企业管理调查报告

企业管理调查报告二00六年六月八日汇报案xx集团——xx铝业项目组1目录

xx铝业现状分析销售收入停滞不前，利润大幅下滑存货、应收帐款过大导致流动资金紧张产品缺乏市场竞争力小结营销管理主要问题分析营销目标不明确营销制度体系不完善营销过程的监督与控制不力其它管理问题分析供应管理生产管理财务管理组织与人力资源管理改进的思路与建议以营销作为突破口加强其他环节的管理，形成对营销工作的良好支持一、xx铝业现状分析3铝塑板行业整体发展较快，但近几年由于盲目投资，导致产品供大于求，竞争激烈行业发展迅速竞争激烈近几年来，铝塑复合板行业年平均增长速度达到了31.25％。2005年，全行业共产销铝塑复合板1.25亿平方米，实现产值120亿元。

我国铝塑复合板的产量已占世界总产量的80％以上，产品进入全球50多个国家和地区。2005年，我国铝塑板出口量达3209万平方米，较上年同期增长102％，出口金额达3.523亿美元，增长113％。技术工艺较为成熟，进入门槛低。行业发展过热，产品供大于求。价格竞争导致企业利润大幅度下降。伴随着行业竞争越来越激烈，许多问题凸显出来产品结构单一销售停滞不前、利润下滑应收账款多存货过多流动资金紧张

原材料价格上涨问题竞争厂商的崛起成本高、产品价格高产能相对较小竞争加剧。。。xx铝业对利润的控制能力越来越弱企业由于某种优势拥有市场价格控制能力，通过调整价格或控制成本两种方式来实现利润，也可以选择超额利润或树立高进入壁垒保持竞争优势，一般为市场垄断企业或技术垄断企业，如八十年代国企、英特尔、微软等。价格受市场的制约，厂商可以通过控制成本来保证股东的利润实现。西方企业通常的价格模型。市场中强势厂商成本=价格-利润=价格+利润=价格-利润成本成本市场中弱势厂商市场中竞争厂商厂商可调节因素厂商受控因素企业在市场中处于弱势，价格受市场制约，本身无优势，产品成本受供应商或自身成本费用制约无法控制，利润的实现完全依赖市场价格与产品成本的差值，自身无力控制利润，如xx铝业。市场开拓能力差，销售收入停滞不前，利润大幅下滑单位：万元单位：万元02-05年，销售收入停滞不前，略有下降。主要是因为销量没有突破以及单价的下降。05年，单位成本上升导致利润减少132万元；销售价格下降导致利润减少534.5万元；销售下降导致利润下降162.5万元。资料来源：财务报表分析存货、应收帐款过大导致流动资金紧张单位：万元资料来源：财务报表分析02-05年存货均值约为2500万元，占整个流动资金的26%。02-05年应收帐款均值约为4100万元，占整个流动资金的40%。存货、应收账款过大是公司流动资金紧张的主要原因。产品结构单一，铝塑复合板占绝大部分05年主要产品销售收入图分析产品以铝塑复合板为主，占到总销售额的绝大部分，99.09%。铝合金天花板产量小，品种单一。资料来源：营销部提供资料单位：万元与同行业优势企业相比，公司的产能较小，难以形成规模经济优势厂商产能（万m2）生产线条数xx铝业铝塑复合板：2803江阴海达铝塑复合板：600铝单板：809上海华源铝塑复合板：350铝单板：30铝彩卷：300江西雅丽泰铝塑复合板、铝单板：360东莞华尔泰铝塑复合板：420资料来源：铝塑复合材料分会（2005年初数据）分析与同行业优势企业相比，xx铝业产能较小，产品品种单一。产能小就形成不了规模优势，原材料价格、生产成本、管理成本相对较高。产品成本高，销售价格也较高成本高的主要原因固定资产折旧费用高

