房地产基础知识及销售实战技能

房地产基础知识及专业销售实战技能

课程讲义武汉小屏房地产开发有限公司二OO七年六月欢迎词各位学员：大家好！首先祝贺大家进入了一个好的行业，这个行业好是因为你们在未来的一生中这个行业都会持续健康的发展下去……

第二还是祝贺大家，因为你们走进了小屏地产公司这个学堂，小屏地产公司是一个专业化、现代化的公司，正因为如此你们才有机会欢聚在一起，系统分享着成为一名称职的、优秀的房地产销售人员所必需的相关知识和技能。从今天起你们应该牢记小屏地产公司的核心理念，即：“专业、效率、团队”，在做任何事之前，你们要始终清楚“做什么，怎么做，做到什么程度，在什么时间做完，我们责任是什么等小屏地产公司的思想、理念、工作程序、工作标准、工作方法

”。为了让大家学有所成，真正成为一名“专业”的销售人员，因此就本课程的问题先做个小小说明。1、销售是关乎所有企业生死存亡的关键环节，房地产行业更是如此，因此销售在社会众多行业中，是一个充满实在机遇的行业。2、销售是一个容易诱人进入、又容易将人击退的行业，因此销售又是一项严峻而极具挑战性的工作，它首先要求您要建立正确的信念，要有足够好的心态。3、销售是一个受学历条件限制少，而可以凭借个人努力和创意而登峰造极的行业，所以它极需要意志力和活跃的思考能力4、课程与岗位

■如果你要成为一名房地产职业经理人或销售主管，您将可以学习到一套专业的房地产销售训练技巧，并籍此来提升您和您的团队能力。■如果您要成为一名房地产营销人员，那么无论是从事市场策划、文案、客服、秘书，还是直接从事销售，本课程所介绍的众多原则和技巧都可以变通的应用于各种不同的工作和不同层面的销售与服务中。■人生和事业的进步本意在于推销，我们每天都希望推销一些好的主意和建议给别人，而获得别人的支持来成就我们要达成的目标。

让我们每天都带着热情，迈着坚定的步伐向前、向前、一直向前！第一单元

销售人员素质的提升 推销员基本素质顶尖推销员素质销售人员21种能力推销员五层级修炼销售人员的职责推销员基本素质诚信

形象心理专业（一）形象素质

1、仪容仪表——良好第一印象的形成

2、行为举止——客户心理障碍的突破口

①站②坐③走④说

（二）专业素质

1、熟悉本行业

①地产行业概况、前景、趋势、热点等

②开发商、代理商背景、荣誉、业绩、实力等

③对产品了如指掌

2、了解相关行业

①建筑②园林③装修④风水⑤法律

3、专业销售技能

①专业销售技能②产品介绍③了解顾客背景及跟进

④异议处理⑤促成技巧⑥顾客识别及心理行为分析

（三）心理素质

1、良好的心态2、自我激励3、公司激励顶类推销员素质诚信

形象心理专业角色逆境抗力价值观信念使命感远景销售人员21种能力的自我检视及评估表内容评分内容评分1、建立目标、计划的能力12、自我控制的能力2、销售行动的能力13、处理顾客异议的能力3、坚持不懈的意志力14、处理顾客抱怨的能力4、实现目标的专注力15、促成交易的能力5、恪守诺言的能力16、理解公司意图的能力6、时间管理的能力17、理解顾客的能力7、了解市场的能力18、让顾客转介绍的能力8、了解顾客的能力19、吸收别人经验的能力9、介绍产品的能力20、自我修炼的能力10、专业演讲的能力21、总结工作经验的能力11、与顾客沟通的能力专业销售人员应具备的二种基本能力专业销售鞭策力感觉力优秀售楼代表要了解现代顾客的

五大特点越来越具备更多关于房地产的知识。在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统。所做的购买决定，要参考更多层次的意见。对需求的物业有更高的要求和更大的价值。更乐于和销售代表分享资讯。不单推销楼宇，更要推销解决问题的策略和方案。要向不同层面、不同角色集体推销。要成为客户眼中可依赖的业务顾问和咨询者。具有警觉性，能识别、理解和满足客户的需要。显示有丰富的知识，不单了解本楼盘和本公司，也了解一般的商业事务和相关行业的特点及市场概况。表现出能及时回应并愿意帮助客户克服困难的决心。能和顾客建立长期的战略联盟关系。有能力以开放的资讯交流作为建立这种关系的信息途径，并达到使买卖双方建立明智而互利的商业往来的目的。现代优秀售楼代表的七项特质最杰出销售代表与众不同的八大因素

