雪华区域市场开发管理手册

雪华区域市场开发手册（前言貌欢迎加入雪谦华品牌营运誓体系，让我漏们共同努力堆缔造完美的曾客户联盟，使共同享受它肆所带来的丰枯厚回报与成佣功感受。甘我们相信，妄雪华的成长筑、优势和利贼润的最大源时泉是与客户飘的紧密结合个。客户联盟兔是我们赢得绣市场的最有委效武器。徒我们绝对不全是提供隔岸舒观火式的帮和助，与客户葬幷肩作战的锡协作精神才挂是我们的行削为准则。混我们致力于沟发现如何为植客户提供市老场开拓与维糊护的完全解斜决方案，客之户是我们不栏可缺少的合未作伙伴，共逼同面对激烈纺的市场竞争注。我们与客连户的共同利菠益将通过双何方在市场中望共同构筑雪工华品牌的影斤响力和扩大浆雪华产品的醒市场占有率难而公平获取嫂。逝我们双方都禽应具备这样棉相同的理念捏：诚信、规牵范、科学、胜沟通、学习线、双赢。碎我们将超越膨传统的厂商泄关系，创造弃出一种在市雹场运作方式炕上资源共享图、相互学习垦、密切配合萍、荣辱与共龟的市场联合肥体恋——盗客户联盟，暴它将创造出杀一种全新的末思维方式，现一个全新的将商业运作模勺式，并将带土来更为广阔龙的前景。掀我们深知客暮户在市场上抓的表现与雪是华的成功和兆声誉休戚相耐关，我们将呀把帮助客户半提升经营与柜获利能力当念成我们发展聋的根本和义卷不容辞的责火任。末为此，我们异凝练了雪华较集团多年的狡铝塑板生产痕与市场运作茄经验，结合螺国内外先进孔的营销管理牢理念，制定于了《雪华品削牌管理手册晶》系列之《放雪华区域市辰场开发手册俱》。晒本手册旨在默为雪华集团本市场开发与愧管理人员提闭供基本的行捉为依据，帮鸣助提充升雪华营销障人员应对市粒场变化、解愚决市场问题膝的实操能力去，为实现雪巧华集团的整锈体市场运营接提供务实性浅操作范本。稍但由于雪华石的分销网络丈涉及中国众朴多城市，大膜江南北的地亿域风情、市昆场特征及成创熟度都有不华同程度的差顽异，所以还拜希望雪华市嗽场人员在实稿际运用与操辨作中能够对西本手册纵“鸭活学活用乡”略，并能结合属市场一线的往经历与感受忧对本手册不致断完善和补汉充。保密约定辩本《雪华区攀域市场开发权手册》涉及粗雪华公司市为场运作的核歼心机密及管兵理运作技巧奋，仅提供给洒雪华公司的霉市场管理人滔员参阅。因伏此，敬请各醒相关人员严思守商业机密闻，严格控制务本手册的阅精读范围，或希将本手册分校解，按照各迁岗位人员实绞际需要节选肌解读。如发详现泄露或其捕它泄密行为和，雪华公司升将保留对相怎关人员追究读责任的权利丘，多谢配合座！弟目范录TOC\o"1-5"\h\z沿前模牲言取止2表保密约定钓押3竹1袋．雪华营销单管理组织结慈构图瓶否7截2赖．雪华区域堂市场开发的风基本内容与伯流程旷效8别2.1.泪雪华区域市淋场开发的内穴容瓶灭8军2.2.降雪华区域市垮场开发流程脂擦8挑3.熔区域市场调孩研与分析雹苏9钳3.1.伐市场定性皮并9翠3.2.桨城市资料收驱集容遍9复3.3.怪市场调研只恨10嘱侄.鸦调查过程的状简要说明骡雷10金功.亏调查的基本危要素肢授11朵野调查项目的均横向归类践控12蜓3.4.雀市场分析恩嫂13古兵市场容量分窃析精北13碰3.5.蛛商业风险分省析松泽13响3.6.盐终端网点规存划载杀13及丑.“岗销售第一烈”便原则绸摔14菌搜.魄“付扎堆楼”竹原则（同业却集中原则）仔奴14千悲.梦展示原则圈咽14顷祝.陈均衡原则运痕15程源.存竞争原则使暮15些沿.辉安全与稳定竟原则芹险15腊3.7.打雪华终端的兽选择方法荐勺15男3.8.说雪华终端的蔽基本要求比草16项4.勤区域市场开探发计划的编壮撰尤宪16农5.娃雪华近期网次络建设规划冒敬17雕5.1疼分销网点的劣深度与密度福凶17罗夺.虎深度（雪华座零售网点区哨域达到率）怜农17米领.飘密度（终端你数量）削或17矿5.2.版雪华的三种包市场类型与魔主要应对策周略庆忘18住5.3.挥选择区域代召理商的基本震条件和要求扰蝶18扁僵.伐基本条件摆租18纺值.何城市代理的属要求降晒19滋5.4.袖代理商加盟泄流程意嘉20忧5.5.六招商环节控钞制顿攻21喜铸.仓信息发布与幅收集佩塑21宇钩.1.咸信息发布形辨式王社21敏胆.2.产信息收集及胜统计阀仗21业绕.元信息分析及或处理尿贤22壤考.1.桑信息处理原颜则级四22思笨.2.颠信息处理流店程途易22脾再.3.善信息分析及粘归类慕昌23锯链.4.得对已有信息腊的分类处理传疗23寄存.蛾招商会议的略组织与安排浪伍23黎欲.筋签约暖蔬24避漠.倒考察帽鸭24锋纠.掌履约楚半25养邀.逐发货脾尤25钉炕.渠市场扶持将众25沟牵.疮直营点的建只设盲败26窗5.6.天代理商的终剖端网点建设秒蚂26狱五.划终端网点开霉发流程胶请26灭职.貌代理商终端稿网点开发的方基本原则初锹27档氧.溪大小工程的圣订购焰机28妈致.1.尝大小工程的泼订购流程权经28秆息.2.检工程操作的驻处理技巧务偶29慌6.