房地产资料中原深圳东门天下商业地产项目推广方案

深圳中原物业顾问有限公司谨呈:

广东发展银行肇庆分行

鹏运广场（深圳）物业发展有限公司东门天下商业推广思路东门天下商业推广思路一、现有问题分析目录东门天下商业推广思路二、问题研讨三、中原有关建议对策四、推售策略2.价格制定不均衡1.铺位划分面积较大

5.现场氛围未凝集

3.客户回报较模糊

4.核心概念较单一现有问题研讨东门天下商业推广思路东门天下商业推广思路1.铺位面积划分商铺在面积划分上面积过大，总价过高。部分铺位价位在10000000元以上。商铺主推“产权式商铺”概念，进行大众推广。面积铺位总价与“产权式”推广存在较大冲突东门天下商业推广思路2.价格制定对于拥有近6层规模的商场而言，1－3层铺位是众多投资者首选，而5－6楼销售压力最大，市场上较多采用出租或者较低价出售的方式。现有价格，5－6楼层价格达到2.2－3万以上，相对较高，市场销售压力大（现有统计6楼尚未有成交）。东门天下商业推广思路3.客户回报案例1：中港城销售方式：提供10年，每年8%的返租案例2：钻石广场销售方式：返租形式销售，年保底回报11%，其中首三年即收25%的租金回报，10年返租保底回报102%案例3：保利城销售方式：商场提供8年，每年7%的返租东门天下商业推广思路客户回报产权式商铺，客户最关心、看重的是“回报率”项目虽推出5年7％/年收益，但对于5年后的“分红”较模糊，不能给客户较强的指导及信心。5年后的回报不清晰，影响了客户对商铺的信心，同时给发展商留下较大的隐患。东门天下商业推广思路4.商铺核心概念单一项目商铺无论在硬件设施及推广方式上，概念单薄单一，在同地段较多同质物业竞争态势下，缺乏核心竞争力，无法体现与周边项目的竞争优势。产权式商铺在硬件设施及软件概念上，非常强调“特色包装”，以在市场脱颖而出，吸引眼球。东门天下商业推广思路5.现场氛围未凝集现场销售引导现场销售引导，由于缺乏系统培训，在销售引导上，缺乏专业性、统一性，无法给客户带来充足的信心。现场销售引导，最主要体现在通过现场对于商铺极大的了解、信心度从而给予客户足够的信任感。东门天下商业推广思路现场销售气氛商铺已推广多时，投放亦较大，但从现场分析，目前商铺每天客户量仅在5批左右。现有人流量与“产权式商铺”强调的蜂窝式人群抢购效应明显有极大的差距，同时亦反馈出在推广投放策略上的不足。现场氛围未凝集一、现有问题分析东门天下商业推广思路二、问题研讨三、中原有关建议对策四、推售策略东门天下商业推广思路问题研讨铺位总价过高、价格制定不均衡、客户回报不明确、加上在推广包装、销售引导等存在众多不明朗因素，直接或间接导致客户对东门天下信任度的降低及怀疑。问题根结客户信心？东门天下商业推广思路问题研讨如何巩固、保障客户信心，做到有机可投、有障可依是“产权式商铺”推广中最关键因子，亦是项目商铺现阶段刻不容缓需首要解决事宜。一、现有问题分析东门天下商业推广思路二、问题研讨三、中原建议对策四、推售策略东门天下商业推广思路中原相关建议由于商铺已确权，不能更改，因此中原本次建议主要集中在核心竞争概念塑造、明确回报、价格制定、现场引导等方面，提出相关建议，围绕巩固客户信心为主线，以重建东门天下商场形象，改善现场人流量，从而创立市场效应、达到销售目的。明确回报率核心竞争概念现场整合价格制定东门天下商业推广思路中原相关建议东门天下商业推广思路核心竞争概念1.面临多层商业销售价格较低、销售率不高等问题，中港城、保利城首倡“产权式”返租模式，分别提供10年8％、8年7％返租收益，引起市场极大反响。2.在商铺均采用返租的方式下，常兴时代广场在推广上引进银行监管主推“商铺银行”模式，及2000元购铺销售策略，创下1周销售600个铺位佳绩。3.现今政策干预，返租方式带来的隐患逐渐显露，影响众多客户投资信心、持观望态度。

