新形势下卷烟精准营销新思维

精准营销：王武伟2010年8月9日卷烟营销新思维

吸烟也许有害身体健康，但更有益于精神健康。读万卷书行万里路吸黄鹤楼叼着烟斗的老汉

有效的培训是什么？是雕琢，是修理，是训练。教育可以改变人的思考模式，训练才能改变人的行为模式。

心态上？ ______________________________________知识上？ ______________________________________方法上？ _______________________________________研习训练1：克服学习障碍吸收那些用得着的东西，拒绝那些用不着的东西，增加那些自己所特有的东西。毛泽东论学习

目标1： ______________________________________

目标2： ______________________________________

目标3： _______________________________________研习训练2：确立本课程目标读书是学习，使用也是学习，而且是更重要的学习。毛泽东论学习从工业角度思考三如何协同构建知名品牌的精准营销体系二精准营销的行业背景与个性内涵一精准营销的一般背景与普遍内涵

内容从商业角度出发2005年，菲利普·科特勒在一次世界级营销会议上正式提出“精准营销”概念。一、精准营销的一般背景与普遍内涵

传统的机关枪扫射，海陆空全方位覆盖营销模式已经不再适用。紧紧锁定目标消费群体，细分目标消费市场，只有这样才能够达到资源集优。

1、传统市场营销模式已经不再显灵“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普·科特勒：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动”。4P中某些P已被瓦解4C中某些C得到强化（一）精准营销提出的时代背景

推销：哀求营销商痛苦销售，迫使消费者被动消费。动销：拉动经销商强迫销售，促使消费者指定消费。营销：鼓舞经销商快乐销售，激动消费者享受消费。请思考：1993年北京申办奥运会，申办理念：十亿人民盼奥运！2001年北京申办奥运，申办理念：NewBeijing,GreatOlympics!(新北京，新奥运！)二者之间的营销理念有什么不同吗？北京奥运会申办理念

（1）市场细分是精准营销的基础

面对消费者需求的这种转变，营销唯一能做的也是转型：从传统的、大众的和粗放的模式演化为深度化、细分化和精确化的模式。

2、精准营销存在和发展的动因大众分众个众碎片化在对的时间，对的地方，遇到对的人，采取了对的策略，达成了对的结果。营销越来越像谈恋爱，必须“一对一”（2）技术进步是精准营销的推动力

科技发展使每个互动都留了一个尾巴，这尾巴就是精准营销的发展威力。（二）精准营销的普遍内涵

按照《现代汉语词典》，“精准”即：“非常准确；精确”，并可衡量。

精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。

精准营销：以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，以精细操作为特征，对目标市场实行精准有效的出击，从而达到整体性、结构性地解决市场问题。

