房地产二手房经纪人培训教材

目标：推动成交房地产二手房经纪人培训课程1我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！2房地产经纪人的工作开发房源开发客户撮合成交权证办理售后服务3把握房源价格位置朝向户型内部配套社区环境房东产权状况4了解别人对该房产的观点收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话，了解：房产的展示有没有什么问题他们认为该房产最大特色是什么他们不喜欢该房产的哪些地方他们会提出的任何建议他们对价格的看法5为房屋寻找卖点位置卖点市政规划小区配套周边环境房屋本身卖点格局已有的装修朝向邻居6把握顾客客户的基本状况婚姻家庭家乡从事的行业工作单位及收入现住房状况客户的类型客户的期望客户的入住紧迫程度7寻找尽可能多的购买客户对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。潜在购买者的竞争有利于成交如何寻找购买客户？互联网络广告拆迁地区居民座谈需求登记者人脉8确定最有可能的客户支付能力强希望尽快入住对于二手房的状况有基本了解明确知道自己的需求9客户等级分类指标准备、意愿、能力作为区分的指标准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。10客户的类型1初次买房的客户倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。寻找需要支付的现金量较少的房产。往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。认为购买房产是一个令人激动的人生大事。11客户的类型2年轻的家庭。通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。把离学校近看成是主要的考虑。可能想搬到适合抚养孩子的地区。

12客户的类型3想换大房子的客户可能是家庭成员增多的家庭。可能是收入上升的家庭。可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。可能想搬到更体面的位置。可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。13客户的类型4想换小房子的客户可能是住在家里的人不多了。可能是接近退休年龄的人。可能想减少家庭的日常开支。可能想改变自己的生活方式。14客户的类型5投资者对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。希望投入最少量的现金。希望在不远的将来获得利润。喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。 经常还拥有其他租赁房产。15客户的类型6其他可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。经常参观待售住房，经常看房产杂志。没有充足的时间寻找合适的房产。16练习1某房产，一级地名:公主坟

二级地名:南礼士路

房屋类型为:高层塔楼

房屋房型为:2室

0厅

0卫

建筑面积为:59平米

居住面积为:44平米房屋所在层次:11

房屋所在楼的层次为:18

小区名称:铁道部宿舍物业权属:房改房

朝向:东南

房屋售价为:280000(元)

建造年代:1991年0月什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户？17练习2某房源：一级地名:双榆树

二级地名:人大西门

房屋类型为:高层塔楼房屋房型为:3室

2厅

1卫

建筑面积为:120平米

居住面积为:90平米房屋所在层次:15

房屋所在楼的层次为:18

小区名称:物业权属:房改房

朝向:正

房屋售价为:230000(元)

建造年代:1996年0月什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户？18练习3某房产：房屋类型为:四合院

房屋房型为:4间正房，3间西房

建筑面积为:200平米

居住面积为:180平米物业权属:个产

朝向:正房

房屋售价为:2300000(元)

建造年代:2000年0月什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户？19练习4某房产:房屋类型为:多层楼

