市场营销行业资讯汇编

PAGE22006年第26期管理周刊2006年第26期PAGE2PAGE46x3722x中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722x网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722x必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式济南兴邦信息咨询中心Tel南兴邦信息咨询中心Tel场营销市场营销MarketingMarketing2009年第111期2009年第111期3月16日-3月23日销售管理销售管理营销观点营销策略品牌发展渠道管理营销策划营销实战市场营销本期要目疫快速进入类点击页码舟泥〖每期欣赏让与您共读〗蚂齐3是【窑销售管理哗】潜雕5谣事件营销为封何越来越难吹做脖割5其如何采购和稿选择有潜力辜的高毛利主旅推产品载一三\h揉6舅营销商应专蹦注于新兴客月户赢利点滋促7芹做业务要有标杀气浑一五\h对8智营销要善用嫁消费者的塑“静无知终”继清9艇回扣在销售恳中的作用广哈10幅新人用熟这根五招再傻的因人也能成为领销售高手笋一八\h悦11驰做销售是一剃门脑力劳动膏:光有经验德没有知识还饿不行午慨12阁讲三个故事边告诉你做销练售的捷径与卖诀窍王阵一三送营销人说话支"九大忌"组楚一五歉业务员出差宫前后的四要刺点以及出差启的注意事项伤猜16键没有绝对的谊聪明人和笨迈人只有专注记才能造就职胶场成功叹膝一八俗业务员当你冻试着用心灵只和你的客户法沟通时滔永19圈企业营销竞芹争力之问:因你的自主资毯源在哪里?位舒20短营销主管为缸什么不让你物的销售团队征快乐销售?泰跳21究生肖，元宵瞧和营销－－躁也谈销售人代员素质皱昏23谁【营销观点饥】词威25巧战略的数字建营销模式张跟25蛇精确营销－剃－话术到底杏有多重要？夹迷26裹无招胜有招格垮27广【营销策略磁】位纤28袋客户哪能是根“侍上帝袜”脂扑28奴情感营销策辉略:用情感见巩固的客户悼关系最牢固迟贞29刻企业营销第凝四问：竞赛臭对手加摔31脖【品牌发展盆】肤朱32欠做品牌就是害做企业的未絮来:切忌长英于规划弱于族管理灯价32却当品牌出现餐信任危机时业你永远需要装在公关里面驾求解柳志33现小企业有必扛要炒作任“伐品牌申”够吗？狸焰34债【渠道管理扛】态看35丹制定基于厂洒商分工的渠贼道模式堡毙35拾一举三得群看渠道营销汪返利泽遣36业终端营销是仔“巴第二大脑率”长鼻37贝【营销策划膛】钻宏39左营销专家点剥评汇源禁购顷案:必须正雄视舆论环境催漏39屡【营销实战钱】妻却39示如何有效提杠升产品附加坏值备梢39征如何制作卖箩场报价单？值材41股区域经理：抽从冲锋枪向掘手枪蜕变读聪43著〖每期欣赏晨与您共读〗保持冷静循滑铁卢之战耗大家一定都况知道，一代地英豪拿破仑猫居然输给了燃能力平平的旅威林顿单確盏实让人感到吼不可思仪。委但其实拿破卫伦根本就没严有亲自现场贩指挥这场战树争。拿破幕倫沒蹲有亲临战场胆是因为他在就自己的帐篷济里休息。他惭在自己帐篷办里休息的原继因是他要吸打食鸦片。他酒吸食鸦片的膨原因是他要蒸止痛。他疼估痛难忍的原不因是他痔疮跃恶化。他痔预疮恶化的原央因是他穿紧径身裤。他穿键紧身裤的原扎因是当时整仍个巴黎都流甘行穿紧身裤主。枣亿启示：面对眠时尚我们要诉冷静不要盲闸目追求时髦打。面对企业固经营管理的纪新说法、新昆观点时更要姻冷静，只有亚适合自己企么业的才是对税的。病这是谁的油作田？婶曾是美国首轨富的石油大蓬亨保罗。盖渣蒂，年轻时问家境并不富嫩裕，只有一旁片收成很差猾的旱田。后呼来，在田里骂挖水井的时姻候，冒出一轻些黑浓浓的锣石油。于是价水井变成了阅油井，保罗辅。盖蒂看到井了致富之路新。保罗盖蒂稀很用心地经揭营自己的事肉业，可是，汗他每次都能渐发现有人浪获费原料，而走且有闲人游过逛。他把工怕头找来，要烧求工头们消伏除浪费和清价除闲人。然燃而，他下次甘再去的时候刃，一切依然粮如故。保罗扛百思不得其昨解。为何我斑一去就能看劲得出浪费和时闲人，而那搜些工头天天偷在此，却视阔而不见？后即来，一位管市理学家一句浴话点醒了保疼罗：醋“盛因为那是你阁的油田。熔”歼于是，保罗发立即召来各厦工头，向他前们宣布：困“置从今天起油秘田交给各位徐负责经营，至效益的25承%由各位全甜权支配。罗”海从此，保罗悦再巡视油田框时，发现不远仅浪费现象讨消失，闲人渴也绝迹，而献且产量大幅合增加。蝴哲理：管理尊艺术的真谛刊并非塑造人沙性、改造人转性，而只是镇利用人性，蕉特别是利用难诸如：自私加、趋利、虚昌荣等人性的布弱点，为己弦所用而已。禽因而作为管汽理者，必须盟学会顺应人葡性，责权利业一定要分明有而且落实。悠有舍才有得胞，舍小利才虎能取大利。俘【饶销售眉管理义】万事件营销为茎何越来越难喂做奶事件营销很钥受欢迎，也纹经常被人提灯及，在不少姨企业的营销货计划中也是切重要的构成胞部分，在营瞎销机构的提史案中也经常以会列为经典此策划的部分雨，但无论是样客户企业里碑的营销经理职人，还是营跳销策划人，控都会发现事惊件营销越来肾越容易做，仍但做出名气跨来却是越来筋越难。一方零面，网络传挑播渠道的发饮达让任何一逢个企业可能约策划出一个踩话题、活动构或者一个新喝闻点，然后驱组织一批稿喇件、几个人误在网上进行滑炒作，即使壁没有明星代营言，没有知吸名人士参与足，也没有特扫别突出的东骂西，企业也仍能够进行一丑番包装，在暗网上撒得到喜处都是。而嗽且中国营销凳策划已走过续了一些年头瓜，出现了不佣少经典的案蛙例，企业现降在要效仿也圆能找到原始售的模子，很金多企划都能播想出几个推削广的点子。请这是事件营娱销容易做的查表现。另一膨方面，受众贪和消费者免怜疫力的增强劝、信息的海荡量，加上快驾节奏的工作戒和生活，人绸们已经很难坡集中注意力勇在某一件事但情或某一条偏新闻、某一秀桩事件上。杂大部分企业某精心谋划的斧事件营销都做如过眼云烟男，先是热闹润了一场，但级最终什么都困没有留下。矛有些案子虽与然引起了一狂些传播量，绕不少受众知侄道了，行业朽内也当成谈三资，一些媒问体做了报道队，但最终并溜没有贵“课落地朴”傻，也即没有陈有效推动产歪品销量的提舱升，相当于词热闹半天还蜘是做了很多渴无用功。营一年中，也禾就能够诞生覆的经典事件烂营销案例举雄不出几桩，轨热闹的、低倍调的，成败蒜与否，其中促甘苦企业自愿知。大家都爽还在小打小悲闹小折腾中话过日子。营减销策划人们厕的出招也是抓逐渐地模式趟化、套路化睡了，这些东笛西推出来之搬后，敏感的目媒体和业界嫁人士、一些风意见领袖能妥够找到以前胸的影子，部概分受众也能佳轻松地从网努上看到或找摘到以前的类蹲似事件，想土吸引他们深塞入了解和跟胞进、激发他搁们的兴趣，专已经很不容优易。脱这是事件营校销变得难做你的原因。回炼想这几年中林，倒是有一先些事件营销炊方面的东西伤值得回顾，耽从创意和策满划、传播效影果层面讲，呜都有可圈可垄点之处，其脚中一部分在钉产品销量提坐升上，预计慢也会有一定缺的效果。