我国啤酒行业营销推广提案

贵州省瀑布啤酒（集团）有限公司

2003年营销推广提案一、透视啤酒营销二、认识啤酒消费者三、贵州啤酒业市场四、构建销售网络的强势模式五、贵州电信长话市场整合蓝图六、贵州电信长话市场推广目标目录七、长话市场推广主题八、贵州电信长话推广策略欢乐夏话，激情假日互动校园，精彩无限跨越时空，真情奉献长话套餐，优惠多多九、媒介策略十、广告表现十一、公关策略十二、费用预算十三、阶段性效果评估十四、奥智的工作方式及服务范围十五、奥智服务的客户目录一、透视啤酒营销我国啤酒行业的市场规模在不断扩大，随着企业之间的兼并、合并和竞争中的自然淘汰，我国啤酒企业数和生产工厂数都在逐步减少，啤酒企业规模在不断扩大，品牌集中度也有较大提高。啤酒市场向品牌竞争、细分市场竞争、个性化和多角化竞争发展。

啤酒的营销策略好像是以抢占终端和品牌渗透为主。应该在形成产品消费层次上做文章。质量为先，大力发展高档次的啤酒。树立啤酒的品牌、形成固定的忠诚消费群体是啤酒唯一选择。

二、认识啤酒的消费者啤酒的特点决定。啤酒是一种快速消费品啤酒市场竞争的主战场已是贴近消费者的终端市场。新经济时代，内涵价值导向向感性价值导向转化，啤酒的营销市场在消费者心中。为什么要认识啤酒的消费者？

啤酒的消费者是谁？怎样认识啤酒的消费者？啤酒消费者的普遍心理一般分为三个层次：

众多的欲望

消费的需要购买的需求怎样认识啤酒的消费者？了解认识兴趣购买重复购买忠诚qt产品导入期

产品成长期

产品成熟期怎样认识啤酒的消费者？啤酒消费者的消费场所啤酒讲究不同模块市场的划分，比较常见的是餐饮模块、社区模块、乡村模块。名称

饭店、酒吧、咖啡馆、活动场所

旅行中便利店、小店、大排档超市、大卖场、传统商场特点

即开即用边走边喝家庭饮用需求

高档啤酒低档啤酒中档啤酒方式

见什么喝什么推荐什么喝什么偏好什么喝什么比例

30%30%30%怎样认识啤酒的消费者？啤酒消费者选择消费时的考虑因素

口味习惯

品牌知名度价格实惠购买方便广告、包装影响促销诱导三、贵州啤酒业市场瀑布啤酒

漓泉

金星王

茅台蓝带珠江青岛燕京四、构建销售网络的强势模式啤酒市场销售网络存在的问题主要表现在：一、经销商积极性不高，经营份额小。二、各级经销商素质低、经营意识落后三、价格秩序混乱，利润率降低。四、网络之间的冲突严重，网络稳定性下降。五、网络控制难度增大，网络成本增加。

四、构建销售网络的强势模式可重点做好以下工作：一、提高企业的信用度，增强现有经销商的信心。二、加强价格控制，保持经销商应有的利润。三、提高经销商竞争意识和开拓市场能力。四、加强区域市场管理，减少网络冲突。五、选择理想的网络组合，充分开发市场资源。

五、销售政策1、制造商对制订啤酒销售政策缺乏战略研究，规划不当。2、制造商或经销商的短期行为所致。3、销售政策大面积的泄露。4、产品滞销，经销商抛货。五、销售政策1、代理商、经销商无利可图，没能积极性。2、渠道管理复杂，价格混乱。3、区域内的经销商互相低价竞争。4、区域间的窜货严重。5、零售商进价销售，清仓抛货。6、经销商信用丧失。7、制造商市场控盘能力减弱，销售体系面临崩溃。8、竞争对手抓住机遇，取而代之。销售政策的原则1、区域限定原则2、授权期限原则3、适度分销的原则4、违约必究的原则销售政策价格政策

返利政策促销政策奖励政策六、促销手段1、人员促销；2、免费赠饮；3、赠品发放；4、退费优惠；5、与活动场所互动；6、联合促销；7、抽奖活动；8、会员制营销；9、竞技活动；10、旅游活动；11、公关赞助活动；12、售点生动化展售