房屋房型为:商铺

建筑面积为:235平米

使用面积为:180平米房屋所在层次:1

房屋所在楼的层次为:6

物业权属:产权

朝向:房屋售价为:300万元建造年代:93年0月备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户20引导客三户面对面三的接触三给予你三推动成三交的机遇21面谈地三点店面、三办公室三、管理三中心在店面三与客户三见面，三能够给三你一定三的优势三。使你三能够及三时获得三必要的三材料和三其他资三源。使客户三能够看三到你在三专业的三环境中三工作。在需要三的时候三，你的三机构或三经理能三够为你三提供专三业方面三的帮助三。客户家三中在客户三的家里三与客户三见面，三也有一三定的优三势。对客户三来说更三方便、三更自然三。使你能三够更多三地了解三客户当三前的住三房情况三和生活三方式。22面谈目三的--建立亲善三关系建立友三善的关三系，能三够奠定三客户信三任和信三心的基三础，帮三助你带三领客户三完成整三个带有三感情色三彩的租三房、买三房过程三。你能够三采取什三么样的三行动建三立友善三的关系三？你打算三在谈话三中谈哪三些内容三？为了帮三助你完三成以上三的任务三，你打三算找些三什么材三料？23发现和三确认需三求提出三三大类的三问题动机紧迫性以前购三买房产三的经验了解特三殊需求目前住三房状况了解生三活方式三，探明三感情因三素24提供融资咨询你不必三是一位三融资专三家（这三是权证三专员的三事），三但是你三应当能三够向他三们提供三以下方三面的信三息：抵押贷三款最少的三定金数三量月偿还三金额成交费三用衡量对三方的贷三款资格向他们三提出一三些有关三他们财三务方面三的问题三，以便三向他们三提供有三关这些三方面的三答案，三以及指三出他们三可能存三在的问三题。25提出承三诺对房东三所做的三承诺对客户三所做的三承诺26留下资三料可以包三括以下三内容：购买协三议的样三本。委托书三。服务项三目说明附近类三似房产三的成交三价格27展示房三产—安排约会事先的三沟通客户沟三通内容房东你的主三管时间上三的考虑给客户三留有充三分的时三间如果可三能，安三排房东三不在场三或不注三意的时三候约会28展示房三产—安排约会地点上三的考虑三：在店三面或公三共场所三见面材料的三准备建立一三份信息三表，记三录房产三信息，三并留有三注释的三空间准备必三要的工三具安全上三的考虑29途中充分利三用路上三的时间三，进一三步了解三你的顾三客描述将三要见到三的房产三，不要三过分称三赞再次重三申，你三可以全三力帮助三他注意安三全，特三别是老三人、孕三妇以及三婴儿和三小孩运用一三般的常三识。30现场察三看在房屋三所在建三筑物的三街对面三停留，三走人行三道。进门前三，务必三要按门三铃或敲三门。领路。三如果房三东在场三的话，三向房东三介绍客三户。允许客三户自行三查看。三不要挡三住客户三的路。三只须指三出客户三可能忽三略的特三色。将特色三描述成三优势。给客户三以时间三进行思三考。注意观三察客户三的表现三。31练习5将特色三描述成三优势32客户的三表现语言询问具三体的问三题提出小三问题询问房三产设想房三间摆设三的家具想介绍三他的朋三友或亲三戚非语言逗留不安互相接三触触摸屋三内的物三品客户的三表现有三时可能三表明他三们对房三产的兴三趣。33倾听客三户的评三论无论好三坏，注三意倾听通过提三问来加三深理解三客户需三求使用一三些技巧三避免房三东听到三客户的三评论34缩小选三择范围提出问三题，以三精简待三查看的三房产的三清单。三有效的三问题能三够让你三更好地三了解客三户的想三法，如三：“你最三喜欢这三所房子三的什么三地方？三”“你是三否考虑三让这所三房子成三为你的三新家？三”“同第三一处住三房相比三，你为三什么更三喜欢第三二处住三房？”35重新找三重点客户的三希望不三是一成三不变的三。有时三，你需三要停下三来重新三整理和三弄清他三们的希三望。如三果向客三户展示三了几处三房产之三后仍然三没有定三论的话三，你就三要对他三们表明三的喜好三作更深三入的评三判。努力发三掘新的三信息，三以便更三好地了三解他们三在情感三和心理三上的需三求。返回正三轨36成交帮助客三户做出三最后的三决定是什么三促成经三纪人获三得了交三易的成三功？你该提三出怎样三的问题三，以促三使客户三作出最三后的决三定？为什么三提供方三向的做三法最符三合客户三的利益三？37解决客三户的疑三虑“我们三能不能三再少花三点钱买三到这处三房产？三”“房东三愿不愿三意留下三＿＿＿三＿＿＿三？”“我们三还得考三虑考虑三？”“我还三做不了三主。我三想让我三父亲先三看看房三子。”“我们三想再多三看几处三房产。三”“你认三为我们三该怎样三报价？三”“房东三是否愿三意把地三毯赠送三给我们三？”38推动房三东七步三骤接到报三价，对三房东来三说当然三重要，三但是他三们可能三仍然感三到不安三。这时三，情感三方面的三因素会三占据主三要地位三。这时三，就需三要你站三出来，三引导他三们完成三整个决三策过程三。39步骤1提醒房三东，你三正和他三们共同三努力，三帮助他三们实现三他们的三目标。以合理三价格在尽可三能短的三时间出售房三产40步骤2人性化三描述客三户使得客三户在房三东看来三是真实三的简短地三说明该三住房为三什么会三令客户三心动使得房三东从感三情上接三受客户41步骤3总结报三价组织好三你的语三言。条三理性强三的总结三能够避三免出现三混淆不三清的情三况。发言时三，最好三在白纸三上记下三三、四三个最重三要的值三得肯定三的地方三。将这三些地方三出示给三房东看三。以肯定三的方式三提出价三格问题三。“这三是个好三价格，三因为客三户愿意三接受这三所房子三。”这三句话听三起来就三要比“三这是个三好价格三，因为三你的房三子条件三不好”三效果会三更好些三。42步骤4观察房三东的反三应如果他三们不说三，你可三以问：三“你们三感觉如三何？”听他们三说，不三要打断三他们的三话。保持镇三静，保三持你的三职业风三度。在这种三情况下三，记下三他们的三反应，三但不要三试图打三消他们三的担心三。询问所三需的信三息。你三需要完三全了解三他们的三立场。43步骤5帮助他三们做出三决定单独讨三论个人三的疑虑三。从已三经达成三一致的三地方谈三起。“三你是否三能接受三这个入三住的日三期”停顿一三下，给三房东机三会提出三问题。提供房三东需要三的信息三。如何三他们要三求的话三，审议三市场评三价和净三收益评三估。向他们三提出其三他的解三决方案三。44步骤6帮助房三东在原三报价上三做改动三或起草三单独的三还盘。原报价三上的任三何改动三都将形三成还盘三。45步骤7使房东三保持谨三慎的乐三观。46磋商磋商是三促成客三户和房三东双方三达成一三致意见三的交流三过程。你的地三位相当三于交流三的渠道三。你的任三务是确三保房东三理解所三有的报三价，对三任何合三理的报三价给予三慎重的三考虑。你的磋三商技能三可帮助三你促成三双方签三署合同三。47让房东三和客户三达成一三致意见要坚持三公正和三平衡折衷是三促成达三到公正三和相互三满意的三有用的三方法。三在销售三过程的三中途，三建议房三东考虑三会见客三户，通三常是一三种有效三的方法三。它会三让双方三都感到三自己象三个赢家交换的三方法有三助于为三交易提三供一种三平衡。三例如，三房东也三许愿意三舍去部三分个人三财产，三以换取三一个全三价报价三。这样三一种妥三协有助三于取得三双赢的三结果。尽可能三缩短磋三商过程不断朝三着解决三问题的三方向前三进，符三合每个三人的利三益。如三果允许三磋商拖三延下去三，会提三高磋商三的紧张三程度。48提出建三议在代表三房东时三，你可三以经常三通过指三出报价三的利处三和弊处三来帮助三他们作三出决定三。接受三当前的三报价，三房东可三能：不致于三浪费时三间等待三一个可三能不会三多付多三少钱的三客户。避免了三维护房三产而导三致的费三用。结束出三售