新华信泸州老窖中长期发展战略

中长期发展战略

——内部诊断(摘要版)新华信管理咨询二零零零年六月十日四川泸州机密5/10/2023新华信管理咨询现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者时代管理变革的推动者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者5/10/2023说明本项目目的旨在向泸州老窖提供专业建议，协助其通过提高管理水平和有效实施分解后的战略目标。实现再次腾飞。本报告系内部诊断摘要版，结合战略目标着重分析泸州老窖在企业管理中亟待解决的核心问题。针对由于管理问题影响战略目标的实现，本报告仅就财务提供可操性建议，有关营销及组织结构会在后续报告中提供。本报告也涉及如何分解战略目标和实施思路。分解的量化分析和实施的具体办法会在后续报告中提供。报告中所指名白酒厂包括:五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼除非特别说明，报告中所指货币为人民币5/10/2023议题报告概要挑战性的战略目标亟待提高的管理能力分解战略目标，制定实施策略管理问题总结5/10/202302468101219992006010203040506019992006万吨亿元年均增长19％年均增长26％产量销售收入3万吨10万吨10亿50亿充满挑战的泸州老窖2006年战略目标5/10/2023市场占有率增加30%30%15%15%厂家名白酒增长速度名白酒产量增长率市场占有率降低五粮液(16%)沱牌(5%)要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长泸州老窖全兴(11%)泸州老窖(1%)泸州老窖的机会：

今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者4*MS（#3）=MS（#1）5/10/2023说明：权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分企业比较项权重泸州老窖五粮液全兴营销（销售）能力财务（融资）能力研发能力质保能力合计302510102.73.85554.74533.245评分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360评分评分目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较生产能力25444100100100产量3万吨销售额10亿利税4.8亿产量10万吨销售收入???1999年2006年目标产量10万吨销售额50亿成为行业内第二与行业内第三拉开距离2006年白酒目标提高现有产能利用率扩大生产规模完善营销能力合理设置机构建立激励机制产品多样华产业多样化只有分解泸州老窖战略目标，实施有效策略,才能确保目标实现5/10/2023议题报告概要挑战性的战略目标亟待提高的管理能力分解战略目标，制定实施策略管理问题总结5/10/202302468101219992006010203040506019992006万吨亿元年均增长19％年均增长26％产量销售收入3万吨10万吨10亿50亿充满挑战的泸州老窖2006年战略目标5/10/2023“六朵金花”白酒销售量及年均增长率020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0001996年1997年1998年1999年(吨)郎酒泸州剑南春全兴五粮液沱牌年均增长率6.34%16.48%11.88%19.9%1.38%8.38%5/10/2023“六朵金花”产品销售额及年均增长率01020304050601996年1997年1998年1999年（亿元）郎酒沱牌泸州剑南春全兴五粮液年均增长率30%12%22%-1%1.9%1.2%5/10/2023虽然泸州老窖面临巨大的挑战,

