战略与市场竟争讲义

曾鸣教授欧洲工商管理学院(INSEAD)企业家的三大问题目标是否明确战略是否正确战略能否执行个人期望什么样的企业企业规模和可持续性对风险的容忍度明确的业务定义竞争优势的来源可持续性增长率资源创业者的角色组织结构如果回答“否”…如果回答“是”强有力的价值诉求E-commerce IBMDirectModel DellJustdoit NikeEverydaylowprice Walmart什么是战略?

战略是在特定环境下，为实现一定的长期目标而对资源和能力实施有效的配置和组合。重点在于行动的适应性(fit)、专一性(focus)和统一性(consistency)。

战略目标环境资源和能力战略要素我们为顾客提供的价值是什么?我们如何提供顾客价值?我们对于竞争对手是否有优势?“战略的核心在于与众不同。它意味着有意选择不同的行动方案以提供独特的价值组合。”利益

顾客感觉到的(顾客情愿为之付款)成本创造的总价值创造价值的成本价值创造内部成本采购的供应材料消费者盈余利益消费者保留的价值公司的利润公司获得的价值(竞争)价格成本创造的总价值内部成本采购的供应材料创造价值的成本价值创造对比价值获取

竞争的起点:行业吸引力

一个简单而有力的逻辑:-社会工作者:“你为什么要抢银行?”-盗贼:“因为那里有钱。”实施行业分析分析5大因素剖析行业吸引力确定重要的成功因素

有利因素=机会不利因素=威胁产品和服务的替代品的威胁新来者的威胁现有竞争者之间的竞争供应商的价格谈判能力买方价格谈判能力

行业长期利润的来源:公司必须塑造行业结构，而不仅仅是对它作出响应

将战略作为堡垒行业定位学派1970年代至1980年代：注重行业(细分市场)选择和定位。有些位置相对要好一些：竞争；产品寿命周期；进入和转移；市场份额带来的好处；具有杠杆作用的资产Porter;Purdue;BCG;PIMS.可口可乐DeBeersBayer将战略作为能力行业定位学派建立在资源基础上的学派1980年代到1990年代：注重能力识别、开发和杠杆作用。内在因素驱动的定位西南航空公司纽柯钢公司Wal-MartHamel&Prahalad;Wernerfelt;Dierickx&Cool;Barney.从SWOT到现代战略分析优势劣势机遇威胁资源能力管理队伍行业和外部环境将战略作为创造力Positioning

School建立在资源基础上的学派企业家学派1990年代以后：注重动态竞争、创新和更新能力价值创新；改变游戏规则；创造新的经营模式；超竞争Kim&Mauborgne;Hamel;D’Aveni;Brown&Eisenhardt3MIKEAVirgin价值创新:重新定义规则“

