医药代表的定义及销售技巧

药代表定义及销售巧一一定医代定义：医药代表Medicinal）是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员过市场营销知识及促销技能的培训事品推广、宣传工作的市场促销人员。特：医药代表是特殊行业的市场促销人员；医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；医药代表基本工作职能是其业的医学知识及促技巧过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。促销对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。基本条件：医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。二医代的极态能１良医代从事的工作是药销售业行为中的一部分他也是一种特定含义下的“商人”“重利轻义”的商陋习医药代表行业是绝对禁止的夸大所推广药品的功效及适用范围不瞒所推药品的不良反应为伪劣药品做宣传充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力医作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心宣传实事求是也赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。２信：只有相信自己的人才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。医药代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点

着手：①从既往经历中寻找让自己很自豪有成就感的事无论大小然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。②应该明白，到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位生，有3位听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。④充分认识、掌握所促销产品及相关的知识深入广泛，并成为这方面的“专家”的自信心会随之增加。⑤积极心态(PositiveMentalAttitudePMA)：个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事那成了一半。医药代表是做人的工作，人是最复杂动物较多必会遇到许多的困难己业的内部环境或多或少有不如人意的地方时场竞争因素产品自身的因素甚至医代表自己生活与工作环境都会给医药代表带来一些消极的影响在种情况下，一定要记PMA黄金律多好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点多从自己的主观上识自我的不足积极改善自我不妥之处积极去创造与争取能看得到的希望。３具用销的原理际作场能：①能把握产(Product)特性与适用那些医院及科室的关系；②能分析价(Price)与地域、院、科室的承受度的关系；③由于目前许多医药代表还兼有CR(Commercialrepresentation商代)的职能因此须有从分销Place)的原理中，把握选择渠道的能力；④有进行促(Promotion)策及实际运作的能力。⑤能用较科学的方法的地将收集记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况对院内部环境进行总体解围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因：即市场调(Probing)的能力；⑥能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生。确定主要、先期的重点目标，即市场细(Partitioning)的能力；⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(Prioritizing)的力；⑧根据产品的特性最切市场点有效的推广与宣传品定位Positioning)的能力。４动分产竞状的力SWOT分析）医药代表须经常性从产品的临床使用情况品的配销政策情况售络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的忠诚度情况的外部环境情况等方面动态分析产品的优势Strength)、势Weakness)机(Opportunity)与胁Threateness)，并进行准确的评价从中了解自我竞争状态时改变策略及工作方法以减少威胁转劣为优，把握机会，尽可能争取产销的长久最佳状态。５客分推成的力PMCM分法：①产品因素Product)：产品是疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；②市场因素Market)：费层次水准，其它同类产品是否竞争占优。③企业因素Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；

④自身因素Myself)：否主观力不够或方法有待改善等。６医代如拜失还从下点行躬省①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感；②拜访前有无目标，有无充分的准备；③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态进对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；④是否陈述适当，引证资料及时、准确；⑤是否全神贯注倾听医生在说什么；⑥是否说话太多；⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。７时及标理力①充分了解各医院不同的工作方式做拜访尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；②有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；③对目标医院科室、医生建立标档案系统。根据接触的情况确定类别次地进行管理动调整类别行类向良性方面的转换以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。８建医良关的力与医生建立良好关系分四个层次生解──接纳──满意──忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：①不要将建立良好关系的方法庸俗化；②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。９面面访技（MCQCD）：①激发巧Motivation)：怎样开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的注意，引起对方兴趣的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸；②陈述巧Citation)怎样将品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益供对方；③引证：样适时对陈述的内容用可信的资料加以证明，消除医生的疑问，增加对产品深度的了解；④成交Closing)：样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺。⑤讨论Discuss)：样诱导医生与你对某一问题进行讨论，使拜访成为互相交流，从互动中使交流高度和谐。１、讲技：各种类型推广会中的演讲是医药代表利用群体及规模效应系统介绍自己产品的常用形式和有效方法好演技巧与面对面拜技巧一样是医药代表的基本功纳来有以下几个方面：①会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救办法。②时间安排：保证主要邀请对象能到会。③会议设施的调试与准备幻灯投机投影屏幕接板备灯泡教纠品，签到处设定等。④资料的准备。

⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。⑥演讲内容的反复熟悉。三医代的础作程医药代表工作对象的特殊性了对方对医药代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定也决定了医药代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准把与动用基础工作流程医药代表的业绩有至关重要的作用归纳起来有四个方面，即4D流程１展自(Displaymyself)：①从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中显示自己良好的气质与风度；②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养。③从交谈中的机智机会把的敏锐以及对各种交技巧用的娴熟中展示自己的精明才干。④从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。良好的自我展示是让对方接纳你的企业及你的产品的基础和首要条件示是自我吹嘘自标榜一浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破示的是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西自己的根本以上几个方面不断地加强修养。不断从生活与学习中完善自己的人格人品断把前期有意识的行为变为无意识的习惯也是医药代表必须给自己提出的要求与长期的自我发展目标。２展企(Displaycorporation)：医药代表的工作不是独立的企业整合营销的有机组成部分业形象与品牌在医生心中的信任程度很大程度上决定产的使用程度药代表在充分展示自我同时实际也在从另一个局部展示着企业药代表在工作中将自我与企业紧密结合起来过己将企业展示给医生并医生信心，是良促销的重要保障手段作到这一点，医药代表应做以下几方面工作。①全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值观。②认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。④充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助。只有自己对企业建立了充分的信心在的方行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心，才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的。”３展新念Displaynewconcept：医药代表宣传推的药品一般新药另部分是新剂型或老药品的新用途围绕这些都有许多新理论及新的应用概念准确展示你所推广药品的新理念是让医生接纳药品的关键，医药代表需要了解并适机展示的内容如下：①围绕该品种的理论及临床的发展背景；②该药及相关品种的发展历史及相互比较；③该药在临床应用中实际效果的理论基础；④该药在临床验证或实际应用中的具体情况。熟悉以上的知识从各方面都可答医生可能的疑问是对医药代表知识的检验医药代表必须不断通过各种途径往扎实的医药基础知识及临床经验有的地去检索，收集有关最新资料，并应用于推广之中。４展产（Displayproduct）所有的展示都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新要领最终目的是为了促销产品

药代表在做好前面3个Ｄ，还需要做的是：①推广产品的特性（先进性、科学性、适用性）②推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；③推广产品的质量可靠性与保证体系；差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝，是必须掌握的。４Ｄ的综合运用也就是医药代表的基础工作流程或基