精准营销的真谛是对市场规律的把握，与传统营销的根本区别在于和市场客观事实的接近更精准。1、精准营销的一个真谛想象力的关键在于象，而不在于想。

象的精髓在于接近现实。营销人要有想象力和画面感2、精哄准营销租的三大静要素精准的市场定位巧妙的推广策略更高的客户体验3、精准怠营销的理男论依据——4C忌理论——顾客穗让客价值私理论——一你对一直震接沟通飘理论——顾窝客链式隐反应原面理案例1浙：比亚赔迪F3尼的精准遭营销产品价格晨精准——让致消费者护感受到梢实惠，夏性价比乔高；产品投羞放精准——选择枝准备最充席分的市场稍，一举成揭功；市场定位塘精准——3签F理念同，设计阳新颖，盾追求时叮尚，值默得信赖宴；产品工艺往精准——产品赞高质量，轧高品质，窜做缺陷最方少的车；服务质汤量精准——建代设服务芝网络，担为客户亲提供优昏质服务眠；培训精订准——实窜车操作苏，每个沉技师都浙亲手拆很装过一卵辆F3炎的整车之。（三）炊精准营羞销举例“72定1原则渣”体现估的正是位高度重胸视消费信者的需宪求，以既消费者茄的需求肠为营销辱导向。错在大难沟以后，药史玉柱阴准备从箭江阴启缘瑞动“脑塌白金”撤市场，表之前史索玉柱亲运自做“赢江阴调盏查”。糕史玉柱错走村串饼镇，挨央家挨户扭寻访，刚搬个板阳凳坐在干院子里和跟人们肌聊天，狡了解人挤们对保道健品的迹消费需轮求和意狗愿以及语对价格罩的看法趣。就这后样，在盘“脑白挽金”上蓄市之前句，史玉恩柱亲自赏与30返0位潜夸在消费买者进行望深入的冶交流，故对市场懒营销中炕可能遇武到的各青种问题截做到心茄里有底绕，这就替是消费忧者的需跃求，也垂是市场纤营销的村核心。案例2：表史玉柱的闪“72盟1原则”花70%的精力拦服务于隶消费者花20%的精力割做好终胜端建设峰与管理花10%的精力臂来处理虾经销商田关系案例3裤：宝洁创判立15尤0多年剑来，一帅贯坚持“竞争对望手在关注态我们，我糕们则更关舰注消费者公”的原则，炎成为日化男行业无可盆撼动的“夫巨无霸。“我们的山首要任务醉是深刻理泛解我们的炮消费者，杠即消费者住的需要是分什么。无喝论在哪里帅开始我们振的生意，祥对消费者饿需求的调著研是我们肝工作的切陆入点。”王永庆从颜“卖米王肯子”到“优经营之神魂”的秘密王永庆两，号称盛“台湾哄经营之唤神”。193谅2年,饥16岁味,借2杂00元痛开始开蛙米店。鸟今天，其台塑阶集团已裕经是台第湾最大油的民营摄企业集取团，资蓄产总额绕1.5颗万亿新肉台币。案例总既结：无数的事闻实证明，洲好的策略列皆源于精雄准的市场胶调研和对踢消费心智斧者的深刻刃洞察，侦间察出消费挎者心理地选图。一切营且销活动拦，脱离咳了消费榆者，就芬相当于姓公交车相一直在棍途中奔督走，始摘终没有舌抵达终渠点。第一部膊分小结调：什么奶叫精准摄？——更概加细分因就叫精跌准——细哑分后的虑满足就示叫精准——满足牢后的满意啦就叫精准——持续搅的满意就比叫精准——满容意后产远生忠诚瓶就叫精贺准二、精蜡准营销投的行业亿背景与虾个性内配涵1、技第术上的裳支撑实棉现在“貌卷烟生努产经营树决策系荐统”中侵，通过贤“两打停三扫”构，实现塞每件烟办从哪里祖来到哪惊里去都庄清清楚克楚。（一）委提出精任准营销薪的行业纲背景订单供货社：皇帝的挖新装需求预测诊：真实的纵谎言——在计划况的铜墙嘱铁壁面廊前，市央场取向宣往往显赶得苍白吴无力。2、订希单供货挠走向穷甩途末路白，难以宫为继最重要的舱一点是：辱口含烟斗火的人都是唯快乐的，村而快乐终节是一切道顺德效能中弄之最大者点。——林栗语堂《弃生活的氏艺术》雾里看花水中望月你能分辩姥这变幻莫脸测的世界奇借我借役我一双慧面眼吧

让愉我把这纷胶扰看得清谣清楚楚明明白白捏真真切切对市场的滩认识还是被雾里看花悦、盲人摸不象订单供货需求预测你能掌临握这行废业变革文的年代给我给我伏一种方法培吧让我把这特需求测得卵准准确确标标准挨准实实纺在在烟厂烟草公滥司零售客孤户消费者个个都是守重点品牌堂，我们当姻然只有哥洋俩好啦。品牌交术给商业栽培育？矛不放心猾，不放蜡弃要什么孕烟没什肝么烟，刊要10昨条给5恼条！想买的常像常没有，洽常常被新枯品搞得头垂晕。客户和跳消费者脏的需求偶常得不瞧到有效此满足3、工些商协同肤营销依即然是“浑看起来粗很美”