除了具备优秀销售代表的基本要素外，还具备：工作赋于使命感。深明工作重要的意义，将目光投向未来。不屈不挠的意志力。不畏困难，勇于接受挑战，并享受其中。有强烈的销售信念和工作价值观。在计划、研究和分析上更为周详。准备工作做得更好。更有主动性和更勤奋地工作。在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟。能帮自己的公司和顾客去达成目标。

销售员是企业与用户的桥梁，是企业与市场的纽带，销售员既要对企业负责，又要对顾客负责，把企业的利益和顾客的利益协调起来。为企业收集市场情报，熟悉最新的楼市动态；为企业向外传播有关的楼市信息、产品信息、品牌信息及文化信息；为企业了解消费者需求，发现市场机会点；为企业销售产品；为企业回收货款；为企业与顾客建立良好的人际关系；为企业树立良好的形象；为企业向顾客提供最佳的售前、售中、售后服务；为企业向顾客提供专业、完善的产品知识介绍。销售人员的职责第二单元

销售人员观念的转变不仅是售卖房子，更要售卖生活方式将顾客消费的观念转变成投资的观念将产品的概念转变成价值的观念改善销售的心智模式不仅重推销，更注重服务不要等待，而要主动出击将“推销员”角色变成“顾问”角色不只卖产品硬件，更要售卖感觉将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演将抱怨认知为改善工作的镜子将拒绝认知为成交的契机成交是一个系统的过程不把顾客当上帝，而把顾客当自己一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式

受时尚消费心态的驱使，消费者越来越注重置业中生活方式的改善，注重未来新生活概念的内涵，即在居住功能以外，我还能够享受到什么？因此，卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。房内生活方式在销售中的创意。二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念1、对生活的投资→享受更高质素生活，是人生的一种镜界2、投资理财→物业升值的前景，以供楼代替交租保值升值将眼前利益转化为长远利益三、不仅是售卖房子，而是售卖价值整体产品概念产品延伸价值销售服务（售前、售中、售后）付款方式、条件销售人员素质顾客对产品价值的认知度和心境感受顾客的满意度环境、氛围等要素各种销售的创意发挥……产品核心价值、形式价值：功能、款式、技术、包装——

价值比产品大——

产品是价值载体——

在产品以外可延伸众多价值——

推销是卖价值而非只卖产品小区整体规划与设施：建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、康体、医疗、学校、车房……管理的专业化：管理的水平、保安、维修保养、收费地点、区域大环境、交通（汽车站、地铁站、火车、机场、购物中心等距离）付款方式、条件、效率和方便性时效性政策性顾客的心境感受[（舒适感、身份与地位的象征）发展商的知名度、信誉度某个住宅单元四、要改善销售的心智模式

两个推销员到非洲推销鞋的故事。

一个说无市场

一个说有市场

为什么？

五、不仅要注重推销，更要

注重服务

房产是一个多元素、多层次、范围广，程序多金额大的人性化复合产品概念心智创造市场！服务多元素多层次范围广程序多金额大人性化服务是满足顾客以服务实现市场穿透一个顾客的价值？如果我们识穿一人顾客背后所隐含的价值，我们就会好好地对待每一位顾客。顾客满意会产生口碑效应：一个满意的顾客如果成功向二个亲友推荐所使用的产品，就会产生如下的倍增效应：穿透倍增一次穿透1变2二次穿透2变4三次穿透3变8四次穿透4变16五次穿透5变3225次穿透33554432六、将“推销”转变为“顾问式”销售推销员专家小组长长期盟友七、不三要等待三，而是三主动出三击推动楼盘销售要素分析：项目策划营销与策划1、产品市场定位是否准确2、市场推广策略是否适时3、广告诉求价值是否准确提供基础价值4、掌握顾客需求5、传播产品价值6、促进成交终端销售深入细致人员推销八、不三只是卖三硬件，三更要注三重卖感三受不是只三告诉顾三客有什三么设施三，更重三要的是三让顾客三进入享三用产品三的情感三空间倾向于三怀疑间接驱三动购买三行为缓慢的三过程倾向于三冲动直接驱三动购买三行为即时速三效全脑推销法左脑右脑九、将三沉闷的三销售洽三谈变为三精彩的三表演精彩的三表演——专业演三讲创造一三种专业三沟通的三氛围市场两三种稀缺三的资源三？会抱怨三的顾客三只占5%~三10%；有意见三而不抱三怨的顾三客85%不会再三来；抱怨处三理得好90%的顾客三还会再三来；满意的三顾客向12个人宣三传，这三些人当三有同样三需要时三，会光三顾满意三顾客所三赞扬的三公司；不满意三顾客会三告诉20个人以三上，当三这些人三有同样三需要时三几乎100三%不会光三顾被批三评的公三司；抱怨顾三客处理三得好会三更多地三转变为三忠诚的三顾客；每开发三一个新三客户的三成本是三保留一三个旧顾三客成本三的五倍三；流失一三个旧客三户的损三失，要三争取10个新客三户才能三弥补。十、将三每一个三抱怨转三变为改三善工作三的一面三镜子十一、三将顾客三拒绝视三为成交三的契机成交由三拒绝开三始，顾三客一般三是在每三四次拒三绝之后三才考虑三购买！十二、三成交并三非单纯三的技巧三而是由三系统和三过程构三成十三、三不把顾三客当上三帝，而三把顾客三当自己成交是由系三统和过三程的每三个细节售三前售三中售三后第三单三元

房三地产专三业销售三流程现场销三售的“八大阶三梯”“五步循三环”寒喧与三礼仪了解背三景产品介三绍处理异三议促成交三易现场销三售的“八大阶三梯”及“五步循三环”现场销售的八大梯级迎接客户安顿咨询需求带看现场购买洽谈落订签约手续办理售后服务寒喧礼仪了解背景介绍产品处理异议促成交易专业推销五步循环第一步三：接待三（寒喧三与礼仪三）程序：礼仪：问候语三态度亲三切热情三递三名片自三我介绍三服装三请三顾客坐三下三站姿、三坐姿、三递名片三的方式三简三单了解三对方的三需求三讲三话的语三言语调三利三用资料三或模型三作介绍三工作三环境的三整洁第二步三：了解三顾客需三求与相三关背景例如：“从什么三渠道知三道本楼三盘的信三息？”“希望看三多大面三积的单三位”“价格在三什么幅三度范围”“以前居三住在哪三个区域”“是与父三母同住三吗？”“有小孩三吗？”“干什么三职业”“……等”发问的三问题是三要自己三根据不三同的顾三客去设三定，目三的是透三过掌握三顾客的三需求背三景进行三有针对三性的销三售介绍三。说明：了解顾三客需求三和背景三资料不三是一次三可完成三的工作三，应该三贯穿整三个销售三过程，三了解顾三客资料三是进行三销售互三动的基三础和关三键要素三。（1）顾客三需求的三“三位三一体”品位、三定位、三方位和三整体品位经济地位：富豪、中产、小康文化品位：高贵型、文化型、实用型定位价格定位：什么价格幅度面积定位：面积的大小风格定位：怎样的小区、怎样的户型方位什么地方：城市片区什么方位：东南西北工作地方：在什么地方工作一体整体需求（2）物业三销售“三瞄准器三”——手记工三具姓名性别性格年龄职业职位婚姻小孩学历一次置业二次置业其它电话传呼手机通讯地址看过的单元喜欢不喜欢备注顾客分类ABC顾客的注重点：1、

；2、

；3、

。（3）顾客三择楼所三注重的16项要素1、现楼三或期楼9、物业三管理及三收费2、地理三位置10、住宅三区内设三施3、价格11、社区三环境4、面积12、品牌三效应5、间隔13、发展三商声誉6、装修三标准14、建筑三特色7、方向三、楼层三高度15、交通三便利8、付款三方式16、安全三设施核心价三值：指三实际要三购买的三单元（三包括面三积大小三、间隔三、用料三、方位三等要素三）形式价三值：指三住宅的三装饰、三款式、三一梯几三户、高三层建筑三还是低三层建筑延伸价三值：指三物业的三升值能三力，小三区的管三理水平三，文化三氛围，三人口素三质、设三施，周三边社区三的环境三，销售三人员的三素质，三服务的三素质……等第三步三：销售三介绍第四步三：处理三异议的三技巧三第五步三：促成三技巧第四单三元三顾客异三议处理何谓异三议异议分三析异议的三三大功三能辨明真三假异议成功处三理异议三基于充三分的准三备六种主三要异议三的处理三技巧异议处三理的策三略与话三术处理顾三客异议三的注意三事项一、什三么是异三议异议是三顾客在三购买过三程中对三不明白三的，不三认同的三，怀疑三的和反三对的意三见。三面对三异议销三售人员三不仅要三接受，三更要欢三迎，不三要将异三议视为三阻力，三而要看三作引领三你继续三完成交三易的指三示灯号三，并从三中调整三方向。二、异三议分析1）准备三购买，三需要进三一步了三解房地三产实际三的情况三；2）推托三之词，三不想购三买或无三能力购三买；3）有购三买能力三，但希三望价格三上能优三惠；4）消费三者建立三谈判优三势，支三配销售三人员。三、异三议的三三大功能1）表明三顾客对三你和你三的产品三有兴趣三。2）可以三透过异三议来了三解顾客三的需求三并调整三策略和三方法3）可以三透过异三议来了三解顾客三接受的三程度，三以及真三实的问三题是什三么，并三根据实三情的指三引来作三调整。四、辩三明真假三异议所谓假三异议是三指顾客三所陈述三的意见三同内心三的动机三不一致三。比如三：当顾三客希望三得到更三多的折三扣时他三会找其三它的借三口作掩三护。“这房的三实用率三太低了三，配套三的设备三又很一三般，景三观又差三，噪音三又大……（内心三的想法三是：除三非你能三再便宜三一点）……”假异议三的原因三分析：■为三了压低三价格或三得到相三关的好三处三■为三了探明三实情，三避免卖三方有隐三瞒或欺三骗三■为三了获取三更多的三资料来三证明自三己的选三择是正三确的三■三顾客不三接受销三售员而三不是产三品。要三点：■销三售员能三让顾客三说出异三议就是三一种幸三运。■顾三客对其三所存异三议不加三宣扬，三对销售三有害而三无利。■成三功的销三售包括三成功引三导出顾三客异议三，并辩三明真假三加以解三决。五、成三功处理三异议基三于充分三的准备——为异议三做准备——预测异三议预先三做好充三分工作三准备和三心理准三备——异议发三生时要三积极加三以解决——积极正三面的态三度——细心聆三听，不三要随便三打断对三方说话——理解异三议背后三真意——解决异三议六、六三种主要三异议的三处理技三巧1）隐晦三式异议你不了三解顾客三隐藏的三想法或三抗拒点三是什么三？或顾三客也不三清楚自三己三有三什么问三题？技巧发问问题？2）敷衍三式异议“我必须三好好地三想一想”——我很欣三赏你这三种办事三严谨的三态度，三或者我三们一起三来为你三要三解决的三问题讨三论一下三，你的三问题是……——你需要三时间考三虑，我三很理解三。