成功组织招商会讲义

讲师：黄刚成功组织招商会常见问题所邀参会的经销商的识别调查信息跟踪、会前沟通未到位，对所来经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的的问题和疑虑心中无数。

常见问题会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不够。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划及针对性，索然无味，未能激发经销商浓烈的兴趣。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。

常见问题对经销商的顾虑、疑问准备不足，常被经销商问的卡壳，或不能自圆其说。

常见问题缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，致使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。

反思那么怎么组织呢？关键是要深刻理解经销商的心理状态和利益点。从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会，会抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的是什么？标准解决“四疑”产品是否有前景，是否有产品力。利润空间是否够，是否有钱可赚。推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）标准做到“五信”信企业：使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。信产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品。信模式：企业的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。信利润：有钱可赚、利润空间大。信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效。“五信”是代理商的承诺得到积极回应的基础，达到了“五信”，那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了

步骤招商会工作流程图步骤1定时间至少提前1个月确定招商会时间调查区域内主力品牌招商会时间，提前抢滩登陆，抢占客户资金为邀约客户等前期准备提供充足的缓冲时间步骤2定分工主任统筹整体进度筹备组物料、场地、人员前期准备解说组解说、发言相关工作总务组吃住行等后勤工作布展组场地布置及规划会务组会议现场相关协调工作助手（女性）跟进、反馈、协调步骤3定方案订货金额一般提高至正常提货金额的130%-150%尽量将各项目细分，以体现得到的实惠很多投入产出分析细化，配送额度视情况为25%（正常情况）-50%（竞争恶劣）例步骤4定流程会议核心：一切为签约奠定基础。因此在环节设置上一定要注意签约的时段和时长会议氛围：庄重、活跃、紧张会议环节注意事项：开场节目一定要激昂澎湃，迅速吸引全场注意力，引导大家会议氛围嘉宾致辞控制在5分钟以内，战略发布、产品解说不宜超过15分钟娱乐节目、互动游戏、抽奖环节，一定要与政策讲解、签约环节交替进行，不断使客户情绪亢奋、削弱其理性思考能力及时间步骤5定人数集中业务人员、促销主管，先行认真填写《参会名单及预计回款表》再针对各区域各客户落实人数及回款金额最后下达参会人数及回款金额的任务，则业务人员邀约客户的目的更加明确主任及助手，每天跟进客户邀约情况，会议前10天整体核对1次人数，会议前3天最后确认人数，由筹备组根据人数及时调整各项准备工作步骤6分金额每1名客户的预估回款金额分“保守金额”和“理想金额”，以此让整体目标更加精确制订人数、回款金额的奖罚机制人数完成情况回款完成情况奖罚制度备注完成完成奖1000元每项指标超额完成10%再奖励200元完成未完成奖200元未完成完成奖400元未完成未完成罚1000元步骤7定目标人数目标——确定会场、房间、餐饮回款目标——确定会议费用支出、订货政策、季度及年度任务达成人数与回款目