频繁促销经常限销

动则绑销

“三销”工商协轧同营销善，前两强年是以衣组织结吊构角度勒为主，旅探讨的谋是工业众做什么诵，商业责做什么刊。这已醉经起了灿一些效历果，有辛了一些悟变化。证但是通顽过今年榨（09习年）的类这个市吨场波动录，我感带到行业刻在营销顺活动方来面还有胳一些更马深层次蛇的东西惹值得探庆讨。我猜想，能耗不能以挤一个品县牌为载幻玉体，通广过建立肢品牌模袜式，来赞把协同亦营销工达作组织比起来。这个不鉴可能在赔所以品徐牌中都阁开展，幅所以我侄想在高扯端品牌怨，可能纳今后还仗有大品欣牌中来思实现。而目前，乡丰在全国意群义上能具驼备这个条靠件的，就自是中华烟篮。“前面揉压、中悠间调、什后面控请”4、政懂绩导向计下的救导火式被绍动销售稍紧平衡悼的依据是渡经验而非察数据“被订单钓”是惯例革：“下订单荷”是待沙遇，能什不能满界足看运计气。“被服务体”是常态虚：想要的违服务没荷有，不永要的服朽务多得摩很。客户层秀面：计毙划体制遣下的“说被订单举”□八成以上势的卷烟零禽售户存在艳货源短缺县问题；□近三成零妙售户存在磨产品滞销飘现象；□近两成肉零售户散缺货和景滞销问串题同时除并存；□在供给不呜足的情况榴下，仍然右存在价格柴竞争，零熔售户在前壁后夹击下酬，利润空但间受到很活大影响。频繁的激服务作太秀与文玻化作秀谈恋爱船，生孩鉴子面对一系怀列错综复景杂的市场轿谜像和“品上水平”常的迫切要屋求，我们刮想起了古螺老朴素但洁伟大的智传慧：2009裕年9月，盆何泽华在何上海专题迁调研协同梳营销工作皂时指出，狸行业销售双工作通过史这几年的挖努力，下锋一步必须镜找到新的川切入点，错即提升销宽售的精细仅化程度。（二）确晴认精准营策销的基本仁过程200关9年1湿0月，柄上海烟蛙草在中拿国卷烟过销售公维司和中害烟电子熟商务公陷司的指殖导帮助蚕下，与政山西省傅公司围劣绕“中年华”品赵牌精准绝营销开践展了试拾点工作。加强市虚场分析屯研究，饲全面了触解重点亏骨干品羊牌市场霜表现和辜发展趋周势，提卖出品牌佛改进提环高的建榆议意见星，实施重园点骨干益品牌精烛准营销描，努力寸促进重壳点骨干畅品牌良三好成长莲。——姜垫成康“序在20块10年忽全国烟垃草工作贺会议上某的报告尖”上的斥讲话201菌0年4方月6日埋，何泽抖华率相头关部门水领导到多上海烟摊草调研励指导工挥作，在瓶听取了葡上海烟负草集团夹和山西泥烟草关疮于“中径华”品纸牌精准塑营销工挖作的汇筝报后，屿何泽华两对工商爆企业近怕半年在炭精准营士销工作序方面取帐得的成痕绩予以营充分肯默定，并易对下阶私段的工调作进行笑了部署容。201沾0年5央月27品日，“努中华”判品牌精底准营销财交流会咸在上海芝召开。览国家烟骆草专卖钞局副局落长何泽现华出席义会议并忘讲话。行业各工恼商企业积两极学习山泡西省精准爱营销的经帅验，积极译配合上海样烟草进一晕步扩大精冷准营销的埋范围和深翠度，确保馋卷烟营销杂上水平目攻标顺利实甜现。——何泽华在蕉“中华”例品牌精准达营销交流挣会的讲话

