销售技巧总结

PAGEPAGE7成功技巧（1）学会利用自身以外的资源，懂得借力使力。比如团队合作、借鉴和参考别人成功的方法、利用互联网、利用环境（跟对人，做对事，听对话）。（4）不要一上来就推销自己产品的优势和特点？商业精华：“最好的东西，不一定是最适合我的；但是最适合我的东西，一定是最好的”。（2）成功=正确的目标+正确的方法，只有正确和清晰的目标才会成功。(3)建立属于自己的商品流动管道学习：懂得学习积累，“今天一小步，明天一大步”。今天并不意味着明天。动机：态度决定一切，细节决定成败。每日工作职责学习市场学、心理学、口才学、表演学调节心态大单不是那么容易签的。学习产品知识学习销售心理学5.学会把别人大脑对我最有用、最好的东西给掏出来工作流程一、基本要求：1.注意身体2.环境成功取决于环境（即心态正—跟对人—做对事—听对话）。环境也影响人的心态。3.可能遇到的结果（1）竞争（撞单）：客户资源是有限的（2）遇到挫折解决办法：销售是不断从失败走向成功的过程。失败并不可怕，可怕的是每次我们都已同样地错误而失败。要懂得思考、反省、总结。有时要牺牲局部保全整体天下无难事，只怕有心人3．没有做不到，只有想不到；条条大路通罗马（3）迷茫要专注于实现自己的目标（做老板和赚钱）。不要太注重得失。往往太看重结果，先把过程做好。谈生意先得好好推荐自己。（4）不会推销自己必需对周围的人事十分敏感，并掌握说话的技巧，随时都能果断的陈述自己的意见，而且重点是不能引起他人的反感，让客户先喜欢你。这种“以情为主，以事为辅”的技巧可以用来处理棘手的情况或人际关系。（5）不良心态交谈双方本身要有健康成熟的心态，用积极的情绪才能感染对方。骄傲自满，满于现状—奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果停滞不前,你就会被吃掉。不可感情用事—对工作不可搀杂太多感情，感情多了，原则就少了。要心胸宽广，不计较小事。不注重细节不自信：不要害怕任何，不要太顾面子。机不可失，时不再来。销售的每一张单，要对得起自己的良心。不要以为别人是“傻子”，也不要单纯的把别人当成“赚钱的工具”。（6）生意场上处处是陷阱，网络上处处是骗一、了解产品分为产品知识、公司背景、客户状况、同行（竞争）状况、市场状况和自身状况。1.产品知识游戏机机台价格（成本、利润）、配置、玩法及技巧、产品运作方式场地运营与管理2.了解公司2.1公司宗旨：利润最大化文化氛围和经营理念是否志同道合？2.2公司背景实力2.3业务员待遇：产品行销力、工资提成、电话费、住宿、领导层是否融洽、经营理念等。2.4市场竞争力2.5口碑：客户就是检验口碑的一面镜子；品牌影响力2.6适合自己的才是最好的吗？它的产品销售能力？3.了解客户（1）发觉需求，定位客户客户就是有购买欲望，有购买力。按购买意向分为优质客户、准客户、潜在客户（2）远离无质量的客户低端客户其实就是穷客户，穷人的的最大特征就是没钱。害处一：是高成本客户。开发一大堆低端客户的时间和成本、人力远高于一个高端客户，并且一个高端客户带来的收益要远远高于几个低端客户。

害处二：是“杀手”客户低端客户财力、规模、能力有限，这也就决定了它们会尽力压低产品成本，通过低价格去赢得市场，但是能力有限必然造成他们无法通过有效管理控制生产运营等成本，结果就是他们必然会在采购环节尽量压低成本，“你不降价我就找别的供应商，反正又不是你一家”，造成供应商比拼的不是谁生产、研发水平更高，而是回归最原始的市场竞争状态——恶性价格竞争，打起了激烈的“价格战”。

害处三：“穷客户”是麻烦客户

“穷客户”不仅希望获得低价的订单，还想让供应商提供良好的服务，希望客户提供的服务能够帮助自己在管理或技术某些方面提高，而销售人员为了保证客户开发成功，完成自己的业绩，也就随意承诺，但是天下没有免费的“午餐”，销售人员或企业权衡成本、价格和利润的关系，不得不在其他方面进行弥补，客户方面看似“坐收渔翁”得到了实惠的价格折扣，但其获得的产品的质量、享受的服务必然也会相应的打了折扣，于是客户就会根据合同不断的寻找供应商的“麻烦”，供应商无法与客户建立良好的关系。害处四：“穷客户”是无赖客户

低端客户的盈利比较差，现金流也就比较珍贵，于是在付款时候，它们总会推三阻四，不按时支付。有些干脆就是处在负债困境中，“拆东墙补西墙”，企业资金链基本处于断裂状态，有的客户干脆就是在做“一锤子”买卖，买了就不给钱，你愿意送货就送，不愿意拉到，我再找新的供应商，这时就变成了客户“无赖”，公司“无奈”。客户心理深层动机：不满足，所以不幸福。他们会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视，如果商品不错，销售人员又对自己表现了足够的重视，那么客户就会很乐于购买其商品。人们都只关心自己利益、自我重视的心理。客户的购买价值观：追求快乐，逃离痛苦从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。必须要知道客户购买你的商品是想满足哪些背后的感觉，进而适时调整商品的介绍方式，以满足客户的购买价值观。在此过程中，销售员从目的出发，可以从各个角度精确地提出问题。归纳起来有以下几点：请问您购买商品的原因和目的是什么？您是否购买过类似的商品？当初是什么原因让您购买这样的商品？您对商品的经验或印象是什么？您是否曾考虑过换一个商品或供应商？从这几个问题出发，将客户的回答对号入座，统一整理，很快你就能了解到客户的购买价值观。逆反心理：好奇心：人的弱点（贪吃、贪赌、贪色）4.了解市场和同行4.1现状市场领导者：华立、凯昌、龙城国际、世宇等十几家。特点是价格影响力、新产品和新技术开发、分销网络覆盖和促进力度等方面处于领导。目的是做防卫战，捍卫市场占有率

市场挑战者：挑战市场领导者的可能。考虑自身的弱势：产品质量、市场占有率、销售人员素质、产品价格、技术实力、服务品质和销售渠道等。目的是要盯住领先者：“我们怎么才能让他们的市场份额减少？

市场追随者：一般采取寄生策略（避免直接竞争，适时机发动侧翼战），夺取或剥削领导者的薄弱市场份额环节。特点是属于一般不大的发展上升期型公司。方法：寻找市场空缺，抢占细分市场。市场补缺者：配件类的周边企业。特点是靠特色经营，只经营一块细分市场。4.2竞争策略了解竞争对手的情况，寻找对手的弱点（客户反映的），并针对弱点采取相应的对策。知道竞争弱者与强者，并制定相应得战略和战术。5.了解自己5.1把握自己的目标（1）工作目的：赚钱、签单、成交（2）销售目的：成为本行心理学家，对客户的心理的研究有一定境界；成为解决客户问题的能手，并成为与客户发展关系的行家目标管理的理论：“不是有了工作才有目标，而是有了目标才有工作”5.2清楚自己的工作职责清楚自己所做的每一个细节（1）你在卖什么？谁是你的客户？为什么客户会购买你的产品？你的未来客户在哪里？以以便把握住方向，把握住客户。（2）塑造产品价值（3）怎么和竞争对手竞争（4）销售：每一种产品都蕴含着不同的利益，而不同的顾客也存在着不同的需求。我们销售人员的作用，就是把顾客的这些不同的特殊需求挖掘出来，使之与产品利益相结合，或满足其需求，或解决其特殊问题，把"特别的爱给特别的你"，这样才能打动顾客，把产品顺利销售出去。

