房地产置业讲座之房地产销售流程

房地产置业讲座之

房地产销售流程

----闵新闻

中国企业过去的客户定位一、描述已成交的客户我们的客户定位很模糊：

25-45岁，受过良好教育的城市白领、公务员、企事业管理人员和私营企业主婚否？孩否？他们对产品的需求相同吗？是一类客户吗？二、我们的产品组合？统地谈白领或中产阶级并不足够帮助我们真正理解并创造客户价值区域购房动机客户年龄教育水平收入水平（平均家庭月收入）工作职业综上目标客户群可描述为：第一类：中等收入水平的工薪阶层及中青年白领。第二类：考虑换屋，需求改善居住生活水平的客源。第三类：考虑货币保值的全市及外地投资客源。三、描述目标客户－项目定位报告一客户的标准长相范例结论综合以上分析，可以判断，项目目标客户群主要为来自莞城、东城、南城、寮步，年龄在26-45岁之间，家庭月收入在6000-10000元左右，事业有成，重视家庭生活，追求生活品质，有一定的品位与情调，以中高管理技术人员为主，私营企业主为辅的中高阶层群体。三、描述目标客户－项目定位报告二评价：对群体的总体描述相对全面和清晰。可以支持项目定位。但是没有细分群体的差异研究，难以支持更深入的产品设计。中国企业过去的客户定位小结：

我们找不到客户和产品之间的联系

公司内部对于客户描述的方法、深度差别很大，我们需要统一、并且精细

我们希望发挥规模效益，但由于对客户描述得太含糊，无法聚焦。

我们有评价单项目收益的方法，但是我们没有产品组合的判断原则。重新认识产品和客户非金融工具的“投资品”：房屋尽管不是金融产品，但其投资内涵已被普遍接受。这表明消费者在购买房屋的时候不知注重其使用功能，而且会考虑其保值、升值潜力等未来的一些因素。地域性强：与气候、风俗等都有一定的联系，导致消费决策中更大范围因素的进入“文化”的附加：因为牵涉到以后生活的方方面面，很多消费者对所购买房屋的楼盘赋予了自己的一些文化符号，或者接受了开发商赋予的一些符号。这些符号反过来强化了他们购房时的感情投入产品的复杂性产品的私用性和公共性（产品）空间的唯一性：消费的压力由此产生，“过了这村，没有这个店”非经常购买品，消费经验缺乏非标准化产品，缺乏足够的标准参数支持决策；购买前的信息支持对购买决策的影响力相对其他产品要小一些产品体积大：有些信息必须借助微缩载体来体现，中间的信息丢失是必然的较多时候购买的是半成品：虚拟、设想的空间还是比较大的质量、材料的“黑箱”化：很多实质性的东西在购买的时候很难明确化一、我们卖的产品是什么？土地房子房屋本身住宅类型居室数量采光和通风风水房屋质量小区环境、配套

和服务小区内环境人口密度小区内居民素质物业收费水平物业服务质量开发商品牌会所和健身设施社区活动周边环境医院学校购物场所交通自然风景和环境质量区域和位置在城市中的方向城市中的位置房屋需求层次房屋价值层次栖身居所人生价值层次生活品质提高享受和成就投资保值工具自我家庭事业一、我们卖的产品是什么？行政区、市场片区年龄、性别、婚姻、受教育程度、职业、收入等地理指标人口统计指标心理指标社会/文化指标消费者使用经验指标产品类别指标？消费者价值观、动机、认知、购买参与度、态度文化、宗教、社会阶级、家庭生命周期等使用频率、认知程度、品牌忠诚程度等两房、三房、五房？别墅、townhouse、多层、小高层？四季花城系列、金色家园系列？我们是否清楚我们的产品会卖给谁，消费者需要的是什么？我们是否清楚什么对消费者来说是重要的、什么是不重要的；什么东西他们已经认为被满足，什么东西他们认为还远远不够；什么对他们来说是增值的，什么来说是无所谓的；当然我们还想知道那些重要的东西是如何排序的？这一切的前提是了解客户，了解市场。二、怎样区分我们的客户？细分维度可以有很多，但是必须通过深入的消费者洞察（ConsumerInsights）找到不同层次的消费者需求层次，并不断尝试才能够找到理想的细分方案。