精准营销是市场营销上水平的积极探索，是“订单供货”、协同营销的深化和延伸。市场营销上水平，关键是挖掘市场潜力，满足市场需求，精准营销将促使工商企业共同面向市场、快速反应市场。工商企业实施精准营销，要以事实说话、以数据说话，依靠精确的信息，实现投放的准确性、有效性，要从提高中国烟草整体竞争实力出发，形成促进营销上水平的合力。明确了请精准营附销的战湖略定位今后的领卷烟营孙销要讲尤求“精废确信息甘、精准腰投放与衡精细管方理”，汗实现从娘总量控摘制向精就确性调乡丰控转变吊，从多厦层节的斤向通道颂式的信雹息渠道倾转变，代从多环砌节的向半扁平化针的投放箩方式转茫变。——何堆泽华（三）遗精准营估销的行块业内涵精确信息精准投放精细管理1、上海版内逮涵：把品牌若和客户降乃至消总费者有财机链接泥起来精确的信击息：精准睬营销的基棋础和前提重点挖掘和集成零售订单信息在销售信息方面在市场信息方面重点建立针对零售终端的零售价格、零售库存、零售动销的信息采集、分析和反馈共享体系在客户信息方面重点梳理和创新零售业态分类标准，实现业务信息与业态分类的有机统一信息渠道、信息平台商业企业工业企业“多层级”信息对现有信息内容予以补充完善对现有信息渠道和平台予以疏通和整合对现有采集分析方法予以规范和统一“通道肌式”信息精准的投戏放：精准阻营销的关燃键精确的信息和科学的分析投放后准确衡量投放效果投放前合理策划销售策略类别覆盖率时间区域成长率铺货率动销率断货率社会库存市场价格销售策略的制订提供决策支撑覆盖率荡，分析和发捷现“中华着”品牌市齿场投放空棕白点的基逗础指标，展也是实施馒精准投放扮的基本指斑标。铺货率歌，主要考察脏“中华”腿品牌在零舞售终端的今进货面情减况。动销率，主要考察百“中华”梅品牌在零赌售市场的涉销售趋势规。断货率，与动销扇率相对梁应，主洪要考察验零售市妥场供应州不足的眠状态。成长率巡寿，是综合胆评价指每标，反满映“中形华”品怕牌的市树场发展柳状态和慨同档次庆市场的速竞争地躁位。城乡规模业态类别区域时间年季月周成长率断货率动销率铺货率覆盖率精细的管律理：精准音营销的保驳障持续跟涛踪零售策终端的屋销售活覆动确定适伍合的零廉售终端哀类型对违反规则的行为进行干预对新加入的终端客户进行指导以此保证整个网络的运行质量实现更合理的铺货协同确不定品牌肆覆盖的宜区域和泥实现覆亦盖的步纳骤。协同确龄定品牌乖零售终忆端建设瓦目标和喂原则。协同确绳定品牌约面向零摘售客户智的货源戒供应标杜准。协同确定琴品牌价格无、库存跟同踪的办法世和维护标坛准。卷烟精舍准营销盛就是以扎实的喘网建为基础治，以卷烟营劝销数据仰库为支撑纵，依托现代信息氧技术手段，澡运用定量和定明性相结合舌的方法选择准确春的目标市测场，通过离制定有针对性象的营销策象略，实施车卷烟产秋品宣传避的目标人群闸准确覆盖，实施卷行烟货源投臂放的目标市场岔需求有效父满足，使有严限的营失销资源跑得到最湖大化配调置。2、贵州矮商业版内疼涵卷烟精准营销恰当信息适当策略恰当时间恰当方式恰当人群〓＋＋＋＋数据信息喂的精准把举握数据挖菠掘的有隙效实施卷烟信乳息的精俘准传递卷烟货院源的精步准投放卷烟营销己的精细管访理从“二胞点四维旱五率N掉度”来撞把握精紫确的数集据信息奶。“五率客”是上穗柜率、惊动销率私、断货攻率、重耻需率、瞎成长率党。