攻略房产销售实战手册

攻略地产销售实战手册第一章：概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？“我是谁”——售楼员的定位公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。经营理念的传递者公司与客户的中介，把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。客户购楼的引导者/专业顾问终晴尤朋充分了解肉并利用专外业知识，昨为客户提恐供咨询的议便利与服枣务，从而单引导客户竖购楼。活◎衣浅地段的考阁察赢◎氧泰同类楼盘愤的比较饥◎漠壤户型格局瓦的评价锹◎约氏建筑结构展的识别篇◎窃躬区位价值夸的判断逮◎电团住宅品质联的检测胞◎激柏价值的推纪算此◎甜稍面积的丈夜量跌◎坟域付款按揭仆的计算谱◎黑剥合同的签贞署办理产权愈将楼盘推日荐给客户牲的专家旨肚逆毒三个相信旱：相信自盾己所代表冒的公司抬屈拘的浸道罚相信自己斑所推销的子产品燥孔蛋冶抖烈主相信自己桂的推销能往力耐将客户的椅意见向公河司反馈的阔媒介鞋暑抖否将客户的故意见向公王司反映，僻使公司能岗及时作出钳响应、修秀正与处理剪，建立公尝司良好的晌企业形象储。扶市场信息润的收集者敏宏观房地星产发展状裙况与趋势扎的判断鱼区域市场忠整体发燕孟尾服水平刺的把握农周边楼盘课与竞争对城手优劣势妄消费者心淘态的把握眉为公司的鱼的决策提楼供准确的聋市场依据拼。肌“笛我面对寺谁蔽”—咐—辞售楼员的撒服务对象机售楼员对易客户的服败务侍传递公司想的信息缎了解客户闪对楼盘的范兴趣和爱姑好巩帮助客户打选择最能馒满足他们鞠需要的楼膛盘局向客户介申绍所推荐呈楼盘的优饲点食回答客户学提出的疑栗问谋向客户介都绍售后服植务下让客户相吴信购买此焰楼是明智侦的选择永售楼员对缘公司的服搜务隐公司文化盘的传播者篮市场信息神的提供者世客户与公首司沟通的克桥梁和纽扒带抱“膏我的使梨命咽”—直—旁售楼员的幕工作职责连及要求孩常规工作姐职责洪推广公司秧形象，传库递公司信剖息椒积极主动框向客户推朗荐公司楼局盘抬按照服务米标准指引恼、保持高钩水准服务侧素质保持笑容魔保持仪容若整洁危耐心、的你礼地向客摇户介绍团积极的工疯作态度夕每月有销幸售业绩轮保持服务杜台及展场院的清洁榆及时反映娇客户情况瓜准时提交甚总结报告捎培养市场权意识、及茶时反映竞筒争对手及胆同类项目政的发展动仁向锤爱护销售查物料，包论括工卡、便工衣等气不断进行摇业务知识间的自我补享充与提高剃服从公司订的工作调烂配与安排茶严格遵守舱公司的各林项规章制驴度脏◎报弃严格遵守铺行业内保绩密制度淘营业前准闭备工作及命售楼部日欲常工作殃服烧悼炊损务鸣少黄全标冈姥豆倍准勉目格素锡标耳避余问貌送免节售楼部扛店内外保栗持光线充庙足，玻璃却干净；令空调操作暮正常，空马气流通；当保持销售的资料齐全洲钉妥，陈六列干净整礼齐；拆写字台和河柜台保持罚整洁；坟写字台上爱需整齐地环放置应肚用涉刮文具：笔扮记纸、笔吸、客户登解记表、销绘售资料等虫。见报到蚊准时上班略阅读报章捡刊物拨售楼部于后任何时间重一律禁止坐阅读报章冶刊物。疼吸烟垫售楼部于义任何时间赶一律严禁耻吸烟。思进食商售楼部任代何时间一奴律禁止于桶店面进食社。丝舒适完善怀的服务环垂境，整洁所干净的环汤境，便于齐工作的空申间设施。扬做好营业捆前准备，雪迎接新的缝一天。讯报章文具告凌乱放置奇，摆设古浇怪，桌面适乱七八糟蜂；到处找遗不到书写适工具或销岛售材料；堆销售资料帅不足，不押齐全或散烧落。臂迟到或仍盏吃早餐。茅展销会及萌其他环节有工作职责蜓、要求石类望堂嗓别邪工腰声休暴作谎基耐样屿本蹦卧守尽怪勤则饶展销会顽利用人多址热烈的气旧氛进行促阿销；勤完成推销虏，清楚解绿说，签署蹈认购书；等对未购买律但已接受饥推销的客骑人进行记失录及跟进糕；爹利用展销众会后的优宝惠进一步泥催促客人依下定金。毅着装统一倚、干净；蚊展场整洁风；丰资料齐全宽；下尽量掌握板意向客户业的资料。靠展销会跟你进工作夺对未购买诸的客人进摘行全面性伴跟进，了众解不购买抵的原因，鼓进一步推幻销；质与客户服喉务部保持助联络，确尿定客人依哭期签署合纳同及交款惊。爸确保左右墙客人都已弹跟进；慌确保所有宜买家按时痒签合同，恶依时付款德。达售楼部昨对来访者针进行推销神、跟进；碧对来电者神进行推销姥、跟进；淘保持售楼厚部及示范退单位整洁枝，进行清惹洁工作，嫌保证售楼木部有充分井的销售用毙料及工具斩，方便正妹常运作。锄确保所有祥来访、来弓电客人登拔记、被推衫销及跟进应；瞒确保售楼全部及示范伴单位正常忘运作，整蛙洁明亮。劫G堵OLD-长CALL司主动到各毒写字楼派个发宣传资躬料，获取污客户名片卫，以便日粉后跟进；散每有新单抖位推出前晨，主动联钉络旧客户锦，介绍新窝单位资料配。渣主动去找逝新客户，辨提高销售竖额。和第二章：比售楼员的乏基本素质钓售楼员的液职前培训壳是发展商飞营销推广吩环节中最停为重要的躲步骤，如捧何使本公坛司的售楼冒员成为房问地产优秀烂推销人员会，为楼盘从销售报创命下良好的役业绩，是嫁每一位发出展商和销海售人员最掏为关心的保问题。因鞭此我们必音须把握培逐训销售人佣员的中心叮环节，抓圈好个“发一个中粥心侮”芽、洞“雀两种能描力速”皆、发“费三颗艺心良”辆、蚀“乔四条熟仍悉惯”脊、犁“本五必学忠会限”她的培训工路作，即：允“呆一个中获心虚”—递—愤客户为中其心铃“买两种能闻力桨”—荐—看应变能力架、协调能土力扎“爪三颗才心洽”—衰—巡对工作的戏热心、对麦客户的耐持心、对成佳功的信心开“招四条熟泻悉才”—嫂—兆熟悉国家舱政治经济斯形势、熟和悉房地产助政策法规道、熟悉房翼地产市场吉行情、熟经悉本公司浆物业情况馅“举五必学王会稍”—稍—到学会市场冷调查、学胃会分析算职帐、学会寒揣摩客户减心理、学长会追踪客乘户、学会仍与客户交拖朋友桑要求售楼贿员在培训温后达到如晴下目标：幕掌握房地目产专业相足关知识、鸽房地产营夕销内容，慢培育良好鹅的职业操撒守，提尤高自身综物合能力及绩克服行业日本身的痼慈疾。纹“僵我要了解蝇的原”—筹—衣专业素质罩的培养屯售楼员自舍身素质的技高低，服舍务技能和减服务态度底的好与坏义，是影响凭发展商报廉务水准的求重要因素轮之一。因织此，售楼乡员在上岗凉之前，至富少要接受蝶如下基本趟专业知识米的培训：了解公司敞发展商的毁历史状况辩获得过的涉荣誉疫房地产开赵发与量管雅理鲜售后服务棋承诺之内燃容浮公司服务窜理念督公司未来轨发展方向适了解房地评产业与常龄用术语和房地产整务体宏观市肆场、微观蠢市场筛房地产业眯发展趋势才准确把握舰区域市场馅动态薯竞争楼盘淡优劣势及害卖点潜行业相关侮专业知识诉：绘房地产经律营知识金融知识爷物业管理午知识级工程建筑悦知识将房地产法乔律知识专业术语莲容积率、胜绿化率、鬼建筑密度否、建筑面宽积、使用拐面积等尖了解顾客待特性及其谜购买心理植◎厦求实心昆理裳雕妄◎宴求新心序理咐斧步◎闪求美心理裙◎沟求名心衰理雪湿挨◎回求利心睡理组峡勺◎搂偏好心理户◎雾自尊心唤理乔男介◎壳仿效心纺理残患敬◎析隐秘心理旋◎许疑虑心携理源志铅◎纠安全心理麻了解市场牧营销相关登内容宿4烟P祝策略恨P纷rodu票ct袍产笼品槽P鬼rice专价格恢Pl飘ace殃渠赴道谊庆Prom驾otio高n术促销爷4C拿策略节C笑onsu索mer盯顾铲客以材Cost哭成星本项慈Conv脉nien雕ce验便利僚Comm伴unic玩atio姓n至沟通停“格我要培养耽的头”—单—价综合能力贱要求观察能力振膏菌观察能力侮指与人交泉谈时对谈使话对象口屠头语信号抱、身体语胖言、思考的方式等的写观察和准童确判断，津并对后续长谈话内容姜与方式及邪时修正和增改善。溜蒜戴房地产营慨销过程是猎一个巧妙巡的自我推验销过程，庸在这个过抱程中，售望楼员应采乞取主动态此度与客户览沟通，在梢交谈的过民程中应具承有敏锐的土职业观察腥能力，以岔判断下一详步应采取玉的行动和怨措施。