记住：企业必须提供顾客认为最有价值的利益。5.3清楚自己的现状：产品知识和机台知识不足，不能公正、客观的讲清楚机器的优缺点。如果客户比你还更清楚地了解机器。说出的话就是谎话啊，会影响自己的信任度。（热门、卖得好的要了解）招人原则：和客户有相同性格的人，才是最容易和客户打成一片的人。二、网络销售1.网络销售记住：生意场上处处是陷阱，网络上处处是骗。（1）容易卖的产品：大众认同的产品最好卖（2）网络销售是和公司的实力和运作方式相关的。公司实力分为品质、知名度、价格优势、报价及时及竞争力，客户的要求能否做到；交货及时；参加展会又做网络推广。产品好，规模又大，以便客户询盘运作方式包括产品运作方式、贸易流程、同事的配合。哪些产品、价格，如何报价2.开发新客户首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选择一个或几个细分市场，针对这几个细分市场开发产品并制定营销组合。（1）能找到你想要的信息的十个方法：

1、搜索2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点3、专业网站4、展览

5、老客户

6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。

8、市场考察

9、会议与论坛10、专业机构：为你提供专业信息。11、如果他们通过QQ媒体与你联系，这表明QQ媒体是他们比较喜欢的沟通渠道。（2）怎么让客户主动找你？推销客户需要的东西，而不是我们认为很好的。其次要有办法让客户找你。快赢方法：1.裁减无用客户，减少你精力投入2.产品聚焦，裁减无用的产品3.降低价格，提高销量或利润4.大肆宣传并建立通路5.推销品牌6.要创新定位，发现市场上的空白点并占领7.不断寻找销售的突破点（3）开发大客户：就有点像申办奥运会，首要的目标不是赢利，而是借助这个过程，提升整体水平，扩大品牌影响。3.让客户主动找你证明你有那个能力：就像医生看病，（不会问时）告诉别人你的职业。你是做什么？有能力帮他解决什么问题？也需要吹嘘的本领4.维护老客户分析：相比赢得新客户，针对现有客户推广业务才属于更容易的工作。

做法：1、低调承诺，超额兑现。2.关注小事情。要养成快速回电话的习惯3.与客户保持联系，并做好记录。4.给客户发送促销礼品。5.建立一个反馈系统，来了解客户是如何评价你提供服务的质量和数量的。5.找回流失的客户第一步的工作就是要找出他们决定离开的真正原因。实现这样结果的唯一方法，就是鼓起勇气提出问题。三、销售技巧客户：①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。=3\*GB3③没有最好的产品，只有最合适的产品（不是最好的才是最适合的）。自己：①没有不对的客户，只有不好的服务。②卖什么不重要，重要的是怎么卖。=3\*GB3③成功不是运气，而是因为有方法公司：①没有卖不出的货，只有卖不出货的人。实用销售心理学其一：销售不是要你去改变别人。其二：销售的成功取决于客户的好感其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”其五：少用“但是”，多用“同时”。贪污也有本质的原因？建立人际关系的妙招：用钱和利益与客户建立关系。销售就是销售是满足客户的欲望。是对客户购买行为的管理（用方法引导、诱惑客户）。每次销售洽谈，优秀的销售人员都非常清楚自己希望客户做什么。他采用多种销售策略来管理销售的进程。他制定了全面的销售目标，就是他最终希望客户怎么做，并且对于每一次销售洽谈，他都有一个适当的目标，而不是销售人员会采取什么样的行动。问：你有资格和我做生意吗？分析：“资格”意味着在价格、功能和效益上的能力和市场竞争力。这进一步的意思是说你应该有通过第一轮的权力（走进门）。潜在客户要样本、参考文献、试运行和一个小订单作为验证你是否合格与他们做生意的重要一步。答：就像医生看病，不会问时，你就证明你的职业。证明你有能力（让他主动找你）。对于那些要求你证明你自己的人，你必须让他们认为你有能力和竞争力，这样你才能够用你的公司获得价值和相关性。你必须吹嘘，否则试镜这一关就会毁掉你的自信。销售流程：销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。1.观察—准备—（开场白—引起兴趣）—发现需求—异议处理—成交—售后跟进；2.观察—准备—（推销自己，建立信任）—推销理念，发现和创造需求—推销产品（满足需求）—推销自己（再次创造新需求）销售的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。研究消费者心理学，需要关注细节。1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终生价值。1.了解人性人的烦恼人际关系金钱（包括一切的富足）梦想（目标）健康“知己知彼，百战不殆”问：对方能否接受你的做法？答：做有利于他的事并能给对方带来快乐（积极—快乐、幸福、满足等）的事。这是精神不满足的表现，所以了解人的本性；先分析客户的性格，然后投其所好，寻找共同点。再掌握步步为赢的谈判技巧（1）“投其所好”定义：实际上就是一种最大限度地引导、激发对方的积极情感的过程。好话的魅力1.要富于洞察力，善于发现对方的“闪光点”。

善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。

2.寻找对方的“兴趣点”。先尊重别人，赞美别人，让对方觉得自己是个重要人物，满足他们的成就感。3.从“要害处”寻找最佳切入点。就是设身处地替别人着想，了解别人的态度、想法和观点（一针见血）。总之，要使别人与我们在任何事情上合作，最重要的，必须使他们自己情愿听。而我们要达到让他们情愿这个目的，就只好去迎合他的兴趣，投其所好。（2）微笑客户需要的是一种向上、积极的感觉（精神上的不满足），才容易接纳你的观点。微笑能建立信任，是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。能传达爱意给对方，引发对方的笑或是快感，可消除自己的自卑感，补己不足。（3）造势攻心为上计就是制造舆论压力，制造一种气氛让卖家说服自己来买。而最有力的方法，是摆出事实证明其他人也急于需要，当然，这个“事实”必须是真实的。（4）做个好听众听和说的比例是2：1，你真正推销的是你自己，你是世界上最好的产品。只有专注地倾听，才能使人们开口说话。客户看到某人在真心且专心的听自己讲话时，内心会有满足感。真正吸引客户眼球的不是公司和产品，而是人。倾听是乐意畅谈的一种表现，代表认可、尊敬。（5）亲和力（个人魅力）具有亲和力容易跟客户建立良好关系，交上最好朋友的人。在谈判中引人情感，几乎可以在任何问题上帮助你获胜。通过这种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你，当客户对你产生依赖性，喜欢或接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。首先必须找出彼此间的“共同点”人与人间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类聚、人以群分就是这个道理。当人们之间相似之处愈多时，彼此就愈能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往?你会不会喜欢结交（恶语）事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投机半句多”的人呢?相信不会，你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点愈多就愈容易沟通。总结：寻找共同点：问一些简单的问题找出共同点，或先跟（找不到就先来了解对方职业模拟角色）其次，我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉（你必须表现出接受别人的样子），这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。亲和力跟自信心和自我形象有关。自信（积极情绪去感染），热诚，乐于助人，关心别人（有利），具有幽默感（带来快乐），诚恳，让人值得信赖等。而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。至于那些失败的业务员，因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立起良好的友谊。

这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界的许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低落。（6）恭维客户要找准穴位恭维是自己发自内心羡慕对方，让对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，不是说那些不是出于内心的话。态度一定要诚恳。（精神需要+快感）只有想像力丰富和具有创造精神的推销员才会说出不局限于最最寻常的言谈。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。2.推销自己，让客户喜欢你！对他有需要+对他有利益+能接受你这个人目的：首先，取得客户信任。你必须要让顾客在信任产品之前，更信任你。据统计，71%的顾客之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任（接受）你。其次，用事实证明我对客户有利用价值。让我一直对他有价值，就不能满足他的需求（需要+好处）。原则：学会做人、做生意，讲信用。方法：1.先让人了解自己（只有对方了解你以后，双方对方才能有效地沟通）2.让人接受3.要得到预期的反应4.要了解别人5.感情还要更好分析：客户说“我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西”。做法：首先别急于成交，让顾客感到推销员只是想让顾客从腰包里掏钱买他的东西。这样“不信任感”甚至是“讨厌”在这个时候便会油然而生。接下来，无疑，推销员的推销工作就难以展开。作为推销员，接近客户的第一个目的就是要消除客户的这种不信任感。（1）在初次接近客户时，要迅速打开客户的心扉。

在无数次的体验揣摩下，与其直接说明商品不如谈些客户感兴趣的话题。因此，接近客户的重点是让客户对你抱有好感。以共同对话的方式，在打开客户的心扉后，你就能自然地进入销售商品的主题。（2）通过改变自我形象，运用心理预演的方式和视觉化的想象把自己当成客户，站在客户的角度看待自己的销售和服务。3.提高个人魅力良好心态：管理好自己的情绪，用积极的情绪来感染客户并拥有一颗健康成熟的心态。（1）自信不要在犹豫徘徊中消耗尽自己的激情;永远向好的方面看。时常反省，把坏事情最终变成好事;建立融洽的人际关系，获得分享的机会的能力;转换注意力，去接受不能改变的事实;让自己明白你在担心什么，然后让朋友来确定这种担心有无必要;不畏恐惧(2)提升沟通表达能力沟通的目的就是让客户跟着自己的思路走，让客户听话按我的安排去做事。总结：以理服人、以情动人；表达清晰、简洁、自然；在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词；善用”我”代替”你”；在客户面前维护企业的形象；面带微笑；真诚、尊重怎么说话？要表现乐意畅谈表现：倾听—代表肯定、认同、尊敬；发问—代表兴趣、回应、关心做人：花钱为初品，为人服务为中品，好话为上品。有效的沟通：1.先让人了解（只有对方了解你以后，双方对方才能有效地沟通）2.让人接受3.要得到预期的反应4.要了解别人5.感情还要更好思想准备：1.是否满足对方需要（了解对方实际情况）2是否对他有利？3.建议有建设性吗？4.对方能接受吗？5.多讲好话，少恶语攻人，勿讲气话。懂得爱别人怎么表达？1.教不在深在明（了），让人家听得懂。天堂：内心充满喜悦与欢乐；佛界最高境界是爱2.讲不在理在让人懂，因为每个人的认识有差落3.话不在好在和。注意讲话结果，你的举心动念和讲话的出发点跟结果是对的、好的表达的最高境界：化繁为简，把繁杂事变简单2.化简为易，让对方容易吸收3.化易为趣4.化趣为道，从趣味中讲出道理具体是：1.口齿清晰（不含糊，讲话有次序）2.声音柔和（不要用力来听和闪避）3.内容正确（讲清楚、听明白，让人听得懂、做得来）4.明朗幽默（幽默不等于笑话，但有趣能让人会心一笑，具有教育意义并能使人意味深长；不咬文嚼字，引经据典）5.适可而止（察言观色，喊停；因环境而异，因人而异）怎么对顾客？1.使用适当的语言2.咬字清晰，明了3.不可使用低格调语言4.不要使用困难式的专业俗语5.不与客户发生争执6.让眼睛说话7面带微笑8.利用肢体语言9.开朗而精神依依10耐心与热诚的态度总结：1.语言贴切（接近）—男女朋友对话2.表达流畅现状：讲到哪里，想到哪里；不要自以为行，假会、假行；事前要先计划和规划，不是我想，我自以为行讲之前大脑里有目的、有动机和主题，怎么去达成叫方法、策略。每个人说的，每句话都有自己得目的和动机，所以听时要懂得分析。3.满足需求4.掌握时间5.凸显风格每个人身上都有别人学不会的东西，这就是优点。所以，发扬自己的优点，不要抄袭别人怎么训练口才？1.主动交流，参加社团；到法院去听律师们的辩护词，看他们如何论辩，如何做手势；对着镜子练；学习普通话，背颂唐诗四五百首；2.讲话时别话中有话，遮遮掩掩3.心有正念，切忌口是心非，表里不一，鸡同鸭讲。稍微赞美勿夸大其词忌：不夸大务真；不猜疑而存信；不渲染而平实；不扭曲而正直4.微笑：先把亲切送给对方，别人的面情是你脸上的反应。相由心生5.保持礼貌态度—行为习惯怎么让提升个人魅力？有智慧的人就有魅力，魅力代表智慧、健康、人缘、爱心、热情（主动）、特色（不要自卑：什么样的长相都有人欣赏这就是世界）讲好话，讲实在话：一语好话三冬暖，恶语伤人》》》，口里务真出妙语。好话：赞美、鼓励、激励并教育别人；恶语：评论人家是非、人家长短的话语；生气的时候讲出来的都是气话；生气时不要说话魅力的特点：1.能够成长什么（能力）2.能够得到什么（好处）3.能有什么希望（前途）快乐？内心有感激、感恩、感谢幸福？珍惜你现在拥有的一切行动？不断地练习成功？心念好—做人好—有好人相助—跟对人，做对事，听对话—成功说话？有智慧来安排设计规划努力训练表达的。记得事前准备；讲好话；让人喜欢与喜爱（3）提升自己电话的销售技巧尽可能地多打电话，电话要简短（易接受）；避开电话高峰期间倾听与发问：但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。4.完整的销售流程4.1培养观察力分析客户的一言一行，面部表情，知道他的说话动机首先，我们训练他们如何观察一个普通人的基本方法。