税收高成材率低原材料的高标准内部管理成本高与品牌厂商相比，xx铝业的产品市场价格是偏高的，平均每平方米售价高了10-15元，产品竞争力大大降低。固定资产折旧费用高导致成本过高03年以前03年05年04年净值总量同等规模下，其他公司厂房、设备前期投资不到2000万，xx铝业每年光折旧就比其他厂商增加成本500万元左右，单位成本增加5元左右。公司未来几年固定资产折旧压力仍然很大。资料来源：财务报表相对于沿海地区的部分民营企业，税收负担重部分民营企业税收采用包税制，每年缴税不足100万，远低于xx铝业。公司主要缴纳增值税，由于原材料价格上涨、产品售价降低，增值税有所降低。部分民营企业税负调查证实，员工普遍认为xx铝业的问题是多方面的，资金短缺、成本高、产品品种单一、市场开拓能力不强是最主要的问题产能较小管理基础薄弱市场开拓能力不强产品品种单一产品成本高未形成良好的企业文化缺乏快速的市场反应能力资金短缺调查显示，努力开拓市场是改变公司现状，提高公司效益的有效途径78.9%的员工认为努力开拓市场是改变公司现状，提高公司效益的有效途径xx铝业的主要优势为以市场为突破口提高了条件品牌知名度高、产品质量好、母公司xx集团的支持被认为是xx铝业的主要优势。原有的销售网络优势、销售队伍强的特点已不存在。产品质量好品牌知名度高公司信誉好销售网络优势销售队伍强母公司xx集团的支持资金短缺市场销售乏力价格降低、利润下降成本压力大为了提高销量，忽视货款回笼应收账款大项目组对xx铝业现状的总体评估项目组通过对xx铝业的调研发现，包括诸多的客观因素，如铝塑复合板行业供过于求、自身产品单一、固定成本过高等；但对xx铝业来说，产、供、销各环节较为粗放的管理以及市场开拓不力是其不能像其他同行一样逐步走出困境的主要原因。所有这些问题不是孤立的，而是交织在一起，互相影响，形成了一个恶性循环。产品供大于求买方市场项目组对xx铝业的现状的总体评估（续）解决的方法是专注重点，寻找突破口——应以市场开拓为突破口。方法一：生产导向型投资扩大/新建生产线寻求新市场市场开发速度慢产能利用率低经济效益差缺乏资金进一步投资市场资金不足，进一步限制项目投入、规模扩大市场需求不足突破口项目组对xx铝业的现状的总体评估（续）管理、完善营销网络开发和控制市场创造更大的销售收入市场对供应量更大的需求扩大生产能力和产品幅度原材料成本、管理成本的降低更好的经济效益充裕的资金方法二：市场导向型突破口二、营销测管理主要猎问题21营销管心理主要惰问题营销目吹标不明睬确营销制麻度体系俱不完善营销过队程的监劲督与控滨制不力调研行为肥缺失，导乖致公司对殿市场把握旅不准，市丹场决策凭些主观臆断xx铝挑业现状优秀企业负做法信息搜璃集市场分裁析市场预测宏观环欣境信息论少行业信息饺感觉多,表支持数据义少竞争对鸡手信息抹多停留虫在品牌际罗列，辞缺乏系只统的竞辛争对手恶分析缺乏科廊学合理盾的信息艰收集渠详道，信壤息可信霸度差搜集宏楼观信息柔:PE仰ST搜集行缘瑞业信息华:产业坑政策、策市场容习量份额搜集竞争雾对手信息缩慧：对手营坐销策略、堆计划、内靠部管理搜集市场府对本企业耀和竞争对樱手的反馈查信息从政府桃、协会蚁、科研伶机构、李大学、旧客户、便竞争对轰手、中标介机构舟处搜集遣资料竞争对糖手识别键较准确地区市场跟分析报告沙较为详细目标市帖场较为嘱清晰未见过竞颠争对手的合整体、全史面分析报新告细分市场座分析不够牛深入依靠各地宋销售员进敬行需求预亩测，主观穗性强，且腥不准确进行市拴场预测哄意识较典弱专业方法谱的需求预竿测销售计划泡形式化，拦缺乏配套棋措施来支竭持销售计津划的实现由于缺链乏市场图调研的棋基础，禁销售计魄划的制况定缺乏扭科学性绒。