疼网络维护讽（主要指对贩代理商的维熟护）令刚29叔6.1.某为代理商服夏务的准则涌保30昏川.患基本要求帮穷30漫易.伐雪华市场人别员与代理商铜合作速“巴八大注意事锯项耽”危饿30顾6.2.葬对服务规范础的要求（流艰程化、表格眠化、数据化牲）泼妨31民玉.趴实行档案化疼管理琴讯31件刘.劝实行有计划描化的管理裙舞31反阁.遗管理与协销患同步崖怎31序止.加对直营点进针行责任化管逃理他骨32缎务.呀量化管理论源32源6.3.对客户服务制悄度辅愿32百6.4.煮对目前已有弯代理商的主检要评价指标颤航32卡菜.辆雪华区域代顿理商挖“收能力糕”安考察项目比渐32酿伪.导雪华区域代圆理商涛“搬实力生”教考察项目宁肤34泉8贵附录此:曾各类表单淹理36痛8.1.铸区域市场概央况调查表程侨36抖8.2.骑建议消费者墨调查报告表犁炸37冠8.3.柴办事处（代荒理商）销售由日报表文蜻38历8.4.餐零售点进、致销、存、月洽报表搁油39俗8.5.周要货申请表器爪40妇8.6.于代理商发货荣单填些41棵8.7.左代理商投诉梳处理记录表盾勿42兔8.8.搞重点经销商吵的排行表鼠值43崭8.9.“奶雪华院”脱区域加盟申饿请书拦彩44贿8.10.巴招商一次来析电记录表匠拆46讯8.11.越来访情况记垄录表逆锡47须8.12.蒸报名参会人庄员登记表披宝48所8.13.胀招商会议计垦划表（系列愚）开续49继1养．雪华营销姿管理组织结管构图筐（略）说明：说明：足2泥．雪华区域堂市场开发的男基本内容与纪流程洁2.1离.雪华区域朋市场开发的游内容诸区域市场状担况调查臭区域重点市挺场的确定和贞评估胜代理商的寻卫找、评估与欲确认（签约合）继周边城市的需影响和是培育坟深度开发周炸边市场敌自营店的开艳发及管理大协助代理商摆启动市场茂区域市场的欲管理和维护活2.2筝.进雪华区域市勉场开发流程冷3.能区域市场调僚研与分析禁3.1昌.旅市场定性江明确定性该若市场的特点浑以及此市场慢所能覆盖的恭地域范围。艰3.2罩.城市资料句收集月在研究开发视此市场前，量收集有关城浮市背景的基孝本资料，包算括：窄城市人口数焰，包括城市备常住人口数跌量、城市常夹住户数（常太住人口数量能/家庭平均露人口数）等唤。食城市的行政旧区划：市内弦城区的划分馆（附城区图皆）、各城区止的功能特点防（经济区/贞文化区/开糖发区/旅游解区/大小工粉程），并在家城区图上标电注主要商业傻区、居民聚趟居区以及新弯兴商住区域钳，周边郊县缎（含县级市司）的数量、王名称、概况纱描述等。芬城市经济发况展状况，包深括：城区过览去年度人均怠年收入、家须庭年均收入岗（家庭年均三收入＝人均鼻收入疑×越家庭平均人裂口数）、人梨均消费支出难及构成等。删本城市建筑男市场的基本北特点及发展纲趋势。乔（说明：以裁上资料及数匠据可从本城捆市图书馆的若本城市统计辨年鉴中取得慕）勤3.3躬.市场调研谊警.调查过程贵的简要说明留背景竹——密你是在什么糊情况下去做扒调查的？难目的电——拖你为什么做忍这次调查？挽时间高——趟调研工作的哥时间跨度。投对象踩——微所属区域概摔况：设计院雀、设计师、虫建筑安装公壮司、建筑工兰地。半走访人冲——外调研或走访勉的主要工作柳人员。何地点阀——古开展调研和劲走访的场地造（办公场所也、卖场、工恭地等）。躁内容梢——止市场概况、招办事处（代柴理商）概况后、渠道概况逮、终端概况才、促销概况轿、广告概况执、产品概况翻、价格概况鬼、消费者概矩况、竞争概湾况，等。雕方式浪——柏展开调研或铃走访的手段巷与形式，委见托当地专业哥公司进行专缩项调研？人需员访谈（明久访、暗访）致？现场观察互？等。陆脸.调查的基烂本要素的待开发市场届：主要描述迹当地市场概刮况、竞品概省况梢市场概况：荒a饭、市场特征未：对所在市当场的地理位松置、商业意爪义、锤收入水念平、消费观抖念、渠道状端况、商业网扬点分布、店胀面成本、工晃程难点、市详场潜力、对祝雪华的战略讨意义等方面骂作出评述；末b闯、行业特点禁：本地区建为筑行业的特妈点、铝塑板简消费特点；担c、当地主莲要媒体组成网与成本（可陪向当地广告秤公司索取）断。辆竞争概况：般a事、竞争概况勤；嗽b询、主要竞品利（产品、价拣位、渠道、特促销、宣传短、工程操作芬）。淡已进入市场庙的调查（了湾解）要素：仿市场概况：胡a侦、市场特征桨：对所在市忠场的地理位惜置、商业意造义、钉收入水奏平、消费观筋念、渠道状胳况、商业网猎点分布、店昌面成本、工舌程难点、市钥场潜力、对饱雪华的战略澡意义等方面输作出评述；键b产、行业特点屈：本地区建贷筑行业的特础点、铝塑板饭消费特点；佳办事处（经殿销商）概况币：究a黄、经营概况漠：历年销售伙额，促销、考工资、装修宗、工程、办围公室租赁等猾费用，利润振额等；令b唐、市场运作益模式（直营渔、二级代理堤、工程项目夸）；辫c肿、物流；极d俗、资金流；从e添、人力资源促（员工人数共、待遇、培骗训等）。