中高端白酒酒团购渠道执行手册

团购渠道执行手册中高端白酒酒本案架构中高端白酒的公关团购营销背景中高端白酒公关团购操作流程及动作中高端白酒公关团购渠道组织配称中高端白酒公关团购运营配套表格中高端白酒公关团购营销背景目标消费者渠道竞争品牌党政机关政务消费出现压缩，新的一轮商务活动开始频繁，企事业单位成本意识增强，自带酒水率提高餐饮及其他传统渠道各种费用攀高渠道边际效益短时间内难以成效区域性强势品牌一般公关团购运作较成熟，政务公关根基较深；中高端白酒还较弱势公关团购渠道成为中高端白酒·XXX酒核心操作渠道公关团购渠道模式的实践，在白酒行业已经普遍展开，并且很多企业已经形成了各具特色的公关团购模式，中高端白酒在充分利用政府资源的同时，团购公关及渠道模式的创新性面临挑战。区域代表品牌公关团购渠道模式的实践现状安徽口子窖典型的系统公关性组织，通过多年的关系经营构建了在政府部门相当强大的壁垒，为其高端白酒的地位打下了最坚实的基础。醉三秋通过大面积使用团购人员，尤其是和社会上现在兴起的一些专门从事团购的个人合作，侵占了大量的事业性单位，为其在皖南沿江区域的成长打下了坚实的基础。江苏今世缘通过对高端人群的公关、送酒并积极赞助本省各级政务、公益活动，将社会资源运用到极致，成为政府高端接待用酒河北十八酒坊一方面通过团购公关部针对各级别政府机关的赠酒，启动核心人群另一方面，通过高投入，整合核心名烟名酒店资源，获取团购和自带酒水市场的占有本案架构中高端白酒的公关团购营销背景中高端白酒公关团购操作流程及动作中高端白酒公关团购渠道组织配称中高端白酒公关团购运营配套表格中高端白酒公关团购渠道核心策略中高端白酒无论从产品概念和定价上无疑是高端白酒中高端白酒作为新上市的产品，前期在操作执行上既要树立产品高端形象感，又要让消费者体验到稀缺感基于以上：XXX酒公关团购渠道核心策略赞助各级政务、商务活动酒会对核心人群、核心单位进行赠酒，发展品鉴顾问中高端白酒公关团购具体操作流程目标消费者的信息收集客户分类、分级客户开发客户维护与拓展团购运作收集消费者信息消费者分级建数据库团购接触公关接触团购运作公关交往团购关系拓展公关关系维护团购关系维护公关关系拓展多数情况下，公关接触和团购接触同时和同一场合发生。比如领导和办公室主任一起参于的时候。关系拓展和关系维护之间没有严格的先后顺序，关系维护是个长期的系列动作和状态，期间需要不断的利用现有关系进行新的人人际关系的拓展。中高端白酒公关团购渠道执行动作目标消费者信息收集1、老乡会2、品鉴会3、开展活动获得4、公关部“直接上门”建立的人脉5、通过非传统组织，接触目标人群（例如：

保龄球俱乐部网球俱乐部健身俱乐部壁球俱乐部射击俱乐部卡丁车俱乐部击剑俱乐部高尔夫俱乐部目标消费者的信息收集6、普查获得准备阶段，物料准备：将普查相关物料准备齐全（表格、笔、饮用水、包、工作人员名片、各普查区域的街道示意图等）把城区和近郊划分成若干区段，或以现有的分销商区域划分，用字母或符号标注。人员准备：组织人员，人员和区域相对应。根据人数和区域数控制普查时间。第一次普查，对各区段的企业、机关、单位进行全面普查登记，2人一组，逐写字楼、逐街道、逐区段集中进行，填写《网点普查表》、《客户清单》和《地略图》对所有业务都是考验。核实阶段，在提前不告知的情况下，安排另外2人进行和第一次普查人员同样区域的同样工作。以相互检验工作成果的准确性和完整性。综合普查结果，完成相对完整的《客户清单》、《客户资料表》、《地略图》，对客户分级后进行客户编号制定拜访路线。每天拜访家数在30家左右，要求实际拜访线路和清单、地略图相一致。客户分类、分级（一）按客户的交易达成来分可划分为：1、活跃客户2、非活跃客户3、未成交客户按客户交易达成分类可以解决：增强业务人员客户拜访的计划性和工作安排的合理性；掌握合理的拜访频率，提高工作效能；便于对重点客户制定相应规划；对个人和团队的工作进展进行及时追踪。客户分类、分级（二）按客户性质来划分：1、政务范畴：分三类⑴省委、省政府、市委、市政府；⑵省直、市直机关、单位；⑶其它行业细分口单位。2、商务范畴：⑴商会、协会；⑵央企、国企及上市公司；⑶私企及其它性质的企业。3、个人范畴不再细分。按客户性质进行分类可以解决：根据分类锁定品鉴顾问，细分核心消费人群；政务三个细分门类分别找品鉴顾问，各1人。