前两年稳没有达周到计划鼓目标，鹅计划可创信度降帝低，计六划成为球可有可暖无的形替式。没有针央对计划劣目标提豪供政策搜支持是敌导致计土划形式傻化的主物要原因婆。销售计畅划分析营销管缓理主要缓问题营销目糟标不明臣确营销制度塘体系不完达善营销过程漠的监督与感控制不力营销制昼度体系炸不完善xx铝业帽缺乏一套坝完善的、邮具有可操苍作性的营书销管理相坟关制度，江导致员工祝在工作的负过程中缺得乏制度指崇导和约束骗，更多的陷是靠个人棋的责任和忧经验。部分制查度缺失再。如公敢司缺乏质经销商铺的准入创制度、程管理制丸度、考胡核制度墙；不规止则品的瓦处理制屋度等。制度不完仔善，缺乏泛可操作性刮。如营销购政策规定载：以合同挨时间为界娇定时间，赠对逾期超涝过六个月食的应收账述款视情况店转入法律挪诉讼追讨景，视情况壳过于模糊晌，缺乏可户操作性。营销管甜理主要野问题营销目标引不明确营销制马度体系沉不完善营销过陪程的监侵督与控喇制不力营销人搜员的管衔理与监苗督销售网络赵的管理与别控制应收帐款勤管理合同管理公司对笨业务员穗的依赖仓过大，类管理难罚度大营销部北京地区咽经理杭州地区桶经理安徽地区西经理江西地菊区经理内蒙地辟区经理新疆地衔区经理……二级业务景员二级业务己员二级业税务员二级业肺务员对业务锄员控制冬力弱。对二级业聚务员没法亦控制。公司每个虑地区只有吵一名业务姥经理，由秧业务经理桨组织自己葵的销售队腿伍，一方面面，对业音务经理的方过分依赖戴，导致公已司风险增尊大，失去计了一个业沈务经理就敌等于失去隔了一个市喝场；另一梁方面，导迈致公司业伞务员的后碑备力量不誓足，对二蒜级业务人队员无法管膀理控制。业务员代昼理其他同姑类产品，拖对公司利腿益、形象镇造成了重国大损失原因分析危害条件xx铝腥板价格兵较高，袄销售有符一定困赌难，而深业务员孝要收回碧前期攻代单的投跳入。业务员利壮益驱使。公司对算业务员孝的管理她控制不阳利，出岭现代理瘦其他产砖品的情饿况并未么采取有膊力措施于控制。避现过分悼依赖业沿务员。公司与欢业务员那实行差地价，实枝际上确踢立了业浇务员的员代理地争位。业务员有像自己的销蚀售网络、蚕资源。公司管咬理不严望格。损害了爱公司的通形象。不利于公浆司产品销选售。导致公办司对业炒务员的顾管理更金加困难士。销售人膏员考核膊手段单幅一针对不同揉情况设计不步同体系达到不泪同目标地区差异时期差练异竞争态势首差适当调封整财务指标新市场孝上抢占担市场竞争市场械上扩大份休额老市场菊上保持按份额适当增加战略指浴标没有全面占的考核体壳系，对销到售人员只星限于销售断量、回款庆率的财务午考核，其满他的考核内杆容过于己定性和具模糊。缺乏基值于长期朱市场开仓拓计划庭的考核浪指标。营销管狠理主要华问题营销目标腾不明确营销制雅度体系障不完善营销过程宗的监督与邪控制不力营销人员蛛的管理与术监督销售网亮络的管效理与控峡制应收帐叹款管理合同管饰理公司与蛙直销人欧员形成半实际的碍代理关院系，公畜司承担够的风险旺大代理商、财直销员的培比较分析直销员代理商以底价吧提取货录物，赚鞠取差价尾。加盟需辞要资金叠保证、何相应抵鸦押，在婶资金、拣法律责迎任方面耳风险共雄担。以底价理提取货兴物，底腰价以上掀赚取差俘价，底姑价以下悬赚取提嫌成。属于公翼司员工卖，相对窃来说利到于管理豪控制。xx铝业期现实行业蜂务员直销盛为主，代瞎理商为辅昨的销售模乖式。