推销与推销人员培训课件

推销与推销人员培训课件再不好好上班就给你送银行去

我坐在柜台里面，客户坐在柜台外面，我的工作就是这样的……>

我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。”

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客户：“谢谢，不用，我家没上网。”

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我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以上网买点东西，给别人转个帐。”

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客户：“我家没上网，我不办。”

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我：“先生，现在还可以免费给您开个银行，以后可以打转账。”

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客户：“我什么也不办，你就给我取5000块钱就行了。”>

我：“先生您有正式工作么？”

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客户：“有，怎么地啊。”

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我：“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。”

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客户：“我不透支。”

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我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行的理财贵宾卡，如果您资产达到五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。”

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客户：“我没有那么多钱。”

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我：“那是为什么呢？”

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客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。”>

我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了，我们行的基金收益稳定，风险低，非常很适合您这样有投资意识的有为年轻人。”

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客户：“大哥，你怎么这么磨叽呢，我只是想取5000块钱。”

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我：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途么？”

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客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。”

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我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。”

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客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。”>

我：“怎么了先生，您密码忘了么？”

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户：“我要投诉你。”>

我：“哦，投诉的话只要您拨打95526就好了，按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们银行的快捷服务。”

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客户：“我要被你气死了。”

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我：“那正好，我们行现在和中国平安一起销售一款保险产品－－平安多彩人生，不仅拥有强大的保障功能，还具有理财收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的家人可以得到５倍保险金额的巨额赔付。您放心，银行对保险产品的审查是非常严格的，确保您的个人利益不受侵害。”>

客户：“哈哈，哈哈哈哈。”

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我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常满意吧。”

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客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。”

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我：“是的，先生。”

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客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。”

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我：“刚刚过去的两分钟里，您已经对我行的零售业务有了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候，一定请您回味一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希望您成为我们忠实的客户，希望在我行的帮助下您能财运亨通、事业发达！先生这是您要取的5000块钱，请您拿好慢走。“

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我：“下一位先生，您好，现在我们可以免费给您开个网上银行……”

8据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。9

推销人员的职业道路大区销售经理全国销售经理营销总监推销员实习生地区销售经理大客户推销员区域销售经理总裁10八位世界上最伟大的推销员乔.吉拉德——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。原一平——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。弗兰克.贝德加——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。汤姆.霍普金斯——世界超级推销员与培训大师。布莱恩.崔西——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。克莱门特.斯通——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员齐格.齐格勤——美国首屈一指的销售点子大王。玛丽.凯——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人11乔.吉拉德简介乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。13原一平简介１９０４年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。

１９３０年３月２７日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米，体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员”。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续１５年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。

15第一节推销的概念人生无处不推销；推销是一种社会活动；教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销！讨论：什么是推销？你首先想到了什么？关键词联想：口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债……16一、什么是推销？推销就是跑腿，交朋友；推销就是创造需求，让顾客相信自己；推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；推销就是要说服别人买我的商品；推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……有人如此说——17有人说，"推销是高明的骗术"；有人说，"推销是拉关系"；有人说，"推销是说服、鼓动"；有人说，"推销是卖东西、让客户掏钱"；有人说，"推销只对卖主有利"；也有人如此说——18什么是推销？日本“推销之神”原一平如此说：推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著地追求。欧洲推销专家戈德曼认为：推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。19什么是推销？从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。但是，这种广义上的推销，并不是本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。20狭义的推销，指商品推销。是推销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方得到满足的行为过程。或指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程。一、什么是推销21（一）推销是出售商品、为顾客服务的过程（二）推销的主要手段是说服（三）推销的实质是“满足需求”（四）推销活动是由诸因素相互作用组成的系统活动推销人员——推销对象——顾客、用户等推销客体——产品、劳务、观念等理解要点——推销22