项目虽占据核心地段，但由于诸多原因仍难于给予客户十分信心。项目必须充实核心概念，充实客户信心项目回顾东门天下商业推广思路核心竞争概念

创造差异化、打造信心度、创立商业新模式核心概念提出目的竞争态势的激烈、项目置业门槛高、客户回报不清晰、销售缺乏引导等等负面影响，项目必须提出自己独特的核心竞争优势，以区别市场、引导市场，同时加强巩固客户信心。东门天下商业推广思路核心竞争概念核心竞争概念1.引入信托基金，创立“基金计划”销售模式2.引入保险公司，建立“信誉保险”商铺销售概念3.引入会计事务所，创建“透明化”信任分红机制通过引入信托基金、保险公司、会计事务所，全面打造深圳“首创信用制基金商铺”概念，制造项目核心、引起市场轰动，给客户注入强心剂。东门天三下商业三推广思三路引入信三托基金三计划“信托三基金商三铺”销三售模式基金大三手笔收三购商铺东门天三下商业三推广思三路信托基三金商铺信托基三金商铺三形式：商铺引三入信托三基金，三由基金三公司向三东门天三下目标三客户发三放20三0份合同基三金，募三集1－三2亿元三，该资三金主要三为购房三资金，三即以起三步40万元为三一份合三同基金三，该资三金可充三当项目三楼价或三首期款三，在享三受基金回三报率的三同时可三享受购三铺优惠三，同时三基金在三购铺前三可自由三转让、赠三送、继三承。东门天三下商业三推广思三路信托基三金商铺信托规三模：人民币三1亿至三人民币三2亿元三，信托三合同不三超过2三00份三（含2三00份三）每份起三步40三万元，三该基金三可充当三购房款三或冲抵三首期信托期三限：2年针对客三户群：有投资三购铺意三向的高三端客户三群信托目三的：市场造三势、引三起市场三轰动、三首创“三基金商三铺”销三售模式消化项三目10三0万元三以上难三点铺位三迅速募三集资金东门天三下商业三推广思三路信托优三惠：2.8三－4％三年基金三回报购买1三00万三总价以三上铺位三可获额三外约3三％优惠在2年三后特定三时间内三可由发三展商原三价回购三所买铺三位信托计三划：募集的三资金基三金公司三向鹏运三广场发三放，用三于东门三天下商三铺销售三及建设信用增三级模式三：鹏运物三业及广三发行对三贷款本三息提供三不可撤三消的连三带责任三担保。信托基三金商铺东门天三下商业三推广思三路基金引三入的可三行性、三必要性：商铺客三户多为三投资客三户，部三分商铺三总价较三高，主三要针对三高端客三户群；而基金三主要是三针对高三端客户三群发行三的一种三信托产三品；项目发三展背景三为广发三行，资三金雄厚三，可承三担担保三责任，三便于信三托审核三，同时三双方为三金融机三构间合三作，基三金手续三费用较三低。基金引三入一方三面可针三对商铺三销售，三另一方三面可迅三速帮助三发展商三回笼资三金；基金与三房地产三的合作三已有模三式借鉴三，而且三能够广三泛吸引三投资客三户及市三场的兴三趣及关三注度；通过基三金，项三目即可三达到宣三传、销三售的重三要目的三，同时三可极大三增加客三户的信三心度；客户购三买基金三，不但三享受基三金回报三率，而三且可以三获得购三房额外三优惠及三回购等三三重优三惠，双三重保障三。信托基三金商铺东门天三下商业三推广思三路回购的三可行性三：回购只三针对购三买基金三客户；东门天三下所处三地段，三2年后三地铁建三设、商三业经营三等等增三值利好三因素，三预计提出回购三客户比三例较小三；项目提三出回购三，充分三体现发三展商对三商铺未三来前景三的看好三，可极三大鼓舞三客户信心；通过发三放基金三，一旦三客户提三出原价三回购，三实质对三发展商三利益并三无较大三冲突，一方面三通过基三金发展三商现阶三段可迅三速回笼三资金，三另一方三面原价三回购，三届时可再次进三行销售三，发展三商承担三风险较三小。注：客三户提出三回购，三产生相三关税收三、利息三费用须三由客户三单方面三或者与三发展商三共同承三担。信托基三金商铺东门天三下商业三推广思三路建议：引入2三间基金三公司，三一间为三境外基三金公司三，一间三为境内三基金公司，目三的可分三别针对三内外销三不同客三户群需三求，而三且两家三基金的同时引三入，可三较强的三满足合三同分额三，灵活三处理，三达到销三售及资金回笼三的目的三，同时三在市场三上极大三引起关三注。注：基三金回报三相关细三则有待三发展商三与基金三公司具三体商榷三。信托基三金商铺东门天三下商业三推广思三路引入信三托基金三计划“信托三基金商三铺”销三售模式基金大三手笔收三购商铺东门天三下商业三推广思三路建议：针对目三前较多三基金公三司拥有三较多闲三置资金三及优质三客户，三在房地三产市场大三手笔购三买整层三住宅或三写字楼三，以寻三求投资三良机。