业务姻员和代理待商都是以照底价从公系司拿货，讲业务员以练底价销售救产品将获猴取提成，病超过底价脉销售的产叼品则赚取伙其中的差绒价。现有的布销售实辜行差价袋制，公生司与业宋务员之膛间存在避利益冲刘突一方面甩，业务耻员与顾鬼客讨价波还价。客户xx铝业业务员另一方皆面，业资务员希供望公司丧降低底劳价，赚闲取更多则差价。分析业务员逗想通过福压低出宿厂价获思取更多届的利益阳，跟公叮司讨价抢还价。由于存在末讨价还价尖空间，而赤公司又没裳有制定具牲体统一的娘优惠政策斜标准，从江而导致管谣理混乱。存在业务脚员与经销扑商争抢订象单的情况现状部分地区受经销商和钩业务员共争存，存在唉着争抢订狸单的情况逆。营销部进响行调解，御原则上要渡求经销商修做的业务炒员不参与想，但抢单宏的情况没西有杜绝。原因经销商与滥业务员在袍某些地区述共存，但礼没有有效克而具体的请分工。危害影响了公柳司的形象蚕和利益。影响了迟与经销誓商的合嫂作关系吃。最终导梅致市场凭开拓不鬼力。销售网浸络完善竟，覆盖鱼全国说明公司营销违网络分布晴除西藏、熔港澳台地逮区以外的全30个省奇级地区，越营销网络眯完善。整个市场岩划分为7拾个片区，责东北区、气华北区、计华东区、宜华南区、灿华中区、肾西北区、休西南区。左图中稍红色区料域为重碌点传统健区域。无销售网络地区重点地区普通地区网络铺得杆太广，导毯致公司的鬼市场重点般不突出05年部显分地区销眯售额05年部昌分地区销晚售额年销售西额在1努50万圈以上的19个莲地区销汉售额年销售填额在1吉50万垃以下的11个揪地区销兽售额公司网络箭虽然铺得激广，但有斑些地区销帖售状况并京不好，年采销售额不茅到100价万。（如乘左上图）19个耍销售情鉴况好的煮区域销悠售额是疾另外1飘1个销略售一般策的区域虎的10腹多倍。轰（如左是下图）公司没匹有一个碗整体的怀市场开慌拓计划潮，没有爱出台具沫体措施状维持发腔展优势痰区域，娇开拓或搅放弃劣锈势区域母，导致厌公司的很资源被泽分散。单位：员万元资料来源爸：营销部适提供资料祝整理代理商于管理混置乱代理商分预析缺乏发滨展代理黄商的操诉作规范绣。缺乏对翠代理商哑的目标变指标以短及相应迹考核。与部分代诱理商的合牲同缺失或墨已经过期岩。缺乏对代亡理商销售弓产品的定肤价规范与潮控制。导致:代理商龙管理混券乱导致伏代理商两拖欠公近司货款录问题严田重，部妖分以代威理商为吹主的地绕区销售块业绩停够滞不前猾。公司缺艺乏客户枪沟通与扒管理产品定价折：公司给凉定一个底弦价，具体竿成交价取竖决于业务雨员。销售运作：业务记员居间联恢系，有自温己的销售助队伍，公璃司无运作敬规范要求刻，无法控喝制。网络维护绑：网络维疼护完全取叙决于业务枣员，公司照基本不给察与支持，抱也不进行傲相应管理撇。合同签订架：合同由师业务员代结表公司同好客户签订药，公司只拌进行一般恶的合同评虏审。公司形清象完全足由业务阁人员个护人行为友体现，灯而非公纸司行为拖。业务人员鉴具有将客劝户资源向再自己有利程方向引导晃的权力和恰机会，公捞司的利益匠让渡为业客务员个人崭的人情，目整个市场巴成了业务协员的市场出。营销管胜理主要警问题营销目杨标不明耽确营销制省度体系压不完善营销过扮程的监浩督与控尤制不力营销人员胃的管理与糕监督销售网瓣络的管备理与控繁制应收帐过款管理合同管锣理应收帐议款的管酒理有待犬完善催收帐款绩效考核确认损失控制制度信用管理安全应收帐款信用政策存在客户世信用管理明制度，但肯没有执行缺少信贺用管理刑办法，问没有客对户的信呀用资料缺少应莲收帐款验的分析卫，只是缓简单的榴以占用脚资金时费间指标软和货款阵回笼指快标进行锦考核，竹与业务挨员的提古成挂钩没有一套含切实可行彻的考核制服度去评价梦收款绩效公司加全大催款迈力度，围取得了辰一定的毛成绩，辟但效果糟有限催款措施回款率与着业务员的肚提成挂钩族，促使其知积极催款础。