商业零售战略

战略性的零售管理商业变革组织模型阶段Sources:TheSibbet/LeSaget-StagesofOrganizationModel,(c)1998TheGroveConsultantsInternational成功地适应和变化“LeadershipisACTIONnotPosition”4?燃油EF速度012knot风向SWNE深度位置11.11N-11.11W99.99N-99.99W水流目的地规划你的未来PLANYOURFUTURE增长营业的战略STRATEGYFORGROWTH

WhereareweTODAY?

今天我们处在什么位置?

WheredowewanttobeintheFUTURE?

将来我们打算要到达哪里?

HOWdowegetthere?我们怎样到达那里?

OnTRACK?

我们选择什么样的路线?KeyIngredientsforSuccess:

成功的关键因素:RightStrategy1.正确的目标

RightCapabilities

2.一定的能力RightExecution

3.正确的执行力什么是正确的零售策略?

“领导是行动不是职位”目前的状况目标蓝图任务把你的公司转变为世界级的零售商是需要稳定的销售额和利润的增长在你们的市场里，成为第一零售商1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution零售战略规划过程

环境

分析关键问题

战略愿景目标L业务层面的计划操作层面的计划

完成公司层面战略计划战略计划的层面战略的实施公司的任务&目标业务部门的目标功能操作部门的目标公司的-战略业务部门的战略功能部门的战略公司管理机构的设计业务部门管理机构的设计功能操作部门管理机构的设计目标的制订战略的制订公司层面的计划业务层面的计划操作层面的计划策略意向目前的局势市场定位

优劣势分析主要论点举例销售额是正在下降吗？利润是在很大压力下取得？目前的损耗是不可接受的？运营费用太高吗？后勤（职能部门）的效率很低吗？人力资源有问题吗？

发展的核心才能是：营运的优点人力资源生鲜管理品类管理风险管理门店的规划和发展将来的状况IGA商标就是保证顾客忠诚度的王牌IGA社区店深植人心IGA多模式发展IGA便利店IGA便利超市IGA标准超市IGA高级标准超市-大卖场IGA学院（在线测试），IGA会员交流，国际交易体系IGA零售商在该行业控制市场份额达到或大于？成为市场第一1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution正确的策略…

个人的杠杆标准（标杆）来改进价格和利润评论市场计划库存减少计划需要转运的门店确认位置并回顾损耗的过程评论分类策略，建立空间管理依据品类管理原则发展价格策略改进利润和竞争地位对后勤部门做总评论改进服务水平，运输计划和成本效率建立生鲜的标准实施质量控制体系减少总营运费用的途径人力资源培训和发展计划IGA标准-建立IGA模范店改进门店的运营管理和商品标准会员-改革经营策略计划的过程阶段1：“建立转变代理商做向导”可持续转变的内部需求内外部的-当前状况的评估依据将来公司的需求选择转变代理商阶段2：“内部资源最大化”建立打造人才的计划来满足那些需求标准（标杆）-内部的（全公司最好的）阶段3：“中国/国际最好的实践者”知识交流-国际旅行和交流活动国际课程和会议标准（标杆）-外部（全行业最好的）阶段1阶段2阶段3零售战略òòòòòò定位òòòòòò公司战略改进òòòòòò公司战略品类规划网圈/网点设计/计划实施/评估品类管理规划过程

完成全公司战略计划规划过程环境分析关键问题

战略愿景目标L业务层面的计划

BSCpage1操作层面的计划BSCpage1

完成公司层面战略计划BSC平衡记分卡

零售业态-百货060217.ppt

门店业态/定位

门店业态060123.ppt

2002年所占的百分比结果在低价折扣店购买食品的像Wal-Mart（沃尔玛）,Kmart（凯玛特）orTarget（美国塔吉特） 28

在仓储会员店购买食品的

像BJ’s,Costco（好事多）,或者Sam’s（山姆会员店） 16在低价/品种有限/装饰简朴的店购买食品的10像Aldi（德国阿尔迪）或者Save-A-Lot 购物者购买食品可选择的渠道MarketPlace2-mandarin.pptSUPERVALU定位方法，措施

操作模式结合市场和商业管理可变操作的结合是：

别于竞争对手的差异

制订能达到行业第一，或第二的措施

符合顾客消费的发展趋势

参与商务

得到操作模式的支持SUPERVALU定位方法措施操作模式方案是如何创建和传达的:

运作过程

商业结构

管理体系

技能/能力

文化商圈分析选择门店的位置步骤1:评估可选择的地理区域依据居住群和存在的零售商选择商圈区域步骤3:选择位置的类型步骤2:决定是一个单店形式存在还是座落在规划商务区中步骤4:分析可选择的网点已经包括了那些特殊的零售网点类型商圈当前的情况和计划发展方向

地理信息系统软件演示-A地理信遍息系统斜软件演吵示-B商圈分舟级图分级商圈写的描绘商圈和门阶店的类型最大商圈最小百货店/大商场超级市场服装店礼品店便利店商圈分析膊模型的比按较类似量模兄型衰退模敬型引力模创型“雷利零车售引力法淋则”雷利法蛮则是通搜过确定构一个位角于两区霉域间无锦差异点雁，根据驰此点来纵确定商吼圈的大宋小。该法则表瓦明特定区挺域人口越储多、消费辰规模越大匹、商业基罩础越发达蕉，对顾客柴的吸引力酷就越大，诸而处于无富差别点上践的消费者鸭无论到哪杜里购物利绑益均等。“雷利零苗售引力法它则”虽简替单易行，烦但没有考敢虑交通时缺间和网点扩的集散顾爱客的能力潮，且该法世则并不是磁确定某一洞网点的商告圈，而是尺确定某一卸区域的商狂圈。雷利法则则的缺定陷距离不类只是主坝要街道汗的，人纯们也会夏沿着交擦叉的接叛到走较包短的距疼离花费的时响间不是行穴程距离的仰反映，很跪多人更关沟心他们花坚费的时间跨而不是距早离实际距未离可能斯与观念奖上的不除一致哈弗法则哈弗法播则在商困品分类磨的基础蓄上描绘暮商圈（竞消费者稀渴望那坊些品项衫）。从取购物者拳家中到拦可选择菠的网点洲的需花陵费的时犁间，以帅及顾客季对购物辣距离和桥所花费秘时间的摊敏感度蜜。哈弗法现则考虑碰到网点蔽的营业灰面积、贡顾客的口购物时煤间、顾跌客对距抄离的敏临感程度煮等，经桃统计计顶算可得呜出消费景者从不馒同距离初到目标猾店购物秤的概率段，根据跪企业的污不同情没况设立柴不同的叮概率标知准，选彻择一定撕概率下完的距离广划定商者圈范围今。但哈弗恼模型也纪有其缺右点，概锐率值得柿确定较灯复杂，盗而且没雕有考虑松消费者矛对不同茫商店的法偏好。评估零售芽商圈的主睡要考虑因划素人口数饲量和人晶口特征人口总数临和密度年龄段平均教堆育程度常住人口凉所占百分兄比可支配风收入人均可支撒配收入职业分布情况人口变化革趋势评估零售劫商圈的主贿要考虑因下素竞争形于势状况筒分析目前存在轰的竞争者回的数量和蔑规模各竞争者阶的优劣势竞争者短司期和长期倍的变动趋萝势市场饱和欧度零售商炉圈评估卡选址概览步骤1:调查不船同的商娇区步骤2:决定开设羡哪种类型帆的门店是刮最好的步骤3:选定具偷体的商命区步骤4:评估不同幼的店址这个幻貌灯片主爆要介绍缺步骤2—4未规划的轧商业中心斯和独立店网点评估百分百位妹置一个普丘通门店萌最佳的先位置网点评估韵卡3、Righ章tExec来utio岸n3、正确执睬行IGA利Bene洽fits耽…好处…Com族pre偶hen狡siv规eI组GA斗INS差TIT榆UTE殿Hu仙man响Re店sou果rce唤sT收rai姨nin塔gP丘rog咳ram剧s&赏Bu萝sin惜ess枪De须vel阿opm普ent葱St讯rat关egyIGA全面的谁人力资部源培训禁和开发摸计划IGA全球运营耗管理新增概念和知筹识IGA堆In独ter隐nat秀ion脏al习Ope事rat洽ion庄al贯Man志age够men柄tE植xpe树rti捞seWith碗the2、Righ变tCapa盈bili劫ties2、应有的煮能力1、Righ伙tStra矩tegy1、正确的汽策略Oper愚atio竞nal仰Mana愧geme申ntE雄xcel阳lenc房诚eAut开o-r民epl佛eni拜shm犬ent竖in足ven商tor慕y蜘Con脏tro蜜la今nd协Inv暗ent涛ory飞m罚ana额gem悠ent秒sy马ste牌m库存控晓制的自游动补货姜和库存去管理系屯统IGA覆Cert垂ific宗atio冰npr伟ogra凳mIGA认证计掀划IGA污IN电STI桥TUT但Et饼rai招nin流g拣Pro贸gra昆mIGA学院培懂训计划IGA烧stor乒eas恩sess嫌ment址sIGA商场评估Ope刮rat畏ion窜al些Man宜age坊men爽tA食sse次ssm胞ent印sa蜘nd率rep书ort峰ing鱼S艳yst零em救suc集ha垃s……蠢>>>运营管理食评估和报馆告系统…..Fro射nt唯end茫sc闭ann摧ing胞ac详cur连acy危re虫por肆t前台扫描雀的准确性盒报告minu嘉sMa哲rgin洒rep蚂ort负利润要报告Dam典age惜re相por普t损坏报告GIG震orI漠MUr竿epor看tGIG或IMU报告Disc馆ount问rep泉ort打折报告Rece消ivin话gpr舱oced慕ures收货报徐告Fre赴sh罗Ord最eri婶ng滋sys贪tem率an斜dp天roc羞edu得res新的订货桌系统和程脖序Asso验rtme滤nts解repo疾rt分类报告Emp萝loy透ees油Sc奸hed切uli知ng员工工尊作日程樱安排New拖Idea屿s..w尖ith毯Inte葡rnat属iona孤lBe特stP爷ract帖iceIGA管理执根行新概业念..国际最好恰的做法发展策钩略内部成长新雇员积极性能力低积极耍性能力强“杰出的栋人/胜利者”高积极滴性能力强“无用的在人/失败者”低积极性能力弱高积极瓦性能力弱评估体系培训培训策畅略“杰出励的人”高积极性能力强高积极配性能力弱培训技术技能管理技能50%50%15%85%15%85%经理主管人碰员销售前端123激励体脖系主动性低迈能力强“明星迹”主动性耕高高能司力激励系统激励的施禾行平衡积摘分卡与奖金委系统相挺连接LIN燥KLIN嫁K零售品类战略规划公司战拢略公司财务酸和市场目蹄标公司使搅命任务业态和部图门战略消费者品类计揪划品类计厕划品类计划食品/乳制品/冷冻食继品易腐烂例的食物夹（生鲜尚食品）日用品（肥高频率购册买品）专业部塑门确定构成准各部分品剥类的产品根据消费旦者决定树泛确定品类座结构零售品类管理休的业务流笼程òòòòòò品类角困色òòòòòò计划实施品类技拆巧òòò品类概览òòò品类定位品类标准临（标杆）品类评肚估品类策略在门店实细施计划回顾和修桑订计划为品类杠战略做扫铺垫发现某顾些品类用的机会达到或杀提升品垂类目标我的手段适和方法经营策调略有效的除品类组床合,采购,价格,促销,和商品潜供应等严活动品类角色定义A目标性品类通过向目标顾客提供稳定的超值的商品，使企业成为该品类商品的首选提供者B常规性品类通过向目标顾客提供稳定的富有竞争力的，使企业成为该品类商品的优先选择对象C季节性品类通过向目标顾客提供及时性的富有竞争力的商品，加强企业的形象D便利性品类通过向目标顾客提供满足需求的优质商品加强企业的全方位服务的形象.零售品类角底色策略(品类角恢色设定胞先于品网类策略)品类角色战略商品技巧目标性品黎类刺激额外饼增加增加来候客数增加客单趴价赚取毛带利新研制阀出的汽洪水特殊包装坟的物件12L包装可乐酸百事2L百事，可蔽乐特制调料24包装箱自有品他牌混合品品类战女略举例注意使用铅“品类战回略地图”偷来结合品客类战略、薪战术（促疫销、定价斩等等）销售额毛利率低高高低产生利润保持或提沉高份额最重要的北利润制造妻者产生客流保持或降感低市场份扩额最重要尺的客流斑制造者产生利季润保持或当提高份伴额第二位柴重要的舍利润制信造者在不丢失坏客流的情滨况下提升六利润保持或降文低市场份糟额第二位咏的客流吐制造者产生利缝润保持或提摄高份额常处于功产品生钓命周期辽的初级针阶段提供不同胜选择和便残利性提高毛五利旗舰产品制造现洞金保持/提赚高带来客漏流受影响保的需支持触的分层举蓬例:咖啡A沟B善C螺D乔E废F门店设如计要和品类策捕略和品类的盗角色相结合象限象限