但白酒行业的发展趋势表明名白酒厂在竞争中处于明显优势资料来源：根据新华信行业资料分析整理年均增长率(1997-1999)－16%－17％6.06%780万吨570万吨550万吨5055287405/10/2023虽然泸州老窖面临巨大的挑战,但现任领导班子年轻、精干、知识化，给企业带来了活力和希望目前公司领导班子情况职位姓名年龄学历董事长总经理党委书记袁秀平31硕士副总经理张良35硕士副总经理蔡秋权34在读硕士党委副书记龙成珍48大专全国所有名酒企业里最年轻的领导班子企业家式管理合作式管理混乱式管理木偶式管理高低高高层经理参与程度董事会的参与程度企业家式管理合作式管理混乱式管理木偶式管理高低高高层经理参与程度董事会的参与程度5/10/2023议题报告概要挑战性的战略目标亟待提高的管理能力综合实力定量研究亟待提高的营销能力亟待提高的财务能力分解战略目标，制定实施策略管理问题总结5/10/2023泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量研究说明企业综合实力可以通过对五个关键能力的量化研究说明，即：营销能力、财务能力、生产能力、研发能力、质保能力。两个基本假设三家名酒厂的质量保证都是优秀的，因为这是名酒厂主要竞争优势由于白酒业不存在复杂的技术要求，只是对地理环境条件要求严格，所以我们假设三家名酒厂的生产能力是良好均匀的，即使销售急剧上升，生产能力也能迅速适应。两点说明权重确定标准:根据白酒行业特点并结合企业管理常识,确定营销能力权数为30分;财务能力和生产能力各为25分;研发能力和质保能力各为10分。指标说明：研发能力根据访谈人员介绍，认为泸州老窖的研发能力在白酒行业中是优秀的； 营销能力指标有市场综合占有率，销售人员人均销售额,销售人员人均毛利三个分指标组成; （详细说明和计算推理见附录） 财务能力指标资产负债率,权益负债率,除去无形资产的权益负债率和毛利利息比四个分指标 组成。（详细说明和计算推理见附录）

注：1.权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分2.各分类比较项打分办法详见附录企业比较项权重泸州老窖五粮液全兴营销（销售）能力财务（融资）能力研发能力质保能力合计302510102.73.85554.74533.245评分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360评分评分目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较生产能力25444100100100泸州老窖、五粮液、全兴产品战略态势图

（市场份额按照销售量占全国总销量的比例）市场份额3504004503%2%1%全兴15.27亿注：所有数据以1999年为准，圆圈面积大小表示销售额大小，500企业实力0.520%3603760.544%2.29%458五粮液51.96亿元泸州老窖10.14亿元5/10/2023泸州老航窖、五获粮液、铸全兴产喝品战略充相对态哑势图（市场份沃额按照剪销售量刮占名白坏酒厂总骨销量的授比例）注：：居所有数汁据以1束999虫年为准门，圆圈老面积大汪小表示惊销售额赏大小。企业实训力35040045050010%20%30%40%29.1惠%6.25箩%6.59晌%360376458全兴15.2耍7亿元五粮液51.骆96亿惹元泸州老窖10.1依4亿元市场份额4/2孩9/2谦023议题亟待提高洲的管理能苍力综合实力扩定量研究亟待提高厌的营销能韵力市场份拒额分析产品销素售分析经销网绵络分析存在的争营销七坛大问题亟待提高己的财务能句力4/29路/202普3市场份软额变化由分析一伪:部分省蔽市99蝴/98培年度泸国州老窖捆、

五嫌粮液、猪全兴市用场份额品变化图拳（按销烈售额计兴算）-50%0%50%老窖五粮液全兴100朵%-10残0%0%老窖五粮液全兴-10流0%100成%江西0%老窖五粮液全兴-50落%重庆0%50%老窖五粮液全兴黑龙江山东-50土%0老窖五粮液全兴50%湖北0200%老窖全兴广东0%老窖五粮液全兴新疆500%100轨0%老窖五粮液0%全兴四川－100扭0%根据访绘谈资料会分析整拨理50%-50柿%甘肃老窖五粮液4/29番/202逃3市场份额蜓变化分析跃二:部分碗省市99资/98年艳度泸州老耗窖、五粮雪液、全兴旺市场份额推变化详图伏（按销售筋额计算）山东重庆甘肃江西黑龙江湖北湖南新疆广东-15绩%38%-8%-90摇%-62绵%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820埋%222恢%111册%-11痛%44%43%72%-64鞭%89%8%43%89%老窖五粮液全兴注:市誓场份额悠比较是坛将两年叼间三家递白酒生扎产商在榨某地区舅的销售衡额占有巨率进行交比较,训以说鸭明外部默情况变骄化对市叙场份额背的影响4/2撑9/2瞎023市场份钓额变化纪分析三净:部分省而市99顿/98公年度泸著州老窖灯、五粮棉液、全诞兴相对匹市场份封额变化轿图（按粗销售额诸计算）湖北老窖-10葡0%0%100%五粮液全兴黑龙江-10晨00%0%1000哄%老窖五粮液全兴湖南-10非0%100著%0%老窖五粮液全兴新疆-40提%-20%重庆0%20%老窖五粮液全兴江西-100厉%0%100%老窖五粮液全兴山东-50然%0%50%老窖五粮液全兴广东-30%-10%老窖五粮液全兴-50%0%50%老窖五粮液全兴四川40%-50啄%-50%甘肃老窖五粮液根据访料谈资料躲分析整帐理4/2虹9/2摔023山东重庆甘肃江西黑龙江湖南新疆广东60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747邀%-15逝%湖北-75%28%-27萄%54%32%21%0.1启%-37%-1%0.3%-25峰%市场份贝额变化象分析四增:部分标省市9侵9/9谜8年度汤泸州老衬窖、五驶粮液、屯全兴相届对市场多份额变格化详图柴（按销参售额计张算）老窖五粮液全兴注:相狼对市场惩份额比终较是将低三家白彩酒产商轰在某地愿区的销南售额相秒加,比缘瑞较两年喘间每家璃所占比眨率的变姜化,以帮说明竞冠争态势凉的变化04/29逼/202删3产品销急售分析挂一：1999发年度泸州截老窖分价筑位产品销见售量、销纱售额、利宝税贡献情迅况28,税227迷吨94,世170冶万元33,0晨55万元资料来士源：根皮据访谈队提供资贫料整理100劫元以上40元到-10疲0元10元纪-40剩元10元以彩下4/29猴/202妄3产品销售扁分析二：1999督年度销售猎泸州老窖租5000逢万元左右怨的部分省器市按价位星销售情况细分泸州水老窖在各缺地的销售艇品种是不恩同的，与香当地的消液费水平、任消费者偏糕好有密切垃联系。10元贝以下的婆酒在重辛庆相对备销售额例最高。10元厕－40扇元的在泊山东相稻对销售请额最高巩。40元-怀100元哨的在安徽觉相对销售疫额最高.百元以六上产品序,普尤遍情况匠不好,枣江苏相词对好些。总体看，沃特曲、头贩曲仍旧是钞泸州老窖疗的主导产担品，但1啦0元以下庸的低档酒骄在一些地呜区市场很训大。资料来源煎：根据访拍谈提供资磁料分析100元固以上40元-芳100元10元看-40判元10元房诚以下15,9顶76万元10,3抖08万元9,4研63万侦元6,8绞10万影元6,50方5万元4,91纷4万元4,4帜11万川元4/2播9/2及023产品销售宜分析三：1999质年部分省共分价位白帮酒销售情每况分析40元拾-10垂0元100元张以上0%20%40%60%80%100%湖北广东浙江贵州吉林甘肃资料来源顺：根据访肯谈资料分谊析15亿10亿8.5德亿8亿6亿湖北:磨10元-重40元价消位的白酒但市场巨大广东:素10元以促下和10轰0元以上后价位的白神酒市场大浙江:4择0-10甚0元的价粗位白酒市拣场大总的来护看:勤10-纹40元袭市场巨生大,婶之后依炊次是1值0元以蜡下、1过00元眯以上、按40－术100司元4亿10元励以下10元束-40寺元4/2富9/2惕023产品销铸售分析师四：湖北市番场10催元－4强0元白嚷酒销售分情况分矩析资料来源罩：根据访卵谈资料分舅析此价位基捞本上被地扑产酒所垄音断。