要观察一个人，就要把握住这样一个顺序：从下至上。也就是说，首先，从他的鞋子开始观察。可能有人会问：为什么不先从他的脸开始观察呢?其实，一旦一开始就观察了一个人的脸，我们就会很容易地主观地对这个人进行评价要锻炼对客户的观察力，应从身边的事物、所处的环境、人的特点着手。最好养成有意识的观察。针对一个平凡无常的事物，你应有意地细微地观察它所具有的特征，注意常人难以发现的地方。通过对比也是训练观察力的好方法。我们还要观察人的爱好，这是人际关系第五项修炼的重要内容，即认真寻找对方的喜好和需求，全力以赴学习，投其所好，迅速地成为他的知心朋友发现他们的爱好。下面是第二天部分的信息反馈：/2011/12/140607185230-2.shtml4.2充分的准备首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。准备内容：1.专业知识的准备2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。3.体能上的准备：精力充沛亦必不可少。4.工具上的准备：1.表现乐意畅谈倾听—代表肯定、认同、尊敬发问—代表兴趣、回应、关心2.推销自己1.先让人了解自己（只有对方了解你以后，双方对方才能有效地沟通）2.让人接受3.要得到预期的反应4.要了解别人5.感情还要更好（1）站在对方的利场，换位思考分析：电话销售人员往往喜欢说自己想说的话，例如：公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些。方法：拿起电话之前，就要考虑自己的话客户是否喜欢听，不然即使打电话也只是浪费时间和金钱，所以电话销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。那就是说客户想听话。客户想听什么话呢?客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。（2）消除防范分析：对于陌生人，我们都有提防心理，害怕被对方伤害。怎么做？（1）认同你的人只有客户对你感兴趣、信任甚至喜欢你，他才愿意接近你。只有你帮他赚到钱，他就会认可你。办法：做事先做人！想瞬间消除这种陌生感，先找到共同点，比如爱好、经历、观点、信仰、人。这些首先只有通过深入的沟通才能探寻到这些相同点！如何争取沟通下去的时间呢！首先要收集客户信息。其次是自身准备。尽可能的把自己的身份和着装装扮的和客户相匹配。（2）认同你的产品客户对我们的产品不了解，接受需要一个过程。所以不要急于求成，初次见面让客户记住产品的名字和大致功效就可以了！让他有个印象我们再进行跟进。3.怎么满足客户的需求满足需求要有针对性，我们提供的产品和服务是否可以满足客户的需求或潜在需求，解决客户目前面临的问题，或为客户带来切实的利益。客户不要功能，要利益FAB介绍法：需要了解一下客户的需求，所有的介绍都针对需求展开。用之前必须了解客户真正的需求。然后描述产品或服务的性能及“功能”（一定要具体，不能笼统）；描述产品或服务的功能所带来的“优势”；“优势”给客户带来的“利益”；4.话术多讲好话，少恶语攻人，勿讲气话。忌口是心非，表里不一，夸大其词。1是否满足对方需要（了解对方实际情况）2是否对他有利？3.建议有建设性吗？4.对方能接受吗？5.怎么表达？（让人易听懂，愿意接受）1.教不在深在明（了），让人家听得懂。天堂：内心充满喜悦与欢乐；佛界最高境界是爱2.讲不在理在让人懂，因为每个人的认识有差落3.话不在好在和。注意讲话结果，你的举心动念和讲话的出发点跟结果是对的、好的表达的最高境界：化繁为简，把繁杂事变简单2.化简为易，让对方容易吸收3.化易为趣4.化趣为道，从趣味中讲出道理具体是：1.口齿清晰（不含糊，讲话有次序）—2.声音柔和（不要用力来听和闪避）3.内容正确（讲清楚、听明白，让人听得懂、做得来）4.明朗幽默（幽默不等于笑话，但有趣能让人会心一笑，具有教育意义并能使人意味深长；不咬文嚼字，引经据典），带来欢乐。5.适可而止（察言观色，喊停；因环境而异，因人而异）总结：1.语言贴切（接近）—男女朋友对话2.表达流畅（准备）现状：讲到哪里，想到哪里；不要自以为行，假会、假行；事前要先计划和规划，不是我想，我自以为行讲之前大脑里有目的、有动机和主题，怎么去达成叫方法、策略。每个人说的，每句话都有自己得目的和动机，所以听时要懂得分析。3.满足需求4.掌握时间5.凸显风格每个人身上都有别人学不会的东西，这就是优点。所以，发扬自己的优点，不要抄袭别人4.3开场白（搭讪）开场白的好坏直接决定客户打发你还是继续。分析:排斥期—当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。想打破客户的戒备，最好的方式就是采用幽默的销售技巧。例：“马不想喝水的时候（无需要），随你死拉活拉都不肯靠近水槽（不接受你的观点），要想让它喝水，得先让它吃些东西，它口渴了再牵去喝水，它会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，哥哥常欺侮妹妹（挖掘潜在需求）。我刚才激将妹妹的：哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗?”说好“场面话”承担责任时找“理由”换个方式汇报（坏话说在前，先降低他的期望值）先说蓝图投石问路。先贪清楚对方情况，给他看到一片前景。利用谎言跨过障碍。例如：我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码？有用话术：说明需要（挖掘潜在需求）+建议+好处（对方接受吗？信赖你吗？你的说法能帮助别人，的却对他有利；能给他带来快乐；有事实能证明）4.3.11.寻找共同话题，对方感兴趣的话题2.把握当时情景下共同的心灵感受3.利用丰富的面部表情吸引对方（人更相信眼睛，不信耳朵）4.适时的制造机会，制造理由。说明来意—自我介绍例：我是宁波做弹性体材料的**公司``看到贵公司求购弹性体材料``所以看看能不能帮到您~~！（1）金钱：省钱+赚钱（2）真诚的赞美讲好话—找出别人可能忽略的特点（侧面）（3）好奇心人的天性，对神秘奥妙的东西感兴趣（4）提及有影响的第三人介绍给面子，确有其人其事。否则便失信（5）举著名公司或人为例客户敬仰或性质相同的最好（6）提出问题：对方最关心的。要具体明确（7）提供信息有帮组的市场行情、新技术、新产品。要关心客户的利益（8）表演展示：各种戏剧性动作（9）求教：有意找问题求教，每个人都好为人师（10）强调与众不同—新奇方法+创新（11）赠品：爱贪小便宜4.3.2干净利索的开场白吸引客户注意力的最佳时间就是在头30秒（注重第一句话，以需求为主线），所以要让开场白越直截了当越好，尽可能让开场白简洁一点。那么后续的销售过程中就会变得更加轻松。最简单是用问题吸引（乐意畅谈）对方的注意力，这永远是比较好的做法。先让对方接受你，惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。我们在与准客户谈话时，话题要像转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题，若没反应，立刻换对他最为重要的话题(如果他有兴趣，从眼神中可看出)，要是再没反应，又换别的问题，如此更换不已。“马不想喝水的时候（无需要），随你死拉活拉都不肯靠近水槽（不接受你的观点），要想让它喝水，得先让它吃些东西，它口渴了再牵去喝水，它会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，哥哥常欺侮妹妹。我刚才激妹妹的将：哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗?”4.3.3心理学四种效应(1)首因效应：良好第一印象；吸引客户眼球的是前几页；急着面带微笑\穿着整洁（2）晕轮效应：人们通过别人的，某一优点，肯定这个人。例如：外表的美丽、以才取人、以德取人等（3）亡斧疑邻如果对方开始对您形成了某些观念，产生了某些看法，这时对方审视您，亡斧疑邻效应就会发生作用。会产生先入为主的印象，表现为三个方面：一是对产品；二是对推销；三是对推销员的先入之见。（4）定型效应人们都会不自觉地把人按年龄、性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特征归为各种类型，并认为每一类型的人有共同特点。所以推销自己要注意自己扮演的角色，因为不同的形象就会留给对方不同的印象。（共同点）4.4引起兴趣顾客对产品产生兴趣是购买的基础。兴趣是以需求为基础，体现在满足感，认识越深，情感越丰富。观察：敢不敢兴趣看细节说话不笼统，很贴切、实际的利益。一针见血1.提高业绩

“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗?”