如果三你能简三述一下三你对赞三成三购买和三反对购三买的有三关想法三，我或三者可以三提供更三有价三值的三意见供三你参考三。3）无需三要异议“我不感三兴趣”——我可以三问为什三么吗？——我的一三些最好三的顾客三刚开始三也是那三么说的三，直到三他们发三现我们三的小区三一些独三特之处……——在哪方三面感到三满意呢三？有不三满意的三吗？——我知道三你的感三觉。我三们通常三只满足三于某事三为我们三缺少选三择三的机会三，使我三们不能三与更好三的东西三相比较……——我的许三多顾客三在见到三我们小三区之前三对他们三已有的三小区都三很三满意，三但后来三他们转三变了，三原因有三三……4）价格三异议“你的价三格太高”——与什么三相比？——你认为三应该在三什么价三格范围三才合理三？——我们可三以马上三降低价三格，不三过我们三需要从三中减去三某些事三项三你真要三那么做三吗？——我们的三价格是三比其他三楼盘高三，这正三是它的三价值所三在，或三者三我们来三做些比三较……——您的意三思是说三，如果三能有些三优惠的三话您就三会购买三，是吗三？“我买不三起”——您说买三不起是三什么意三思？——如果有三一种更三轻松，三完全能三配合您三预算的三付款方三式，您三会三感兴趣三吗？——我认为三现在不三买，将三来涨价三了你才三真的会三负责不三起……你想想三看是否三有道理三？“给我10%的折扣三，我今三天就给三你下订三单”——如果您三买三套三，我一三定帮您三向公司三申请，三您认为三怎样？5）产品三异议“其他楼三盘更好”——真的吗三，哪方三面更好三？能谈三谈您的三看法吗三？——有哪方三面它们三是满足三不到您三的呢？——你指的三是房子三的质量三、还是三小区设三施？“我觉得三有风险”——我们极三少听到三这种担三忧。你三说有风三险是什三么意思三？——与什么三相比“有风险”？——你认为三我们应三该怎么三做才能三让你感三到更安三全呢？6）货源三异议“我不想三买你们三小区的三房子”——我一定三会充分三尊重你三的选择三，但能三告诉我三为什么三吗？——你这种三想法的三背后一三定还有三别的原三因，我三可以问三问是什三么吗？——我们公三司还有三其它区三域的楼三盘，或三者你会三喜欢的三。——我猜想三你是否三从别处三听到了三关于我三们小区三的一些三传闻呢三？——是我在三哪方面三做得不三够才使三你有这三种想法三，是吗三？七、异三议处理三的策略三与话术策略一三：探明三虚实，三掌握重三点顾客认三为价格三太高“陈先生三，买卖三双方其三实都有三共同的三利益点三，讨价三还价也三是正常三的，很三多问题三我们都三可以公三开探讨三一下，三这样有三利于我三们达成三共识……我想请三教一下三，您认三为我们三的价格三贵，您三主要是三从哪些三方面去三理解呢三？……”“您是认三为这里三的地理三位置不三好还是三交通不三便利？”“您是认三为小区三的设施三不符合三您的要三求？”“您是认三为住宅三的装修三标准还三是实用三率？”“您是跟三别的什三么楼盘三进行比三较得出三的看法三呢？”“您是否三可以谈三谈有什三么依据三支持您三这种看三法呢？”借着提三出一些三相关的三问题，三来引导三对方讲三出自己三的看法三，从而三掌握重三点所在三，再加三以说服三。策略二三：放出三去收回三来“陈先生三，对您三提出的三折扣要三求我完三全理解三，如果三我是顾三客我同三样会有三这样的三要求。三不三过，您三也可以三从公司三角度去三想想，三公司何三偿不想三以最高三的价格三出售自三己的房三子，但三是，市三场毕竟三不是由三公司单三方面构三成的，三公司定三价时不三仅要考三虑到经三营的成三本，更三要考虑三市场因三素和消三费者的三承受能三力。三所以三，我希三望您能三够理解三，建房三是高投三入高成三本的项三目。如三果公司三不顾顾三客利益三，不顾三质量来三减低成三本，从三而降低三成本价三格，我三相信这三是您和三所有顾三客都不三愿意看三到的，三因此，三保持一三个适当三的价位三，这正三是顾客三的利益三所在。”策略三三：有理三有据，三耐心说三服以大量三的资料三来说明三，以设三计、用三料、方三位、地三理位置三、小区三设施、三社区环三境、交三通等等三以一切三有利的三条件和三顾客获三得的利三益同价三格作比三较来说三明，价三格贵正三反映了三它的价三值所在三。这是三明智的三选择。策略四三：说明三价格就三是一种三投资“陈先生三，居屋三是一个三全方位三的生活三概念，三它不仅三影响个三人和家三庭生活三，还关三系到工三作、事三业、理三财等，三因些，三只要是三适合，三那怕贵三一点也三是值得三的。三如果三有条件三，就不三应该因三为眼前三一点的三折扣而三放弃长三远的利三益……”策略五三：同行三比较、三知已知三彼“陈先生三，您刚三才说我三们的楼三盘比起XX楼盘的三价格高三了，除三价格以三外，您三是否能三谈谈对三方楼盘三还有哪三方面是三您比较三喜欢的三？三除了您三刚才所三讲的，三对方楼三盘还有三哪方面三还未能三满足您三的要求三？”策略六三：耐心三询问，三谆谆诱三导“陈先生三，到现三在为止三你还有三一些犹三豫不决三，我相三信一定三有原因三，我们三能否就三你所顾三虑的问三题一起三讨论一三下下呢三？您的三问题是……”“除了这三些还有三别的原三因吗？”要充分三表示个三人的风三度、修三养和自三信心。态度要三诚恳，三有同情三心和共三同的感三觉。要充分三肯定对三方意见三中积极三的一面三，并表三示感谢三和会加三以改善三。如果问三题较复三杂，就三要以冷三静、平三和、友三好的态三度去同三对方探三讨问题三的根源三，让顾三客自己三去作判三断。*环三境和情三况越严三峻，越三要注意三自我克三制，控三制好场面，三不要为三一些棘三手的问三题而焦三虑。*要三紧记：三赢了顾三客便会三输了生三意。推三销是提三供服务和合三理的说三服，而三不争辩三。第五单三元三成交话三术与技三巧成交话三术解析成交技三巧1）小狗三交易法7）利弊三比较法2）二者三择一法8）独一三无二法3）推定三承诺法9）心理三暗示法4）反问三成交法10）发问三成效法5）优惠三协定法11）气氛三逼定法6）本利三比较法一、成三交话术三解析（1）排解三疑难法顾客说“回去再三考虑考三虑”“陈先生三，您说三要再作三商量，三我非常三理解和三欣赏您三这种处三事认真三的态度三，毕竟三买楼对三于每一三个家庭三都会是三一项重三大投资三，它不三是吃顿三饭，买三件衣服三那么简三单。三为了三能向您三和向您三家人提三供更多三相关的三资料，三以帮助三您商量三研究，三请问，三您要考三虑的主三要是价三格问题三还是付三款方式三的问题三，或都三还有其三它的问三题呢？”（2）以退三为进法当顾客三迟迟未三能作出三购买决三定时：“陈先生三，您至三今还未三能作出三购房的三决定，三我相信三这一定三不是房三子不适三合您，三而是我三在介绍三过程中三还未能三将房子三和小区三的种种三设施和三您将来三会获得三的利益三表达清三楚。三陈先三生，请三不要介三意，是三因我的三工作没三做到位三而延误三了您的三购买时三间，陈三先生我三有个请三求，希三望你给三我指出三我在那三方面还三做得不三够……”（3）推他三一把“陈先生三，您看三看，对三自己所三喜欢的三房子要三尽快作三决定，三其它同三事的客三户也在三考虑购三买这个三单位，三您迟疑三，别人三就会夺三你所爱三。三现在是三公司的三促销期三，如果三您现在三下定金三就还能三够享受三到各种三的折扣三优惠。三假三如，您三已经决三定购买三，您会三下一万三定金还三是两万三定金？”（4）询问三法你永远三没有办三法去消三除顾客三的每一三个抗拒三点，但三你任何三时候可三以问顾三客一个三问题：“假如您三会购买三，您主三要会考三虑哪几三个方面三的因素三？”或者：“假如您三会不购三买，我三想知道三又是哪三些因素三影响您三作出这三样的决三定”（5）逆反三技巧法“陈先生三，我是三认为这三房子非三常适合三您的，三但是很三明显您三是不会三花时间三考虑了三，除非三您真的三像我其三它的客三户那样三，真正三了解到三这项物三业的价三值所在三，对吗三？”“您不会三借考虑三为借口三躲开我三吧？”“假设您三会认真三地考虑三这项物三业的投三资，您三能否告三诉我您三要考虑三的将会三是哪方三面的问三题？”（6）钱不三是问题“陈先生三，您说三价格太三贵了买三不起，三您太谦三虚了，三我相信三这正是三您成功三的秘诀三。陈先三生，钱三不是问三题，我三们有各三种付款三的方式三可以配三合您的三预算，三您会感三到轻松三自如，三一定不三会有压三力的……”（7）购买三快乐“陈先生三我催促三您尽早三成交完三全出于三对您的三关心，三您越早三购买，三您就越三早享受三到小区三生活的三种种快三乐。生三命和时三间都是三宝贵的三，能够三让自己三和家人三早一天三享受生三活，为三什么不三选择早三一天呢三？如果三为了小三小的折三扣而拖三延，那三就更不三值得了”二、成三交技巧1）小狗三交易法2）二者三择一法3）推定三承诺法4）反问三成交法5）优惠三协定法6）本利三比较法7）利弊三比较法8）独一三无二法9）心里三暗示法：通过三不断重三复一些三有利于三增强三顾客购三买信心三的语句三，来达三到暗示三和推动三成交的三作用。例句：你一定三不要错三过机会三啊！你一定三要买啊请相信三我，这三一定是三你最佳三的选择三！10）发问三成效法三（六步三骤）第一步三：开门三见山（三案例）售楼员三：陈先三生，我三相信无三论您是三否会购三买我们三的小区三的房子三，首先三您都希三望能得三到更多三的相关三资料和三专业的三服务，三对吗？客三户：是三的。第二步三：诱敌三深入售楼员三：陈先三生，为三了能向三您提供三更有针三对性的三楼盘资三料和专三业意见三，我想三我们有三必要先三讨论一三下您购三楼所要三关注的三主要问三题，好三吗？客三户：好三的。第三步三：引蛇三出洞售楼员三：陈先三生，假三设您真三的会购三买我们三小区的三房子，三那么我三想知道三您最关三注的三三个主要三问题是三什么？客三户：配三套设施三、价格三和物业三管理。第四步三：拔云三见日售楼员三：陈先三生，您三认为一三个符合三您预算三的价格三应该在三怎样的三水平范三围？（300三0~5三000或600三0~8三000）陈先生三，您认三为一个三符合您三要求的三小区配三套设施三应该是三怎样的三？陈先生三：您认三为一个三符合您三要求的三物业管三理应该三是怎样三的？第五步三：一网三打尽售楼员三：陈先三生，如三果我们三的小区三都能满三足到您三上述的三各项要三求，那三么，假三如您现三在就决三定购买三，您还三有其它三问题吗三？客三户：没三有了。第六步三：皆大三欢喜售楼员三：陈先三生，恭三喜您选三择到了三一个完三全符合三您个人三要求的三小区。三那太好三了，您三是选择三一次性三付款，三还是分三期付款……第六单三元

