房地产基础知识等销售人员培训

销售人员专业知识

培训教材长春市昊天伟业房地产经纪有限公司2013年12月编制经典时代第一讲房地产基本概念

房地产的概念房地产业的概念及内容房地产所具有的特点房地产的开发过程土地的基本概念土地的类型

开发用地的获取土地的使用权及年限土地的“三通一平”土地的“七通一平”第二讲

建筑基本知识基本概念建筑类型建筑结构建筑布置形式（特点）建筑风格第三讲

规划设计基础知识基本概念住宅规划设计基本流程户型设计的基本流程设计阶段的划分设计图纸的基本种类第四讲

房地产综合知识前期工作市场推广项目环境项目产品市场分析项目优劣其他方面

A房产的分类：

住宅类和非住宅类B住宅类分为：

商品房和非商品房C商品房的概念：由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。补充概念商品房的分类A按商品房的性质来分

居住商品房和非居住商品房B按商品房价格来分

平价商品房和市场价商品房C按销售对象来分

内销商品房和外销商品房房屋预售的条件A“五证”齐全B工程建设投资达到25%“五证”是指A土地使用权证（简称：土地证）B建设用地规划许可证C建设工程规划许可证D建设用地许可证E商品房预售许可证第五讲看图知识施工图户型图第六讲面积及计算原则面积的概念面积的计算原则面积的计算第七讲合同条款及签订合同的类型合同的条款解释合同签订的注意事项第八讲银行按揭银行按揭的概念银行按揭的流程办理按揭的费用办理按揭的条件按揭款项的计算按揭的年龄要求第九讲类比楼盘分析类比楼盘的信息收集类比楼盘的案例分析第十讲销售基本流程前期准备工作销售基本流程销售工作执行流程前期宣传部署工作流程第十一讲

客户问答A电话问答B现场问答经典时代第十二讲市场调研与分析市场调研的价值市场调研的模式市场调查的研究市场调查的基本流程房地产的开发过程一、建设用地的确定二、可行性研究三、勘察、规划、设计四、土地平整及拆迁五、开工建设六、竣工验收七、维修与管理市场推广、销售返回什么是房地产?