“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗?”2.节约开支“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗?”3.节约时间“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗?”4.使员工更加敬业

“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢?”5.真诚的赞美（接受）

“您的声音真的非常好听!”

“听您说话，就知道您是这方面的专家。”

“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”

“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”6.客观看问题的态度

“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。7.新颖的说话方式（好奇心，接受）

“猜猜看!”

“这是一个小秘密!”

“告诉您一件神秘的事!”

“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”8.对他的理解和尊重（精神需要+舒服）

“您说的话很有道理，我非常理解您。”

“如果我是您，我一定与您的想法相同。”“谢谢您听我谈了这么多。”4.5推销理念一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：‘攻心为上’。二流销售员是满足顾客的需求。4.5.1发现和创造需求无论是销售、谈判，还是领导下属，都需要研究对方的内心，了解到对方的需求是什么，员工跟的不是老板，是老板给他带来的好处；顾客买的也不是产品，是产品的好处。顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法1.望：客户的环境、行为等隐藏的信息；（1）环境改变隔阂（2）认可和不认可通过行为细节观察2.闻：听，让客户讲需求怎么去听？用心，鼓励别人多谈他自己的事，记得最后下定论（非常有效的沟通技巧）。（1）分析讲话动机：每个人说的每句话都有其目的和意义。要知道其谈话目的（话里套话），知道客户心里想什么？需要什么？做什么？（2）站在共同的利场去同意其感受。闻是要说好（别但是）；闻善要行动；闻理要相应（互动）记住：当客户询问时，也是在发出购买信号。发问越多，成功率越大。3.问：用正确的提问引导客户讲出深层需求开放式问题在销售过程之中，一般应用于了解客户需求。封闭式问题，在销售中一般用于转移话题。但是在实际销售中，销售人员发现，客户更喜欢回答封闭式问题，因为简单好回答。而开放式问题却越来越让他们感到讨厌。分析需求：以你所学的专业知识，通过聆听分析出客户所面临的最大风险记住：顶尖销售人员想知道自己能否赢得生意，并且想尽快知道结果。积极主动的向客户提出一些让人不自在的困难问题，以便获得缺失的信息.4.切：把握需求，对症下药怎么去说？（1）在不能了解客户的真实问题（需求）时，尽量让客户说话。了解关键问题，让客户具体阐述。客户讲的越多，销售成功的可能性越高。我要的结果永远从客户口里得出。（2）讲话之前大脑里有目的、有动机和主题，怎么去达成叫方法、策略。说前要先计划和规划，不要讲到哪里，就想到哪里。不要自以为行（假会、假行）。切忌我想、“想当然”。说前考虑以下因素：有需要+有好处+建议，对方接受吗？（3）重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己认同的部分，这个是最终成交的通道。（4）帮客户解决实际问题尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以4.5.2解决需求—话术篇客户的难题也是给我们课题！所以需要话术！原理：因时而异，因人而异。了解人们乐于接受的方式，采取不同的话术。例：“马不想喝水的时候（无需要），随你死拉活拉都不肯靠近水槽（不接受你的观点），要想让它喝水，得先让它吃些东西，它口渴了再牵去喝水，它会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，哥哥常欺侮妹妹（挖掘潜在需求）。我刚才激将妹妹的：哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗?”说好“场面话”承担责任时找“理由”换个方式汇报（坏话说在前，先降低他的期望值）先说蓝图投石问路。先贪清楚对方情况，给他看到一片前景。有用话术：说明需要（挖掘潜在需求）+建议+好处（对方接受吗？信赖你吗？你的说法能帮助别人，的却对他有利；能给他带来快乐；有事实能证明）分析：接受期—尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。谭小芳老师表示，因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己!顶尖销售人员会针对销售对象，以及所售产品如何适合于客户组织制定销售策略，他们不会将注意力放在产品本身的功能上1.方法建议：将客户经常问的问题列一个表（1）挑对说话的时机—当你要表达意见之前，都必须先确定，对方已经准备好，愿意听你说话了。否则你只会浪费力气，对牛弹琴。当对方感到烦躁时，要尽量避免继续谈论下去。其实要遇到最好的时机很困难，但是要遇到适于交谈的时机却不是难事。（2）先聆听他人的回馈，了解别人的感觉。只要能找出背后真正的原因或需求，就能够用另外一种说词去化解一场冲突。（3）对事不对人—要改变别人的某些特定行为，要比改变个性容易多了。（4）说之前三思而行，多花一些时间，设身处地为他人着想，注意表达方式和用词。(5)不会说时，懂得借力使力（6）千万别说错话话术禁忌：（1）和别人沟通，不要和别人比赛。交谈不是辩论，而是信息、想法与感觉彼此交换的过程。如果你常在别人的话里寻找漏洞，常为某些细节争论不休，或常纠正他人的错误，藉以想人炫耀自己的知识渊博、伶牙俐齿。这样的你一定给人留下不好的的印象。正确方法：采用一种随性、不具侵略性的谈话方式。当这样表达意见时，别人就比较容易听进去（2）以自我和产品为中心客户并不关心你和产品，关心的是产品如何满足他们的需要重复别人说过的产品，会引起客户疲惫；以自我为中心会引起客户反感；有时言过其实；有时风格矛盾（3）打击竞争对手。对方可能更知道情况，有时否定客户之前的合伙商等于否定客户判断力。不利于建立信任关系（4）朋友模式销售。商业只有永远的利益，没有永远的朋友；过分热情，会产生怀疑,是缺乏专业性的体现（5）谈判不是辩论，是妥协的艺术。结果是与客户关系疏远或让客户失去耐心（6）特价优惠。让客户对品质和服务产生怀疑并把客户注意力转移在价格上（7）让客户担心的销售模式（8）完美致命式。用同种方法，客户更能清楚地洞察你的诡计；只能刺激成交，发觉客户深层需求客户不需要不相关的信息。2.高质量话术最佳话术例行：大众化、笼统亲切法：任何人其实都最喜欢谈论自己，也最喜欢自己（1）讲好话（2）换位思考（3）产品好处（4）切中要害，一针见血，说到核心（5）“最好的不一定适合客户”(6)反过来称赞对方的短处潜意思：幽默3.3.4场地运营1.开店必要性话术(1)考虑因素：主要有证照办理、市场分析、筹建方案可行性、投资估算、投资回报分析、社会关系、其他不确定行因素。影响因素有国内经济能力、政治形势，各级政府的相关政策，居民的收入水平，受新机器价格、劳动力工资、税收的影响，受地域和地段人员环境、游戏机产品质量、企业形象影响等。不确定因素：合伙人不得已撤退；房屋业主恶意抬高价格；违反当地政府政策或者统一行动行为（整理，停业；吊销牌照）；不明份子长期滋事闹事；竞争对手实施恶性竞争；场地经营不善等。有利因素：国家对动漫产业的政策逐步明朗；老百姓生活水平提高，有消费能力的人也增多；许多地方市场空白或者暂时未饱和状态；相对于其他传统行业，更有利可图（高回报率）。不利因素：资金压力大、竞争压力大、管理难度、潜在社会舆论压力、投资回报压力、不确定因素（高风险性）如场地所在位置是否会一直繁华，房产是否会拆，政策是否会变，等（2）社会关系：通俗的讲法:“黑白两道”的关系。一般指与你所要在周边环境中人和人之间的关系。既要在电玩城周边博得好的口彩，避免周边社区居民的投诉。又要通晓地方政府政策，保持和各个主管部门以及相关联部门的沟通。获取第一手信息，至关重要。（3）投资金额估算：每100平方米10万；因人而异，我们只能量体裁衣，适合你的，就是最好的。就像我们吃饭，是选择人均10元以下的快餐，还是人均30左右的餐馆，或是大于等于100元的中高档酒店。（4）投资回报分析：是在市场分析的基础之上，得出的结论。可根据以上的网吧投资回报分析法（无博彩）：最好营业额/天=机器台数*机器单价/小时*营业小时*70%最差营业额/天=机器台数*机器单价/小时*营业时间*30%(关键在于这个30%和70%,70%是根据实践统计出来的,不是随便说的)(5)赚不赚钱？相对网吧、网络游戏、KTV，电影院等其他娱乐行业。电玩这行投资大、回报率高、经济效益好。一个普通、中档的游戏机场地面积在2000㎡左右，总投资在500万左右，国内游戏机场所开发回报率均在40-60%左右。机台赚钱原因：只要玩家玩机器就等于往机器里存钱，其实这些机器早就设置好倍率了。也就是说每100远，赢多少都设置好了。场子可以直接用游戏存币券兑换现金，玩家赢得游戏分数就等于赢钱，所以感觉很刺激。很多玩家到后来才发现，这些机子其实早已设置好赔率了，玩家只要上去玩，就等于掉入陷阱，只有输钱的份儿。所以法律法规，一般以现金作为奖品，具有玩家押注上分等赌博功能的就属于具有赌博功能的电子游戏机。2.选址话术客户问题：在什么地方租房子，有没有合适可租的房子？租金贵不贵，如果亏损，能够维持多久？(1)怎么选址？我推荐你几个地址供你参考一下大型购物中心周边，饭店、娱乐密集地、步行街特点：客流量大，集中，稳定；电玩城里都是年轻人，以上是这些年轻人经常去的地方；有一定的消费能力；容易进行广告宣传，形象、品牌容易建立；容易和其他商家做联合营销；这种属于稳定城市的商业圈二、中高档市内小区群、小吃一条街等附近特点：客户流量大，集中，稳定；有一定的消费能力；客户居住附近，方便客户；容易做宣传，获得参与率高；方便参与社区活动，易于提高正面形象；三、市内商业批发中心（服饰，小商品，五金等）特点：客户流量大，集中，稳定；有一定的消费能力；盲区，能够迷惑竞争对手，避免直接竞争；四、市内大型游乐场所、公园附近特点：客户流量大，集中，稳定；有一定的消费能力；容易和其他商家做联合营销；忌讳点：大学城附近，大型工业区附近，远离市区的车站。