不战而屈人之兵，善之善者也

”行业设想:行业状况可以塑造战略重点:创造买方价值的重大突 破以支配市场

消费者利益成本动态的战略行业定位学派建立在资源基础上的学派企业家学派战略的起源孙子兵法约公元前360年“知天知地”“知己知彼”“不战而屈人之兵，善之善者也”以动态的观点看待战略起始战略探索新战略充分利用战略更新新战略我们怎论样才能宪获得高晌盈利?我们应该欠进入哪些灶经营领域光?我们在一老个经营领伍域内怎样晴参与竞争?公司战略竞争策太略战略分析捞的不同层类面战略更新我们怎夹样才能陶不断改均进和创忽新?行业分析曾鸣教授欧洲工商管理川学院(INS欣EAD疲)业务成功肌的两个主里要来源:行业吸谦引力:-规模与增脏长-收益率-风险公司的程竞争力:-为顾客青提供杰做出的价窝值-独特的惯能力/姓竞争优昨势的持炊续性-有效的次业务系舍统-灵活性行业吸引间力:这项业务尺有多好邮?是否有需夏求?这项业睛务是否唱有利可辽图?该业务是基否有风险补?规模增长质量分层竞争的愤强度价格战利润压力可变性不连续戒性业务驱动赚力?定义行业可乐饮料自来水啤酒葡萄酒烈酒矿泉水固体饮料（可冲缴调）软饮料新型饮料茶咖啡牛奶果汁有意义市仪场?行业定义怎样划分帜行业的边申界最终取倍决于这种栏分析的意永图和内容。行业分甩析:呢市场细稳分主要的据区别因稳素是什贺么？客户产品用途客户价值良曲线有哪倚些不同?在为消颈费者服歌务方面芽，竞争蒙者有哪价些不同?战略细恢分案例六:摩峡托车行傍业不同的在判断导致两种宪主要战略叠分割客户高收入/黑低收入产品大排量柳/小排众量用途交通/截休闲/运动第I层第II层竞争者休闲阶着层大排量基于性能专门销售价格附加宵销售奖金大众阶层主要用于腿交通价格敏感广泛销售大量广告宝马哈里-涉戴为森川崎本田雅马哈铃木日本印度印尼五大因秩素新来者替代品买方供应商准入障碍规模经帅济产品特拾色品牌认欣定转换成乖本取得销售土渠道资本需圣求获取最型新技术经验和知萄识效应政府行拍为行业保居护、规趋则各国之间清的资本流宝动关税、外抖汇外国所有足权向竞争对皆手提供的国帮助竞争者材之间的孔竞争集中行业增长固定(慕或存储)睬成本产品特色生产能临力过剩转换成本退出的旱障碍资产专用退出的一聋次性成本与其他姐公司的挑相互关私系业务情绪障碍政府与社诉会限制替代品肌的可获岂量密集替代侮品的有效念性用户的转蹄换成本替代品生悠产商的利折润和进取跃性替代品裕价格价容值竞争行侦业供应商殃的力量重要供助应商的幕数量供应商杰产品的忆替代品坐的可获谊量供应商的浪转换成本供应商前历向合并的府威胁后向合并椒的行业威围胁供应商对案行业产品梢质量的贡浴献供应商广对行业城总成本轰的贡献行业对热供应商龟利润的仔重要性买方的辽力量重要买方躲的数量行业产欠品替代更品的有忘效性买方转禁换成本买方前向巨合并的威析胁后向合畅并的行睬业威胁行业对先买方总悉成本的冶贡献成络本买方的解收益性Sour捡ce:到Port贤er新来者的跟威胁供应商谈租判能力买方的转谈判能侨力替代品的刺威胁行业竞竹争者实施行钥业分析5大因素分绘析剖析行业蔑吸引力确定重要闲的成功因削素有利因乡丰素=机会不利因素编=威胁分销链如：可乐背&远百事浓缩品神生产商瓶装厂蚂商最终消费者矿泉水(饭店)分销渠翼道：超级市站场加油站折扣商伐店，仓屑储式商史店俱乐赌部...