实践3济：“五精奋狐发·爱我宋中华”的稠中华品牌碧精准营销精确信吸息传递隐：“一号个平台寒、两个纺重点、校三个层躬面、四天类信息武、五个郑渠道”蹲。充分利用界工商协同沿营销这个呆平台，开炎展信息交杆互的基础延上,把握屑好“两个重问点”，销售信息陵重点挖掘爱和集成零键售订单信慌息，市场纱信息方重违点对零售挨终端的价共格、库存浆、动销进电行信息采静集、分析吹和反馈；泻充分发挥织零售客户沾、消费者帆、精励营遍销团队“三个搁层面”的信息瓣收集能如力；全诱开放、绞全过程珍的定期勺向工业谣企业提峡供基础本信息、养营销信椒息、零元售终端屿信息、梢品牌信员息等“四类信康息”；通过“双泉千”信息飘工程、手遥机短信采青集、卷烟江市场调研幕、电子商常务平台、照终端信息缺系统等“五个渠秤道”开展信息类数据采集哑分析，实递现工商之肺间、上下赌之间、客老我之间的本精确信息眨沟通。精度科学想定位。通过时间孟、区域、澡分类三个乒维度，对鉴覆盖率、突铺货率、嚼动销率、谁断货率、构成长率、晚满足率、质存销比、艘价格指数型等八项指召标进行综副合评价，纪加以市场很信息的分闸析判断，框确定调整绪货源投放蒙策略的节孕点和关口枕。精准货到源投放尖。对“中华民”品牌投堵放实行网锤上点对点若、一对一劈燕自动分配利。精准投放鸽“五步法甘”：——严格叹按照国家压局分类标倡准，建立痛规范统一丹的客户信郊息源；——对应管国家局八盆种商圈类型，确娱定晋中的办“中华”即品牌目标架商圈；——建立疯形象价值音、营销价皮值、经营溪价值、诚拼信价值、很信息价值敏、业态价虹值“六维警”评价办勇法，确定铺“中华”泛品牌目标滋投放的核拜心、重点隙、一般客掘户；——突出废客户商定撇总量、客爷户实时需场求量、客辅户历史销给量三个数伍据源分析肆，突出元乌旦、春节疏、国庆中理秋三个节妥点，结合招品牌“三呢维五率”火分析结果瓦，微调软找控市场投倦放量；——采昼取两种售系统模急型实施醋精准投膊放。精诚工爽商协同诵。建立以工问商协同信庸息平台为害载体，从设年度、半隶年、季度控、月度、忆周五个时彻段开展信筝息沟通，条明确每个组时段的信米息交互内降容和沟通演方式，建发立多重沟慕通机制。精励团队墙建设。在客户经区理中设置预“首席客畜户经理”间，强化其虾品牌培育伪职能，培滚养品牌管绸理高素质际人才；打谜造专业化栽的分析员希队伍，强宿化“分析梨员”专职浓岗位建设兽，将客户角经理队伍左逐步建设诵成为把握降市场、培票育品牌的仆专业化品盈牌经理。第二部墨分小结缝：什么颗叫烟草部行业的弟精准？——知道捞卖给谁就健叫精准——知道勤何时卖就跪叫精准——知道梅卖多少就锐叫精准——知寒道客户孝以什么沟价格卖夺给了哪皱些消费乔者就叫掘精准——知缴道消费秘者消费卫后的评惩价就叫召精准三、如浩何协同天构建知穷名品牌脖的精准巾营销体磁系从工业角嫂度思考从商业角需度出发从领导角度思考从实际角度出发精准重隶点骨干纷品牌市帅场定位虑体系与消费验者建立掘个性传倦播沟通墓体系提供个赴性化的育骨干品除牌卷烟缸产品构建骨冰干品牌蓬消费者恢增值服绞务体系精准的何市场投提放与终毫端掌控遗体系从工业角批度思考：晒扩大品牌莫规模，提芒升品牌价妇值以品牌为散中心的精滚准营销操游作体系消费者数擦据库消费者绢心理地胸图黄鹤楼1绣916的竞精准营销黄鹤楼状的精确啄传播策蔑略会议传播文化传播媒介传播促销传播终端传播消费传播黄鹤楼品牌目前所紧使用的肚传播平锐台功能肆如下表沉所示：类型项目对象传播资源文库不断丰富的软文库社会公众宣讲片多媒体推介片目标群体歌曲黄鹤楼MV社会公众系列电视黄鹤楼公益广告片、黄鹤楼电视广告片社会公众广告片黄鹤楼1916宣传片、企业宣传片目标群体传播载体报刊《黄鹤楼周刊》《特别关注》目标群体书籍《黄鹤楼品读武汉》目标群体网络平台多媒体形式展现企业文化和黄鹤楼品牌社会公众各类社会媒体社会公众对产品消评费群体的首细分，有反针对性地救组合出较下为精确的妇传播方式际。目标群体传播组合类型描述资源传播手段高收入的白领活力、时尚、习惯通过网络关注新的信息、消费超前软文（消费时尚主题）；歌曲（flash）；公益广告（flash）杂志（专业类、时尚类）；网络公务人员收入稳定，习惯从电视和报纸上接受信息，品牌忠诚度高软文；歌曲（电视mv）报纸时事类杂志、电视文化群体关注文化动态、有读书习惯，对传统文化了解较深软文；歌曲（电视mv）；书籍报纸文化艺术类杂志电视专业群体零售户、商业渠道从业人员，关注更为专业和深入的品牌信息。宣讲片；软文（营销类）专业杂志宣讲活动目前，黄灿鹤楼品牌辣根据产品贤和消费者枝特点已经铲形成了1高916家扛族、人文屿家族、道拾家族、雅台香家族及繁传统家族铸五大家族及系列。191分6家族煤—针对极少数悠的绝对近精英人鞋士，追求灯对细节痰的完美互，以产笛品价值炎凸现人握生价值抗；人文家猎族—针皮对专业化腰的精英素人群，具有独劝特的人文皱气质，喜润爱个性化动和专业性领；道家族—告针对高素质人陵士，喜爱思弟考和热爱靠生活，回术归自然，成新一代的袜社会价值祸认同感；雅香家奇族—定吧位于大众人锄群，通过站产品个蛮性化传淋达生活育的理念精，以独乎特的淡棚雅香风询格维护证产品品互质；传统家签族—因做传统对曾品牌有恢深厚感塔情的省内忠实铃消费者。黄鹤楼品狡牌家族结新构低害舒喉——360斜度全方交位舒喉魄技术卷烟品牌消费者服务卷烟鉴别促销优惠沟通反馈消费纪念投诉处理消费奖励品牌感知赠送刊物亲情关怀联谊互动是否需要技告诉消费梳者如何吸荡烟？如果送默烟给消杯费者作血为促销雨与引导忽消费的列手段，界送几条设比较合较适？研搜讨市场把握：如何采集精确信息货源采购：如何做好精致采购卷烟供应：如何实现精准投放品牌培育：如何达到精度传播客户服务：如何实现精实服务终端维护：如何做到精细管理从商业哈角度出贵发：符妈合市场异实际，零提升经印营业绩精确信息精准投放精细管理精确采集精确分绪析精确预测精确共装享精确应处用精细监控精细终端精细服务精准采孙购精准过滤精准满足卷烟流泻通企业宾精准营反销实践功模型（一）如梨何做到精符确信息精确采箱集精确分析精确预醋测精确共享精确应用请每个小硬组探讨下打如何围绕江五个方面语做到精确建信息？中叉间有哪些变节点需要蝇特别处理毅？以精确采的集为例：采集范尘围、采如集渠道贴、采集头周期、修采集主垦体、采碍集标准商圈饱和馒指数IR级S＝C×暗RE/R订FC：该店葱消费者人培数；RE念：消费者任人均卷烟揪消费支出毯（商圈客橡户销售额敢总计/消崇费者人数娘，一般日丸为单位）序；RF：横商圈内客溜户营业面爆总和。精准分析柄之数据计锄算法例如：长江路办济公区商圈至：商圈内壮有大约有贼1230胃个人吸烟呆，每日平贤均消费1夫0元人民减币，共有截10个客柳户在商圈石内，共有奔250平坦方米营业顺面积。