侧重点是看消费能力和客流建议：为了省租金，租赁高层；（建议选址地下一层，越往上人气越少）电玩城场地选址，和其他网吧、餐饮、超市等商业经营场所选址几乎雷同。尽量选择与顾客之间的距离越近越好的地方，方便客户。可参考网吧、肯德基的选址技巧。先对本市的游戏厅进行考察，以及对娱乐行业进行考察，考察实地情况，分析有哪些类型的玩家群，哪些机台比较火爆，周边的的人气、娱乐场所和各个大型建筑的分布，进而总结出一个合理的地理位置，还有就是根据自己所预算投入，估算用多大的场地，最终选择最优化的场所作为游戏厅的场地。(2)考虑因素：客流量和消费力、竞争对手、周边环境（让人感觉舒适）。客流量：努力争取在最聚集客户的地方和其附近开始门店（人流量大），首先要成熟及稳定的商业圈（人流量稳定，易宣传）；还要考虑人流走向以及会不会被竞争对手截住等。有人流量决定人气，有人气，才有收入。3.办证话术客户问题：能否申请得到，具体办理需要多长时间？(1)政策紧：1.国家出于商业保护，每个区级政府会约定允许电玩城的总量，也就是牌照个数；2.如果申请照认识超过核定许可数量，还要经过公示，得分高者中标；3.建议：通晓地方政府政策，保持和各个主管部门以及相关联部门的沟通。获取第一手信息，至关重要。(2)客户需要的东西：申请报告范本、文化局产品目录、消防安全知识等相关部门：主管单位为地方文化部门，公安，工商是关联部门；公安主要侧重消费，工商涉及电玩城企业的合法性，侧重企业验资以及企业登记注册；必须通过地方消防科消防验收，并取得消防合格证书（经理两次验收）；4.装修话术客户问题：能装出我们要的风格吗？装修的好坏影响客户对你店面的第一印象，将会影响公司的外在形象。装修原则是营造轻松氛围。对每个区域主题要进行划分，要注重隔音、整体要协调、注重整体色彩、功能要齐全、标示要清晰、装修风格要适应年轻人，给客户留一定的空隙。你也可以参考一下您本地的娱乐场所装修。最好是根据你的场地策划方案，进行合理的分区，根据不同的分区进行相应的装修风格和韵调。当然在装修公司的选择，要选择一家大的有大型游戏厅装修经验的公司，一切交给专业人士办理。当然你可以把自己做的场地策划或厂家提供的场地策划方案给装修公司以作参考。5.报价电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。5.1处理原则（1）电话中不让价、不讨价还价；不答应、也不拒绝顾客的要求；（2）对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。（3）先要让客户认可你（模糊），在报价。（4）价格不要太黑了.呵呵!要事先了解一下市场行情,因为人家买家在你方询价时,早就对所需产品的相关信息有所掌握5.1什么时候开始谈价格？识别客户购买信号1．语言信号（1）客户提出并开始议论关于产品方面的内容时，至少表明客户开始对产品感兴趣。这是客户第一次发送出购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问。（2）以种种理由要求降低价格的语言，就是他再次发出了购买信号。此时客户已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。（3）如果客户继续询问房屋的售后服务细节，这是他第三次发出购买的信号。（4）如果客户继续询问付款的细节，这是客户第四次发出购买信号。总结：客户询问签售期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。客户提出的问题越多，成功的希望也就相应的越大。客户提出的问题就是购买信号2.从动作信号要善于捕捉客户的动作变化，因为这是客户购买心态变化的不自觉外露。3.面部表情客户连续2-3发出购买信号，而销售员无动于衷，那么客户不再也发出购买信号5.2机器多少钱？分析：价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值。1.报价要“随行就市”的价格，才有成交的可能。因为市场信息透明度高，市场价格变化迅速2.“报价要尽量专业一点，在报价前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。3.有些客户把价格低作为决策因素，所以一开始就报给他接近底线的价格，赢得定单的可能性较大。5.2.1预约客户顾客话述：（1）价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟（2）你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来（3）你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来（4）你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来话述应对：(新顾客)（1）我们的每种机器都有一定的特色，关键是您到工厂我们要根据您的使用要求，帮您参谋选好机台，然后给您一个理想的价格；（2）我说这1万、2万也好，你没自己亲眼看到和亲身体验，你怎么知道他值不值那个价？所以我邀请您先来我们工厂考察。。。。。。。。（3）那您先到工厂选好机台配置，来看看样机呀，实际感受一下机器。来选合适你的机器，价格方面好商量。（4）那你先来过来。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚。这对您才是最重要的。要不然，谈了半天价，这些机器并不适合您，岂不是耽误您的功夫嘛。（5）只要您到我们工厂这边机器看好了，确定选好适合你的类型！价格不是问题，绝对保证让您满意！（6）如果没有把你需要的条件和配置告诉我，没告诉适合你的机型。我告诉你的肯定达不到你的要求。所以你先把你的要求，要么来工厂确定好配置后我们再讨论价格。（7）（你要懂得货比三家）你买机器，除了考虑价格，难道不关心购买机器的服务和以后使用时的售后服务嘛！所以我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，考察我们实力，看看让您满意不满意。（8）你如果忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点资料介绍一下，再聊一下。5.2.2范围价和介绍配置看你需要什么样的配置机器，我们就能给你做什么配置的机器。机器最低配置价位是**最高配置价位是***。配置不一样，价位是不一样的。就像组装电脑一样……机器包含显示屏、马达、机箱、套件等……（2）我还是给您把几种机器都介绍一下，结合您的要求，您看哪种比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”（3）您对我们的机器已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的机器是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的机器介绍，了解了我们的机器和营销策略，我想你才能了解我们的价格。（3）你要先选好合适你的配置后，我们再讨论价格。配置不同，价位也不同。你应该考虑的是再同等配置情况下价位最低。（4）有些机器质量太好，价格太高，超过你的预算。机器价位太低，（质量差）配置也低。档次太低达不到你的要求。所以我推荐买性价比最高的是最合适你的。即该买的要多花钱，不该买的少花钱。（5）我们的产品不是最贵的，也不是最便宜的，但决对保证会是最适合的。其他方法：晚报价、报低价、不报价、报三中价，切忌勿乱报价.*报完以后问：“你看看这份产品报价表合不合适你，有什么地方需要修改的。要不要给你重新做一份”。5.2.3报高价如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。（1）应付砍价？分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱？对付办法：巧妙地改变价值，先透露出一些有关这种产品和服务的额外信息，适时地增加产品在顾客心中的价值（1）保持价格稳定，不主动提及折扣，对过分的折扣要求明确地说“不”。（2）价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。（3）找替代品、互补品（拆开）、降低产品品质等。总机器价赚钱就可以了（1）先让客户讲，看看他所认“价格高”是在与哪家企业产品进行比较：如果与小企业相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。例：你认为高在那里呢？和哪种产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的机台还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。如果和竞争对手相比，首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。例：其他地方报的价格这么低，一定还包含了其他的附加条件。有可能他给您优惠的原因可能是库存货或者是其他的。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的机器给您。到时候我一定通知您。（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。例：你了解别人的价格是怎么算的？价格只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算如在质量方面：生产和质量管理情况，必要时出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。与竞品进行相关质量指标的对比。例：买机器要以市场为需求，你现在要考虑买什么样的机器和什么配置的机器赚钱。同一款机器配置不一样，价位是不一样的。他程序性能不一样，赚钱也不一样；程序就是机器的大脑，大脑出了问题……请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系

