建立完善的客户服务体系

客户服务--建立完善的客户服务体系2021/5/91

团队规则：准时全程参与微笑赞美敞开心胸分交流2021/5/92销售团队舞销售拜访销售服务需求信任度需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一2021/5/93课程大纲现代客户服务理念客户心理性格解析客户服务基本方法客户抱怨投诉处理2021/5/94重要的销售理念销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。2021/5/95一、现代客户服务理念1、现代服务营销观念2、为什么要优质的服务3、服务的多层次4、顾客心理性格分析5、顾客满意度测量2021/5/961、现代服务营销观念生产观念产品观念推销观念营销观念服务营销观念社会营销观念2021/5/97现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4CMarketing市场营销Product产品Price价格Promotion促销Place地点CustomerSolution消费者解决方案CustomerCost购买成本Communication沟通交流Convenience方便性2021/5/98推销/销售观念与营销观念的对比市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念出发点重点方法目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍工厂产品推销和促销通过销售来获利2021/5/992、为什么要优质的服务1、服务业的成长2、竞争的加剧3、对顾客理解的加深4、优质服务具有经济意义2021/5/910服务--达到或超越客户的期待麦当劳：Q·S·C=VIP质量、服务、绩效出租车：代表城市的服务水准商场：请问洗手间在哪里？银行：您的贷款不符合规定。沃尔玛：如果这只轮胎不适合您的车，当然--航空公司：这绝不可能，如果您忘在飞机上，清洁员肯定会把它交给我们。2021/5/911

服务的意义：市场竞争的差异化策略---服务假如：公司无差异产品无差异实力无差异品牌无差异技术无差异人员无差异那么：客户为什么要选择你？好的服务品质可以消除竞争？2021/5/912好顾客的自白书我是一个好顾客，因为我从不挑剔服务的好坏当我走进一家餐馆，不会在乎侍者们的聊天，只会在座位上静静地等候。当我步入一家商店，不会对店员不悦的脸色做反应，我不会怒目相对，因为以牙还牙是不妥的。当我开车到加油站加油，等了很久，漏了不少汽油还擦脏车玻璃，对于这些我仍然没有抱怨。我从不跺脚，也不嘟囔，就是有人这么做，我也不想学他们的样，因为我是一位好顾客。我也是一位绝对不会再上门的顾客。2021/5/913客户抱怨歌你说过有空来看我我没忘记你你忘记我一等就是一年多连名字你都说错三百六十五个日子不联络

证明你一切都是在骗我

你心里根本没有我把我的钞票还给我早忘记当初的承诺把我的钞票还给我2021/5/914

好的服务客户会平均转告5个人有效地解决客户问题，95%会成为忠诚客户开发新客户比维持老客户多花费5倍成本，1个忠诚客户=10次重复购买产品的价值保持老客户创造的价值=拜访新客户价值的60倍举例：经历过的最好的服务2021/5/915

不好的服务客户将抱怨平均告诉10个人20%的抱怨客户会告诉20个人一次不好的服务，需要12次好的服务来修正一般只听4%的抱怨声，81%的抱怨客户永远消失。每年业绩成长若只有1%，则市场占有率下降2%举例：经历过的最差的服务2021/5/916

为什么会失去客户-----

置金钱或利益于服务之前好的服务信誉和口碑能----提高客户信任度增加业务的信誉带来更多的客源便宜有效的广告宣传2021/5/917顾客满意：顾客满意经常购买传播产品优点成为忠实顾客产生新客源销售提升认可度提高效益增加成为名牌企业进入良性发展循环2021/5/918顾客不满意：顾客不满意不再购买传播流言销量减少信誉下降品牌受挫效益降低潜在的客源流失企业陷入恶性循环2021/5/9193、服务的多层次：基本服务满意的服务超值的服务难忘的服务服务水准线达到并超越客户的期待2021/5/920我们的附加值服务饮水机、便民伞、儿童玩具验钞机、报刊杂志等还有呢？（每人再想三个）2021/5/921客户价值分析客户购买商品或服务——10%利润使用后感觉到满意——20%利润变成忠诚客户重复购——30%利润扩散好口碑介绍新客户——40%利润2021/5/922