标，相互制约，又相互促进步骤8邀客户邀请函是必要的订货政策是必要的产品资料是必要的3次跟进客户参会及回款情况是必要的步骤9订会场前往会场方便、易寻找投影仪、舞台、音控设备等硬件设施齐全会场配合度高，价格合理，内外布置基本符合我方要求步骤10订房间标双为主，单间预留给夫妻客户付费设施一律撤走房间尽量集中在同一楼层服务员协助放置房间用品步骤11订餐中餐普遍标准，不配酒，配饮料；晚餐标准可适当提高，可适当配酒水，尽量用高度白酒以降低费用酒水外购，菜品不走套桌，尽量单点步骤1视2备物料客户签颠到礼品歇分装礼互品袋，吊礼品中献至少有争一款价艺值较高绍、体积榜较大布展组提浮供布展所扣需物料清纲单抽奖奖将品采购向公司鼓申请移纪动卡通霉、充气债帐篷、X展架、pvc充气模型街瓶等宣传拳品促销相磨关的赠光品及新育品的展阔示步骤13核人数会议前15天开始舟，每3天核对1次参会旺人数一般不朋允许带壤小孩、胖老人，喂夫妻、胜独立参零会者性弄别、宗立教事宜泽要特别皆注意会议前3天停止鱼上报名结单，所曾有相关阳工作确猴定不得蛇有大的笋更改步骤1吵4核金额会议前15天开始位，每3天核对1次回款师金额尽量在个参会前更，向客誓户收取系一部分眯订货订飞金，并丙在会议嗽现场额工外奖励统计回款荡金额与目去标任务差银距，确定攻目标客户侮名单步骤1僻5核房间根据最住终核实激的人数国确定房铺间数量偿及房型预留房漫间，一液般为15间备1间核算房间井内摆放的咱水果、中樱样试用装叨的数量及庆入房时间尽量把晚新客户辫与忠诚电的老客淋户安排伯在一个也房间，芒间接促司成签约步骤16核用餐根据最终怕核实的人添数确定用负餐桌数、羞酒水数量尽量将抢一个地凝区的客巩户安排异在一桌眼，将相喇关业务叠人员安絮排此桌熟方便谈鼓单业务人员悟用餐尽量运少喝酒，鼓特别是晚干餐尽量避永开，晚上扮跟单非常源重要步骤1激7核物料会议前3天最终火确认所寒有物料运到位情倾况会场、炒奖品、通房间、棍用餐的钻物料分核区域堆皮放、运狐输广告公司签制作的宣援传物料一肠定要提前1天确认刑清楚步骤1椒8核流程致辞发古言人因浴故无法大按时到油达，启齐动备选种人名单视最终核挂定人数及廊回款金额说，调整流浇程中的抽搏奖、订货富政策及交猫纳订金的静奖励办法确认现场义控制人员妇的分工及劣流程演练步骤1针9包装会场以“百花走”为主题别布置会场群，突出品绵牌特色座位安排摔宜紧凑，仙不方便会赚议期间随古意走动主题背景浇、形象柜苦是会场中浇的主要视颈觉中心步骤2醋0现场控制演讲水准勿。演讲人经衣着、古气质、短口才、齿内容准愁备都关址系着效伪果，因起此事先晓要进行游专业而链系统的挠训练。因为招商胀会议本身遭就是利用骡综合展示勿企业的方具式来吸引屠经销商合绿作的活动着，因此公网司的经理捐人员一定蹈要努力具定备可展示唱的素质。步骤20现场控遭制问题答疑察。因为会棕议局面的巾控制能力邀最集中地胀体现在这钥里。在这般里要注意只任何问题茄都不能逃探避，不能暂用外交辞截令，必须晨予以正面稿回答。为圾了较好地摧控制好会嫌场局面，播要做好如玻下几个工敲作：（1）“排雷际”。参加冶招商会的略经销商虽唯总体目标最趋向一致草，但就单露独个体来榆说心态较打为复杂，砌目的、性透格各不相伙同。对个窃别态度较裂为偏激的班经销商要视在事先判虎断出，并皮安排沟通喊能力强的迁商务代表损进行专门碗有效的沟粒通、引导他；对竞争谁厂家来人静及恶意刁变难者要进腥行有效疏心导。（2）选择势合作态酿度较为状积极的罩经销商愉作为意惭见领袖鹅，主动皮就经销旁商常规们关心的忽问题进脑行提问域。避免忘会场的秘气氛被妇消极的拳提问及抄怀疑、船不满的库情绪所渐控制。（3）作为眠答疑人款的公司算主要负袜责人应隔具有较唐强的亲筐和力、班人格魅贿力及较疼好的应上变能力栏，对经畅销商可逆能提出蔑的问题感要准备刮充分。步骤20现场控坑制签约：笨尽管经作销商都惑是经过护理性分皂析来决惹定自己酒的选择梢，但从患众心理芽在这里俘体现的唐仍很明哥显。为损了使会壤场的签炭约洽谈率朝积极调的方向寇走，要扬做好以酒下两方楚面的工睬作：（1）进行权有效，挠有目的焰的会前监沟通，沿选出有磨条件，轰态度积伤极，合域作倾向坟明确的斩经销商纵进行事杆前确定慰，同时狭也听一浴下他们岂的建议泳和意见舰。（2）在招商垦会上，由节事先沟通恭确定的几盒家态度积辰极的经销笔商首先带激头签约。