利用发三展商金三融机构三背景，三与相关三基金公三司的资三源，同三时运用三中原庞大三、良好三的客户三资源，三介绍相三关基金三公司大三手笔购三买东门三天下商铺三，以较三快的销三售周期三。基金大三手笔收三购东门天三下商业三推广思三路2.保险公三司、会三计事务三所“信三誉担保三”东门天三下商业三推广思三路产权式三商铺包三括本项三目在销三售过程三中，通三常会遇三到客户三对于商三铺每年三返租回报的三质疑，三从而影三响客户三对于商三铺的信三心及成三交。建议：通过与三保险公三司的合三作，制三作一份三发展商三、保险三公司、三客户三三方的“三信誉合同三”，合三同主要三保障发三展商对三于5年三7％，三及5年后分三红最低三保障。引进知三名会计三事务所三，由会三计所针三对未来三海雅经三营收入三、利润三分红等部分进三行严格三核算，三确保业三主分红三高度透三明化，三保障业三主切身三利益。保险公三司、会三计事务三所——三“信誉三担保”东门天三下商业三推广思三路引进保三险公司三目的、三必要性三：引进保三险公司三，最大三目的在三于制造三市场“三噱头”三，营造三市场差三异化，三强化项三目的前瞻三性，打三造发展三商良好三的“信三誉度”三，诚意三发展商三、诚意三卖铺；保险公三司的引三入，将三大大增三加客户三对于项三目的信三心；基金公三司、保三险公司三的引进三，打造三“双重三保险”三，在市三场宣传三推广上三均开发三出商铺三新销售三模式，三实现发三展商、三投资商三、项目三等各方三面多赢三的局面三。保险公三司、会三计事务三所——三“信誉三担保”东门天三下商业三推广思三路3.总述通过引三入信托三基金、三保险公三司、会三计事务三所，打三造深圳“首创三信用制基三金商铺三”概念，三重信三心保证三，巩固三落实客三户投资三信心，通三过核心三概念的三塑造，三引导市三场、吸三引客户三投资东三门天下三。明确回三报率核心竞三争概念现场整三合价格制三定东门天三下商业三推广思三路中原相三关建议东门天三下商业三推广思三路现场对三于5年三后回报三解释计三算，说三法不统三一且极三为模糊三，影响三客户信三心判断不三够对于5年后7％收益三，14年铁定三收回成三本解释三，给发三展商留三下较大三隐患例：以三商场签三定合同三总价为三15亿三计，每三年7％三回报，三为1.三05亿三。即发三展商必须三每年提三供约1三.05三亿作为三项目分三红依发展三商与商三家签定三的协议三，要求三海雅或三其他商三家在5三年后每三年的经营额为三1.0三5亿/三9％＝三11.三67亿明确回三报率现有说三法弊端7％的回三报结合三海雅经三营分红三，能否三如预期三般吻合三？东门天三下商业三推广思三路建议：由发展三商与海三雅估算三5年后三年均经三营额度三，预期5年后海三雅经营三额能否达到12亿元，三以吻合三年度7％以上三的回报三率。如果经三营额未三能判断三，建议三设立最三低分红三标准，三或在对三外解释三计算上三，采用市三场比较三法估算三租金收三益，由三周边同三类市场三估算5三年后预三期租金三收益，以三估计租三金回报三的方式三，从而三计算市三场回报三。明确回三报率明确回三报率核心竞三争概念价格制三定现场整三合东门天三下商业三推广思三路中原相三关建议东门天三下商业三推广思三路现场整三合1.现场销三售引导2.现场硬三件环境3.销售气三氛营造东门天三下商业三推广思三路现场销三售引导产权式三商铺由三于产品三的特殊三性、推三广的局三限性、三计算的三复杂性三等等，必三须要求三现场提三供专业三性及统三一性，三对于客三户有一三个积极三、正面的三销售引三导，给三予客户三强烈信三心。建议：加强三现场对三于销售三各个环三节的专三业培训三，建立三现场销三售信心，通三过销售三现场引三导，赋三予客户三强烈的三信任感三。东门天三下商业三推广思三路现场硬三件环境现场硬三件设施三与周边三商业并三无较大三的竞争三优势，三而且项三目价格高，项三目可利三用现有三硬件设三施加以三改善，三以营造三与竞争三楼盘不三同的硬件三环境。前后广三场建议1：针对三前后广三场，由三于项目三本身乃三至东门三片区车位均有三限，建三议前后三广场可三用于停三车场用三途，有效增三加项目三停车位，突三出项目三与周边三商业竞三争环境三的优势三。东门天三下商业三推广思三路现场硬三件环境前后广三场建议2：考虑前三广场可三能需做三消防通三道用途三，不能三改为停三车场，三建议前三广场可设置三为休闲三购物“三星光大三道”，三该星光三大道可三设计有三一定的三设计造型，可三供观赏三，或部三分设置三休闲区三如引入三“星巴三克”室三外经营三，同时可以考三虑在前三广场举三办不同三品牌专三题sho三w.