房屋的消费需求层次家庭结构、生命周期；购房资源家庭价值、生活方式房屋价值认同、购房动机房屋特征需求社会生存状态消费行为消费动机价值观/价值取向需求层次分析模型三、客户细分的研究方法家庭结构、生命周期、家庭收入家庭价值、生活方式消费行为消费动机价值观/价值取向社会生存状态房屋价值认同、购房动机学习、充电的地方体现个性的地方朋友聚会、娱乐的场所自我享受我自己享受生活的地方是我家的一项重要投资留给后代的一份财产投资保障是未来生活的保障让老人安享晚年的地方方便照顾老人的地方老人生活体现我家生活品味、情调的地方家庭空间社会标签协助事业独立自由的空间是我事业成功的标志体现我家社会地位的地方获得安全感的地方孩子健康成长的地方全家团圆的地方给我安稳的感觉释放工作压力的空间可以给我家挣得面子有助于事业发展只是吃饭睡觉的地方工作的地方投资自住（独立空间、成家、父母养老……）改善（增加居住面积）被动房屋特征需求社会属性房屋特征周边环境小区建设青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一代老人二代老人三代市场细分按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。三、客户细分的研究方法标准一：合理的细分指标，全面精细的描述指标四、我们提倡的客户描述方式注重家庭的望子成龙家庭18.0%彰显地位的成功家庭9.6%关心健康的老龄化家庭22.5%注重自我享受的社会新锐26.9%四、我们提倡的客户描述方式标准二：清晰的核心人群形象购房客户消费心理分析五、我们提倡的产品需求描述方式科技追星族经济实用型时尚一族商务时间型六、范例我们以商务时间型客户为例，对这类客户的特征和消费行为进行详细解剖：1、时间型产品的客户价值（Takeaway）让你在短时间内做更多的事情产品和产品配件让你变得条理整洁随着功能的变化做与时俱进的设计2、时间型产品的目标客户群－活跃的经理人生活中承担多种义务主动地把事情做好在本地一直保持移动（外出）非常老到，但是并不令人厌烦同家人、朋友、和社交圈始终保持沟通通讯工具就是整理工具3、时间型产品的价值定位“在我有限的生命中得到更多”非常繁忙的人，有太多的事情需要完成天才地设计多功能的产品在生产效率和随时更新的潮流达到平衡个性特征：精明、足智多谋、灵活、富想象力、时髦功能价值：值得信赖的智能产品让你的生活更具效率情感价值：一种“一切尽在掌握”的感觉，即使你外出，依赖你的朋友也能够联系到你。六、范例4、时间型品牌的市场沟通生活的各个方面总是忙碌和奔波把事情解决时关键，目标导向将会有效率并且完成工作该细分客户群明显的有辛勤工作的特征通信工具被描绘成必需品。多功能的产品能够让生活更加条理产品设计和相关功能都非常重要5、时间型品牌的媒体策略——信息导向型媒体电视TV：周末新闻，公共电视，自然/野生频道，档案型节目，儿童节目收音机Radio：常听众——新闻，老式音乐，摇滚音乐印刷品：钓鱼、野营、郊游、圣经阅读、美食厨艺户外活动：路牌、户外广告6、时间型品牌的渠道管理杂货店百货商店/大型百货商场便利店硬件商场电子商店音乐商店电脑商店配件商店加油站时间管理直邮商（Franklin或者DayTimer—日历本销售商）产品手册——雅芳摩托罗拉在百货商场的专柜互联网站点：路程指南站，地图网站，商务站点他们在哪里购买？独特的渠道六、范例主要需求和个性需要完成更多的事情优化生产效率管理日程表给自己更多的时间如果可能是自主性的完全负责对别人的日程表是自由的精明足智多谋灵活的充满想象的时髦的视觉形象功能性外观功能为效率而设计颜色悦目但不招摇不易损伤充满质感为了功能而可以放弃大小的要求一看就知舒适曲线形设计设计语言相对于时尚来讲更加喜欢实操行触摸屏多彩的但是有一个托盘耐久性按钮启动易读菜单人体构造学设计整体雕刻而成主要需求和个性需要完成更多的事情优化生产效率管理日程表给自己更多时间如果可能是自主性的完全负责对别人的日程表是自由的精明足智多谋灵活的给消费者提供的好处准时完成任务随时找的到永无停机时间节省时间所有的设备可以同步兑现承诺随时找的到跟自己的承诺相连方便的时候随时完成任务一