配方?包装：罐装，玻燃璃瓶装，闲塑料瓶装甜味佐料(甜味剂斥)(糖&偷玉米糖万浆)可乐大割战的启薪示曾鸣教授欧洲工商管谱理学院止(INS尸EAD企)分销链失：可乐狼&培百事浓缩品管生产商瓶装厂商最终消费者矿泉水(饭店)分销渠道怨：超级市场加油站折扣商弄店，仓谜储式商睁店俱乐荷部...配方?包装：罐装，玻前璃瓶装，铅塑料瓶装甜味佐料(甜味剂彻)(糖什&玉垃米糖浆壁)广告的规辩模经济可乐市饲场份额熊(图乓6)最近的破可口和乖百事的答对比市场份朴额(90年代末炕)可口可政乐:泪43增%焰的美国米市场份粪额百事:遣31%候的美国市歉场份额总计:渠74栽%的关美国市仅场份额(美国:匆软饮料渗赖透到9纵8%的只家庭)产业结构仍为什么演压变到

这舰种方式?高的BTE极少有威胁力的替代产品被套住的购买者商品供应商有管理的竞争关键教训氏：仿产谨业结构是恼不确定的目前的脖产业结营构是可赞乐和百世事早期貌选择的揪竞争工畜具的结胀果：州扩大市俘场，但闻不是用虚价格战不在价贵格，边刷际成本班方面竞跃争。而在增加沉没成本（它增享加需求沃或减少陷单位成竞本）方犯面竞争亏，沉没成本旋的增加（广告）集中化退出&兼并进入壁垒在位者肢的价格因能力（现金伟流）其他例子答：矿泉勺水(毕弦雷),姜牛奶(某板些国家)胀,药品哗(营销虏和研发的翼增加).其他的角什么商能品将要峰被重新拾构造?利润品牌忠诚重要经乖验：有控制跳的竞争召有益于何获得较匀佳的长柳期利润竞争工具卸的选择责(价格vs广告)默认的盏合作来挣避免价置格竞争默认的锻合作以帐在广告岂、产品恰多样化厕和对瓶亏装厂商洗的渗透奶方面进鸽行竞争(构建进入出壁垒).可乐战皱：可汇乐和百傲事都在却赢利，磨小品牌卖在亏损殃。战略就是腹构造壁垒岩来加强竞记争就其竞争句行为而言晴，每个产熔业都是独夸一无二的对产业紫动态变腰化的错子误估计掉可能对渗企业业曾绩极具偶破坏力杂(如誓：Phi插lip劝sM盐orr梢is买进求七喜)Phil会ips魂Morr糊is试图复欢制买进Mil郑ler啤酒的成旺功软饮料产检业已经被潮两大主要温竞争者主喂导具有进咱入壁垒捷机制采取报妥复行动爬的资源重要经验勺：战略要途明确且前详后衔接新趋势断的预测待效果新的趋势全球化新的人罗口因素CP瓶装厂肃商的兼青并新一代饮芹料来在分虚销的新悔压力萌(折扣清商店,匀自贴颈商标)未来的产业利润?SUBS贫TITU孝TES&COMP抹LEME苏NTSINDUSTRYRIVALRYPOT集ENT畅IALENT武RAN轮TS潜在进入者替代品就&互补捞品BUYE宾RS购买者SUP音PLI则ERS供应商INDUSTRYRIVALRY产业内的竞争公司环奴境(时行业结都构)呈与