狭义推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。

广义广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。

1、推销的概念政治推销苏秦何以取得成功？首先，是他雄辩的口才。其次，是他的胆识。而最重要的一点是，他对时局有着透彻的分析和准确的把握，提出行之有效的方案，并善于揣摩关键人物的心理。这里时局的分析和心理的揣摩，在我们市场营销里边，对应的就是消费者需求的分析和满足。24推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销人员要运用一定的方法和技巧从以下三个方面理解推销的概念123推销是一门科学，提高推销业绩，需要推销员扎扎实实地掌握科学的推销原则和方法。推销是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，灵活掌握推销的技巧。小故事有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间，还是没有人肯订他的车，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。这位推销员坚持说，还没有到晚上十二点，他还有机会。于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖，卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问，如果我买了你的锅，接下来你会怎么做，卖锅者说，继续赶路，卖掉下一个。推销员又问，全部卖完以后呢，卖锅者说回家再背几十口锅出来接着卖。推销员继续问，如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办，卖锅者说，那就得考虑买部车，不过现在买不起……两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，订金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走了一部送货用的车。这位推销员在后来的15年间，卖了一万多部汽车。小笑话有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼看着船要下沉，全船的人都十分惊恐。于是，船长把船员叫过来对他说：“快，通知船上的商人都穿上救生衣，跳进海里去。”过了一会，船员过来了，向船长汇报说他们都不愿往水里跳。船长说：“真是个笨蛋，看我的。”一会儿船长回来了，对船员说，他们都已经跳进海里了。船员们围着船长问：“您用了什么样的方法让他们都跳下去呢？”船长说：“我用的是心理学的方法。我对英国人说，跳下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是命令；对意大利人说，跳下去是不被基督教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的。”30特点A对象的特定性B沟通的双向性C活动的互利性E过程的服务性D方法的灵活性31质量与外观、特色与价格、服务等核心因素仪表、心理与个性特征、素质与技能关键因素个性心理、购买动机、购买行为特点推销人员推销品推销对象2、推销的要素与原则推销三要素乔．吉拉德认为，每一位顾客身后都站着大约250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚和朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之亦然，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2人对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。乔·吉拉德在推销时，总是把顾客放在第一位，尽力赢得每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。32怀特是一家汽车公司的推销员，有一次他问一位顾客做什么工作时，这位顾客回答说："我在一家螺丝机械厂上班。""别开玩笑......那您每天都做些什么?""造螺丝钉。""真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗?"怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作，尊重顾客。因为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说："你在造螺丝钉?你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。"等到有一天怀特特意去工厂拜访这位顾客的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说："我就是从这位先生那儿买的车。"怀特呢，则趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。332：6：2在所有推销人员中，业绩很好的占20％，业绩一般的占60％，业绩很差的占20％300超级推销员比普通推销员的业绩高出300倍推销三要素之推销人员（一）优秀推销人员应有的个性特点1、人品端正，作风正派-唐纳德.道格拉斯的首架喷气式飞机2、信心-对自己，对产品，对公司-吉拉德《北美日报》广告业务员信心是推销员胜利的法宝。——乔·吉拉德

请把一把斧子推销给布什总统3、勤于思考，做个有心人4、能吃苦耐劳5、良好的心理素质在公司初创时，公司老板唐纳德道格拉斯非常希望东方航空公司能够购买他制造的首架喷气式飞机。因此，他前去拜访东方航空公司当时的总裁雷肯巴克。雷肯巴克说这种新型的8型喷气式客机能够同波音707抗衡，可是道格拉斯的喷气式客机同波音707一样，噪音都太大。雷肯巴克告诉他，假如道格拉斯能保证降低噪音，他就能够击败竞争对手而取得订购合约。

这笔生意对道格拉斯而言相当重要，如果能同东方航空公司签署订购合约，他在生意场上能马上争得一席之地；反之，如果拿不到订单，或许就表明他将从此销声匿迹。道格拉斯同工程师经过一番认真的研究讨论后，再次去见雷肯巴克，第一句话说的是：“老实说，我不能确保把噪音降低。”