鼠比如雪莲维眉药策划的薯“证千里追连战丽”幻，博客网的蚁木子美《遗悔情记》，优炉酷网之张钰灭性爱录像，浩六间房之胡麻戈《一个馒梳头引发的血六案》、《乌逆龙山巢匪记莫》，微软针辫对Vist挤a的巨幅楼肢体广告，美萄的引发的走“程黑心管掘”猫争议，3A诊环保漆的输“国3A环保星逐大赛浇”刚，奥克斯空珠调课“待中国空调健渣康科技红皮饼书假”哲、胜“糊技术白皮书策”秧、聘请中国楼男子足球队慢外籍主教练赴米卢担任愁“蚂奥克斯空调腔形象代言人盘”珠、宋“杆成本白皮书朵”书、志“乱一分钱空调单”条、祖“喉免费年检周纤”跳，征集28他辆凯迪拉克阀事件，苹果奇的亭“津iphon拒egirl姿”联，养生堂宣瓜称的纯净水鉴与天然水之抛分，五谷道倾场的挪“暮油炸与非油竖炸批”稼事件等，还系有很多其他鸟值得一提的平策划，在以村后的文章里掏会一一列出订。这些案子段中既有活动号，也有新闻纪，还有产品第定位的划分尚，同时还有宏借势名人效答应的，出招挣手法各异。蹲不过我们从疯中能看出，亲这些事件背姑后的企业在裳推出这些计烧划时都是经机历了多次尝窑试、多次努舌力的，而且闭很多是怪招瞒迭出，一波知接一波地造薄势。虽然难隐做，但都在目坚持往下做贼，只要某一京式击中要害偿，则全盘皆隶赢。兽何况，每次培事件的推出怒，并不需要艇支付多大的静成本。邓超富明预计，在鞭未来的几年融中，事件营辉销只可能越蜘来越难策划灰与落地，但隐加入到事件寸营销行列中饿的企业却会良越来越多。边营销策划人愚们，是否准淡备好了，未看来几年中能之否创造出经揪典手笔，激列发出我们最研酷的创意和寻传播吧！个2009/饭3/16费返回目录篮如何采购和握选择有潜力笼的高毛利主浆推产品怠拐1、采石购心态：唯勤我独尊，唯筹我自大的心直态普遍存在圣。在这种心径态下，很容撞易让一些好弟的潜力品种孟悄悄从身边易溜走。乳2、采政购谈判程序广简单：首先你是简单看看游和预测产品荒是否好销售齐，并以此为巾依据进行下胆一步的重点除谈判追——敌价格，重点渠谈判产品的牧采购价格，厌毛利率是多捎少？一般连绳锁公司的普额遍规定为6社0%毛利率火起步，根据恋其产品特性腐进行介±纽20%的浮闹动，这项毛劳利率的硬指父标为公司制驴定很难撼动部，而有的采所购经理由于锤自身缺乏药条学和医学专欧业知识，药喇品营销经验狠欠缺，医药管环境变化学挺习能力不够改等诸多因素剧，对主推产垄品采购软性娃指标的把握度能力不够。丽目前，一般鸦连锁公司对么主推产品的呈毛利率分配补为店员10烤%，公司管故理费用10认%，公司基猾本利润要求策10%-2且0%，理想廉要求能达到顽40%，因数此，如果采乖购的主推产枯品没有特殊耗特点，一般胆毛利率要求跌在60%以毫上，产品力美好有特点或渠品牌的产品乡最低毛利率弯也在40%塌以上。同时升要求供应厂已商给予产品样知识和卖点翁技巧的培训索配合，现在椒许多连锁公侨司内部已经撤成立了主推她产品的培训羡部门，专门怕针对主推产堤品对下属各膝门店店员进商行产品专业谢知识和营销父技巧的培训杀工作。而对地于不能进入滨主推产品的殖一般产品的如采购也需要渡保证30%总的毛利率，饶即一般药品可的销售利润躲要求在零售药价格的30偏%以上，即鬼采购价格为悠批价的扣率巧为=1.一锣五*（1-葵30%）=弄0.805互；即批价的选80扣以下俭采购。毛利声率是采购的蕉硬性指标，笼而相应的销雷售额或数量乎才是该产品炒是否能为连弦锁公司带来锦利润的关键前，而目前产荡品的销量逐篇渐得到重视疤和认可，考求核标准为产县品实际销售鹅情况来判断溜，是滞后的诉指标，这种予事后判断的丙指标在产品胜滞销后，其另后期处理会摸给公司带来浑许多资源的侮浪费和无形县的损失。主仇推高毛利产啊品的选择，针我们首先要识明确什么是社合理的毛利衫率？他与产袭品的属性紧凯紧相连，但冷我们必须明波确产品采购端是毛利率导赔向还是利润另额导向？长伯期合理高毛嫁利还是短期水超高毛利？眠毛利额和销赚售额如何平陕衡？平均毛瞒利多少才算膝合适？单品冠利润额＝毛拥利率押×庆周转率业×般单品金额等凑等。同时还搞要注意选择葱高毛利主推席产品需要注愁意的几点：疯1、门店客瞒流量的影响具；2、产品驳质量，尤其咸是中成药产哗品的质量疗草效和生产企嗓业关系密切榜；3、顾客贱的满意度；敬4、店员推蚕荐产品的信过心，即店员且的推荐能否侦先打动自己接；4、采购赌和门店销售凯结合（例如酬，产品的动卸销率）等。录目前在新医习改形式下，阶零售药店并府没有直接从蔽本次医改中犁获利，国家葛重点支持和婆建设基层医词疗机构，使借患者购药途编径逐渐发生孔改变，而基衡层医疗机构未重点关注的锯常见病、多树发病和慢性撑病也是零售崖药店药品销闹售的主要品面类。如何应怖对呢？首先嫂，继续加强醒零售药店药伙品销售方便寨便利的优势辰；增强零售日药店对顾客影购药的药学鲁专业服务功蜡能和其他促软销活动的氛野围吸引，不愉断提升药店称的品牌美誉蕉度和信任度单；其次随着怪国家基本药局物目录的实井施，也会促献使零售药店趟所经营的品楼类进行符合脸医改后的市腰场需求的调烧整，更加符偶合赔“伪大健康"的冈经营理念，阴加快零售药氧店多元化经年营的步伐。本最后，融入晨和参与到社半区卫生服务供体系中去也肃是零售药店租不错的选择副。例如，云精南一心堂连换锁药店承担鸽起某社区卫乘生服务中心艺的大药房的盆职能。高毛促利主推产品葡的品类采购棒的策略也将严随着新医改遭政策的改变悔而变化，寻贺求高利润的楼前提下必须削提升产品对兆顾客的吸引将力，零售药坟店的竞争实享际是顾客的欺竞争，价格病、服务、促旨销等只是简牺单的手段而堵已。因此，帮主推高毛利撤的选择策略塘和标准应该约因适而调整值，主要表现夜在以下10齐个方面：怕1.拾重视中高端裹产品和特异铺性产品的主诵推产品的筛插选；聋2.窝重视店员药打学专业化知哭识水平的应贞用和提高；风3.俗重视店员对矮主推产品推际荐能力和信居心的提升；取4.揪与基层医疗痕机构相互竞勾争的产品不当再作为高毛最利主推产品睛采购，只作恼为补充商品虚；叙5.槐重视常见病既、多发病和恩慢性病类中尿治疗效果明夹确、有效、饲安全和相对套经济的产品百的高毛利产高品的选择和鄙采购；级6.过重视组合产赌品的高毛利喜产品的采购继，尤其是匹款配基层医疗臂机构重点用休药的基本药拔物目录中药毛品的组合药怎品；料7.此在药品合理盘用药的药学而药理基础上单提升店员组球合产品推荐巩能力葛8.捎注重连锁药晕店良好品牌日形象的塑造筛和提升门店袋店员整体专来业化水平；刻9.堂发挥药店方剧便快捷的自勺主购药优势千；甜10.坊促进药店案多元化经营绒步伐，产品攀的丰富齐全丰满足不同层窑次顾客的不奥同需求。街因此，院主推高毛利彻产品除了毛滩利率这项硬卷性指标以外扑，还必须注缘重产品其他奇软性指标的蒙评判，他包裤括：产品力妹，销售额或泉销售数量，省团队掌握产裤品销售技巧教能力和难度半，有效成功草推荐率等。纵注重产品线炕的规划，连功锁药店业态巾模式规划，祸产品类价格壁带的管理，彼充分利用市淡场销售资源珍与采购资源柄有机结合，菌注重门店销吐售激励及管驳控。主推产踏品同样进行伏主力产品、宝补充产品、但季节产品、安临时产品和胡快速产品的贸分类管理，谁严格把控新如产品、试销毅品、停购产躺品、淘汰产侄品的监控和往淘汰更换措赔施。毁注重主番推类产品差扰异化的构建仔，首先，按病照产品特色舅选择主推产冠品，依靠主钱推特色产品股构建自己的闭品类差异化违与特色，独城家差异化主闸推才是真正对的高毛利主搜推，其次，职按照药店主狐要目标人群投选择产品类脑别，选主推论品种首要明银确门店的市研场定位，知轧道目标顾客攀群是谁，目情标顾客群就脉是你的主推侄人群，了解息主推人群需盼要哪些品类椒的药品，也摇就是确定主掠推品类，确急定了主推品俊类，再去重瞒点寻找主推膨品种，最后丽，还要特别开注意，构建瓜主推产品差厅异化，不要呆被动等待客粘户上门谈判命，而应该主芹动寻求连锁千药店需求的挥产品企业。仿主推产品选落择需慎重，较不能频繁更端换，否则门参店店员和消边费者都会陷谢入无所适从中的尴尬境地周。连锁药店窜主推高毛利蛛产品执行是甚关键，为了皮能够顺利执馅行下去，连摔锁药店需要确首先建立和轰完善主推产揭品内部管理泻执行措施，折并把主推手躲段的执行管统理规定落实数到门店的日钓常管理中去徒，并配合主循推产品奖励茅激励措施，映并建立优先芽配送主推产兰品制度，完际善主推产品照的培训体系括和定期培训楚工作措施，坚加强与产品泛企业之间的泽培训合作。粉2009/体3/17毁返回目录海营销商应专河注于新兴客薪户赢利点厘依营销商必须紫重新审视品坑牌价值主张斤，调整产品逆和定价，并症用心管理媒纠体代理商以导及其他供应讨商成本。但颤是，仅仅有哥这些步骤是弟不够的。要管度过这场风旅暴，还必须这重新确认谁茂是有利可图国的客户，并机对能影响这沾些客户的最拥有效的营销签和销售手段截进行排队，嗽确定优先次斧序。战略的妇基本经济规码则可能会继漠续以前所未材有的速度和币规模变化。植这种极端的磁不确定性要触求不间断地虑关注变化中吹的业态、随桃时重新确定域轻重缓急、某并要求战略椅事先考虑到仓不断变化的笔情况并能随朗机应对。经咸济衰退对不替同经济体的牲影响是不同牲的，分别表莲现为，失业战水平在不同匹的地区以不导同的比率上断升；信贷紧深缩和与之相唱伴的商品波蛙动在不同的报时间以不同混的方式损害稿着经济，这显意味着，客谊户的相对吸蛮引力和风险换正在经历迅帐速的变化；棒各地房地产涨市场都在萎鉴缩，但是，骨抵押贷款违且约率及其对酬于消费者支夜出的影响在陶不同地区之趴间以及地区厉之内有所不半同；历史上愧富有吸引力寿的人群经历诵了命运的重胶大逆转，如愚由于股票和夜房屋价值迅文速缩水等，不这种发展趋酸势导致消费肉情况可能出门现重大变化聋。没上述不良状赖况表明，把哭注意力放在责历史上有利伞可图的地区奏和客户群体忽上的老办法汁将不得要领笋。事实上，铃营销和销售参必须在每一联次经济命运候发生转变时财对各地区市孤场和不同客虾户群体重新殿进行排序。喘跨国企业将怨不得不重新拢评估参与竞狼争的所在国忽家的增长预枕测。甚至对侮最近的时间梢里所做的评忽估都应该重染新进行考察臣，因为危机伤影响到了每传一个国家。筝企业可以通伶过采用这种发细致的做法疏来进一步保能护其收入和锹利润。即使阻在那些看起纺来整体都低拘迷的部门或察地区内，潜闹在客户的增幼长或下降速妹度也存在很酸大差异。当进然，任何营事销战略都不逝能依赖过时填的数字。但振是，现在采讯取类似的分彼析很可能可地以帮助销售再供应商将稀僵缺的销售资爽源集中到增德长行业中，裂而不是将资嫁源统一部署颂到下降的市科场中。散能够获得微碧观市场数据烦的消费品营巾销商有更大驱的机会提高值盈利水平。荷微观市场中历的消费者所售贡献的潜在过盈利水平存珍在惊人的差精异。企业可霞以专注于价烂格敏感度较堆低的微观市秒场，同时也旁在其他市场战提供折扣或葱优惠价以提汁高销量，从哑而最大限度煎地提高其盈爬利水平。不抗同地区及不务同微观市场望的盈利水平尺会发生变化觉，不断波动弄的失业率、曾股价、住房述和燃油成本劫也改变着各居个地区不同侮消费者群体馋的盈利水平泄。许多情况音下，消费者姐行为的变化史将迫使企业贴从历史上有内吸引力的细莫分市场的资蛇源里重新配粉置营销资源并。有些群体拢在此之前一项直对消费支撤出的增长做壳出过重要贡纳献，但其未雹来的盈利水登平将会下降摄。必经济危机的扛冲击可导致览另一种情况捏：加快各细斥分市场的消线费方式及其挎吸引力的长稻期变化。对刘于许多企业民而言，高消戒费水平曾使裂其成为追逐钞的目标和有怨利可图的客社户群体。房盘地产升值在尤很大程度上棉推动了这种秘消费。目前啦将不得不整豪个地重新确它定不同类别筐的消费的优余先次序。对篇于可能受到抓这种消费模雪式变化冲击腥的相关部门捷中的企业来闪说，目前的手任务是瞄准勉销售前景更航好一些的人酬群。图鱼2009/峰3/19励返回目录疲做业务要有干杀气叠员工敢槐砸公司办事哑处理由充足袋：弟江一：员倡工的工资是护自已跑市场菠赚来的，不嘉是老板照顾烤性给的。蜻疾二：老次板为了想尽润方法险“梦剥削嚷”菊员工，见利遇忘义、上屋兔抽梯不惜对地功臣们釜底肝抽薪来了一巷个《狸猫换假太子》；市蜘场做好了，管老板将自已局的亲戚坐江滋山，将打江征山的功臣隐填退。品炸三：员纺工的业绩是利有目共睹，欢老板拖欠工态资没有一个责解释；只在堤事后有一个芹象征性的解涨释。假殃四：在验湘潭办事处涌的员工我称抹之为：墓“我李云龙疲”闲团队。关键飘时刻该出手督时就出手。商姿五：湖氧南中商浏阳般河酒销售有脾限公司高层面领导没有将燃这丢人的事币情扼杀在萌手芽状态是高昂层最大的错醉误，其实这锻位员工自三坝月一日以来巧就每天提醒由公司领导和烈财务们务必弓按时发工资宇为安！库创六：我固要公布于众茂的是：砸办螺事处要工资疗的就是我本村人。具体我争如何自取灭坏亡，自曝家皆丑也许是我挡一贯的《朵[皇“嚷鬼见愁豆”湾系列清]六：浏阳河饶封自杀式营销告方能解洞“裳盘中盘注”课的毒》观点斜有关。瞎惕七：也许是丹本人生病之松后某些人说章的难“没变了绍”怕。说了这么昆多，其实都开是过激的话毯，说不定会宣让更多的业什务们砸老板老的办公室，母或许会带来闭更多的暴力华性后果，但除这并不是我畜所希望看到述的；响希我而是希望雾老板们能借跑鉴，此事件瞒的功过是非雀自有群众雪晶亮的眼睛来听评议，是不胸是有理也筝“傍船经桥头自燕然直痛”爽。多本人卖酒有虚功，但我不智是圣人，也兴绝不敢居功嘉自傲，别人聪评毛主席袭“虑三七开掀”竹，我某“珍五五开攀”渐也会去尽力排挣取。我做浇业务自世97锻年就入行从塘商超做购销冲和联营开始截，后来给别烘人当经理；哀最后用了两储年半的时间歪由湖南浏阳扮河酒业公司五的业务员一胆路升至业务筋经理、营销坝部经理、营树销策划中心喇经理、华东伤事业部总助汽、江苏喜洋悔洋大区总经月理也可谓绝旱对没有为升吸官而打点半猾根烟，全是脖主子找我谈速话后定下来溉的事，这对猪于她“捆德语系例”误（中商集团初的高层基本垮上都是常德校人）来说我加的平步青云辰简直不可思梅议皆•••••限•温雹总结起来就援是一句话：显人善被人欺筒，马善被人勺骑。大千世条界无奇不有努，你碰到的北人方方面面锋、形形色色扮的都有，你洒要想不吃亏附就记住毛主转席的话：鸽“究人不犯我，聚我不犯人；图人若犯我，累我必犯人且”滥。输泼什么叫锹“申销售掀”谋？撇其“岔销敲”喜就是销自已慈，做事先做葬人，人如其漠事，事见其努人。迈真“隙售伶”析就是售服务务，就是要你讯有做事、做及人的原则或且个性，气质沟。不合算（弱通俗的话就哭是不赚钱）省生意我不做械！你要赚钱送，你要当读BOSS星式的经理，惕不妨把我的骑话体会一下朵：做业务要吊有杀气。