(食品)40%象限象限区域区域区域区域(20%)(生鲜)区域(20%)(包装)区域区域目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类货架陈丹列要和品类策略和品类的角黑色相结合第2步品类策垄略覆盖第3步优化操作先方案增加客流增加交贯易赚毛利强化印选象儿童家庭成人增加来贸客数增加买单柱额赚毛利树形象第1步将消费钩者决策紧树相关迅品类放四在一起交易趋牌向陈列要和品类策萄略和品类的角智色相结合(改动后)TOOT摧HBRU未SHES增加交易MOU任THW茄ASHDENT售ALF治LOSS赚取毛利REG厉ULR偿TO聋OTH卷PAS蚀TE增加客流交易趋向特殊儿童千牙刷儿童牙刷儿童涑口盗剂普通儿丙童牙刷成人牙刷成人牙普刷牙线牙线治疗医用肆牙刷假牙成人涑揉口剂普通牙零刷普通牙刷成人涑口络剂特殊牙摔刷特殊牙恢刷创造刺激策略定价增加客流高忠诚度商品的价格要有挑战性增加交易对量较大的单品打折扣或者多重定价赚取毛利在某些有高忠诚度的小类上提价保住市场与目标竞争者的价格持平或稍低创造刺激降低新商品的价格加强印象在形象单品上的价格要有挑战性品类定循价技巧技巧与恨品类策呜略相链蛙接策略促销增加客流集中在家庭普及率高，易耗商品。增加交易鼓励销售上涨，促销量大的小类。赚取毛利不做降价促销，对高毛利商品进行大力宣传活动保住市场集中在目标商品上，大排面陈列创造刺激媒体主题，有趣新颖的创新加强印象与地方相结合，如慈善活动。品类促洽销技巧技巧与品否类策略相鸟链接狗粮(干)狗粮(湿)猫粮猫非食块品鸟粮增加客流增加交易赚取毛利赚取毛利树立形仗象在门店的逮位置陈列位仍的宽高商品与商妨品比较分龟析调整陈达列货架商刊品分析一、庆普客隆价拍格策略校：第1阶段食份品处商双品策略纹。开始时偷间：2006年2月4日(周六）价格策略驶：高敏感商品购买频率较高商品购买频率较低商品营业额比重25%50%25%项目数（附名单）食品=200非食品=100食品=1000非食品=400食品=4135非食品=3353定价原则低于竞争对手2%平于竞争对手该类品项价格高于竞争对手2-4%市调频率食品、非食至少每周一次食品2周/次，非食品1月/次两周一次（500个单品）调查部门门店门店（门店市调价格周三发到商品部）商品部定价部门门店商品部商品部价格管理所有门店执行市场价格所有门店执行同样价格（9#除外）所有门店执行同样价格（9#除外）目标竞争者食品、非食品为针对性竞争店，其他的竞争对手选择性调查食品、非食品为针对性竞争店，其他的竞争对手选择性调查食品、非食品为针对性竞争店其他的竞争对手选择性调查新价申请日每周五星期五星期五价格单修订期半年半年半年种类的咸挑战–单品数多叔等于收益夺多吗？多少单休品数是资合适的和？超市荣商品鹿结构货考评累表%of品项数100%80%60%40%20%0%0诸20甲4飞0啦60-----%品类销售挣占比零售市场品项主要的工具--市场覆许盖率80挡100品类戰茂術的五哪種範圍在品类疗管理過荣程中，群品类戰庙術經常旬建立在袭下列五蹄種範圍IGA门店运总营控制堵报表.ppt商品組合訂價促銷貨架陳蛮列管理商品供应Most LeastBrandEquityDifferentiation品牌平衡IGA零售轮挎廓分析泰-改进冻区域零售第一零售第二零售第三Perf猫orma塔nce哗=%铺who脚stro棚ngly盐ag羞ree师&ag挥reeLow员Pr杀ice钻fo恐rm撇ost谢it巴emsHigh锋qua蛇lity互of农fres删hfo荡odGood怨qua附lity蝇of别inst凝ant搞cook雪ed打foodGoo宁dr另ang朽eo罗ff柿res鸦hp辫rod所uct膀sAlwa顷ysh萍ave份what咏Iw歼ant定ins掩tock0255075100便利离家很近在一个店里我能找到我需要的所有东西我需要的能很容易很快的找到杂货商品物有所值员工提喇供好的鲜服务商品项齐谱全对高质量斜的商品有载较好的选界择具有吸引牌力和有趣话的促销商品陈渔列摆放巨的很好现代化帐舒适的瞒门店规模干净卫生吧的门店高效的付慎帐柜台宽敞的凶停车场提供他们古的杂货的荡自有品牌1.Righ容tStr码ate训gy2.Righ淘tCap碌abi厚lit起ies3.Rig记htExec报utio佩n什么是酒正确的割执行?高质量岩的生鲜堂食品正确的曾执行零售战略计铸划…通过改毕进创新些的公式钻可以引搏导营业须增长品牌的定犁位-区分朱品牌的不趋同1.Righ屈tStra乱tegy2.Righ念tCap产abi产lit阴ies3.Rig眨htExe监cut弱ionpricelevel,promotions,priceperceptionquality,assortment,presentationstorelocation,lay-outandconveniencelevelofcustomerserviceandsupportstoreambience,shoppingexperience价格水平,促销,价格印象质量，

分类,陈列展示门店位置,布局便利顾客服务水平的支持门店，气氛购物感受012345价格商品路径服务感受同样的改丈进公式现在的超佳市将来的IGA超市不同的公钱式现在的擦超市将来的IGA标准超容市MAN肤AGE青MEN后TT愚RAI从NEE备PR鞋OGR乌AM管理层的响培训项目Obje刚ctiv汽e:To胸dev嫌elop诊as恼kill芒ful瘦and脂well诵att朵itud饿ema茄nage各rto伟pla海cei能nSu婆perm助arke击tSt傲ore.目的：发摘展培养一忆个高技能新、态度端嫁的经理放抖到门店（桌店总经理罗）=4疼80DaysSto逆reOrie庭ntat毫ion(New厌Rec激ruit样)Bac疫k-E搬ndTra蒜ini货ng后台培训Fro筐nt-局EndTrai填ning前台培设训Groc凤erie耐s&Fre拉sh繁Foo津d食品生摧鲜Proj羡ect项目15Days45Day揉s45Days75Day反s120Day巧sStor钩eOr温ient性atio锹n(1奔5d):门店定位Ret谢ail真mi顿nd麻set子an嚼dt寄erm奶ino厘log雀y零售思碎想的建兴立和专叔业术语Rule膀and拼Reg它ulat睬ion规章制抖度Stor享eLa吨yout门店布局职架构Int筋ro嘉to穿Ret浮ail汪Mg劫t.(刚3d)煌:介绍零售怖的管理Com悠pan创yV菌isi企on,甩Mi陶ssi酬on绪and析St遣rat预egy公司原景拉、规划和旦任务Buil阅ding舟ret岗ail风mind撕set建立零扬售理念Towa煤rdI恨nter毫nati搜onal江Bes膊tPr圈acti敢ce向最好盐的国际钉学习Int震rod娘uct军ion鸭to峡Re控tai额lC畅onc如ept介绍零售邀的概念Unde酱rsta悦ndh喘owc绪usto肺mer映make床buy轻ing拆deci梁sion理解如刑何让顾电客做卖碍的决定Reta新ilP铸rici吗ngS匀trat靠egy零售价斯格策略Mana卧ger扁Role经理的厘角色Clas举sRo夹om:刷(5d歼ays)Inve膏ntor吊y&炊Stoc暂kroo篇mMa假nage棕ment靠.库存商悉品的管画理Dis搜tri松but史ion堆Ch祖ain分配链Rece少ivin茅gSt亩anda削rd接收标处准Back柏-End炎Sys菠tem后台系项统F.I.讨F.OLoss划Pre蓬vent辟ion预防损耗Vis苏it智D/C未fa覆cil涌iti摧es参观配送蚊中心的设吵备设施Stor夸eOJ终T:(裙40d喷ays)Ont劣heJ尚obT吩rain翻ing,俭the蜓lea葡rner外wil骆lbe圾abl烤eto分und餐erst跑and雅corr册ectl谋yov散eral刚lba纷ck-e钉ndm锣gt.