商务范畴的第一个分类商会、协会的会长可发展成品鉴顾问。不同的分类安排不同的人员进行维护。①政务范畴的前两个分类的部级、厅级要由销售公司总部定期进行沟通，由部门经理或办事处经理进行日常维护；②处级由办事处经理进行沟通协调，部门经理进行日常维护。③其它级别可交给可靠的业务进行日常维护。不同的分类投入的资源也不尽相同。消费者的四级分类对收集的客户需要进行整理和分级，按照不同的重要程度分为太阳、月亮、星星、流星四大类。客户类别属性人群描述对应操作理念针对措施太阳级消费领袖市委书记副书记、市长、副市长、厅长副厅以及类似或更高级别的人。只对其公关，不求其团购。只求其带着喝，不求其买者喝目标设定为带动整个区域市场。团购部专人持续维护。健康计划——每月赠送各种健康器材等，以增进客情。随时赠酒，充足供应，便于其随处饮用。不求明确的团购回报。月亮级核心消费群局、处级、重要的科长等类似界别的人充分公关，团购跟进目标设定为带动其所在系统和所在单位。团购部专人维护。定期高档吃请，礼品赠送。前期适度随时赠酒。后期定期定量赠酒。团购对接星星级重度消费群重要的企事业单位。团购为主，公关为辅目标设定为实现其所在单位的团购定期吃请，礼品赠送。团购对接。流星级一般消费群随机的团购者。团购操作适度年节礼品。团购政策。消费者分级说明（二）四级消费者的说明太阳级客户为地级区域市场内的核心消费者中的核心人群，有着明显的消费者引导倾向，能够快速的带动、影响一批普通核心消费者的跟风。但太阳级客户对团购的利润很难产生足够的兴趣来推动，故以投资为主，不追求明确的团购销量的回报。在太阳级客户的挖掘上，尽量利用企业、经销商、办事处现有的资源关系进行开发，以缩短开发及培养周期。月亮级客户为区域市场内重要的核心消费者群体，是能够对团购产生明显作用的人群，其本身也有良好的影响力。其中局长仍以资源投入式公关为主，建立良好客情关系为目的。星星级客户是区域内数量最多的核心消费者群体，同样也是酒店常客中的主力。对于不同类型的企业需要不同的操作手法。对于私企通常使用买赠的方式进行，对于国企、事业单位需要通过对关键人物的私下回扣的方式进行。流星级客户是受到区域内整体风气影响而产生的随机型消费者，其用途多为宴会或招待，如生日宴、生日宴、婚宴等。其购买受到区域内消费风气导向的影响之外，主要依靠政策进行支持。政务分级A省级10人负责人：销售公司领导礼品菜单1、2、3B厅级负责人：部门经理负责人：团购部门礼品菜单2、3礼品菜单3C处级60人30人商务分级A行业协会10人负责人：部门经理礼品菜单1、2、3B央企/国企负责人：业务部负责人：业务部礼品菜单2、3礼品菜单3C私企等30人40人礼品菜单说明序号类别礼品1艺术品字画、古董、金银制品等，高档酒具2科技类产品3G手机、电子书、电子相册、健康器材等3生活用品户外用品、汽车用品、茶叶、烟酒、土特产、服装、旅游等列出菜单让客户自己挑选，这样就不会因为害怕礼品不和客户心意而烦恼了。投入说明政务A类客户每年投入在20-30万，相当于一个A类酒店的买断费用；B类客户每年投入在10-20万元相当于B类酒店的买断或专场费用；C类1-5万，相当于A、B类酒店的同场或进场费用。商务A类客户按政务的B类礼遇；B类客户按政务的C类礼遇；C类按正常政策执行，基本不在礼品菜单服务范围之内，多数以回扣形式体现。可视竞争环境而定。个人按正常政策执行。客户开发（一）目标人物接触的办法：登门拜访品鉴会（一桌式品鉴会、大型品鉴会）请客招待赠酒（礼品赠送）1、登门拜访作用及意义登门拜访是公关工作开展的基础动作，通过登门拜访可建立和客户的基本联系，为后期的其他工作做准备操作要点由公关经理对区域进行区域划分及系统的划分，对前期收集的单位信息分解到每个公关人员，由公关人员进行登门拜访。业务人员携带销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。业务人员直接登门进行拜访，需注意礼仪，如果能够进行电话预约则先进行电话预约。如果有经销商的相关关系可以利用，则可以以“XX局长，XXX让我给您送2瓶我们中高端白酒的中高端白酒酒”做为拜访的开局。若无相关关系可以利用，则可以“XX局长，我们中高端白酒正在举办XXX酒的品鉴活动，如果您有时间，希望您能赏光参加”做为拜访的开局。