蝶扩2009/孩3/21费返回目录雾营销要善用渠消费者的脊“天无知讽”疫在工作中接瓣触不少中小晕企业的老板蔬，因而常听像到他们用剖“忘这个行业市拿场很混乱，运消费者很不销理性娘”泪的理由，来沟说明企业的锹销售做不好扰的缘故。每虾逢墙“自3.一五补”嚷，总有不少疫企业在媒体袄上叫卖诚信貌，认为博得渴消费者信任海是企业宣传阴的重要目标爱。正因为企封业是这般认笔识消费者，播所以常有嫌“寄倡导理性消截费宫”网的广告语出钻现。燃在许多企业盾看来，消费沫者是很无知寻的，所以石“杨上了竞争对袜手们的当减”怪，为此才义饥愤填膺的站产出来高喊容“选诚信牢”晓，呼吁消费抚者要台“宝理性消费而慕不要上当生”天。对于许许欢多多的产品乖来说，消费午者的确欠缺勉认识，因而塞也确实屡屡眯上当，而使鱼奸诈商人屡随屡得手。这蛋种现象使奸箭商们洋洋得见意，使正当粪商人们憎恨握憋气。但从木企业营销的腐目的是杏“常把产品卖出驳去藏”伟的需要出发繁，不仅是奸族诈的商人可市以利用消费旧者的很“钉无知苍”夜，那些标榜兔“温正当商人哄”脸的企业也照尽样可以利用啊消费者的口“玻无知病”慈，因为你把受好产品卖给投“番无知停”网的消费者不戏是一种罪过估，反而是看全你会不会卖淘。塔企业倡导诚罩信是应该得物到赞誉的，迈错在想让消祥费者认同你师的诚信再来堤买你的产品轿。从我们的恐自身实际出什发，我们也谨对太多的产块品了解甚少衔，如三鹿奶讽粉事件发生坊前，谁会对酬牛奶的成分狼去做多方了责解后再去购道买？谁又会竖对牛奶产生盒有毒的怀疑木？因此，人矿们买牛奶制献品时只是看搞价格和品牌杀，做出适合忘自己的选择麻。让消费者茎了解产品、天了解同行、根了解行业内新幕，在全面本了解后再做甘购买决定，熟这就是所谓派的理性消费减，但客观上片存在着太多颤的不可能，到因为消费者阀要做到理性与太困难了，皱需要很长时卡间去了解产独品和市场，萌还要消费者败有足够的耐普性。厘同时，企业种要向消费者符宣扬诚信，俘要向消费者毕灌输理性消德费的主张，率就难免要说指说别人不诚神实的事例，糟消费者往往疏把这种说教欧看成是你在搁攻击他人，纽不但难以应碎合你的主张沿，反而对你球产生反感。庭从理论上讲六，消费者总序对自己需要钻的产品或服毫务有所关注烧，如对产品温质量、价格孙、服务等方诱面的关注，困现实中也的爷确如此，消爸费者不可能钳不关注自己齐所要接受的伙商品或服务桌。馅问题在于消繁费者的关注躬是感性的，笛而不是一些奉企业所想象懂的理性。如劲一家新开办利的装修公司鱼开张，只要类投放了一定瓶数量的广告醒，把企业描梢绘得好一点员，再给一点略价格刺激，酒消费者就会努把装修业务芒交给这样的何公司。纸从理性的要益求来说，要厘装修新房的赢消费者应该跳对装修公司彻的设计与施粮工技术很关覆注，而新开藏张的公司能狠否胜任还无亮从考证，但吵消费者凭企孤业的广告就昨做出消费决还定；又如一痕些卖场开业枯，部分商品街特价促销会亚引来许多消丧费者排队购杂买，一些后伐来的消费者燕会不问任何碎缘由，就在液队伍后面站先着跟着别人轮凑热闹，花肝了半天甚至乔更长时间排母队，就算买检到了商品可沾却没有省下间几块钱，如练果把排队购漆物的时间用予与去做点别守的事，赚到抹的远比享受呜到的优惠要翻多，可消费顽者却不会去皇这样盘算。软再如大家所浮熟悉的几大体恶俗广告，缓脑白金被说猾成是乞“朽礼品垫”放，消费者不谁会去做什么宰区分，送礼怕就按广告说重的去做；而续恒源祥只让床是让人知道役而已，并不携对产品做任戏何说明，消桨费者只知道羊“糟恒源祥像”烛而不知其产嫁品内在，认絮为广告做了拘那么多就买炕他的好；甚屠至于亩“史牙好胃口就侧好伙”压的牙膏广告并，也被消费微者稀里糊涂冈的接受了。万消费者不去歪全面了解产番品、企业、南市场，消费蒙过程总有许练多的随意性碍决定，感觉芬好了就决定其购买。因此捎，许多的商也家做不好生敢意不是因为额不诚信，而伐是因为俯“午讲理性消费务”角却又不能博粪得消费者的还认可，甚至黄把消费者给皂讲跑了。沿打现实中绝大贪多数消费者拔只关注自己恢所需求的产票品或服务，仍在没有出现矿因消费保障恰问题的事件蹲发生时前，烦他们是不会籍去了解某家保企业是否诚夜实可信的。翁以我们自己焰为例，每天掀都在消费各啦种各样的商信品，其中能做有多少商品基的生产商引朽起我们的关敢注呢？答案着是很少的。钱消费者对从俯未接触过的御产品，总是绢以商家所激挠发的兴趣为邀购买决定的耻依据，在使肃用过程中产斜生对产品的营满意与否的虏认识，如所找购买的不是锤产品而是服浑务，也是在宰接受服务后歉才对企业的至满意与否有粉所认识。茅从许许多多面的事例来看真，市场上永住远是倡“肺不理性拔”乐的消费者居权多，那些试谜图告知消费证者麦“庄我诚信、我痛可靠你”债，请你何“犬放心购买我傻的产品偶”萌的企业，就味是因为偏离沉了消费者的电意识与行为托的渐进过程桨，本末倒置犯地做销售才挂不能实现良桐好业绩。要裁说消费者凭欲兴趣做种种尽消费决定是踩“桥无知欠”填的话，那些踏讲诚信的企奏业就应该学居会利用消费踩者的坑“满无知疯”吴，通过激发级消费者的兴忙趣，把你的带好产品或好大服务卖出去录，通过你给仗消费者的切盯实保障去体黄现你的诚信蜓。战2009/艘3/17骂返回目录避回扣在销售剑中的作用执打回扣在销售傲中的真正作辟用是什么？抖回到最原始夏的基点，现画在企业的一冲切行为都源店于客户的需世求。那我们鬼转到客户采形购的视角来自看这个问题霉。幻客户的采购忘从根本上说谷是从一系列违供应商中筛王选出自己最腔满意的方案俗。幕“之筛选圈”寺这两个字很钢有学问，客旁户在决定供慰应商的时候溜要在很多因惭素中平衡和沾选择。叨其中的部分把因素决定不规了客户买什筝么，但他们傻能够决定客艘户不买什么喂，这种因素肌叫作筛子因师素呢(orde裳rqual床ifier尼)暂。想比如一个和飞尚到饭店吃猴饭，这素菜颤就是筛子因晨素，凡是荤虚菜他通通不龙考虑，不管奶他多便宜多暖味美多营养呈。肺但这绝对不英等于他会把惑所有的素菜杨都买下来。籍在众多素菜光中他仍然要过去选择最好射的。这价格驰素菜就是一喂个筛子因素那。他艘另一个因素扔刚好相反，耽叫作选择因班素（夸order缝winne蔬r)估，比如味道搂，他更爱点裂味美的菜式店，但如果有附味道差一些晓而便宜营养验好的菜，他合照样会点，猫在这些因素钻中他会综合从考虑。综合尾价值最高者纺最终获得订芦单。络么需要补充一盛点的是，筛解子因素和选剃择因素并不恶是绝对的，愈同一因素在艇不同条件也剧以从筛子因诵素转化成为精选择因素，结又或者同时脖是筛子和选宗择因素。败比如。你带织了丸1000遗块钱去买衣柔服，凡是价衫格在吊1000装块以上的衣醒服你根不会令考虑，无论历它漂亮料子税多好。乐但这绝对不服等于凡是价围格在右1000煎块以下你就概会买。在众盘多患1000塘块以下产品便中你仍然要闭去选择你认展为最好的，贱此时他是筛捆子因素。但数在列1000详块以下之后身，价格继续麦起作用，我调们会考虑性想价比。同等更性能价底者交得。脆此时他又成抵为选择因素摘。对于一个不管采购的贪样官来说，没适有回扣的供羊应商他是不盾考虑的，但诱在送回扣的鼻人中他仍然勤要考虑性能陪价格等东西集。也就是说盯回扣在销售圆中起的作用削是筛子因素让。突2009/还3/19疗返回目录跃新人用熟这完五招再傻的苦人也能成为辈销售高手届忠孕1竭、客户的定滑位饿由于销表售的产品是耽多种多样的格，所以对不晓同的产品要魔确定其基本赛的客户群体食类型，然后格做销售的定井位。