“我也不能，”雷肯巴克说，“但我希望知道的是，你是不是可以对我诚实无欺。”接着，这位总裁郑重地告诉道格拉斯：“你现在得到了16500万美元的订单，能着手建造飞机，并试着把引擎的噪音降低。”

37吉拉德在北美日报上班时，是一个胆小而内向的年青人。一次偶然的机会，他听了一次有关“自信心”的演讲，在离开演讲厅时，他决心要有所改变。

吉拉德去找报社的业务经理，要求报社安排他当广告业务员，不支薪水，而从广告费中抽取佣金。办公室里的所有人都认为他一定会失败，因为这一类的推销工作需要最出色的推销才能。

吉拉德回到自己的办公室，拟出一份名单，列出他打算去拜访的客户类别。然后，他开始逐一拜访这些客户。

在第一天中，他和15个“不可能的”客户中的2个人达成了交易。在第一个星期的剩下几天中，他又做成了4笔交易。到了那个月的月底，他和名单上的14个客户达成了交易，只剩最后一位。

在第二个月里，他没有做成任何交易，因为，他除去继续去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，并没有去拜访任何新的客户。那家商店一开门，他就进去请那位商人登广告。而每天早晨那位商人一定回答说：“不”，那位商人确实不打算购买任何广告版面，但吉拉德却一直坚持不懈。

每一次，当那位商人说“不”时，吉拉德就假装并没有听到，而继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了29天“不”的那位商人说话了。他说：“年轻人，你已经浪费了一个月的时间来求我买你的广告版面，我现在想要知道你为什么这样浪费你的时间？”吉拉德回答说：“我从来没有浪费我的时间，我是在上学，而你就一直是我的老师，我一直在训练自己的自信心。”

愣了一会儿，这位商人说道：“我也要向你承认，我也等于是在上学，而你就是我的老师。你已教会了我坚持，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示我的感激，我要向你订购一个广告版面，当做是我付给你的学费。”布鲁金斯学会创建于1972年，是以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，必须设计一道最能检验推销员能力的实习题，让学生独立地完成。在克林顿当政期间，他们出了这么一道题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会又把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今总统什么都不缺，再说即使缺少，也用不着他自己购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。然而，乔治·赫伯特却十分巧妙地做到了，并且没有花多少工夫。有一位记者采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子卖推销给布什总统是完全可能的。”因为，布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里种着许多树。于是，我就给他写了一封信，信中说有一次，我有幸参观您的农场，发现那里种着很多矢菊树，有些已经死掉，木质已变的松软。我想，您一定需要一把小斧头，但从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在，我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树；假若您有兴趣的话，就按这封信所留的地址给予回复……最后他就给我汇来了15美圆。6、韧性7、交际能力8、反应要快9、热情10、知识面要宽11、责任心42推销人员应具备的能力1.良好的语言表达能力2.较强的社交沟通能力3.敏锐的洞察能力4.快捷的应变能力5.独特的创新能力思考若从事销售工作，你认为自己有哪些长处？哪些方面的能力需要再提高？44推销员的职责★收集信息资料制定销售计划进行实际销售做好售后服务（二）推销人员的工作任务第一，积极寻找和发现顾客或潜在顾客。美国期刊《销售的力量》的编辑：销售人员的主要职责不是促成交易，而是开发顾客。第二，传递信息给现有的及潜在顾客。商品的一般信息商品的地位及优势信息商品发展信息商品经营信息

第三，运用推销技术千方百计推销产品。——核心职责和主要工作第四，向顾客提供各种服务第五，协调买卖关系处理矛盾消除误会

48第六，建立联系第七，经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。49某企业是一家高档汽车的配套生产厂家，专门生产高级汽车的钣金腻子。可是因质量达不到标准，市场销售受阻，已生产的几吨腻子不得不在仓库睡觉，眼看几十万元的资金就要打水漂了。在苦苦推销中终于柳暗花明———推销员在一个偶然的机会中得知，高档家具制造厂正急需要这样的产品。原来，他们正在使用的普通腻子喷漆后容易脱落，而高级的钣金腻子又太贵，这样该厂生产的这种未达标的钣金腻子正好符合他们的需要。很快，该企业不仅销完了全部库存，而且发现了一个新的巨大的市场。于是，该企业就这样歪打正着，很快摆脱经营困境，迎来了新的曙光。汽车腻子的推销之路50售后服务5%处理文字报告、开会20%旅行、等待、会晤34%面对面推销41%图1-1推销员工作时间分配51推销人员的职责直接推销间接推销——提高公司的声望建议和咨询处理顾客投诉参加销售例会非推销活动——处理报表搜集信息制定计划自我管理公差学习提高52推销人员是决定企业运营的关键推销人员是买卖关系的桥梁推销人员是对付竞争的法码推销人员是信息传递的使者推销员的作用★（三）推销盲区1、手中拥有的潜在客户数量不多优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。与此相反，业绩不佳的推销员手中拥有的客户数目寥寥无几。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个；

(1)不知道到哪里去开发潜在客户；

(2)没有识别出谁是潜在客户；

(3)懒得开发潜在客户。

2、抱怨、借口特别多3、依赖心十分强烈业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。我能为公司带来什么？