步骤2昏1追踪回款会议结嘉束并不杯是阶段眯回款任岁务的完尽结，通齐过一天糊的休息木，次日赖即要开讨始对目偿标客户犁再进行殃攻关。罪所谓“榜趁热打输铁”，欠凉了的爱骨头更依难啃。新客户嗽在犹豫盾期，不健能给他杨太多的窜考虑时岔间，以物防止其稍它品牌龟趁虚而鹊入难入手卸的客户私，以交损纳订金颂为阶段投胜利步骤22催促提丑货迅速将骨柜台搬转入店内毯占据有曾利位置之，人员图、产品悦、物料走全面到欠位，以蜡此占领绕市场，里并兑现锣承诺起滚到表率歪作用以一个月广为限提完乘本次订货狮产品，加听快产品在茄渠道里的日流通速度跟进促销暂人员，通朵过“扫市征场”的方铅式进行贴袋柜，趁招感商会的余目热进一步堂提升经销虏商的信心扫，也可有厉效利用其亦充足的信宋心工具招商会工搭作标准流画程招商会客齐户名单及堪预计回款煮金额招商会物捞料清单招商会会勉议现场流熟程招商会冈工作落鱼实事项会场布置招商会淡标准发迎言稿背景音该乐感谢款聆扣听!9、静夜四谨无邻，荒震居旧业贫扎。。4月-解234月-2积3Frid漆ay,拳Apri童l28宜,20攀2310、雨中黄杂叶树，灯撤下白头人痰。。19:阀03:讽0419:0控3:0419:0惊34/28柜/202龙37:贯03:0输4PM11、以我独酬沈久，愧凶君相见频已。。4月-2隔319:伯03:旧0419:蜡03Apr-公2328-粒Apr敏-2312、故人链江海别挠，几度恒隔山川你。。19:库03:源0419:炎03:锐0419:箱03Frid勺ay,视Apri刚l28揭,20春2313、乍见翻胁疑梦，相伴悲各问年扔。。4月-2热34月-腰2319:妈03:超0419:0施3:04Apr陈il戴28,中20造2314、他乡生气白发，旧掠国见青山店。。28四拆月20怀237:03杂:04坐下午19:0贵3:044月-坚2315、比不了失得就不比粗，得不到险的就不要债。。。四月2完37:03耀下午4月-便2319:松03Apr腊il岁28,据20偏2316、行动起出成果义，工作颠出财富爱。。202担3/4眨/28直19随:03跌:0419:0乱3:0428A洽pril牙202挖317、做前，罗能够环视齐四周；做术时，你只副能或者最叨好沿着以拣脚为起点丧的射线向捏前。。7:0往3:0雾4下幕午7:03熟下午19:崇03:坡044月-2雨39、没有鼠失败，适只有暂匙时停止肯成功！杏。4月-2闪34月-2烟3Fri吊day波,A岂pri棋l2朱8,伤202毙310、很多煤事情努作力了未喘必有结组果，但束是不努哄力却什今么改变堪也没有宫。。19:辱03:苦0519:0哭3:0519:联034/28息/202膨37:坝03:0激5PM11、成功勾就是日挪复一日血那一点狭点小小尖努力的熄积累。欲。4月-民2319:誓03:帽0519:巾03Apr-缸2328-A涨pr-2策312、世间井成事，泄不求其爽绝对圆碧满，留绒一份不差足，可债得无限认完美。干。19:怎03:弱0519:赞03:固0519:0艇3Fri蜜day首,A宾pri说l2来8,忙202畜313、不知香久积寺，数盟里入云峰遗。。4月-市234月-便2319:裕03:扯0519:均03:愁05Apr梳il漆28,隙20堵2314、意志龟坚强的速人能把沟世界放声在手中勤像泥块册一样任页意揉捏弹。28四苍月20写237:03昌:05仍下午19:患03:要054月-福2315、楚塞三暗湘接，荆熄门九派通哄。。。四月2系37:0弦3下尝午4月-浇2319:0婆3Apri套l28黎,20臣2316、少年十疗五二十时贼，步行夺贝得胡马骑贴。。202活3/4挤/28缓19询:03诊:0519:父03:裕0528A胞pril东202局317、空山新世雨后，天寒气晚来秋孩。。7:0逢3:0乔5下害午7:03充下午19:驴03:迫054月-范239、杨柳尊散和风稿，青山班澹吾虑婆。。4月-盏234月-2朝3Fri范day屈,A决pri圾l2很8,优202委310、阅读锹一切好秒书如同薪和过去筛最杰出昨的人谈种话。19:0姿3:0519:恳03:服0519:0配34/2活8/2狭023嫁7:厦03:得05折PM11、越是没幸有本领的史就越加自荐命不凡。4月-2键319:0哭3:0519:宫03Apr帝-2328-A咬pr-2研312、越是至无能的任人，越破喜欢挑凳剔别人坡的错儿示。19: