促销策略促销成本实训

促销策略促销成本实训实训三：情景模拟1搞促销伤心、搞完促销痛心”这是很多企业搞完促销后的感受。在许多经理办公室经常可以看到这样一幕：促销主管：“经理，我们在某某卖场要上几个促销员才行，要是再销不动，商场那边可能会让我们撤场了，抛开公司给我们的销售任务不说，白交了进场费也很不爽啊。”财务主管：“经理，从这个季度的财务报表来看，我们在某某卖场的销售处于亏损状态，主要原因是促销员的工资提成超过了他所售产品的利润，我建议把这些卖场的促销员撤下来，不然我们可顶不住了。”上促销亏，不上促销也亏，怎么办？假如你就是这位经理，你将采取什么方法解决这一难题。说明：从促销投入来说，主要有四个方面的费用投入，一是促销员的工资和提成；二是折让后的利润流失；三是赠品的成本；四是促销活动广告宣传方面的费用。【详见案例】促销还是不促销？【详见案例】实训三：情景模拟1模拟要点如果我是这位经理，准备从以下几个方面采取措施解决这一难题。1、人员促销，联网捕鱼。2、买赠促销，从心开始。3、促销折让，功劳分享。4、联合促销、相辅相成。5、蹲点促销，变脸成金。【详见案例】实训三：情景模拟2企业促销屡碰壁

一家饲料企业原本效益很好，也没有做过促销，直至其他企业后来居上，这家企业才慌了，于是召开销售人员会议。销售人员没有不抱怨的：人家企业做得多好，农民买一包饲料可以得到一件文化衫，经销商做大了组织你去国外考察。这家企业经理心想，这不是很难，我们也做！江南每年６月至８月是农忙时节，农户都忙着双抢，养殖业是淡季。这位经理想，淡季一定要刺激农民，诱导农民购买。于是，该企业制作好了很漂亮的文化衫。７月底，销售人员又向老板抱怨：怎么这么晚才给市场发放促销品，别人早就做了。原来，竞争企业在５月底就将文化衫全部发放到位，农民在双抢时根本没有时间去购买饲料。第二年，该企业很早就准备好了促销品，是质量很好的香皂。农忙时农民每天都要洗澡，香皂是他们的必需品。但结果和预料大相径庭：经销商拒绝大量进货。销售人员从市场前沿发回报告：经销商已经大量购进了竞争厂家的货，原因是该厂家开展了一个活动，在市场淡季完成旺季８５％销售额的经销商可以参加企业的出国考察团。竞争厂家已经抢占了经销商的仓库和资金。这家企业的促销活动为什么会屡屡碰壁，错在哪里？假如你就是这家企业的经理，你将采取什么方法解决这一促销难题。模拟开始：……【详见案例】实训三：情景模拟2模拟要点这家企业第一次错在对促销时间的把握；第二次错在促销对象的选择。如果我是这位经理，准备从以下几个方面采取措施解决这一促销难题。1、淡季：盯紧经销商的仓库和资金。2、回升期，得货架者得天下。3、高峰期，促销锁定消费者。4、掌握促销诉求时间差。一个产品在生命周期的不同阶段促销诉求有极大的差异。1）认知——导入期的促销诉求。2）认可——上升期的促销诉求。3）情感——成熟期的促销诉求。实训三：情景模拟3兴旺市的经销商韦老板2004年初代理祛斑产品，前3个月市场走势良好，但6月份兴旺市又新上了另一个强势的祛斑品种，广告保持一周3次，每次半版的频率，一上市就引起了市场消费者的热烈追捧，韦老板一下慌了神，不知如何应对。于是求助某营销咨询公司，假如你是该咨询公司的经理，你将采取什么方法帮助韦老板解决这一难题。说明：当时韦老板的市场存在以下优势：1、较早启动市场，具有较为广泛的知名度。2、产品属于国药准字，效果较好，且已形成一定的口碑，电话反馈效果较好。3、终端布局合理，促销员具有较强的终端促销能力。劣势：1、对方广告来势凶猛，力度和版面投放较大，形成相当的市场冲击力。2、对方包装较好，终端陈列比较醒目。3、消费者对于祛斑类产品缺乏足够的忠诚度，比较容易选择新品牌。4、自身广告力度不占优势，很容易在对方的广告轰炸中被淹没。【详见案例】祛斑产品促销【详见案例】实训三：情景模拟3模拟要点可准备从以下几个方面采取措施解决这一难题。1、根据当地的酷热天气赶制2万把小摇扇，都印上精美的产品宣传图案，然后派人到人流量大的地段专门针对女性发放.2、针对夏季较热，在广告中提示实行“清凉度夏、无忧换肤”之送货上门服务，专门配备人员冒着炎炎夏日送货。3、开展与美容院的联合促销，对消费者实行凡购买一套祛斑产品即可享受美容院等值护理服务一次.4、成立消费者俱乐部“丽人会”，有效开展会员活动。上述几个低成本促销的策略，还可利用终端地处繁华路段，人流量较大的优势，开展经常性常规促销，利用女性冲动购买的心理进行现场促销，如限时买赠、惊喜好礼、摸奖销售等形式多样的小活动。【详见案例】实训三：情景模拟4面对促销申请在日常的营销管理当中，常可看到这样的促销申请：公司领导：

××市场是公司重点市场或新启动市场，为鼓励经销商推销积极性，特申请×产品给予每件×元或总体给予××元的促销支持，请批准为盼！

营销员：××××年×月×日”看到这样的促销申请，如果你是该公司决策者，你会怎么想，这样的促销申请批还是不批？你认为促销申请应该怎样写？模拟开始：……【详见案例】实训三：情景模拟4模拟要点如果我是该公司决策者，我认为这样的促销申请不能批。那么，营销员应该如何撰写促销申请呢？我认为：第一，写市场综述--举行促销活动的市场目前所处的背景；第二，写申请目的：即促销执行后，给市场以及企业带来的种种“好处”；第三，写促销方式：即促销申请批准后的执行细节；第四，写促销预算：即促销费用预计要占总体销售额的百分数；此外，促销申请的撰写还要有一定的文采，好看、耐看、措辞得当的促销申请更容易获得通过。实训三：情景模拟5某家电经销商卫军所生活的地方是一个地级市，城市人口２０多万，城市商业区域比较集中，主要分布在横竖共五条街道上成交叉形态，卫进入家电行业较晚，由于在家电集中地无店可租，只得在远离家电集中地之外的通讯手机市场区域开设门店。卫的门店共两层，每层约100平方，二楼做为仓库，一楼占据门店重心位置的是微波炉，有各类品牌各种型号的微波炉近五十款。在众多微波炉品牌中利润相对可观的仅有一个品牌，其他品牌对利润基本上没有太大的贡献。专卖店中还有一些其他家电产品，其中电磁炉的增长速度明显，不过暂时还不足以形成对利润的支撑，空调产品在北方相对销售欠佳，还处于成长阶段的初期。某品牌厨房电器的价格较高，销售情况不甚理想。如果现在请你出任卫军的营销顾问，你认为怎样才能突破目前的经营僵局?【详见案例】家电促销【详见案例】实训三：情景模拟5/家电促销模拟要点解决方案如下：1、首先整理产品线：削弱微波炉的位置，加大电磁炉的推广，并增加其他小家电的品类。2、改