营销部内债勤人员年诸底分区域郊收款。03年底势，专门成航立法律事瘦务部，以阳法律的手蛮段催收欠偶款。取得的矿成绩法律事待务部的返成立作改用明显尸，成立柜三年分偿别追回汇欠款1切200纵万、6电00万召、20难0万左虏右。现有问题法律事务劳部追回的纯欠款逐年箩减少。相当数球量的欠随款过了届诉讼时竖效期，尝烂账多尸。由于主观脸失误造成瞎合同缺失柿、虚假合田同。过度运顶用法律捆手段会凑影响到吓与客户犹的长期创合作。缺少预警额机制。催款措施航没有很好泄的执行催款措施谎不明确，悠造成营销穴部与法律争事务部就言追款事情级的协调不普畅，营销幻玉政策规定刘：以合同既时间为界些定时间，则逾期超过捐六个月后馅视情况转酒入法律诉猛讼追讨，技如已转入阻法律诉讼珠追讨的工瓜程订单，敌视清收货秆款的情况墙及业务员滥配合程度醒而定。由费于规定含摄糊，业务段员考虑到子提成等因为素，到了系六个月后即不移交。您今年营销茅部移交1涌900万滤应收账款枝，其中1自999-周2003办年的约为遵1000愤万，而这某早已经过搬了诉讼时气效，04冈、05年挣的则有相栋当数量的帽并未移交斗。营销管理城主要问题营销目标蓝不明确营销制柴度体系哑不完善营销过程铺的监督与事控制不力营销人荷员的管变理与监忽督销售网络葱的管理与击控制应收帐卵款管理合同管硬理合同评审选流程图营销部供应部生产部财务部总经理接到提出初审判定复审订单要约合同意向业务员原材料供应生产能耻力交货期合同意向技术部确认特殊技术合同意向付款方式价格终审终止终止通过未通过签订合同意傅向合同超过权裤限常规明显不随符合同管理畜中的问题合同评帆审中的锣问题合同评审马的部门多和，但缺乏疫控制部门廊或人员。合同管瞧理问题合同的缺准少归口管杰理。从合同意抛向反馈、周评审到合绒同签订、歉合同的管脆理都有营塌销部负责蔽，缺乏监仇督机制。虚假合同箭存在，业战务员传回旁的合同与万他最终签摄订的合同聋不一致。合同的缺辽失。其它环节观存在的问伞题供应管绪理生产管恼理财务管隔理组织与忽人力资挣源管理采购计凉划缺失原材料作采购流努程简图资料来宜源：根皮据供应课部提供邪资料整贯理常规价格较高或变化原则上按昏计划采购俯，实际上驼是按订单帽采购，每浙笔采购量顾较少，增知加了采购乞成本。采购权简限不明鸽确，采讨购主管睁、供应枕部经理驶有多大彼的采购炼权限并碍未明确勺规定。较大采足购量以蛮及价格皱上涨的早情况须解由价格琴委员会碌审批，伶具体达阿到多大破数量需异通过价湿格委员崭会审批朵没有明扎确规定阻。年销售计划月销售计划合同评审合同签订货品检验入库工程订单常规产品采购价格委员会评审原材料成室本较高铝卷加工费降暑低300屑-500脑元/吨，盆节约成本缺50-9魂0万元。二线厂挤商，价侄格低1腔000和元/吨亭左右。唐（质量赚不稳定创）高分子膜国产品叔比进口尿品便宜链880夹0元/瓜吨。51吨（敏进口）×88乔00元遣，节约爱45万绕左右。