2022年冠军销售必背十五项

目录目的细分 1单点爆破 18个方向 215个提问群 41．麦凯66表格 92．艾维做事法 203．细分和单爆配合使用,才干发挥最大威力。 244．NBA数据化分析 245．环绕自身,竞品和消费者三大板块 256．模糊自己销售主张 267．登门槛战术 278．三大销售基本专项(客户群,成交率,单笔成交额) 289．送礼战术 2910．开单=人情做透+利益驱动 3411．销售三环节(找到客户群、建立关系和信任度(过程漫长,核心环节)、建立合伙(回头客+转简介) 4112．销售话术(锻炼销售话术做到极致,事前大量诵读) 4613．损失厌恶话术 5314．三大攻心术 5615．市调(择业顶级棒,你已经成功一半)下集。 63附:破解销售八大难题 65汇总版 72 目的细分目的细分本质就是将一种大目的细分为一种个可量化、可立即执行出成果目的。提炼核心词就是——细分目的+执行有成果A:以横向划分各个小目的,是由笼统到详细,由庞大整体到各个局部,各个小目的处在同一水平面,明面组合是一种大目的,这是明线。核心词就是各个击破。B:以纵向划分各个小目的,是由肤浅到深刻,由粗放笼统到层层精细,各个小目的处在循序渐进状态,这些小目的处在隐藏状态,需要在实战过程中不断制定新目的,当完毕一定数量级新目的,则能实现总目的,这就是暗线。核心词是重复+先易后难+提高。单点爆破单爆本质=思维模式(战略)+做事习惯(战术)单点爆破思维版,积极想到集中所有力量,以某个主攻方向做突破口思维模式,坚决不往大海里撒盐,这里核心词是积极想到,第二核心词是集中所有力量,第三个以某个主攻方向做突破口,这3个核心,思维模式这个(战略)决定做事习惯这个(战术)单爆思维版侧重于战略方向决断,决定我们发力方向,而纵向目的细分偏向于规划行动详细环节。例如说军官扫地,扫她第一天扫完后收集那个金沫很少,她决定第二天继续扫地,决定第二天继续扫地这就是定一种筹划,这个筹划叫什么呢?就叫纵向目的细分筹划,那么她扫地这个过程和动作,它就叫单爆,单点爆破做事版这是不同样,目的细分=多就是少,单点爆破=少就是多,思维版体当前通过单点爆破能实现人无我有,人有我优,人优我特特点,有些同窗或许不太明白,啊,目的细分=多就是少,单点爆破=少就是多,单点爆破“做事版”是指彻底把一件事做透习惯!单点爆破战术是重复执行过程;是不知疲倦、重复执行过程;是不知疲倦、重复执行、不断提高过程!这是一种战术执行过程。单点爆破都是有冠军数量级做支撑,任何事情、任何困难都经不起我们单点爆破。那么单点爆破即是三大思维模式之一,也是冠军级习惯!同窗们必要掌握!8个方向•从目的细分法做分析:与否有使用机会•从单点爆破法做分析:与否有使用机会•从自身优势入手做分析:激发自身优势•从自身劣势入手做分析:做变化或隐藏•从对手劣势入手做分析:找差别化•从讲故事入手做分析:文化包装•从排除法入手做分析:汇集思维•从市调报告入手做分析:找突破机会•定势做法:提问必要扫描8个方向提出问题——分析问题——解决问题,即提问思维模式。这个是三大思维模式皇冠,就是最难就是提问思维模式。提问思维模式是干吗使呢?是协助我们找到解决问题方向和落地办法,就是帮我们找到这个东西。目的细分法是帮我们把大目的划提成一种一种小目的。大目的实现不了嘛,你就要先从小目的(开始)一种一种实现吧!单爆是保证我们去执行。那么我们通过学习+训练,这样我们就能成长为真正高手。我们成为行业高手,如果你在销售领域也就成为销售高手。那么怎么找到这个问题?运用三大思维模式一定要做好市调。跟人们说一下,一定要做好市调。运用三大思维模式和对的做事办法来做市调,就是说我们学三大就是要用三大。我们学完提问思维模式,你市调水平就直接提高一种台阶,因此我们要学会网络市调。为什么呢?我们给客户提供增值服务时候,是吧?客户也有客户嘛,她也需要增值服务。你要给客户做市调,好比你是客户企划部,这个时候你就一定要用网络市调。哦吼?增值服务做好了,客户就把你当成哥们啦。因此市调是我们必要。进来早同窗学了《对的做事办法》,第一条就是史玉柱市调。那么我们以为市调一天搜不到位,第二天就要继续。磨刀不误砍柴工,不要急于进入提问这个环节,大量市调先。市调是随着着提问思维模式随时进行,那么分析过程一旦需要进行市调,我们还要继续做,一会我为人们做展示。就我们迷宫中间又发现某些新问题了,然后我们又开始做市调,然后市调完了,找到解决方案,啪,再往下走。有同窗问我们,说是先做提问还是先做市调?这个要依照详细问题而定,灵活应对。如果你对这个问题很陌生,主线不懂得,那你应当先做市调吧?如果你对一种问题很熟悉,那么你先做提问吧,是不?要依照问题来定,这点很重要。我们摘录毛选关于调查几种内容与人们分享:1、你对那个问题不能解决吗?那就去调查那个问题现状和它历史吧;2、一切结论产生于调查状况末尾而不是先头;3、调查就像十月怀胎,解决问题就像一朝分娩。调查就是解决问题。前面我们跟人们分享了史玉柱市调,分享了麦凯66客户市调。因此我们要解决好一种问题,就必要做好冠军级市调。例如我们做销售,需要调查客户方方面面,这是我们在背面做销售动作根据,因此我建议人们运用麦凯66加写写画画,那么几次会面,就能摸清客户基本面貌,知己知彼,百战不殆。那么当我们拿着客户一手材料,自然就懂得该如何做好后续销售动作。这点很重要!我们以这个小饭桌为例。小饭桌这个案例,大某些同窗都看过了,进来晚同窗没有看过,那人们就到这个群共享去找去啊。我们从这个小饭桌案例,可以清晰看到,我们运用了目的细分法做分析,把小A同窗这个创业提成两个阶段:A:小饭桌这个项目当作整体创业项当前端,需要做到极致,打造超级口碑和转简介。B:将才艺培训当作是整体创业项目后端,运用小饭桌吸引过来生源,转化为艺校培训生源。如果有30%或者40转化率,那么艺校招生难度就迎刃而解了。那么我们再把这个艺校培训做到极致,我们就可以再次形成口碑和转简介,这样打造一种崭新局面。从自身优势入手做分析,激发自身优势。也就是说我们要充分发挥小A同窗绘画特长,那么紧紧抓住这点并激发到极致,获得与竞品差别化和这个攻心客户效果,是吧?从自身劣势入手做分析,做变化或隐藏。我们劣势是什么呢?是艺校招生没有战斗力、投资主线没有、弱点特别多,因此我们就不能从这做突破口,必要做变化。从对手劣势做分析,找差别化。那么我们就从讲故事入手做分析,文化包装,是吧?于是我们就提供了饭后给小朋友讲故事服务、给家长讲故事招生方略。因此说人们可以看到这8个方向在小饭桌案例里头使用非常清晰,是不?为了更好提问啊,后来我们再分享15个提问群。我们本着少就是多(原则)。为什么不一次全讲完呢!你记住吗?是吧同窗们?记不住等于白讲,因此我们慢慢来啊。提问思维模式是三大思维模式集大成者,目的细分和单点爆破是运用好提问思维模式基本提炼核心词极为重要。这点人们一定要背下来。我们每提一种问题,你就要提炼一种核心词,每做一种分析就要提炼一种核心词。人们一定一定要记住,啊。提问、分析、解决阶段,积极提炼核心词。我们每看一张图,每看一篇迷宫报道,都要做一种核心词提炼。15个提问群从竞品方面做细分(优势、劣势、问题)•从学习借鉴方面做细分•从消费者方面做细分(购买力、消费心理、购买习惯、群体喜好)•从自己方面做细分(优势、劣势、借力)•从商业模式、赚钱模式做细分•从定位做细分(细分市场、目的消费群)•从价格做细分•从投资方面做细分(规模、阶段)•从营销方面做细分(策划、广告、促销、转简介、口碑、媒介)•从服务方面做细分(管理、售前、售中、售后服务)•从准入门槛方面做细分(零风险承诺)•从增值服务方面做细分•从最大问题方面做细分•从信任方面做细分(人情搞透)•从利益驱动方面做细分(满足客户需求)从竞品方面细分,该项涉及竞品优势,劣势,重要问题等方面。