经营部管理方案

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！信志连成Xinzhipowerequipment营销方案（2016试用版）目录一、方案范围...............................................................................................................2二、团队组建...............................................................................................................2三、岗位职责、考核及工资待遇...............................................................................2四、业务模式及销售渠道...........................................................................................4五、工作进展模式.......................................................................................................4六、销售进程规划.......................................................................................................4七、人员招聘...............................................................................................................4八、信息分类...............................................................................................................5九、考核基本办法.......................................................................................................5十、提成及业务经费...................................................................................................5十一、公司新经营部发展阶段初步划分...................................................................61/7信志连成Xinzhipowerequipment为有效配合公司发展计划，拓展公司业务市场，公司从制度及管理流程上为大家提供能充分展示个人能力的平台，同时，公司也希望每一位进入广发公司的职工能够快速推进并持一、方案范围：本营销方案基于公司平台建设部。二、团队组建：基于公司平台建设需求，打造公司全新的营销系统，以便有效的进行市场拓展。该营销团队具体包括：2.1营销团队总结构：营销扁平化团队结构，按片区，或大片区各设经理一名；片区设责任人若干名。2.2商务部：主要负责大型客户、公司重要人脉关系的沟通、公司重大事项的协助推进。设商务人员若干名，待遇：副经理级别。2.3片区划分：根据国内电力行业情况，划分片区进行业务推进；主要有：西南区（四川、重庆、西藏）每一片区设区域经理一名，客户经理3－5名。2015年第四季度及2016年第一个月，探索模式及推进细节，重心放在样板区展开一至两个样板区。根据样板区的推广方式及过程，完善并提升整体结构和成套体系。三、业务开展程序：依据公司的发展规划，并根据行业业务特点，以最有效的方式快速搭建平台。3.1目标客户：区域已有的优质代理商；优质的行业资源人脉关系的个人，有意愿加盟合；特定的生产厂商；行业内实际在岗者，通过第三方（亲朋好友）合作。3.2说服技巧：OTo；上市准备；1.23.3信息搜集：针对区域进行3.1款目标客户的信息收集。每个省级不少于市级不少于个。个，地3.4电话沟通：针对搜集到的信息进行沟通；导航、固化；逼单、成交。利用培训期的沟通方式快速达成合作意向。3.5要约参观：针对客户，适时要约，面对面沟通实现合作。3.6适时的客户考察：待定。四、岗位职责、考核及薪资待遇：岗位职责实行关联设计，即同一件工作要有具体的责任人，同时有上级负责人，还要有关联工作岗位责任人。由经营部主管对本部门的所有工作负全责。2/7信志连成㈠客户经理：Xinzhipowerequipment1．负责指定片区的工作开展；2．负责有效信息（具体见信息分类）的持续跟踪，直至业务签单。3．负责与各个客户进行沟通洽谈，并将沟通洽谈的结果及时向上级进行汇报。4．及时与相关辅助部门沟通，确保客户的需求。5．对本人所负责的信息向业绩的转化负责，对阶段性目标负全责。6．对自我能力的开发负责；对个人及管理团队的每一天工作内容和结果负责。考核主要指标：1．业绩指标：试用期：第一个月的业绩指标占40%；转正后，业绩指标占80%。2．信息指标：A每月所负责区域内每个区市信息不少于10个。每省区不少于30个。考核比重约占。B对已有信息持续跟踪，不断推进，确保信息在有效期内正向转化，控制信息转化关键点正向转化率不低于30%。考核比重占5--10%。C业绩指标为每月100万，以合同签订为准。3若干。工资标准：执行公司工资体系。㈡区域经理：1100万。含本人的23．负责本区域内各类客户信息的分析与汇总，确保公司对信息标的的有效跟进并促成合作，不断推进公司平台的扩张与建设。4．对本团队的整体、及本团队个人业绩负责。考核主要指标：1．业绩指标：初任三个月内，按本区域本周期指标的80%折中考核。达到指标的80%计满分，达不到本期指标的50%本期不计分，但完成部分可累计至本季度考核指标内。若达不到本期目标的20%，不计成绩也不累计。占考核比重60%。2．在每一考核周期内对本区域、系统内信息进行有效整合梳理，确保每一考核区域信息达标；该部分占考核比重的10%。3．保持本区域业务经理信息进度的平衡，对上周期考核成绩较低的进行重点关注，有效甄别，合理开发，并保持团队的协调发展。该部分占考核比重30%。工资标准：执行公司工资体系。㈢大区经理：工作，并对公司销售总监或副总直接负责（本方案只初步进行意向设置，待时机成熟，工资标准：待定。1名；根据本营销系统规模及工作而确定；在营销总监的直接领导下，负责营销系统10人后，由公司直接下派至部门，负责信息工作及其它管理协调工作）并代表营销系统与各部门协调处理各种工作问题。3/7信志连成Xinzhipowerequipment1．负责营销系统各团队各员工的日常工作协调与管理，并记录各项工作事项，处理好部门常规工作（团队管理、业务信息、部门会议记录、进度协调、文件制订与管理、其它2．员工出勤：对员工出勤情况进行记录，并负责向公司汇报。3．部门会议：按要求，安排部门会议，按要求管理会议进程，并记录部门会议决议。4．文件、档案管理：根据工作需要制定相关文件，宣传贯彻、监督执行并记录，确保经营部运转的效率、效果。5．负责本区域内与客户、市场的协调。6．其它内部管理工作：在本部门负责人的授权下处理其它相关工作，做好工作补位，确保经营部工作连续性。考核主要指标：1．信息登记：对本系统的业务信息进行分类登录，并对每一信息制定进程控制点，确保业务高效开展。考核比重60%。2．工作协调、监督：对本部门各项在办工作协调公司内外各方，并进行监督执行，确保部门工作有效进行，无延误、错误及投诉事件。考核比重15%。3．文件档案：按公司对文件档案管理工作的要求，本着业务信息是公司一类核心秘密的原则，加强本部门文件档案的管理，确保公司信息安全。考核比重占15%。4．部门团结：配合部门各级负责人与部门人员沟通，及时发现各种非正常工作情绪，及时汇报例外，营造良好团队氛围，考核比重占5%。工资标准：执行公司工资体系。、业务模式及销售渠道：根据公司的主要产品及公司的运作模式，2015年，公司的销售预定目标客户主要为：4.1维修、改造等均在内。4.2渠道客户：各建材市场，包括经销商、代理商，以及信息服务。A渠道：各条件成熟的区域。B专业销售人员：代理施工、分包商、合作单位及个人。根据业务模式，每个业务团队的销售渠道包括：本区域内各大客户的建设信息、负责人、责任人基本情况的了解、沟通、协商等。人及公司产品的需求情况。各零售渠道的沟通、了解，与公司相关、相近产品的销售商的沟通、协商，以及合作。