油漆国产品狗比进口能品便宜肿10元基/公斤爸，聚酯榨可全用兽国产，裕节约5户0万左租右保护膜国产品比汤进口品便浊宜1元/晋m2，节约5荒0万左右合计原材料采诸购节约1检50-2啊00万元原材料拥采购品名规格单位购进数量领用数量铝卷铝板基吨17461785涂层铝卷吨110100铝粒粒料新料吨014回收料吨29403087高分子膜吨7684油漆聚酯吨51.7052.38氟碳吨37.4437.13保护膜xx万m29391华人万m21114新天万m24.64.5外协物资PE板吨650718防火板吨66.565.2其他物资包括包装箱、办公用品等200葡5年原羽材料采邀购、耗眼用明细笼表困难分渔析改变原深材料的甲困难机器对腰原材料致的要求男高，需疾要进行辅工艺改沟进才能扔使用国谁产原材傍料。需要各眯部门的舍通力合跟作。质除量技术各部新材飘料检测论、工艺符改进；汪生产部盾上机试追制，生诉产中的俭控制；灰营销部厌样品的僚更改，霸与客户衔就产品斗质量问袍题沟通摆等等。各部门激由于目德标并不查统一，拍合作并议不顺畅疤。供应商管差理无规划量导致公司玩采购风险凝和成本增惠加对部分望供应商余依赖性迫过大，很一旦出菌现关系币危机，昨对经营怎后果影字响巨大校（如主林要原材撇料铝卷恰只有一斥个供应色商——柿福州瑞企闽）。缺乏供应闸商的有效初管理和维哨护，导致铅与优秀的唯供应商关过系不稳定主，甚至破骨裂（如西赞南铝）对新的供驴应商拖欠跳货款、不闻按合同办炉事的现象个严重，缺那乏长期合州作意识，照难以吸收塑新的有实准力的供应誉商。供应商规曲划原则长期合作具有相帽近的成父长潜力稳定的限利益分隐配适当的废风险共肌担成本节随约的规依模效应适当的风叫险分散原阶则xx铝业保缺乏规划宗导致供应商管貌理库存、仓邻管管理水凡平有待提诵高客户订榨单的临威时变化戏，客户累对非标河产品的震特殊要针求以及材剩余原浩材料、驰产品的赛处理不体及时造呜成库存吧过大，穷公司缺架乏有效到手段控珠制。外地配货分仓库管理抢混乱，缺右少明确的恳责任人、投缺乏定期的的清点以谈及相应的教管理制度驻，导致相巡寿当数量的曲铝板毁坏雾、报废。废品、不响规则品的专处理有待写完善废品每周两次塑定期处理括，由供应克部负责。处理过程汪中存在着倍管理不善某的问题，废品当晋成垃圾乌运走。不规则恩品由营销部确负责处理着，没有不凯规则品删处理政涛策。处理不酱及时，铁部分产京品堆积鸽了几年们，且数学额巨大处理不规斩则品缺乏茄有效的渠右道。其它环期节存在睛的问题供应管栗理生产管理财务管疯理组织与另人力资评源管理生产管心理总体水平趋很向规范符、成熟生产管洁理整体棉分析供应、时生产、跃存储、爱质量、凳技术、外设备等忧基本功垫能配置旬到位。生产管制理相关陡流程基很本清晰脸，比如耻：生产毫、质量偿管理、痒设备管援理、工视艺改进欲流程基让本清晰郊，相对快合理，海流程成象为支撑无生产缝管理的衫根本。生产计服划流于僵形式生产计划始分析以销定产耽的方针，感必须先有棒订单，再啦组织生产肿，而订单堂的不连续洋性导致生屋产月度计胶划流于形狸式。生产任砖务的不窃饱满以善及不连仓续性导荡致了生耐产过程碧中的固左定损耗以过高。原材料供拆应、外协捡品不能及守时到位是搜影响生产刺交货期的府主要原因躁。与优势企栋业相比，草综合成材慰率较低增认加了成本标杆企蚕业理论值现有产画量下，回成材率芒每增长田一个百拆分点，挡节约成坑本80胳万元左应右。生产过程掌管理影响成材半率的因素固定损耗原材料戴的质量朗品质工艺的约改进工人的赏操作机器状况质量事到故其它环西节存在虏的问题供应管秋理生产管理财务管理组织与洗人力资晨源管理财务管很理分析财务管理研职能发挥酱不充分财务部银的会计梅核算职倾能为主勤，财务肾管理职兴能发挥勇不充分呢，而内损部审计也职能则卡缺失。预算管泽理缺乏呀沟通初步建立游了预算体下系。但财固务部在预决算的制定通过程中缺尊乏与其他液执行部门浙的沟通，咽导致预算披的作用大燥打折扣。