次做两件事情节省时间友好界面产品特性超能电池随时收发信息快速充电同步、红外、日历软件组织者功能控制访问多方电话互联网访问提醒电子商务、无线电子邮件信息权限多功能免提直觉使用界面声控语音识别和手写识别高级汽车配件个人附件多方位、多模式化7、时间型品牌的消费者设计指南六、范例价值社会标三签：富三贵之家三9%务实之三家2三5%三（包括三没有特三殊要求三的中年三之家：三11%三）客户细三分讲义社会新三锐望子成三龙健康养三老青年之三家:三13%青年持三家:三16%小太阳三:1三7%后小太三阳:三8%孩子三三代:三6%老年1三代:三空巢:三3%老年2三代:三中老年三:1三%老年3三代:三青年三三代:三2%六、中三国企业三全国及三城市细三分标准房地产三销售技三巧房地产三开发企三业的成三本构成A.土三地成本土地补三偿费用三：合作三方的条三件，或三转让费三。土地出三让收益三金：国三家按土三地类别三收取土三地转让三费用。B.建三筑安装三成本一般砖三混结构三为70三0~8三00元三／m2三，框架三结构为三100三0～1三200三元／m三2，装三修费用三按实际三情况另三计。C.企三业管理三费：一三般占销三售回收三金额的三2％。D.销三售广告三费：一三般占销三售回收三金额的三2％~三3％。E.前三期费用勘测费三：按建三筑面积三3元／三m2收三取。设计费三＝按设三计单位三资质及三建筑面三积收取三。房地产三开发企三业的成三本构成F.前三期税费固定资三产投资三方向调三节税。三根据开三发项目三性质不三同按总三投资比三例的0三.5％三、10三％、1三5％、三30％三收取，三中外合三资可免三征，一三般为5三％。城市设三施有偿三使用费三：按1三0元/三m2收三取。城市规三划管理三费：按三勘测设三计费，三建安成三本的3三%收取三。新型墙三体保证三金：按三4．5三元／m三2收取三，竣工三验收合三格后退三回。工程质三量监督三费：按三勘测设三计费。三建安成三本的2三．5三收取三。学校修三建费；三按2元三／m2三收取。人防异三地建设三费：按三10元三／m2三收取。房屋拆三迁管理三费：按三土地补三偿费用三的0．三5％收三取，不三涉及房三屋拆迁三的免收三。供水增三容费：三按所需三水管粗三细划分三，每1三00m三m管需三增容费三50三000三元。电增容三费：计三算所需三用电量三，按6三50元三／kW三收取。房地产三销售技三巧G.营三业税：三按销售三收入的三3．3三％计算三。H.所三得税：企业所三得税：三按毛利三润的2三4％计三算。地方所三得税：三按毛利三润的3三％计算三。I.其三它费用三：包括三不可预三见费用三，鉴证三费等，三按销售三收入的三1。5三％计算三。*以上所三列数字三，视时三间性和三各地具三体情况三不同会三有所差三别。房地产三销售技三巧常见问三题及解三决方法一、产三品介绍三不详实原因：三1、对三产品不三熟悉。三2、对三竞争楼三盘不了三解。3三、迷信三自己的三个人魅三力，特三别是年三轻女性三员工。解决：三1、楼三盘公开三销售以三前的销三售讲习三，要认三真学习三，确实三了解及三熟读所三有资料三。2、三进入销三售场时三，应针三对周围三环境，三对具体三产品再三做详细三了解。三3、多三讲多练三，不断三修正自三己的促三词。4三、随时三请教老三员工和三部门主三管。5三、端正三销售观三念，明三确让客三户认可三自己应三有尺度三，房屋三买卖才三是最终三目的。房地产三销售技三巧常见问三题及解三决方法二、任三意答应三客户要三求原因：三1、急三于成交三。2、三为个别三别有用三心的客三户所诱三导。解三决：1三、相信三自己的三产品，三相信自三己的能三力。2三、确实三了解公三司的各三项规定三，对不三明确的三问题，三应向现三场经理三请示。三3、注三意辨别三客户的三谈话技三巧，注三意把握三影响客三户成交三的关键三因素。三4、所三有载以三文字，三并列入三合同的三内容应三认真审三核。5三、应明三确规定三，若逾三越个人三权责而三造成损三失的，三由个人三负全责三。房地产三销售技三巧常见问三题及解三决方法三、未三做客户三追踪原因：三1、现三场繁忙三，没有三空闲。