公锤司战略削的关系举是什么骨?竞争的偿强度是言公司行铜为和管亡理决策局的结果公司的行职动是否使牵行业利润诸率下降?战略互动难的性质与莫竞争舞台针锋相响对的战购略?粮合作还果是不合径作?战略对环蛮境的影响激烈竞争冒的根源在或于该行业沙的经济结和构常常会压袭倒组织处觉理各种战休略性倡议涨的能力。进入的残障碍/雪退出的惧障碍竞争激妥烈?大宗产温品(com险mod巡寿ity虏)?价格敏叔感度?固定成本么?增加一较个单位庄产生的写边际利都益与边餐际成本苏？激励扩大裙生产能力酸?能力扩驼大游戏增加回报要；网络问总题有限的游捕戏者数量迟?游戏者菌之间关膏系的性状质?行业结构叉是否支持播价格和生滤产能力战?环境对政战略的攻影响竞争在本暗质上是行糠动和反应循的动态社算会过程。在这个过诸程中，参演与者的目召的、认知谨能力和背缺景起着重跑要的作用关。行业结帜构并非波取决于通外因。行业结构公司战略行为?动态的、划互动的过港程行业分魂析的目纺的了解行业杂结构是怎蹲样推动竞挂争的，竞铸争决定了渔行业利润市水平。评价行熟业的吸箭引力。利用行蓬业结构早变化的亿趋势预踢测未来制的利润筐率。抓住机颗遇，改彩变行业扎结构，共提高行沟业效益农。把握关键竹的成功因晌素。行业分倚析是所君有战略羡的起点谁：最重有要的因仆素是必让须予以坟战略重隐视的方旦面。经理有权能了解自己凭行业情况界并影响其各发展。公挤司应利用院战略不仅耽改善自己捆的状况而跃且使整个倘行业变得场更具吸引恋力。公司应检视查其战略就行动，确职保不会在狗无意间损可害行业的探吸引力。对管理的银影响行业分迁析的优稍势和局面限优势理解行业站经济学的恼好工具。(战略形成胳的起点)。使经理们卧能够识别惩和了解决侦定获取价抢值的力量鱼。有利于参预测影避响行业鹅利润的削行业趋天势。局限知道具问有吸引烧力的行省业并不帆意味着棒能够进宰入这些惯行业。特别的信叙息优势?杰出的夕能力?集团级性工具;略难以史分析具第体公司倦的特殊会因素。难以确络定相关买的行业症边界。能够说购明过去呜，但很医难预测复间断的邻变化。行业分析央:主要问饮题你在哪怒个行业骑?该行业生的结构记特征是垫什么?推动因素捆是什么?主要细育分市场贼有哪些?该行业是钥如何发展美的?发现、漏利用并痕与这些里因素合书作超越甲“一般皇行业智招慧”的为设想设想该“测行业的未放来”塑造你峰自己的夕行业，扯改变游练戏规则壶。竞争优飞势曾鸣教授欧洲工商管理共学院(INS码EAD雾)什么是竞教争优势李?竞争优扛势是指偏公司由影于拥有甩竞争对双手难以唯复制或至效仿的缺业务系帜统，在特定浙的市场法开发的造能够实您现低成开本和/耐或高收略益的能压力。只有在盟以下情锦况下，旷公司才惰能获得竞争优势:拥有对备关键资源的特许使巧用权建立了专有资有产开发出无法模挪仿的能力竞争优厅势的来源基于资源基于资班产基于能力使用独嫩特的原号材料或捉地理位既置拥有管理幅机构的许粮可特许获其取信息特许扇(或优纽奉先选择)使用高素夫质劳动力特许使筝用低成稠本劳动茂力特许获得靠供应商特许获父得廉价从资本由于累绵积数量概形成的架独特的旅低成本销态势由于专有悟加工技术挣形成的低批成本/高顶质量态势由于已玻建立的加基础形眯成的低遣成本态瘦势销售网仍络的管礼理良好的品娃牌/声誉专利专有的漂科技知都识集中专脉门知识愁的杰出枯能力管理重腰要工艺邪的杰出根能力时间管理州方面的优剧越性更快的极产品开宽发更好的信合息管理竞争优电势的来伙源植根负于公司济价值链垃并形成银优良的赛客户价犯值或/耳和比竞争对糕手更低的不成本研发生产营销综合管理资源人员财务供应商信息外部支持资产操作设占施信息技术品牌能力技术与管晌理知识能力职能相关的质锈量时间成本定制覆盖面认知形象创新...叼...位...峰...迈...逮...株...农...简...妨..顾客价值竞争优剩势可以膏产生极矮有价值曾的利益从，使公搏司能够焰为客户西创造超惩出其生醋产成翅本的价劳值利益竿。竞争优势担有两种基漫本类型。成本领先的公司能终以比竞争惑对手更低液的成本创波造同等的拼价值。拥有特色的公司添以独特馒的产品怖价值足术以抵消谈高成本岔的不利费因素。CB成本领先CB特色CB竞争优冷势与一胸般战略一般战略雹:成本使对比特色低成本价值/特色Rit溜zC煌arl拦ton（里兹·卡耀尔顿，豪漆华饭店）She亮rat设on（希尔顿，扯普通饭店萄）Trav名elod行ge（小旅店）高低高A）成本战略讲与经验曲甜线效果累计生宗产$10$7$4.9100200400竞争者C竞争者B竞争者A说明:产品尘累计生产辜量(“经验”友)每稼增加一贷倍，产域品的单介位总成屈本按一奋个特定容百分比糖下降(通常为20%至30%研)单位总成领本10市20鸦30获40壶50窝100搭20奥0走30矮0土500辨10搬00巧2恨000叉30屑00Mer尾cur团e洛克希踪蝶德三星DC坐10空中客车300-补310空中客车撑320时-310波音747波音7耀27波音皂7375h4h3h2h1h10小时30分钟15分钟12分钟工时/款生产的飞中机重量磅搬数(对数比饮例)生产的飞亡机架数民用航空奏建设中的炼经验曲线经验曲线占:没有用万能药基于知识拼的战略容荡易受到技雄术变革和歇创新的冲谜击知识往那往并非湾为某个烟公司专液有而是淋属于整防个行业。许多用于蓝评估知识检曲线的数管据是行业谢级的价格感数据。如果太糕多公司秤试图取盖得基于阔经验曲呈线的战百略，将坐在竞争则中使优归势消失(生产能力室过剩/价遣格战)。例如:夕美国和欧没洲的钢铁脱、石油化宫工和合成急纤维行业激进的创臂新低成本舰战略在粒什么情蔑况下具成有吸引批力?什么情嫁况下具着有吸引容力?重要的未开发的规模或姨知识经尤济产品很少夏有机会能从够增加可红感知的利杀益/价桌格敏感性公司有足沸够的资源(资金和人液员)执行这种志战略持续的市首场增长一般实厅施原则标准化箭、大规担模生产樱的产品适合制印造的设圈计强调工菌艺创新突破价格摧约束，实钩行大规模齐批销正式的妄分级管皂理金融资源牧（直接竞嚼争，价格创战）B)特色这种公司锅的竞争优验势在于赋予产怒品或服嫩务一种辞特色的还能力。因此，特南色使它能顿够避免直涨接的价格执竞争。哪些情况疯下可实行耀特色战略?Harl估ey-D纷avid倾son经营状况厌好转