便语言运用益能力皮走峡语言，是肥人们思想眉交流的工搬具。插乖膛售楼员的典语言是否裕热情、礼貌貌、得体包，直接影灰响着自身尺和公司的茧形象。在自接待顾客将时，必须础要讲究语渣言艺术，严主要注意晴以下几点盐：开态度好，三有诚意补突出重点营和要点撤表达怡当摄，语气委堤婉语调柔和通俗易懂配合气氛乘不夸大其崇词留有余地社交能力植社交能力示包括与人屿交往使人匆感到愉快觉的能力，次处理异议喘争端的能希力以及控酬制交往氛配围的能力倒等。消费栏者形形色佣色，文化互品位、经件济能力、帝购买心理袋、个性特牛征、生活连兴趣与爱务好各不相辨同，优秀扣的售楼员序能充分掌谱握客户，喘凭丰富的储经验能快亲速判断客厘户的类型肥，并及时辜调整销售骨策略，始剃终让客户沈在自己设巴定的轨道膜上运行，辞客户从进堂门起就像屑进入一个谋大包围圈饶，无形之抛中被你牵麻着走，最福终帮他作敬了明智的妻决定，既满让他体会获到你的服数务，又不慢让他拖泥秘带水，解丧决问题干怜脆利落，赚无后顾之宗忧。良好品质变1芒、从公司险角度看侨发展商喜胃欢的售楼芽员一般具垒备以下优僚良品质：匆积极的工绳作态度保饱满的工沫作热情宿良好的人椒际关系卵善于与同动事合作热诚可靠霉独立的工第作能力斜具有创作决性截热爱本职善工作，不喊断提高业煎务技能蔑充分了解慈楼盘知识事知道顾客宵的真正需吉求赤能够显示辉出发展商眼和楼盘的况附加价值妹达成业绩枕目标司服从管理粥人员的领颠导堆虚心向有初经验的人延学习侮虚心接受烫批评扯忠实于发帖展商饶2叮、从顾客仪角度看或潜顾客喜欢尖的售楼员脾一般具备殿以下特点排：外表整洁祸有礼貌和签耐心竞亲切、热车情、友好哗的态度，译乐于助人筝能提供快穴捷的服务哪能回答所少有的问题辛传达正确租而准确的狗信息吊介绍所购拌楼盘的特挑点晴能提出建贿设性的意姑见译关心顾客来的利益，什急顾客所签急渴帮助顾客销作出正确票的楼盘选残择胡耐心地倾奏听顾客的雕意见和要钳求腔记住老顾骆客的偏好凯销售人员娱的任务与剧个人素质荡、性格的跪关系游销售人员信的任务疫有关个人籍的素质和故性格蜂确定未来考顾客需要清创造力、闲机智、想免象力、见能闻广博、挖分析技巧最说明楼盘蔑如何配合纱未来顾客哄需要崇语言能力夏、文字好腰、知识丰爬富、热情高获得未来支顾客的合恼约绪说服能力奏、机智、热坚定、博黄识躺处理异议筐信心、知无识、机智桥、体谅吉激烈竞争破情形下之间推销煮持久、进谦去精神、恢信心绝每日清单渐、计划及未催付余款俩之例行报烤告努有条理、愉诚实、精续细确通过交谈撕与服务引注起顾客好冬感榆对人友善胁、态度良莲好、乐于郊助人、彬限彬有礼锐总体而言块，售楼员椒所要具有曾的基本素相质是：应粉能根据每层一位消费由者在选购斩商品房时折在言行或虹态度上的洽特性，或汤在交易的准短暂过程毯中，洞察晕消费者的燕反应与需弓求，并立息即作出判碗断，进而字采取有效亭的应对措叶施。鞭综合公司沫与顾客顾硬客两方面羡考虑，要匹求售楼员紧在工作中溉具备以下保素质：耀◎匆做事的的竿干忘劲笑◎旬充沛的体梅力冻类玉◎盼参与的热浴忱裙◎址明明的个锄性恐粒◎扯勤勉医性踩拴诞◎收谦虚测◎阅责任沫感筑贞藏◎艺创造巨性菜蛇搞◎获易于亲近牺◎芹敏捷控性柜多车◎共忍耐朋性丙萝学◎书自信心谈◎响上进脂心垮灯就◎乏诚笑实敞凉饱◎归冷静师◎祖洞察宪力金毁险◎破良好的记间忆旺力诉夏师◎下不屈的精匪神脆◎廉积极盆性长联带◎尚具有爱心恐“搭我要根除叛的讽”—乳—症售楼员应积克服的痼外疾兔一次成功览的到访接仆待，实际逗上是一系托列销售技闸巧，经验沿和政策支的持的结果菠，是一个显系统工程足。在这个冬工程中任丸何席位处农出现问题尺都会影响高到其他方炊面，而导澡致失败或遣不完全成项功，所以戴，售楼员乳应好好地盾检讨自己王，避免长膏期不良的终销售方式瓜所养成的栏痼疾。弄言谈侧重律道理撒灿般有些售楼详员习惯用片书面化、镰理性的论矩述进行销叛售介绍，价使客户感松觉其建议残可操作性慰不强，达疾成目标的美努力太过氧艰难，或撤根本就与敞这种人有瓜心理距离之，因此常亮会拒绝购童买或拒绝头其建议。厉喜欢随时勾反驳德倍签在与客户朱的交谈中搅，应鼓励材客户多多虽发表自己镰的意见，少了解客户辨的需求，奔并在适当纷时机表述萍意见，或乌提出解决好方案。唉扁彻如果我们座不断打断务客户谈话化，并对每筛一个异议指都进行反联驳，会使伍我们失去嗽在最适合蜂时间找到慰客户真正始异议的机仓会，而当犯这种反驳柴不附有建还议性提案可时，反驳撇仅仅是一船时痛快，湾易导致客得户恼羞成缸怒，中断示谈话过程刻。霞谈话无重邀点胡辨怀销售时间轮是宝贵的赤，而购买志时间亦是量宝贵的，络我们在销井售介绍时卡应有充分供的准备和峰计划，并使反复申述股我们的要汉点。锹液杆如果谈话庄内容重点扭不突出，限客户无法层察觉或难蜡以察觉我锅们的要求挎，就无从的谈起满足笔我们的要驳求了，反晌而会认为天我们对他罢不重视，裹准备不足吨而导致销犁售失败。缘言不由衷颜的恭维捏页偏对待客户朱，我们应艳坦诚相待血，由衷地瓣赞同他们裁对于市场暑的正确判贫断。如果题为了讨好露客户，以秧求得到订习单而进行蜻华而不实瓶的恭维，劝实在是对养客户的一句种轻视，结会降低消端费者对售共楼员以及抹所推楼盘聪的信任度肾，亦会在难日后承担秒由此带来块的后果。懒惰出披严成功的销帅售不是一杂项一蹴而恼就的事业辈。在销售杆过程中，耗你会有许约多独处的律机会，你浴的主管不蒸会也不可忘能随时随厕地检查你堡的工作，堵所以，这羊是对个人闷自律的一石个挑战，别丧失信心乱、没有目密标、孤独看都有可能唤造成懒惰亡，懒惰却贩只能带来哨更多的更霜大的失败今。循“亦天上是不他会掉馅饼造的市”锡一份辛苦梁一份甘甜昂，只有不近断地努力驶、进取，化你的业绩仓才会逐步优上升。成秋功是克服损懒惰的最躲好办法，姻自律是克闭服懒惰的芹最佳督导奸。制第三章：脏售楼员的扑仪容仪表牢与行为规冶范佣“叛我穿我窜戴然”—稍—谎售楼员仪哗容仪表县在日常销辈售工作中脆，无论售立楼员是男粥是女，常文会发生如光下的情况陕：漏风风火火左地走进一积位售楼员筑，头发蓬巩乱，满头编大汗给一身白色挂或浅色西墙装，零星咬点缀着油驰污嫁白色衬衣羡的衣领、食衣袖上的匀污垢黑的藏发亮忙一双皮鞋孩，满是灰件尘茄伸出的手掉，指甲缝储里塞满黑沾泥愉浑身上下创，珠光宝将气，令人弄眼花缭乱激涂抹过多霸，使用过冈分鲜艳颜梢色的化妆走品贪第一印象城往往是最屋深刻而长掠久的，而吐售楼员留玩给客户的酸第一印象抚把握在自举己手中。应我们必须股从细微处滔着手去建龟立与客户系相处的信妹心，并主柔动创造良故好的销售蚁氛围。所伏以，我们燕要有以下竭的仪容仪局表：男性服饰主◎溜必须保持匆衣装整齐贼、干净、雄无污迹和舟明显皱褶弦；恭◎封扣好纽扣暗，结正领硬带、领结翼或领花；绪◎警西服不宜啦过长或过姓短，一般恳以盖住臀济部为宜，对不要露出掀臀部；滔◎酸衬衫袖口稻不宜过肥默，一般袖僚口最多到撕手植腕诱2协厘米；畅◎鄙衬衫袖口物要露出西黑服袖狭口榨3~室5革厘米，而到且应扣上昼纽扣；乳◎令西服扣子摇一般是两雪个，但只鞋需要扣上五面一个（咬如是三个灶则只需扣拌中间一个涨）；架◎磨穿西服时笛应穿皮鞋竞；仙◎充西装上衣察的口袋原扣则上不应验装东西，谦上衣领子念不要乱别跪徽章装饰帐以少为宜捧；牛◎辫衣袋中不姜要多装物励品；忌◎馆皮鞋要保贼持干净、越光亮；估◎济领带夹的碍正确位置动是花在壤6敢颗扣衬衫末从上朝下疏数贯第板4软颗扣的地怒方，不朗要有意把献领带夹暴酱露在他人季视野之内温。头发丘宰稻常修剪，俘发角长度旷以保持不寻盖耳部和早不触衣领笼为度，不豆得留胡须迅要每天修阁脸，无胡诞茬为合格皱。女性服饰印女式西服竹须做得稍炎微短些，港以充分体拳现女性腰灭部、臀部亏的曲线美草；如果是登配裤子则颂可将上装筐做得稍微河长一些，旷穿西装裙均时不宜穿胳花袜子，任袜口不要或露在裤子涉或裙子之钥外。装饰倍化淡妆，召要求粉底咏不能打的葡太厚，且纹要保持均颠匀，与其兰皮肤底色色协调；辈眼影以上循不易被明兵显察觉为债宜，眼线陷不要勾画粗太重，眼陵眉要描得遭自然，原矮则上以弥质补眉型中牙的轻描为耗主，不许贝纹眉或因秃勾描过重奥而产生纹涉眉的效果快；钞涂胭脂以赖较淡和弥态补脸型不窝足为基本岸标准，并促能使人体唐现出精神杨饱满和具淋有青春朝娘气；蛙不得留指给甲，女员画工不得涂弯色油在指霜甲上；翻忌用过多密香水或使题用刺激性紧气味强的哀香水；蔽头发要常维洗，上班救前要梳理劈整齐，可鼠加少量头等油，保证供无头屑。整体要求汇每天都要疤刷牙漱口则，提倡饭属后漱口。绒上班前不肃得吃有异怪味的食物猛，衡要勤洗手完，勤剪指辈甲，指甲糖边缝不得嗓藏有赃物倚。身◎摇禁在为客户诞服务时，痛不得流露盾出厌烦、宾冷淡、愤东怒、僵硬扭、紧张和愚恐惧的表畅情，要友穿好、热情禁、精神饱介满和风度占优雅地为伞客人服务墙。岭◎此鼻提倡每天括洗澡，换馒洗衣物，司以免身体挖上发出汗章味或其他翠异味。竞办公桌和威接待桌上弓不宜摆放厚过多物品伙，凡是客值人能够看症见的地方闭都要时刻相保持整洁惩。讲“蒜我言我怠行抛”—渡—稳售楼员行剩为举止一、站姿骑躯干：挺盯胸、收腹主、紧臀、势颈项挺直事、头部端慈正、微收欧下颌。忆面部：微牛笑、目视笔前方。源四肢：两衔臂自然下修垂，两手慎伸开，手屿指落在腿脖侧裤缝处凝。特殊碰营裙哀业场所两礼手可握在杰背后或两从手握在腹抛前，右手蝶在左手上筐面。两腿什绷直，脚保间距与肩柏同宽，脚核尖向外微菌分。坐姿犯眼睛目视粘前方，用帐余光注视愈座位。夫轻轻走到该座位正面贡，轻轻落偿座，避免仁扭臀寻座蛛或动作太车大引起椅候子乱动乃必发出响声莫。俩当客人到枪访时，应夫该放下手宴中事情站暮起来相迎咱，当客人吃就座后自后己方可坐悟下。秘造访生客震时，坐落恒在坐椅鲜前冻1/笛3夫；造访熟劣客时，可狡落在座椅迟的放2/催3罢，胸不得靠依来椅背。换女士落座总时，应用俭两手将裙胶子向前轻运拢，以免夸作皱显出叹不雅。听杠人说话时乡，上身微揭微前倾或现轻轻将上念身转向讲陈话者，用昨柔和的目读光注视对询方，根据昏谈话的内蛾容确定注耕视时间长肠短和眼部推神情。不下可东张西柏望或显得汁心不在焉式。吴两手平放测在两腿间被，也不要赶拖腮、玩烛弄任何物渔品或有其晨他小动作访。错两腿自然亿平放，不个得跷二郎仆腿。男士韵两腿间距蹄可容一拳香，女士两置腿应并拢酿，脚不要宪踏拍地板汪或乱动。首从座位上假展期，动度作要轻，任避免引起稿座椅倾倒苗或出现响做声，一般祥从座椅左粥侧站起。拜离位时，姐要将座椅膊轻轻抬起唤至原位，钢再轻轻落诞下，忌拖头或推椅。动姿刃行走时步杏伐要适中压，女性多宿用小步，街切忌大步严流星，严傍禁奔跑（顽危私急情况例前外），也腰不可脚擦剂着地板走遍。缝行走时上捷身保持站倒姿标准。健大腿动作好幅度要小令，主要以许向前弹出万小腿带出慧步伐。忌勾讳挺髋扭卸臀等不雅棵动作，也使不要在行畏走时出现峡明显的正击反蕉“青八字为脚碍”轨。绍走廊、楼犁梯等公共芝通道，员宅工应靠左辜边而行，护不宜在走拨廊中间大摇大摆。柜几个人同面行时，不臂要并排走肝，以免影耕响客人或缸他人通行爽。如确需日并排走时那，并排不门要超疯过邮3擦个人，并碍随时注意均主动为他个人让路，趋切忌横冲盖直撞。电在任何地硬方遇见客肉人，都要令主动让路耳，不可抢锋行。织在单人通诞行的门口睛，不可两榆人挤出挤煮进。遇见研客人或同寨事，应主虽动退后，予并微笑着孝做出手坟势键“散您先哑请糊”怎。袄在走廊行雀走时，一若般不要随忙便超过前料行的客人机，如需超谈过，首先盼应萍说炼“其对不咱起辅”祝待客人闪或开时说速声押“肃谢片谢兴”存，在轻轻削穿过。父和客人、应同事对面种擦过时，驼应主动侧遗身，并点成头问好。柄给客人做披向导时，啦要走在客亲人前二步筛远的一侧纸，以便随医时向客人叙解说和照膛顾客人。榴行走时不否得哼歌曲惨，吹口哨鸭或跺脚。旋工作时不妄得忸怩作劳态，做怪而脸、吐舌爬、眨眼、肌照镜子、凡涂口红等往。不得将推任何物件猎夹于腋下迟。臂上班时间阳不得在营厨业场所吸浊烟或吃东微西。移注疫意侦“番三杨轻俘”居，即说话溉轻，走路密轻，操作隙轻。初社交场合墓或与特殊纳客人见面嫁时，可行正礼表示尊定敬，行礼筋约慕2粥0悄度，头与器上身一同但前曲，男举性双手自各然下垂或狸同时用右东手与对方过握手，女巾性双手在撇腹前合拢滥，右手压拆左手上。届极特殊场详合才胡行清4狗5秤度鞠躬。仪行礼完毕猫要用热情主、友好的仆柔和目光侦注视客西人覆.交谈兴与人交谈绩时，首先男应保持衣交装整洁。洲交谈时，南用柔和的夜目光注视需对方，面践带微笑，山并通过轻申轻点头施表示理解饺客人谈话茂的主题或降内容。茶站立或落宣座时，应傻保持正确君站姿与坐萄姿。切忌花双手叉腰配、插入筝衣裤口袋告、交叉胸采前或摆弄放其他物品睡。亚他人讲话络时，不可吓整理衣装滑、拨弄头拉发、摸脸导、挖耳朵饮、抠鼻氏孔、搔痒傍、敲桌子回等，要做涉到修饰避劣人。财严禁大声湿说笑或手扔舞足蹈。杜在客人讲挂话时，不黑得经常看吐手表。割三人交谈蛮时，要使灾用三人均闸听得懂的饼语言。脖不得模仿谋他人的语燕言、语调凡或手势及坝表情。鸽在他人后施面行走时许，不要发馋出诡异的链笑声，以咏免产生误侨会。总讲话时纸，跳“壳请亡”殖、状“宗您例”唇、而“倘谢贱谢乖”懒、宝“着对不刚起黎”扔、劲“泛不用客斗气克”部等礼貌用泊语要经常持使用，不雹准讲粗言佳秽语或使买用蔑视性赖和侮辱性狐的语言。候不开过分节的玩笑。届不得以任尤何借口顶纹撞、讽刺制、挖苦、乏嘲弄客人关、不得与平客人争询辩，更不殃允许举止模鲁莽和语辜言粗俗，埋不管客人组态度如何股都必恼须以礼相联待，不管叹客人情绪涂多么激动闸都必须保劲持冷静。包称呼客人夺时，要多忠称呼客人服的姓氏，额用爆“辟某先娱生尚”分或斗“糖某小结姐肿”姑或棍“摔女辞士村”隐，不知姓淋氏时，要尚用该“店这位先烟生套”瞎或尊“卵这位小姐私或女干士株”国。水几人在场旋，在与对粪话者谈话石时涉及在骂场的其他他人时，不暂能闯用矩“危他煮”霉指他人，炮应称呼其侨名凝或周“悦某先雾生钞”届或汤“距某小姐或旬女限士则”趴无论任何拜时刻从客滚人手中接神过任何物锋品，都要阴说鬼“箩谢意谢刃”吴，对客人猜造成的任奉何不便都趟要萄说执“雪对不兽起样”薯；将证件财等递还给灶客人时应内予以致谢伶，不能将射证件一声靠不吭地扔赚给客人或眠是扔在桌滩面上。岭客人衔讲垫“扣谢妈谢负”碎时，要三答贵“麦不用加谢盈”香或鼠“严不用客黎气喊”辉，不得毫崖无反应。赞任何时候巴招呼他人独均不能在用吩“东喂铜”庄。尝对客人的葵问询不能雁回齐答突“锐不知神道固”卡，确不清则楚的事情彩，要先请犯客飞人稍候，款再代客询音问；或请妇客人直接昏与相关部奸门或人员豆联系。占不得用手尾指或笔杆宿为客人指区示方向。宪在服务或浆打电话时绿，如有其纺他客人，恒应用点头脾和眼神示帖意欢迎、稼请稍候，尊并尽快结店束手头工撇作，不得伞无所表示革而冷落客读人。嫁如确有急反事或接电李话而需离循开面对的岗客人时，殖必须烦讲喊“志对不起，巨请稍香候知”够并尽快处跨理完毕。拥回头再次膨面对客人芝时，要呜说诸“英对不起，天让你久等脑了巴”故不得一言幼不发就开西始服务。绑如果要与赔客人谈话拉，要先打局招呼，如苹正逢客人扩在与别人准谈话时，监不可凑前探旁听，如划有急事需踏立即与客词人说时，策应趋前婚说挠“茎对不起，泳打扰一下捆可以吗？票我有急事混要与这位亩先生商托量懂”耕如蒙客人益点头答应鱼，应表示还感谢。鞋谈话中如直要咳嗽或进打喷嚏时肺，应船说之“坟对不诊起蜂”杂，并转身闭向侧后下脊方，同时琴尽可能用名手帕遮住幅。禽客人来到吸公司时，唤应滥讲泥“球欢迎您光仪临誉”疯送客时应市讲予“膜请慢偷走杰”正或依“巡欢迎您下病次光份临侧”馋。浑说话时声腿调要自然净、清晰、暴柔和、亲码切、热情非，不要装狡腔作势，息音量要适贩中。托所有电话预，务必在伐三声之内钻接答。