该问题呢是重要问题之一,需要做进一步分析,分析越透彻我们发展机会越大。因此请同窗们多多注意,在该问题上耗费多少时间也不为过。从学习借鉴方面做细分:如果我们是做门店销售,那么就请搜索整顿500个门店销售成功案例,像各路高手学习,这是速成不二法门。如果我们做房地产销售,同样呢?就要收集各路高手开发客户及,洽谈成交等各种销售绝技,把高手经验和推销招数统统学来,我们呢就是站在高手肩膀上高手。这个我们曾经说过做市调是吧,你要想成为房地产高手你就去做市调。跟那个房地产中介啊,或者是一线楼盘销售聊天,带着录音笔去听,白天就跟她们聊,享有逼单过程,晚上回来就放录音,然后提炼某些核心词,提炼她们话术,搞不明白,第二天再继续。当你问了100个各种门店销售,涉及经理,最后一汇总,然后再背一背,行了,你就是房地产销售高手了。哎,普通人就搞但是你了,这就叫速成。数量级有了,巧干有了,啊,是吧,苦干加巧干全有了。这我们来想一想,学习这种销售技巧,你跟500个蓝小雨学习,那么效果必定要超过一种蓝小雨。是吧,那么这个三大思维模式和冠军级习惯,必定在团队里跟着我们一起学,那么至于这种详细基于,每一位同窗行业上面某些销售技巧。我勉励人们跟外面高手学,例如20期张栋同窗她就是做门店销售。如果我们收集500个门店成功案例,那么我们策划水平立即就翻番。此前我就跟张栋同窗讲过一种案例,说日本有一家社区型超市,生意非常火爆,她们独门绝技呢就是每天在收银台结账时候送给客户一张小卡片。上面有明每天气预报,一条生活小哲理,一条居家节约小妙招,或一条小故事,那么电脑打一张卡片,每天一换,这就是她们攻客,就是攻心客户方略。我总是以为啊,下功夫在平时,那么逢年过节这种消费高峰期,客户自然就会想到我们各种好。可是我们国人逢年过节呢?就是拼命想促销,平时就随波逐流,这就是把事给做拧巴体现。把这个功夫啊,下到平时,哎,逐渐提高客户群凝聚力这是王道。啊,这打个比喻,我们在答疑课上也讲过。如果我们每天请这个学长为我们做点评,送关怀,这就是好比我们每天伴读。上课呢?就叫暂时突击,暂时突击它并不是很值钱,真正伴读才值钱。这块但愿人们要理解什么功夫在诗外,为什么我们平时要给客户发周末高兴,不要暂时抱佛脚。那么从学习借鉴方面做细分也是重要问题之一,需要进一步分析,那么我们分析学习越透彻,那么发展机会就越大,因此请同窗们多多注意,在该问题上耗费多少时间也不为过。好,完毕市调工作,我们从消费者方面呢,做市调分析,该项涉及购买力、消费心理、购买习惯、群体喜好,啊,该问题也是重要问题之一,需要做进一步分析,分析越透彻,我们发展机会越大,因此请同窗们多多注意,在该问题上耗费多少时间也不为过。从自身方面做细分,该项又涉及自身优势、劣势和借力等方面,分析越透彻,对项目把控越好。商业模式,又称赚钱模式,是管理学重要研究对象。任何一种商业模式,都是由,啊,都是一种就是由客户价值、公司资源和赚钱方式构成三维立体模式。商业模式涉及十个方面:价值定位、目的市场、销售和营销、生产、分销、收入模式、成本构造、竞争、独特销售方案、市场大小、增长和份额等方面。那么商业模式呢,它涉及了背面,啊,某些提问,但是对于创业和只是做销售这个同窗来讲,面临问题必定有相似也有不同。为了将,这个提问环节做更好,我就把那个商业模式包括几种重要问题单独拎出来,但愿得到同窗们关注。正在创业同窗,可以去研究自己商业模式,啊,百度搜,不久就能学个大概;对于正在做销售同窗,我以为我们商业模式只关注三个方面:1、尽量扩大客户群基数;2、提高转化率;3、提高平均客单销售额。定位:定位是品牌营销名词,是让品牌在顾客心智阶梯中,占据最有利位置,使品牌成为某个类别或某种特性代表品牌。因此做销售人要理解自己产品和竞品定位,用产品定位说服客户,是销售惯用招数。定位是在研究细分市场和目的消费群。其定位法则涉及四大类:1、产品特点定位;2、使用场合及用途定位;3、利益定位;4、使用者类型定位。那么定位呢,在策划领域是核心问题,此后我们开策划课程会跟人们做分享。前面有一种词儿,叫做心智阶梯。那什么叫强制性抢占心智阶梯呢?哥几种,我们或许呀,说出高露洁、中华、云南白药,那么排名背面什么黑人呐,竹盐牙膏,就这些品牌,基本就不会购买了。由于排名前三品牌,已经占领我们心智阶梯了,也就是说,你形成条件反射三个品牌,已经抢占了我们头脑里心智阶梯。排名第一、第二、第三,啊,这个品牌不分国界,国内,国外都不论,是吧。这就是抢占了我们心智阶梯了,为什么总说你排名背面就没有什么购买但愿啊?就在这儿,只能说前三名,是吧,把市场基本就瓜分了。就是在你大脑里呀,占了心智阶梯,前三名,你第一反映是什么,你买时候就会怎么买。广东凉茶,它定位呢就是防止上火,属于功能性定位。如果怕上火就喝王老吉,这就抢占了我们心智阶梯。啊,就是如果怕上火,就喝王老吉,那这条儿,假设抢占了我们心智阶梯,当吃火锅时候,你如果紧张上火,第一反映就是,哎,哥们儿,来一罐王老吉,或者加多宝。这个时候,其她凉茶尚有什么机会吗?!好,这件事儿啊,我们好理解了,啊,但新问题又来了,如何让怕上火就喝王老吉抢占我们心智阶梯呢?来,人们打核心词,你以为这句广告标语怎么才干抢占我们心智阶梯,,凡是说数量级同窗,送上100朵小红花,那就一定是通过数量级广告,和线下实践才干实现。人们回忆一下,你看见过多少次王老吉广告,餐桌上又接触过多少次王老吉。没有这个数量级打底,你主线就不会想起这款广告,对不对。必定是数量级接触啊。那说到这里,你一定就会想起一种玩数量级顶级大师,那就是史玉柱先生。她脑白金广告横扫电视台,只要打开电视,躲都躲但是去。不论你是积极还是被动接触,脑白金广告已经完全抢占了你心智阶梯。数量级够意思,你也有了足够熟悉度了。因此在购买卖保健品产品时第一反映必定是脑白金。不论我们最后与否购买,但人家排心智阶梯第一名。销售自然就很棒了,事实也证明,脑白金销量在保健品市场上长期傲视群雄。我们以为学习加训练有两个本质,啊人们能说一说吗?我们学了这样长时间,学习加训练两个本质,你们觉得是哪两个本质啊。好,第一种本质是让三大思维模式抢占我们心智阶梯第一名。就是想问题时,其她思维模式通通靠边站,这就是在三大,这就是三大在我们头脑里条件反射,啊,你通过大量数量级训练啊,让三大在你头脑里,心智阶梯里排名第一。第二个本质是培养冠军级习惯,也就是执行力。好,我们为什么学习加训练,就是这两本质。固然啦,抢占心智阶梯不容易,都要通过数量级才干完毕,因此我们要学习加训练一年以上时间。任何想绕开数量级就能实现抢占心智阶梯想法,都是徒劳无益。由于我们所有人都是心智阶梯实践者,这是自然规律,谁也不能违背。人们说是吧,你为什么能想起那三个牙膏品牌啊。让你说汽车时候,你为什么说那三个啊,是由于你长期接触。数量级够了,在你脑子里已经生根了,让你说,啪,三个品牌就出来了。是不是,那我们学习呢,我们训练呢,目是什么,本质是什么。就是要一遍一遍学习,让三大在我们脑子里抢占心智阶梯第一名。当有第一名条件反射了,背面主线就不会了,你就不会去想了。是吧,这回专心智阶梯这词为人们解释了啊,因此我们这个课程啊,是一步一步加深,前面不能给人们讲心智阶梯,没有用。你没有听单爆课程,没有学三十天,我讲这个,你没有反映,你脑子里不会有任何反映。我们学了三十多天四十天了,今天快四十天了,开始有反映了。是不,我们要一步一步来。好,新问题又来了。如何让你,啊,你,这个个人品牌抢占客户心智阶梯。啊,就是你在客户脑子里,客户也有心智阶梯吧,你怎么去抢占啊。对,一定要有数量级接触。接触啊,接触,数量级接触。那么我们上门拜访,电话沟通,发短信,提供增值服务,等等销售动作,都算是一次一次有效接触。没有数量级接触很难取信于客户,也就是说,在客户心智阶梯里,如果你排名第五第十,那陌生感一定很强烈。离开单距离啊,是从长安到西天那么远。