4、对推销工作没有自豪感5、不遵守诺言6、容易与顾客产生问题7、半途而废8、对顾客关心不够推销三要素之推销品推销品是推销活动的客体。所谓推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务、观念等。核心产品形式产品期望产品延伸产品潜在产品核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。核心产品也就是顾客真正要购买的利益，即产品的使用价值。形式产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式，包括品质、式样、特征、商标及包装。期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。不同的人对这种期望是不同的。延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。潜在产品层是产品的第五个层次，也就是指此种产品最终可能的所有的增加和改变，是企业努力寻求的满足顾客并使自己与其他竞争者区别开来的新方法。小小神童洗衣机☆一九九六年，海尔推出大陆第一台「实时洗」小型洗衣机——「小小神童」，填补了市场的空白，成为引导消费的一个热门产品。☆这种大陆最小的洗衣机问世，完全是来自市场的召换。☆在上海，最热的时候，一天要换两次衣服，频率高但是量却很少，五公斤的洗衣机不合适。在这种情况下，如果开发小洗衣机，将会有一个大市场。☆「小小神童」上市后带起了新的消费群，市场上出现了不多见的排队抢购热潮。仅仅四十五天，「小小神童」订货数就超过十万台。目前「小小神童」产量已达几百万台，并于一九九八年被《中华工商时报》评为大陆十大成功产品之首。日本、韩国等都从海尔进口这种洗衣机。☆「小小神童」很适合夏季家庭用或单身汉使用，它引领了现在大学生的生活新潮，就连已有洗衣机的家庭，都愿意再买一台。☆产品技术创新的市场定位一旦准确，不但能够满足某个层次的消费需求，而且还能延伸开来，引领其它层次的消费。不满意的客户调查统计显示:☆企业丢掉的客户中，有68%是对服务的品质不满意。☆每一位投诉者的背后站着26位虽不满意但保持沉默的隐性不满者。☆其中6位的不满意尤甚，干脆不投诉，而直接把不满告诉8-12个熟人。☆海尔把这样的信息告诉每一位员工，特别是在第一线销售和服务的人员，让他们产生强烈的危机意识。☆海尔的售后服务人员，用自己的努力又创造了另一个统计数字:如果你圆满解决了一个客户投诉的问题，他会帮你挽回五个人，共同成为公司的忠实客户，甚至做你的宣传员，帮你开拓市场。服务就是产品☆彼得斯和奥斯汀说:「顾客不是买东西，而是买解决问题的办法。…对于潜在的买主来说，产品是一种使人获得价值上种种满意的复杂结合体。…人们买的不是东西，而是他们的期望。」☆服务就是产品，它比看得见的产品更重要。售后服务五个一☆五个一一张服务卡一副鞋套一块垫布一块抹布一见小礼物(海尔兄弟钥匙链、带有海尔字样的笔等)☆早在一九八九年，海尔就对所有维修人员规定，上门维修不准抽烟、喝酒、吃饭，不许收受用户的礼物。后来干脆规定，连用户的水也不准喝。顾客类型自我判定型（理智型）外界判定型（感性型）粗线条型细节型成本型品质型65推销三要素之推销对象（一）消费者1、影响消费者购买行为因素分析经济因素心理因素社会因素2、消费者购买动机①求实动机②求美动机③求廉动机④求名动机⑤求新动机⑥安全动机⑦求奇动机⑧求同动机67推销的原则1满足需求2互惠互利3诚信为本二、推销过程寻找顾客成交推销洽谈推销接近售后服务69案例1-1：如此推销王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是……推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。王夫人：我要为我的孩子着想。71推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。王夫人：我恐怕不需要了。推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打。王夫人：再见。73思考与讨论1、你认为案例中推销员最大的失误在哪里？依据是什么？2、结合案例谈谈你对推销活动特点的认识。74【案例提示】案例1-1：1、从该案例中，不难看出这位推销员是很不成熟的。他在没有弄清楚顾客的真正需求，不了解顾客的购买意图的情况下，就想当然地从自己的立场作出判断，最终因顾客的需要得不到合理满足而断送了一次难得的推销的机会。2、优秀的推销员要善于与顾客沟通、要学会倾听，而不是只顾自己说，通过询问、观察等多种方式了解顾客的需求，然后有针对地运用各种策略、技巧对顾客加以诱导，争取促成交易。一个老太太上集贸市场买李子，碰到第一个小商贩，这个小商贩热情的招呼老太太：“来买又大又红又甜的李子！”老太太正兴冲冲地向他走过来，一听到这个，停下来又摇摇头走了。这个老太太又向第二个小商贩走过去。第二个小商贩完全不同了，首先很亲切地迎上来问了一句话：“老太太想买什么？”老太太说：“想买一点李子。”小商贩回答说：“那您可来对了地方，我这里是李子专卖店，什么李子都有，您要哪一种？”老太太问：“你有没有酸的李子？”小商贩答：“有啊，可以酸的让您掉牙。”老太太一咬真的好酸，牙都快掉了，“行，买一斤吧。”老太太继续向前走，第三个小商贩看到了这一幕，热情地和老太太打招呼：“大娘，一般人买李子都是买大的甜的，您怎么会买小的酸的李子呢?吃酸李子对牙不好。”老太太说：“不是我要吃李子，是我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子。”小商贩说：“恭喜您啊，要当奶奶了！不过您知道吗，孕妇怀孕的时候，比较缺乏维生素C，在这些水果里猕猴桃是含维生素C最多的水果，而且还非常有助于孕妇排铅，您买几斤给儿媳妇吃，到时候一定给您生个健健康康的大胖孙子。”老太太一听，乐的合不拢嘴，于是又买了几斤李子和猕猴桃。客户经理：“您好，马上就是中秋节了，我特意给您送月饼来了。”

客户：“谢谢啊，你们的服务真好啊。”

客户经理：“这是应该的，您是我们的集团客户嘛！另外，我这次也特意向您介绍我们现在主推的产品——企信通，可以帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”

客户：“企信通？”

客户经理：“是的，企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送。还有邮件提醒、资料管理和费用统计功能。我留下资料给您好吗？”

客户：“好吧，我看看吧。”

客户经理：“那我就不多打扰您了，谢谢。”

客户经理：“早上好，张主任。这次拜访的目的是希望通过企信通帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”

客户：“企信通？”

客户经理：“是的，在向您介绍前，我能了解一下您的企业内部信息沟通的情况吗？”

客户：“好吧。”

客户经理：“您在全省有五六百个促销员，您现在是怎样将内部的信息发送给全省的所有促销员的呢？”

客户：“打通知。”

客户经理：“通过啊？这么多人，会不会漏掉呢？”