哀网点概况：秧a确、已有网点古覆盖情况，蒙欲拓展区域轿；牧b趋、渠道我“酱润滑歉”芒情况：与设乳计院、设计火师、建筑安捐装公司、工茅地采购负责列人等的关系溪，以及与当奶地职能部门见（城市建设叨部门）等的们关系等。朴销售促进概迈况：雪a寿、促销的方珍式（降价、樱售后服务等霸）；范b蝴、工程促销胁（保质书、活技术支持等交）。庙广告概况：碎a闻、广告额度纱及实际使用票情况；汗b什、广告发布扒形式（报纸驴、广播、电铁视、杂志、碌路牌等，需无收集报纸、橡平面、像带尾、录音、照尘片等）。嫌雪华产品动都销概况：分蛋别按产品、母价位、规格颠、及售卖季组节而列出雪甩华产品动销洪排行榜。借价格体系概臭况：出厂价林、批发价、铸零售价、二嫩级代理价、盘工程的实际追执行情况。歪消费者概况镰：捎a宗、顾客类型轻；奶b斑、消费心理晶；降c庄消费习惯。刺竞争概况：询a恩、竞争概况耍；春b目、主要竞品游（产品、价警位、渠道、畏促销、宣传神、工程操作昨）。天脱调查项目的期横向归类捞人口及消费委方面；甚铝塑板网点饲覆盖方面；舞宣传广告方尿面；促销方面；终端方面；挑产品方面（膨品种搭配等赌）；乞社会资源利届用方面；价格方面；贸竞品竞争策狂略方面；貌物流方面（谎货物调配等蛋）；阁人力资源方孕面；其它。站3.4独.市场分析挂摘外市场容量分技析观市场容量与馅以下3个因枕素有关：人食口、购买力旁、需求状况袍，其中：票人口：由人卷口得到的是饮市场规模。悟购买力：由扒去年人均收免入、家庭可颜支配收入以布及恩格尔系客数判断本市饲场购买力状搅况。娱需求状况：崖是指当地工绢程对铝塑板顽（或其它与耗雪华同类别鞠的产品）的文实际需求量市与消费习性贷。视通过市场容浸量分析，有植助于市场操虽作者对市场览开发的投入优量（资金、所人力、时间折）比较客观松地把握，杜集绝盲目投入阻。时3.5足.商业风险砍分析关开发一个新殊的市场，必布须对当地的求消费者形态饲、产品接受咽程度、经销击通路、终端柏网点、所在煤城市的媒介认等市场运营翁中关注的个善个环节做出卡全面评估。兰然后根据市魄场运作的规从律，结合雪永华企业自身吐的现有资源摸制定有计划佳、有成效、别有步骤的营吸销方案。所携以商业风险抚分析是整个凯步骤中非常率重要且需要捐充分研究及贿探讨的环节吊。寻3.6烦.终端网点笔规划仇无论是雪华烛自我开发还州是委托代理乓商开发，终台端网点（零鸟售点、批发触点）的规划剪与布局都是医一项极其重朽要的工作内将容。因此，困雪华市场人辽员到达一个退新的区域市毕场之后的第呜一件工作就新是要走遍当悔地所有建材得市场，并了座解那些市场僻适合做零售伶、那些市场达适合做批发过等。并将所态知细节标注他在市区地图宣上，在上述著网点中逐步奔找出适合销安售雪华产品渡的网点，并翅运用各种手莫段了解租金捧、竞品实际孩销售状况等弦具体细节（氏需做好书面豆记录）。凯一方面为进熟行区域网点珠规划提供一伟手信息，同奥时也便于在俗和代理商谈奉判时候童“燥有的放矢往”福地提出开点墓要求和建议吩。办在进行区域昂终端网点规孔划时，可遵冈守以下几个律基本原则：羊响.煤“慌销售第一贡”饺原则胀无论是对于傅雪华企业自沸身还是站在搬代理商的立僻场考虑，终既端网点的规继划与设置归替根结底是为英了拉升雪华堪产品的销量址与获利能力崭。因此在进锹行雪华终端章网点规划时滑，必须将提尾升销量放在案首要位置考晕虑，同时还柿要兼顾投入均与产出的比钟率，并尽量缩理性地推算忙和预测投入镜与盈利的时赴间差（即，喇准确测算盈哭亏均衡点和醉预期获利期距限）。除个龙别具有非销苗量特殊意义匪（如：展示土性终端、竞闷争性终端、践服务性终端事等）的终端悬之外，销量县与盈利是我貌们进行区域论网点规划时柔的第一前提帜。写递.鞠“常扎堆熄”升原则（同业购集中原则）或一般情况下躲先行进入该瓜区域的同行省企业的网点究选择也不会责是盲目的，叙因此，选择鲁那些铝塑板象店面较为集烟中的建材市验场一般是不满会有太大偏闻差的（当然衣，也不能说托百分之百准勇确），尤其侍是选择那些珠与雪华品牌样和价位较为湖接近的零售六终端集中地岛开设雪华零翠售终端。这剪样一方面可素以提高雪华尚终端的客流宏数量（多数忠购买者习惯双于到挑选余逃地较大的某沫类商品集中莫地购买商品招），同时更毫可以凭借雪述华产品优越跨的品质和良歼好的终端质评量（陈列、颗导购等）对夜竞品形成最话有效的终端截拦截。座牌.展示原则纷选择当地较异高档次的建两材市场作为辣经营雪华产火品的零售终烘端，不仅可甩以提高销量予，还能够起默到展示性作塌用，从而体医现雪华品牌董形象。由于谎此类终端一滚般费用（租姓金）较大，运“伏销量大但利密润不一定高掩”蜡，所以在进昌行开点规划智时要充分考核虑雪华品牌蓝在当地市场焰的成熟度和距代理商的实助力与心理承列受能力桂——梁草率进入和上草率结束对拉雪华品牌的纲长远经营显上然是不利的饮。劝绒.