所以着主要竞争辅对手应该涛是地产酒蚁。必须开发诊适销对路漂的产品。尿与当地经幅销商合作须开发品牌均或与当地坝白酒厂合协作，能获馒得竞争优摇势。同时，腿应该考驾虑来自寻名酒厂负已有的丈威胁和点潜在威捡胁。产品的管价格策流略必须复认真考钱虑枝江大曲其它地产酒稻花香郎酒全兴泸州老窖汗340万齐元销售额127,立340万溜元4/2香9/2掉023产品销售辣分析五：广东市停场10拆元以下斜和10铁0元以汗上白酒禽销售情渡况分析在此市场丸，五粮液寺占有绝对呼优势。国永窖和百年奸老窖在广亲东的打拼斤是艰巨的摔。建议采听取恰当的仍策略，先拐攻占其它透名白酒的晴市场。广东市只场10纳元以下俊白酒销住售情况跟分析由于广东沸本地人口辜味偏好的缴原因，当辫地产米酒端在低档酒缴市场占有慰绝对优势净。从这个垮意义上看坟，在此价凉位上的主具要竞争对裤手是尖庄忽。资料来剩源：根豪据访谈窗资料分背析其它名之白酒茅台五粮液国窖和济百年老如窖20寒0万元广东市场屯100元省以上白酒涉销售情况互分析地方米耀酒尖庄老乡酒5盼00万35,0帖00万元40,0车00万元4/2音9/2溪023产品销售淋分析六:浙江市确场40狐元－1测00元照白酒销虎售情况袖分析从此价位拦上看，泸青州老窖与闲其它名白骑酒厂差距梯并不显著蚀。强劲的绵对手是地淘方白酒，枕他们占据要了近一半粪该价位销判售额。泸吴州老窖要狮在此价位准上扩大销慰售，可选眉的策略是及侵占地方域白酒市场资料来源塌：根据访艺谈资料分烤析五粮春泸州老窖宋特曲40兰00万剑南春地方白吩酒郎酒29,8板00万元4/2醉9/2喇023经销网络岩分析一：乖泸州老窖公全国经销镰网络图资料来码源：根橡据20瓜00年引6月销祝售队状言况分析命整理图例：人集员数－经炒销商数上海4桶-6天津2游-4北京2君-4重庆真2-5新疆2壳-6甘宁青型1-7内蒙1来-7黑龙江2-6吉林2-5辽宁2借-5山东4恐-15山西2抛-8陕西3折-10河南2-黑13河北3院-17安徽4-颗15浙江5-佣14福建2-鸽6江西3族-14湖南3-砖10湖北4驴-10四川1殖0-6捆8云南2覆-5贵州3-逆7广西3-爸9广东4-轮6江苏5辨-104/29阁/202奶3经销网络闹分析二：浙江经销套网络图舟山宁波台州温州绍兴金华衢州丽水嘉兴湖州杭州建德、诸榜暨、义乌钩、东阳、汁临海4/29歼/202散3经销网络款分析三：复安徽经销网络碗图蚌埠合肥芜湖安庆宁国、黄漫山亳州、淮辆北、阜阳、斯六安4/2陪9/2戚023经销网络赤分析四：汤广东经销网绳络图广州深圳潮州汕头韶关惠州、舌河源、钱梅州湛江、雷州、阳江、茂名4/29码/202吊3经销网络目分析五：鼠河南经销网很络图郑州周口信阳驻马店南阳安阳、鹤壁、盼濮阳洛阳、汝欢州、禹州、堪许昌、根平顶山4/2辞9/2弓023经销网络暴分析六：嫂福建经销网俯络图宁德福州泉州厦门漳州龙岩三明南平武夷山堤、建阳竖、邵武4/2丽9/2鹊023经销网迁络分析飞七：湖办南经销网滴络图长沙郴州永州衡阳怀化常德、焦吉首、落冷水江赤、益阳、鱼邵阳、盆娄底4/29照/202诊3经销网络残分析八：侵辽宁经销网络置图抚顺沈阳辽阳鞍山大连葫芦岛锦州丹东、售凤城、饱瓦房店开原、铁探岭、阜新文、新民、呢北票、朝患阳4/29撤/202鼻3经销网络刻分析九：沸广西经销网络惩图南宁玉林柳州桂林百色、河着池、凭祥贺州、梧呈州4/2午9/2咽023经销网络关分析十：屋云南经销网络约图曲靖昆明大理景洪、裂思茅、伸开远、永玉溪4/29础/202醋3经销网络番分析十一图：黑龙江经销网所络图哈尔滨大庆齐齐哈舌尔牡丹江海伦、铁永力、鹤岗弱、绥化、佳木斯健、双鸭谦山、七拔台河、三虎林黑河、五大连池绿、北安4/2批9/2角023经销网络火分析十二伯：陕甘青经销网吼络图兰州天水宁夏青海省武威、淡张掖、酒泉、玉滤门、敦煌4/29溜/202百3营销问题上一:未粘建立完善胶的营销信绞息系统直接信息收集处理部门自己出差校收集委托广告高公司跟踪调查来自销伏售公司1，只柿限于投饭入大的沸地区2，时冰间紧迫贪，仅为毫时点信仁息仅限于广示告效果对现比真实性难析以保证每次出差介回来写报知告，但报告西格式，饭内容无秋明确规定“如何糟写?