与本区域公司产品需求厂商、采购的沟通、合作。其它本方案未涉及到的，但对公司发展、业绩有直接作用的其它方式。4.3电力客户：以公司为主，协调各销售人员人脉，充分挖掘公司的潜力，不仅要合作，更需要业绩。五、工作进展模式：1、个人关系的再开发：对个人人际关系进行梳理，凡与公司产品、销售有关的事项、人脉、工程等，均可协商、沟通，以保持联系，确保自己业务快速开展。2、第四点中各销售渠道信息的收集，包括负责人、采购人、主管人员的基本信息，也可收集相关工程信息和竞争对手的基本信息。3、初次拜访，并与相关方的拜访。关注对方的生活习惯、兴趣爱好等。4、了解竞争对手的基本情况。5、制订本公司产品的政策、策略，并与项目负责人协商，探讨项目标底如有等的相关信息。6、根据客户情况给予建议，引导采购与消费。4/7信志连成Xinzhipowerequipment六、销售进程规划：1、市场拓展：各系统、各大客户销售机会的筛选、公司信息的整合。2、团队建设：力争在两个月内各系统以系统负责人为中心完成团队的建设；并实时开展3进行试点拓展，并有效的进行总结并推广。关键时刻，可取得公司领导支持，以有效保障业务信息向公司业绩的转化。七、人员招聘：网络招聘与现场招聘结合，有经验人才与基本人才的搭配使用。7.1网络招聘：拟定预招人才基本要求，发布信息，进行网络招聘，并从各网络人才库搜10天完成，最长不得超过15日历日。7.2人员分类：7.2.1挑战目标，有丰富的知识结构、谈吐机敏、得当；条件优秀者可适当放宽条件；国家统招大学学历。7.2.2领团队快速拓展；具有签大单、与大客户沟通的经验和决策能力，并能均衡目标，实现整体团队目标的有效达成，28放宽条件。7.2.3分包服务商或个体；公司给予全力支持客户资源保障公司系统内的拓展。7.2.4公司给予员工以良好的发展空间：销售人员→→销售管理人员→→区域销售运营人员→→大区经理→→销售分公司负责人……八、信息分类：按公司团队、信息收集人进行分类存放，且相互之间只能部分共享。1、客户信息：以单位、负责人、就职时间、单位规模、地址、电话、采购员信息等为核心，有效收集；2、代理、分包商信息：姓名、业绩、人脉关系、下步计划，合作意向等为必备项。3、其它信息：公司需要的其它信息。包括信息的关键内容。九、考核基本办法：考核按季节性、业务量等为参考，以月度为考核周期，并实行季度平衡、年度综合评价的考核办法，具体内容为：11月份为年度计划与述职管理期。2、全年的目标必须于11个月内完成，且各季进度具体分配为：第一季：第二季：第三季：50%：20%；第二季考核完时，各部目标不得少于年度目标的75%。3、季度内按月平均分配本季目标，每月月初考核上月各项指标成绩，工资按基本工资+考核工资×考核成绩发放工资发放，或按总额的70%。注：如本月业绩超额完成，则在业绩指标中，体现为奖励！4、季度末最后一月考核完本月的成绩后，对本季内各月超业绩指标的进行季内平均，并根据考核结果计算季度绩效工资；5、上季未分配的业绩不跨季平均，但年底可对本年度各月的业绩进行找平，并补发相应的扣除的业绩工资部分。65/7信志连成Xinzhipowerequipment仅在年底公司年终总结、评优中考虑。7、各考核成绩与对应的工资连同当月的基本工资一起发放。8、季度考核后，对本季应补发的发放一半，所余部分年底综合考核发放。9、凡中途离职人员因不能对全年的业绩综合评价，自动放弃本考核未按期考核并补发部分。十、提成及业务经费：1.业务人员的提成以合同约定金额为准，渠道部需要全额回款，其它部门提成支付的时间应在回款总额达到合同约定金额的90%2.业务人员的提成比例为总销售额的2%，特殊情况或样板工程可在原提成的基础上再增加0.5%的提成。提成应于回款达到90%后的七个工作日内一次性完成发放。3.业务经理提取下属完成项目金额的0.3%。4.行政管理部门提取项目的0.2%。5.销售部自留0.2%的提成作为活动经费和管理基金等。6.单项项目的商务费用应控制在1.5%以内。特殊情况下由公司会议决定，但总额不得超2%7.各部门的提成分配问题，应由该部门或系统的第一负责人统一上报，经公司审核后直接全额分配。8.新员工进入公司，其首次商务费用应控制在5000元以内，超额部分由直接上级负责，9.对于市场销售人员的出差补助的详细规定见公司具体规定；市场部出差人员可预支的商务费用，其中包括出差人员的基本出差补助和维护客情关系的商务费用等；如果后期客户特殊需要