J市某商场商圈写字楼客户开发实例

快递营销与策划J市某商场商圈写字楼客户开发实例一、实例背景J市某批发商场是J市最大的租赁+联营式商场，商用面积5万多平方米，该批发商场日拥30万客流，年佣30亿货流，是集日杂百货、服饰鞋帽、参茸特产多元化商品于一体的批发零售集群。在册电子商务商户107家，写字楼商户178家，代客邮寄店面97家，是各快递、物流公司争夺的重点区域，而起初EMS在该商圈的用邮占有率不足30%。J市某商场商圈写字楼客户开发实例

二、开发过程简述（一）前期市场调查该商场商圈写字楼包含用邮需求客户300余家，该市公司组织对327家商铺、200位散客进行问卷调查，确定解决问题的目标主要为以下三个方面：1．市场认知率低2.EMS邮路时限不稳定3.价格不够灵活J市某商场商圈写字楼客户开发实例

二、开发过程简述（二）中期营销方案的设计针对市场调查所反映的问题，市公司采取循序渐进的营销策略，确定了三个阶段性策划方案。J市某商场商圈写字楼客户开发实例

二、开发过程简述（二）中期营销方案的设计1.第一阶段组建市场宣传突击队，利用各种手段宣传业务，提高用户认知度。（1）印制宣传单、宣传架、业务宣传折页。（2）不间断的发放宣传品，介绍EMS业务优势。（3）开办潜力客户免费试邮特惠活动。J市某商场商圈写字楼客户开发实例

二、开发过程简述（二）中期营销方案的设计2.第二阶段建立客户档案，制定积分制返利方案。（1）在第一阶段市场推广时，登记潜在需求客户（2）针对星级客户进行返利诱导，每两个月结算一次积分，积分可直接兑换礼品或免邮卷。J市某商场商圈写字楼客户开发实例

二、开发过程简述（二）中期营销方案的设计2.第二阶段（3）鼓励老客户带新客户，老带新给予相应奖励。第二阶段效果不错，大部分客户愿意配合建立档案，电话咨询散客明显增多。J市某商场商圈写字楼客户开发实例

二、开发过程简述（二）中期营销方案的设计3.第三阶段根据客户需求，制定标快、E标准、代收货款、经济快递等全产品业务。（1）发运路向时限较为稳定，更为关注用邮成本的客户，主要推介经济快递。（2）发运路向较全面，对时限有一定要求的客户主要推荐标快业务。J市某商场商圈写字楼客户开发实例

二、开发过程简述（二）中期营销方案的设计3.第三阶段（3）一级以上客户主推E标准业务。通过第三阶段使客户对EMS产品有了更多的了解。J市某商场商圈写字楼客户开发实例

二、开发过程简述（三）后期维护工作安排由于部分路向出现的时限不稳定情况，针对星级客户的邮件延误，该市公司采取主动赔偿的方式，尽量将赔偿金额压到最低；对散户采取按章赔偿。为了提供更好的客户体验，该市公司专门成立主动客服小组，对北京、天津、贵州等容易出现延误路向的邮件进行跟踪查询，发现问题及时解决。J市某商场商圈写字楼客户开发实例

三、效果评估自2014年5月营销突破至今，该商场商圈写字楼业务收入同比增长20%，市场占有率提高至40%。目前在该商场商圈写字楼已挖掘一级电商客户2家，目前月收入超4万元。J市某商场商圈写字楼客户开发实例结合该客户的成功开发，该市公司总结出几点经验如下：1．充分分析客户需求，寻求业务突破只有充分分析客户需求，才能合理寻求业务突破口，一击制胜，引领客户需求。2．循序渐进发展业务，实现花满枝头面对偌大的市场，不要盲目、不能轻率，需要一点一点的推广、循序渐进的发展业务，才能实现满枝花。J市某商场商圈写字楼客户开发实例3．妥善解决各种问题，保持客户稳定维护客户关系比开发客户更为重要，售后服务是企业竞争力的绝对体现，只有将现有客户维系稳定了，才有精力开发新客户。J市某商场商圈写字楼客户开发实例【点评案例】随着城市化脚步的加快，城市商务楼快递业务的发展竞争日益激烈。J市分公司针对商务楼快递市场，结合市场调查结论采取循序渐进的营销策略，成功开发了目标客户，取得了较好的经济效益和社会效益，其中的一些亮点做法值得借鉴。J市某商场商圈写字楼客户开发实例【点评案例】1、知己知彼，有的放矢通过问卷调查的方式，对所在商圈的商户和散客开展调查，了解客户需求，发现潜在客户，分析现有产品在本商圈写字楼市场中客户关心的主要问题，使得营销策划更具针对性和有效性，提高了市场占有率。邮政产品的策划需要围绕客户需求，知己知彼，有的放矢地进行，这才称得上是成功策划。J市某商场商圈写字楼客户开发实例【点评案例】2、阶段实施，措施明细营销活动根据本商圈的调查情况，制定了分阶段的营销推广方案。每个阶段的时间、任务、目标、流程清晰可见，循序渐进。此案例中的阶段性营销策略活动非常具体、操作性很强，具有一定的推广性。J市