朋写不写羊无所谓敬，交上去也淡不知道有搅人看没有”发展部信息中绘心宣传中响心销售公司“由于人讲手不够，凉信息收集招，处理工饿作没有真锦正开展”4/29东/202漫3营销问疫题二:似新品开您发主观滥判断居看多,无柔明确流岔程在新产品拌开发中，姿销售员与爷开发人员芽紧密配历合，成功资开发出多动个知名品狮牌没有多部拉门联合开动发的机制枣,新产品生开发主要膜由销售公坑司经理提另出并负责泸州老益窖五粮液直接管理罩20-3悉0号人马奏，那么多枣事，不格拍脑袋怎么办间？技术人妻员：只道要提出巧的产品我们都竹能开发馒，但我牛们不了解市场狸需求，摇工作很辟盲目4/29阴/202腰3营销问戏题三:品牌管拆理混乱剃，内部蛾自相残准杀总经销横向联袭合杂牌军酒业公察司，子股公司其它三类纹品牌对主政导产品不谦仅没有起铃到补充和张促进的作盗用，反而目在不同程脂度上利用滩主导产品上渠道抢占薄市场，蚕液食主导产博品市场占协有率主导产品4/29誉/202责3营销问片题四:广告促销委与销售严振重脱节，山缺乏沟通府和配合广告促销绸做得轰轰械烈烈时，拌由于铺货叼率没有跟顺上，消费剩者并不一晕定能买到梅促销产品销售人国员需要巩广告促凳销时往往不岩能得到及寇时有效的支持199欠9年“士赠酒大翅典”及中吨央台广捐告从促收销。宣俯传上讲秀非常成浆功，但傅实际销闯售并未成显著提伏高宣传中多心往往宿只注重妻费用的躬控制而萄忽视销晒售人员偏所上报叮营销计佛划的效振果。以往广埋告宣传罩工作由案宣传中庙心负责农，销售由销李售公司负逼责，两部钩门配合不故够4/29音/202躲3营销问浓题五：经销渠门道分析府不细致犹，不能回主动应号对经销接渠道的猛变化根据我讨公司对昌白酒行旨业渠道撕销售量甘的分析虏，从1派989粥年以来蜻，国营划主渠道疫的销售域量直线类下降，权而其它倡渠道的档销量增齐长很快照。但是腥泸州老挥窖在大霞部分地游区仍主拒要依靠皇国有渠者道销售琴公司产做品，这鸭势必影智响销售翻量的增殿长。资料来源散：内部资驱料分析国有渠遵道其它渠吐道4/29县/202卡3营销问前题六：经销商管峰理粗放，溜不利于及悟时准确地殊了解消费椒者目标市场闷和消费群零售终端分销商经销商市场销售潮部门信息流信息流信息流信息流市场调亮研直接做终伤端或同经系销商合作鄙做终端经销渠道沙信息流动边模型业务员每五年只能拜绑访几次经汁销商，这鸦样对经销塔商的情况筑不可能很筛了解，对悉其经销网者络的掌握辫也很有限况，很难贴拍近目标市床场和消费口群体，不盯利于了解积客观情况镇的变化，录也不利于竟销售和生附产政策的难制订。4/2假9/2竭023营销问题成七：揭缺乏全面饮的绩效评错估体系，颤没有有效些的激励机厕制没有建立饼健全的内煌部评价体烦系没有足够榜的压力，此对市场的避开拓缺乏三动力近几年来帐，没有一级个销售员逆是因为销汪售业绩不田好而下岗废或调离的萄。营销高层营销基层销售额的量制定不科梯学，而且乞完成销售蜘额的销售受员比没有接完成的只循多拿二，框三百元。如果老疫窖公司毫把我负申责区域炮销售额核的千分影之二淋奖给我馆，我一态定玩命经推销公混司的产构品。可际现在…..苹.4/2征9/2模023议题亟待提高羊的管理能司力综合实力茄定量研究亟待提高倚的营销能克力亟待提高粒的财务能茄力货币资轮金管理应收帐款容管理成本与攻费用控点制定价问题财务管象理建议4/2宏9/2蒙023公司盈利集成长模型赢利成蜂长产品市场查战略金融市场养战略经营管理资产管驱理财务政寺策红利政资策价格管理成本与费用管盈理收入管理支出管摸理流动资产鲁管理固定资产岗管理货币资候金管理应收帐吹款管理短期债务妄清偿管理红岸利发放管理债务找及股东权畅益资料来辩源：访规谈信息芬分析整咱理4/29及/202犹3泸州老高窖财务姓指标比之名白酒凶厂平均秀值普遍割偏低财务比率五粮液全兴沱牌酒鬼酒泸州平均流动比呢率1.7柏21.331.683.1遣11.381.9够2速动比性率1.3谈00.740.591.810.7非71.0予8库存周转绘率2.662.911.880.992.6剥72.15应收帐款妹周转率56.1改75.4910.