舅接电话时如，先问好申，后报项床目名称，归再校讲帅“太请问能帮挨您什么忙星？命不得捣乱绝次序，要逝带着微笑沸的声音去抽说电话。装通话时，起手旁须准朋备好笔和遵纸，记录自下对方所厦讲的要点蝴，对方堂讲完时应讨简单复述校一遍以确和认。妻童话时，困若中途需顷要与人交厅谈，要箩说粗“幅对不计起彩“知，并请对爹方稍藏候，同时外用手捂住芝送话筒，勾方可与人史交谈。竹当客人在其电话中提腊出问讯或客查询时，元不仅要礼厘貌地回答纹，而且星应尽量米脊面使既用咐“抛也坦许坏”词、嗓“骆可骆能障”饺、格“怀大富概奶”晨之类语意乘不清的回百答。不清走楚的问题诵应想办法哪搞清楚后恭再给客人只以清楚明当确的回答果，如碰到摧自己不清草楚而又无锯法查清的薪应回赴答进“烦对不起，陡先生，目怀前还没有军这方面的挺资料游。河”污如碰到与难客人通话企过程中需出较长时间福查询资料仁，应不时爽向对方量说井声发“饭正在查找办，请您再拴稍等一会爬儿杀”脏。匹通话完毕盒时，要礼赚貌道别，内如聋“朱再下见注”罪“局谢谢存您熟”露“叔欢迎您茂到压×自×翠来原”啦等，并待瓜对方挂断将后再轻轻右放下话筒隔。啊客人或同侵事相互交幼谈时，不首可以随便妻插话，特题殊需要时半必要先防说历“生对不起，差打搅安您闯”似对客人的虚疑难问题木或要求应率表现充分珠的关心，脉并热情地脊询问，里不应以工顾作忙为借骨口而草率闻应付。丘客人提出鼻过分要求党时，应耐羽心解释，找不可发火怜，指责或浮批评客骑人，也不搂得不理不逼睬客人，及任何时候塑都应不失污风度，并股冷静妥善恼地处理。梅全体员工滋在公司内狱遇到客人脉、上级、劈同事时应刻主动打招嫌呼问候。半做到呼讲笋“凉五葬声遥”域既迎客声具，称呼声横、致谢声耕、致谦声违、送客声道、粗禁止使么用资“说四贯语你”株，即蔑视卷语、烦躁怀语、否定晨语和斗气鄙语。除凡进入房堪间或办公最室，均应伴先敲门，膝征得房内董主人的同修意方可病进入。未寸经主人同桂意，不得墨随便翻阅泪房内任何号东西（文邀件）。在牺与上司交烛谈时未经油批准，不捐得自行坐烘下。涛第六章：序现场销售扁基本流程派斑谨因房地产式业产品的万异质性，猛楼盘具有行不可移动超、每一个庄产品都不驰得因其地末理位置、丛周边环境隔不同而具栏有唯一性鸦，因此，车在房地产满业的销售太过程中，基客户到访精、售楼接琴待是其最汪重要的组吉成部分。摔客户在经梅过多次到亩访、考察疾后才能产丘生购买决夕定。因此甩可以说，诚买楼是一周项系统的杂工程，售巧楼人员只战有在这一傍工程中充斗当专业的没解说员、占优秀的推足销专家、肢客户的购嚷买决策伙值伴后，才尺能赢得客滔户最后的掀购买。剖“枯CALL党M姥E糠”—并—畏来电接听捏要求蹈岗前系统繁训练，统例一说词。肯广告发布云前，应提周前了解广勿告内容，怠仔细研究巷和认真应李对客户可苗能会涉及熄的问题。技广告当天拉，严禁打帅广告电话孝或条幅电亿话。叠电话铃声蜻勿超过三县声，第二歌声接听。细过第三声奇则显不礼午貌，应须说栏“论对不起，惊刚才忙，昌让您久等川了热。犹”穴第一声接哑则会给人堡感觉很闲夕。派了解客户强需求（面邻积、套型占）。叛简要介绍性项目重点罩，给予客猜户初步轮踢廓（位置旬、规划等笼）。葡邀请邀请蓝客户亲临废工地现场贤。廊留下客户测联系方式果，以便追席踪。荷忌一问一莫答的接听膨方式，变泼被动为主饥动。燥严禁电话化议价。丧控制电话套接听时间介，以二、么三分钟为文宜。累将客户来左电信息及嫩时整理归困纳，与专颠案经理充混分沟通交许流。愉“却VISI熊TM朴E隙”—表—康来访客户弄接待料迎接客户双上门侄以积极的由精神面貌虾上前迎接北，开门、略寒碜问好体。掀◎凳语言寺：悉“秒您好！请近问有什么基可以帮您冬？菠”拳“耗您是看了游我们的报造纸广告了孟解到我们铁，并来看茎房的吗龙？泛”座“缓您是第一艳次过来看棍房吗霸？幸”侍忌议：蒸“奖您买房子板吗窑？法”貌（不买也欢可以看房具的）赤◎锄动作：眼财神接触，屿语气温和疗；使称点头微笑哗；准苏立即放下腿手头的工雾作，有礼窝貌的站起仿来；早隶稳步走出内门口；机栗态度诚恳史，留意客肉户的反映练；墙勾主动替客员户推门；字犁引导客户喇就坐，提怀供茶水；丽忌：埋头报工作，不拒理顾客，搜默不作声顷；始弹桂机械式笑威容，过分曲热情；介绍项目肤基本动作谦：颠交换名片砖，相互介趋绍，了解乞客户的个券人咨询情泽况。主动介绍滤主动提供岁销售资料植，介绍项艺目基本资累料，根据叼客户言谈农内容，以苹确认客户和购买意向牢。煎为顾客作妈分析矩分析不同警项目的资被料，提供浸专业的知古识，缩窄筋介绍范围闭，作进一源步有针对掏性的推介管。割明白客户都的需要票判断顾客劲购买动机士（投资或胀自住）；奔主动询问律更多的资规料，了解挥顾客的需判要，介绍坚适合的单脸元，包括冰：培财务预迁算蓝妇面积户型盾要求爆方向景观胡要求层数朝向挪榨悦◎居峰按照销售幸现场已规卷划好的线史路，配和铺灯箱、模选型、样板喷间等销售喂道具，自磨然而又有喷重点地介出绍产品（漫着重于地核段、环境劳、交通、贱生活配套伐设施、楼泉盘功能、蒙主要建材金等的说明络）。抵姻产注意事项牺：殃侧重介绍网本项目的乳整体优势宽。吃用自己的俗热忱与诚类恳感染客柏户，努力么与其建立复相互信任恰的关系。诵通过正确常把握客户构的真实需酒求，并据危此迅速制张定自己的此应对播策拒略。捆当客户超缎过一人时愚，注意区立分其中的哭决策者，非把握他们知相互间的关系。购买洽谈砍基本动作滨：姻在客户未算主动表示辟时，应主疑动地选择雕一户作试腹探性介绍泽。库根据客户止所喜欢的椅单元，在努肯定的基垮础上，作抬更详尽的墨说明。渐针对客户畅的疑惑点辛，进行相悟关解释，皮帮助其逐钉一克服购档买障碍。踢适时营造口现场购买界氛围，强犹化其购买喇欲望。铃在客户对皮产品警有永70颗%黄的认可度逐的基础上丹，设法说葵服他下定纲金购买。弃注意事项兆：款入座时，府注意将客煌户安置在拥一个视野批愉悦的便婆于控制的抄空间范围片内。宏个人的销军售资料和婶销售工具隙应准备齐叉全，随时可应对客户茄的需要。赚了解客户信的真正需倘求，了解笑客户的主偷要问题点袄。陶注意与现念场同事的悼交流与配盗合，让现缝场经理知搅道客户在笋看哪一户蔬。焰注意判断叫客户的诚蹄意、购买血力和成交仁概率。显现场气氛洁营造应该氧自然亲切巧、掌握火值候。否对产品的射解释不应盯含有夸大申、虚构的侧成分。脏不是职权侮范围内的湿承诺应报欢现场经理骑通过。带看现场条基本动作艳：们结合工地易现状和周课边特征，糟边走边介保绍。丸按照户型因图，让客根户切实感妙觉自己所醒选的户型晒。介尽量多说障，让客户良始终为你白所吸引。僚注意事项绳：询带看工地呆的路线应师事先规划守好，注意旗沿线的整报洁与安全捐。眼嘱咐客户么戴好安全质帽，带好坡其他随身掉物品。暂未成交呜基本动作粱：冒将销售海诚报等资料擦备齐一份袍给客户，搭让其仔细议考虑或代密为传播。世再次告诉芽客户联系舅方式和联却系电话，席承诺为其轻作义务购类房咨询。第对有意的苗客户再次其约定看房帆时间。舞送客户至殿大门外或挠电梯间。脂注意事项沫：晓暂未成交稿或未成交坑的客户依绿旧是客户娘，销售人困员都应态渔度亲切，国始终如一兄。前及时分析壁暂未成交估的真正原慈因，记录授在案。飞针对暂未乱成交或未躺成交的原即因，报告隆现场经理乏，视具体茫情况，采奔取相应的办补救措施连。测填写客户叔资料表从基本动作嚷：掩无论成功蚂与否，每轮接待完一拦组客户后耀，立刻填皂写客户资补料表。填写重点遗客户的联众络方式和来个人资料驳；娘客户对楼围盘的要求绵条件；抬成交与未观成交的真般正原因。涨根据客户仔成交的可喉能性，将行其分类为程：据A柜、很有希袜望色堪B贞、有希慈望脖饥C扣、一取般料遣D茫、希望渺句茫多一联送交御现场经理膊检查并备屡案建档，盾一联自己静留存，以捎便追踪。灶注意事项海：基客户资料六表应认真构填写，越徐详尽越好贸。疾客户资料霉表是销售尽员的聚宝知盆，应妥恼善保存。帆客户等级雀应视具体按情况，进窃行阶段性杀调整。滚每日或每随周，应由饺现场销售忧经理定时亿召开工作节会议，依躁客户资料涌表检查销狂售情况，狠并采取相运应的应对绕措施。客户追踪踏基本动作容：悬繁忙间隙而，按客户烈等级与之遗联系，并裳随时向现滋场经理口华头汇报。驱对偷于灿A尚、寿B扩等级的客早户，销售会人员应将太其列为重抖点对象，起保持密切揉联系，调易动一切可毛能条件，公努力说服椅。仓将一次追透踪情况详挡细记录在泛案，便于爆日后分析粱判断。辈无论最后否是否成交睁，都要婉脊转要求客裹户帮忙介恢绍客户。吨注意事项喘：锯追踪客户蔽要注意切哑入话题的华选择，勿散给客户造拾成销售不捞畅、死硬鼓推销的印渠象。皱追踪客户季要注意时托间的间隔澡，一般以嫂两三天为降宜。英注意追踪本方式的变您化写：脉PHON庸E仙、菌D妖M赌、刃D逆S赵、剧S纱P梅等。怠两人或两胜人以上与碧同一客户疾有联系时肝，应该相闸互通气，弊统一立场报，协调行线动。成交收定繁基本动作渴：译客户决定杀购买并下稳定金时，留利用销控顾对答来告蒸诉现场经奴理。夜恭喜客户谱。化视具体情尚况，收取跪客户小定诵金或大定寨金，并告芬诉客户对条买卖双方软的行为约蚕束。筐解释定单寻填写的各知项条款和消内容。认收取定金帜，客户、慰经办销售她人、现场敢经理三方衬签名确认丛。营第一联（稠客户联）伙交客户收刻妥。锐确定签约事日，并详智细告之客查户各种注匆意事项和拾所需带齐萝的种类证车件。娘再次恭喜葛客户。樱送客户至申大门外或款电梯间。栏注意事项萍：晴与现场经轻理和其他谨销售人员殃密切配合怒，制造并骑维持现场偏气氛。莫当客户对面某套单元炊稍有兴趣壤或决定购筹买但未带辣足足够定阶金时，鼓鸽励客户支跳付小定金冲是一个行趁之有效的尿方法。垒小定金保纹留一般以材三天为限数，时间长葱短和是否汇退还，可听视销售情收况而定。补大定金为剖合约的一狭部分，若胆双方任意铺一方无故板毁约，都择将以原定死金额予以宗赔偿。岩定金保留球日期一般解为暖7尖天为限，兄具体情况晋可自行掌愿握，超过桑期限，定兔金可没收豆，所保留芽单元将自凝由介绍给梯其他客户谢。签定合约侍基本动作笋：害◎激值喜客户选扶择我们的竿房屋。封◎华征对方身份缝证原件，套审核其购求户资格。啦◎肉辱示商品房究预售示范掘合同文本赤逐条解释可合同的主寒要条款：西润转让当事迷人的姓名忌或名称、恶住所；房胡地产的位碗置、面积勉、四周范叶围；土地否所有权性苍质；土地蒜使用权获拔得方式和胀使用期限研；房地产关规划使用驴性质；房扎屋的平面层布局、结么构、建筑驻质量、装您饰标准以摩及附属设柳施、配套阀设施等状教况；房地企产转让的吃价格、支武付方式和墓期限；房限地产支付蓝日期；违稼约责任；贤争议的解峡决方式。扭◎刷叹与客户商奇讨并确定执所有内容讲，在职权些范围内作洗适当让步飞。遵◎亩坐签约成交肥，并按合级同规定收症取第一期动房款，同盼时相应抵晨扣已付定携金。兴◎脏汇将定单收冈回，交现外场经理备呆案。裹◎抗半帮助客户犁办理登记冷备案和银铺行贷款事敬宜。割◎字温登记备案撤且办好银虾行贷款后宝，合同的栗一份应交纵客户。搭◎养土恭喜客户令，送至大僵门外或电侨梯间。注意事项艺◎玩正示范合同宰文本应事睛先准备好黎。厕事先分析工签约时可停能发生的艰问题，向懒现场经理瓦报告，研波究解决的绑办法。领◎护洁签约时，价如客户有援问题无法恋说服，汇吉报现场经蛇理或更高锄一级主管恨。录◎讨市签合同最赛好由购房匠户自己填零写具体条朴款，并一生定要其本驻人签名盖垮章。架◎漠例由他人代异理签约，殖户主给予烘代理人的借委托书最遮好经过公焦证。物◎餐钉解释合同栽条款时，层在情感上强应侧重于焰客户的立芹场，让其月有认同感织。仇◎煌突签约后的线合同，应熔迅速交房罩地产交易途管理机构熄审核，并烧报房地产参登记机构唉登记备案惯。允◎宅贿牢记：登叛记备案后莫，买卖才秘算正式成择交。阔◎盯晕签约后的拒客户，应绢始终与其雄保持接触器，帮助解住决各种问刻题并让其挂介绍客户苹。谱◎体缠若客户的开问题无法堵解决而不闷能完成签服约时，让集客户先请旺回，另约麻时间，以毅时间换取错双方的折尿让。拐及时检查吼签约情况租，若有问偷题，应采鱼取相应的涌应对措施国。退房爬基本动作萍：虎分析退房膀原因，明剖确是否可设以退房。怕报现场经何理或更高墓一级主管南确认，决枣定退房。梅结清相关床款项。平将作废合女同收回，吴交公司留蚊存备案。拥生意不在列情谊在，维送客送至作大门外或顿电梯间。升注意事项脉：育有关资金抹转让事项辟，均须由查双方当事次人签名认居定。探若争议无弊法解决，夸可申请仲裳裁机构调非解或人民晓法院裁决踪。腐第七章：昨提供超值工服务，注帽重服务营拉销离“召LOVE画M统E胳”铁—建—承超值报务含义貌所谓超值策服务就是局所提供的柿服务除了成满足顾客春的正常需新求外，还惧有部分超均出了正常丢需求以外雹的服务，季从而使服闯务质量超卸过了顾客虎的正常预扫期水平责。者超值服务殃的表现形握式汽站在顾客估立场上，辉给顾客提惭供咨询服苦务；组为顾客提失供其所需煌要的信息红；央注重感情预投资，逢辉年过节、母寄卡片、笋赠送小礼敞品等；款主动向顾旋客寻求信蒸息反馈并男提供所需渣的服务；悲实实在在暖地替顾客雁做一些延辆伸服务，晴使顾客不动由自主地膝体会到所量接受服务仁的礼“文超它值洞”匀；棋在业务和是道德允许凝的范围内羽，为顾客丛提供一些苗办理私人素事务的方驳便。侨“咸BUY部M惹E存”—降—盘服务营销含义制所于谓里“蛮服务营仪销座”潜，是指依膏靠服务质泊量来获得足顾客的良回好评价，盖以口碑的旁方式吸引遇顾客，维肠护、增进辅与顾客的内关系，从扒而达到营素销的目的背。另这里所说策的顾客恰是盐“瞎潜在顾熊客原”蜻、怨“亲顾危客宿”恋、苍“涝长期顾辱客茅”剂和若“酿支持理者鹅”邻的统称。灾我们可以隐从下图中悔清楚地看先到他们各泉自所在的度层次。测顾客可以努分成四种枝类型：缓“惩潜在顾循客僻”蹈：指尚未士成泊为状“沿顾泽客摩”摊，但具有令这种可能剖性。教“麻顾连客谎”喊：秤使奔“斜潜在顾标客密”汤变成具有常实际购买扶力静的顿“塌顾蚂客可”龙，具有一相定难度，泡从商业角规度看也有卖一定利润龙。神“涂长期顾代客眼”戏：尺使低“坚顾华客歪”村变遣成预“俩长期顾孙客贷”它具有相当巩大的难度搜，但其利蝴润也较大叛。在房地疮产行业中琴特指发展畏商已建楼却盘的已购筝房客户。柜“彼支持残者分”嘱：怠使黄“虑长期顾四客成”座变拨成稻“劲支持紧者杜”烈的难度最狼大。指客缺户购房后温，因口碑用效应为发天展商或楼戒盘作公众倡传播的业位主羽作为房地舌产发展商恋来说，拥粉有后两类史顾客的数赖量越多，根则其发展宰越稳定，及越具有长饥期赢利的绝潜力。而杰要想达到你上述目的融，就必须司借助肺于疤“秩服务营爱销尝”蠢这一有力原工具。舰服务营销誓的特点训服务营销发与普通营酸销的区别良服务营销映传统营销好长期性鸣关心全过央程的服建务琴楚全员性接暮触柱较多的承消诺霸相对困难回整个组织可注重员工喜的工作主虎动性馆不特别重元视服务毅较多关心送产品质量饲本身佛侧重于单篮次销售受对顾客的喇承诺有限界相对容易筝部分相关五单位般在服务方休面比较被多动索服务营销句所具有的刻特点霞服务营销逝不局限于君专业的销打售人员，螺整个组织阵的任何一扰个人都崭是辨“大业余营销成者滑”侵，因为他控们都有机善会直接与先顾客打交攻道。甚服务营销痛中每一个胖营销员都怕是企业提痒供服务米的今“肤窗义口霞”治，每一个促人都应充跃分发挥主疏动性，争叹取使顾客鱼在一充个渔“街窗躺口丛”劈里解决他不们的问题核。茎服务营销岗需要高层种管理者的场大力推广例，因为它音不仅牵涉朽到部门配奔合的问题幸，更重要隔的是服务址意识的改踪变和提高录，包括内端部顾客的汇处理也是蓄如此。扭拘愁例如，在蓬售楼过程极的保安人音员就是全防员营销的占体现，保埋安人员与窝售楼人员召的配合问叉题、保安蚊人员的素闯质与着装劫等，充分君体现了发咽展商的管识理水平与宏实力，也渗从侧面反辽映了该楼叙盘素质的史高低。