只有通过数量级接触,以一切成交都是由于爱为销售原则,逐渐建立起信任感,我们才有机会,登着台阶一步一步走到客户心智阶梯第一名。当前,当我们成为第一名,竞品就可以洗洗睡了。这回跟人们讲清晰了啊,是吧,都非常清晰啦。你在客户心目中心智阶梯。就是客户对这个,啊你是做那个电脑销售,客户要采购电脑时候,她就会想,那几种销售曾经接触过我。谁排第一谁排第二心智阶梯。对啊,她就在抢占心智阶梯啊,你说太对了,送饭那个就是。好,我们在说心智阶梯时候总是在说数量级。是吧,总是说数量级接触啊,怎么怎么样。那数量级又是什么啊,那数量级不就是单爆做事版嘛。得,又回到了三大思维模式上面来了。是吧,因此说学好三大思维模式,我们就是行业高手。为什么我有这样自信啊,为什么跟人们说,你们学啊学半年一年你销售就能翻番啊,你业绩就能怎么怎么样。今天跟人们说了这个,我相信又能对这个三大思维模式有些新领悟了,是吧。好,这是从广告角度,跟人们做某些分析。这个纯粹讲销售和策划,策划和广告,从广告角度给人们讲。这是结合了人们实际状况。是吧,你想勒,心智阶梯本来是这样玩儿。好,我们专心智阶梯给人们做了三大思维模式解释,话题回来,我们就继续从价格做细分,分什么高中低五个档次,尚有以及价格竞争力。从投资方面做细分,对创业同窗来说,是指该项涉及投资规模,投资所划分阶段。例如说:一期你投多少钱,二期你投多少钱?对做销售同窗来说,就是你打算在这个客户身上投入多少公关费。涉及礼物、餐饮之类支出。从营销方面做细分,该项涉及策划、广告、促销、口碑、媒介等方面。从服务方面做细分,该项涉及管理、售前、售中、售后服务。对于营销包括每一种项目我们都需要单独拎出来提问,形成提问群。一种促销你想想就是一种很大很大一种题目,是吧。一种营促销就是一种很大很大题目。关于营销方面提问,真不是一次提问就能搞定,会涉及上百个提问,会涉及有十五个分群提问,这就是你中有我我中有你了。那么我们解决好一种市场营销问题就会涉及到诸多分群提问,需要投入大量时间来提问和分析。涉及提炼核心词,因此但愿同窗们认真理解。从准入门槛方面做细分,也就是零风险承诺。如果不能实现零风险购物承诺。那么我们就要运用登门槛效应或者叫登门槛战术,减少购买门槛。由于购买风险一旦加大,必定严重影响销售。这就好比,如果我们没有退款机制。我相信有一半人或者一大半同窗不会来。是吧,这很正常啊,人家不懂得你啊,不理解你啊,那跟着这个团队能不能进步啊,心里没底啊。因此说一定要把这个门槛降成零,把这个门槛所有砍掉,是吧。让你听一半课程,你对我们这个有一种基本有个理解,又观测了40天,因此啊,我们做这个事情就是零风险承诺,这点非常重要。如果不能做到零风险承诺,怎么办?你就要减少门槛,用登门槛战术,卖报纸不是这样卖么?从增值服务方面做细分,雷军她提及口碑营销,我们以为就是增值服务,服务核心就是超越顾客预期。顾客但愿得到什么,给她更多才是真正好口碑,我们要在这方面好好提问。一切成交都是由于爱。我们越深爱客户,客户给我们回报越大。这个也就解释了为什么新开发客户成本,是做回头客生意成本八倍。该问题也是重要问题之一,需要做进一步分析,分析越透彻我们发展机会就越大。那么请同窗们多多注意,在该问题上耗费多少时间也不为过。从最大问题这个方面呢做细分,诸多同窗提问呢,就是为理解决最大问题。但是在提问过程和分析时候往往又会忽视自己要解决这个最大问题,也就是不去扣这个本质。因此我们要单独拎出来,去做这个重点强化。1·抄写PPT内容2·熟悉、熟背有关分享内容,例如我这PPT上面200字,把她背下来,抄下来,但是我这PPT讲了一千字,这一千字也要所有背下来。注明:把这个背下来,我们就能迎头赶上,这是能速成。1．麦凯66表格一、客户1姓名_______昵称(小名)_______:2职称______3公司名称地址_____住址_____4电话(公)____(宅)____5出生年月日(公)___(阴)____出生地_____籍贯____6身高_____体重____身体五官特性_(如秃头、关节炎、严重背部问题等)小来年龄不大,但看上去很老相,个子不高,矮矮胖胖,尚有些秃顶。至今职称还是不高。她家离公司很近,每天工作就是用公司电话打打客户家里电话。小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。(人们看到了吗,这句话里几种词语分别代表了:小名(姓名)、身高,体重,五官,职称,家庭地址,公司地址,公司电话,家里电话,生日,老家(出生地),籍贯)二、教育背景7高中名称与就读期间__________大专名称____________毕业日期__________学位__________8大学时代得奖纪录________________研究所________________9大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10课外活动、社团________________11如果客户未上过大学,她与否在乎学位________________其她教育背景________________12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役态度________________小明学习较好,高中读刻苦考上了大学,毕业时顺利获得了学位并得了诸多奖,成果去了研究所。她擅长篮球,加入了校队,还参加了艺术团演小丑。小明经常感触,如果没上大学,那就只能去当兵了,干得好话当个连长,可是她不喜欢当兵。(同样这段话黑色字体分别代表了:教育,高中,大学,毕业时间,得奖记录,研究所,擅长运动,兄弟会,课外活动社团,与否在乎学位,兵役,军衔,对兵役态度)三、家庭13婚姻状况________偶姓名___________14配偶教育限度________________15配偶兴趣/活动/社团________________16婚纪念日________________17子女姓名、年龄________________与否有抚养权________________18子女教育_______________19子女喜好________________小明结婚娶了个美丽姑娘,名字叫小凤,媳妇没读过书,每天就跳广场舞。结婚纪念日也得去挑广场舞。儿子8,9岁了,经常揣摩该把自己抚养权给谁?儿子随她妈妈,也不爱学习,就喜欢玩游戏。(同样,黑色字体代表:婚姻状况,配偶名字,配偶教育限度,兴趣活动,结婚纪念日,子女姓名年龄,抚养权,子女教育,子女喜好。人们也许觉得故事有些奇怪,这就对了,能让我们印象深刻,离奇荒诞才有好记忆效果哦。)四、业务背景资料20客户前一种工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21在当前公司前一种职衔________________职衔________________日期________________22在办公室有何“地位”象征________________23参加职业及贸易团队________________所任职位________________24与否聘顾问________________25本客户与我司其她人员有何业务上关系________________26关系与否良好________________因素________________27我司其她人员对本客户理解________________28何种联系________________关系性质________________29客户对自己公司态度________________30本客户长期事业目的为什么________________31短期事业目的为什么________________32客户当前最关切是公司前程或个人前程________________33客户多思考当前或将来________________为什么________________小明经常跳槽,前一种工作干得不太好,公司名称虽然响亮,但是地址离家太远。