张良波：如何进行咨询公司的市场开发

如何进行咨询公司的市场开发职业咨询顾问师张良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant我们的产品是什么？价值？产品保险知识思想难度竞争平衡和突破？突破！？如何制订发展战略财务“要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？”计划指标评估目标设想与战略客户“要实现战略，我们应向客户展示什么？”计划指标评估目标内部经营“要使和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？”计划指标评估目标学习成长“要实现战略，我们将如何保持改变和提高的能力？”计划指标评估目标思考几个问题？学者？专家？商人？生存？发展？管理？营销？知识？职业能力？方案？价值？团队品牌？英雄品牌？朴实？包装？雪中送炭？锦上添花？专业？全面？选择？？重点工作内容一、建立完整的客户档案体系，实现客户的分类管理二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。三、突出重点追踪和看板管理方式。四、规范化的客户拜访流程。五、强化编写方案、单独提案的能力。六、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。七、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。八、完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。十、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜访。推拉？？？推整合营销需求咨询公司目标客户需求需求需求大众客户先有市场还是先有用户？拉咨询公司目标客户大众客户整合营销50%75%25%潜在用户用户

437.5万咨询运作整体流程项目管理项目总结计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表市场开发客户开发客户拜访客户提案客户签约知识库建设整体开发思路企业内训年度培训公开课培训咨询市场管理流程公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）市场部门的客户开发（电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立服务项目的界定和包装核心项目+成长项目+未来项目1、企业文化2、人力资源3、营销管理1、战略管理2、工业工程3、流程重组1、CMM2、ERP3、CRM核心项目成长项目未来项目培训培训目标市场和行业的细分目标市场确定的原则：

1、集中原则——周边的企业较多2、就近原则——距离近，成本低3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手4、效益原则——整体区域发展经济状况良好5、布局原则——根据战略发展，整体协调

根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内市场部门的建立和功能业务总监客户专员市场专员业务助理市场部基本职能一、新市场开发二、

电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。三、

与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。四、

市场拜访，争取提案机会。

A．联系拜访市场→确定拜访时间、对象

B．

拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略

C．

拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告

D．

拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法

E．

市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写

F．

访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接

G．

检核修正提案→内部提案演炼五、

提案讲解→跟进推动合作六、合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。八、定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。九、M&MXX导报的主编市场部门考核KPI市场部考核标准一、直接技术的控制与考核

A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次

B．市场拜访数量

C．提案机会争取数量

D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量

E．提案的规划质量

F．提案的讲解数量与质量

G．签约量二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、专业服务项目、行业的系统了解）市场开发的基本方法1、通过系列培训扩大公司影响2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放4、电子邮箱发送公司简介和服务项目5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介6、请我们的客户推荐当地绩优企业7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记市场开发的运作流程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训标准电话话术1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.5分钟内完成2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需求意向——如果对方不留，可以不提供任何的资料4、记住——在资料发送（传真、电邮）后的5分钟，请通知客户联络人5、对了——让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户会根据你的声音判断你的能力和水平建立基本的客户档案公司名称：公司性质：成立时间：是否上市：□是□否行业类型：产品类型：可能合作的项目：地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：主要负责人姓名职务电话手机备注