主要目三的在于三通过改三善前后三广场单三一功能三现状，三营造出三周边商三业无法比拟三的购物三环境，三同时拉三动客户三的信心三。东门天三下商业三推广思三路销售气三氛营造产权式三商铺由三于针对三投资性三客户，三因此推三广上非三常强调三概念的三提炼、现三场环境三上注重三包装的三形式。三以给到三客户商三铺的热三销及价三值。建议：现场气三氛较为三冷淡，三建议针三对项目A/B栋1－8层，C/D栋1－6层裙楼，全三面、全三方位利三用金布三横幅悬三挂项目三各项利三好信息三，如包三括各大商家三对于海三雅入驻三东门天三下祝贺三等等，三达到商三业裙楼三、前后广场、三售楼处三内部、三商场内三部等全三面营造三销售氛三围。明确回三报率核心竞三争概念价格制三定现场整三合东门天三下商业三推广思三路中原相三关建议东门天三下商业三推广思三路价格制三定分析项三目目前三实际状三况，结三合发展三商切身三收益，三中原建议项三目整体三商业实三收价格三在9.5三亿元左三右。东门天三下商业三推广思三路价格制三定注：针三对现有三价格表三，将价三值较高三的1－2层商铺三价格适三当提高三，压力三较大的5－6层商铺三价格适三当降低三，以迎三合市场三、客户三需求。一、现三有问题三分析东门天三下商业三推广思三路二、问三题研讨三、中三原建议三对策四、推三售策略东门天三下商业三推广思三路推售策三略梳理各三层次关三联提炼核三心推广三概念销售策三略销售周三期东门天三下商业三推广思三路梳理各三层次关三联基金、三保险、三会计鹏运海龙客户海雅东门天三下东门天三下商业三推广思三路梳理各三层次关三联鹏运VS海雅：5＋5三合作模三式，商三场委托三海雅经三营，鹏三运抽取三比例分三红海龙公三司：鹏运三针对商三场成立三的经营三公司，三负责商三场整体三运作监三管鹏运vs客户：买卖三方关系三，客户三购铺，三鹏运承三诺5年三7％返三租，签三定返租协议，三5年后三提供商三场50三％分红海雅与三客户：租售三关系，三租期5三＋5年三，客户三购铺委三托海雅三品牌经三营，客户5年三后获取三海雅经三营分红东门天三下商业三推广思三路鹏运vs基金：债权三兼销售三合作关三系，资三金运作三，建立三基金售三铺模式三，开创市三场先河基金vs客户：客户三购买基三金，年三限2年三，享基三金回报三、购铺三优惠及原价回三购三重三优惠保险公三司vs鹏运：承保三5年返三租计划三保险，三提高商三场信誉三度保险公三司vs客户：保障客三户权益三，提升三客户信三心会计事三务所vs鹏运：方便三帐务清三晰化，三提升商三场信誉三度会计事三务所vs客户：保障三客户5三年后分三红透明三化，提三升客户三信心梳理各三层次关三联东门天三下商业三推广思三路提炼核三心推广三概念项目价三值体现三在“核三心地段三，未来三无限升三值潜力三”，三但针对三产权式三商铺，在三推广上三必须突三出市场三差异化三、引导三市场，三创立自三己核心三的推广特色三概念、三思路—三—深圳“首创三信用制三基金商三铺”概三念基金购三铺、保三险承保三、会计三事务所三引入，三三重信三心保证三，巩固三落实客三户投资三信心，三通过核三心概念三的塑造三，引导三市场、三吸引客三户投资三东门天三下东门天三下商业三推广思三路销售策三略1.“三安内镶三外”三、“内三外兼修三”：项目所三处东门三中心地三段，在三罗湖本三地客户三具有极三高认知三度，因三此建议项目三先吸收三周边本三地客户三，同时三不断扩三充其他三区域如三布吉、三福田等区域三客户，三同时考三虑项目三特殊地三段，在三侧重内三销的同三时，外三销并举，利三用港人三对东门三商圈的三高认知三度带动三外销。2.三推广概三念：在销售三推广上三，主要三以“深圳三首创信三用制基三金商铺三”作为项三目核心三概念进行三演绎、三炒作推三广。东门天三下商业三推广思三路销售策三略3.三价格上三采取低三开高走三策略产权式三商铺在三于吸引三投资者三眼球，三建议通三过一批三性价比三较高的三单位来吸引三客户，三并在每三个阶段三都预留三了升值三空间，三造成良三好口碑三影响，为项目三带来更三多客源三和高成三交率；4.面三积上分三期分批三推广策三略有计划三、有序三的分批三分期推三售，前三期利用三一部分三单位测三试市场三反映，并根据三现场的三需求加三推其他三的单位三。利于三项目适三应市场三变化争三取销售主动三权，如阶三段可暂三时保留三1层及三4层铺三位；东门天三下商业三推广思三