例：我们卖的事质量不是卖得价格，我最起码要保证卖给你的机器能够赚钱。机器给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！我又不是做一次性生意，并且还附带售后。卖给你质量差的，我的售后也很难做。龙美是价格低，但售后不如我们。我们有专业的售后团队，同时还有好几百个场地策划人员。注意：不要蓄意攻击竞品，容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户5.4.2结尾话术（1）说实话，有些机器它价格低，只够玩，性能不稳定。低价位是通过减少产品技术含量、降低品质、削弱售后服务、减少员工的收入乃至牺牲利润而获得的（2）现在游戏机的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。我可以很自信的告诉你，生产机器用的配件在市场上属于较好的了，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。（3）您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？（4）我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大5.2.3价格为什么这么低？

答：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。其他情况1.当客户声明进不起货时分析：首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。应对方法：（1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。（2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最后一定要强调经销机会难得。2.当客户认为经销高价产品无利可图时表现：“产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？”分析：趋利是客户的天性，前期由于销量小、投入大，客户出现无利也是正常情况，但是企业要给客户描述美好的合作前景。应付办法：（1）与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种奖励等信息，打消客户疑虑，帮其树立信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。（2）告知企业可以给客户带来的其他好处：比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训等。（3）向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等，它们是客户问鼎将来的无价资本。（4）向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱：一要通过产品差价；二要靠提升销量来消化费用，获得规模利润。6.机台选购话术客户问题：采购机器要考虑是不是真的有很多人来玩，所采购的设备部适合你当地消费者的胃口？他们对你采购的机器会有一直来玩的兴趣吗？准备从哪里采购，大概花多少，会不会超出预算很多？资金真的没问题吗？推荐替代品：你说的那种机型现在市场上出来好久了，哪一家没有，到处都是。相对来说比较落伍了。我给你推荐一种机器。。。。。。。6.1怎么选购？首先我们会根据你的定位和你当地的市场，根据机台实用性和你的实际情况出发，先多分析和考察你当地市场（分时间段），看哪些机型你当地方玩得比较火爆，那么在选购清单中就一定摆在前列；而那些基本上没人玩的机子，就屏蔽；然后我在把全国玩的比较好的而本地没有的新型机台，在你购买时也给添加进去。然后就是考虑你所进机台的多样性、趣味性，如运动竞技类、益智休闲类、模拟急速类、对抗急速类、模拟枪战类、有奖娱乐类、动感音乐类,多样化的游戏种类适合各个年龄阶段。方能保证你场地每一时段都有一定数量的玩家在玩。最后在机型比例匹配方面，也要花一定的心思，根据所分析出的玩家群以及所玩时段，规划具体机型的数量比例，进行一个合理具体的场地策划，包括具体机型的数量比例和摆置。6.2你的前期准备获得场地平面图，以便机台摆放；了解你当地市场热卖机型，可通过市场调查和互联网；自我定位，确定投入资金6.3了解设备：（1）了解设备的种类、质量和性能电压、屏幕、易损部件；怎经去营机台如怎么保养和操作；怎么引导客户消费。（2）价格市场、同行、批发价；品质（3）口碑分为性能和可玩性。各地方文化和口味不一样，可玩性也不一样。（4）生产时间相同的产品生产时间不一样，会存在技术和所用材料上面的差异。最近出得性能得到了改进，而且也易于维修和保养。（5）生产地OEM（国外）产品品质比较保证但价格都会高很多；你选购的时候最好自己参与试玩，可侧面了解产品的优点和产品的销售量。应该以口碑、品质第一，价格第二决策思路来展开采购，你要懂得“货比三家”“一分钱一分货”道理。还要懂得经营机台，引导玩家忌：1.只注重外观。外观好，不一定可玩性高。2.自己觉得好玩，机器是买来给客人玩的，不要全部以自我喜好为主体采购意志。注意：全国不同的地区视发达程度会约定营业面积，投资额，营业地点及经营的设备类型及名称；6.4复制和原装的区分好处：看你怎么定位，想增加人气，长期来讲买原装好；但想短期赚钱，又能点杀客户就用复制好。原装机器画面更精细，程序稳定自然，更能吸引人气。但（倍率）输赢是纯自然几率的，无法人为控制，初期赚钱速度慢。复制的把程序的自然倍率破解了，输赢来得快，并可点杀客户。这是程序方面的不同。坏处：复制只是原装的程序做的一个仿织品，其外观和玩法都一模一样，但细节性能就不稳定了。