其他联系人姓名职务电话手机备注

公司介绍对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）

拜访是合作的开始1、如果——你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功的希望了！2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函——因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事3、在拜访之前，问自己三个问题：A、我去的目的是什么？B、我准备的充分吗？C、我能让客户对我感兴趣吗？4、在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很多需要修正的地方——按照顾问的形象标准5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前10分钟告诉你的客户6、在你快到客户那里时，请提前5分钟电话通知他——他会把时间留给你——不会在和你交流的时候，一分钟有5个人来请示工作7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户——你可能会有意想不到的收获8、分析拜访的内容，记录下来——评价合作的可能性和客户等级——可以节约你宝贵的时间你代表命的是公束司被顾客好罪感和值得扩信赖的五仁种礼仪态讨度规范表情…次………回面带微辞笑言词……块……简洁熔清楚动作……零……敏捷篇灵活工作…伪………汇干净利讽落态度……留……朝气掏蓬勃仪表……伞……庄重宿典雅拜访后茄技术分摧析一、拜访之后禁，主谈者蹲要进行谈请判技术分母析A、分析此匀次会谈行，事前番准备如储何哪方面准枯备较好，颗以及准备薯不足之处智，改进办敞法B、主谈者踪蝶打击点盖如何是否按弄照计划翻进行并并分析原婆因此次会谷谈发挥胞如何，窑好的地保方，不碧足之处准，改进寨办法。此次会狸谈经验顾及三方序面收获偿是什么同事的锻建议二、技术分析梦时间为每唤次拜访市断场回公司孩第一时间建立客沉户联络伐履历表合作意向：第一次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第二次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第三次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：编写提躲案的建仍议如果你答的方案叛非常的旦优秀，塞并且得殿到客户嫁的认同斜——这米个合同堂签定了不要在岛方案中厦去讲什梦么大道也理，只牧是需要甜深入的城分析—凳—再分墨析你的方案鉴不仅仅是娱要打击客帆户，更重录要的是告额诉他改善姻的方法你会有配时间去够听一个烂长达3伏小时以嫩上的讲桥课吗？约如果你棉都不愿氧意——掩请不要逝折磨你发的客户厌！客户的卫问题太隶多了，侍我们是锡帮助他脏解决关通键的2套0%问历题，同衫样，你扎的方案患也是这怒样的用专业绕的分析重方法和杆工具—摇—我们陆是专业在顾问多用图虹表——展因为这舅比文字轻更直观舍，更容怒易理解我们每服次都怕蒜客户不六理解，归所以将号改善方选案讲的赞非常详庭细——溜留一点歇悬念给陈你的客谣户，效影果会更汗好的对了—护—还要电给自己息留条后钳路，将五服务的悉项目不炸要只限惭定在某琴一点上漂——多炕给客户干一些选女择一个好的暖方案1、在本行业中，失败企业的10大共同不良问题2、客户基本情况简介3、客户不良现状的分析4、标杆企业的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行动方案简叙9、公司的服务特色和保障10、公司的服务项目和报价7、公司的顾问团队简介和改善日程计划8、公司的服务效果的量化预测报价的依扁据和技术客户非跑常关心壳的是价节格，XX的报价依究据是：项质目类别、武改善难度姜、服务时恩间、顾问葛人数和顾播问级别告诉客怪户：我佣们的服贩务费用塑只是帮斗客户进韵行改善乐所取得述的效益沙中的一赖小部分报价的迫时候，掉一般是有给客户食两种选获择，采胞用综合鞋套餐报恼价和单望项报价堆法，单市项报价烧的价位贱高出综勾合套餐倍报价同抢样项目傅的30县%以上采用分解恋报价法：弃将服务的钻项目分解竟成主要工京作项，分嚼别予以报聪价，这样程，单位项北目的价位厉低，客户非容易接受猾，实质总妇体价格没脏变如何使灾提案的翁过程卓拆有成效谁都会贿在方案墨上下工厕夫的—贼—我们鼠的竞争浊对手也智不例外一定记尽住：我残们的方鱼案客户哈不一定殊详细的剪看过，舟公开的顿提案机忠会是我施们制胜辫的最好棒时机不要让提患案的过程战成为一次取朗读——招与其这样冶，还不如络你在旁边贡监督你的问客户看文赠本方案掌握好节雨奏，让你壁的声音清裹晰富有韵凝律用你的眼躲睛控制参梅会的人员如果你的筐提案时间佳超过2.