满意忠诚的客户满意的客户≠忠诚的客户经常重复购买公司的系列产品对竞争对手的促销手段有免疫性品牌倡导者：对公司的信任和支持主动传播并宣扬满意服务和公司品牌主动转介绍推荐销售员忠诚客户2021/5/9235、顾客满意度测量：如果你无法度量它，那你就无法管理它。更多的顾客服务仅仅停留在口头上。不少的顾客满意程度只是想当然凭感觉。2021/5/924满意度测量的三种方法现场采访电话采访调查问卷采访提问的三个目的：

1、找出对象的行为2、理解对象观点、态度3、收集细节信息以进行分类2021/5/925

二、顾客心理性格分析

顾客行为心理分析：感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定结果平衡刺激顾客购买决策过程2021/5/926安全（一份安定的工作等）生理（食物等）社交（朋友等）自尊（认同感等）自我实现（成为自己能力所能达成的人）

马斯诺需求层次论：2021/5/927解决问题实现快乐行为心理学表明人的行为动机：1、解决问题（远离痛苦）危机行销法2、实现快乐（荣誉尊严）催眠行销法需求点——关键按钮2021/5/928需求的冰山明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任2021/5/929专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%2021/5/930理性的客户满足自己的需求，自利角度思考。客户拥有的资源有限，不能任意挥霍。客户对需求的满足有主观的优先排序。客户在满足欲望与购买预算之间取得平衡，并做最有利的妥善安排。——长寿持久企业的基础：理性客户的购买。2021/5/931

评估选择过程：核心价值观种族群体社会阶层社会参照群体家庭和生活方式年龄收入性格目标偏好梦想信念态度意向评估选择2021/5/932四种不同性格的客户活泼型：力量型：和平型：分析型：2021/5/933人际性格解析法外向重事物内向

活泼型和平型力量型分析型

重人际2021/5/934

顾客性格分析：表现力、控制力强（外向）亲和力、逻辑力强（内向）活泼型（赞美）力量型（服务）和平型（解说）分析型（征询）重人际重事物2021/5/935不同类型的客户服务

活泼型:时尚、前卫、新潮、对新产品有兴趣。具主动,购买力大，跳级、冲动购买。介绍独特性、外形、颜色。问这问那，滔滔不绝。倾听、赞美。适合和平型+活泼型的服务2021/5/936力量型品位、档次、主观、武断、具主动。开门见山、实话实说，干脆利落。提供三个可选方案，让他决定。投诉时有暴力倾向、脾气大。尊重、体贴。适合和平型的服务。2021/5/937和平型随大流，购主流、受影响，喜优惠。是听者、被动，主动影响他。信任、举例、长期沟通、；耐心、热情、适当压力。适合和平型+活泼型的服务。2021/5/938分析型理性购买、关注性价比、对技术质量敏感、吹毛求疵。用忠诚的态度、数据、耐心讲解、提供细节、特性、运用老客户的调查反馈。专业、事实、证据。适合和平型+分析型的服务2021/5/939顾客性格需求分析：——您好！喜欢那款机子？（客户不语）那您看这个款式的怎样？（不好看）您看看这款是新机型。（我看看）给您那个真机看看吧？（不用了）——顾客想要数字电话，可他又嫌太贵想找便宜的。于是和他讲本机是国际品牌、质量好处等等，可到最后还是买了别人家的机子。2021/5/940

1、客户服务的时机、步骤2、顾客服务的方法技巧3、优质服务的程序流程4、客户关系管理方法三、客户服务基本方法

2021/5/9411、客户服务的时机

（1）定期服务：生日、节日、纪念日、……

（2）非定期服务：资讯提供、不定期拜访、电话问候、联谊活动、意外的小礼物手机短信息2021/5/942

客户服务的步骤：建立客户服务档案，分类整理并熟悉调查客户对服务的种种需求，并做分析和准备拟定客户服务计划和行动方案，并进行服务拜访对服务满意度进行追踪反馈，量化评分找出疏漏之处持续、改进、完善直至百分之百绝对满意2021/5/9432、客户服务的方法：1、亲自拜访：亲情关怀、无微不至2、书信问候：信函、贺卡、资料等3、电信通讯：电话、传真、邮件等4、礼仪专递：生日鲜花、蛋糕贺卡、书籍、赠券、玩具、年度记事本、年历等5、附加值服务：联谊会、游艺会、爱心回馈活动、有奖活动、免费家政（保姆、插花、园艺）、社会服务、登山旅游、爱心家庭评选、剪报、菜谱等。2021/5/944