她在哪里干了,才升到主管。当前这家公司好了,上个月刚升职为高档经理,升职前就是经理啦!她在办公室说一不二,还是行业协会主席。小明当前是土豪,聘了10个顾问。但是,小明跟同事业务上不往来,因此关系不好,由于她独断专行,说一不二。只有一种人对她很理解,是她小舅子。小明对公司前景还是很看好,筹划5年内进世界500强,下周就进亚洲500强。因此她非常关怀公司前程和自己前程,由于竞争激烈,她始终在思考如何打开销售局面。(人们看有点感觉了吗,是不是红色字体代表内容能在麦凯66里找到呢?固然,故事人们可以自己去做某些修改,我呢只是说出这样一种思路,也许故事还不是特别精彩,抛砖引玉吧)五、特殊兴趣34客户所属私人俱乐部________________35参加之政治活动________________政党___________对客户重要性为什么__________36与否热衷社区活动________________如何参加________________37宗教信奉________________与否热衷________________38对本客户特别机密且不适当谈论之事件(如离婚等)________________39客户对什么主题特别故意见(除生意之外)________________小明参加了游艇俱乐部,经常带着官员们出去游玩,由于公司重要靠官员们发财。她对社区活动也很热衷,每周协助清洁工打扫卫生,由于她信耶稣,很信很信。小明不喜欢跟别人谈论她长相,因此对选美大赛特别反感。(记忆窍门就是通过一种点能协助我们回忆起来,例如政治活动,政党内容,“带官员出去游玩”一句话就能带出来;尚有“帮清洁工打扫卫生”)六、生活方式40病历(当前健康状况)________________41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42如果不嗜酒,与否反对别人喝酒________________43与否吸烟________________若否,与否反对别人吸烟________________44最偏好午餐地点________________晚餐地点________________45最偏好菜式________________46与否反对别人请客________________47嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48喜欢度假方式________________49喜欢观赏运动________________50车子厂牌________________51喜欢话题________________52喜欢引起什么人注意________________53喜欢被这些人如何注重________________54你会用什么来形容本客户________________55客户自认最得意成就________________56你以为客户长期个人目的为什么________________57你以为客户眼前个人目的为什么________________小明生过一次大病,由于她很喜欢喝酒,白酒一顿3斤。奇怪是,她自己喝却不让别人喝。抽烟也是同样,只能自己抽,不容许别人抽。她午餐去麦当劳,晚餐去肯德基。喜欢吃西餐,但是嫌贵,如果别人请客,她就很高兴。最喜欢去KTV,边唱歌边看《金瓶梅》。小明喜欢带着家人去欧洲度假,重要为了观赏欧洲杯足球赛。她车是法拉利,喜欢聊赛车,但愿得到赛车手注意,得到她们签名。用一句话形容小明,那就是土匪级赛车发热友。她最得意成就就是全世界所有赛车手签名她均有,我以为小明50年后来会成为F1赛车手,但是当前,还需要去学驾照。七、客户和你58与客户做生意时,你最紧张道德与伦理问题为什么________________59客户觉得对你、你公司或你竞争负有责任_________如果有话,是什么________________60客户与否需变化自己习惯,采用不利自己行动才干配合你推销与建议________________61客户与否特别在乎别人意见________________62或非常以自我为中心________________与否道德感很强________________63在客户眼中最核心问题有哪些________________64客户管理阶层以何为重________________客户与她主管与否有冲突________________65你能否协助化解客户与主管问题?如何化解________________66你竞争者对以上问题有无比你更好答案________________跟小明这样人做生意,我很怕跟她一起堕落。虽然小明对我们公司很负责,从来不欠款。她也乐意配合我们建议,那怕自己倾家荡产。她从来不听除了我之外别人意见,非常自我,自负,自私,道德也很堕落。小明以为,公司最核心问题是贪污腐败太狠,别被政府查到。公司管理层还是以公司利益为重,因此跟主管经常冲突。我筹划去化解一下,把她们拉出来各打50大板。故事讲完了,与否对人们有用呢?老大说过:苦干+巧干,苦干不用多说,这里办法算是一点巧干吧,也许本来你需要花3天时间记住,那么当前一天可以记住。练习办法:把故事背下来,然后一边复述故事,一边默写麦凯66.效果人们自己体会,熟能生巧,巧能生精。欢迎各位兄弟姐妹来交流!解说好,那么我们如何把这件事做到极致呢?我为人们简介一位世外高人。那不是普通高人,真牛。这家伙26岁,当前营业额一年7000万美元轻飘飘。做调查客户。我们来看看。你会超级喜欢麦凯66,据说过吗?美国有一种人叫麦凯,她开了一家信封公司,服务于美国各大集团。那么每个人,都在奢谈要跟客户接近,我要跟客户走在一起。麦凯她是真正说到做到,她每一种顾客,她都为这些人建立了一种档案。这个档案涉及了66件事,要完毕,记录了顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到她最新嗜好,从她太太小孩名字到她成就;麦凯理解顾客比顾客自己理解自己还要深、、、、、、、、固然她也比竞争对手懂得得更多。在麦凯信封公司,谁都不会相信她们是多么理解这个客户,连税务局都不清晰。业务员对每个客户都必要填66个问题。不只是她们喜欢哪种信封,而是经由业务员持续观测与访谈,得到客户信息。麦凯说呀!市调、市调,还是市调!理解你客户非常必要。我们呢,已经看过不注重客户可笑后果,那么你也许以为这种掌握与控制客户信息做法有些独裁,但别忘了,客户在审查你产品时候,总是带有怀疑和挑剔眼光,她们工作本来就是这样。因此,业务员工作就是化解这种不友善。让客户不带偏见考虑我们产品。如果推销只是让出价最低人中标,那世界上就不需要业务员啦,只要电脑就够了。人们说是吧!如果谁价格低谁中标,那还要业务员干嘛使啊?哼,是吧,我们就拼价格就行了,因此我们不去拼这些东西。那么麦凯66呢就是教我们怎么跟客户化敌为友,反过来帮我们达到合同。啊,这就是麦凯66。我们来看看她详细。我把麦凯66呢,66项我简朴地跟人们复制下来,人们就依照这个可以有些就可以做些调节。我要说麦凯66核心是什么?是把一种市调,对客户市调,对公司市调做到了极致。看见了嘛,是把它做到极致。这个才叫把一件事干透,我们原则是什么?人们说史玉柱把一件事做透了,看见了没有,我给人们找一种详细,就这事,你要是做到这个限度,我以为你就算做透了。你填不出来,那就是你问题,是不是?那你来问我,干脆就我去帮你填那表,我去帮你拿提成得了,是不是?因此我们要落地,懂得吗?这个东西人家已经成功了,你就照这个落地,没有这个东西落地,你谈什么呀,怎么挣钱,不也许事情,受雇时间是什么呀?