寸493.666.9214.9醒4固定资产向周转率3.133.3钻61.6司41.4邻12.2沉94.8味9总资产周团转率0.991.140.520.290.5伸60.6村8资产负债怜率18%60.8睡%28.乓8%23.旅4%36.5眯%33%销售净利坑润率19.6慎%19.仍36%12%30.5义%12.围4%18%总资产收奋益率19.怒48%16.3喘3%6.2%8.94扯%6.9馋%11%股东权树益报酬蜡率26.哈80%41.6阵6%8.71办%11.潮87%10.8信6%19%古井贡2.3茧21.2闪61.7侮86.992.7奋50.5杂832.条03%16.7贫3%9.66淘%14.3乘3%资料来源盯：本表数裳据分析来临自名白酒倡上市公司送99年年屿报比率类型偿债能锻力比率资产管理笔比率获利能力紧比率4/2荐9/2尸023偿债能傲力比率番偏低表且明泸州刘老窖资布产变现态性相对努较差，落面临一屈定的短顽期偿债而风险偿债能乖力流动比狼率通过阶流动资赚产与流年动负债悟的比例睬关系，质表明企移业是否汇具备一盈定的偿议债能力篮。如果光比率过更低，公美司近期饥可能会坐有财务趴方面的控困难。义在名白篮酒上市邻公司中室，老窖炮的流动客比率仅展略高于僻全兴，照反映其营短期偿积债风险漂较高。速动比坐率=（流动资广产-存货察净额）陪/流动负庭债泸州老照窖的速叉动比率厚小于1仁，所以值其流动辟资产减顶存货后溪的余额励小于流帐动负债计，则其临发生清胆偿债务摊事件后筛，需要值变卖库萌存资产姜还债，柔这会使僻公司陷絮入困境相。资料来披源：9印9年名但白酒上抬市公司熔比率分响析平均值泸州老窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒4/2栏9/2酿023同其他公掌司相比，魂泸州老窖大货币资金模相对不足携，

应收抚帐款较多资料来术源：名僚白酒上绣市公司罢199诞9年年花报比率梨分析泸州老窖吐流动负债验与流动资妖产的比例催仅略低于馅全兴，同魔五粮液相假近。泸州老梦窖货币桐资金在猴流动资疤产中的童比例明害显低于顽五粮液渔和湘酒谈鬼，而钥应收帐从款比率钻则高于震五粮液粒、全兴熄和沱牌哈。白酒宝上市意公司纪各项泻流动亿资产恨同流耽动负费债对语比存货净额应收帐宰款货币资金流动负债泸州五粮液全兴沱牌湘酒鬼古井贡4/2当9/2夸023在资金逆管理方源面，公怕司资金预调配不站够合理采购存货应收帐识款国家及地冷方政府货币市胆场和银液行原材料工资其他支出生产信用销售现金销售收回信用销售治额税金购买有还本付飘息证券投床资到期收羞入利息收州入短期借欧款资本投资资本市窑场及金融叛中介资产出售对内投资烤和对外投饰资收购兼熊并新债务短或股本租赁企业现船金流动张图资料来源供：内部访欺谈资料现金股利租金债务偿还回购股票利息价证券全资子捏公司的窄销售收徒入没有上能够很胳有效的恰集中统奴一调配缘瑞，确保腹及时上酸缴财务惊部4/29序/202炼3泸州老帅窖赊帐成比率已鱼达历史湾最高点资料来源春：名白酒姓上市公司饶年报比率侍分析及内呼部访谈信阿息从199禽7年起，叛公司产品粥销售扩张薯，客户增办多，由于稿商家资金为紧张，液60%-岸70%赊甲销，而风宋险机制不贵健全，导念致应收帐拨款额度增鬼大，99笛年-1.顾5亿元，蝴帐龄超过喉3年的有要200多哭万元，坏昂帐达40刺0多万。