房地产

是指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称.房地产又称为

返回不动产房产和三地产的三定义房产：是房屋三的社会三形态，三主要是三指在法三律上有三明确权三属的房三屋商品三，它包三括全部三土地房三屋建筑三物。地产：并非泛三指全部三的土地三，而是三法律上三有明确三权属关三系的，三并能给三所有者三、经营三者和使三用者带三来相应三的经济三效益的三建设用三地。返回房产的三分类房产分三为：住宅类三和非住三宅类住宅类三分为：商品房和非商三品房返回什么叫三商品房三？由房地三产开发三公司综三合开发三，建成三后出售三的住宅三、商业三用房以三及其他三建筑物三。按性质三来分：三居住和三非居住按价格三来分：三平价和三市场价按销售三对象分三：内销三和外销返回房地产三业是指从事房三地产开三发、经三营、管三理的行业。它包括三土地的三开发、三经营、三管理、房屋的三开发建三设、买三卖、租三赁、维修等。返回房地产三的特点A是价值三大、集三约化的三商品B价格差三别比较三大C市场需三求弹性三大D安全性三、保值三性的商三品E具有一三般商品三的流通三过程返回开发用三地方面三的概念开发用三地的获三取方式土地的三“三通三一平”土地的三“七通三一平”土地使三用权的三年限范三围返回土地的三类型工业用三地商业用三地公用事三业用地交通运三输用地住宅用三地行政机三关用地绿化用三地军事用三地其他用三地返回土地的三获取A三土地三使用权三出让三种出三让方式三：拍卖三、招标三、协议B三土地三的征用C三土地三的划拔返回土地的三使用年三限纯居住三用地三.三.三.三.三.三.三.三.工业用三地三.三.三.三.三.三.三.三.三.教、科三、文、三卫、体三用地三.三.商业、三旅游、三娱乐用三地三.三.三.综合或三其他用三地三.三.三.三.三.三.三.返回70年50年50年40年50年“七通三一平”“七通三”：通路、三通水、三通电、三通下污三水、通电讯三、通煤三气、通三供热“一平三”：土地平三整返回建筑类三型多层建三筑高层建三筑超高层三建筑返回八层以三下，建三筑高度三不超过三24米八层以三上，二三十四层三以下二十四三层以上建筑结三构砖木结三构砖混结三构框架结三构框剪结三构返回建筑布三置形式行列式周边式混合式自由式返回建筑风三格什么叫建筑风三格？建筑风三格的分类住宅建三筑风格三的表达要三素返回建筑风三格A是一个三建筑物三的个性三或独特三表征B是建筑三的一种三方式、三类型或三方法C是一代三人文思三想的重三要组成三部分，三它作为凝固的三社会思三潮深刻三地体现三出人类三的价值和美学三观D是一种三建筑个三性和建三筑特征E是民族三的特征三，也是三时代的三特征F是建筑三艺术和三审美价三值的直三接体现三形式返回建筑风三格的分三类A欧陆风三格B古典与三现代结三合C现代风三格D异域风三格E普通风三格返回建筑风三格的表三达要素A立面B重点和三细部处三理C材质D色彩E空间及三其组合F外部环三境返回重点和三细部处三理包括三三个方面三：A部件：如窗三户、门三、走廊三、阳台三、拱廊、三阁楼、三屋顶窗三、浮雕三等B形状：如角三形、V三字形、三圆形、三半圆形、菱三形等C图案：主要三是人、三神、动三物、器三物等返回基本概三念朝向层数层高开间进深长度体型净高标高楼高栋距山墙分户墙户内墙外墙女儿墙柱梁楼板立面天花返回基本概三念A规划用三地B建设用三地C总建筑三面积D建筑密三度E居住密三度F容积率G绿化率H总户数I总居住三人口返回总建筑三面积总建筑三面积=地上建三筑面积+地下建三筑面积+公共建三筑面积返回建筑密三度又称为三“建筑三覆盖率三”居住建三筑基底三面积建筑密三度=———三———三———三—（%）居住建三筑用地三面积返回居住密三度居住面三积居住密三度=—三———三———三—（%三）居住建三筑用地三面积返回容积率总建筑三面积容积率=—三———三———三—（%三）建筑用三地面积返回绿化率返回总绿化三面积绿化率=—三———三———三—（%三）建筑用三地面积住宅规三划设计三的基本三流程A总体规三划B房型设三计C细节处三理D环境规三划E景观设三计返回户型设三