拜访过程中，注意利用前期搜集的资料，注意目标人物的喜好；并谈话过程中关注目标人物的表情及动作。首次拜访时间不应过长，控制在15分钟以内。接触目标人群非常规途径和公关团购营销活动在大量的公关团购中，常用而简单实效的是“一桌式”品酒会和免费品鉴酒领酒卡，下面介绍一些接触目标人群的非常规途径和公关团购营销活动，可以根据当地情况灵活使用。一、通过事件营销，接触目标人群例如：明星见面会名师讲座名点旅游各种研讨会标志性建筑物、事件揭幕式优点：具有事件的关注性，有利于品牌的传播缺点：事件营销的成本注定是高昂的；同时，事件营销往往具有很强的机会性。2、一陵桌式品鹿鉴会：作用及意加义一桌式谦品鉴会迎做为基免本，也汉是最频狂繁使用季的公关碗推动方葛法，适四用于对缸某个目疼标人物兔的前期雾公关关终系的建详立上，狠同时也宜可以拓虽展新的膝公关业叨务线索锻。具体操作底要点邀请核心现消费者与勒会，进行蚊宣传品牌委与核心产根品的品鉴眼，赠送礼缺品酒与纪疾念礼品；尽量避笛免一桌毁式品鉴梯会的召包集上完降全由办乒事处进负行，尽暴量利用鸡月亮级当客户、际品鉴顾尿问进行示品鉴会膝的召集党和地点恶的选择支。每次茅人员数毒量控制身在8人严以内。在一桌式剖品鉴会中适，公关人怠员应尽量并配合召集来人的谈论戒话题，但熔应有意识驻的进行话师题的引导疏，尽量对醒品牌及产哪品进行故植事的阐述诸和演绎，笔强化参加搜者对品牌世和产品的辣印象，制贩造消费者碍口碑传播裳。对与会的脊相关人员何留下联系怖方式，以船便形成日床后拜访；烈并及时建狂立相关档兵案。宴请酒匀店选择滴公司指忽定的买皆断酒店霜、客情惰好酒店优、特色巴酒店；想宴请场蜻地布置输要充分族展示中倚高端白错酒的品饥牌形象菜（宣传哗物料、踏生动化丙物料配窗套使用拆），加润深消费称者印象筋。3、大侍型品鉴迹会：作用及意系义大型品别鉴会做盏为重要鄙的一种而的品鉴发会组织毙形式，门具有召诉集性强财，轰动横性强等毅的多方川面优势片，但同皆样也费掠用比较广高，需叠要谨慎屡使用。还大型品布鉴会通装常会通舅过会议茎、论坛强或其他撕的活动加为主题线进行召壳集，召谅集对象宵多为政水府、企役业、甚题至包括逆军队的去高层。养主要目埋的是通典过高层京的交流膏，对产抛品的推傲广造势炸，同时姨通过面拖上的召酸集为后药期的一镜桌式品烤鉴会做确好沟通请准备。具体操诊作要点大型品鉴佩会的整个蜻活动主线菜应该贯穿烈以品牌及棍产品知识翁、故事的加演绎等，搅例如品质纱小测验等诞。活跃会溜议气氛的誓同时制造芬参会人员潜的讨论话与题，进一补步进行消发费者口碑页传播。会议结拒束应发婶放与会快议主题泊相关的笨纪念品宗及赠酒粘，同时枝对会议龙中出现兔的相关双人物及仍公关关型系进行区跟踪和叫开发。4、上市找新闻发布吗会作用及领意义新闻发布厌会是特殊少的大型品床鉴会，通茅过经销商唤自身资源连或者品鉴姿顾问的关露系，将中快高端白酒欺的核心消品费者、政丝式府职能部妨门领导、蹲新闻媒体锁等召集到问一起，以例中高端白熔酒核心消养费者上市评新闻发布惜会暨品鉴钻会的形式搭，进行宣体传报道。件使中高端腰白酒在短杯时期获得免一定影响涨力，同时交针对核心神消费群开祖展品鉴活吉动，寻找巴和扩大公仓关目标人霉物的相关辫接触机会有，增加核返心消费者煮对中高端与白酒的口南感认知。新闻发布恋会是做为虽新区域市恢场前期迅锈速进行引怜爆，吸引的关注的重岛要方式，华对老区域夺市场可以肾使用新产踩品上市发枝布会方式饰或主题研绢讨会方式烦展开。后期我种方开展镇团购的伍接洽人咬和经办演人。中高端短白酒新蚀闻发布匆会案例中高端雪白酒新肾闻发布倦会暨品秀鉴会时间：中冤高端白酒协品牌传播绣活动实施努前期地点：X阔XX市高虽档某知酒庄店宴会厅参会人员洽：中高端贿白酒高层丛领导、当留地领导、区当地政府探职能部门寨领导、当地主要累电视台记艰者、主要胁报刊记者计、中高端挽白酒核心且消费群体党、核心哥酒店老壮板、当置地办事井处相关计人员等会议流标程：11：0路8烧会采议正式开避始11：神08-拨11：挤18险中临高端白泛酒销售劳公司领剑导讲话10：霸18-抚11：幸28午政材府领导睡（品鉴荡顾问/吓太阳级卫消费者城）讲话11：产28-查11：秋38泥经呜销商讲钉话11：4甘8线答片谢及品鉴界宴会开始13：3振0以后众宾客礼絮物的分发除，重要来宾骨的送往会议注米意事项退：会议尽外可能选遥择在周佛末召开核。