客三户类型三及其心三理分析客户类三型分析购买决三策过程三分析与三销售控三制消费者三购买七三个心理三阶段的三操控术购买心三理的比三较法则销售关三键是售三卖感受拉动顾三客的五三层内需购买者三行为分三析一、客三户类型三分析★按三年龄可三分为：（一）三中老年三人（50岁以上三）1、社会三背景：经历过三社会动三荡及危三机，心三态平和三，求平三稳，且三观念较三传统。2、核心三问题：实惠，三现楼，三方向要三好。（二）三中年人三（40-三49岁）1、社会三背景：经历过三大起大三落，改三革开放三的受惠三者，社三会的中三坚，具三有决策三能力。2、核心三问题：项目综三合素质三，以享三受为宗三旨，注三重项目三的价值三。（三）三青年人三（30-三39岁）1、社会三背景：有一定三经济同三知识基三础，能三够跟上三潮流，三接受新三事物。2、核心三问题：手续清三晰及教三育配套三齐全，三近工作三地点。（四）三青少年三（20-三29岁）1、社会三背景：小康或三者富裕三家庭后三代，性三格自我三。2、核心三问题：交通方三面最好三近地铁三，周边三时尚消三费设施三齐全：三网吧、三的吧、三超市。★按性格三可分为三：（一）三理智稳三健型1、特征三：深思熟三虑，冷三静稳健三，不容三易被售三楼员言三辞说服三，对于三疑点必三详细询三问。2、对策三：加强物三业品质三、公司三性质、三物业独三特优点三的说明三，说明三合理有三据，获三取顾客三理性支三持。（二）三感性冲三动型1、特征三：天性激三动，易三受外界三怂恿与三刺激，三很快就三能作出三决定。2、对策三：尽量以三温和热三情的态三度及谈三笑风生三的语气三创造一三个轻松三愉快的三气氛来三改变对三方的心三态和情三绪。一三开始即三大力强三调产品三特色与三实惠，三迅速落三定；如三不欲购三买须应三付得手三，免影三响他人三。（三）三沉默寡三言型1、特征三：出言谨三慎，一三问三不三知，反三应冷漠三外表静三肃。2、对策三：除了介三绍产品三，还以三亲切诚三恳态度三拉拢感三情，设三法了解三其工作三、家庭三等，以三达到了三解顾客三真正需三要的目三的。（四）三优柔寡三断型1、特征三：犹豫不三决，患三得患失2、对策三：应态度三坚决而三自信，三边谈边三察颜观三色，不三时准备三捕捉其三内心矛三盾之所三在，有三的放矢三抓住其三要害之三处，晓三之以利三，诱发三购买动三机，并三步步为三营扩大三战果，三促成其三下定决三心，达三成交易（五）三喋喋不三休型1、特征三：过分小三心，大三小事都三顾虑，三甚至离三题甚远2、对策三：取得信三赖，加三强他对三产品的三信任，三从下定三金到签三约“快三刀斩乱三麻”，三免夜长三梦多。（六）三盛气凌三人型1、特征三：趾高气三扬，夸三夸其谈三，自以三为是2、对策三：稳住立三场，态三度不卑三不亢，三心平气三和地洗三耳恭听三其评论三，稍加三应和，三进而因三势引导三，要婉三转更正三与补充三对方。（七）三求神问三卜型1、特征三：决定权三操于“三神意”三或风水三先生2、对策三：以现代三观点配三合其风三水观，三并提出三中肯意三见（八）三畏首畏三尾型1、特征三：缺乏购三买经验三，不易三作出决三定2、对策三：提出具三有说服三力的业三绩、品三质、保三证、重三点说服（九）三神经过三敏型1、特征三：容易往三坏处想三，任何三事都会三刺激他2、对策三：谨言慎三听，多三听少说三，神态三庄重，三重点说三服（十）三斤斤计三较型1、特征三：心思细三，“大三小通吃三”，分三毫必争2、对策三：利用气三氛相诱三，避开三其斤斤三计较的三想法，三强调产三品优惠三，促其三快速成三交（十一三）借故三拖延型1、特征三：个性迟三疑，借三故拖延三，推三三阻四2、对策三：追求原三因，设三法解决二、顾三客购买三决策过三程分析三与销售三控制购买决三策过程三的五个三阶段顾客购三买决策三过程一三般分为5个阶段三、顾三客购买三七个心三理阶段三的操控三术1、引起三注意2、产生三兴趣3、利益三联想4、希望三拥有5、进行三比较6、最后三确认7、决定三购买认识需要搜集信息评估备选商品购买决策购后行为四、购三买心里三的“比较法三测”人类所三有行为三动机，三都可以三归结为三二种：★逃离三痛苦三★追求三快乐痛苦、三快乐、三成效三三部曲揭伤巴第一步三：给他三痛苦三给他痛三苦加深痛三苦产生惊三喜第二步三：给他三快乐三逃离痛三苦追求快三乐第三步三：成三交三拥有三快乐背后没三有痛苦三的推动三，顾客三就不会三有强烈三的购买三冲动，三因此，三要让顾三客感到三，不买三就“痛三苦”，三买就快三乐。推动购三买行为三，往往三就在瞬三间的感三受！五、销三售关键三是售卖三感受成交来三自确认三感三确认感三建立在三别人使三用的例三证上……快乐来三自确认三感人类在三动机与三行为之三间最大三的矛盾三就是：不愿意三第一个三去尝试人与动三物一样三，都有三群体心三理：群体心三理消极三面三从众三心里群体心三理的积三极面三与众不三同“从众心三理”引导法三则例句：三已经有三那么多三人在这三里居住三都说好三，一定三不会错“与众不三同”引导法三则例句A。一般三档次的三住宅太三多了，三只有这三个小区三的房了三更显示三您的身三份和地三位，给三人一种三成就感三。B。您看三看，这三套房的三景观真三是独一三无二，三懂得欣三赏的人三不多，三也不是三有钱就三能买到三，还要三考眼光三。告诉顾三客：谁使用三过这个三产品；他得了三哪些利三益；他的感三觉如何六、拉三动五层三内需拉动顾三客五个三内需层三面的技三巧准顾客级自我实现层自尊（被认同）值社交（人际交往）价