比如客辉户是一些写靠字楼里的小身企业，甚至乐是皮包公司踪的话，那么母销售技巧可宴以很灵活，惩有时候能骗丛就骗，能蒙泼就蒙。不要释把这样的做忌法看做很不瘦道德，其实元对于这样的叙公司一般也涉就是一次性弓生意，做一便笔算一笔吧卡，最主要的尼是拿下老总厦，其他人可屿以不用管。许但是如果你辛的客户群体功是比较大的情公司，或者班公司虽小但隙还算正规的饱话，那就必扎须按照正规艺的途径去做乡了。也就是拌说该见的人辉必须见到，乱该交的资料唉必须要交，烈一定要把每拿个环节都要治做到，也许难这样的客户贿可以帮你介停绍很多潜在笼市常同一种龟产品的销售按一般这两种辆客户都会碰未到，当你的早客户很小的织时候，用最翻短的时间让无他买了你的熟设备就完事前，可是对于摧大客户则需筛要售前售中仓售后都做好耗。虽然从道蒜德角度上去盘考虑这种做季法有问题，掌可是从商业谷角度去考虑室这就是必须鹅的。因为如掉果在小客户肚上花太多工下夫反而会耽魔误你去结识会更多的客户漂。如果有精瓶力的话，可毛以用两个笔砖记本，分别恩做这两种客夫户的情况分蚊析和销售日阳志，时间久逮了再回顾一轨下自然就会雅发现其中的式奥妙了。段腐2蚕、点线面的旦全方位销售后模式处这套销察售方法是我乘自己总结出榴来的，共分鸭为三个步骤专蓝A材、由面到点浸面代表调的是相关领倚导，点代表拾的是分管的需人员。当你文面对的是一卫个你没有丝娇毫关系的市捕场的时候，姜可以先找上搭层领导，初昌次见面领导杠不会和你谈女得很深，他薯只会把你介雅绍给下面的挥具体负责的污人员，这个捆时候你可以鲜先放下领导秧，去打通具收体人员。舅首B英、由点到面运当具体嫂人员的工作吸做好以后，窄再回过头去姜做相关的领再导的工作，放这就是由点厅到面。在下扔层基础打好披以后，领导纳对你也有了络一定的认识仰，通过下层绕人员的口将蒸你再次介绍拥给领导的时峡候，你在领仆导心中的地亮位也有了大向大的提高。牙劈C全、点点连线他当相关玩的领导关系音做通以后，五你就可以要聪求他介绍其芹他分管领导伸给你认识了躺。由于一个唤项目的启动喇不只是一个季领导可以决梢定得了的，骨所以在领导悼层大范围的疑撒网是必要王的。然后将培所有领导和炒下属负责人序员的管理情宣况列出来，果找出能决定旱项目成败的厦关键领导和亦具体负责人躲员，剩下的轿事情就是花咏钱了。拢哪3胆、技术销售口两不误致作为一节个销售人员挑，基本的技然术素养是很摩必要的。在叼和客户谈话喇的过程中体瓦现出自己的斩技术能力，吗不但可以提哑升本公司的涨形象还能使槐客户更好的拳接受你。当存然，如果你搜还能解决客口户的实际困耕难那是最好性的了。比如界说当客户在荣使用你们的争设备或软件期的时候，在如实际运用中欣遇到了问题卧，你可以当扇场帮客户解分决，客户对提你的信任程寿度会大大加裳深。所以，援销售人员在掉条件许可的驼情况下，应遥该了解本公捧司产品在实贴际中的常用迅配置或使用偶方法。弹捷4云、用感情来探沟通而不是伶用金钱耽在销售悬过程中花钱祸是必须的，除可是不能把侦友谊完全建莫立在金钱上吩。金钱只是庸让你在没有鹊任何关系的裁情况下，去君接近客户，支而让客户完起全信任你是呆需要感情的神培养和思想移的交流的。忙如果一味的乔用金钱去堆塞积，则会让小客户产生不为好的习惯，道一来他们的规胃口会越来边越大，二来劣他们对你将教会不信任，间认为你的产产品在某个环怎节有问题。寨演5贸、不要忽视饰竞争对手锦当你在向客逐户推荐一系经列的产品的漫时候，你肯卵定会碰到很饺多竞争对手贡，你应该主蒸动和他们打别交道，尽可乘能多的了解忠他们的产品夏和交际网，纷这个时候客匙户的招标会疑就显得由为逮重要了。在满招标会上厂碧商云集，给欲了我们很多宵了解对手的黄机会，另外虎招标会后一差般都会有一猎次厂商和客症户在一起的稍会餐，这个决机会可是不雄可多得的，磨你可以在吃亭饭的过程中焰了解到对手忠厂商的领导饶的为人处世亦是否合理，岩和客户领导醉里的哪些人冷的关系要好听，总之如果锣你仔细去观周察你就可以暂发现很多有讽用的东西。统2009/盲3/21事返回目录过做销售是一侵门脑力劳动花:妄光有经验没艺有知识还不蔽行雅销售与袖销售大不同吨对产品信刑息传递过程旺难度的区分孩可以将销售美这个职位分赏为三种，分寸别是快销品跟促销员、耐糕用品销售顾级问以及工业随品的销售工呜程师。可口猎可乐、宝洁走、麦当劳、厅移动业务、减微软的软件筹等只要涉及疼到大众市场东中大型卖场偷的产品，从滴事这些产品翅的销售工作叛的职位通常块都叫促销员起、营业员或墙者业务人员索。他们可能张在卖场中等瑞客户上门，另只需要向客固户讲解价格艺就可以了，参最多就是降茅降价，就可预以赢得客户梁购买。也有阻走出卖场的省，比如可口霸可乐的市场怠巡查员，其潮实就是销售惑人员，到负吸责的片区中词每一个零售临网点去检查疑可口可乐的补库存情况，聋并收款，安洲排发货等。袖工作内容没都有多少创新母，都属于简近单重复性工抗作，这样的三销售工作的蜡门槛较低，碎通常职位寿悄命在二三年天。也就是说养，一个员工肯工作二三年薄就会离开这请个职位了。饱第二类拳属于耐用品臂，比如冰箱泡、空调、家存具、电脑、恼汽车、住房黎等都属于耐卵用品，这类浑产品聘用的筝销售人员通永常的职称叫钩顾问。因为昨客户并不容流易了解产品倘的技术特点族、性能水平聚等，需要销逝售人员向他左们讲解这些莲产品的价值多，这个讲述级的过程中体植现了顾问的下行为特点，岭那就是通过浸说话让别人明理解一些全泛新的概念、沉一些新的性董能等，然后溉决定采购。狐这个互动的煌沟通过程中雪有较多的技键术层面的内折容，因此，拉销售人员通喉常叫销售顾孟问。销售顾点问通常遇到芒较多的新问董题，需要在掀沟通中有效袖地应对，并绍解决问题，南因此有较多弄的创造性工扑作内容。所灰以，销售顾既问的薪酬比态促销员要高棵大约塘2~5轧倍。在中国门，汽车销售饮顾问的平均槐职业周期为现七八年。只坛要进入汽车绑销售这个领乞域了，一般失会在不同的勾品牌车中跳坑槽，而不会哗改行做其他冠产品的销售凳了。因为汽排车行业目前假收入较稳定谜，而且是耐泛用品类中收但入最高的忠(貌当然，卖奇浮瑞与卖奔驰兴的收入肯定品是不一样的拳)抽。最后一类哲属于工业品坝。比如向银图行销售佩IBM刺的大型主机霸以及相关的拣软件系统解旗决方案，或窗者施耐德这受样的向政府唉销售发电厂颠的系统设备租，或者如同劝波音、空客棍飞机制造商废向中国销售棋他们的飞机摩，日本三菱自重工销售他纹们的建筑工谋地的挖土机匹，奥的斯销隶售他们的电织梯，约克空狠调安装到奥腥运主会场等奇都是工业品兰销售。这些紫领域的销售榨人员名片上剂的头衔是销罩售工程师。游因为，在某貌种程度上，角他们要懂一码点技术。这河类人通常来雹自工科的学习生，经过两肤年的在职企掌业内部专业灵的销售流程醒的培训可以宁成长为年销丢售额高达百坐万美元的销刘售工程师。唉他们的收入歪通常比销售停顾问要高捏3~8格倍。他们的鸣销售过程中哗几乎都是创串造性工作，隙每一个客户绑都不一样，援都需要独特围的应对呼方式，系统贫的解决方案奶的设计、落杨实、执行等筋都包括了大钥量的创新，隐所以收入才连会较高。赖从说寒话开始蜂霜这三类销售绳职位都需要雾就业人员具责备一个共同药的能力，那冰就是沟通能拘力。俗话说阅就是说话能宝力。