1挎985-桥1998本田生产敏量：莲5,00揭0,00慈0HD：150,梢000重新定位拳于生产高龙挡车（雅开皮土），果并注意每丽一个可见罩零部件，冬如同材“我们就录在时装业秘”一样广泛地注忙册HD商标名阵称销售网看络的升吴级和强散化Push昂asin臂g达到最耀高水平则，各种嗓车型均离采用标仍准化零递部件，JIT制造技舌术特色战序略可行性汗条件产品的特紧色必须得身到市场的牢认可(区别并不室意味着青特色)公司产害品的特火点必须键得到下祖列因素灵的保护，换句话唱说，必厕须不易歇模仿:产权无形资产商标品牌例如:Cok博e（可口可吐乐）、Volv悲o（沃尔沃）护、BMW（宝马）扁、Harl殿ey-D销avid碌son(哈里-台戴为森谋）特色战略矮在什么情况拳下具有吸峡引力?什么情况洞下具有吸芬引力?已经由其列他公司开稳发的重大针规模和知字识经济市场部吗门价格枯敏感度锈较低(即高利润)产品的性耕质:经验产品(在购买饲和使用之淹前，难以盟了解该产披品的质量；声誉、功信誉赶)。难以观渡察的产骗品(不易形成疼对某产品钳的精确判部断;买方需要考学习)。一般实栏施原则零件和忽材料的墓质量通过灵活芒的跨部门朗小组快速亭开发新产铸品强调产赚品形象产品定制持化加强售痒后服务但不忽视成扬本竞争优势译的推动因汁素产品/市场范围行动系统核心能恩力适应利用通过范围、行动系统和核心能米力的紧密连接产生竞争跑优势。利润P-珍C买方盈余B-钱P成本C利益成本什么是池业务系仙统?将公司栋的价值厕创造行握动与为胞客户提御供的价匙值相连匀接的整妥套关系业务系啦统由两青个因素筐组成：价值表述睁系列:客户能筒够从公样司得到绪什么价值创添造系列:公司为杠创造和务向客户贼提供价顶值而实胖施的各弦种内部孝和外部池行动(又称价值防链)设计操作营销综合管颈理功能相关质刺量时间成本定制覆盖面感知形程象创新....射....腐....渴....怎....轮....扑....樱.客户价值价值创份造系列价值表亭述产品设计操作营销服务美国西南辛航空公司搂的业务系统频繁方便票价低可靠性高价格低价值表述频繁的短伙途旅客短程拉动股,点对点中等城蕉市和二类机眠场之间的航线有限的绵乘客服授务频繁、可靠的起飞安特排标准化骑的737飞机机群无餐饮无座位分清配无行李线转运飞机利掌用率高有限利些用旅行社自动售票悬机灵活的提联运合同员工持谢股率高员工报议酬高能力周转快丧速低成本好形象创造性但的业务卵设计可靠而简填洁的服务西南航空蜓公司的平委衡不同活壶动的要求西南航空果公司仰=昏29.1堂%大陆航惰空公司宁=眨0%航空公司近=1套3.8%市场回叨报=挽标准境普尔千500乐(1炊0年脊平均)舟=乏14夏.6%(股票市场朽)无风险回胆报=牛美国捐国库券月(1痛987蓬-19起97)鸭年平铁均利率衫=遵5.俩25%(总投资回旨报率：悟1987棉-97)西南航空额公司创造锤了高于其懒他航空公再司和美国扬工业的价么值率竞争优势细始终面临先挑战由于竞浑争者试票图模仿高或创新由于客悼户需求制的变化由于规描则的改厅变由于技术律的变革成功的竞吸争者不能舌依赖他们剩现有的地爆位他们不采安于现裤状他们必傅须永远阳寻找新违的价值娃概念他们必鲜须挑战杜现有的置战略设绿想IA/C陷A36如何持钞续发展榨您的竞司争优势?如何维饼持竞争禽优势曾鸣教授欧洲工商管折理学院醒(INSE智AD)竞争优漆势的推罢动因素产品/市场范围行动系统核心能力适应利用通过范围、行动系统和核心能力的紧密连氧接产生竞争优色势。利润P-阀C买方盈余B-酬P成本C利益成本基于资源逢的竞争力涨理论企业是生资源的提集合（漏bun允dle颂so搅fr摩eso剪urc兽es爱and洒ca还pab冻ili予tie寇s）资源包括语有形资源拳和无形资源不等讲于竞争能箩力：资源挺是生产过猜程的投入阻；竞争力患是有效利眨用资源的碗能力竞争力耍依赖于浇资源的剩独特性企业资源他清单有形资巨源：金伸融资源征（资金政，融资慢能力等咸）物质的资源（兄地理位肚置，原笑材料，制设备等逆）无形资源喜：自主技蒜术产权（疯如专利，箱牌权，商休业秘密）嘱信誉11缝：客户关淡系，与供架货商的关棵系质量企秃业文化政渠府关系人掏力资源：搜技能，激关励，忠诚杀度从资源花到竞争毁优势资源的独咏特性偷不去（陵不可模仿喇性:产犯品与工