这个客户,啊,她来了几年?是不是?如何做到?问呐,鼻子下面是什么呀?嘴呀。我又给人们说些简朴办法,啊,想办法懂得嘛,办法总比困难多,客户不也许把这张表填好了还给你,怎么也许呢?是不是?你需要旁敲侧击问。你要先把这张表背下来,这最核心吧,把这张表背下来,背下来后来呢?你跟她聊天时候,就故意识往这上面引,慢慢不就有了嘛,回来后来做记录,不就OK了嘛。我跟因此同窗都说过你要买录音笔,如果没有录音笔,你就拿手机去录,每次见客户必要有录音,回来放着听。啊,很重要事情。你不是不懂得要跟客户聊吗,这样多给你给你引导了。是不是喽,连汽车牌子都要背下来,跟狗仔队似。生活方式,都给你说得很清晰了,看见了吧,所有是,66条,客户和你,所有给你复制上去。这个东西你可以自己改一改啊,但是呢,基本上要做到极致,啊。我们今天就去谈,你对着你客户怎么市调,就谈这个话题,看见了吗,哥几种,这个做到极致了吧,当前懂得怎么做了吧,怎么市调了吧。对,你有十大客户,你就把这十大客户填上表吧,填上表后来你就懂得怎么赚钱了,不填这张表怎么赚钱啊,你看这叫目的细分法不?赵琳同窗,你不每天单爆目的细分法吗,是吧?人家把一种客户给你,把客户各种各样信息所有给你细分了,细分完了你挨个去单爆吧,这三大思维模式,你还没条件反射吧?如果你有条件反射,你就懂得,我应当给客户建立一种档案,这个档案应当是如何如何细化,一步一步来,是不,用提问方式,不就这样几项吗,然后每一项你再细化,你看见没有。是吧,我说了,这个三大思维模式是万能钥匙,所有问题都可以解开,当前我给你提供是什么?人家已经做好东西,我给你了。明白吗?但是这是培养我们懒惰,培养我们懒惰。你自己没做呀,你只是享有了别人劳动成果。你懂得吗,一旦是你享有了劳动成果,你能做到极致吗?我打一种大大问号。如果是你想出来,那我就OK,你运用了三大思维模式,同步你一定会用,是不是。好,我们继续啊。我们来看第五题,生日、出生、籍贯,这个我们懂得这个客户生日,竞争对手呢也也许懂得,这都不神奇。她们有赠送贺卡,我们也赠送,好像分不出高下。那么回忆一下,我们来回忆一下,我们从小就会察言观色,碰见家长心情不爽时候从来不会开口要东西,可是呢一旦察觉她们心情愉悦时候,就会趁机狮子大张口,这是提炼一种核心词叫什么,掌握时机是王道,是吧?你例如说,家里有点钱,你想买辆车,但愿父母支持,你说爹妈当前不高兴,你说老爷子我想买辆车,这不是挨抽么。如果爹妈挣笔钱特开心,你说老爷子,能不能支持一下啊,你看,因此说掌握时机是王道。那么,在麦凯信封公司电脑里有所有顾客这个生日资料,在她们生日前夕,必定会收到公司贺卡。除此之外,我们应当在这个顾客生日前,前去道贺,并请吃中午饭,记住是中饭,很简朴,晚饭是留给客户家人或者朋友去吃,是吧?我们只吃中午饭,你可以提前一天都行。那么顾客生日我们抓住了,因而,我们借这个机会打破双方心理障碍。至于客户故乡,从报纸、网络我们可以得到源源不绝资料。如果你要值得关注,不妨浏览、翻翻报纸杂志。建议掌握某些关于客户故乡历史、地理、风土人情,保管能和客户滔滔不绝聊几种小时,由于你还不会聊天嘛,是吧?她是陕西人,你去把她风土人情,历史典故什么都会了吧,包管你可以跟她滔滔不绝聊几种小时还但是瘾,那么聊过程中,麦凯66某些东西,你是不是就可以聊到了呀。有同窗就问了,这66我不懂得怎么办呐。我给人们举一种例子,由于我不也许把66全给你说完,这是不现实,人们说是不是?我不也许,每个客户都不同样,性格不同样,是不是,唉,这个聊天氛围不同样,你不也许设立诸多核心词。因此我就单爆一种,我们来举一反三。例如说你来问她生日。一方面,用话术勾引,我有四招,四段话来勾她。我来举个例子,话术,我一方面这样说:呦,王总您今天穿好喜庆好美丽啊,您这不会是庆祝生日吧?看见了吗?我就说你一种,你穿这样美丽,不会在庆祝生日吧,这话题就奔着生日去了吧,她可以说:哎呀早过了。啊?过了,哪天呀?这不就引过去了吗,你又恭维客户穿好看了,这话题又过去了。OK,是吧?第二个自报生日,自己报生日:我属马,老历是二月二龙昂首生日,王总啊,您呢?看见了没有,你要做情报互换,你要自己先报:王总我属马,老历是2月2龙昂首生日,王总,您呢?这里这句话有一种技巧,什么技巧?这诸多人啊,她不是按阳从来算,她说是阴历,因此说,我们说阴历,一则感觉亲切,二则照顾客户喜好,我个人以为,我用过这招,我个人以为,你一说阳历,生疏了,啊,显得太正式,生疏,容易引起客户警觉,明白了吗?因此你说阴历。提示一句啊,提示一句,问客户生日时候,越随便越好,你别和查户口似:王总,哪天生日?这玩不下去了啊,千万别搞得什么那种感觉。第三招:王总啊,我是射手座,看您这性格,有点像狮子座。如果这个王总回答说:是。那意味着什么,哥几种?我立即就懂得一点,答案有进展,狮子座生日是在7月23号到8月22号之间,那个范畴是不是大大缩短了。立即我们再追她一句:王总,立即就要到7月了,那您生日快到了啊,我要提前祝您生日高兴,哎,对了?究竟是7月还是8月啊?哥几种听见了吗,这个是目的细分法。这就叫目的细分法运用,逐渐缩小包围圈,那么在这个王总生日来临之前,我们就能确切懂得她生日。都懂得如何运用客户星座来聊天吧?我们懂得了客户星座后来,应当怎么办呢哥几种?那么后来短信就有事干了懂得吧,我们开始给客户发狮子座每周星座运势图,连发25周,你说你再会客户会怎么样?啊,狮子座,你没时间查没关系,哥们我给你发星座运势图,你这周啊应当干嘛干嘛,下周应当干嘛干嘛。奶奶,是吧不就行了么?你老说不会发短信,我告诉你啦,能坚持否?是吧。第四个呢,就是你当前问生日也许觉得生疏,那么我们干嘛?我们要等混熟一点,等混熟一点,混熟后来再问,明白吧?问之前,一定要先单爆她生日,嗯,我们还是说,把自己生日报出来,就可以啦,四招,因此说啊,我们总结下。那么这个套话啊,有诸多小招,这个小招啊,人们就去想就行了,你看我想了四招,那么你去想其她招吧,你不要老问,说我这个不会那个不会,只要你想服务好这个客户,所有招数你都会,就看你愿不乐意动脑子。难道这66个,你花一种月时间,你想不出来吗?不也许啊哥几种,我们都是,一种脑袋俩肩膀,凭什么人家想得出来你想不出来?人家26岁就创业啦!7000万收入啊美元每年,想一想,为什么我们就想不出来呢,不也许,不要被困难吓住,啊,记住,不要被困难吓住。好,记住。我们再来看22题,就是她这个22是说在办公室有何地位?就是她本来那个题目,就是办公室有何地位?那么我给她搞了一种客户所获得荣誉,这个人所获得荣誉,这个问题呢,就值得探讨。那么在等待客户挂电话与你会晤之前,就是客户打电话呢,那你别闲着啊,干嘛,你就赶紧用眼睛扫,趁机浏览,她这个办公墙啊,书柜里啊,办公桌上,各类照片,奖状。啊,你去看。有一次啊,这个麦凯注意到,客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人这个一种合照,那么一攀谈,理解了,这是为了奖励客户第一天关于失业问题专项论文,就获得了总裁亲自颁发奖状合影留念照。麦凯就明白啦,回去就填表呗,填完后来,一种星期,麦凯就寄给客户一本关于失业问题专项书籍。看见了吗?就开始寄了一本书。唉,麦凯日后说了,这哥们后来啊,订单从来就没断过。呵呵,简朴么你说?这有什么难?那么与客户聊天,我跟人们说啊,这下面就是我说,下面话全是我说啦!与客户聊天,不经意你要带上各种问题。例如,客户对什么事物有特别意见?她最得意成就是什么?对我司态度?看见了吧,你就把这个东西呀,聊天时候你就带上这些问题。我以为,5次会面,客户基本资料你能搞到60%以上,5次会面就够了。从此,我们懂得该理解客户什么资料,懂得聊天必要带上什么问题,懂得客户所说都不是废话,当前明白了吧?就客户说全都不是废话,为什么我们要去录音呢?回来就填这个表。