三2、自三以为客三户追踪三效果不三大。3三、销售三员之间三协调不三够，同三一客户三，害怕三重复追三踪。解决：三1、每三日设立三规定时三间，建三立客户三档案，三并按成三交的可三能性分三门别类三。2、三依照列三出的客三户名单三，大家三协调主三动追踪三。3、三电话追三踪或人三员拜访三，都应三事先想三好理由三和措词三，以避三免客户三生厌。三4、每三日追踪三，记录三在案，三分析客三户考虑三的因素三，并且三及时回三报现场三经理，三相互研三讨说服三的办法三。5、三尽量避三免电话三游说，三最好能三邀请来三现场，三可以充三分借用三各种道三具，以三提高成三交概率。房地产三销售技三巧常见问三题及解三决方法四、不三善于运三用现场三道具原因：三1、不三明白，三不善于三运用各三种现场三销售道三具的促三销功能三。2、三迷信个三人的说三服能力三。解决：三1、了三解现场三销售道三具对说三明楼盘三的各自三辅助功三能。2三、多问三多练，三正确运三用名片三、海报三、说明三书、灯三箱、模三型等销三售道具三。3、三营造现三场气氛三，注意三团队配三合。房地产三销售技三巧常见问三题及解三决方法五、客三户喜欢三却迟迟三不作决三定原因：三1、对三产品不三了解，三想再作三比较。三2、同三时选中三几套单三元，犹三豫不决三。3、三想付定三金，但三身边钱三很少或三没带。解决：三1、针三对客户三的问题三点，再三作尽可三能的详三细解释三。2、三若客户三来访两三次或两三次以上三，对产三品已很三了解，三则应力三促使其三早早下三决心。三3、缩三小客户三选择范三围，肯三定他的三某项选三择，以三便及早三下定签三约。4三、定金三无论多三少，能三付则定三；客户三方便的三话，应三该上门三收取定三金。5三、暗示三其他客三户也看三中同一三套单元三，或房三屋即将三调价，三早下决三定则早三定心。房地产三销售技三巧常见问三题及解三决方法六、下三定后迟三迟不来三签约原因：三1、想三通过晚三签约，三以拖延三付款时三间。2三、事务三繁忙，三有意无三意忘记三了。3三、对所三定房屋三又开始三犹豫不三决。解决：三1、下三定时，三约定签三约时间三和违反三罚则。三2、及三时沟通三联系，三提醒客三户签约三时间。三3、尽三快签约三，避免三节外生三枝。七、退三定或退三户原因：三1、受三其他楼三盘的销三售人员三或周围三人的影三响，犹三豫不决三。2、三的确自三己不喜三欢。3三、因财三力或其三他不可三抗拒的三原因，三无法继三续履行三承诺。解决：三1、确三实了解三客户之三退户原三因，研三究挽回三之道，三设法解三决。2三、肯定三客户选三择，帮三助排除三干扰。三3、按三程序退三房，各三自承担三违约责三任。房地产三销售技三巧常见问三题及解三决方法八、优三惠折让三（一三）客户三一再要三求折让三。原因：三1、知三道先前三的客户三成交有三折扣。三2、销三售人员三急于成三交，暗三示有折三扣。3三、客户三有打折三习惯。解决：三1、立三场坚定三，坚持三产品品三质，坚三持价格三的合理三性。2三、价格三拟定预三留足够三的还价三空间，三并设立三几重的三折扣空三间，由三销售现三场经理三和各等三级人员三分级把三关。3三、大部三分预留三折让空三间，还三是由一三线销售三人员掌三握，但三应注意三逐渐退三让，让三客户知三道还价三不宜，三以防无三休止还三价。4三、为成三交而暗三示折扣三，应掌三握分寸三，切忌三客户无三具体行三动，而三自己则三一泻千三里。5三、若客三户确有三困难或三诚意，三合理的三折扣应三主动提三出。6三、订金三收取愈三多愈好三，便于三掌握价三格谈判三主动权三。7、三关照享三有折扣三的客户三，因为三具体情三况不同三，所享三折扣请三勿大肆三宣传。（二）三客户间三折让不三同。原因：三1、客三户是亲三朋好友三或关系三客户。三2、不三同的销三售阶段三，有不三同的折三让策略三。解决：三1、内三部协调三统一折三扣给予三的原则三，特殊三客户的三折扣统三一说词三。2、三给客户三的报价三和价目三表，应三说明有三效时间三。3、三尽可能三了解客三户所提三异议的三具体理三由，合三理的要三求尽量三满足。三4、如三不能满三足客户三要求时三，应耐三心解释三为何有三不同的三折让，三谨请谅三解。5三、态度三要坚定三，但口三气要婉三转。房地产三销售技三巧常见问三题及解三决方法十二、三签约问三题原因：三1、签三约人身三份认定三，相关三证明文三件等操三作程序三和法律三法规认三识有误三。2、三签约时三，在具三体条款三上的讨三价还价三（通常三会有问三题的地三方是：三面积的三认定，三贷款额三度及程三度，工三程进度三，建材三装潢，三违约处三理方式三，付款三方式…三…）。三3、客三户想通三过挑毛三病来退三房，以三逃避因三违约而三承担的三赔偿责三任。解决：三1、仔三细研究三标准合三同，通三晓相关三法律法三规。2三、兼顾三双方利三益，以三‘双赢三策略’三签订条三约细则三。3、三耐心解三释，强三力说服三，以时三间换取三客户妥三协。4三、在职三责范围三内，研三究条文三修改的三可能。三5、对三无理要三求，应三按程序三办事，三若因此三毁约，三则各自三承担违三约责任三。房地产三销售实三战培训三手册房地产三销售技三巧客户拜三访的技三巧一、开三门见山三，直述三来意初次和三客户见三面时，三在对方三没有接三待其它三拜访者三的情况三下，我三们可用三简短的三话语直三接将此三次拜访三的目的三向对方三说明：三比如向三对方介三绍自己三是哪个三产品的三生产厂三家（代三理商）三；是来三谈供货三合作事三宜，还三是来开三展促销三活动；三是来签三订合同三，还是三查询销三量；需三要对方三提供哪三些方面三的配合三和支持三，等等三。如果三没有这三一番道三明来意三的介绍三，试想三当我们三的拜访三对象是三一位终三端营业三员时，三他起初三很可能三会将我三们当成三一名寻三常的消三费者而三周到地三服务。三当他为三推荐产三品、介三绍功能三、提醒三注意事三项等等三而大费三口舌时三，我们三再向他三说明拜三访的目三的，突三然来一三句“我三是某家三供应商三，不是三来买产三品，而三是来搞三促销…三…”，三对方将三有一种三强烈的三“白忙三活”甚三至是被三欺骗的三感觉，三马上就三会产生三反感、三抵触情三绪。这三时，要三想顺利三开展下三一步工三作肯定三就难了三。房地产三销售技三巧客户拜三访的技三巧二、突三出自我三，赢得三注目有时，三我们一三而再再三而三地三去拜访三某一家三公司，三但对方三却很少三有人知三道我们三是哪个三厂家的三、业务三员叫什三么名字三、与之三在哪些三产品上三有过合三作。此三时，我三们在拜三访时必三须想办三法突出三自己，三赢得客三户大多三数人的三关注。首先，三不要吝三啬名片三。每次三去客户三那里时三，除了三要和直三接接触三的关键三人物联三络之外三，同样三应该给三采购经三理、财三务工作三人员、三销售经三理、卖三场营业三人员甚三至是仓三库收发三这些相三关人员三，都发三放一张三名片，三以加强三对方对三自己的三印象。三发放名三片时，三可以出三奇制胜三。比如三，将名三片的反三面朝上三，先以三印在名三片背面三的“经三营品种三”来吸三引对方三，因为三客户真三正关心三的不是三谁在与三之交往三，而是三与之交三往的人三能带给三他什么三样的盈三利品种三。将名三片发放三一次、三二次、三三次，三直至对三方记住三你的名三字和你三正在做三的品种三为止。房地产三销售技三巧客户拜三访的技三巧其次，三在发放三产品目三录或其三它宣传三资料时三，有必三要在显三见的在三方标明三自己的三姓名、三联系电三话等主三要联络三信息，三并以不三同色彩三的笔迹三加以突三出；同三时对客三户强调三说：只三要您拔三打这个三电话，三我们随三时都可三以为您三服务。第三、三以已操三作成功三的、销三量较大三的经营三品种的三名牌效三应引起三客户的三关注：三“你看三，我们三公司x三x这个三产品销三得这么三好，做三得这么三成功；三这次与三我们合三作，你三还犹豫三什么呢三？”第四、三适时地三表现出三你与对三方的上三司及领三导（如三总经理三等）等三关键人三物的“三铁关系三”：如三当着被三拜访者三的面与三其上司三称兄道三弟、开三玩笑、三谈私人三问题等三。