注意临场庆氛围的营行造，通过药相关设计援好的环节奏及小活动怪强化参会变人员对品培牌的认知腐及传播。整个会议甜的组织筹辨备工作。会后对渔新闻媒孝体的跟辛踪，尽卖可能的城将影响沿扩大，裳会后持薪续一星扩期的宣输传。对会议四中挖掘肯的相关领公关线题索，会握后公关膀人员的丙跟踪拜港访。5、赠奸酒各目标单短位的公关怎赠酒登门赠酒对提前师预约的闲目标人隔物，可艳以直接病登门拜填访，直邀接赠酒品鉴会后袭赠酒所有类块型的品芳鉴会后材都需要帜对所有度参会人调员进行范赠酒免费赠酒煮卡发放赠酒后仿不超过淡三天时殃间内对驼赠酒的炮目标人东物进行未追踪，辞至少进咬行一次疯电话追匠踪，并朱针对追便踪情况找择机进码行后期布公关的饭邀请各目标抢单位的喜公关赠树酒赠酒的韵对象：党政机关驻军事业单煮位（社蹈会团体堪）企业赠酒产痒品：产品外控盒和瓶隐子包装熊上应打宝着，“特赠·非倒卖品”字样，离最好还庭有企业全集团的幼落款，旧这样给且目标客铅户感觉胞到一种厘尊重、产真诚的蹄感受避免了送喉出的酒会躁流到市场宝上进行销犹售，扰乱肃正常的市众场秩序赠酒方恒式：要找到乳赠酒的乘机会（法由头）短，以正膨式场合糖进行赠策酒，（去如：以卫市政府笼办公厅泥或者中眠高端白目酒建厂栽**周振年等为循目标单舌位赠酒卸）并要棍举行赠办酒仪式举例，安保徽亳州市朱政府对接恐芜湖政府端时，可以帆以市政府文办公室名闲义对芜湖枯海螺进行觉捐赠免费赠偷酒卡在团购霜中免费陷送酒成奋为必然西，但直西接送酒页“不合工时宜”爬，印制致免费品霉尝领酒漆卡，方戚便赠送完，是公铺关团购铜工作开霉展的必尝不可少古的“道蹲具”注意：前期，垄应该以拼“一桌撑式”品器酒会为楼主要手洗段，后期，适浅当使用“秤免费品鉴乔酒领酒卡困”这样，我参们有更多担的机会熟指悉客户和手介绍产品“免费品心尝领酒卡插”的“纽次带”作用（1）在窄团购中免沉费送酒成娱为必然，趁但直接送特酒“不合哲时宜”（2）印弯制免费品悄尝领酒卡楚，方便赠瞎送（3）指贸定某些名素烟酒店为岩领取点（4）消圾费者领取灰品尝酒，钱填写领取梢登记表，娘作为报销介和督察的迁凭证针对目标互消费者的赞赠酒活动（以针对错有车一族演的公关活贺动为例）通过公关歇团购部人能员，在高败档会所周托围的停车笑场寻找“善有车一族冰”赠送“这两瓶酒的斑免费品尝化领酒卡”沸，当消费森者到指定尘的名烟名肿酒店领取男时，在登浸记表上留盆下单位、妖职务、姓练名以及手宗机号码；碧并告知还寸有抽奖活淹动；100%恒中奖，再耍送“两瓶萄酒”电话告瓣知消费芬者中奖挽后，以做送奖品揪的名义蹲亲自拜侵访消费汁者，通金过当面市的接触锐，了解孔消费者的基本梨情况并初阳步判断这舒个消费者撤是否有开诱发的价值倘；如果判断布具有开发舱价值后，庆以收集对保中高端白抓酒酒的品孕质满意度咱调查的名跨义，继续绳拜访，不活断接触、脊不断了解悄客户的饮阅酒情况、吊企业内部傲的用酒需下求和决策筹重心等数余据，并充俱实到“数裹据库”；以“低处价+积五分”为单诱引，塘鼓励客蚂户的购偏买，实暑现销售以“免销费送酒询”+“装做客户衰的品酒症顾问”商维系关洒系。针对目也标消费振者的赠裕酒活动注意事稻项：做这样牢的公关傲活动时尿，每次辰赠送的滚“免费湿品尝领久酒卡”房诚数量控逗制在5盘0张以茎下，以搁免不能妄做到有嚷效的跟踪蝶进；“免费品孕尝领酒卡侵”上要标熊明领酒的疯时间，领翼酒的时间岗要控制在淹10天以勉内，敦促尼消费者及键时领取；指定领酒依的名烟名否酒店数量匠最少在4枪家以上，基要在城市溪的每个区膨都要指定三一家以上未，同时，采留下详细睡的地址和方电话，方逮便消费者绑的领取；团购业骗务员在夕名烟名葡酒店获附得消费棍者领酒味时留下兄的基本奴情况后缎，在第哲四天，努就要及游时有效驶跟进拜坚访消费乱者；为了防伏止保证似活动效黑果，防厨止徇私颂舞弊，刃让“免冲费品尝赏领酒卡渗”到达帆真正的斤消费者寇手中，素最好采唇取2人攀为一组番，当面感赠送给民消费者镜的形式师；不能兰把卡插献在车窗庸或者车眉门边上投；这样绿显得赠们送的产怀品没档避次，同砍时也容若易舞弊梅；根据当嫁地主要蔬的高档封会所分含布情况摧，每次喂选择一冬个区的罚主要的稻高档会混所进行让，保证艘基本能闭覆盖到枕整个城袄市的核异心消费衫者；常见错误免费赠威酒整箱用赠送，扛很容易盼导致客充户的转竖赠而丧肉失作用烛。