其他服务引流

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二手车门店的销售利润在互联网时代已经越来越透明化，门店的经营不能单纯靠销售二手车这样的单一业务，必须要拓展其他的收入渠道。

在国外一些成熟的二手车交易中，周边服务的收入（金融、精品、维修）已经超过了二手车车辆的交易服务收入。课程简介添加标题了解市场环境认识二手车交易二手车销售分析二手车销售观念自我准备客户接待挖掘二手车的魅力让客户满意的服务客户信息收集客户需求分析成交客户跟进客户分级与跟进促销策略店铺管理二手车经纪人的素养增强销售的展示与管理二手车销售准备工作其他服务引流手续办理学习地图添加标题二手车经纪人二手车零售（BtoC）业务流程图目录Contents1其他服务的介绍2建立多元的服务体系3学习目标1学习目标学习目标了解二手车销售衍生的其他服务内容了解如何提供顾客多元的服务掌握解决顾客买车后的相关问题1232其他服务的介绍1.对车辆检查，整修并建立维修纪录：包括鉴定评估记录及整备检查记录；主要内容包括检查车辆是否有事故；对车辆进行全面的检查和保养；然后对需要更换的零部件进行更换或者维修；精洗整车。2.对车辆进行翻新：

整备后对车辆原有的漆面划痕进行抛光或补漆等处理；尽可能恢复其原漆面状态、颜色、光泽等；让车辆恢复新车般的外观及内饰；让买二手车犹如买新车的感觉。二手车整备包括检查、整修、清洁、翻新，通过整备让买家安心放心，同时有使用新车的感觉，这是加强二手车销售的必要程序。其他服务的介绍—二手车整备有些二手车交易是原车买卖，不整备的车辆交易，这些车辆的新车主或车商购买之后若想对该车的一些暇痴再做整理，就是我们可以承接的服务。接车入库检查表、查定表。以奥迪官方认证二手车为例，评估师要对车辆进行初步审核，检验车辆证件、车主信息、保险信息以及车辆基本状况，对于符合标准的车辆进行登记入库。整备前检查依据估价报告表，确认维修项目、对整修任务进行分工。进行整备整备追加完工确认交付检查表依整备规范、机修项目进行施工，预估上架日期和整修费用并进行追踪管控。对实车进行动能测试，审核维修单据，依整备项目规范做最终检查。如有需要追加的整备项目，则需要进行追加项目的确认与安排。整备过后，再次依据制定的维修项目对车辆整体进行检查，看是否达到要求。交付确认车况良好，便可出厂。其他服务的介绍—二手车整备流程1.保险销售：买车后一定要上保险，至少有强制险；二手车买主通常不会买车损险（除非高价车辆）；但是第三责任险还是不可缺少的；站在顾客立场的推荐及销售服务是必要的。2.保修服务销售：