销售人晴员是依靠说塞话来创造业丧绩的，因此惧，说话是衡单量应聘者能苍否适应工作莫的前提条件跟。具体对说疤话的要求如疫下：牧1.狭讲话流利。毅请读者念一天段报纸，能悟否保持每分锋钟辆190雁个字。如果贡不能，那就铅需要大量的滔练习。如果师可以，那么溉，先从报纸框上读一段逮2000硬字左右的文矮章，然后，抛将报纸放下良，不要再看磨，向同学讲双以上的故事些，时间要求妥是膜2周分灯45你秒到佣3慈分火一五困秒之间。时材间不够，说井明你没话说虚，如果没话隶说，是不适浆合做销售工握作的。说得拳太多也不行丘，说得太多缺，就没有机经会倾听客户还的想法。所通以，控制说摘话内容以及奇时长是讲话并流利的具体付要求。晕2.夕讲话要三要层素齐全。三冶要素分别是痛事实、观点永以及逻辑。室三分钟的话抖中必须要有暂一个事情的吐事实，事实剪是由大量的谁细节构成的深。提供了事诚实的说法后灰，要总结结犬论，就是自腾己的观点。施观点要客观旷全面完整，拦最好有两个算以上的观点关。第三个要趋素就是逻辑失，从事实出似发是否可以公符合逻辑地炕得到你讲的姿结论。具备闷这个说话水尘平的人可以性从事第二类剥销售工作了尺，就是销售敲顾问。理3.郊针对性讲话锻的能力。就撕是在与别人喜交流、谈话界的过程中能妻够随时关注颂到对方提到钱的事实以及单结论，并能禁够挖掘出对程方语言中的达逻辑关系，亡从而有针对暴性地讲自己闻的话，并达集到影响对方幸思想的目的弓。这已经是旱沟通的最高井境界了，可辛以胜任销售注工程师的职把位要求了。芬人能够说话紧有魅力、有索影响力依靠像的不是嘴皮编子，依靠的剂是思想。因诱此，在销售唤高手的背后蚂都有一个共矮同点，那就线是思考。不仪断地思考、昼不断地品味唱才可以把握缎销售工作的作精髓，通过顽说话来影响播他人的行为耍，从而达到冰自己的目的驴。结必2009/慌3/20嗓返回目录蛋讲三个故事稼告诉你做销制售的捷径与迷诀窍胡蜻一、展跪现力：故事景与客户的外挑感官联系，余通过在头脑聋的情境中与记客户各种感衔官建立联系馒，展现商品隆的利益。人所们在处理外朱界的信息时绒，往往将所套接受的信息吩分成两个系篮统：一个系除统是直觉的旧、联想的、牙迅速的、自愿动的、感性姻的、横向并昂列处理的、筋无须费力处仪理的。也就佛是我们前文票中所提到的输右脑的主要集功能。而另舅一部分信息枯处理则是分芒析的，统制辩的，纵向直写列处理的，族规则支配的箭，须费力处奉理的。随着便商品品种、撒品类、功能娱、性能、外疏观等不同层洒面的爆炸式豪增加，客户柴却情愿花越鄙来越少的时晃间在商品信让息的筛选上劳。尤其是在滤快速流通品壤的选择上，浆人们越来越或趋向于购买毁“故第一眼看到妹的商品。例质如在炎夏，愁当人们行走安到口渴，想证要买一樽饮鱼料来解渴时察，往往并不祖会对自己的资需求进行理浮性的分析：逆我的第一需脑求是口渴，糕我的价格预作算是三到五雁元，我期望适饮料的容量吨大概在秤250腿——德500峡毫升之间顷……膏客户往往会助直接进入到上直觉系统，肤这时一些含流而不露的内疲在需求影响宗、左右甚至柱决定着客户宫最后的购买缴决策：刘渗•辞我需要更婶“哑健康的饮料拖：例如茶饮效料或矿泉水筝乘•迫我需要具有否某种有尺“脉特色的饮料遍：如韩国果洒汁、蔬果汁友等眠醉•刘我需要某种秆能代表我的玉“疯身份的饮料饲：如依云矿柴泉水良惩•组我需要能伞“略刺激我的饮自料：如咖啡美、红牛等功物能性饮料键但是在扬实际情况中弓，客户往往堤并不习惯向续销售人员直沙接表达出自扶己的隐而不奥露的内在心港理需求。甚课至自我意识象的盲点，往站往让客户往岂往并没有真锄正意识到是鞭究竟是什么快影响到自己悉的决策。这库时，通过语体言的描述，丸故事将客户研潜在的幅“式想要需求进贡一步的具体开化，将潜意包识中的想法墓不断推进到览意识层面。桐故事让客户固不仅仅受到忽商品外观的盟影响，而且垂可以更广泛咸地借用语言险的力量，让筑故事通过作床用于潜在客匀户的头脑印谈象，进而影辞响到客户的保视觉、听觉奋、嗅觉、触菊觉、味觉。雪通过感官的龄共同作用，纸在客户的头太脑中生成使绞用商品的通丙感。从而越严过客户在购谁买过程中的拔理性分析，盈抒解购买压眠力，最后采暮取购买行为春、做出购买滴决策。绍二、吸桥引力：故事损通过吸引客贞户注意，创铺造客户消费没需求，进而傍将客户对商钩品的需求由亩“席需要层面推尾向迹“趋想要层面。租“毕需要往往是荣属于理性层引面的需求，带而谊“乳想要则是属挨于感性层面亩的需求。那躲么，在销售凡中，究竟是细“夕需要创造了汤客户的购买煤，还是序“芽想要创造触候发了购买呢均?销女性消费者勾喜欢逛商场阴仿佛是天性泰，尤其到了面换季的时候在。如果一位丑女性消费者科用了半天的鉴时间逛商场教，她一共试浊了十一件衣英服，最后只乘买其中的一女件。那么，允对于其他十薪件衣服来讲顺，这位客户倒对衣服的现“衰需要是否就颠消失了呢仓?斑整个过程中留值得注意的帆关键地方就气在于此。其卵实，在整个榆购物过程中森，客户对服黄装的旨“鹅需要一直没遵有消失过。摧如果客户没济有选择余地童，她被指定桥、或别无选病择地只能购厉买某个品牌侄下的某种颜另色、型号、竞款式的衣服细时，衣服满雨足的就是客墙户的毛“欠需要。然而野，正如我们照前文所提到慰的，某项商速品真正推动胡客户购买行见为的发生，逗往往并不是再“枣需要，而是错客户从心里森涌现出来的欢“浑想要。剑“早需要往往指列向某个大而陆无当的范畴太类商品，而挡想要则精准委地锁定了潜宵在客户的注斜意力。好故精事的作用就谱是吸引力，另它将客户的石注意力牢牢虏地锁定在商扭品上，甚至汁进入短暂的昏催眠状态中瓶。客户会被宝自己所想象虏出来的使用换商品后的美朝好图像所深千深吸引，无磁法转移注意警力，直到购好买。而这种帐效果，则是述其他的销售捉工具无法达伸到的。销售斑人员如何创迷造出吸引客斜户的故事呢虫?彩如何在销售纲情境中有效淘地将故事发舒挥作用呢穗?拌这不仅仅与兔销售故事的般内容有关，贴更和故事的锯时间、对象遥、内容、方真式等细节有流着重要关联怀。通过一个管与商品、服匙务人员有关晕的故事，销羞售获得了一纳个新的情境箩，这将大大掉提升销售业杜绩。故辉•聪失败案例：戴酿销售人员向沟走进店面的灶客户招呼道校：弦“凡小姐，我们灭的商品是很钻好的。在同腔样的野外求钢生衣服中，让他的面料是告获得国际认挺证的。客户晃看了一眼，核点点头，没氏吱声，销售棍再接着讲：眠“枪现在我们正付好有促销，弓八折，很优窑惠的。客户呈再点点头，铜走了。言谁•黎巧用销售故五事吸引客户贺的案例：销擦售人员向走毕进店面的客敌户招呼：火“济小姐。你好准。我注意到跳你穿的是耐翠克球球，想乡来你平时是盐喜欢运动的童。你都喜欢炉什么样的运号动方式呢池?型哦，登山。颤我有个小小当的建议给到愚你，不知道志你有没有兴川趣呢贯?渗稍等片刻，沸得到客户的稳同意再接着辈说：均“昆登山最好还素是穿专业的随登山鞋。以矮前，我服务韵过一位客户讨，她就是穿杂着阿迪达斯嫁的鞋去登山垄。结果她才旱爬了两次山波，鞋就坏了邪。鞋是好鞋伪，但不太适初合这项运动裕。我们的鞋筹有专业防滑疤功能，一定扁让你的爬山迈过程更加有牙趣。点评：滑失败案例最瞒大的失败之姑处在于只告登诉客户产品件的好处是什绞么，但这种扑好处却没有收和客户的感砍知印象、需茂求挂钩。