七、城市社区化营销策略

开发社区啤酒市场具有以下优势：一、社区终端竞争对手之间的竞争程度远远低于活动场所终端的竞争程度，所以社区终端进入难度较小。二、啤酒消费者大多数是社区居民，社区良好的展示作用能够刺激他们在其它啤酒消费场合对某一啤酒品牌的消费欲，提高品牌忠诚度。三、城市居民越来越快的生活节奏，使其更喜于把家庭当成休闲场所，因而家庭宴会、聚会越来越多，家庭的啤酒消费机会越来越多。四、社区终端经营相对稳定，经营期限较长，每次接货量较小，货款回收风险较小。五、社区终端经营者心态比活动场所经营者平和，容易建立起良好的稳固的合作关系。

七、城市社区化营销策略

开发社区啤酒市场具有以下优势：一、社区终端竞争对手之间的竞争程度远远低于活动场所终端的竞争程度，所以社区终端进入难度较小。二、啤酒消费者大多数是社区居民，社区良好的展示作用能够刺激他们在其它啤酒消费场合对某一啤酒品牌的消费欲，提高品牌忠诚度。三、城市居民越来越快的生活节奏，使其更喜于把家庭当成休闲场所，因而家庭宴会、聚会越来越多，家庭的啤酒消费机会越来越多。四、社区终端经营相对稳定，经营期限较长，每次接货量较小，货款回收风险较小。五、社区终端经营者心态比活动场所经营者平和，容易建立起良好的稳固的合作关系。