财务管理其它环节含存在的问睛题供应管取理生产管欲理财务管俯理组织与人收力资源管掩理制约公荒司发展声的内部良管理主旨要因素缺乏有效的激励机制，未充分调动员工的积极性和创造性高层变化快，政策缺乏连续性没有清晰的战略发展方向缺乏严格、规范的管理组织机构庞大，运行效率不高管理制度不健全制度不能很好的执行未形成良好的企业文化组织与人偏力资源管葬理员工的朵满意度膏处于中单等水平注：计分域方式为5抽分量表计忽分5分（范高满意箱度）—煌—3烛分（中碑等满意童度）—气—1分絮（低满医意度）组织与人臣力资源管疤理组织效能部满意度分削析访谈及问笛卷调查显戏示：工作中经折常存在由贺于职责不虚清而互相脚推诿的情淋况。人员配备叉不太合理亚，管理人冒员相对较导多。制度执酷行不力缓势必导颠致管理崭漏洞加桂剧，大劫量产生担不良成蒙本。组织与四人力资牛源管理组织效能玻分析各层级缺介乏沟通机砖制，执行生力差；基本未那形成科吴学、有员效的管筛理流程巧。越级管挥理的现满象严重蓬。组织与人下力资源管待理绩效管条理分析访谈及问孔卷调查显代示：员工认为筐绩效目标德较明确（找3.77展），也能副进行绩效店沟通。员工绩效每考核操作阅不满意（薄2.25习），绩效攀考核不能码有效落实失，对工资熄的影响也助相当有限企。组织与人惨力资源管孕理四、改进斩思路与建锋议65改进困砍难及目捏标项目组部在调研店的过程漠中发现遥，xx耐铝业的停营销管蛋理问题果是多届始领导班走子遗留滋下来的粥问题的最累积，张部分管穴理人员按虽然能恢够清楚撞地看到票问题的叙所在，凑但由于速存在小仇利益集纯团以及塘担心大谋力整顿唯营销公初司可能克会出现饥的暂时财性的休龄克，x俘x铝业容经营班违子更倾前向于维栗持营销朽现状，殿而寄希储望于上胁新项目值走出困贝境。为使x赚x铝业香取得更啦大的发剂展，项加目小组诉建议集扬团公司恩督促x夸x铝业存经营班卷子认真丑做好以康下几方棋面的工锅作，实鬼现从注冤重短期岸利益到储注重长拒期发展壤的转变罩，从粗签放式管片理到精锅细化现距代管理淘转变。以营销作猫为突破口xx铝愧业应确桃定营销驼战略目朝标收集整衣理市场副信息，铜在充分牧市场调凉研的基淡础上确符定整体曾营销战喝略目标罪。对各地区仆市场及公味司实力评泥估，制定指各地区的企战略目标趴，如增加堆市场份额洁、增加利染润。重点开释拓市场重潜力大渔，公司例有能力季抢占的愁市场，椒并出台绩具体的类支持措挤施，如葵市场开挨拓费用亲支持，持考核指蒸标相应湾变化等撞。对市狐场容量廉较少，跳竞争过优分激烈仇，短期傻内看不遭到前景姥的市场生，采取斗收缩战赤略。xx铝业腔应确定与乏战略目标巩相匹配的颗营销模式经销商与谷直销模式宰各有优劣译，不能一且概而论，驶应首先对箭整个xx山铝业的销汗售网络进蠢行全面、毙细致的评好估，根据居该地区市街场战略目分标以及公津司在该地计的营销模婶式现状作虫出相应决厦策。在一剖般的地区甜，考虑到挽降低风险晕的需要和翠成本因素凶，应发展鸭有实力的蛮经销商；单而在公司德需要重点圣突破的市拥场，则可蒜以采用直千销模式，拣发挥其市贿场开拓能精力强、容定易控制、俗反应迅速京的特点。以营销搂作为突汽破口（蔽续）xx铝业狱应加强代库理商、业健务员的管梢理代理商管文理建议：发展有实要力的代理取商，制定离相配套的娃准入制度湖。制定目菌标管理姑制度考霸核制度相，定期暂进行考暑核评估伸。限制产品玻的价格范佣围。业务员威管理建鉴议：存在代理病商的地区锯不派业务咏员。取消业芒务员的惯差价制冻，实行老提成加声奖金的外激励机存制。制定业蜻