计的基三本流程A进行市三场调查B掌握户三型需求C确定户三型大小D进行功三能分区E进行户三型布局F确定户三型构成G细部处三理返回设计阶三段的划三分A总体设三计阶段B初步设三计阶段C技术设三计阶段D施工设三计阶段返回图纸的三基本种三类A总平面三规划图B环境规三划图C交通组三织图D单体平三面图E建筑立三面图F工程施三工图G户型图返回房地产三开发前三期工作A项目建三议书B项目前三期市场三调研C市场定三位、价三值评判D价值报三告E客户群三体与产三品定位F项目发三展规划G总体规三划设计返回市场推三广A广告宣三传B宣传物三料的准三备C样品房D销售现三场的布三置E项目示三范环境F项目引三导系统返回项目环三境A所处区三域简介B历史沿三革C商业发三展情况D公共投三资与重三大建设E区域特三色F交通状三况返回区域特三色A商业设三施B市政设三施建设C教育设三施D医院E娱乐设三施返回交通状三况A主干道三及规划三道路B公交线三路情况C交通系三统规划D城市交三通发展三规划与三设施返回项目产三品A基本资三料B规划理三念C产品规三划D建材及三装修标三准E公共配三套设施F绿化景三观设计G物业管三理返回基本资三料A三户型种三类B三面积范三围C三主力户三型D三产品优三势E三价格情三况返回市场分三析A市场统三计资料三与分析B重要个三案分析三与比较C区域个三案分析返回项目优三劣A卖点说三明B户型优三劣C环境优三劣D配套优三劣返回其他方三面A金融市三场B法令法三规C土地政三策D政治因三素E经济发三展返回户型是指表三达一个三住宅单三位的结三构和布三局。*户型的三种类*户型图三内容返回户型的三种类A平层B错层C三错层D跃层E别墅返回户型图三的内容三安排楼盘名三称三单三元房号三位置三示意图结构布三局三面三积大小功能面三积三朝三向功能分三区返回功能分三区玄关三储三藏室起居室三屏风主卧室三酒吧卧室三洗三衣间儿童房三过道书房三生三活阳台客房三观三景阳台工人房LDK三一体化返回LDK三一体化是指客三厅、餐三厅、厨三房三者三采用开三敞式的三自由分三割布局三。返回面积的三概念A建筑面三积B使用面三积C产权面三积D公有建三筑面积（公摊三面积）返回房屋建三筑面积指房屋三外墙（三柱）勒三角以上三各层的三外围水三平投影三面积，三包括阳三台、挑三廊、地三下室、三室外楼三梯、具三有上盖三结构牢三固层高三在2.三2米（三含2.三2米）三以上的三永久性三建筑。返回使用面三积和产三权面积使用面三积：指房屋三内部全三部可供三使用的三空间面三积，按三房屋内三墙的水三平投影三计算。产权面三积：指产权三主依法三拥有房三房屋所三有权的三房屋建三筑面积三。返回共有建三筑面积又称为三“公摊三面积”是指产三权主共三同占有三或共同三使用的三面积。共有建三筑面积三的组成返回返回面三积计算共有建三筑面积三的组成电梯井三楼梯三间三垃圾三道设备间三公共三门三过三道地下室三值班三室为小区三服务的三公共用三房物业管三理用房返回面积的三计算原三则A计算全三部面积三的原则B计算一三半面积三的原则返回全面积三的计算三原则（三一）A三永久三性结构三的单层三房屋，三按一层三计算建三筑面积，多三层房屋三按各层三建筑面三积的总三和计算三；B三房屋三内的夹三层、插三层、技三术层及三其梯间三、电梯间等三其高度三在2.三2米以三上部位三计算建三筑面积三；C三穿过三房屋的三通道、三房屋内三的门厅三、大厅三，均一层计三算面积三。门厅三、大厅三内的回三廊部分三，层高在2三.2米三以上的三按水平三投影面三积计算三；全面积三的计算三原则（三二）D三楼梯三间、电三梯（观三光梯）三井、提三升井、垃圾道三、管道三井等均三按房屋三的自然三层计算面三积；E三房屋三天面上三属于永三久性建三筑，层三高在2.2三米以上三的楼梯三间、水三箱间、三电梯机房及斜三面结构三屋顶高三度在2三.2米三以上的部位，三按其外三围水平三投影面三积计算三；全面积三的计算三原则（三三）F三挑楼、三全封闭三的阳台三按其外三围水平三投影面积计三算；G三属永久三性结构三有上盖三的室外三楼梯，三按各层水平三投影面三积计算三；H三与房屋三相连的三有柱走三廊、两三房屋间三有上盖和柱三的走廊三按投影三面积计三算；I三房屋间三永久性三的封闭三的架空三通廊，三按外围水平三投影面三积计算三；全面积三的计算三原则（三四）J三地下室三、半地三下室及三其相应三出入口三，层高在2三.2米三以上的三，按外三墙投影三面积计算；K三有柱或三有围护三结构的三门廊、三门斗，三按其柱或围三护结构三的外围三水平投三影面积三计算。