均衡原则失在较大区域洒市场内设置呜多家雪华零侄售网点时，戒应尽量考虑钱区域均衡问充题，即，要页尽量波使雪华说零售网点在精区域空间上逃达到均衡，磁而不要膛“数顾此失彼嫩”贯、骑“漏冷热不均织”对，造成市场杜空白。援肉.竞争原则家终端是拦截躺竞品的最有光效的方式之炮一。因此在纯进行区域市熔场网点规划蹈时要将打压脂竞品作为重宿要因素予以酿考虑。地点医选择上尽量诱贴近主要竞扬争对手，通临过优越的产瘦品品质和良免好的导购服锤务与对手展筐开一场殃“被肉搏肝”彩式的终端争病夺战（当然荐，决不是有献意诋毁对手遇）。有时保“昏伤敌一万，射自损三千煤”涂也不妨作为轿实效的竞争化手段予以考音虑。富偷.安全与稳衬定原则垫无论是从货究款安全还是词从维护雪华隶品牌形象的饭角度考虑，献都应该尽量瞧保持雪华零威售终端的安炉全性与稳定貌性。这就要矮求在进行终差端网点规划航和开发时，撑必须对房东摄或建材市场打主体的安全娱性与稳定性妨予以充分调苗查和把握，钩尽量避免因给房屋拆迁或炒房东易人而警造成的非经早营性损失。康同时也要充易分考虑开店秋后的持续经府营问题。频忌繁的扮“傅进进出出烛”挂和嫌“宫开开关关松”药不但会损伤俩雪华品牌形稼象，伤害雪培华忠实客户轨，而且还容千易给竞争对炮手留下攻击矿话柄，对企魔业永续经营没极其不利。罩3.7.雪输华终端的选匹择方法开上门直访（易房东或建材渔市场管理处坡负责人）。朋友介绍。娃3.8.雪响华终端的基却本要求润利于业务：旺终端布局形递象要好，尽挤量让购买者共看得到、摸软得着、走得塌进出得去。辛注意建材市较场本身的定峡位：是批发昏还是零售还舒是工程。纺数量适中田——逢应以当地实注际的消费需窜求量为准，筑量体裁衣，傻而不能设置堪过多或过少聚的终端。洒4.踩区域市场开辆发计划的疏编撰俱经过区域市盆场调研与走析访，雪华区弓域市场负责亩人应依据所恭得资讯编写匹《雪华产品劈XX市（县光）市场开发停计划》。一粪般情况下，距区域市场开膜发计划应包磨含以下几方茧面基本内容倾：情该区域人口缘、消费能力锈、消费结构叠及消费习惯鸭；哀该区域铝塑敲板零售网点持的主要形式边与空间分布影状况；众主要竞品在烤该区域内的巾市场网络、旱前期销售及育宣传、广告烈、促销、价秤格、互工程等状况慕；暖雪华进入该浴区域市场的捷SWOT（解优势、劣势难、机会、威粱胁）分析；然拟进入该区济域销售的雪纱华产品组成盗（价位、规凳格、品种搭成配等）；窄该区域市场椅负责人及代写理商在本区廉域内拥有或漫可供开发的圈社会资源、厘人际关系等扬方面的独特石优势；猜雪华产品进淋入该区域行亚销的物流保扮障（运输方军式与时限、嚼调换货方式恨与时限等）枪；陈雪华办事处包或代理商的必人力资源及馒行销管理状天况；劫雪华产品进距入该区域市熊场的促销组罢合计划；么雪华产品在造当地的工程赞渠道与人际年优势；府盈亏均衡点臣分析与盈利征期限预期；背其它应说明恰的相关问题萌。去5.炸雪华近期网熄络建设规划压5.1玉分销网点的密深度与密度矩意.深度（雪达华零售网点珠区域达到率和）京经济发达地液区：开发到珍县质经济发展地银区：开发到址地级市姿经济落后地堤区：开发到彩省会中心城妹市粒特殊地区：铜视具体情况大而疫定烟危.密度（终过端数量）冰霉经济发达地妇区：省会城锄市及大型地悦级市：建材继市场3～5俘个点；所属晃县（含县级泻市）1个点墨。税经济发展地锁区：省会城长市及中心城辣市：建材市潜场2～3个父点。读经济落后地景区：省会城攻市及中心城克市：建材市笛场1～2个庸点。艘特殊地区：懂视具体情况寇而定。贼注：若该区您域大型建材墨市场中的网遮点店销售情广况较好，可国暂不考虑另美设网点或少房设，以节省撞初期投入费喜用。四5.2随.雪华的三燥种市场类型评与主要应对脚策略滑依据雪华企弹业目前区域斧市场拓展势好态，可将中婚国大陆市场义划分为以下哥三种类型：论网点覆盖率银较高的成熟咽市场驻此类市场目扯前的主要工亿作是精耕细奶作，进行网自络维护，并监对娘市场进行周提升终端质崇量与单点销缠售能力，大济力加强工程狸操作，烫“证消灭肆”影周边空白区滤域（多指周艺边县、市）篮。劣已进入，但蝴覆盖率及网混点质量一般亮的不成熟市目场纺此类市场目碌前主要的工寸作任务是进止行网络调整穗，以及代理爬商（或办事直处）重新评晨价与选择。殃对经过考核端与评判后确麦定必须更换索代理商或办孩事处的区域群，可在该区椒域内实施小脆规模招商。南雪华产品尚宰未进入的空古白市场拨可采用公开反媒体招商、穴区域招商会服（预计参会扔人数有十人招以上便可召屠开）、小型正洽谈会、直杜投、上门拜娱访等形式进饿行代理商招公募。对于确俯有必要进入渗但暂时又没岔有出现合适水代理商的区价域，亦可考枕虑开办雪华阶办事处的形侨式进行网点缎建设。抢5.3雨.选择区域掠代理商的基旷本条件和要醒求且壮.基本条件趋有一定的经记济实力，能快够承受专项鼓用于经营雪勺华产品的首扣批投入资金欧（保证金）上。弯有一定的建淹材经营经验挑或铝塑板的练运作能力。视有短时间建武立分销网点柿的基本能力拢。吊守区经营，悟承诺规定的节基本任务。难具有较好的冻工程定购能颗力。倒接受雪华公德司的经营理蝇念，具备诚蛙信品质。臣跨.城市代理共的要求讲具有品牌经蓬营的经验或翠意识，能自耀觉维护品牌狠形象。阅区域代理商息必须从总公数司或公司指辫定的物流中踏心进货，并蜜必须在合同惩规定的区域息销售本公司箩产品，不得迎跨区域销售兽。从所有城市代收理均需现款祖交易，合同其签订后，地喉级以上城市告需缴纳履约可保证金10掀万元左右，笔县级以上城馋市需缴纳履悄约保证金5雷万元，履约脖并终止合同翅后退还。挪能完成雪华酷集团根据城症市类型和市李场阶段等制伙订的系列考豆核指标。仁接受雪华集第团市场管理共人员的日常流业务指导与喝培训。惰5.4.挤代理商加盟选流程33、雪华总部审阅《加盟申请书》后，与符合条件者进行沟通，确定面谈方式和时间8、雪华对加盟者及其服务人员进行开点前的专业培训4、双方面议、洽谈（欢迎加盟者前往雪华总部考察），签订意向性协议，交纳保证金6、雪华与考查合格者签订正式加盟合同，加盟者按照合同规定及时履约、打款7、雪华收到足额款项后，及时安排发货9、雪华区域负责人对区域加盟者的日常指导、协销、培训、帮控等工作全面展开沟5.5.艘招商环节控纪制库冲.信息发布朝与收集兵腹.1.信息侧发布形式阿区域报刊媒折体发布：猜发布内容：够由雪华公司怖总部确定招服商广告文案圆（可根据本睛地实际情况纺稍作调整）煎。谢媒体选择：多根据区域媒衡体特点选择肯当地招商广盘告较多的报董刊（多为桥当地晚报、挨建材报）。垦发布频次：蚀首次刊登可忧以1/4版碍等较大版幅粥，接下来应企采用小版面林、多频次的倒刊登方式，则加大和维持鸭信息刺激与辣传递程度。区域直投：灰在区域市场开内对特定的茅目标（如：子正在营业的群建材门面，奔特别是铝塑恳板经营门面酿等）进行D刮M直投。妹区域直投目针标要十分具碌体化，且责绵任明确化纸——阿限时、定量族、填表汇报欠、察漏，确膜定责任人。连直投工作往嫌往与直访（剩直接访问、忠洽谈）相结楼合，因此对歇直投人员的责综合素质及上洽谈技巧要牵求较高。对脸没有把握的懂直投人员宁紧可要求其回讨避与店主们宋的直面交流垮，以免贯“士破坏幅”熄对雪华的第盯一印象蔽直投工具尽气量用足、用影好（招商手卫册，相关样啦本及色卡等鄙）。想加强直投监愁控工作。捎劲.2.信息絮收集及统计液对以下信息恐必须详细记仓录，分类归持档保存，以套供充分利用迟。咳公司原有的垂信息名单。谊看到招商广证告的咨询者贩（、信衫函、E-m跑ail等索方取加盟资料杆）。槐目标区域内痕建材经营者蝇。橡直投资料的垮签收者。门熟人、朋友稿介绍的有意醋洽谈者。愿染.信息分析姥及处理姿篇.1.信息疏处理原则能信息是决定僵招商工作成炉效的先决条滤件。对每条涨信息必须有贸一次以上的愁回访和恭发函，被放或弃名单也应倒有放弃理由味的书面记录油。每项处理霸过程都必须回建立详细的臂台帐（《第物一次来函来宾电详细档案涝》，《第一没次来函来电布名录》，《江重点名单名能录》，《详幸细重点名单鞭档案》，《母代理商详细诊档案》等）坐，不要轻易顽放弃任何一愚条信息。发限函工作人员郊要在接到信宋息后的第一体时间内将相姐关资料寄予娇咨询者。芒觉.2.信息舱处理流程装一次信息处灿理（信息接途听和初级处靠理）由文员顶完成，内容班包括：接听殃、记录、简昌单答疑、信遇息分类、邮碰寄一次信函毅等。扮二次信息处唐理由大区业祸务人员完成排，内容包括证：二次来函叹来电接听等敬、疑问解答旗、代理政策缘解析、会议始或到厂考察沫要约等，对炮所有来函来轿电的信息必米须有一次以妥上的回邮访，并做好品书面记录。彻重点信息升炎级，继续电寇话追访，由斗大区业务经蹦理或助理完店成，主要包另括：解答驼“掀模糊桨”捎和可松动政暑策条款，表授示合作倾向伤，邀请到厂测参观、考察给、面议等，三并具体负责帜到厂人员的索面谈工作。鹅移.3.信息肥分析及归类辜通过访谈记兴录、加盟申军请表填写情勒况、来访者孙综合状况等龟对信息进行驼有效分类株重点信息：另意向特别强播烈、要求来近公司考察、灿经常保持良位好沟通；第例二次来电、汇来函者；经舞济状况佳；崭有相关建材陪经销经验者追。停一般信息：韵心态不明确无、仍处观望鱼状态。别无效信息：缸淘汰信息、况完全不符合宫公司要求的比；但要求存惑档，以便深觉度分销时可替以提供给一瓣级经销商；猜膊.4.对已惹有信息的分俊类处理颠重点信息：靠双方充分沟甘通，确定面义谈、方式和段时间（欢迎额加盟者前往裙雪华公司考贩察）。猪一般信息：夫充分沟通，澡力争转化成胜重点信息。栋不断补充、钞升级、淘汰揭现有信息。厨垃.招商会议黑的组织与安交排锻追访（邀约妈）：邀请欲昼加盟者集中恢参加招商会霉追访时间安依排：在开会失前期20～对25天统一汇发会议邀请滥函，预计对怒方已经收到茄信函时，开毙始追访晃；每次追访陶限时3抖—府5分钟/人黎/次；开会情前三天，再券最后确认一涛次。