，采取循序渐进的“三包装、三拉动”的市场推广策略。三包装1、形象包装2、技术包装3、产品包装三拉动1、广告拉动2、展览拉动3、研讨会拉动

第八页，共二十五页。​市场推广策略——三包装1、形象包装对协同集团的形象进行统一包装，比如导入、企业文化建设等；提炼协同集团大众化的标识语，如“协力同心，创新通信”、“沟通无限，引领通信未来”、“致力于通信宽带化、智能化、一体化”等；出版发行协同集团画册；参与目标市场大众公益活动；……第九页，共二十五页。​2、技术包装有统一的对外技术宣传口径，上升为技术战略或标准，如中兴；推广数字集群通信技术，规避模拟技术市场风险，凸显技术的先进性；第十页，共二十五页。​3、产品包装统一产品外观，包括、颜色等；统一产品包装，包括封套色彩、纸张规格、装帧风格等；统一产品配套，包括产品说明书、操作说明书、售后服务说明书等；统一产品彩页，包括风格装帧、文字结构等。第十一页，共二十五页。​市场推广策略——三拉动1、广告拉动【广告投放目的】向客户群体传送协同集团产品信息、技术信息，宣传集团品牌；用广告来展现协同集团形象和服务，培养客户忠诚度，促进市场销售；直接打击竞争对手，提高协同集团的知名度，以便占领更高的市场份额；第十二页，共二十五页。​【广告投放策略】选择知名度高、覆盖广、专业性强的媒体（期刊杂志为主，报纸为辅），进行集中投放；以产品技术买点为诉求点，进行创作投放，直接介绍产品；采用兵团式（针对某一活动或者产品，进行行业媒体全部投放）和游击战（在一段期间，只选择重要媒体投放）形式相结合的方式，进行广告投放，来减少成本；软性广告和硬性广告相辅相成的方式，共同运作，构筑市场推广的多传播信息渠道；在广告投放上，以产品广告为主，形象广告为辅，重点是销售集团产品。第十三页，共二十五页。​【广告表现战略】强调协同集团的技术实力和产品先进功能、高性价比；以产品塑造协同集团是行业第一品牌的商品印象，来表现其领导地位，赢得消费者的青睐；树立第一品牌的优良印象，以对抗其他品牌的大面积市场侵入，确保协同集团获得更高的市场份额；以案例为切入点，推广成功案例，赢得市场认可，加强机会性的销售；利用威权专家在社会上的知名度，邀请他们多角度介绍协同集团产品和技术，引起目标市场共鸣，刺激消费。第十四页，共二十五页。​【投放媒体类型】通信类专业杂志目标市场内行业报纸与杂志行业展览会刊媒体：《移动通信》、《通信世界》、《通信产业报》、《通讯世界》、《中国无线电管理》、《人民公安杂志》、《人民公安报》、《国家安全通讯》、《环球军事》、《通信战士》等第十五页，共二十五页。​2、展览拉动【展览目的】树立协同形象，宣传品牌，扩大社会影响，提升知名度；掌握市场信息，了解用户需求，强化协同与用户之间的亲和力，培育他们的忠诚度；直接展示产品，让更多用户深刻认识协同产品体系和技术开发实力，刺激他们消费；打击竞争对手，了解他们的产品体系、推广方式以及客户群体，弥补协同广告拉动市场的不足；寻找国内外合作伙伴，尽量实现市场、技术等方面的战略合作，加速协同集团发展。第十六页，共二十五页。​【展览策略】集中在全国性行业展览进行，锁定目标市场，初步选定综合性通信、公安警察、消防安全、智能交通四类；以系统方式展示，不单独展现单个产品，遵循以系统、项目带动销售的市场策略，直接区分于国内几家知名厂商（科立讯、好易通都是展示单一产品——对讲机为主）；选择展览地点，偏向于市场目标群体集中的大城市，最大程度地实现展览效果最大化；在市场初级阶段（销售规模小，产品成长期），主要以标展览为主、特展为辅，适应市场发展趋势进行不断调整展览，一方面规避成本风险，另一方面给产品开发和生产提供弹性空间；硬性展示产品和服务为主，软性派发各种宣传资料为辅；收集用户信息为主，培养用户感情为辅，有的放矢，争取获得最大的市场效果；展览设计考虑展览大环境和竞争对手展览风格，尽最大目标的突出自己风格，力求增强观众对展示产品和集团形象的记忆力，达到宣传传播的最佳效果。第十七页，共二十五页。​【展览类型】行业通信展览，如通信奥运、国际通信等综合性通信展；行业专业展，如公安警察、消防交通等无线通讯展；第十八页，共二十五页。​研讨会拉动【研讨会目的】直接与用户建立良好的互动关系，培养忠诚度；健全公共关系营销体系，直接拉动市场销售；让用户更深层次了解协同集团以及产品，提高公司知名度；了解用户各种需求，完善产品体系，更符合市场；第十九页，共二十五页。​【研讨会思路】在行业市场比较集中、与用户关系比较密切的区域开展研讨会，容易锁定市场销售；举办自己熟悉、客户容易接受的技术型研讨会，以技术带动市场销售，以市场驱动技术；对举办各种类型的研讨会，我们都要进行互动方式，双向交流，让用户有很大的发言空间；利用经典成功案例启动、验收和新产品专家检测、新产品发布的机会，举办研讨会，对市场有针对性；研讨会的格调要比较高雅，选择的研讨会场所规格要相对高档，会场有一些和谐、庄严气氛；举办技术型研讨会，尽量与用户或者某些单位合作，扩大宣传效果，减少投入成本；每个研讨会有相应的主题，提供宣传推广想象空间。第二十页，共二十五页。​【研讨会主要手段列举】精心布置会场，如会议背景、现场广告等邀请政府领导做讲话；邀请知名行业专家学者出席；邀请用户做发言；会议中途穿插提问，活跃会场，营造气氛；会议前播放协同集团电视专题片礼品以及相关资料的发送、新闻稿的发送；在发布之前或同时在行业媒体发布广告；其他方式，如歌星助兴、模特表演、现场开奖等。第二十一页，共二十五页。​【研讨会支持】联络行业媒体配合，进行专题报道；集团内部网站发布新闻和图片报道；内部摄影摄像，现场录音，用于电视制作；提前在产品促销广告上，做提示性发布；会场进行挂旗宣传，营造会议气氛。第二十二页，共二十五页。​谢谢！第二十三页，共二十五页。​通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。2023/5/142023/5/142023/5/14人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。2023/5/142023/5/142023/5/14论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。2023/5/142023/5/142023/5/14经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/5/14世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/5/142023/5/14预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。14五月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年5月14日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。2023/5/142023/5/142023/5/14员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。2023/5/142023/5/14发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。2023/5/142023/5/142023/5/14选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。2023/5/142023/5/142023/5/14自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。14-5月-232023/5/142023/5/14切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。2023/5/142023/5/142023/5/14南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”2023/5/142023/5/142023/5/142023/5/14你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2023/5/142023/5/142023/5/14想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2023/5/142023/5/14谢谢