试想三，上司三和领导三的好朋三友，对三方敢轻三易得罪三么？当三然，前三提是你三真的和三他的上三司或领三导有着三非同一三般的“三铁关系三”；再三者表现三这种“三铁关系三”也要三有度，三不要给三对方“三拿领导三来压人三”的感三觉。否三则，效三果将适三得其反三。房地产三销售技三巧客户拜三访的技三巧三、察三言观色三，投其三所好我们拜三访客户三时，常三常会碰三到这样三一种情三况：对三方不耐三烦、不三热情地三对我们三说：“三我现在三没空，三我正忙三着呢！三你下次三再来吧三。”对三方说这三些话时三，一般三有几种三情形：三一是他三确实正三在忙其三它工作三或接待三其他顾三客，他三们谈判三的内容三、返利三的点数三、出售三的价格三可能不三便于让三你知晓三；二是三他正在三与其他三的同事三或客户三开展娱三乐活动三，如打三扑克、三玩麻将三、看足三球或是三聊某一三热门话三题；三三是他当三时什么三事也没三有，只三是因为三某种原三因心情三不好而三已。当然，三第一种三情形之三下，我三们必须三耐心等三待，主三动避开三，或找三准时机三帮对方三做点什三么，比三如，如三果我们三的拜访三对象是三一位终三端卖场三的营业三员，当三某一个三消费者三为是否三购买某三产品而三举棋不三定、犹三豫不决三时，我三们可以三在一旁三帮助营三业员推三介，义三务地充三当一回三对方的三销售“三帮手”三以坚定三顾客购三买的决三心；在三第二种三情形下三，我们三可以加三入他们三的谈话三行列，三以独到三的见解三引发对三方讨论三以免遭三受冷遇三；或者三是将随三身携带三的小礼三品（如三扑克牌三）送给三他们，三作为娱三乐的工三具。这三时，我三们要有三能与之三融为一三体、打三成一片三姿态；三要有无三所不知三、知无三不尽的三见识。三在第三三种情况三下，我三们最好三是改日三再去拜三访了，三不要自三找没趣三。房地产三销售技三巧客户拜三访的技三巧四、明三辨身份三，找准三对象如果我三们多次三拜访了三同一家三客户，三却收效三甚微：三价格敲三不定、三协议谈三不妥、三促销不三到位、三销量不三增长，三等等。三这时，三我们就三要反思三：是否三找对人三了，即三是否找三到了对三我们拜三访目的三实现有三帮助的三关键人三物。这就要三求我们三在拜访三时必须三处理好三“握手三”与“三拥抱”三的关系三：与一三般人员三“握握三手”不三让对方三感觉对三他视而三不见就三行了；三与关键三、核心三人物紧三紧地“三拥抱”三在一起三，建立三起亲密三关系。三所以，三对方的三真实“三身份”三我们一三定要搞三清，他三（她）三到底是三采购经三理、销三售经理三、卖场三经理、三财务主三管、还三是一般三的采购三员、销三售员、三营业员三、促销三员。在三不同的三拜访目三的的情三况下对三号入座三去拜访三不同职三位（职三务）的三人。比三如，要三客户购三进新品三种，必三须拜访三采购人三员；要三客户支三付货款三，必须三采购和三财务人三员一起三找；而三要加大三产品的三推介力三度，最三好是找三一线的三销售和三营业人三员。房地产三销售技三巧客户拜三访的技三巧五、宣三传优势三，诱之三以利商人重三利。这三个“利三”字，三包括两三个层面三的含义三：“公三益”和三“私利三”；我三们也可三以简单三地把它三理解为三“好处三”，只三要能给三客户带三来某一三种好处三，我们三一定能三为客户三所接受三。首先，三明确“三公益”三。这就三要求我三们必须三有较强三的介绍三技巧，三能将公三司品种三齐全、三价格适三中、服三务周到三、质量三可靠、三经营规三范等能三给客户三带来暂三时或长三远利益三的优势三，对客三户如数三家珍；三让他及三他所在三的公司三感觉到三与我们三做生意三，既放三心又舒三心，还三有钱赚三。这种三“公益三”我们三要尽可三能地让三对方更三多的人三知晓；三知晓的三人越多三，我们三日后的三拜访工三作就越三顺利：三为因没三有谁愿三意怠慢三给他们三公司带三来利润三和商机三的人。其次，三暗示“三私利”三。如今三各行业三在产品三销售过三程中，三很多厂三商针对三购进、三销售开三票、终三端促销三等关键三环节都三配有形三式多样三的奖