底5个小时案——无论美你讲的多痕么好，效垄果都会打吸折扣——禁40%在提案去的时候抛，加上屠5—1寄0个与漆提案内盘容有关板的问题缴，客户李会很认拍真的听终下去在提案完必毕后，用俯5分钟的刚时间去给抚客户提问薯——客户些会很乐意惯的建议在提服案后，用帖1个小时粘给客户做骄一个小的圾团队游戏等——你一梢定是高手如何签订赤合作合同1、不要鞭忘了带上健两份合同花文本，还驳有公章2、如果警你不是老仅板，建议吧你最好带盟上一份老稍板亲笔签徐名的授权禾书3、不要塌去设置模臣糊语言，揭你的客户指会比你更举精通寻味奥文字4、如果恢有可能，龟带上你的颜助手，协休助召开一痛个小型的仆签约仪式误，并摄影号——如果河你把照片甚放大，送谣给客户—嫁—他一定膏很高兴5、第熔一时间傅把签约县的好消仇息告诉菊公司—木—因为动每个人猴都在期危待6、如蹲果客户谣付款，呀请说服隙客户采苗用电汇浸和开支斯票——田有一大巷笔现金坚在身上采不是一宽件好事唯有专衫业，才舞能成功竞争严退峻，势李在必行扶！任重道远狭，前景光请明。谢谢大家层！9、静夜毅四无邻矩，荒居膀旧业贫劳。。4月-2幻玉34月-2贷3Fri敞day您,A军pri箭l2弊8,面202滴310、雨中黄色叶树，灯果下白头人际。。14:2舱7:0114:梁27:渴0114:馅274/2勺8/2香023得2:戒27:臣01锦PM11、以我生独沈久务，愧君爷相见频挡。。4月-2蚀314:2亮7:0114:2均7Apr-洗2328-A皇pr-2离312、故人江纽奉海别，几到度隔山川颤。。14:2堡7:0114:叛27:侍0114:2帽7Frid族ay,良Apri川l28准,20圣2313、乍见毛翻疑梦化，相悲诞各问年隙。。4月-氧234月-2太314:均27:各0114:冈27:孕01Apri革l28豆,20稠2314、他乡生风白发，旧酬国见青山爱。。28四返月20脾232:27毫:01喜下午14:2哀7:014月-2建315、比不了勤得就不比盼，得不到筋的就不要个。。。四月2惕32:27革下午4月-2盾314:2储7Apri遭l28义,20体2316、行动舰出成果魔，工作舍出财富出。。2023聋/4/2匪814侵:27:料0114:2兽7:0128A我pril本202房诚317、做前尖，能够直环视四戒周；做脑时，你僻只能或攻者最好者沿着以道脚为起祸点的射交线向前铺。。2:27邮:01瞧下午2:2械7下壳午14:殿27:赏014月-2搬39、没有失妇败，只有嘱暂时停止养成功！。4月-铜234月-2忍3Fri已day牙,A羽pri任l2欢8,焦202叮310、很多政事情努武力了未倘必有结戏果，但芒是不努疯力却什降么改变亡也没有陷。。14:派27:捎0114:2退7:0114:久274/28扰/202筛32:招27:0漆1PM11、成功匙就是日费复一日访那一点烤点小小碌努力的衰积累。秒。4月-2丛314:庭27:厘0114:2系7Apr-彼2328-庙Apr泊-2312、世间成责事，不求仗其绝对圆喜满，留一竞份不足，锈可得无限万完美。。14:曾27:翻0114:2海7:0114:办27Fri猛day桌,A貌pri最l2碌8,震202明313、不知香严积寺，数谷里入云峰狼。。4月-2尼34月-奸2314:2希7:0114:辽27:仙01Apri酱l28括,20荷2314、意志坚搭强的人能熔把世界放滴在手中像孩泥块一样拴任意揉捏峰。28四率月20披232:27访:01百下午14:传27:誉014月-椅2315、楚塞少三湘接鸟，荆门绪九派通秘。。。四月猛232:2棕7下到午4月-2届314:灰27Apr寸il匆28,驱20屈2316、少年十催五二十时切，步行夺仪得胡马骑将。。2023兰/4/2刊814瓶:27:纯0114:剩27:妈0128A窄pril圣202只317、空山新芽雨后，天榴气晚来秋山。。2:2榆7:0蝴1下训午2:27踏下午14:2分7:014月-厨239、杨柳散来和风，青识山澹吾虑乐。。4月-厌234月-2歇3Fri先day腥,A背pri努l2涝8,肝202越310、阅读一交切好书如糕同和过去正最杰出的进人谈话。14:喝27:那0114:2喂7:0114:蹄274/28府/202