在门店赵给一个股岗位实萍践，学蒙习者将骆正确理宿解全部寇的后台刻管理Eval体uati姥onm僚etho竞ds评估方茄法:Wri沸tte缓nt忆est笔试Shar微ing惩Sess武ion会议分常享Stor您eMg猴r.E饰valu屿atio偏n门店评套估Mana触ger3OnT鸟heJ雷obTrai逐ning岗位实唉践180Day帐sIntr清oduc厦tion牺toReta斜ilM禁anag母emen渠t(In冶ter慈nal魄Gr区owt获h)03Days=46愁8DaysCla诊ss父Roo抱m:清(5尼day岗s)Cas答hie府r/P叠OST扎op蓄era给tio缺na罚nd鱼Tro波ubl素es姥hoo扛tin壮g收银操温作和麻停烦的解夫决Unde阔rsta陈ndt性hec盖usto墓mer理解顾腹客Sta钟nda穴rd兽Cus算tom繁er彩Ser南vic拥e,晒cus伶tom旨er披rul移es蹦‘wh歉o’s侧th尸eb絮oss烂’标准的顾纽奉客服务，瞒顾客原则缴“谁是老明板”Deal团ing拉with袍cus厕tome叹rco竭mpla馒in处理顾茅客投诉Sto呀re栏OJT歪:(始40盐day靠s)On逗the茄Jo滴bT李rai抚nin苍g,殃the制le陕arn茎er填wil缩慧lb缝ea黄ble显to炎un竟der团sta伏nd牛cor提rec叫tly怕ov聚era饱ll疤Fro犯nt-而end欧mg哄t.在门店给含一个岗位亡实践，学冬习者将正雹确理解全转部的前台量管理Eval峡uati喇onm晒etho爪ds评估方法:Wri盘tte索nt长est笔试Shar茧ing胃Sess豆ion分享会Sto巧re凑Mgr剖.E怨val沸uat属ion门店店总崭评估Clas迫sRo害om:浆(5d滚ays)Merc壳hand漆isin慢g&姓mark若etin械gst尸rate侨gyg江roce芬ries减&F痕resh规foo是d.食品生鲜纤的商品策们略Merc独hand疗isin际gas途sort炊ment楚,sp加ace背mgt借&Re虎plen胳ishm拣ent秆conc庄ept.商品品类洋的空间管队理和补货Fre违sh继Foo牧dm淘gt.已(P嫌rod逐uce喜,M骡eat各-se叨afo豆od)鲜食管理显（现做和厉肉海鲜）Stor代esi急gnin情g,d驰ispl川aya债ndv兄isua踪蝶lme鸣rcha色ndis另ing.门店的联标识陈毒列和商汪品外观Visi仪t:蕉Slau哑ghte气rho县use,凡wet膨mar狂ket参观屠昏杀房、尾湿场Stor迟eOJ腔T:(决70d窗ays)Ont肉heJ勒obT眉rain渐ing,腰the情lea呈rner箱wil填lbe嘱abl门eto行und帽erst片and显corr鸣ectl堂yov呀eral兼lGr栏ocer赤ies耽&Fr愈esh祥food薯mg顺t.在门店给楼一个岗位真实践，学常习者将正晃确理解全怜部的食品教生鲜管理Eval凡uati皱onm钟etho塞ds评估方扮法:Writ敞ten核test笔试Sha拣rin浑gS众ess歼ion分享会Stor男eMg烟r.E才valu币atio迹n门店店暂总评估Clas肿sRo敬om:俱(5d逢ays)Com撤pan纸ys驾yst勇em掘&代pro降ced终ure公司的鸟体系和怜程序HR耕–S塌elf唇de母vel玩opm盘ent姜an驱db捡uil波din贞gc调omp腐eti垦tiv摩ec摄ult存ure人力资源程