红牛工作总结与工作规划

2013年工作总结与2014年工作规划通路业务：日期：2013-11-6目前一页\总数二十三页\编于十二点第一部分2013年工作总结一、区域发展状况概述二、销量分析三、通路管理分析（搭建、布局、履约率分析、改进措施)四、夏促活动分析五、费用投入分析六、渠道拓展分析七、乡镇开发分析八、竞品分析（黑卡、乐虎、东鹏特饮等）九、人群培养第二部分2014年规划一、销量规划（细分到城区、乡镇）二、通路搭建（预计签约家数、分布情况、代理产品等）三、预计投入费用与投入计划（细分到每个渠道及网点）四、个人愿景目录目前二页\总数二十三页\编于十二点

遵义县南区遵义县南区划分为五大板块市场。（1）鸭溪镇；枫香镇；拌水镇……（2）龙坑镇（马家湾）…………（3）三合镇；乌江镇…………(4)山盆;芝麻;沙湾………(5)松林;乐山;毛石………这五大区域内共14个镇，2个少数民族乡。通路结构为三级管理。遵义县GDP:166.8亿,总人口119万,我负责的南区人口49.8万第一部分2013年工作总结一、区域发展状况概述目前三页\总数二十三页\编于十二点其中各乡镇人口及预计销量总人口498245人目前四页\总数二十三页\编于十二点

二、销量、分析目前五页\总数二十三页\编于十二点目前六页\总数二十三页\编于十二点通路管理布局，在我负责的南区通路客户情况鸭溪镇1家分销商，鸭溪镇2家直供二批商，枫香镇2家直供二批商，拌水镇1家直供二批商，三合镇2家直供二批商，乌江镇1家直供二批商，龙坑镇5家直供二批商。有5家签约二批商。本区域内的通路客户搭建基本合理，履约率能达到本公司要求,做到多与通路客户沟通共同分析消费者，竟争对手，产品，行业动态，研究如何把握市场机会，帮助通路客户提升销量业绩。三、通路管理分析目前七页\总数二十三页\编于十二点红牛2013年夏促活动时间为3月1日至7月31日止。夏促活动主要目标促进销售、传播品牌，使红牛产品不淡出公众视线，维持品牌知名度。在各项活动中也跻身一位，提升公众关注。重点在于传播企业文化。活动的奖品及中奖率。一等奖平板电脑中奖率是0.0021‰，二等奖时尚耳机中奖率是0.0042‰，三等奖再来一罐中奖率是15%，在遵义县中奖情况，一等奖平板电脑2台，二等奖时尚耳机中奖是2台，三等奖再来一罐中奖是43340听，有奖拉环兑换回收完成良好，在公司的政策下各级通路客户兑换夏促拉环配合积极。四、夏促活动分析目前八页\总数二十三页\编于十二点在遵义县南区费用投入情况，龙坑镇有29家陈列店：其中6家商超费用投入每月1件。7家陈列优的小店费用投入每月8听。16家陈列良好的小店费用投入每月6听。鸭溪镇有20家陈列店：20家陈列良好的小店费用投入每月6听。总计投入每月416听原味红牛。陈列面良好，经常向他们陈述我们的陈列理念，以及商品化陈列工作会给他们带来的益处，特别是也可带动其边非陈列小店的自然陈列面。按照要求做到以下三点：1.产品伸手可得2.产品一眼能见3.产品位于主要人流区五、费用投入分析目前九页\总数二十三页\编于十二点渠道围绕鸭溪镇街道，龙坑镇街道，乌江镇高速路口，分片区进行“扫街”开拓工作，并重点对医院周边，学校周边。车站周边。品牌宣传，产品海报，维持良好的客情，客户回访，对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，多走几次。做好终端小店数据收集、统计、分析等，开发拓展。跟据街区，门面细分区域，建立路线图、客户卡、按时认真填写拜访记录卡。做到能直接掌控订单更好的服务终端。以下为部分生动化氛围营造展示.六、渠道拓展分析目前十页\总数二十三页\编于十二点目前十一页\总数二十三页\编于十二点在南区14个镇，2个少数民族乡，现在主要已经去开发的镇有以下几个，鸭溪镇；枫香镇；拌水镇；三合镇；乌江镇；龙坑镇；马蹄镇。明年等待开发的潜力乡镇有平正仡佬族乡；乐山镇；山盆镇;石板镇;松林镇;芝麻镇;沙湾镇.计划拜访路线（城区、乡镇）在每月份的工作计划中,我将自己南区的通路客户分为五条线路拜访,A线为:鸭溪镇;枫香镇;泮水镇;马蹄镇.B线为:三合镇;乌江镇;石板镇.C线为:山盆镇;芝麻镇;沙湾镇.D线为:松林镇;乐山镇;毛石镇.E线为:龙坑镇.七、乡镇开发分析目前十二页\总数二十三页\编于十二点主要工作对此区域的通路客户进行常规拜访.对此区域内的货源及价格情况收集了解,区域内的竟品信息情况收集.区域内做生动化氛围营造.注:如遇其它如发陈列照相片及本办事处内按排的零时性工作时,以上计划走访路线及时间再做调整,第一周A线及B线第二周C线及E线,第三周B线及D线,第四周A线及E线,拜访时间及路线安排目前十三页\总数二十三页\编于十二点主要做以下分析：（1）竞品价格分析。

在本地区域内与我们公司产品相同类的维生素功能饮料有多款，比较主要的以下四款做例；1，（启力）二批商进价为94元1件；

终端进价为108元1件；市场价为6元1瓶，规格为1件24瓶，1瓶250毫升。

对于“启力”原有老品牌哇哈哈公司的产品，它有成熟市场渠道，在各个小士多店的上货率比较高。市场销量不大。其市场定位价格底于我公司产品。此产品在今年10月份开始有发现也在市场上投入陈列费用,启力在现在的饮料销售淡季开始投入陈列费用,估计在明年的市场销售上会有大的动作.八、竞品分析目前十四页\总数二十三页\编于十二点2，（黑卡）二批商进价为46元1件；终端进价为60元1件；市场价为5元1瓶，规格为1件15瓶，1瓶450毫升。“黑卡”现在市场上的销量一般，但后期

的市场得对此竞品加强重视，在走访终端时

市场对此产品近期销量有所提升，3，（乐虎）1。听装规格为1件24瓶，1瓶250毫升。二批商进价为95元1件；终端进价为110元1件；市场价为5.5元1瓶，2。大瓶规格为1件15瓶，1瓶380毫升。二批商进价为52元1件；终端进价为58元1件；市场价为5元1瓶，（乐虎）为今年5月中期刚在我们地区上市。“乐虎”的市场份围海报，做得比较强势。销量一般。目前十五页\总数二十三页\编于十二点4，（东鹏特饮）1。规格为1件/24瓶，1瓶/250毫升。二批商进价为58元/件；

终端进价为62元/件；市场价为4元/瓶，“东鹏”在我区域市场走势不是很好，但从今年10月份开始东鹏的市场人员及广告投入都很大,都在为明年的市场做准备工作.展示部分同类的维生素功能饮料图目前十六页\总数二十三页\编于十二点目前十七页\总数二十三页\编于十二点我们今年人群培养活动。山盆李子节篮球比赛，乐山旅游节。通过做品牌活动推广，促进终端销售，并通过活动影响力提高终端销售积极性与主动性。建立饮用时机，培育渠道内消费习惯，将渠道内传播口号在消费者中深入传达。通过主题活动和公关互动的配合，提高活动的关注度，提高消费者对红牛品牌的认知。通过活动提升红牛品牌知名度。加大产品功效和品牌附加利益的建立与传播。九、人群培养目前十八页\总数二十三页\编于十二点（1）鸭溪镇；枫香镇；拌水镇，分销商14年的分销量为3.5W件，（2）龙坑镇（马家湾）1.5W件（3）三合镇；乌江镇8000件(4)新开发山盆镇计划在1500件左右.(5)新开发松林镇计划在2500件左右.

明年的问题点,1:乌江镇因原直供二批商曹哺鲜将门面转让给别人,明年的合作就得另签一家,计划给接曹哺鲜门面人(张雪)做,因此区域无别的合适批发商,张雪在此区域内的终端市场维护还是不如原曹哺鲜,所以明年对此区域内的销量无法估计,对市场还有很多不确定性,所以明年的工作要对这区域市场的高度关注,第二部分2014年规划一、销量规划目前十九页\总数二十三页\编于十二点在稳定现有通路网络建设前提下，乌江镇明年新开发一家通路客户，山盆镇新开发一家直供二批商计划年销售1500件.此通路客户主要负责芝麻镇;沙湾镇;山盆镇市场红牛的销售与维护.松林镇新开发一家直供二批商计划年销售2500件.此通路客户主要负责毛石镇;乐山镇;松林镇市场红牛的销售与维护.分销商1家陈文庆直供二批商共计15家，签约批发商5家，本区域内销售较分散，终端集中度不高的情况下，通过销售区域责任制，要求引导批发商负责其下游零散客户的铺货，促销，理货，调退货，兑现促销奖励,收集下游零散客户资料,做好市场维护,提高对终端掌控率及分析。二、通路搭建目前二十页\总数二十三页\编于十二点预计投入常规费用分为以下三点，1，生动活陈列今年每月投入为416听，共49家陈列点。明年预计陈列费用增加50%，投入陈列网点增加50%。2，申请做店招10面左右,再更新龙坑镇旧店招.3，做部分酒店门窗花贴。在明年的通路设计上,我认为要做到,避免我们现有的重点通路客户转移产品销售重心,避免我们的重点通路客户销售产品重心转移为我们的竟品.造成市场压力.我们现在能做的就是先准备14年通路客户合同,以及对通路客户的维护与帮助,保证通路客户的各项惠让及时兑付,以及帮助通路客户一起维护好终端市场,提升通路客户对红牛的销售积极性.三、预计投入费用与投入计划目前二十一页\总数二十三页\编于十二点