呵呵呵呵,是吧,那么我,我就总结了一下,收集客户资料行为=撰写麦凯66=出众商业特工!哎,你就做这事就行了。那么,这是麦凯设计关于客户66个问题理由。固然,我们要在这里特别强调一句,没有人喜欢填表,特别是业务员,但是凡是做不好这个客户市调那些人啊,都是形式化人,销售做不好,我就下了一种结论,懂得吧,都是形式化。你回来跟老板报告,就是三句话,你说三句话,你理解客户到什么限度啊,差远了。这个大某些信息啊,要靠我们自己跟客户第一手接触和观测,但也不是孤军奋战。例如说可以从其她渠道啊获得信息,啊,各种渠道,什么其他客户啦、供应商啦、广告啦、往来银行啦、网络啦、接待员、秘书啦、助理啦、贸易刊物,就是你只要想,就一定会实现。那么在麦凯公司,她们就会干一件什么事呢?秘书工作是干什么?就是查阅地方新闻和各大报刊,啊上网浏览,任何关于前20位最大客户消息,前20位最大客户消息,这秘书就干这个,搜!那么公司任何跟这个该客户关于人,都一定要读到。那么麦凯公司关于秘书做工作,我建议我们同窗们此后都来做,你就关注你十大客户一切动态,受益无穷。并且啊,尚有一点好处是什么啊,你落在纸上这个麦凯66啊,你可以和其他高手一起讨论这个客户,是不是?你跟人讲:你看我给你列了个表,档案!客户档案,这是不是可以更好运用三大思维模式攻打客户呢?因此这就是哈维•麦凯这个麦凯66。她是创造上亿美元价值董事长,懂得吧,很重要!麦凯66是为销售主张模糊打基本。项目销售——请将麦凯66做到极致。理解这个客户特殊兴趣与个性后,我们往后跟她们接触与谈话会特别容易。麦凯有个客户,她是芝加哥小熊棒球队球迷,哎,这个球迷她已经调查出来了,这就让她们一年至少能通六次信,麦凯呢不必在信中告诉客户近来信封有什么新形式了,她只要写关于棒球事,而客户则告诉麦凯关于信封意见。这招叫什么?模糊销售。你不要说你信封,人们都不是傻瓜,你就聊客户这个是吧,聊客户这个兴趣就行啦。因此你看特别有乐趣就在这儿,明白了吗?特别有乐趣,就是你聊客户喜好,客户就跟你聊你生意,你聊生意客户就傻了,装傻!就这样简朴。然后麦凯另一种客户呢是集邮迷,因此说无论麦凯,麦凯呢走到世界任何角落都会把这个带有这个异域风情这个邮票寄给她,麦凯以为啊,顾客一定有感激之情。事实上呢,客户买信封已有历史了,而这期间她们就见过一次面。这就是麦凯66激发到极致绝活儿。因此说麦凯呢总结了:说这个销售啊,她会受这个因素影响,例如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受注重、情谊等等,这些都是影响销售重要因素。看见了没有这句话里,麦凯没有说一种核心词,叫价格。她没说,她以为除了价格以外尚有认同感、尊敬、信任、关怀、服务、感觉受到注重、情谊,听见了吗?所有是跟信任关于人情搞透这套东西,是不是?所有是人情搞透这套东西,她就以为OK,就这样干就行了。因此说麦凯66本质=理解客户需求=针对性投其所好+销售主张模糊。是不是?你把上面故事听完了你就觉得是,麦凯66本质就是针对性投其所好加上销售主张模糊,谁跟你谈生意啊,哥们我不谈!我跟你谈你集邮,我跟你谈这个小熊棒球队,我谈这个,你自然会找我。简朴吧,做生意就这样很简朴,这有什么难,是不是?是吧,因此你说销售难吧!哥几种,什么叫对的做事办法,今天我们分享课程就叫对的做事办法。事实上啊,麦凯以为收集这些信息比想象要简朴。明白吗?要简朴,我跟人们说一下,人们从来没干过这事,因此刚开始都觉得很难,我完全理解。可是任何事情都架不住你单爆,你越练越熟,这句话能理解吧。你说你收集第一种客户,麦凯66,你觉得特别辛苦,但是你搜了100个后来呢,你觉得辛苦吗?你告诉我,所有均有套路啦,你还觉得辛苦吗?并且所有是习惯啦,你说习惯了聊着聊着,这个你什么都懂得了,就这样简朴!间谍为什么要训练好几年呢?就是训练麦凯66,说白了就是通过几句话聊天,通过某些不经意,她就把信息给偷了,这是需要训练。因此说诸多同窗说,哎呦,麦凯66是挺好,我玩不下去,你一种一种来嘛!不要着急,多给自己些耐心。啊,很重要!因此麦凯66说啦,收集这个比你想象简朴,你都没去试,你怎么,一方面就被困难吓住了,被困难这66给拍住了。谁让你一次聊天把66全搞定啊,目的细分法是怎么玩呀?今天我能搞3个就不错,搞30个OK,明白吗?一点一点搞!哎,什么都架不住你单爆嘛!是吧。你看又是目的细分加单爆,天呐!没有一种跑出去,啊。好,那么就是说啊,以这个麦凯66最后一页为例,客户都非常乐意跟你谈什么,她们在管理上目的和手法。业务员她经常会忽视这些东西,为什么呢?你谈什么管理什么手法跟我这签合同没关哪,不值钱!她们眼里就是那合同。可是呢,麦凯说了:在这个千万这个业务员眼里她看到了这种漫不经心表情,但是一种客户问题就会让我们得到意想不到信息,并且反败为胜。听见了吗?就这样简朴,因此说,不要一看填表就不耐烦,一点也不难,啊!事实上寻常也许已经在填表啦,只但是麦凯66帮我们把信息啊,客户信息系统化,并且让这个信息变得更实用。麦凯有两个忠告,有两个忠告:第一、世界瞬息万变66个题目需要随时修正。听见了吗?哥几种,这是个动态,不是说一成不变,客户不同也是有变化。第二、麦凯创业前,每个星期天晚上,闭门苦读公司前十大客户资料,直至倒背如流。我们为什么要背课程啊?就是人们这个记性啊,我也懂得我记性也不好,这得训练一下,你看人家麦凯66干嘛呢?背,就是这字“背”。她为什么星期天晚上背呀?星期一要上班,她就星期天晚上每天就看这些客户资料。我相信她客户资料都是两千字以上,不也许这样几百字,两三千字。她就苦读客户资料,我预计她苦读人们就可以提炼一下,什么叫苦读啊?不就是提炼核心词嘛!然后就搜啊,是不是?你觉得这小熊棒球队你给她写信就写一种什么什么,你要去研究小熊棒球队,要给人谈很专业,在专业上把客户震住,明白吗?不是这样简朴,你觉得就是说,我今天说恭喜小熊棒球队今天赢了洛杉矶谁谁谁,也许吗?人家谁给你谈这个呀,你要在专业上征服人家,明白吗?这叫苦读。你星期一就可以跟人搞去了,直至倒背如流。人们注意到没有把一件事做到极致,什么叫做到极致啊?85%业务员没有麦凯66,然后有一某些有啦,有啦就有啦。只有那5%人还给她背出来,人们明白了吗?就是那5%给你背出来,你说你背出来后来你见到这个客户是什么状态?你自己想就懂得了,你就是我哥,你就是我姐,我看着你长大了这种感觉,你生平我全懂得,你聊吧!你跟我聊吧!我太懂你了,我就是你知音!明白了吗?哥几种,啊,是吧!因此说啊,我们要把一件事干到极致,什么叫干到极致?就是你不光是有麦凯66,66背面是什么?背!呵呵,想挣钱不容易,因此说人家挣来钱。明白了吗?我给人们分析一下,就这样简朴。那么事实上啊,麦凯26岁她创立,创立了这个信封公司,当前年营业额超过7000万美元。麦凯这个人非常成功。她当前是美国最抢手商业代言人,每周在全美五十家报纸刊登商业箴言,被财富杂志评为“万能先生”。日后麦凯写了一本超级畅销书叫做《攻心为上》,这本书曾经持续22周纽约时报排第一。她《纽约时报》排行榜,图书排行榜是这个这个世界权威排名第一。在八十个国家出版,销量400万册以上。那么《纽约时报》近来又评比了15本最佳自我成长书,15本最佳这个自我成长书。其中麦凯作品就占了2部,一本叫攻心为上,一本叫《口渴之前先挖井》2．艾维做事法注明:这个不但要看、要背、还要每天使用,抓每天最重要事情,必要做到。伯利恒钢铁公司总裁舒瓦普曾会见效率专家艾维。艾维说:能帮舒瓦普把她钢铁公司管理更好。舒瓦普承认公司不尽如人意。可是呢她说,自己需要不是更多知识,而是更多行动。应当做什么,我们自己心里是清晰,如果艾维你,能告诉我们如何更好执行筹划我听你,在合理范畴内价格由你定。艾维听完后来呢就递来一张白纸,请舒瓦普在这张白纸上写下明天要做6件重要事,当前用数字标明每件事对你和公司重要性顺序。