故赠帮酒一定径要拆分模放入礼楚品袋中雨进行赠下送。赠酒后斩不做跟培踪，部越分公关但人员酒蔑送到后尾的跟踪没降低，汉会丧失拴和降低猛强化沟港通的机镜会。要静固定频债次保证塘酒从酒贪库进入猫目标人蝴物的后苍备箱，震对于产嫌生团购拣的月亮爱级、星刑星级客运户也应鼓该保证抱同样的叹跟踪。一桌式品魂鉴会不利叶用相关关撒系人物进寒行召集，胸公关人员竟自行安排际参会人员如，导致参鸟会人员可箭能存在关乔系障碍，尤影响一桌佩式品鉴会愚效果。故在一桌姑式品鉴会机的召集阶次段需要通蓄过品鉴顾宅问或相关护人员进行演召集一桌执式品鉴会渡、大型品考鉴会（老柏乡会）的乞会议过程本中，公关续人员不对扎过程进行欣预设和控话制，整个异过程中不堡对品牌、灵品质进行率宣传和口锋碑制造。店将整个品左鉴会变为照吃喝会，目丧失价值峰。故应该鸣在会议准锯备阶段，下提前准备辛讨论的题朗目和素材定，大型品抗鉴会应该糖安排相关喘的小活动另。公关维搁护与拓柴展操作方式操作要点一桌式品鉴会同公关接触阶段的操作要点，需要关注核心目标人物对一桌式品鉴会的态度和时间的安排请客招待基本操作如同公关接触阶段的请客招待需要公关经理及公关业务人员对已有的公关目标进行合理排期，保持固定的沟通频次。赠送礼品礼品的赠送是有针对性的，在建立在对目标人物的需求和喜好的了解上进行的。针对太阳级客户制定系统的礼品赠送计划，如健康保健礼品系列，或滋补养身礼品系列，从而获得对太阳级客户的不断跟踪和推进赠酒卡领酒卡上有编码，方便最终核销，同时对核心终端进行告知，凭领酒卡可直接领取相应的产品，可以由办事处进行补价。领酒卡适销终端应在区域内分布均匀，确保各个区域均有可领酒的终端，对高档目标人群集中的区域需要进行一定的倾斜。领酒卡需要定期定量发行，确保维持核心目标人群能日常饮用。团购运妙作团购启纠动的路株径序号方法执行细节1领导认可，到办公室主任在政务公关中，前期通过对领导的公关，让领导饮用本品牌产品的同时，以一桌式品鉴会或请客招待的方式通过领导约见办公室主任。并以提成为利益切入点，和办公室主任达成协议，通过办公室主任展开团购。2办公室主任沟通，到领导认可前期以接触办公室主任，通过对其的公关进行接触，并达成协议；针对性的以一桌式品鉴会方式宴请相关的领导，并获取领导的认可，达到达成团购的目标。3办公室主任公关，到新办公室主任通过对某个办公室主任的公关成功后，让其引荐其他单位办公室主任认识、接触、公关，引导团购工作开展4政府领导认可，到企业领导人认可通过相关强力政府机构的公关，利用相关客情，通过单位中办公室主任或其他关系人物对本单位可管辖或有影响力的相关企业进行介绍、沟通和影响；来实现企业单位的团购启动。5从召集性单位认可，到辐射单位认可通过对相关的召集性单位的公关来影响其他的单位。召集性单位即为对系统内或其他系统单位有明显影响力的单位，比如市级公安局对下面各分局；比如财政局对其他需要财政拨付的单位等。团购运督作（二）常要见团购启鸭动方法常规团购胁启动的方业法基本等参同于公关天推动中的接常规方法俩，但更注值重请客招招待的使用年，小范围撤的私密沟钟通。启动的操芽作核心是拴对团购关洋键人物进蛮行团购利窝益的沟通恋，根据事且先制定好状的团购政箱策进行宣评导，其中尝包括直接排兑付的利瓶益和年度铸累积利润榜。团购运营1、团购朋价格的制弄定执行关丸键：酒牛店、商祝超、名药烟酒店炎、团购栋的价格看要有一蓄定的级嘱差。最佳的趁价格体炼系是团翠购价格壳低于名旋烟酒店循价格1雪0%，顿而比名蛙烟酒店专进价高钩10%丘，这样兄才能够妖有一定廉的操作然空间和次吸引名福烟酒店救老板参铸与团购炕。2、团购慌政策的制底定执行关见键是销悉售奖励付（即“箱回扣”拿）：“回扣”赴由于不具鼓备可控性为，一般由祸经销商分偷摊，厂家薯或负责一麦定的百分尘比，如：条“回扣”棉基本额度弱为10%浮。“回扣检”只支击付给较愚大企事训业单位换的承办岭或决策财者。“回扣故”不一易定给现户金，可虏以是“心手机费察”、“菊超市购旺物卡”析等，但冠一定要挽及时和捎有“固迹定的比嫂例”。对私营粥单位自柿用酒，更不以“腐回扣”盼作为激瓣励手段着。3、团救购开展妻的具体气动作对达成刮利益共则识的团望购关系锤人确认吩送酒种锦类、送惩酒时间院，回款锋周期，识并沟通奖清晰直棋接团购饲回扣的赵发放方毕式。物流配芒送，公娃关业务施人员必辰须亲自美跟车。操作关扎键是“比赊销”民。赊销受的本质糖是：获鸭得销售陈渠道。孩没有“坝赊销”粮就没有配团购。观像做酒炼店一样散去做公州关团购存，做酒喝店能不紫赊销吗夹？在公哥关团购肠中“赊横销”风凝险相对垫不高，店企事业屯单位的钓坏账率短实质上烛比酒店渗低的多腹，而销含售毛利擦率却很验高。（一）禁公关团线购的资华源投入膀观念1、公关要团购的资打源投入方布式本质上把和酒店终示端的资源羊投入观念巨是一致的鸭。2、公握关团购怕和酒店添运作费供用类比立：品鉴请擦客=进睡店费（突前置性挺投入之匆一）免费赠酒府=免费品彩尝团购人鄙员工资过=促销加员工资太阳级缝顾客的傍长期净取投入=言形象酒军店的净椒投入(二）厂彩商费用承蜓担标准主要费用开支费用承担厂家经销商品鉴会请客费用70%30%赠酒70%30%人员工资支持两名人员基本工资，1200元/月/人提成、奖金100%回扣100%礼品70%30%建议计提费用的40%，用于公关团购渠道；各个办事处应该向经销商阐明公关团购渠道的重要性，要求经销商在保证20%-25%的合理利润的基础上，将额外利润拿出来投入公关团购渠道(三）公蝇关投入费蓝用分析资源费锐用投入棚一览表分：费用项目费用比例说明品鉴会活动费用8%左右由区域市场负责人上报，公司负责人批准使用赠酒8%左右客情公关费用8%左右其他费用未定(三）躺公关投赚入费用约分析时间/阻费用比纺例参照费用支出比例时间人员工资公关赠酒招待费用品尝用酒第一个月40%20%15%15%第二个月25%20%15%10%第三个月25%20%10%8%第六个月15%10%10%5%一年10%5%-10%5%-10%3%在实践过爬程中，并写不像我们毁想象的进川展那麽快医，也没有白预想的那同麽顺利。寸上述表格别中没有提发到客户回平扣比例1需0%-1进5%。僵渣化政策已抚经不适应慕市场竞争躬。需要不锻断的变换帖促销政策舍，目前每天个季节变结换一次是匹合适的。芬在团购高蚊峰期可以槽不计较成游本进行短泪期投入。(四）资焦源的申请先和核销流撤程操作关散键点：非特殊赶情况，丸所有公洽关活动论必须提钻前报备慰，受到承公关经分理认可绿和授权遮方可执愿行，无港提前申寇报的公旱关行为怖，原则静上不予涝核销对提前申贺报的公关围活动执行尝后，需要吉提供公关么活动中发香生费用的赴单据、公滚关活动参仍与人员名牌单及有公剩关经理签狠字的公关亮活动申请威表进行财恩务核销。（五）健公关资她源的管捉控1、公司隶成立督察郊部可以直足接对区域沉团购部门里进行督察芬，也可由膝区域办事制处经理、监公关经理棵进行监督得和管控。2、主要漏管控目标胸是对区域惜办事处公尾关团购部合和经销商俯的申报费饼用使用、廊日常管理问规范、售艘后服务管财理、促销挪政策运用彼等进行监翼督上报。3、主俘要调查把方式是挪：一般鹊以公司丈总部的恒“客户瓶关系管遥理部”抛名誉采掠用电话辆抽查回阿访的方现式进行颂。要让嚷受访者忆感觉到脖被尊重好的感觉看。不能寻太直接衔和生硬索的去问歼是否得招到赠酒贯和去吃剧饭了。用信件和鱼直接随业佣务拜访的躲形式请客利户填写《茎客户满意首度调查表何》，征求艺其对产品姨和客服代劣表的意见插和建议。透并有针对钻性地给予敞其反馈。愤并有礼品骡赠送。本案架案构中高端师白酒的皱公关团斤购营销幕背景中高端白私酒公关团拒购操作流显程及动作中高端白陷酒公关团恶购渠道组减织配称中高端白桐酒公关团外购运营配牧套表格促销主管—酒店常客流通主管—名烟名酒店团购公关部公关业务若干公关团购业务若干注：虚线表示酒店和流通（烟酒店）对团购渠道的支持和联系。1、酒店促销主管：提供酒店常客的资料，帮助其转化为公关对象或团购客户。2、流通主管：提供烟酒店的团购资源，帮助烟酒店团购资源转化为我品的公关对象或团购客户；或：团购部与流通部协作，帮助烟酒店在其公关团购资源中导入我品。团购部经理XXX酒专员XXX酒虫公关团购君组织架构组织岗位听说明团购组织主要职责团购公关部通过多种途径获得目标消费者的信息，并建立档案；按规定的各项公关政策针对目标消费者进行公关；团购客户、品鉴顾问的日常维护工作；会议用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息获取与开发；机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发。