采购谈判与合同管理

主办：余姚市经济和信息化局承办：宁波嘉博教育培训学校协办：余姚市五金协会余姚市电动工具协会企业采购成本控制主讲老师：黎永标宁波市政府企业职工定点培训基地第一页，共三十八页。什么是采购？第二页，共三十八页。采购就是购买适时、适价、适质的产品。第三页，共三十八页。1、能不能不采购2、有没有替代品3、有没有更便宜的王永庆采购三原则第四页，共三十八页。1、到厂价与出厂价2、现金价与期票价3、净价与毛价4、现货价与合约价5、订价与实价

采购谈判价格的种类第五页，共三十八页。1、成本结构：如温州螺丝，不锈钢产品2、市场供需：如虞洽卿3、价格趋势：如石油4、伙伴关系：菲利浦的合作伙伴关系5、付款条件：时间问题，现金影响采购谈判价格的因素第六页，共三十八页。6、多家比价：3家以上，同时操作7、以量制价：量多，可放置供应商存货8、价值分析：品质与价格最佳分析9、交货期限：计算周期与产能问题10、其他因系：包装、服务、采购地点影响采购谈判价格的因素第七页，共三十八页。1、招标：明标与暗标，短片视频1,视频22、议价：与个别供货商协商。3、询价：告知采购条件，直接询价，选择性下单4、比价：比较几家供货商，直接下单，每月评估5、合约定价：预先约定价格6、公开拍卖：短片视频采购方式差异性因素第八页，共三十八页。采购前：询价、比价、估

价三个价段采购价格谈判的方式第九页，共三十八页。1、谈价格事前分析1）采购品的市场行情、供应商的资料分析2）采用价值分析的方法，对采购品进行成本分析3）制定采购品的底价表，确认可接受的底价采购价格谈判的准备活动第十页，共三十八页。2、设定价格目标

事先析后设定价格谈判的目标值采购价格谈判的准备活动第十一页，共三十八页。3、选定谈判人员

依据专长、授权层次等条件选定谈判人员采购价格谈判的准备活动第十二页，共三十八页。4、选定谈判场所

以买方的指定场所为佳采购价格谈判的准备活动第十三页，共三十八页。5、选定谈判时间

以买方的指定时间为佳采购价格谈判的准备活动第十四页，共三十八页。6、选定谈判程序

买方事先策划完毕相关程序，同时对供应商事先说明。采购价格谈判的准备活动第十五页，共三十八页。1、避免的事项1）避免急躁2）过于注意细节3）避免争执采购价格谈判时应注意事项第十六页，共三十八页。2、把握的事项1）以逸待劳：自己公司谈判2）慎选对手3）塑造气氛4）目标导向5）准备周全采购价格谈判时应注意事项第十七页，共三十八页。2、把握的事项6）合作关系7）善用技巧8）转换话题9）事缓则圆10）专业支持采购价格谈判时应注意事项第十八页，共三十八页。1、提示采购价格

提示谈判价格，包括提求最低价、提示容忍价、提示预算额度、不表明自己立场等方法采购价格谈判时技巧第十九页，共三十八页。2、事前收集信息

事先设法了解卖方的产量、产值、营业额、员工人数等资料采购价格谈判时技巧第二十页，共三十八页。3、建立双赢策略

双赢的才是长久的，除非是一次性生意采购价格谈判时技巧第二十一页，共三十八页。4、平等合作原则

不要批评对方，要赞美对方，以争取更低的价格与服务。采购价格谈判时技巧第二十二页，共三十八页。5、善于互动协商

谈价时须具有弹性，有效运用发问技巧采购价格谈判时技巧第二十三页，共三十八页。6、礼让对方的立场

让对方有合理的利润，让对方自己提出结论。游戏：二选一法则，就按你说的办采购价格谈判时技巧第二十四页，共三十八页。7、善于发问

交易确认，获得信息，成本计算分析问题采购价格谈判时技巧第二十五页，共三十八页。8、谈判价格底线问题:视频短片1，短片21）买方先提示最低价：看对方反映2）买方先提示最低价：显示有商量余地3）买方提示预算额度：适用与有多类型产品4）买方不断说明客户压价，要求供应商配合采购价格谈判时技巧第二十六页，共三十八页。9、采购小批量谈判技巧1）现货找寻，义乌为主2）打样或试单3）产品陈列集中谈判：年度产量，采购量4）产品配件采购谈判：配件坏5）产品让供应商出面采购，共享采购价格谈判时技巧第二十七页，共三十八页。10、采购多道加工产品谈判技巧1）推责任产品的合并2）机密产品自己生产控制采购价格谈判时技巧第二十八页，共三十八页。什么是合同，什么是协议？采购合同管理第二十九页，共三十八页。

协议：机关、企事业单位、社会团体或个人，相互之间为了某个经济问题，或者合作办理某项事情，经过共同协商后，订立的共同遵守和执行的条文。与合同的区别是：

1、合同有违约责任的规定，协议书没有。

2、经济合同有“合用法”作为依据，协议书暂时没有具体法规规定。

3、协议书比合同应用范围广，项目往往比合同项目要大，内容不如合同具体。因此，协议书签订以后，往往还要分项签订一些专门合同。合同：平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。第三十页，共三十八页。采购合同的主要事项：1、采购价格2、价格变化规范,加减价格,不同量的价格变化情况3、付款情况，订金、定金的区别4、打样费，开模费，返回情况5、采购周期，到货日期6、质量要求，验货方式，问题处理，质量赔偿采购合同管理第三十一页，共三十八页。采购合同的主要事项：7、产能规范，日供产能，月供产能8、考核标准，订单及时率，质量合格率，配合度9、商业保密性，保密责任与赔偿10、防回扣情况，防质量检验员送钱问题11、产品送货方式，送货费用支付问题12、签字确认，盖章有效，合同有效时间，生效时间采购合同管理第三十二页，共三十八页。采购的发展与方向第三十三页，共三十八页。祝您成为采购谈判高手！第三十四页，共三十八页。课后服务电话：黎永标课后服务QQ：245524756第三十五页，共三十八页。本人主讲课程：《打造高绩效管理团队》《执行力就是企业生命力》《管理者的有效授权与激励》《跨部门间的有效沟通》《成功从优秀员工做起》《国学智慧与管理中的应用》《采购成本控制与管理》《质量管理实务与操作》《生产计划与物料管理》《车间与班组管理实务》《6S与现场管理技巧》《削减企业成本的5大利器》第三十六页，共三十八页。本人主营咨询项目：

《企业长年顾问》

《企业生产流程诊断与改进》

《6S与现场管理推进项目》

《公司质量体系真正落实与运营》

第三十七页，共三十八页。内容总结主办：余姚市经济和信息化局。什么是采购。采购就是购买适时、适价、适质的产品。4、伙伴关系：菲利浦的合作伙伴关系。8、价值分析：品质与价格最佳分析。10、其他因系：包装、服务、采购地点。1、招标：明标与暗标，短片视频1,视频2。采购前：询价、比价、估。1）采购品的市场行情、供应商的资料分析。