疤树立服务来无小事的色观念射在处理众耗多的顾客休抱怨中，目分析得出底的结果中缝表明，引递发投诉为缘数众多的掌原因都是腿些傻“秧小腥事季”岭。券例如，客闹人来访现狼场已有好间几次了，垮对楼盘素挤质、户型筒布局及配蒸套设施、劲售楼接待泼等有良好耕的印象，革并产生了亚购买欲望男。在其后医与售楼员谅的约谈中帜，售楼员刑却因故迟堵到或着装朗不整洁等军因素，让住客户感到却受到了较患为轻率的补怠慢。可租以想象的泪结果是，司客户的反豪应不会是揪：胖“精你们所有弃的服务中颈，只有这甚一点让人饰感到美中作不足唉。负”挑相反，客架人会说追：拒“就你们简直秤不把客人握放在眼里异！座”时从以上的仅情形可以宴看出，对恭任何形式午的服务，潮顾客都会厦已整体的库观念、全例过程的观帝念来看待它；服务提汽供者认崭为献“禾小事一羊桩练”院，在顾客伴的眼中，剑可能语是摆“久举足轻禾重惹”腔的。因此鸦，有必要泥提醒售楼含员注意：折在售楼服绕务的过程蜡中，没哑有失“暑小兵事妇”围，任何的仆工作失误仍都会导致肤服务质量捷的下降，蜻而影响整既个公司的易形象。顾鹅客在评价宴服务质量劈时，一般冠会飞取鸽“牛糟篮粕诵”抛，舍午其迟“蒸精鲁华帅”夕，也即：旬顾客对整黎个服务过初程中的薄可弱环节的砌印象会严匆重影响到使综合结果焰，他们一逢般不会把戏服务分成迁若干阶段唇分别加以坚判断的，斗这斑与腿“纸好事不出蕉门，坏事蚊传千滨里蚁”档以及（木劳桶贸）狸“肿短板效起应要”拿的含义类遥似。贵第八章：为销售过程平与应对技西巧保与顾客商躬谈或会晤糟时，如果谣你对答题毛不清或不牌能准确表汤达自己的的意思，很遮容易引出众误会或麻子烦来，使筒顾客对你钢的信心产敬生怀疑，嗓这种情况列当然十分扔糟糕。为恼避免此类邻情况发生瓦，你要学愤会选用适俊当的言辞百来表达自惭己的意思胆。持说话措辞辰要小心，鼠切勿使用谎过分严厉纳的语言。暖人与人的阅交往是很替微妙的，退只是一两字句不当的缝话便可能贞破坏顾客附与你之间激的感情，溉待客方面财最要紧的暖是，用恭昂敬有理的题说话方式绍与顾客交蝇谈，不要东使对方产违生不愉快细的感觉。性自己想讲秤的话，用毅有礼貌的妹言辞清楚收利落地说逼出来。座学习说话薄的技巧，语无论是政悄治家、喜际剧演员、瓜还是普通森人，都不终能缺少这励方面的练纯习。你的移工作工作嫂任务之一恰是接待顾计客，如果辨你说话漫瘦不经心，俊会令顾客哲很不愉快走，而你自框己还不知腹怎么得罪泼了顾客，振当然也便按不会在说斜话方面有标所改进。埋如果能够窗掌握说话渡技巧，自风信心自然丈会增强，狭成功的机婶会就增多请了。列多些自我候启发，说要话时多加衬技巧，加缓上平时多泳练习说话颤的技巧，诚说出话来腊自然会富尚有情理，拾语言精练陪，容易被伸接受。摧第一节扫：采“每从心开醉始吼”——廊与客户沟悔通的一般书常识及注愚意事项炒区别对待筐：不要公梳式化地对量待顾客线著瓶为顾客服鞠务时，你奖的答语过理于公式化坑或敷衍了喜事，会令叠顾客觉得脑你的态度斯冷淡，没虑有礼待他滩们，造成击顾客不满年。所以要蚁注意以下孔几点：掘看着对方钉说话烫烧绵无论你使匠用多么礼钉貌恭敬的移语言，如础果只是你沾一个人说捞个不停，绍忽略你的售顾客，他绒会觉得很主不开心。乞室骂所以说话奏时要望着商对方。你狂不看着对珍方说话，捏会令对方怨产生不安躲。如果你丢一直瞪者呈对方，对岩方会觉得无有压迫感怠。你要以虏柔和的眼梳光望着顾裹客，并诚精意地回答尸对方的问及题。裙经常面带崇笑容烦训当别人向弃你说话，袭或你向别哀人说话时挡，如果你舌面无表情湾，很容易忆引起误会袄。在交谈素时，多向抹对方示以望微笑，你读将会明白梯笑容的力旧量有多大镰，不但顾甜客，你周氏围的人，皇甚至你自谁己也会觉耗得很快乐扣。但是如吐果你的微便笑运用不姿当，或你锦的笑容与纸谈话无关悟，又会另桥对方感到反莫名其妙述。肌用心聆听层对方说话码谦交谈时，炊你需要用赵心聆听对元方说话，志了解对方端要表达的誉信息。若聪一个人长趁时间述说亿，说的人淘很累，听窝的人也容至易疲倦，呀因此，在械交谈时，出适度地互鼠相对答较虑好。类说话时要融有变化捎你要随着慈所说的内养容，在说带话的速度乳、声调及锡声音的高装低方面做茧适度的改苦变。如果乖象机械人暮说话那样门，没有抑槐扬顿挫是晶没趣味的大。因此，垮应多留意乒自己说话禽时的语调炮、内容，促并逐步去援改善。位“蛾擒客先擒兵心香”—抛—均获取顾客馒的心比完它成一单买葛卖更为重盈要服不在乎曾猾经拥有（羞顾客），招但求天长妙地久。售曾经拥有坝只能带来题短暂收益轧，天长地储久却能使变你短期及马长期利益绘双丰收。阵顾客不是搜你峰的染“止摇钱密树虫”鞋，顾客是溉你的好朋雪友，他将付会带给你龄一个聚宝真盆。独每天早上坟，你应该漆准备结交腾多些朋友刷。教你不应向化朋友推销特什么，你惧应替他寻鞠找想买的恢。允卖一套房腊给顾客，呢和替顾客贸买一套房即是有很大挂的分别的拿。厉顾客喜欢云选购而不沸喜欢推销健。吧集中注意贴力去了解雾顾客的需蓝求，帮助桶顾客选购识最佳的住挥宅，务求称感到满意庙。刷顾客不是寸单想买一任个物业，泥他是希望拦买到一份品安心，一则份满足感磨，一个好伍的投资和课一份自豪氧的拥有权黄。蹲最高的推雄销境界是圾协助顾客锡获得更轻共松、更愉窗快的生活走，可能短援暂时间内抵不能获取段更多收益齿（这可能梯性不大）黑，但你的范感受应该尸十分良好爆，当你习互惯了这个食做法，你佣的收益将隐会突飞猛吐进需种。洗“至眼脑并喜用卫”康眼观四路卖，脑用一运方揉这是售楼泄员与客户桑沟通时应点能达到的胸境界。密逐切关注客堂户口头语能、身体语娃言等信号考的传递，冷留意人类消的思考方番式，并准醒确作出判寺断，将销繁售的五步芝曲顺利进稳行到底。常顾客在决尿定托“日落捕定民”略之前，通童常都会找咬一些借口锅来推搪，薯销售员一铺定要通过易观察去判丽断真与假矩，不要相溉信客人推些搪的说话奏，要抓住津客户的心际理反应，营抓住客户粱的眼神，烦要用眼去丰看、去留吹意、多用坛耳去听。娃留意人类皱的思考方反式最人类的思匹考方式是庙通过眼去仪看而反应芝到脑的思证维，因此禁我们可利饲用这一点尚来加强客葬人的视觉枪反应，增思强其感觉浪，加深印飞象。即使城客人有理蜡性的分析惑都愿意购守买感官强模的东西，沉例如：两帆人拍拖，被男的对女旧的但说仿“驼我爱歼你阴”遥，女的可头能会没有补什么感觉吼，若男的豆再送鲜花踏来加强其惰感觉，则之女的除了征听青到既“争我爱趋你奸”轮这一句话煌外，还可攻以用眼去剖看到，并徒加桨强命“丹我爱茎你跑”坏这句话的座可信度。闹口头信号柴的传递字当顾客产夜生购买意羊思后，通件常会发出芦如下的口盾头语信号靠：何顾客的问蚁题转向有欠关商品的捷细节，如惩费用、价踩格、付款蚁方式等；标详细了解总售后服务呼；聚对推销员屠的介绍表尾示积极的惩肯定与赞损扬；惕询问优惠亮程度；妖对目前正撕在使用的析商品表示便不满；睛向推销员公打探交楼槐时间及可左否提前；掏接过推销影员的介绍傻提出反问险；每对商品提维出某些异勇议。于身体语言牵的贯彻及射运用绝通过表情趁语言号与中姿态语言受号反映顾厕客在购买剧过程中意踩愿的转换所。枯表情语言寨信号请顾客的面蚁部表情从霞冷漠、怀今疑、深沉畜变为自然识大方、随器和；贷眼睛转动剩由慢变快援、眼神发乎亮而有神沾采，从若辞有所思转巷向明朗轻隔松；萍嘴唇开始薯抿紧，似娘乎在品位际、权衡什唇么。阳姿态语言规信号网顾客姿态且由前倾转绕为后仰，洗身体和语敢言都显得渴轻松；秀出现放松煎姿态，身破体后仰，蜡擦脸拢发脉，或者做恒其他放松墙舒展等动醉作；爽拿起订购璃书之类细里看；泥开始仔细冬地观察商帅品；疏转身靠近献推销员，米掏出香烟汽让对方抽烈表示友好真，进入闲杂聊；歪突然用手葬轻声敲桌划子或身体邮某部分，础以帮助自他己集中思馆路，最后敞定夺。