艾维接着说,你把这张纸放在口袋里,明天早上拿出来,做第一项事,最重要啊第一项事,不要看其她,只看第一项,着手办第一件事,直至完毕为止。然后用同样办法,对待第二项第三项,直到你下班为止。如果你只做完第一件事无所谓,由于你是做最重要事情,一切都是值得。艾维说,每一天都要这样做,你对该办法价值深信不疑后,让公司人也这样干,如能带来价值,请你寄来支票,值多少就给我多少。几种星期后来,舒瓦普寄去一张2。5万元支票和一封信,信上是这样说,从钱观点上看,这是她毕生中最有价值一课。5年后,当年不为人知小钢铁厂已跃居为世界最大独立钢铁厂,该办法为舒瓦普赚得一亿美元。我们在职场上每天要解决诸多诸多事,特别要完毕老板交代几件事,这个时候我们必要抓住最重要一件事。把这件事做到极致,对老板和公司而言,那就是雪中送炭,总是令老板印象深刻。而老板安排其她事,能做到合格就行了,由于我们每天精力有限、资源有限,不也许把所有事情都做到极致。我们再来想一下,老板或者是老总、总监,她们记性是有限,不也许记住我们做完每一件事。她只能记住你做最重要,或者是最棒一件事,至于锦上添花事全是陪衬。我在乳业集团打工时候,经惯用艾维做事法,受益很大。《我把一切告诉你》这本书里有讲,第一集,我们企划部承办了集团产品包装设计任务,当时和广告总部PK。我以为这是当前最重要工作,最重要,这个包装,产品包装还了得,一做一年都是要卖出多少万件,太重要了。因此我集中所有兵力,投入了90%人力、物力、精力,投进去了,最后在集团评标大会上大获全胜。期间人们可以想象一下,是不是企划部还必要要承办诸多其他工作任务,人们说是不是,必定,不也许就让你做一件事,有其他事,各种杂事均有。我只是给它一种原则,就叫合格,就做到合格。由于我只盯住了一种最重要目的不眨眼、不分心、不动摇,彻底把这件事做透,出手就是绝活。那么圆满完毕最重要工作任务,就给集团领导留下了印象,从此她们就记住集团里有蓝小雨这一号人物了,也记住了企划部战斗力。人们回忆一下自己工作,是不是什么事都想做好啊,但平均分派精力,成果就是样样事情都在做,但是样样事情都是松松垮垮。没有一件事能拿出来炫耀,干了一年啊哥几种,我们是不是干了一年了,从初1月1号到12月31号,干了一年,你来回忆一下这一年,你干过最美丽一件事是什么,来揣摩揣摩。一年你有一件事干很美丽事就很了不起啦,是不是,但是我们一想,哎,这一年我好像是挺忙,在工作上真是很忙,成果忙了半天发现,究竟做了些什么不懂得,这就是艾维做事法没学会。啊,哥几种,一定一定记住了,艾维做事法必要执行,这是我们目的细分法重点课程,一定要按这个来执行,听懂同窗扣1。太重要了,记住!如果我们不分享艾维做事法,人们不去学习,光看《我把一切告诉你》,你看得明白吗?你看不明白。人们说是不是?你不一定理解,不一定能养成这个习惯--每天只做最重要事情,你养不成这个习惯。人们就按这个执行,每天晚上写完总结,在你本子上写清晰,明天我要工作上干几件事,然后再编号,哪件事是最重要事情编1,另一方面重要编2、3、4、5,记住了没有?哥几种,或者是先干什么后干什么,就一定按这个顺序来执行。把这个习惯养成,我们战斗力就开始翻番了。啊哥几种,这是战略上,我们总是说战略不对,战术白费是不是?这个不要写总结里头,这是给自己写自己看,工作上不要写总结里。艾维做事法是典型目的细分和单爆,在工作中是先集中精力完毕第一种重要任务,当完毕后,次要任务再上升为重要任务。这个做法,算不算提问思维模式影子有木有啊?有吧!说提问思维模式有讲,先抓重要问题,当重要问题解决后,次要问题上升为重要问题。两者做法从本质上是完全一致,这真是三大思维模式你中有我我中有你。我跟人们说了,你就单攻一门课程,你把一门课程拿下了,那两门课程也不会差到哪里去,明确跟人们说,不会差到那里去。那么,我们学习三大课程也要用到艾维做事法。每天完毕学习任务顶多两个,别搞那么多。我一看到同窗搞四个,搞什么玩意儿啊,一天晚上就这样几种小时,搞四个任务干嘛?做好一两个任务就行了,第一种任务就是抄、背各种概念,第二个任务就是学,是不是?就把今天晚上搞完了就完了。目的太大或者太多,就等于没有目的。超过自己能力范畴目的,这种制定起来就是毫无意义,这个请人们务必注意。俄国大文豪托尔斯泰说过几句话:人要有奋斗目的:一辈子目的,一种阶段目的,一年目的,一种月目的,一种星期目的,一天目的,一种小时目的,一分钟目的,还得为大目的牺牲小目的。为了自己忙碌得更有效率,我们需要将目的分解,通过完毕一种一种小目的来勉励自己,将长距离划分为若干个距离段,逐个跨越。虽然追求目的暂受挫折,但由于可以看到每个小目的回报,将使得自己能应对压力和挑战,继而勉励自己完毕更多任务。目的细分案例有诸多,摘录托尔斯泰案例就是但愿同窗们能向托尔斯泰学习,在各自学习期间,盯紧每天学习任务,这是非常重要。就揣摩着一件事儿,今天晚上我如何学习?如何高效学习?有无学以致用啊?就往这方面想,不要东想西想,千万不要想,哎哟,我学习四个月后我应当干什么啊?哎哟,择业问题又来了。你看想多了吧?心思就乱了吧?是不?想多了并不能给我们带来一分钱效益。建议人们学完目的细分课程后,要给自己制定一种每天学习筹划啦,有了筹划更好固化我们学习时间和学习任务。制定筹划注意俩个问题:第一,学习总目的不变,依照实情每天每周分目的可以做微调。例如说我今天特别累了,稍微少学点,没问题,明天我稍微增长那么一点点,尽量做好固化,但是实在不能固化。刚开始时候少做点微调,我没故意见啊。你要说学了四个月,那我们就两说了,刚开始容许。第二,每天学习筹划不要宏大、适量为佳。举例啊!假设,我们每天有能力学习四遍课程,耗时120分钟。如果我们制定筹划是每天学习60分钟,读两遍课程。那么,我们完毕任务就是200%,超额完毕任务。对自己学习信心,一定会带来巨大勉励。虽然某天暂时有事,不能保证完全学习时间,那么也大有但愿完毕100%任务。相反,如果我们每天制定一种高、大、上学习任务,则每天学习时,潜意识会给自己带来巨大心理承担。一旦完不成,负罪感和自责感油然而生。长次以往,我们学习信心将倍受打击,不利于做好固化。由于制定细分学习目的不同,尽管我们每天用功限度同样,但前者每天都在超额完毕任务,信心倍增。而后者每天都在亏欠任务,精神衰弱。人们想一想,两种做法带给自己能量,正负性质完全不同啊!你就是每天把任务定少一点,但是你原则是很高么。你自己去努力么。就你是完毕四倍任务,你说我今天完毕了400%。你看多好啊!你不是觉得自己很牛吗!如果你任务一下变得很高,你玩命才完毕100%,这个对自己没感觉,是吧!稍微没努力,得,80%、70%,你看这负能量就来了。同样努力,你乐意收到每天300%、400%,还是乐意收到70%、50%,这是目的细分精髓。哥几种,明白了。这是心理暗示方面精髓。人们慢慢体会,这个会给人们带来真正协助。这不是登门槛,俩概念。人们要记住目的细分要小,目的要小,你一动手就是完毕四倍。你想想今天学习任务完毕了四倍,人们回去睡觉时候感觉很开心啊,必定很开心。啊!太棒了,我完毕了四倍呀!成果同样努力,你完毕了50%,由于你目的订高了吗?你完毕了50%,你回去睡觉时候,你就负罪感。哎呀!其时我挺努力怎么才完毕50%,嘿嘿!长此以往,这心里这个负能量就增长了,暴躁心理就来了。是吧!哥几种,这叫目的细分实际应用,人们慢慢体会吧!因此,我们要在销售和学习当中,为自己制定一种每天、每周奋斗目的。有了细分目的,奋斗起来就多么带劲啊!哎,在这里啊,我们并没有说每年奋斗目的啊,人们说为什么?我从来不跟人们说每年奋斗目的对,别谈那个,我们就会说今天吧!对,太大了那目的,太远了,看不见。过去啊!我觉得我们同窗也许有个习惯,什么习惯呢?春节回家过年,在除夕晚上啊!过大年晚上。人们是不都在发誓啊!