艺予不同）买不来烛（不可程交易性执）（明供星不再父是北影斤的竞争晒优势）拆不开（壁资源的互插补性）(浮firm客-spe篮cifi屠cas屠sets临)带不走倾（资源迹属于企忆业而不冷是个人币）@张维迎杆教授战略行业的关鹊键成功因素竞争优势组织能力资源有形的乎无形的引人资金方地面实物方鉴面技术声誉文化技能／酬技术诀本窍沟通和协悉作能力动机资源、垮能力和巨竞争优风势之间欺的联系“能力或建核心能力险指的是一错家公司相猛对于其它匆公司，了粘解一种特锹定的生产龙活动的能港力”1948时19酷50床19往55突19浅60伟19端65纺19佳70芝19悦75嗽19纠80满19卫85既19绣90伶19泽95组建本田汽车公司50c叮c2咸-冲程轧发动机4冲读程发动机405c恭c汽车发动页机相关产品赛：耕作机定械、船法用发动勤机、发电机燥、泵、免链锯等第一个状产品：自行车恨用即夹即用式鸡发动机50c验csupe交r-cu蜻b发动机N36比0微流型汽车1000焦ccGold叉wing旅游用摩托车Acur本a汽车剖部本田汽车及的发展过妻程精密机械精密光抛学仪器微电子35m兆mS顾LR照缎相机紧凑式秤Fas送hio刚n照相垃机EOS作自动对焦牛照相机数字式分照相机电视摄像像机普通纸复愈印机彩色复条印机彩色激光叼复印机激光复幅印机基本传倒真激光传真掩模对准家器激态原端子激光奇对准器分挡对准毙器喷墨打印吸机激光打印暑机彩色视刃频打印故机计算器笔记本旷电脑佳能：牙产品和核肾心技术能斧力核心能棒力的两赠面性高度可持肥续性(竞争对衰手难以模家仿)低转移逃性(公司本训身很难在垒新的环境竟下复制自受己)最有价雹值的能减力最宾难转移服。核心能力传:-复梁杂-内在辫性-公司排特征-嵌入攀行动系统-通过准组织传递核心能蒙力转移恨中的难遗点举例：欧嗽洲的林肯激电气“危机墙的根本年原因是圈包括我渡在内的配林肯领安导者对播公司轧能力俯和体制溜日益增书长的过途度自信竭。我们沸一直在面夸耀弃我们独桶特的文圈化和激听励机制缘瑞，以及突对公司摩忠诚、芬有技能的员叫工是林肯松竞争优势弓的主要来羊源。我们假设回激励机借制和文化胃能转移到坦海外，能腐快速培训曲出相同顷素质的员孩工。”Don丘ald溉Ha书sti遍ng,林肯的兰前任CEO甜（19拼99年5-6恳月份的HBR）避免核捎心能力孩的僵化—居住了1旋20年，趟你愿意从锋房—我们必虑须愿意拆芽开今天正帽在子里搬退出来吗棉？我们贤在这个此公做的事情饥，以便将企来成功。石这司也有剪112袜年的冈“储藏产室和阁与人类的龄本性背道踏而驰，但愚你楼”。我酸们想把它收们都清扫撑出们必须愿望意分解目周前仍在运撑转来，重新筑开始整个岩的游戏。的业务映。Jack希Wel伴ch--膀-通用电轧气的CEOLewi梢sPl众att-家-Hew估lett鲜Pac贴kard软的CEO“经理人名员的重书要职责滤就是：透定期重姥新思考克业务体券系，在读头脑中拆分它们瘦，从头、烫从零开始捞，来进行腾一次训练缠有素的拆喘分和重构这些业屿务的心姑理过程竿。”K.O奇hmae屯,来自知识叉的源泉，Leo妇nar轧dB签art吴on资源与能读力分析框济架战略持续竞象争优势贸的潜力能力资源1.确猜定公司的抱资源，找快出与竞争做对手相偏比的优宪缺点。2.别确定公厉司的能从力。(公司能苗做什么高?)3.从窑创造、保惕持和开发洋竞争优势气的潜力等方面名评估资脉源/能炸力的投椒入/产产出潜能4.宴针对外坝部机会激选择最黑能开发乳公司能芬力的战略5.踪蝶确定需浇要填补攻的资源篮空缺。投资于轧公司资缺源库的传补充和哗扩大。杰出业亿绩的两兼个主要将来源竞争优势相对于竞争对手创造的价值行业结构/获取价值Sco复peActi食vity怨Sys辛temsCor盼eC忠apa阁bil批iti当esFitLev延era暑gestoc泰ksflow好s范围行动系统核心能力适应利用股票流动资金POTENTIALENTRANTSSUB清STI剪TUT晕ES&COM敲PLE姿MEN唉TSBUYERSSUPPLIERSINDUSTRYRIVALRYPOTE弦NTIA上LENT浴RAN岗TS潜在的新来着替代与晓补充BUYERSSUPPLIERSBUYE渠RS买方SUPP升LIER艺S供应商INDUSTRYRIVALRY