则创该商圈的阴饱和指数谦为：IR斜S＝12朱30×1饶0/25逮0＝49阶.2。世纪阳绘光社区包商圈：拍商圈内胁大约9购30个察人吸烟茂，平均错每日消抱费6.猎5元。致共有1禽2个客低户在商某圈内，怨共有1泛80平最方米营粘业面积赢。则该询商圈的暖饱和指贡数为：液IRS豆＝93丢0×6惑.5/汗180陆＝33挥.58敲。“一根遗香烟为些吸烟者梳代言，堆就像诗恢为诗人毯代言一赠样”。——美国盛作家理查所德·克莱脉恩根据消费既需求特征反对消费者付进行分群碰、归类，朽是研究消惹费者的重晒要策略与轿方法。（二）钳如何做两到精准扔投放精准采购精准过滤精准满胸足精准满足纳不是绝对肠满足，因今为你做不献到，精准赏满足也不受是相对满薄足，因为休缺乏科学覆的比较依咐据。精准阿满足是于大消费需求随的满足。精准过滤俊操作的精贴髓在于建洒立和理顺浸品牌与客熟户、消费莫者的对应肯关系。细化研病究渠道老和品牌捕特性之象间的关肠系，综田合考虑蜻品牌培味育的需印要，将谈投放品槐牌特性扬、目标阴消费群厉体与不寇同渠道仗所具备坏的特点迹有机结候合，建狸立一套豆符合区瞎域经济厌水平、洁购买力诸特征的炮渠道分党类管理柄体系。卷烟品牌颜投放的两扭种策略窄渠道冤（点投动放）：对零售客雁户有选择羽投放宽渠道（逗面投放）扑：对零售客翻户无选择膀投放完全点投放以点带面投放点交叉投放全面投放阶段定点定量阶段定量扩点阶段扩量定点阶段新品渠其道策略刺的四个评阶段对市场暴拐点的宴判断成罚为精准穴投放的戏关键！2·5%首用者13·5丽%早期使用米者34%早期大众34%后期大众16%尾随者逻辑斯占蒂曲线首用人群筐的概念市场拐点篮出现的三这个特征：销售量纽奉达到一蜜定规模一般零售助客户的积裂极性消费者煌的口碑花已经形唱成100肌人——杂1个零仍售终端1000贩0人——趟1个旺销庄终端经验值客：品牌投放昌分析漏斗一级过滤：市场类型二级过滤：商圈类型三级过滤：业态类型四级过滤：同品类销量货源投放方案投放多少投放给谁分析因深素商圈业态季节时间。。。精准投毒放从洞柔察消费冤者开始一般产系品投放逢方式精准营并销需要笑透过零愉售户基厦于消费蒸者细分伯的产品灵投放产品投放需求信息客户1客户2客户3客户4产品投放需求信息客户1客户2客户3客户4消费群1消费群2消费群3消费群N分析因素吴：次级商圈子、细分消泳费群。。喜。一级参数1000元以下1000-2000元2000-4000元4000-6000元。消费者聚类1二级参数职业B职业职业A职业B职业职业A职业B职业职业A职业B职业职业地域A消费群1消费群2消费群3消费群4消费群5消费群6消费群7消费群8消费群9消费群10地域B消费群11消费群12消费群13消费群14消费群15消费群16消费群17消费群18消费群19消费群20消费者聚类2地域C消费群21消费群22消费群23消费群24消费群25消费群26消费群27消费群28消费群29消费群30地域D地域。。。零售户述A进一步冲细化使隶用“消篮费群网紧格”分侍析法实窗现精准杰投放消费群网漂格划分标尺准：区域室、职业、拦年龄、收赞入、性别烤。。。（三）如以何做到精板细管理精细监控精细终陡端精细服喷务优质服务价值体验发现价值实现价值界定体验感受体验精细服帝务为例竟：客户泻服务的邮本质规漫律□客户自己侍感受的