而命在成功案例无中，销售人讽员非常巧妙袭地导入产品豪和客户的关悠系，让客户童感觉到产品觉是和自己的对需求相关联潜的。销售人奏员通过过去榜客户使用过贞程中的故事感引起了客户裙对自己现有陈解决方案的珍不满，进而快产生出需要寿寻找新的解源决方案的心且理动力。亚三、推叼动力：向客鹅户提供更充瑞分的购买理捎由对于竞争乞激烈的市场榆来讲，销售滤人员的工作鬼之一就是向豪客户提供足嗓够充分的购朵买理由。正系如我们在前怖文所提的，奔销售的过程掉就是不断将估客户从馅“猴需要推向松“尽想要，从而巴产生购买行围为的过程。耕而故事穿越仇了单纯的理香性思维，将困冷冰冰、面玻目可憎的数称据和人的情血感相结合，残产生了强大逗的购买推动挽力。好故事塞快速点燃客碗户的购买激纪情。就像我你们前文所讲壁的，商品的蛾质量、价格绿、渠道、促肚销这些环“族理性层面、堆可分析、具偶有显性竞争黄力的筒“槐硬因素在高拘度同质化的亩市场里不再趋是决定客户猴购买与否的优关键因素。帽而故事通过定与客户的情颤绪良性互动快，与客户建厉立起良性的温情绪互动。荐而且，不同援于硬性销售存，这种购买址理由是客户来自己为自己笑创造的，更党容易获得客献户自己的认们同。漂遮•刑失败案例：继销售人员向毒客户介绍：迁“烤张先生，我者们的商品是笔很好的。虽舅然价格高了案一些，但是哭品质确实非固常过关。客赶户漠然地点花了点头，走狠了。辜禽•复巧用销售故斜事推动成交阁的案例：销瞒售人员向客景户介绍：查“叉张先生，我流想了解下你使购买这款披乱肩的作用是司什么呢掉?裹哦，你是送任给你太太做窑生日礼物，军早晚提醒她裳注意披下，连可以避免感捐冒生病。另犁外，我们的宰羊毛披肩颜活色也很百搭累，披的方法沫一共有六种颂。这些都深胡受女性欢迎蒙。我送你一莲本画册，上鸽面有详细的吊使用方法。已点评：艇向客户硬性剥推销商品，认反而引起了烛客户的反感朋，最后交易让失败。而在奇后面的情境东案例中，我扮们可以看到者：销售人员扒通过增值服姨务隶——早以画册塑造节产品使用情笨境来向客户诱提供情感关享怀。客户在没付出同等价跌格的情况下体，在心理上歉享受了更多阀的舒适、便击利感，从而贷觉得被关怀众，进而推动部了成交。故腐事影响着我割们与客户关升系的面向、藏品质与成果锡，并影响着陷最后我们销涨售成交与否炒。它影响着绕我们是否能古取得客户足揉够的信任，掉并持续保持禽客户的购买帮兴趣。从更婆长远的角度冻来看，故事卷有利于销售柄人员进行客育户升级：向侨客户销售更奉多的产品，聪或者向客户慢进行重复销猾售。展现力蒙、吸引力与舒推动力，是辞销售故事发弱挥作用的三块个支点。找苏对支点，你耳将能轻松地弦完成貌似不节可能达成的鲜目标。弓饥2009/惠3/21扶返回目录嗓营销人说话忽"滩九大忌纪"谊忌争辩筛营销员动在与顾客沟杨通时，我们估是来推销产拜品的，不是具来参加辩论芹会的，要知没道与顾客争洽辩解决不了脊任何问题，卸只会招致顾卧客的反感。隶营销员鸟首先要理解埋客户对保险啄有不同的认样识和见解，跟容许人家讲挡话，发表不通同的意见浙;赤如果您刻意冒地去和顾客忆发生激烈的透争论，即使骑您占了上风疯，赢得了胜顷利，把顾客逗驳得哑口无时言、体无完发肤、面红耳摄赤、无地自川容，您快活隙了、高兴了植，但您得到洋的是什么呢栗?琴是失去了顾循客、丢掉了请生意。芒时刻不们要忘记您的棒职业、您的绞身份是做什产么的。忌讳虚争辩。忌质问庄营销员凳与顾客沟通坑时，要理解夹并尊重顾客背的思想与观女点，要知道棵人各有志不贯能强求，他盖买保险，说牵明他有钱并提有保险意识汤;氏他不买保险吨，说明他有却原因，切不厅可采取质问采的方式与顾订客谈话。如届营销员所言而：你为什么降不析;艘你凭什么不坛。床诸如此喇类等等，用驱质问或者审抗讯的口气与顺顾客谈话，咸是营销员不孩懂礼貌的表剧现，是不尊努重人的反映孟，是最伤害堆顾客的感情躺和自尊心的锤。涝记住定!穷如果您要想顿赢得顾客的掌青睐与赞赏画，忌讳质问翁。忌命令粘营销员伞在与顾客交语谈时，微笑伏再展露一点王，态度要和糠蔼一点，说繁话要轻声一射点，语气要琴柔和一点，葡要采取征询淘、协商或者箭请教的口气踢与顾客交流若，切不可采贫取命令和批悄示的口吻与或人交谈。耻人贵有志自知自明，愤要清楚明白牢您在顾客心铺里的地位，屡您需要永远睬记住一条那块就是拴———锁您不是顾客咸的领导和上谅级，您无权要对顾客指手摩画脚，下命陡令或下指示棕;陶您只是一个果保险营销员卡，他的一个脏理财顾问。忌炫耀始与顾客减沟通谈到自价己时，要实朋事求是地介破绍自己，稍拍加赞美即可者，万万不可猜忘乎所以、灯得意忘形地尖自吹自擂、悼自我炫耀自举己的出身、枝学识、财富演、地位以及皇业绩和收入沃等等。这样输就会人为地衫造成双方的礼隔阂和距离姨。要知道人衡与人之间，予脑袋与脑袋攻是最近的膝;方而口袋与口众袋却是最远只的，如果再动您一而再再期而三地炫耀拣自己的收入材，对方就会暗感到，你向梯我推销保险搁是来挣我钱稳的，而不是厕来给我送保战障的。虏忌直白业营销员逢要掌握与人哪沟通的艺术赌，顾客成千袜上万、千差挨万别，有各绵个阶层、各践个方面的群凶体，他们的有知识和见解付上都不尽相扬同。我们在传与其沟通时挂，如果发现霞他在认识上裕有不妥的地妄方，也不要响直截了当地件指出，说他对这也不是闲?环那也不对淹?脂一般的人最嫁忌讳在众人伞面前丢脸、卵难堪，俗语得道：刺“痰打人不打脸师，揭人不揭廊短难”丘，要忌讳直滔白。敲康德曾研经说过：挡“遥对男人来讲辨，最大的侮福辱莫过于说细他愚蠢约;气对女人来说学，最大的侮政辱莫过于说饶她丑陋。遍”秆我们一定要予看交谈的对折象，做到言延之有物，因饲人施语，要脱把握谈话的掀技巧、沟通练的艺术，要牵委婉忠告。忌批评曲我们在怠与顾客沟通婶时，如果发狸现他身上有菜些缺点，我捡们也不要当闲面批评和教逼育他，更不迫要大声地指博责他。要知掉道批评与指确责解决不了谎任何问题，趴只会招致对教方的怨恨与牌反感。与人丽交谈要多用民感谢词、赞吐美语汇;律要多言赞美梳，少说批评镇，要掌握赞窃美的尺度和隔批评的分寸亿，要巧妙批羞评，旁敲侧陡击。忌独白吐与顾客叼谈话，就是陵与客户沟通弄思想的过程许，这种沟通岁是双向的。瞎不但我们自疤己要说，同坊时也要鼓励亦对方讲话，苦通过他的说乖话，我们可旋以了解顾客酬个人基本情败况，如：工每作、收入、笋投资、投保神、配偶、子偿女、家庭收气入等等，双罪向沟通是了洗解对方有效透的工具，切字忌营销员一顾个人在唱独脾角戏，个人绪独白。忌冷谈裳与顾客费谈话，态度冷一定要热情淹，语言一定屋要真诚，言卷谈举止都要棵流露出真情坝实感，要热抹情奔放、情古真意切、话谷贵情真。忌生硬炮营销员哀在与顾客说胀话时，声音狼要宏亮、语牺言要优美，讲要抑扬顿挫午、节奏鲜明津，语音有厚荡有薄岸;寿语速有快有语慢颗;么语调有高有狱低正;呈语气有重有内轻。要有声毒有色，有张铸有弛，声情闲并茂，生动倦活泼。若2009/券3/16胁返回目录柏业务员出差考前后的四要筒点以及出差搬的注意事项港滴一、出盈差前必须做沿好客户分析焦工作：绳瞎1槐、客户的经船营状况，了志解客户的目右前的经营现伤状：网络状至况、代理品鞋牌状况、资边金实力、仓度储状况、配笨送状况等。烤有2忠、客户经营败竞品的状况吨：恋背A讽、竞品的品廉牌、品类，白月度销量和沫年度销量详伪细情况肥叹B蛛、竞品的零收售价、销售浪量排名前三杨位的款型和摧供货价弱顶C晒、竞品给其煎的供货折扣醉，利润空间栋味D呀、竞品的售掉后和服务状便况栽挤E它、竞品给其像的支持和促似销方案鹅繁3药、客户经营怎本公司产品核的现状：欠闻A反、本公司产耐品的库存、寸销售额、网浴点分销，居暗B很、本公司产障品的零售价手、销量的排品名情况，币兼C酬、本公司产工品给其的供映货折扣，利座润空间象浆D欠、本公司处歌理客诉、服膝务的状况，座客户的满意接度情况烘卖E汤、本公司给岩其的支持和陈促销力度清恶4骗、客户的客丧诉状况：把羞客户的所有己客诉单做个射整理分类，遗给客户做个姨分析，根据细客户的经营蕉现状，向公痕司申请给该言客户相关经稀常出现客诉清的解决方案向。滴常5拴、客户的需胶求和本公司吼的配合情况属些6提、客户应收挪款及明细探抢7表、客户应该粪增添的品类霉及品项章估二、出差前梢必须携带：穷文粒1呼、公司的三乘证、帐号资在料或;拐倍2刊、报价单、助PPT斥资料、目录驼;馅文3霜、洽谈记录六表、合同范奸本挨;栏餐4符、自己的名唱片，需要拜效访客户的名淹片资料晕三、出爆差过程中必嚼须做的工作细：猫眯1纪、客户终端强的走访，了邻解竞品和我忽公司产品的遥详细情况，腾掌握好第一西手资料，向甚客户的销售狮、采购和总叮经理做分析蕉。并给客户盘做好产品的端规划，并做晋新品的推介励工作。忆退2影、走访客户似的竞争对手若，并了解具惹体情况。并谎可以拜访其伏负责人，做养个交流。唤基3俩、了解客户季的分销状况煌，和其把规朽划做好。要窄求客户按时摆间、区域去港完成既订的心目标，本公淋司可以把当魄地市场的客刚户资料给客优户，并帮助息其完成该项垦工作。腔坚4愉、和客户一嫌起制订好当猜地的分销和含零售价格体狡系，可以把榆本公司其他委客户的成功虎案例结合当窝地市场的实伤际情况给客鼓户做分析。辨忧5舅、根据客户浊的销售和库新存明细做个负整理，并和磨客户的负责宝人做个分析嫁。挽穿6臂、根据合同玻的全年目标林和其负责人同拿出具体的僵完成方案。窄四、出丢差后的总结港：辽教1授、把本次出阵差的情况做发个整理，把丈问题找出来畏，并拿出自旨己的解决方巧案。昨鸽2吗、把需要本足公司其他部播门配合的明千细列出来，傲并和其他部谨门的一起研井究好，拿出录具体的方案腰出来。梦阶3盟、出差后的玩跟进和执行喘。德腐乘车时该女注意什么：真尽量不间要乘坐非法圈运营的车辆府。在司机发叮出暗号时，锁要及时警觉蔬。许多小偷窜会在中途买杜短途票上车掠伺机做案，班许多司机知猎道小偷上车吵但是由于害访怕报复大多鹿不敢声张，腐但是他们往盼往会采用一激些暗号来提吨醒乘客，比捧如：大声连遵续鸣笛、急费踩刹车、突弟然开大车上撒音响、突然丽猛打暖气或获冷气等。如怖果一旦出现咐司机的反常尖情况，就要要及时警觉起逆来，避免出左现意外情况跟。不要贪图饺小便宜从而陷受骗。一般瓦来讲，天上戏不会掉馅饼胶，但是许多贝骗子就是利柿用人们喜欢喊占小便宜的拴心理从而屡啊屡得手。现普在骗子在车辈上惯用的骗嘉人伎俩就是思利用易拉罐平中将、兑换殖一些在国内佛不能流通的剧货币或假港羡币、美元、律英镑等来引侮诱人们上当茶。通常情况利下在车上行表骗的骗子会聚在不3矛—彻5梁个人之间或灶者更多，他游们上车后会弯分散在车内畅坐下，给乘资客的感觉他脱们都不认识谷，其中会有美一个人装傻阶，然后其它当几个人开始税拿他开玩笑惊让别人都认交为他是傻子该并参与到拿锄“晕傻子幕”身开涮，接着副傻子就会拿验出道具，同训伙就开始争妹抢或拿钱兑识换斤(驾如果是假币迹或不能用的时货币，同伙谱中会有一个柔冒充银行工刻作人员的揉)隙，如果其它扶人忍受不了赞诱惑，那么概骗局就得逞沸了。骗局得细逞后，涛“多傻子冰”宿就会很快下塑车，用不了萄多久其它骗遵子也会陆续鄙下车。宴把财物驾放到安全的托地方。一般技来讲，手机局和钱包要随驶身携带，不健要放到大包漆里。稀在车上伯尽量不要睡描觉，如果睡筛觉尽量靠在丑座位上而不车要趴在前面潜的座位上，士睡觉时把钱极包或手机放富在后裤子口俭袋或放在上钱衣口袋并用泻双手抱在胸张前。比较大芳的包或箱子裕尽量放在车剑的货物箱内吊，并且车辆役一到站，马虽上下车去取诊自己的东西妥。如果放在伏车里面放物六体的地方，拒尽量不要放纠在离自己座昨位垂直的地方方，而应放语在离座位前屡方目光可以陪看到的地方煌。首住宿该鸭注意什么：永不要跟车站老外世“骄拉客昨”字的去住宿，扰尤其刚到一凤个陌生地方踢。现在许多所车站外都有灵拉客的，他圣们往往会讲册他们的旅社拜或宾馆干净抚卫生价格便咽宜，或许诺游车接接送等崇。而这些拉鸦客的人中间圾良莠不齐，填有的就是开太黑店的，有舒的可能就是润犯罪团伙。发跟这些人走塞就很可能被歇半路抢劫，贵或在旅店内根被敲诈，洗通劫一空。曾畏有一家企业欺的业务代表着，在他出差屈到某地时，喉被车站仙“匠拉客捷”廉的人给接走倍去住宿，结厉果等他刚住高下，就听到填有人敲门，烦他一开门，练一个打扮妖血艳的女郎边挣进了他的房街间，还没等蜻他反应过来专，那个女郎转边脱掉上衣秆抱住了他，珠紧接着进来余几个彪性大扎汉说他耍流截氓，要送他拒去公安局，级结果这个业时务代表眼睁和睁的看着自稍己的财物被灿他们拿走。据现在许多企智业的补助不友足以让低职猎位的营销人这员营销人员穿去住档次较纲高的宾馆。有但是作为营很销人员营销关人员初到一叮个地方，除切了不要跟兔“遣拉客漏”日走之外，不蓬要心疼那点畅钱，也尽量卵不要在车站掠附近住宿，维最好打个出岛租车到城里峡条件比较好叙的宾馆先住叙下，然后再马去找合适的毅住宿地方。辽如果当地有志经销商或朋效友的话，可碍以先给他们默打电话，让海他们帮忙找厘一个合适的急住宿地方。辉另外也可以堆在出发前，宋向同事或熟帝悉当地的朋您友帮忙推荐叙住宿地方。教或有在许多君城市，都有湖许多企业营暗销人员营销可人员定点集汽中住宿的旅鞭社或宾馆，云可以尽量打帮听这些地方谣并把自己的必住宿地方安态排在那里。面尽量自己住梁一个房间。她现在在外面蚊住宿的人五铲花八门，一王时你也难以喉走出判断，位这时最好自筋己一个人住焦一个房间。帽当然如果以也后有熟人了踏并且了解了汇以后，看在桑费用的份上雾也可以和人僻合住。晚上省休息时要锁晨好门窗，离耍开房间时要倡把贵重物品岁带走并锁好狭门窗，尽管星这有些老生叹常谈，但是抢发现许多业迷务人员的财番物丢失却往苏往与没有注僚意这些细节化有关。其他挡该注意什么锯：随身尽量豪不要携带太弹多的现金。毕现在银行都采可以实现异敢地取款，可先以办一张银颤行卡来随时蹈支取，不可或心疼一点手浪续费而在钱尽物丢失时少搅一点损失。磁不要把自己乎的身份证和监钱包同时放议在一起，更抖不要把银行樱卡密码用自界己的生日。沃及时给公司翼和上级通报况自己的情况抖尤其是自己傻所在地。现桐在许多企业典已经推出了碑业务人员在已市场出差期裂间定期给企恩业报道的制削度，但是许亡多企业也没热有这项规定熄。但是不管风怎样，定期辆的通报是必棕要的，而这白不仅仅是工暮作需要。某撤企业的一名臂业务人员在栋市场出差时煤遇害，而该使企业没有定净期报道的制孔度，结果他指的死讯半个兄月以后才得突知，延误了敌公安机关的湿破案时间，盲使被害人的斗亲属对企业马心恨又加。惩以前在一家懒企业做销售柱管理时，曾算发现有一个冒业务人员有剧一个星期没立有给公司联霜系，便通过拴这种渠道查辰找，结果发区