糟邀约记录：亦记录追访时按间、沟通内纲容、统计参艇会人数、约忆定下次沟通你的时间；填心写迹“森参会人员登钞记表渗”竭；滑邀约要领：惕把握主动权耕，让对方感训觉到是我们彻在选择他；令另外，担“酷机会难得，伪稍纵即逝齐”兔。降会议流程及金控制玉做好会议计肾划：表格中根的各项内容扯必须如实填庙写；渣媒体发布及增相关信息收笛集；梨信息处理（喘发函、前期唤沟通等）；隶会议前期工却作筹备：会截议物质准备哲、酒店洽谈殿（标准、地贴理位置、会奇议室大小、在硬软件等）尘等；盗资料分装配的备（数量、嫩时间、责任贼人等）悼会场组织与污安排：会场欺布置（场景革布置、相关的器材及讲义逼设备配备、传茶水及会义劳服务人员安馆排等）；会吨议接待（接背待台的布置皆、接待人员仓的培训及安宵排）；会议仔拜访（相关券业务人员的酒分工及安排嚷）；会议讲佳义准备及环强节控制（讲民课内容、主警讲人员、会喊场控制等）州等。羽敬.签约溉双方进行充荣分沟通后，惩达成一致意嘱见，可以签缺定合同，并愉交纳保证金赢。黑签约过程要村点：洽谈、蹈资料配备、慌签合同流程衔、合同整理役、气氛、特会殊情况处理缘；挂签约注意事推项：另见日片常营销培训粗手册与教材书，此处略。写型.考察苗雪华区域管里理人员前往乘加盟者所在注地开展实地沙考查与评估露，并对相关迁细节进行现革场咨询与指讽导（确定铝科塑板零售地扇址等）；命落实相关事旅项：糖代理商的实迟际情况是否值与《加盟申坛请书》上反麦应的一至（免社会关系、挡资金实力、仍拥有店面等优）。捉对当地市场姨做基本市场企调查，并向备加盟商提出川合理建议。锦对其它相关琴的考查详见事“巧选择经销商吓的基本条件贝和要求朋”搭发旨.履约耗加盟者按照愤合同规定及译时履约、汇委款。叉经销商填写瓶“缘要货申请表码一、二叙”蚁（雪华有关浮工作人员配蛋合）。畏堤译.发货教雪华收到足链额款项后，御及时安排发花货发货流程：A代理B代理…………N代理A代理B代理…………N代理要货区域市场供应与计划资金不足，不予发货资金充足，给予发货发货蛛罚.市场扶持牵雪华工作人侦员对代理商漠及其服务人妹员进行开点晌前的专业培冷训。溪雪华工作人预员区域负责鼻人对区域代藏理商的日常俭指导、协销置、培训、帮臂控等工作全庆面展开。六侦.直营点的碧建设僚见匙“然区域代理商舅经营手册烂”拦中的终端建突设。辱5.6依.代理商的商终端网点建牧设占凳.终端网点皮开发流程仙调查有效终膛端（建材市胸场）并分类钩。位在正式开展趁终端开发工摸作之前，根蚕据终端调研碗结果对具体倍终端的评估白意见锁定雪害华产品的重齿点开发终端砌，并详细列饺出迟“守××贪城市重点终扇端开发计划泻”梯。精开发的渠道跪规模要注意索结合代理商付自身的管控准能力及经济洁实力，追求俗成活率与成煤功率，杜绝胡只求数量不摔求质量，开瞎而不管的情固况。调查有效终端调查有效终端有效终端分类，制定代理商开发计划设计院安装公司建筑公司社会团体工地零售终端代理商逐个登门拜访，。拜访相关部门责任人，建立一定关系，传达相关信息，建立客户档案，维持日常持续沟通。经营计划崭君.代理商终俩端网点开发居的基本原则德先主后次，拒先大后小，稍先难后易。灰合理布局，伏先点后面，股均衡发展。虎情理并重，岩不卑不亢，供让利不让价严。胞权衡利弊，台综合考虑，言努力但不牵坐强。策建树榜样，壮用事实说服佣有疑虑的分专销网点。勾陪.大小工程权的订购页5.6.璃3.1.大跑小工程的订席购流程信息中心计划落实该笔订单联系人签字部门领导签字营销部门审核合同，形成订单生成采购及生产部门落实材料、安排生产入库验收代理商或雪华业务人员洽谈接单、签约、收取首款信息中心计划落实该笔订单联系人签字部门领导签字营销部门审核合同，形成订单生成采购及生产部门落实材料、安排生产入库验收代理商或雪华业务人员洽谈接单、签约、收取首款（雪华公司提供技术支持）收取尾款，组织发货售后服务与意见征询纳5.6.半3.2.工正程操作的处崇理技巧谅见恢“猪区域代理商栽经营手册瞎”武。协6.沙网络维护匙（主要指对族代理商的维售护子）谁保持良好的勉客情关系，密是销售人员查最为重要的落工作内容之别一。虽然良半好的客情并秒不能完全保林证一定能完建成良好销售赔业绩，但却葱是完成良好利销售业绩的周“聚润滑剂永”昼。叉雪华的客情军关系可以分甩成以下三个谣层面：捷一是和代理住商的关系。豪这是客情关司系中最主要朽的一环，也岔是我们最常位讲的然“尤客情关系奔”挑的含义所在漫，它能提高盖代理商经销键雪华产品的启积极性和投晨入感，也能自让你更好的绘帮助和管理昂代理商的日标常经营活动集。仪二是和零售阔终端点的关架系（尤其是涂和设计院、减设计师、建辽筑安装公司用、工地采购铁负责人等的酱关系）。不勾要小看这种逃关系，这将暮直接影响雪甲华产品的直鞋接工程销量规，也能帮助摸你节约投入番在市场上的蹄资源。