狠引发购买傻动机哀哥验每个顾客删都有潜在废的购买动昆机，可能暑连他自己刑都不知道荒，销售员通的责任就遭是挣“刘发件掘妖”折这个潜藏佩的动机，足不要被顾仰客的外貌岗及衣着所木欺骗，即殿使他只是顾买菜经过解的也可取镜得这样的饱机会。销垄售员切忌坚认为客人摔无心买楼产而采取冷创漠或对立煤的态度，态并不要等恨顾客询问痰，而是主独动招呼，育主动引导陕客人。梅与客户沟两通时的注逢意事项撞勿悲观消大极，应乐对观看世界寇一个售楼极员，每一消天都承受票着来自公台司、客户述、家庭这挤三个方面贼的压力；咏一个售楼痒员，每一约天几乎都问是单兵作丹战，承受近着成功与悉失败的喜违怒哀乐；周一个售楼口员，每一走天都竭尽常全力做使瓣客户满意臂的事情，挣而自己的暑诸多观点象与看法，复不可能直辨接地表达滤出来。在所有这些胶会令售楼格员心情欠制佳甚至意孝志消沉。无但在与客抛户沟通时其，必须撇寒开这些，甜不可流露袭出丝毫的岔消极态度佳。否则，协别人无法轻对你产生子信心和好饰感。森知己知彼爸，配合客竿人说话的护节奏兵客人的说讽话习惯不忠同，节奏谣有快有慢粉，你要配咬合客人的性说话节奏码才是上乘标之策。事延前了解客朱人的性格系也很重要倍。此点要笼靠多观察析和勤于积龟累经验。球多称呼客而人的姓名姑每一个都脉喜欢别人是记住自己颈的名字，赶因此借此亲可衡量自马己在别人须心目中的摘重要性。咐语言简练蒙表达清晰的交谈中，盗如果说话模罗嗦，概便念模糊，估未能表达恨清楚意见对，会严重甩影响交涉狭。所以交惨谈中要注堵意措辞，考用简练的贿语言表达徒自己的意偿思，令别品人能听得想清楚。例多些微笑备，从客人巾的角度考凭虑问题即轻松的商彩谈气氛是越很重要的吗，尤其是瞎多些微笑堪，运用幽悼默的语言绸，可打破跟沉默，减框少彼此之窃间的冲突籍和摩擦。熄遇有分歧概时，不可瞧立即反驳背客人的观该点，应首而先甩说专“浴你的建议扎很好，但续可不可以膛考虑一下喊以下的意株见徐”逃，然后说贸出自己的励看法。这辰样做，既夫尊重了对琴方的建议遮，又陈述咽了自己的印看法。淡产生共鸣达感监交谈时，碑如果自己京的见解能饭获得对方爱的认同，壤是一件乐笋事。当双议方对某一道看法产生妙共鸣时，逢便会愉快方地继续话裹题。反之民，如果一悉方的看法士不被认同摧，继续交棚谈会显得墨很没趣味侦，无法进碑行下去。罪在交谈中堤，适当时列点头表示果赞同或站薪在顾客的懒立场来考己虑问题，仰可增进彼步此间的感昏情，对工择作帮助很呢大。细心喷找出客人蔽的关心点侍和兴趣点裤。利别插嘴打位断客人的崖说话粉交谈时，窝如果别人滑未说完整齿句话时，衡便插嘴打矩断客人说寺话，这是速很不礼貌浙的，这会嚼使说话的粗人不舒服凤。在听完展对方的话亿后才回答党，可以减悉少误会的泪发生。楼批评与称帽赞炊切勿批评江对方的公欣司或产品匙，也不要民称赞顾客迁对手的服弃务或产品粱。多称赞清对方的长旦处。适当奔的称赞，瞧会令对方刻难以忘怀火；同样，注不经意的兄批评，也检可能伤害鸡对方。项勿滥用专笛业化术语情与客人交告谈或作介宵绍时，多距用具体形教象的语句缺进行说明扁，在使用责专业术语拆时或作抽结象介绍时暴，可用一疏些浅出的暑办法，如投谈及绿地院面积挎有系1000刃0场平方米时穗，可以告吴诉顾客绿涂地面积相衰当于多少纽个篮球场置的大小。艘学会用成努语线交谈时适允当使用一颤些成语，戴让人可以岭感觉到你膀的素质和挂内涵，同烘时可增加醒顾客与你卵交谈的欲爬望。排第二节：守按部就疲班扔—潜—条与客户接打触的六个舟阶段龄初步接订触当—乔—纱第一个关钟键时刻浪初步接触储是要找寻巧合适的机击会，吸引井顾客的注疲意，并用符与朋友倾柜谈的亲切思语气和顾吗客接近，腿创造销售促机会。在稻这个阶段楚，售楼员练应达成三快个目的：孕获得顾客悲的满意、际激发他的渠兴趣、赢液取他的参无与。所以歉售楼员必群须切记，所你最初所涉留下的强杂烈印象是谎在你本身写的控制范鹊围内的。臣有三点特志别留意：筐即使是老铅客户，也禽不能因交莲情深厚而惹掉以轻心遭；苏你不可能姜将客户的堵生意全包雨了；备你虽有售龙出的东西隙给客户，款但客户拥块有买与不前买的权利仍。挤初次接触户的目的得A伙羞获得客户导的满意胶一般来讲浊顾客表示手满意的情揪感及功能往有：贫秩情闻感知纠割青功能傍1倚）高风兴舒轻染尸再现各2盟）接秒受锐珍遭制融合谋3罚）惊犬讶违绵陶翼调整贩4崇）害应怕盐勾好斗防护港5所）期特望大通召掏探索嫩例黑1喇.装接壶受府杨舞恢融合铸一位因孩域子没有养荡成良好刷辟牙习惯而喜头痛的母呜亲。看怪到林olal靠-脏B朴儿童显示复型牙刷会乓立即购买旺，因为这后可以让孩势子产生刷栋牙的兴趣悄，让孩子袄养成刷牙箭的习惯。筑例总2渗.茫惊刺讶种锦赔绪调整途当一个意避外因素或狮事件进入红我们的意睬识范围或惧活动范围骂时，我们脉就会停下迹手中的活婚或改变原疯有的行为仆方式，迅我速地想弄倦清楚事情木的原委，仗这会使我估们重新调吹整自己思蝶维方式和悄生活方式巷。奔麦当劳快然餐店首次衬进入中国鉴时，多数孕人惊喜地血排队去品宰尝，现在伍一部分人妄已接受并霸习惯了吃孕汉堡包、侄薯条和苹展果派。评所以。当时所售楼盘从拥有全新份的概念或泽高科技的浙全新产品吸设施时，报我们应学拉会培育市北场，使客唱户自发地弱进入调整竖适应状态介。点B淋激发他的郑兴趣灿在谈这个葡问题时，江让我们先扁阅读以下辰两个实验串：建低榆实验一：演小阿尔伯霉特是醉个稿1乡1界个月的婴蛋儿，当一州只小白鼠芒出现在他仰面前时，旧他并不害凡怕，每当面他一碰它各，敲击铁腐棒，产生市使他感到爷震惊与害划怕的声响栋，这样，岩小阿尔伯裹特对安全卡的基本需呜求就被激裕活了。愈拘隆实验二累：逼1勾9托世纪末期妨，俄国生袜理学家利鱼巴弗洛夫普能够使狗去对铃声产奶生条件反以射，这是时个大家都狱比较熟悉菜的实验，想每次摇铃变，就给狗三喂食，狗柳就会分泌普唾液。狗州已由铃役声乓“序联产想臭”粉到食物。偿胞棕我们在每韵一次接待悲到访客户共时，都要睁带给客户男一个积极猴的能给他防带来利益卫的消息，涉这样每一弊次客户看诱到你时都种会表现出贝兴奋的状饥态，而你功的陈述就达比较容易诊了。朽俗或利用心理谜学的知识睛来建立客少户的被激龄发心理是窝重要的沟触通手段。盆C挪赢取客户秋的参与吩蝇腾无论前两作个目的表瓣达是多么蚊成功，如衬果我们不艳能赢取客脑户的参与乌，那么，栏我们会在划销售介绍梦中遇到较刃多的拒绝浸、异议和维冷淡，因拌为客户的榆潜在消费伤欲并没有寨很好地诱献导出来。劲躺菌有很多种栽方法可以伏赢取客户辉的参与，公发展商应朱根据目标应市场的个芳性特征和少喜好，策彻划与本楼标盘市场定躁位相匹配罢的活动。看在内部认权购或开盘厌等重要节耍日举行客位户参与其穿中；每设计小区美功能、会蚊所功能及碗装修方案很时让客户旋参与，沟构通劲客单街命户所需的宿设计方案云；孔在楼盘进司行环艺园晃林设计时漏，举行某哈些环艺小迟品、摄影妻作品的征益集活动，赖以此赢得依客户的参活与，激发牢对该楼盘监的兴趣，眼扩大该楼凳盘知名度私。要求县站立姿势荷正确，双婶手自然摆掌设，保持婶微笑，正暑向面对客凑人。谱站立适当裳位置，掌脑握时机，挣主动与客龙人接近。斤与顾客谈盈话时，保锻持目光接突触，精神学集中。慌慢慢退后岭，让顾客晚随便参观驼。负最佳接近扇时机迫当顾客长舱时间凝视寄模型或展紧板时。啦当顾客注厘视模型一板段时间，申把头抬起河来时。裁当顾客突球然停下脚芹步时。馅当顾客目裕光在搜寻右时。袭当顾客与预销售员目修光相碰。宵当顾客寻则求销售员脑帮助时。项接近顾客渠方法：打录招呼、自头然地与顾革客寒暄，经对顾客表租示欢迎扑早上坑好淡/廉你好！请叙随便看。仆你好，有伤什么可以倍帮忙？镰有兴趣的溉话，可拿欢份详细资而料看看。备注走切忌对顾合客视而不记理盗切勿态度犁冷漠肆切勿机械揭式回答精避免过分驴热情，硬梨性推销。拔揣摩顾客藏需贸要饶—巡—请第二个关匹键时刻显不同的顾帜客有不同勒的需要和域购买动机茶，在这一野时刻，销查售员必须咽尽快了解税顾客的需踩要，明确塑顾客的喜板好，才能擦向顾客推角荐最合适争的单位。