二手车保修服务已经越来越普遍；没有保修服务的车辆不好卖，价格低；一般3-6个月，5000公里的保修是基本的；二手车的保修通常会有更多的限制，通常会限制在几大机件。（例如发动机、变速箱、压缩机、方向机、发电机等）若没有服务厂，必须与其他单位合作；保修服务是有成本的，依据车辆及保修内容其成本是不一样的。二手车与新车一样都需要保险，若能卖车时一起服务顾客，对顾客也省心，保修更是二手车质量的保证，有保修的车辆对顾客是信心的提振。其他服务的介绍—保险及保修服务1.库存融资：这是针对门店的运营资金需求；门店的库存车辆就是资金成本，若能有融资渠道，门店就可以用较少的资金取得更多的车辆展示；库存融资有很多金融机构提供，要注意风险管理，尤其是抵押的物件管理。2.个人金融服务—买车按揭/分期付款：这是针对买车的车主提供的个人按揭服务；主要的担保车辆或是车主个人的信用；依据车主个人的信用额度，提供车价的50~70%的分期按揭额度；车主依据条款每月分期支付手续费与利息；二手车门店通常只是代销服务，赚取手续费及佣金；二手车门店可以依据不同条件(利息与手续费的差异)选择与不同的金融机构合作，代理销售。二手车交易也是属于高单价商品的交易，二手车买家通常是对经济比较敏感者，若能提供适当的按揭服务，对顾客满意度的提升是有很大的帮助。其他服务的介绍—金融服务1.快修保养美容店：主要是针对一般日常使用保养的维修店，包括有洗车美容；不具备深度维修的能力，遇到深度维修的车辆会转送到合作维修厂；维修技术简单，适合大部分车辆的日常使用维护；很多二手车门店会有搭配或是自有的快修保养维修厂提供咨询及维修服务。2.综合维修店：完整的综合维修体系包括：机修、钣金、喷漆，需要的技师多，场地大；二手车门店规模大的都会搭配这样的综合维修厂做维修及技术咨询服务；支持这样的维修店需要的顾客基础多，至少5000个顾客以上，所以必须搭配多家二手车销售的门店；搭配保修服务的销售，提供二手车技术鉴定技术，可快速积累顾客数。二手车使用后的日常维修保养对车主是一件重大的事件，如何让车主买的安心放心，提供有保障的售后及咨询服务是必要的。其他服务的介绍—日常维修及谘询服务3建立多元的服务体系1.快修保养美容店：大部分有条件的二手车门店（或是多家联合）都会自建快修美容店，一方面服务自己店的车辆，另一方面也可以承接外面的生意；快修保养美容精品维修店主要业务是洗车、美容和一般保养；维修业务通常不做，仅做简单的零件更换，所以自建成本不高，技术水平也不高。2.综合维修店：通常是大型的二手车门店，或是连锁体系的门店，才会自建综合维修店，这类的维修店成本高，技师工种多，必须要有大的顾客群体规模基础。二手车门店若能自建售后维修服务体系，能够更好的保障产品的质量，同时提高顾客的满意度。建立多元的服务体系—自建服务体系3.二手车整备工坊：主要是为了整备购入的二手车，目前有些小的二手车门店都是委外处理，质量不一，无法确保整备的各项品质，自建管理虽然麻烦但这是确保产品质量的一个解决方案。1.与快修保养美容店做整合服务：整合服务在二手车市场的生态中是最普遍的作法；优点：能快速提供服务；缺点：规模小、服务质量不一，很难达到一致的水平。2.与独立综合维修店做整合服务：这是追求规模整合服务，通常综合维修店会与多家二手车门店整合服务合作，同时推出各种服务模式；质保服务，第一次免费保养服务、技术咨询及鉴定服务等。二手门店规模小的居多，所以在二手车整体生态链中衍生出很多小型的配套服务供应商。例如快修美容、洗车打蜡、车身修复、精品配件供应等，这些小型的二手车门店大部分会跟这些供应商合作。建立多元的服务体系—合作服务体系3.加盟维修联盟体系：这是另一种方式，透过加盟体系，投入资本，快速取得各种技术支持及人力管理等的合作方式；同时也取得联盟体系遍布的服务网点。1.续保业务：二手车门店只要通过基本的培训就可以与各大保险公司合作，代理销售保险业务或是规模大的保险公司也会派员驻点服务；保险业务已经是很普遍的业务销售，只是二手车经纪人没有经过专业的培训销售技巧，导致无法提供此服务。2.保修业务：目前有很多保险公司或汽车质保公司推出二手车质量保证业务，内容多样，条件不一，可以选择适合门店销售的车型，导入适当的产品销售。质保的销售要着重在线下的维修体系，不能只看价格及销售利润，更要评估线下的维修执行体系是否在当地是有规模及运营时间长的合作维修厂。二手车的线上服务体系已经越来越多了，其中最普遍的是保险及保修业务，这些业务都需要大型的企业才能承办，所以都已