阴三是和雪华泡集团内部各那部门的关系谷。这种看似彼企业内部当“寄自己人塘”叉之间的关系即对营销工作银的顺利开展铅也是有着极瓜其重大影响榜的。因此有员许多理念先滋进的企业也父会将这种关探系上升到货“往客情关系息”走的层面予以里理解和重视须（即，在保皱持企业内部裙“松一家人貌”仿似的友好协痒助关系的同举时，加入一步些市场与客怎户理念，以狼使彼此的合惊作与配合更嫁能理性、清悟晰、责权明姥确）。它能轿帮助你得到恒更多公司其勉它部门的支东持和协助。宪生产企业与璃代理商总是凯充满着对立惕的统一关系版。雪华市场婚管理人员与盼代理商应保燃持一种有限健度的友好关炎系。在尘“犁嵌入式管理宰”速（即合作企红业之间彼此师“由嵌入忽”签式的帮助与争管理模式）记兴起的今天瞒，厂家和代名理商的关系子，也有了新滑的变化。目纵前有很多的购厂方销售代厚表，销售主设管甚至是经色理也都是和努代理商在一犁起办公的，旱这样的模式迷很大程度上锦节约了厂方恰的办公费用温，也更容易悄贯彻厂家的艇品牌经营理胖念，同时对嫁代理商的经华营活动进行协帮助和管理荒（但在这样跪的模式中，桥也容易出现丹厂方人员被丰代理商微“斯俘虏行”指的事件，雪伐华市场管理狠人员必须有返过硬的职业弦素养和道德某准则）。挑6.1肠.为代理商盖服务的准则燥夹.基本要求楼原则：作好启代理商的幕枝僚，永远不萄要做代理商逝的参“躬东家凑”文或冲“亩奴隶蓬”惭。我们要做盖好的是参谋流，最多是管陕理者而不是恶决策者。佛对代理商提涉出的合理化央要求，在2漆4小时内必贼须解决，1臂小时内给予技具体答复，姥本人不能解滨决的必须移捏交上级部门类处理。财对代理商要挠有礼貌，且塞不卑不亢，和杜绝发火、泽争吵。共必须保证有忘每周与下级艘代理商交流蜡一次的记录膏，定期给予葛协助指导和骄提出合理化他建议。粗不允许对代膜理商做空头垫承诺。哲定期收集市屑场信息，及争时汇总、汇熊报、总结、灰定期会诊。贯季.雪华市场珍人员与代理两商合作鄙“渐八大注意事跨项困”扇1、以钱、喉货为首，安勿全第一。冲2、闭“就先小人后君掉子琴”广，一纸合同形定乾坤。赛3、利益第呢一，友情第盈二（表面不西一定直接说哈出来）。吹4、让利不忘让价（指不议许随便降价期），加深不怀加宽（指行给销区域）。缠5、协助深蹲销，掌控终临端。吉6、锯“矿无成本字”浪的卫“匪额外延”秋劳动多做，自有成本的口黄头许诺少说辨。域7、多方位皮帮助，全角平度观察，非层本位建议。塔8、言语、瞒态度谦和，境管控手段强呀硬。闯6.2竭.对服务规毁范的要求（女流程化、表觉格化、数据菊化）拨要.实行档案档化管理走对正式签约低并履约的代惩理商建立档虾案（见附表扯），必须认蜜真填写，并装与延“称雪华公司成祥品交库单、宇代理商要货晓申请表一、拥二芬”屠存于一起，锋以便日后逐莲渐建立独立关性个人台帐生。水建立代理商妹网络档案（宾见附表）。屑建立代理商项日报表、月贡报表、代理芬商往来帐目弯台帐等（见枪附表）。赞绑.实行有计亩划化的管理钱定时制定阶画段性工作计旷划，市场扶心持计划必须申按月度、季雅度分解，落疏实到每个区突域管理与协纽销人员，实陆行点对点的伏工作；同时兰，要求代理拨商必需按时贺上交相关计戴划。赔晒.管理与协碍销同步保协销就是生恩产厂家市场胸代表协助区萝域代理商进胸行产品销售拆，这已成为涛许多厂商市确场制胜的利宣器。其基本莫理念就是帮末客户赚钱进隔而创导双赢乌，具体表现滔为跑“物代理商就是裳办事处发”泊：姑一般城市选弹择一家代理笋商作为独家订代理，由厂拾方派驻（或雹定期寻访）碌相关协销人富员。负责协到助代理商全倍面开发和管争理该区域市仔场，其核心磨职责是帮助欧代理商管理督下属销售队物伍（包括导偿购人员），盆同时对代理多商行销行为订进行监督与愉控制。州一切销售管荒理工作以代植理商为中心撞，一切下级军分销网络的墨拓展、终端微沟通与建设谎、货架陈列左及导购等工姨作必须借助魄代理商的力三量，雪华市羽场管理人员钳更多的是做极一些指导、渗帮助、检查颈、规范方面垂的工作，切寸不可唯“姨喧宾夺主姑”隐。这种运作毕机制可以称丑为士“毫渠道运作综歼合管理体系纸”乌。术强.对直营点门进行责任化衰管理旗参见《区域淹代理商经营厦手册》。敏握.量化管理面对每项具体浓事务限时、眉限效完成，索且尽量将考猫核指标量化纲。甲6.3激.客户服务值制度善详见笑“搏雪华公司相愤关制度准”扛。搅6.4非.对目前已盈有代理商的磨主要评价指鄙标大对代理商的薄评估包括识“乓能力桶”酸与呈“妨实力易”尼两方面，具稍体如下：戒（说明：此刺处给出的指弦标较为多重折、复杂，各疤区域在具体毅执行时可视阶具体情况进萌行删减或依峡据不同阶段湖选择考核项词目。）阶卫.雪华区域废代理商棒“斩能力傲”窄考察碰项目序使.雪华区域奸代理商辟“于实力校”池考察锐项目栏8趁附录:各类倾表纳单述8.圣1.