进行客户管理，对重点客户信息进行收集、建立客户档案和进一步的跟踪拜访，逐步建立团购网络。其它各项公关政策的实施。促销主管主要针对酒店常客—如核心领袖；酒店促销员印制业务代表名片，并与酒店常客交换名片；电话预约见面时间；登门拜访（拿订单），直接表达团购用酒的目的经销商负责物流配送和赊销前期配合大力度买赠活动如送６件货，按５件记账.（买5送1）；每月定期结算或批结渠道主管主要针对名烟名酒店幕后核心消费者资源，为烟酒店老板维护客情关系，得到烟酒店常客名单流通业务员（重点客户由公关人员）上门送卡名烟酒店提供物流、赊销和结算，后期定期以各种手段维护消费者领取品尝酒，填写领取登记表公关团购挨部岗位职萄责说明书岗位工作内容主要职责权限团购部经理1/负责区域内客户档案的分级管理；2/负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作；3/负责公关团购部人员的工作指导与安排；4/负责公关团购部人员的团队建设，提升组织能力和组织的执行力；5/制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略，设定公关团购部销售目标，6/分配市场资源，对目标进行分解，到区、到单位、到人，并确保达成；7/管理监督部门日常工作的实施及销售预算的报批和使用。并确保最大可能的达到销售目标；8/负责整个公关活动计划的编制。1/帮助本区域积极拓展公关渠道；加强目标消费者客情关系，培养核心消费群；2/全面负责中高档白酒在公关团购渠道的推广及销售；3/负责部门客户资源的整合及总体的运作管理；重点客户的公关策划及实施。1/部门人员管理监督权；2/人事任命建议权和人事调度权；3/费用预算内的报批和使用权；4/公关活动策划和实施的决定权团购业务员1/公关团购部人员按每周A类客户每周拜访２次,B类客户每周拜访１次，每天必须拜访８个客户的频率严格进行单位拜访，具体拜访内容：了解单位信息、赠送礼品、客情加强、其它工作；2/认真、准确、客观、及时的填写工作报表；准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作；3/准确到位的执行公司制订的公关团购部政策与公关方案；4/分析核心消费群的销售情况，及时改进工作，反应迅速，出现问题立即解决，杜绝“议而不决，决而不办”的现象；5/了解公关团购部客户信息并及时汇报,挖掘现有的客户资源,实现团购销售1/负责客户资源的开发与管理；2/负责将客户资料的详细信息提交客户部助理予以整理；3/负责产品的推广与销售；4/负责重点客户的公关策划与实施。1/部门费用的申请与使用权；2/公关活动策划的建议和参与权；3/产品销售政策和方案的建议权品鉴顾问蓄体系的建苏立品鉴顾刃问定义璃：品鉴锻顾问是婶指在产迎品上市巧与培育天期，寻套找一部湿分有身溉份、有帝地位、启有关系到的人充缩慧当产品锹消费的盘引导者汽与口碑懒形象的雾传播者转，厂家焦通过这劲种方式期建立信角息共享杨平台，墙并利用锤本平台旁推广产尾品、达猪成销售彼。品鉴顾问诵的延伸：汽在适当的非时机，把宜品鉴顾问棋发展成销麦售顾问，得在利益上酱形成共同方体。品鉴顾兆问的选运择目标仇：在职亩或刚刚柄从政府厚重要部宰门退休湿的官员替。（负痒责组织滤人事、色经济、哨商贸、甲司法等湖部门退蒸休官员租优先）选择标准际：人脉：鹊有较好察的社交衰圈与有丸效的人困脉关系帆。喜好：对笋白酒有独矛特的爱好丘。系统：愈有较好询的系统锈人脉深索度、与恒宽度。消费：对名高档消费叶产品有较崭高的消费揪引导作用品鉴顾问瞎体系的建巧立品鉴顾问雅操作实务湿：第一步：盲寻找合适喇的顾问：根据顾饭问聘请抹标准在鹅自己的坝市场区识域内需失找聘请牢一名合斤适的顾洋问。方法：可安以利用自买己的关系外寻找，也液可通过政吵要官员介旬绍。要点：慕一般采屋取，先脑有领导租介绍，驳聘请为衫名誉顾母问，随钓着工作垃的深入立慢慢变笔成专职漠的销售料顾问。第二步：摸对顾问的蒙公关：当目标誉顾问被机聘请后胀首先要押突破一莲个沟通歇瓶颈，拾那就是求一但顾挠问被聘还请后，拨必须马谣上跟进确，迅速墨建立与径顾问的柴客情关额系，因谜为我们众必须首卡先把顾邀问变成蛾我们的气消费者蚂意见领纺袖、忠润实消费疤者、品风牌的传淡播者、箭终端渠种道的点膀击者。方法：高顾问宴连请式品糊鉴会，证其家人能的宴请蹈、钓鱼此、旅游身等活动菊，充分弯利用顾后问及其健家人的矮生日、毯子女婚董嫁、升冤学等等傲社会事嫩件来建系立加强题与顾问奸的关系提。要点：为无顾问迅速恋建立详细傅的档案，捧针对其及舒其家人的冈喜好提供莫针对性的畜服务，调搂动其积极洪性，激发戴其工作的稀欲望。备注：得绞顾问心者箩，得市场息、得销量准、得效益现；顾问的琴公关是一兴种行为艺堤术，有时岩快、有时项慢，千万睬记住一点苹：欲速则还不达，看霞准之后一军定坚持。品鉴顾鸟问体系洁的建立第三步：诞顾问工作绣的启动：顾问工作你的管理与铲规划：核辜心要点在胖于引导顾缩慧问进行我叨产品的传系播与销售厘；合理的域规划运用煤顾问的社凭会人脉关朋系资源。方法：合比理的运用袍品鉴会现穴把顾问拉村进来，让畏其找感觉珠。时机成悠熟时，引渐导顾问进灿行团购销测售。操作要挥点：在萍进行顾沉问工作趴引导之流前，自霞己心中序应该有亲一个阶萍段性的仗结果导脚向计划营，就是漫在什么榨时间阶其段之内糖让顾问艇达到什但么样的衡工作状宜态。备注：柔按照自绍己计划境留意观本察顾问缓的状态瞎，把握帐住顾问蚕的状态跑。品鉴顾匀问体系监的建立第四步：能顾问工作典的日常管缴理：办事处云要发起孙销售顾恶问工作塞的管理攻工作，碧让品牌持代表去孝引导规朋划顾问淡的日常暴工作。方法：给顾问设蚀立一张办速公桌，让跃其工作日字常化。定期向顾堤问汇报工系作，让其屋融入公司钞的经营，凳把自己作成为公司的饱一员。适时宜蹲的提出躲自己的咽工作规亦划，让红其加入疫工作规济划并提潜出自己倦的工作拖公关目坐标与方诞向。利用厂敬方的销的售任务舞压力间春接的给螺顾问销隐售公关功压力品鉴顾问缩慧体系的建筑立第五步察：顾问荷工作的医主要内都容-售--斤“一桌改式品鉴连会”的窃日常化赴。第六步熊：顾问全团购工砍作的“锡促销活早动规划惰”利用活雅动规划倒把顾问羽的工作姥串联起残来。（竖即：是姨顾问的伤工作有湿规律性善，并给裕顾问提贱供有力鸦的公关势武器）方法：浙根据不认同的时昆间段，撤提出旅乱游（也矮可以现炭金奖励秃）、文疼化比赛编等销售贪政策，私让顾问添进行一畅站式冲扬量团购庙公关销台售。第七步庆：分系凤统销售秀顾问的茄建立：当顾问呈式销售如模式成茂熟时，西要及时锁的进行衡复制，罚来确保主顾问资渠源不枯沃竭，扩策大顾问捆销售的缺有生力米量。（锻可采用租顾问介既绍顾问吊的办法璃）品鉴顾问胸体系的建溪立6、顾问鸣式销售的碌操作误区文：顾问寻找捧过于鲁莽稳，结果不缩慧适合自己亲。没有品牌退代表跟进路顾问或不券能紧跟顾却问。不能迅速选与顾问建木立良好的弄客情关系保。不能有效遇的引导顾盖问。举行品煌鉴会有誉较大的拐功利心江态。不能坚姑持做顾环问式销往售这项腔工作。不能把煌成功的睁经验迅钉速复制葡与推广顿。公关团场购部的传绩效考坐核办法绩效考灰核的重无点根据匙公关推狼进的阶中段不同裕有所不肤同，前谁期考核兽的重点掌是过程连量即K绿PI关贯键指标齿的考核驼，对销昌量的考饰核为辅竖。在公翻关推进乒的后期根，逐步钩增加对存销量的砍考核权鄙重考核目的对业务预人员有滚一个公狮正、客慕观的了椒解；根据考剥核来任匙用人才紧，使其榴人尽其终才；让业务封人员有跪一个公溪平竞争索的环境乔，激发反其工作煤的最大第潜力；为每个业绢务人员提亿供自我发种展方向，拴促进管理肥制度更加拥完善考核原碗则产品导入杠期与培育魂期，不可兽过分强调用团购销量度与业绩，洪更侧重是班过程工作校的考核；目标性量白化指标总已体占70塞%权重。关键指标短考核占有隔20%权严重。上级领您导整体嘱考核评蓝分占有阴10%颠权重。月度基本意工资作为扁每月基本利生活开支汁保障，不兄做变动。当月销售沿收入与同倘岗位销售认人员比较普处于最后弯一位时,茂处以第一凝个月20容0元、第灿二个月4滴00元、灵第三个月可600元差罚款。公关团笨购部的耀绩效考苦核办法实发奖破金（效股益）构禾成效益工姓资构成适：量化考欣核奖金但＋质化膜考核奖雹金＋综恭合考核追奖金（量化考核是奖金：考老核目标销采量达成率不；质化考袜核奖金：轧考核KP彩I关键指妻标达成率惜；综合考邀核奖金：嘉上级领导关综合考核仆