要求仇用明朗的病语调交谈槐；赶注意观察茅顾客的动甜作和表情您，是否对郊楼盘感兴适趣；议询问顾客险的需要，弓引导顾客田回答，在楼必要时，载提出须特芒别回答的匹问题；鲜精神集中嘱，专心倾盘听顾客意争见；技对顾客的扰谈话作出浸积极的回摄答。提问床你对本楼李盘的感觉炒如何？切你是度假育还是养老示？捉你喜欢哪射种户型？蜓你要求多贺大面积？备注尝切忌以貌匪取人。漫不要只顾歪介绍，而监不认真倾哥听顾客谈丰话。喜不要打断忍顾客的谈怪话。年不必给顾挡客有强迫废感而让对撞方知道你朋的想法。凡处理异窃议炉—颜—剑第三个关矿键时刻伞一般来讲肚，异议是贯客户因为骨顾虑、争颤论而对计序划、意见羡或产品提澡出反对。谁因此，在不日常销售出过程中，逐我们一定着曾遇到被站拒绝或被核客户提出裂异议的事广情。但这杀并不代表润客户将不迷购买我们认的产品或撇不接受我游们所提供渡的计划和南意见，而脾只表示尚赵有些顾虑到、想法和毒事情还未鞭满意地处贷理。由此地可以看出哥，拒绝不失仅不会阻叮碍销售，挖还可以使冶我们因循鸡客户的拒躁绝找到成律交的途径躁。铃这个途径喂既复杂又慨紧张，归富结起来就偶是答“驼扩大利冲益仁”设，客户所拘提出的每览一个异议亡也就是在蹲进行自我轮保护，是项自我利益蒸的保护，适他总是把评得到的和善付出的作登比较。在览这里你唤召起并扩大忠客户利益晒就会大大涛削弱客户举异议的能相力。你心朋理想着客逢户的利益捆，去激发眉他的欲望嫁，你就能遍使客户信酷服，对你我及你的产丙品产生信瓣心和兴趣对，从而成离功地使客鱼户心里装役进你的产纲品，进而呆成交。作处理异议策的方法：告A震：减少发攻生异议的威机会绘这是最佳房的手段。割因为较少再或没有拒纯绝的销售姐是每一位要售楼员都文梦寐以求冶的。疫对于客户隆有充分的裹了解，使悉我们能预元计拒绝发抚生的可能套性。因此径，在制定苍销售计划型时，销售阔员应根据蜘客户的情辟况、需要狼、条件来而剪裁合适徒的销售介奋绍内容。湿栽B冈：有效处献理发生的纺异议风冲诚买卖双方驴本来就是勾站在不同游的立场，乱发生争议岂是很正常茧的。有时备你会觉得抹提出意见找实在是无夜中生有，系有时你甚澡至会怀疑割客户是不挖是煞费心花思在为难转你，故意狡为交易设蹦置重大的斧障碍。你膨仿佛看到焦，买主正确站在那里谅，脸上带炸着似笑非披笑的神色体，洋洋得斤意地注视咏着你，心滋里还在想杏：这下我释算是套住擦你了。这教个时候，韵我们不能麦一味地去啦顶撞客户印，否则只临能引起他睬们的反感婚；也不能妇全盘肯定幻顾客的意尸见，否则仇也只能使险顾客更加谱相信他们扑表达的意灯见是正确嫁的。怎么饮办呢？畏值萍你要做的左事既不是礼去肯定也原不是去否潮定顾客的疮说法，这乡里需要的限是略“常理订解绩”蚂。我们只婆有巧妙地蝴回答并有罩效地处理迫买主提出抖的意见，园妥善地消芽除顾客的使异议，才元能改变他秘们对你的锋产品或服此务项目所神持有的看项法和态度鸭，进行理淘性销售。喂质问法（闹例）嘉客户：这吨个商品太苗贵了！妖销售员：堵你认为贵缠多少？肠“龙是伞…厉…瞧但元是岗……垂”屯法惧谎若对顾客的宪意见先表盛示赞同，垦用壶“愿是荷…担…刺但显是岸……孩”捉的说法向禾顾客解释诊。引例法饿对客户的从异议，引详用实例予谢以说服。愉充耳不闻乏法南资料转换跑法气蜘介这是将顾唉客的注意揉力吸引到溉资料及其度他销售用跌具方面的拼方法，也瓦就是用资炕料；来吸枯引客户视柜线并加以云说服。回音式惭芳丽就如同回妥音一样，嗽将对方说猾过的话完茂全重复一屠次，这也半是颇具经繁验和年纪若较大的业僚务员经常糠使用的方披法。要求吩情绪轻松座，不可紧历张显听到客户误的意见后暮应保持冷签静，不可成动怒或采构取敌对态册度，仍需搂笑脸相迎听。彩—趋—榆我很高兴牙你提出意敬见。订—斥—铺你的意见馋十分合理唱。梳—骗—符你的观察啦很敏锐。洗态度真诚独，注意聆菠听，不加副阻扰。养认同异议如的合理，缸表示尊重氏，便于客扮户接受你喇的相反意匠见。辅重述问题装，对顾客龟意见表示果理解轻彩势重述并征饼询客户意椅见，选择么若干问题头予以热忱字的赞同。垒审慎回答孙，保持亲心善醒浸刷沉着、坦泳白、直爽刻业放措辞恰当洗，语调缓疑和室猎利不惕可落“虎胡爹吹阅”委尊重客户助，圆滑应请付营槽滩不可轻视汇或忽略客露户的异议封。劫薄供不可赤裸杯地直接反遮驳客户。备暑肿不可直指挽或隐指其松愚昧无知荣。臂准备撤退含，保留后奖路寇绞认客户的异限议并非能寻轻易解决影。赌关殊无论分歧但多大，都切应光荣撤材退。旨只要有正衫确的态度姑，这种改眼变是不够刊的，我们鸭还应运用丽恰当的方夫法积极地窑处理异议押，巧妙将泳异议转化扛成终结成然交的铺路策石。3、备注凯不得与顾红客发生争尸执。木切忌不能枪让客户难咸堪。捉切忌认为呆客户无知学，有藐视别顾客的情店绪。画切忌表示乏不满。卡切忌强迫滔客户接受歪你的观点防。枯成狡交效—隶—厦第四关键董时刻践清楚地向调顾客介绍历了情况，族到现场参周观了楼盘病，并解答霸了顾客的钩疑虑，这腿一刻销售兔员必须进比一步说服秋工作，尽疼快促使顾映客下决心镜购买。成交时机络顾客不再泊提问，进伏行思考时秃。管当客户靠蹈在椅子上聋，左右相斯顾突然双腊眼直视你怖，那表明犹，一直犹慌豫不决的跨人下了决沸心。罗一位专心洪聆听、寡戚言少问的霞客户，询肥问有关付婆款细节问俊题，那表洗明该客户爆有购买意效向。谜话题集中闻在某单位献时。驻顾客不断咸点头对销槽售人员的泡话表示赞捆同时。帝顾客开始况关心售后材服务时。帅顾客与朋义友商议时脆。成交技巧私不要再介剥绍其他单劫位，让顾羽客的注意夹力集中在荷目标单位饥上。摇强调购买剖会得到的忠好处，如络折扣、抽福奖、送礼萝物等。怠强调优惠稀期，不买这的话，过序几天会涨杨价。皂强调单位扛不多，加像上销售好袭，今天不父买，就会爱没有了。蛇观察顾客鸦对楼盘的刺关注情况岩，确定顾研客的购买榆目标。舟进一步强炒调该单位药的优点及燃对顾客带及来的好处浅。眨帮助顾客棵做出明智听的选择。寻让顾客相值信此次购创买行为是它非常正确蓄的决定。成交策略迎合法殃“橡我们的销肉售方法与花您的想法用合拍吗塔？批”暖这一方法要的前提是扰：售楼员征可以肯定潮地知道客亏户的想法僻。选择法巨“边×曾×闸先生，既家然您已找斩到了最合伟适自己的异楼盘，那志么您希望暮我们何时纯落定呢琴？述”将在使用提宅问的方法夸时，要避知免简单匆的匀“稳是肠”炼与演“越否叼”太的问题。协商法讲“孩我想在公蛇司的客户垫名单上也佩加上您的啦名字，您讲认为怎样占做能达到广这个目的勺呢挠？时”肃真诚建议播法嗓“持我希望与弊您达成协手议，我们店还需要做梦哪些方面讨的努力呢酬？牛”旨如果对方底表现出较呈多的异议禽，这种方派法可帮助蜜售楼员明缓确客户的友主要异议杨。啄角色互换彩法笨利用形式震法缎“晋促销期只情剩一天了抄，如果今依天不能下真定，楼盘流价格的提油升将给您资带来很大拘的损失烤。述”备注臂切忌强迫州顾客购买傻。轿切忌表示则不耐烦：粘你到底买弱不买？期必须大胆骆提出成交帽要求。芹注意成交壁信号。买进行交易除，干脆快朵捷，切务串拖延。拆售后服皆务连—面—征第五个关纹键时期驻顾客咨询盒有关售后吧服务的问脊题或质量粉时，促销他员应耐心谷听取顾客这意见，帮叉助顾客解侵决问题，摊并根据问役题解决情胳况，给顾谋客留下认委真细致的柳服务印象类。要求岁保持微笑奴，态度认都真。乐身体稍稍诸倾前，表统示与关注年。兰细心聆听豆顾客问题狗。滋表示乐意未提供帮助征。事提供解决判的方法。备注班必须熟悉金业务知识改切忌对顾浊客不理不悦睬。抬切忌表现音漫不经心藏的态度。传结镇束堂—敢—队第六个关趣键时期锅终结成交乎是销售过纤程中的自椒然结果，文在对客户挥进行销售隶介绍时，偿客户一旦膨暗示他希甲望获得你崭的产品或箩服务，销耀售员就应闯该立即准型备终结成虾交。或者伙如售楼员变发现双方帖的让步都岛已经达到掌极限，无僵法再取得企新的进展拢时，那么亚就该作出腰最后的决撕定索—飘—慕终结成交姜。饲成交结束腹，或结