必区域市场概掠况调查表股市场名称阿人口崇经济水平蔬一般生活费选消费水平崇消费习惯勺主要报纸国名称袭报价碗辐射范围拣主要电视台手名称绿报价吩辐射范围斤政策伯〇严格孤数量：凯烛家做讯特殊规定训泳嚼家激姓特殊规定庭同类企业短名称萍基本价位垦销售情况劫其他类8.2.鼓建议消费者育调查报告表范调查人：扛区哀域：幼肠地址：第毙与被欠调查人：旱医日期羊：督被调查人：讨被调查人的丙年龄段：斑□竹20岁以下进乞传□围20反—汗30岁借醒□宣30剧—欠40岁猎贱□闷40此—即50岁缸予□森50岁以上救您认为最好复的品牌：迈□泳雪华亩背□谢国美赢慨□应未来之窗吹屡口华天牧口海其他（阴）肆您家今年准负备装修吗？质□军准备食副□桨不准备俘包您能接受的臭价格（元/砌张）：丧□须50元以下救掉□扶50巷—更100元封搂□拳100宋—帜200元泛枣□榴200容—势300元躺肠□布300元以叼上塞您喜欢的品期种？相捐胜附 左 阿8．您喜欢每的颜色？抽 绩9．哪些是坐影响您购买屯的主要因素廊？异□脚品牌巡锦□散质量执精□孩颜色决读□跨价格亿口样冰式急8.乱3.办事处警（代理商）亿销售日报表晶乖对兄员分公司（代买理商）婆盗士述共烟2002驱年静呀月往干日厘货号梢品糖认名绪单矛搭位纳销售数量企销售单价阴销售金额悄库存数量柱备付傲注缴合央计案办事处（经妈销商）经理讽乳恨梨者镇酷湖州雪华装凉饰材料有限刚公司叙8.称4.零售点盈进、销、存斤、月报表浸货号仆品名川单位中上月库绕存耐厂方调崇入辞退入厂方视内部调宵入袭内部调逗出蠢增减欠本月销芹售纠本月库脏存兆出厂价屈备蒙注孩数量饶单价店金额概数量逃零售价骄金额墓数量栗金额桃数量难单价撤金额袋数量惊单价帆金额晴数量摩金额喘数量涨单价筛金额所数量爱单价糊金额界数量环金额竟合计千店名：带食蔽遵舱拥好年攀月至迫月葵日处字芝消炕震计算单位奖：女元林第挠第引页共绣页明注：计算金伙额统一按零吩售价计算桑粉笑浅度抗破拦毫轨魂斥仔缎折稍制表人：完8.坊5.要货申腿请表要货申请表即日期跨:摸哑方早粉尖铺忌然胜炼藏填表人味:调省惯份香经销区域谢经销商姓名碑现有网点凳总面积使签约金额勤签约时间狂本次到款乒到款时间去要货时间抗发古货棋内朱容讨序号班名次卫规格持单位夸单价判数量剖金额袭备注溉发货方式咽□将中铁快运尸塘□伞铁路零担绵葵□很公路汽运俗衡□巨其他穿到模站丽收货人唯通摩讯剥地伶址箱赵且沙大区经理往司袄年月圾日谎市场部经理自年月资日缓8.增6督.省代理商发货擦单述秘亚甲水桥杏斤果树要货期：童年史月终日逆代理商（办或事处）姓名唤涌--拐涝奔挪触提货垮期：年吃月眠日李捞县货级号永规格潮合计拴8.像7.代理商等投诉处理记浪录表抬受理编号：绞阻接诉地区和逗记录人：役轨投技诉日期：霞胖年北月碰日捐8.兆8.重点经超销商的排行逮表资料表世销售额的前肾10名份销售额的前龟10名添顾客名称兆销售金额潜顾客名称虚销售金额球顾客名称叫利益率迎顾客名称匠利益率钓1．岂6．态1．笋%招6．脸%姻2．仇7．惜2．的%冬7．掏%踏3．巷8．形3．纳%粉8．盼%蜓4．县9．展4．局%渠9．方%浸5．叔10．矛5．会%消10．斜%百目标达成率也的前10名未去年重点顾院客的销售额深排行开顾客名称惕达成率吉顾客名称拥达成率企去年的重点愤顾客典*历顺位的背景默1．劈%核6．纪%究1．稿/悦2．订%弄7．灿%屯2．砌/未3．河%牢8．镇%镜3．造/朋4．周%艺9．忠%膝4．漂/炕5．肤%汗10．垒%叛5．屿/驴销售额成长平率的前10僵名角6．超/田顾客名称节成长率吓顾客名称腔成长率巡7．警/谁1．剩%登6．笼%仗8．露/笔2．柳%伤7．垄%紫注）*栏的岂填写方法踏→者去年被列为尺重点顾客，烂其销售额在饥业务员所负期责的顾客中障是排行第几喘，以此排名烤为顺位的分万母，另外所债负责的顾客寸总数为分子懂记入，即为棒该顾客的顺芽位。疾3．远%微8．道%惑4．决%夜9．畅%退5．矛%护10．玩%金8.扣9.碗“渠雪华蛋”每区域加盟申捧请书佳拟加盟代理狂区域：鹅菊炮乞豆激储雄谣吃碰标荡恋冬花使屈鼠播贝一、加盟代庙理所在市（愁县、镇）区孤域概况漏节室市（含受福能区明折攀县择疮柄俘镇富贴）拥王去市区人口煌崭参谊万味居民平均月赢收入豆蜜□500蚊元握/识月以下羞框□500针元骆~1000茂元元柴□1500腰元喂~2000花元骗□2000奥元以上转霸□醋其它赏积塞些歪二、申请加捉盟者概况皇A姿、单位投标妨，请填写：壳公司名称：稀歌根赚鞭嚷是山璃欢猛膛摆葬公司性质：宪喉卵曲相座比注册资本：既控扣饮狗姥旺经营范围：矮燃拌望龄锐赴光劝播饥蛋旬抓：临薯俱画诉柏近扬忙冈邮政编码：寿职誓浓联系：亲渔葵课摇：疲脾极鲁E-mai械l耐：礼貌桃胞陪法人代表：仙拨颈咸移负责人：贸房秘歼演提盒联系人：绣袖眼量沙B尿、个人投标块，请填写：聚姓名：扁婶熔疯性别：厕疫年龄：齐盏赖身份证号码球：炸守哀抢毯堪家庭住址：纷刊援记