行业竞争Mar蜜ginP-CBuye虫rsurp耐lusB-PC利润P-C买方盈余B-P成本C特色优势成本优抹势如何持荷续发展涨竞争优帽势?客户忠早诚度独特的翠价值:强大的品杏牌/声誉高转换痰成本成功带来楼成功防止模回仿网络效丹应累积的经冒验规模经济法律时间不可洲压缩性预先占课有资源因果关萝系含糊系统复杂2公司胸能力乳历计史沿革Exx幻玉on矛财务管迎理嫁E线xxo聚n公司瞎的前身准为标准崇油料公箱司(谎NJ)吉，是洛克菲铸勒的标准稳油料信垒托公司笔的控股抄公司。RD/她协调浸分散的慕She值ll是由蹦为在中国程出售俄罗颗斯油料而早成立的She哭ll落全千球帝国圈Sh袄ell痕T&爷T公司绞和为开狼发印度贡尼西亚都矿藏而蛙成立的荷兰皇颗家公司组蛇建的一家列合资公司仿。BP炮“棒猎象”批在发泡现了具番大的波燥斯矿藏骨后，又齿进一步费发现了帐“四苏十油田祸”和咬普拉德确霍湾的岗石油和所天然气纷资源。ENI泛在杀高政治歇化的兰Enr仰ico弟Ma笼tte骡i留净下的遗席产;泥是对意锹大利战竿后环境甲下进行交术易两高政治别化的政宵府管理团的挑战敏。Mobi迫l趟润滑剂裂真空油僚料公司，纹组建于求1866醒年，主响要销售获薄得专利的石虑油润滑剂伟。路径依赖婆：在早期增发展经验净上形成的超能力美国访医问者：廊“你是扬怎样得转到这样背漂亮的蹦草坪的?"英国贵族缸：讲“噢，土叠地质量好叙，我敢说录是最重要白的。美国访而问者：呼“没有丽问题。贪"英国贵族之：皮“而且，足还需要质线量最好的默种子和化魔肥。”美国访婶问者：辛“没捏啥了不定起。"英国贵族恐：“派那当然，悄每天的日嫂常照看和雨每周割草侵也很重要棒。”美国访夫问者：孩“很容杨易,恐我就爱绸干这活烫儿"英国贵族宇：见“就这湾些了。"美国访问脉者：莫“你不卵会开玩笑摘吧?沈!"英国贵曲族：算“噢待，当然鞭不会。毅这不句算什么叹,只要连管着干5限00年乔就可以狸了。"Dier玩ickx撞,In铃gema骄r和Kare底lCo谁ol,训“资产股太份的积摧累和保穷持竞争寸优势”膝，管理科换学，198义9年12月递,p.抗150殿7建立在堪时间压钳缩不经婶济性基萝础上的挣能力很梨难被模真仿竞争优势舒持续性的虾其它威胁替代性对不同哭行动系锻统下的陈消费者恩有相同月的利益佛。摧毁能力坏的技术创富新。截取价值链林中的其亲它参与饿者会瓜们分附加拘值松散资源的次煮优利用（钞施乐的PARC络)。战略与象组织结扰构的不暴匹配。自满。业务范毙围行为系统核心能锋力拟合度杠杆作用流量存量竞争优势把的趋动力规模活动体系核心能力(公司所做的哪些地方与众不同)(公司哪些项目能够干好)(产品、市场、客户)工具：

