【吉利与沃尔沃商务谈判案例分析2400字】

吉利与沃尔沃商务谈判案例分析报告目录TOC\o"1-2"\h\u24348吉利与沃尔沃商务谈判案例分析报告 128294引言 1140271.谈判前的准备 1187191.1资料的收集 193841.2吉利公司背景介绍 278581.3沃尔沃公司背景介绍 2322742.谈判人员的安排 2238502.1谈判人员具备的条件 2223162.2吉利公司谈判人员 2139412.3沃尔沃公司谈判人员 3141093.谈判策略 316103.1投石问路策略 3243863.2激将策略 348794.谈判结果 3176615.结语 3引言商务谈判是企业之间进行谈判与合作的重要方法和手段。吉利企业是中国的国产汽车，上世纪一家年产数千辆汽车的汽车公司，成就了令全球汽车业震惊的“吞蛇大象”壮举，在2010年收购了沃尔沃。它可以作为国际上谈判的典型案例1.谈判前的准备1.1资料的收集在谈判之前，首先要了解对方的情况，在采购交易的早期，尽量了解对方的商品和服务的价格水平，然后再进行谈判。了解后，分析预测对方的成本价，最后估算出对方的最低售价。在进行销售交易时，需要充分了解在买方所在地销售的货物的售价以及在运输和进口过程中发生的费用，并在谈判前对对方的利润空间进行计算和预测。接下来，需要了解自己的长处和短处，在谈判之前，你需要仔细看看自己的情况;客观、全面地认识自己。同时，我们将全面了解谈判项目产品的目标市场需求和销量、竞争对手数量、价格和规模。这些对于我们了解自己的产品的竞争力和尝试协商对手的弱点至关重要。另一方面，在考察谈判对象时，要充分了解对方的信用状况（合同订立的法律资格、股权资本、资信、履约能力、谈判对象的范围等）。需要调查对方的讨价还价方式，他们对自己的信任，甚至他们的个人爱好和行为习惯。这一切都有助于我方预测谈判的进展和对方采取的策略，为制定自己的谈判策略提供重要依据，在更有利的情况下促进谈判。1.2吉利公司背景介绍中国的汽车行业前10强企业之一就有吉利集团,持续4年排名前十。吉利从1997年开始加入到汽车行业以来就实现了自身的不断飞跃，这就离不开灵活的经营体系和创新精神。1.3沃尔沃公司背景介绍沃尔沃在1927年创立，总公司设在瑞典哥德堡，之所以这样子取名是因为它有滚滚向前的含义。在100多个国家和地区设有生产工厂和装配线，并已建立销售。在全球设有2400多个销售办事处的服务网络，自第一批沃尔沃汽车从装配线运出以来，“沃尔沃”品牌已在全球范围内已有80多年的历史。沃尔沃对消费者持久承诺是环保、质量和安全，也是沃尔沃的核心价值观。2.谈判人员的安排实际上，商务谈判是两个谈判团队之间的能力较量。谈判团队成员的知识经验、心理承受力和队员之间的协作能力成为了谈判能否顺利进行的重中之重。由于商务谈判的内容丰富，是多种多样且复杂的，因此熟悉各国的商务谈判的专业术语、金融经济学、市场营销学等相关知识、商务谈判的专业知识是非常重要的，还需要心理学、工商管理、与谈判项目相关的工程知识。作为商务谈判者，必须自信、耐心、坚定和灵活。国际谈判是群体之间的对抗，单靠一个谈判者的力量并不总能给出预期的结果，因此，有必要选择并完成合适的候选人并相互协商谈判团队成员的知识库需要相互补充，才能达到顺利解决各种问题的目标。成功的团队组合可以提高交易的成功率，有助于改善和减少交易错误。谈判团队必须具备综合素质、具有挑战性、适应性强、善于寻求共识。2.1谈判人员具备的条件对各国的对外经济贸易政策要十分熟悉，对国家有关对外经济贸易的具体政策措施要有所了解；掌握各类商务知识，包括产品、市场、金融、交通、保险等；对我国颁布的相关涉外法律法规要十分掌握，对国际贸易、技术转让和运输相关的法律法规，以及国内相关政策法规、管理系统要有所了解；必须精通外语，能直接用外语谈判交易。2.2吉利公司谈判人员吉利集团董事长，副总裁，技术总监，项目首席运营官，公司负责海外业务的副总裁，汽车副总裁，兼并及收购总监，财务总监，投资银行，法律顾问等2.3沃尔沃公司谈判人员福特公司董事，CEO，首席财务官，首席执行官3.谈判策略3.1投石问路策略进行谈判时，检测另一方信息的一种方法是直接询问另一方，即询问另一方特定的问题并要求另一方坦率地回答。第二种方法是使用间接的方法来检测对方的信息。扔石头问路的策略是猜测对方信息的重要方式，基本要求是当你不了解对方的商业习惯或意图时，问对方很多问题。通常不容易获得的信息可以从该信息中获得。我方可以使用策略闯入并改变询问方向。许多人通常可以询问出有价值的信息。因此，我们了解的信息越多，选择就越好。在2007年，福特的CEO提出一项战略，即将沃尔沃在内的多个品牌出售。关注沃尔沃的吉利集团董事长李书福立即行动起来，写了一封信送达福特集团总部，李书福通过行内关系向福特阐述了收购沃尔沃的操作方法。吉利在这里采用了投石问路的策略。3.2激将策略激将策略是指使用特定的语言技能来激发客户的自尊心，并使他们能够在叛逆心理的影响下完成交易。通过使用该策略，可以降低客户的反对声并减少整个买卖过渡的时间。恰当的刺激性不仅不损害客户的自尊，也满足了交易客户的虚荣心。李书福还派出副总裁赵福全前往瑞典会见瑞典王国副首相和瑞典汽车联盟领导人。李书福表达了他的诚意和能力，但是谈话仍然未果，福特总是强调吉利太弱了，年销售额太低，很客气地说：“回去继续学习”，福特汽车公司采取了激将的策略。4.谈判结果在2010年的8月，吉利以15亿美元收购沃尔沃取得了巨大的成功。以“吞蛇之象”的壮举令全球的汽车行业不得不对吉利更加刮目相看，吉利再也不是全球人眼中的那个“穷小子”。标志着中国汽车行业海外并购的一个巨大转折点便是吉利收购了沃尔沃，这个事件也使中国的汽车产业突破了以往的传统秩序。5.结语商务谈判中的策略制定与使用需要