达到顾客满意的方法1、处处为客人着想，站在客人立场考虑问题2、照顾客人无微不致3、待人以诚4、不怕吃亏。吃下眼前小亏，便可获得转介绍后的大利。5、定期探访顾客，建立感情，了解其需求6、服务人员间互相交流心得，共同进步7、及时处理客人投诉8、向公司反映问题，与公司一起解决。2021/5/945客户满意——CSCS——CustomerSatisfaction客户满意，客户满意度客户服务策略：以客户满意为目标，从客户需求与期望开始拟订经营策略和营运流程，每个环节都为客户着想，进而了解客户是否满意，修正策略、完善客户关系计划，创造出长期的忠诚客户。2021/5/946客户永远是对的吗？观点：

客户并非永远是对的，但客户一定是最重要的！2021/5/947客户永远是上帝吗？观点：只有VIP黄金大客户才是真正的上帝。客户要选择，有所为有所不为。2021/5/948客户分层管理：A类客户B类客户C类客户D类客户40%30%20%10%人数占比利润占比2021/5/9493、优质服务的程序流程程序特性：提供产品和服务的方法和程序个人特性：与顾客打交道时采用怎样的态度、行为和语言技巧由此可分出：冷淡型、生产型、友好型和优质型四种服务2021/5/950

四种类型的服务

生产型优质型

BDAC

冷淡型友好型程序个人2021/5/9514、客户关系管理方法CRM----CRM是利用信息技术，通过对客户的追踪、管理和服务，留住老客户、吸引新客户的手段和方法,它不仅是一套先进的计算机软件系统，更是一种先进的管理模式。CRM四大功能

1．客户信息管理；

2．市场营销管理；

3．销售管理；

4．服务管理与客户关怀。2021/5/9521．收集完善客户资料档案2．分类分级与建立模式3．规划与设计营销活动4．标准营销行为的执行整合

5．实行绩效的分析与衡量怎样做好客户关系的步骤2021/5/953

处理好客户关系的法宝１、站在他人的角度想问题；２、迅速承认自己的过错；３、不要让对方轻易说“不”！４、激发别人的兴奋点；５、避免无谓的争论；６、做一个好的聆听者；７、记住别人的名字。2021/5/9548、微笑就是财富。9、间接提醒别人－－良药甜口利于病。10、给人以崇高。11、让别人自己下结论，不要让自己的想法强加给别人。12、用差异的原则来对待每一个人。处理好客户关系的法宝2021/5/955四、客户投诉抱怨处理最佳的方法是预防胜于治疗如果不幸出现问题，行动要快，尽早解决，否则事态扩大，难以收拾。顾客的不满源自我们服务的不足，是我们学习成长的机会，而非故意找茬。

2021/5/956

难伺候的顾客易怒喋喋不休下流令人讨厌古怪热心但矜持犹豫不决霸道喝醉酒批评家爱争辩故意捣乱2021/5/957难伺候是他们自身的原因疲劳、沮丧、出气、困惑、遭到打击保护自我利益或尊严从未经历过，不舒服不理解受冷落，受怠慢，没人听他们的受酒精或毒品之害，失去理智不善于说话或理解力太差急于获得服务而等候不耐烦2021/5/958

抱怨是一种信赖据统计96%的不满意顾客表示的是无声的抗议，没有明确表达出来。只有4%的抱怨声被听到。抱怨是顾客对商品或服务方式的不满意及疑问。挨骂是进步的原动力。

—松下幸之助2021/5/959零缺点也会有抱怨，因为未达到顾客的期望。顾客有抱怨，意味着顾客对你有期待。抱怨是顾客对我们信赖和期待的表达。父爱——爱你没商量母爱——柔情似如水说出来的抱怨句句是

黄金2021/5/960

诚恳的接待态度：

顾客抱怨的原因：服务承诺未兑现服务