差异分析市场系分析品种／需求／入口工具：

价值链活动体系图工具：

企业对比组织诊断存流量分析

毛利

购买者剩余价值成本

利润销售量存量流量PC行香业的演遣变及企劲业战略曾鸣教授欧洲工商管理礼学院(INSE恢AD)个人电聪脑行业培平均利贫润率199话4-1姓998Com浙pUS渔AIntelMicr羊osof返tDel独lGat耍ewa辆yComp妄aqAce布rCir慢cui窗tCi援tyOff网ice猴De乏pot利润(%)ROCE(%)市场/预订(%)36.掠5%市场资本十亿美元(20而00年4月)48%1044346%51%1646010%97%291396.2迎%50%7185%26%4.6274.5须%13%51.74犹%13%313.5芬%17%3.711.74.5速%21%1.63.7销售(十亿美竿元)2620187.5315.66.311.73.7PC行业的发肺展进程时间价值体让系的起勉点建立了行告业标准和局主导设计价值划定公伞司／市滑场边界强有力的滚价值获取跃能力弱的价惠值获取并能力做大蛋冻糕分配蛋闷糕微软英特尔PC组装IBM创建开放鸟平台苹果198矛1年年底菊以前的旅游戏特春点和规跟则改变力量80年代中践期新的芹游戏特膊点和规景则IBM出现开始出坦现OS标准公司经并营应用微处理器品牌服务和久技术支跳持兼容性应用软带件IR/I但A2PC行业的改墙变力量改变力望量90年代中期记新的游戏汤特点和规独则改变力量创新业绩应用发烧友、滤游戏削和字处第理主导标准克隆用户受氧到教育应用软件微软和英突特尔成本和质婆量庞大的痒销售体画系快速销售因特网聚焦：照娱乐、电铸讯和计算网络开发客户价值毫正在转移...利润率园也是如商此功能性创新小批量低价格供货商的血实力平均利借润应用支持品牌兼容性实用性高利润规模经济高利润处理器供园货商的实搞力其它厂务商降低垄价格的唤能力低利润实用性标准质旋量价格Win和dow期s英特尔出现于泪70年统代和80年黎代初期在198伯2-1顶992年发展199厅3重新配置涝....肉..旧的垂妖直整合麻的计算欧机行业IBMDECSperryUnivacWang芯片计算机操作系统应用软件销售和分销PC行业的业疯绩差异05101520253035404550020004000600邮0800胀01000广0120川001400话0160抢00平均资产垦净值(扑91-9肉8)平均ROE租(91-调98)美国惠普公司美国康颈柏公司IBMGat快ewa丸y公司美国戴尔霉公司*美轨国惠普拾和IBM公司的响收入按PC机年收睡入的百垫分比尾%调整资料来源更：Exhi犯bits钓fro浑mca头se英特尔体系结构摩托罗拉公司RISCs美国康柏公司美国戴尔公司美国惠普公司Packard-BellIBM其它公司Dos和WindowsOS/2MacUNIXWordWordPerfect其它零售商店大型超级市场经销商邮购芯片计算机操作系统应用软件销售和分销水平组织甩的PC机行业竞争优存势的来赤源美国康汇柏公司美国苹亲果公司美国戴尔然公司宏碁电杯脑公司成本低情，生产粱规模大公司影惩响力强创新在细分抢市场中沿拥有较陕强的力臣量成本低，舱拥有庞大蒜的客户群强有力的昆用户支持成本低，注质量好越来越牺趋于一闷致压价<10渗00美元巨的PC超竞争订环境微软英特尔组装销售微笑曲应线199惠6年相疲对成本腥分析假设：设备街为公司客辞户装备PC机客户融公司竞争者葱美国茄康柏公司俭/二次销摸售商组合美国戴猜尔公司谨的价格极$犯2,3温13激(Exhi劣bit影10b上披露的阶1996叮年季度平似均指标)199迹6(FY97猴)美国戴尔翼公司销售尖毛利 2未1.5%救(Exhi膜bit拜6)零部件价范格下跌比次率沃每周0饱.6%教(相当于刚每年2融5-30倾%,参雨阅p.麻5)资金年休度成本县20%美国戴巨尔公司迈库存天射数屯15.浑0没(25拍1/(导775格9-1卫666自)*3潜65,合摘自Exh草ibi抚t6效)竞争者库饰存天数吊65壮(3两0+犁35,柔来自p.纯11)分销渠哗道提高怀价格斗7%橡(p.5页上给出咬的范围上括限)计算：美国戴尔撒公司为一饼台PC机销售的鸟产品成本甜$1,址816课(=逐$2,3在13*会(1午–21蚂.5%))竞争者的COG党S,较高，原适因是 $壤1,89猾6(哑=$1漠,816货/0涝.994浙^((6穴5-15砖)/7)警)库存周围亏较慢美国戴尔舅公司拥有哗的优势，逗因为…外购零部众件购买较樱晚 $塔80粉(=$障1,89锋6–$1,8赚16)库存成满本较低椒$根50杨(=戴$1浇,81粥6*研(6竹5-1牢5)兄/3亚65筛*2捡0%)无涉及签销售渠碗道的成知本阿$58的(齿=$具2,3廉13宋*2狡.5%笨)无销售柏渠道涨坚价问题大$摔127沟(爷=$愧1,8瓶16鹿*7斑%)美国戴尔夸公司的总肉体优势抹$31痕5美国戴尔日公司的优融势占年收眼入的百分而比 13些.6%商用市博场的价布格美国戴声尔公司四大公司泥的平均值个人消费乳市场的价歇格四大公司崭的平均值美国戴清尔公司美国戴尔脊公司和竞似争者之间教的价格差唉异1998园年相对成史本分析假设：设备鄙为公司事客户装慢备PC机客户扣公司竞争者撞美国康组柏公司惨/二次举销售商甜组合美国戴尔马公司的价牲格哪$1,9椅77(Exh约ibi锣t1牙0b上披露的坑1998隔年季度平跟均指标)199臂6(FY97厨)美国戴尔敞公司销售壶毛利 2炎2.5%佳(Exhib帜it6鞠)零部件括价格下悦跌比率跨每此周1%举(相题当于每禾年2勒5-3浅0%,钻参阅p.松5)资金年加度成本菠20%美国戴尔心公司库存减天数铃7.0拉(2欠73/(闷18,婚243-做4,1阅06)*信365,喊摘自Exhi质bit昆6)竞争者母库存天该数虚45驱(p.碍11)分销渠扭道提高忘价格竭5%喷(p.5页上给朱出的范丽围下限详)计算：美国戴臂尔公司蔽为一台PC机销售