好比山寨货手机怎么能和国外手机相比一样，长期建议你考虑原装。7.选择供货商7.1建议方案：适合您的基本上就是最好的。（1）选择一个专业大型的游戏机厂家，只有实力雄厚的厂家，才能保证机台的质量和售后技术的支持。而且大型厂家自己生产、组装，在价格方面有一定的优势.（2）有朋友介绍信得过的厂家，则可以优选考虑（3）在网上查找大型的厂家，信息时代，信息快捷方便，但也存在一定量的虚假信息，所以在网上可以多选择3——6家游戏机厂家考察，对价格、程序、产品的全面性等方面进行比较，选出比较合适的2——3家厂家作为采购对象（4）在最终决定采购的时，多找同业人员来了解。最好自己能亲自到该厂家去参观考察，一是亲身体验机器的性能，二是主要和厂家的专业人士聊天，能提取一些有用的建议，为更好的完善自己场地策划。当然，在自己人员不熟悉的情况下，请选定的厂家帮做一份详细的场地策划方案以作参考7.2怎么考察一个厂家？7.2.1供应商的背景资质什么时候开始从事该行业，现实规模，从业人员数量等等；另外，也要看看供应商是否有正式的营业资质或者荣誉；7.2.2企业的人品和口碑一般是和企业负责人进行沟通、观察企业的生产经营场所以及向其他采购者了解。7.2.3产品价格产品质量相同相同的情况下价比三家，忌：砍价第一，如果你只关注价格，往往会采购到次品。7.2.4售后服务条款一般在订购合同中体现，一定要约定好。7.2.5找到志同道合的厂家人品→质量资金、技术、规模，与实力强的厂家合作，投资援助、形象设计、销售培训、技术支持等等方面都能享受优越资源）价值观→企业理念重诚信的老板言行一致；责任心强的老板狠抓服务；技术出身的老板对技术研发、质量管控要求十分严格；大胆冒进的老板注重改革，走别人未敢走的创新之路；平和淡然的老板走稳健路线，每一步都走得小心和踏实；识别形态各异的企业，其实很容易，和企业领导人一番谈话便知一二。所以现在很多聪明的经销商大多会去厂家与负责人商谈，有问题，也更愿意找企业负责人交流。为什么厂家质量、服务都不错，但是沟通起来就是不顺畅，合作起来就是不愉快？很可能就出现在这个环节上，所谓“道不同，不足为谋”，经销商首先要了解自己，再去了解厂家，寻求同道中人，是合作愉快的秘诀。态度→服务经济→企业实力愿景→发展目标外貌→机器外观距离→物流厂家太远，在当地又没有总代或办事处，售后难做缘分→运气8.售后（1）质量承诺这个你放心，我们会把配置写在合同里。我再把公司的营业执照拿给你看看；同行只有20多家有这个。请相信我们的实力我们有十来个场地技术人员，经常在外面出差。因为我们全国有40多家合作店。在交易之前，我们会把付款方式、发货流程和售后技术支持等相关细节谈好，并罗列在签署的销售协议上。此外，我们全国有40家合作店，每个店有我们的技术员在。（2）如果购买机器数量较小的，而又不大方便过广州的话，你就可以找在广州附近的朋友到我们公司来看看.如果你没有认识的人在广州附近，则我们可把我们的营业执照和一些相关的证件提供给你，你可以在中国红盾网上查询，或是打我们当地工商局电话查询，确认后再下订单。（3）上分器一般用在比较陈旧的电脑板上可以，对在新出的板基本无效。如何防范这个就需要您加强场地巡视，建议您安装监控设备，然后在机台上贴出警示标志，告知有监控，“梁上君子”请自重之类。（6）处理客户抱怨的原则(1)客户始终正确(2)不与客户争辩(3)及时处理客户抱怨9.合作话术合作要具备3个条件。第一，场地300平以上；第二，要有证件；第三，当地关系好。我建议你来广州考察。（1）合作与买断不一样，合作是需要面谈的。合作是我们双方投入一起经营场地的，对机器要求是会很高的，从场地的选址，到策划再到最后的场地炒场，售后，到场地的管理制度制定都是很重要的，那么多的环节需要一步一步来。（2）买断我只管卖机器，合作我要考虑其他因素了。合作牵涉到的条件很多如利润分成，合作时间长短，我们是否派人参与管理，机台押金，还有遇到特殊情况中止合作的办法等等问题，所以这么多问题只有当面谈。(3)你都投入那么多钱做电玩城生意，难道还舍不得那么几千快的路费吗？你还可以过来广州考察，多对比几家厂家，从中赛选实力好的厂家，然后再邀请厂家到您当地去考察不是更好，这样也会更有效率，费用算起来还会更省！（4）考察是否和您有经营观点志同道合(5)场地太大，想合作？你可设置一些摊位有限或者考虑碰碰车、溜冰场之类的项目，这种项目可能间接地能带来很多客户。4.6异议处理分析：反复期—客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。提升公众说服力（公信力）概念：长抓住问题核心，一针见血。就是利用不可抗拒的事实和一句话，让别人认可你并能听从自己。动作的是“说”，就靠嘴。说服也是推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情等给别人听。不可抗拒的话：名人名言；事实；大众认可的如“毛主席真正的天赋是理解别人的感情”1.说服条件（1）友好而和谐的气氛，要尊重他人。（2）对方很强时，要争取同情，以弱克强。2.怎么说服？说服核心是洞察人类欲望。(1)“有理走遍天下，无理寸步难行”。让他“知其然”，还要“知其所以然”。(2)别林斯基说：情在言先，“充满爱的语言，可以使劝说发出熊熊的烈焰和热”。(3)老子说：“无为而治”，“道法自然”。必须深刻洞察对方内心之欲求，顺势而为。(4)孔子说：“己所不欲，勿施于人”，教别人怎么赚钱"单面"与“双面”说服单面：仅提示自己主观双面：同时指出自己反对的观点和主张的缺陷，尊重对方观点1.利用大众都认同的观点；挖掘共同点—先跟"威胁性"说服法（1）不仅显示威胁，还要显示对付威胁的有效办法，否则容易产生混乱。（2）必须有现实感。若受到怀疑，就会让人反感。（3）不适合教育例：用善意的威胁使对方产生恐惧感。注意：态度要友善；讲清后果，说明道理；威胁程度不能过分，否则反会弄巧成拙。"阶段要求"法就是多