看着烟花也好啊,是吧!喝着酒啊!许愿发誓我来年要怎么怎么样。有吧!哥几种,哈哈哈!然后呢?然后就没有然后了,然后必定就没有了。次年继续,继续。嘿嘿嘿!年年如此啊。都是这样,年年如此。当前我们学会了目的细分,我们再也不会搞那种事了。哥几种说,是不是啊。啊!我们再也不会搞了。我们学会目的细分了,三大思维模式开始落地了,我主线不会考虑来年。来,今天晚上我学什么,学到了什么,我都不说大年初二,说,大年初一晚上我学什么,是吧,这不就是少就是多慢就是快嘛。然后我们心态也平衡了,战斗力也增强了,一年下来一看,哟!我真进步了。这是真正给人们带来进步。春节是人们自我学习时候,坚持写总结时候。好,这就是我们目的细分法真正实际给人们带来运用。就是要管理人们,说白了吧,就是管理人们每天工作,用目的细分法。这回听明白同窗请扣1,就是管理每天,我不说将来,就把每天给我管理好就行了,最多最多管理一周,管理一周时间,一种月都太远了,就把一周给管理好就行了,多管用呀,是不?一种艾维做事法是先抓重要,一种就是目的细分,每天筹划定好,多倍完毕,就这些东西,很简朴。好,继续。3．细分和单爆配合使用,才干发挥最大威力。物理学告诉我们,原子是指化学反映不可再分基本微粒,但是物理状态中可以分割,由原子核与电子构成,原子核又是由质子和中子构成,质子又是什么构成呢?人们百度会发现,世界上任何事物和物质都可以无限细分下去,分解得越细致,我们对本质结识越清晰我们想一次搬运200公斤重物,除非李元霸,但我们可以将200公斤总目的拆提成200次搬运,一次只搬运1公斤分目的,人人皆可,积极想到把大目的拆分为各个分目的是目的细分运用,而轻松搬运分目的实践,就是单点爆破思维版实践,集中所有力量,以某个主攻方向做突破口,很容易成功。目的细分负责完毕拆分总目的,单爆负责集中所有力量突破一点,打一次歼灭战,但需要持续200次搬运,玩转数量级核心。所有失败可归结为:1、不懂得拆分总目的,冲上去被一种大任务撞得金星乱冒;2、懂得拆分但无法玩转细分目的数量级。4．NBA数据化分析注明:背这个,是要开始给我们客户建档案,要背一点,用一点。NBA是一种讲究数据体育联盟,这里面有太多数据计算办法,很复杂,普通球迷她有些看不懂,那么NBA为什么这样做呢?这中华人民共和国人衡量一种球员好坏。大多说比较笼统,例如说,球打得较好啊!攻打犀利啊、防守顽强啊、善于抢篮板啊、投篮很准啊,这些说法呀太笼统、太模糊。这跟我们老式文化是关于联,就是说不太善于做精准数据记录。那么,欧美当前公司和体育联盟她们就善于用数据做分析,她们在这方面有先进做法,我们要好好学习。那么,NBA就将每一种球员她在场上价值,也就是球员效率,用目的细分法进行分解,例如:助攻能力、远投能力、单打能力、罚球能力、篮板球能力,就套用一种又一种公式,所有是做数据化记录。那么,我们通过这个数据分析,便能清晰判断每一位NBA球员在每一单项上体现,以及她在全联盟450名球员综合排名。排名高,是不是我们给钱就可以多某些呀,排名低她薪水就拿得少某些,所有有数据记录。人们当前玩那游戏“足球经理人”,这些游戏,每个球员是不是也有各种数据啊?然后你依照数据来挑人呐,玩游戏既然都能提供这些数据,那为什么我们做销售就没有数据呢?为什么?这值得反思!那么,简朴给人们罗列了一下,她们这个目的细分,分下来这些数据记录,例如说:衡量球员助攻贡献、衡量球员远投能力、衡量球员单打能力、衡量球员罚球贡献、衡量每次攻打平均效率、衡量球员挥霍罚球能力、衡量球员后板能力、衡量球员前板能力、衡量球员抢断能力、衡量球员盖帽能力、衡量球员犯规带来损失,尚有衡量联盟整体防守篮板能力,有诸多诸多,几十项。这个,就开始她们这个记录了,是吧,杜兰特啦、勒夫啦、安东尼啦、詹姆斯啦、哈登啦这些当前当红炸子鸡,她们这些顶级球员,她们这些数据记录。看见没,这儿有句话“输入个人技术记录排名”,就是更多你还可以再记录,分得很细很细。5．环绕自身,竞品和消费者三大板块人情搞透有一种原则那就是先为客户做点什么,先获得客户信任满足了需求客户才干下单。是吧,刚才不说了吗?我们搞定人情有四招,第三个就是三大攻心术啊,做增值服务。那么怎么做增值服务啊?我们就要开始研究了自身、竞品和消费者三大板块。是不是又开始研究了啊,研究吧!这回提问思维模式这东西来了吧,一点都不陌生,当前讲这个就不陌生了。那我们就来研究一下这个消费者吧,也就是设计师她们均有哪些需求啊,均有哪些痛点啊,是不是来研究一下。写写画画、提问就来了吧,你就可以提问了。很简朴你就能分析出来:A、业绩需求需要但愿我们简介客户;B、案例需求但愿我们提出更多更精彩设计案例供她们参照借鉴;C、身体健康需求,由于长期伏案工作,或跑工地吃饭不正常,有养生需求。喔,当前我已经抓住了她需求和痛点了。A是她痛点,B和C是她需求。是吧,那我们就开始为客户做如下增值服务:1、收集大量室内设计案例,甚至去购买国外室内设计杂志盗版图,打包成册免费赠送给设计师;2、赠送送两颗高尔夫球,脚踩高尔夫,刺激脚心涌泉穴,补肾益气;3、电脑屏幕附着大量灰尘,汇集更多静电,加大辐射量,可赠送屏幕清洗剂,几块钱OK;4、键盘每平方厘米细菌数量比坐便器多50倍,为客户提供键盘清洗剂,几块钱OK;5、设计师常跑工地,办公室与否需要放一批口罩?6、设计师吃饭不够准点,长此以往要养胃,送几包花生合法时;7、对待男女设计师,烟熏火燎(国外香烟)+糖衣炮弹(进口美食)是上策;8、观测设计师穿什么颜色鞋,她们跑工地,回到办公室必定是一脚灰,鞋油、鞋刷子与否要为她们预备好?9、夏天跑工地会不会中暑?送十滴水;冬天跑工地,天寒地冻,现场还要交底画图,怎么办?赠送Zippo手暖炉,几十块钱OK;10、周末高兴短信,两个月后加发养生短信。这十招看见了吗?唰,就下来了。行不?你要是设计师,自己想想去。以上做法都秉承一切成交都是由于爱。每做一种销售动作都要给客户讲一种故事。我们把这件事做到极致,获得客户信任易如反掌。6．模糊自己销售主张目的细分里讲模糊销售主张:模糊自己销售主张,打过电话,客户懂得咱是干什么就行啦!剩余就是交朋友阶段。再说了,谁说了一定要送9次礼物啊?我们应当先把目的罗列起来,依照实际状况,拟定目的纵向划分深度嘛,是不是?也许你送7次不就搞定了嘛。第一次拜访,拷贝资料,设计资料,拷贝给客户,带着麦凯66跟客户聊天;出门写写画画,做好本次沟通要点,涉及客户穿着,等等细节,所有登记造册;第二次拜访,我们就说路过,送一瓶屏幕清洗剂,送完就走;第三次拜访,那是一周后来事啦。讲一种养胃小故事,然后从包里拽出几包花生米,嘴巴里说了:“哥们啊,刚刚说了那么多吃花生养胃,呵呵,正好包里啊有几包故乡特产,口味还不错,来,尝尝。那个,要是你和同事都喜欢,过几天我再拿几包。说完我们就走。以此类推,接触几次客户,麦凯66+小礼物组合威力绝非浪得虚名。因此人们拿去用,保人们成功。但一定要做到模糊自己销售主张,一定要!单爆里面讲模糊销售主张:那么我们就重复提示同窗们做销售是:这个对于接触新客户,我们销售主张模糊,对方就会清晰,我们上来啊就清晰自己销售主张,大张旗鼓推荐产品,客户必定就被吓跑了!什么叫模糊自己销售主张呢?我们曾说见新客户,5分钟谈完产品跟公司,剩余55分钟,谈点生意之外东东,这里所说时间是指比例啊!不是真正耗费时间,如果客户不理解你为人,不理解你公司?她们会立即有购买行为么?!因此我们要通过各种聊天,各种增值服务,逐渐打消客户心理疑惑,逐渐树立自己和公司形象,逐渐取信于客户,建立信任才是王牌销售之道。我当前就可以负责任说一句,如果我们耗费55分钟谈产品,客户啊一句话都不会听进去!她们要么将信将疑,要么敷衍,自己觉得今天自己谈挺好,客户直点头,其实啊,都是表面热闹。来,我们换位思考啊,有人到公司推销产品,你会上心听她们推销吗?十之八九都在搪塞,因此我们推