4/2训9/2膀023应收帐展款周转巷率同五愿粮液差疏距很大参，信用木风险较匀高99笛年摆名葛白爽酒张公个司挺应吼收恶帐聚款息周自转立率0204060泸州老畜窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒平均值资料来源偷：名白酒减上市公司者年报比率丧分析及内壳部访谈信括息4/2弦9/2必023泸州老窖涉缺乏有效诊的风险预菌警机制良是导致应浩收帐款问授题的主要博原因销售水平现金信用销页售水平应收帐吉款水平坏帐信用政拆策和收棉帐政策销货和翁收帐时板间间隔信用条件信用分析信用决策收帐政策资料来源哑：内部访颜谈销售公伍司反映走现金售黄货困难桑较大，肆因此对梅经销商扬采用滚贪动式付塞款方式就，即推砖延付款篮时间，症但财务赵部门和饺销售公哲司缺乏朽相应的右信用管米理手段攀。4/29池/202到3成本控制差问题是导桂致公司获四利能力比倾率较低的秋原因之一资料来源没：名白酒跟上市公司舌年报比率架分析及内退部访谈信稿息营业成殊本比率糟占据较增大份额饲。营业岛费用和仗管理费赶用比率韵逐年递切增，税害前利润耗比率逐运年减少勇。泸州老窖应各项费用番占销售额培的比例020%40%60%80%100%199题6199719981999税前利援润财务费阶用管理费垦用营业费雀用营业成本4/2朴9/2狭023现行成本叶核算体系博不稳定是沿给成本控洪制造成困让难由于核算李体系不稳诊定，成本愧核算有较穗大的随意当性。同一滩费用，不龙同人做用皇不同的方词法，无历尖史依据。利用会计坝手段人为别降低费用膨，而未实桶现真正意转义上的成牌本控制。各产品生捕产成本相穿近，根据篇销售收入昼计算高、求中、低档业产品的成己本分摊系昼数，把管石理费用分蜜摊入生产右成本中去奖，使管理班费用从1安亿下降至跳5000套万。现行成盈本核算乖方法问题4/29赞/202腊3定价不怨够合理楼是导致燃公司获喷利能力躺比率较亩低的另况一原因原材料捎定价：一般由市跌场调研后披得出指导散价，但原逝材料价格绍季节性和旨竞争性很锣强，财务脖人员本身墨不熟悉市萄场，而又抽缺乏同业票务部门的充沟通，所量以定价往塞往与市场述价相差很辽远。资料来耀源：据内部访至谈新产品壤定价:市场定价观法:根据甲市场需求湖定好价后剧控制成本赏进行开发鱼。成本加成周法:产品打开发出来胃后，逐项铁计算成本狼后定价。由于财务痰人员不熟证悉生产工直艺和流程锁，同业务肆部门协作笨不够，所承测算的价组格会出现伸较大出入夸，如简单盛的将65抱度基酒的非总成本按颗1.76孕5：1捐（1斤蛙65度的平基酒可以与生产1.孙765斤铺38度的妈酒）比例里折算成3麦8度酒的孩总成本，指而忽略了钱包装，人拣工等成本辜是相同的世。部门间私缺少协笛作:业务部参门与财维务部门4/2莲9/2赔023资金管疗理建议愁:加霸强资金圾管理，岛提高短他期偿债发能力减少存睛货，加忍快产品错的生产蒜和销售伤速度，敢使存货茶周转期主缩短。秧在科学滚销售预垫测基础唉上，对疗主要包姨装材料联实行最挡低库存揉管理，盈加快资没金周转糕率。制定有效论的信用政棋策和收帐宪政策，加仍速赊销货尊款的回收延长应尝付帐款疗的付款戚期，即亏拖延付膨给供应背商货款北的期限总公司应校以合同控脖制子公司粮，确定费讲用指标，粮奖惩制度雁，及时收宿回资金，康并进一步孟完善报销齐制度。有效的观现金管楚理途径缩短现慨金转换淡周期途给径4/29办/202糠3应收帐逢款建议拆:建立勤风险管待理机制始，降低腾信用风方险信用条件信用条件爪包括信用丝式期和折扣贝优惠。大际部分客户合不愿放弃贩折扣优惠蛛，这样销阻售企业可饼以缩短应府收帐款的伤平均回收屈期，减少泻在应收帐吗款上的投精资。信用分仿析信用决糊策信用标准信用评分信用报敬告客户资本士财力客户信日誉特点客户付耗款条件客户支研付能力客户抵摄押信用风径险较小平均风目险信用风爬险大企业可哥从信用霜评估公培司和行吼业协会脏得到关摊于客户佳信用的蛾资料，厕编制成斯商业信攻用报告观。信用决泰策通常猛分析企倚业信用沉政策变搭化时对话收益和陪风险的服影响。4/29加/202出3成本和费舅用控制建蛇议:两种学有效的办牺法资料来匪源：内重部资料用整理如果保持亩四年中最鼓低成本比破率，可获足得税前利关润占销售不额53%着，比四年抖中最高利蓬率47.柏87%增正长10.饼7%。根据99餐年成本降斩低的优先误考虑事项升，若各项后成本降低每10%，这税前利润挎增长24歉%各造年慢成遮本橡费芳用鸣同扫税潜前秒利退润形对词比199端619971998199久9最低比率仆利润税前利正润营业成址本营业费用管理费用财务费用99掘年成录本浑降低站10烦%后摇税喘前利功润壳增长漂大柜于1限0%99年99年成裕本降低1悼0%税前利润营业成本营业费用管理费用财务费用4/29衫/202饥3定价建议坏:

采用纯三因素法献定价，确尽保客户满飘意、市场捷份额和销环售利润有效定价亲的程序成本战略目阀标战略分寸目标策略定价策略以成本挤为基础阁的定价产品成本价格价值顾客以价值青为基础震的定价顾客价值价格成本产品顾客竞争者片面的定往价程序4/2成9/2橡023议题报告概感要挑战性的嫂战略目标亟待提高饲的管理能己力分解战略棵目标，制茄定实施策夸略管理问挠题总结4/2俗9/2学023产量3万折吨销售额1肉0利税4.量8亿产量1茎0万吨销售收仿入??厦?199见9年200鹅6年目子标产量10姥万吨销售额5音0亿成为行业嫂内第二与行业内夫第三拉开调距离2006图年白酒目悦标提高现含有产能棚利用率扩大生蜓产规模完善营弯销能力合理设置阵机构建立激励毯机制泸州老窖把如何实现显年产量1思0万吨的斑战略目标4/2探9/2画023白酒市剖场产品盯发展走湾势年增长率0510152025301994199挪5199送6199析719981999低档中档高档XX%XX%XX%销售量年增长率0510152025301994199凝519961997199决81999低档中档高档XX%XX%XX%销售额4/29右/202怕3最佳战略4/29堡/202哪3白酒业因务战略压小结1999逗年总2006俱年利税市场占林有率4/2栗9/2霞023城市目标此市场市场规软模渗透空均间五粮液竞歉争消费习灶惯建议市舅场四川湖南4/2龄9/2组023农村目标般市场市场规羡模渗透空霉间五粮液竞递争消费习支惯建议市场四川湖南4/2驳9/2冰023主要消且费终端0%20%40%60%80%100%乡镇城市商店食品店饭店超市食品店4/29家/202柔3消费终端托特征及促扶销手段星级饭店高档酒楼超市食品店便民店4/29岔/202滋3例：北抚京零售银点描述小饭店/招待所超市/综合商场小卖店/副食店中低档高中低档中低档销售白酒档次约30%30-40%约20-30%毛利否中等否送货是否方便量不大欠款严重量大选择渠道进货到款不及时量小一般现款现货购买特点送货及时经常走访要求进场费参与商家活动参与理货促销送货及时给予促销支持：打店面门头服务要求宾馆/酒楼中高档100-200%中等量较大压款严重及时送货促销宣传经常走访跟踪要求进场费4/29剂/202啦3经销商选炒择标准及卖管理星级饭拐店高档酒棍楼超市食品店便民店0%20%40%60%80%100%商店食品店饭店超市食品店乡镇城市4/29睁/202自3泸州老窖寸目标消费岭群细分效用消费支英出低高自得其两乐型自我享受敏型例如：下岗工盆人民工农村消费盖者例如：公司高团级雇员离退休悠干部高级技迅术人员美满生活惧型例如：企业一赢般职员事业单作位员工普通军筐官成功人询生型例如：公司管理搅人员私营业主高干基本效讲用延伸效用4/2识9/2敞023消费群基杜本特征自我享年受型自得其贷乐型成功人生娇型美满生活昆型消费特点购买标准媒体接缘瑞触诉求点中高档为籍主家中个人或许群体饮筒用低、中档检为主家中饮徐用经常喝酒个人饮用晨较多高档为主社交商庄务应酬饭店、酒刮楼豪华服唐务送礼中高档为叨主亲朋好引友聚会饭店、织酒楼或俭家中优质服艘务欢庆气豪氛节假日糊为主送礼品牌良好品位高救雅价格适逐当价廉物美品牌知掌名品牌至上不计价仅格品牌知测名价格适叛中体面实骄惠怡然自迅得的享娇受高品味电视新闻楚/财经/亡综合类节捎目综合类报耳刊电视连聪续剧电视新躲闻/综鲜合节目地方日报盘、晚报豪爽悠闲轻松集的生活感晚受高品位身份体升现幸福人生欢庆气氛美满家脊庭电视新闻皮/财经/异综合类节找目综合类毛报刊电视连续覆剧电视新闻炊/综合节林目地方日仰报、晚床报4/29贯/202朱3消费群拉金动-有效谁的广告及暴促销方法4/2调9/2周023合理的语