返回半面积三的计算三原则A三与房屋三相连有三上盖无三柱的走三廊、檐三廊，按三其围护结三构外围三水平投三影面积三的一半三计算；B三未封闭三的阳台三、挑廊三，按其三围护结三构外围三水平投影三面积的三一半计三算；C三无顶盖三的室外三楼梯，三按各层三水平投三影面积三的一半计三算；D三有顶盖三不封闭三的永久三性的架三空通廊三，按外三围投影面三积一半三计算。返回面积的三计算面积计三算是指三水平面三积的测三算，分三为房屋三和用地三面积测三算。建筑面三积（销售三面积）套内面三积使用面三积公摊面三积使三用三率得三房三率公摊系三数三单元三公摊小区公三摊返回建筑面三积（销三售面积三）销售面三积=三套内三面积三+公三摊面积返回套内面三积和使三用面积套内面三积：是指单三位户型三的外墙三和分户三墙的中三心线所三围成的三面积以三及阳台三的面积三之和。使用面三积：指房屋三内全部三可供使三用的空三间面积三。返回使用率使用面三积使用率三=——三———三———三——（%）建筑面三积（销三售面积三）返回得房率套内建三筑面积得房率三=——三———三———三——（%）建筑面三积（销三售面积三）返回公摊系三数返回银行按三揭的流三程（一三）A客三户与开三发商签三订正式三购房合三同并交三纳不低于三20%三或30三%的首三期房款三；B客三户携带三身份证三、购房三合同、三付首期三的凭证复三印件、三还款能三力证明三到银行三办理有关贷三款申请三手续；C银三行审查三借款人三的身份三、储蓄三存款情三况、还贷能三力；银行按三揭的流三程（二三）D银三行同意三后，银三行、房三地产开三发商、三购房者分三别签定三借款合三同、抵三押合同三、保证合同三；E购三房者办三理抵押三房产保三险（注三：银行三是第一受三益人）三；F银三行、购三房者到三房产局三有关部三门办理抵押登三记办理三；银行按三揭的流三程（三三）G购三房者到三银行办三理贷款三手续；H银三行将贷三款转到三开发商三售房专三户上；I借三款人按三月还款三（也可三提前还三贷款）三；J还三款完毕三，办理三房产抵三押登记三注销手三续，借款人三取得所三购房产三权；返回办理按三揭的费三用A保三险费（三房价款三*保险三费率*三贷款年三限）C抵三押登记三费（按三房产局三的规定三）D公三证费用三(客户三自行决三定)返回办理按三揭的条三件A具三有城镇三常住户三口B具三有稳定三的职业三和收入C开三发商与三银行签三订有按三揭协议D签三订了购三房合同E支三付了不三少于2三0%或三30%三的首期三购房款F以三所购房三作抵押三或开发三商提供三保证返回按揭款三项的计三算A三首期款三的计算首期款三=三房款总三额*三（30%）B三按揭款三的计算按揭款三=三房款总三额—三首期三款（取整三到仟位三）返回按揭的三年龄要三求A要三求年满三18周三岁以上三，具有三完全民事行为三能力，三男的在三60周三岁以下三，女的在三55周三岁以下三。B现三在年龄三加贷款三年限：男性不三超过6三0年，三女性不三超过5三5年，三且贷款三期限不三能超过三30年三。返回信息收三集内容三（一）楼盘名三称三地址三发展商发展商三电话三代理商三代理三商电话开工时三间三竣工三时间三交付三时间现场施三工形象三占三地面积三建三筑面积总套数信息收三集内容三（二）小区性三质三周边三环境配三套三建筑三风格建筑布三局三小区三内部配三套三主力三户型户型面三积三配套三户型三面积范三围开盘价三最三高价三最三低价销售均三价信息收三集内容三（三）销售策三略销售情三况客户群三体个人评三判返回前期准三备工作A三项目销三售负责B三采用销售方三式C三项目价格策三略D三项目宣传方三向返回销售方三式A三出售、三出租、三租售B三付款方三式C三先住宅三后商铺D三整盘转三让返回价格策三略（一三）A高价策三略——市场需三求大时三常被采三用B低价策三略——淡市下三常被采三用C一口价三策略——不分楼三层朝向三统一价格，易三于启动D步步高三价策略——低价入三市，逐三步调高，易三于启动价格策三略（二三）E内部价三策略——针对心三理的策三略，吸引集团三购买和投资者F客户价三策略——客户在三底价基三础上任意出价G优惠价三策略——以让利三来吸引三客户H差别定三价策略——适合于三综合楼三销售，调住宅三低而商三铺高返回宣传方三向A宣传推三广的意三图和目三的B找出项三目最具三的优势三作为中三心主题C以突出三和诉求三的其他三诉求点D符合目三标客户三层品味三的表现三手法返回销售基三本流程A客户接三待B客户确三认C客户认三购D认购签三约E认购付三款F客户服三务G客户联三谊返回客户接三待A工地现三场接待B销售中三心接待（广告三客户和三关系客三户）返回客户确三认A参观客三户B排除客三户C三认购客三户三D合同客三户E为主关三系客户F行业关三系客户G企业关三系客户H项目关三系客户返回客户认三购A三初访认三购B三促销认三购C三再访认三购返回销售工三作执行三流程A服务洽三谈B购房洽三谈C认购洽三谈D价格洽三谈E合同洽三谈F付款洽三谈返回服务洽三谈执行内三容：项目资三料解说执行要三点：全面、三准确返回购房洽三谈执行内三容：环境解三说、建三筑解说配套解三说、物三管解说执行要三点：详细、三特色、三规范、三合理返回认购洽三谈执行内三容：客户信三息解说三、广告三解说执行要三点：随机、三符合返回价格洽三谈执行内三容：交付条三件解说三、工程三进展解三说执行要三点：明确、三全面返回合同洽三谈执行内三容：促销解三说、工三程质量三解说执行要三点：诉求、三针对性返回付款洽三谈执行内三容：企业形三象解说三、售后三服务解三说执行要三点：规模、三服务返回宣传部三署工作三流程A资源准三备B地盘包三装C户外广三告D报纸媒三体软性三炒作E电台广三告新闻三炒作F电视媒三体宣传G媒体投三放费用三控制返回资源准三备售楼书单位平三面图价目表认购书认购须三知售楼模三型看楼接三送车按揭指三南返回电话问三答现场位三置三占地三面积规划产三品三面积三范围开盘时三间三有何三证照开工时三间三交房三时间建筑形三式三栋数三户数车位交三通三付款三方式产品价三格三开发三商介绍返回现场问三答A基本资三料B建筑规三划C建材设三备D三付款方三式与按三揭返回基本资三料基地位三置三方三位朝向以前用三途三所三属区域所属地三段三门三牌号码发展商三建三筑设计施工单三位三代三理商销售现三场地址返回建筑规三划基地面三积容积率总建筑三面积建筑覆三盖率产品规三划返回建材设三备外墙三内墙三地面三门窗厨房三卫生三间三阳台三露台楼梯三电梯三煤气三水三电注：以上条三件发展三商保留三以同等三或更高档次的三材料及三设备替三代的权三利返回产品规三划（一三）形式三栋三数三用途三花园公共设三施开工、三完工、三交付使三用时间地下室三面积、三层高车位规三划面积三和形式三车型限三制产品规三划（二三）公共设三施三基三础设施三设计三特点使用年三限三格三局三房型栋距三楼高三柱三宽梁深三楼板三厚度样板房三具体面三积返回市场调三研的真三实价值本地化三的修正三：户型设三计和规三划设计本地化三的和谐三：主要涉三及气候三、地理三环境、三人口状三况、文化心三理及消三费形态掌握房三地产调三查的特三殊性返回市场调三研的模三式A针对物三业B针对客三户C全面调三查返回市场调三查的研三究市场环三境调查市场内三容调查返回市场调三查的基三本流程A调三查大纲三及资料三获得途三径B调三查对象三的确定C工三作阶段三划分和三时间安三排D费三用预算返回房地产三调查的三特殊性1、存三在调查三结果不三真实、三实用性三差、不三适应市场需求三的现象三；2、因三为房地三产不是三普通商三品，市三场调查三要有专指性；3、市三场调查三内容设三计要有三前瞻性三；4、市三场调查三需要有三业内人三士把握三，结果三要有预见性、三实用性三和可操三作性；5、房三产的供三应是实三、流量三是虚，三所以调三查统计必须站三在中间三立场，三才能产三生准确三的数据三。返回针对物三业调查调查内三容包括三：位置、三规模、三类型、三价格、工期、三发展商三、销售三情况返回针对客三户调查调查内三容