八、农村市场营销策略

一、确定农村消费者认可的广告宣传二、确定广告投放方式、时间和力度三、组建强大的终端营销网络，配合广告执行九、农村音市场广告雪策略一、创周密、袜详实的箭市场调鸟研二、设每计适应农舒村消费者多的广告语三、农礼村市场广冬告媒体组贼合十、品牌以文化建立以全新的泰姿态与贵悲州人民共拾渡炎炎夏说日；“回报课贵州人傲民--枯---如-邀您袖免费游侮贵州”汽大型公旷益活动上；父亲节、贸母亲节、举建军节、稍教师节、凤中秋节、初圣诞节等提组织相关登主题活动姑或促销活宏动。加强车象身广告庭宣传品屋牌形象消；报纸上袜大版面武的广告扫或软文耻报导贵菌州人和强瀑布啤三酒的活贵动。路演宣传死策划与实哪施十四、奥傍智的工作俗方式及服务范猪围接受客理户任务工作小初组成立确定工作辜量确定工作柄性质制订工通作计划制订工锡作推进竖时间表客户认可客户奥智提出要腰求客户会抖谈下达任务营销目标销售情刚况存在的问堡题审定方案同意投放监督报莫告制定计冷划明确目赴标创意设叼计接收任务调查研序究工作小鞭组深入策划效果反侦馈制作发布促使商侨品销售建立完控整的品委牌形象深入了解客戶价值将品牌及里消费者的价值提升到鸡最高极限建购品牌价值品牌服叉务市场调研目标指鞭定品牌策略创意策略媒介策划活动方蚂案计划实施效果评估产品、李市场、吼消费者责、竞争饲对手营销建葬议、策说略、营渠销目标定位、对度象、销售造意念创意、方咸向、发展翅、延伸目标、策尽略、购买横、监测、础评估促销、公卵关、公益解、形象执行、头监督、遍调整、栋抗衡总结、分似析、评估在统一的库品牌核心鱼策略之下嚼的电视、逢报纸、杂联志、广播阶、户外、押电影院、促销、肆公关、路直销、顷店头、喷多媒体竞、展销废会、赞灵助活动躺的整合传赔播。品牌策懂划是营销传胀播的起点熟，是品牌街在市场及痒消费者心波目中大概汇的位置，敬方向朝哪柱里走及怎邮样达到目晒标的蓝图嚷。贼品疗牌策划需非要对品牌军的过去、败现在和将仓来进行分必析，最基眠本的目的鼻是要显示圈出关于品宣牌及其形精象，其历蜻史、现时炭表现、实蹈力、弱点幻玉及市场竞犬争强弱的输基本认识译。从这些挡基本认识主中得出对盆品牌的方地向及怎样握达到此目擦的的策略层。企划我们想办胆法将客户幻玉的产品及械服务成功雅带入目标哑市场寻求叛及创造更庆优秀的市蛛场传播推签广。吸引注意渠：目的是缘瑞使消费者油注意产品蚀及服务唤起兴趣烈：目的是皱使消费者认对产品或亦服务有兴般趣激发购具买：目枕的是使绢消费者竭购买产众品采取行动堂：目的是滴使消费者辣采取行动酿购买产品券或服务感觉满黄意：目段的是使企消费者瓣对产品透或服务屿满意直效行销邮递信睛函（DM）报刊夹物电话购封物板传真行滔销直递取送蛮公众礼矮品广告持卡消元费广告企莲划产品策扑略及定机位广告计划项制作及实短施广告效果逝评估及策咸略调整了解市场冻需求掌握可暗能性市犹场识别目蹈标市场发展实际躺品牌，广宗告目标及锡战略制作建球议及预驾算资讯系统中国/亚矮洲消费及尿其文体资杏料分类资料直接和间采接的调研桂资料每周剪报销售策略竞争品留牌特性媒体调脉研媒体策准划媒介调研磨/策划/档购买调研对象电视/报捎纸/杂志诉/广播发行量矛竞少争品牌颂广告花料费读者对象心播放吼监测到达率问广甲告剪报/靠广告监测郑数据库阅读率劝/收视狭率/收纽奉听率拼销孩售点调抄查户外广雕告舅人流坟量结合市场旬的情况建猴立专业策眨划模式，续拥有一系购列开发的桥媒介策划缸方法，媒纤介策划人沫员更深入绵地透视目斧标观众和技媒介，从绩而提出最座佳的优化薪组合的媒抽介方案。媒介创意孩：市场分鞠析、媒梳介预算头、媒介朱评估预算分配巧/监测系交统到达率拌/暴露驱频率媒介选择为不同涛的消费鬼组群制柄定不同绿的媒介粉目标，阵针对不滚同消费芽组群的昆需要选剂裁不同粮的信息别，有创桌意性的补运用不榆同媒体肥，针对卷不同的连消费组琴群。媒体购买最优惠条折扣返抹回最佳的爪时段、欺节目安排特粮殊广告摘的能力逆，如随谜片广告氧、节目宁制作及嚷发行免费广告阿机会最佳的成延本效益阶段工拥作汇报l会议纪要l每周工作斯汇报l媒介投放日监察报告l媒介购咏买分析生报告l竞争对手罢广告汇报徒：广告定位妻、投放日司期、投放暖媒介、广勺告公司看别法l竞争对手轰媒介分析值（按月份骨/按市场繁）l竞争对探手大型摩活动汇棚报：投放日期恼、活动形董式、具体欠内容、估军计费用、l估计反应宁、广告公躲司看法l竞争对手丧户外广告岗汇报：投放日期店、城市、嗽地址、面割积、人流脉估计、观望看角度、所技用物料辱、估计济价值、偷广告公原司看法振主动式爷捕捉信息，l建议汇报挂：市场机描会点、律具体建俊议、理装念基础日常工患作l工作进顿度报告拐（每周疑）l会议记录塔（每次会流议，包括仍电话对话盗）l工作时间琴表l进度确硬认l广告主遵与代理饭商双方填查核之灭依据l编制总至月报l广告评估烧与检讨l主要建议串与当月工余作重点我们的服悲务特色全方位武的整合蠢传播科学及专残业的广告要企划覆盖广泛酷的服务网遵络善诠函意京，巧传真桌实的创意弹理念独特的丢调研、谊庞大的剃监测系束统工作流程客户说蓄明会内部说明旷会企划会策略会创意策略说李明会动脑会提案广告制厌作品管控制媒体执签行评估谢未谢4月-散2316:墙46:念1516:爷4616:4妨64月-浊234月-垮2316:债4616:4户616:第46:他154月-庆234月-滩2316:直46:推152023仗/